因为做外贸，大多数的客户都是海外客户，你们彼此是不认识的，这时不止是你对客户没有个“立体感”，客户对你也同样如此，这时我们就要彼此建立“立体感”。
所谓立体感，就是让客户在脑海中对你大概有个印象，比如你的外貌啊、你的声音啊、你的性格等，这就和我们在社交网上认识陌生朋友一样的道理，在你们没见过面之前，至少你们彼此PO过照片，打过电话，交心过，在脑海中你们对彼此是有个大概的印象的。
下面讲下一些我认为的，可以打造“立体感”的方法：
一、       在前几次发邮件给客户的时候后面附加自己的照片给客户对你的外貌有个初步印象，尽量选一些简单大方的生活照，这边可能会有朋友担心照片太大，会被系统屏蔽，当作垃圾邮件处理，其实当今科技那么发达，我们可以去网上找些工具，压缩下自己的照片。但是，这里说一下，在你们已经有过多次邮件往来之后，你就不要再PO自己照片了，那样才不会显得生份。
二、       多通电话 试想下，如果你是客户，供应商能够积极主动和你电话联系，你是不是也会觉得很窝心？打电话的时机可以是你寄送样品之后，你告诉客户你已经将样品寄出，也可以是你发送报价单之后，你去询问客人，报价是否可以接受，等等。一方面，你让客户知道你在不断跟进业务，另一方面，也让客户知道了你的声音。

三、       重视自己的公司网站，把我们自己经营的东西展示在网上，如工厂照片、员工工作照片、公司证书等，随时更新自己的公司动态，让客户了解和认识你们公司的性质，文化，团队等。
四、       一定要专业对自己的产品要十分清楚，从基本应用，到高级应用，到应用中容易遇到的问题，及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势，能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫，清楚地告诉客户我们产品的检验方法，检验流程……总之，你要让客户觉得你就是这一行的行家，跟你合作，遇到问题，都能得到很好的解决。
五、       主动约客户来参观工厂约客户来看工厂.邀请客户来参观一下我们厂，指导一下工作等，慢慢的，即便因为一开始你的不专业让客户不信任，也会慢慢的消失，因为你敢于邀请他去参观，一定是正经的公司，正经的工厂，会无形中减少很多顾虑!
        最后，这边也希望大家给出更多建议和意见，和我们分享和交流。

买家跟进的艺术其实就是你和买家之间的沟通过程，沟通的定义是：“沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅”。
沟通应该做到以下三点：
1.传递信息
2.使信息被理解，有效的沟通其实并不一定是双方意见达成一致，而是准确的信息理解
3.沟通应该是双向的，彼此交流和不断反馈理解的过程
跟进客户的过程其实就是“跟”（follow up）和“进”（push forward）,那我们今天要讨论的主要是我们线上跟踪方式。
首先我们把跟进的客户类型进行分类，第一种是成熟的老客户，第二种是新进开发的新客户。
针对成熟的老客户我们是足够了解其需求和个性特征的，我们是有一定的优势的，那么我们肯定是要充分发挥我们的优势。举个例子：我们是做园林艺术品的，我们的旺季一般是在中国农历的下半年，那我们一般在4-8月份就碰上我们的淡季了，这时我也绝对不会坐以待毙等待旺季到来，这时我会积极主动去联系那些和我有长期合作关系的客户。首先，我会发一封邮件询问客户下一年的计划生产量，这时一般客户就会列表告诉我他的生产计划；其次，在认真评估客户的计划生产量之后，我会告诉客户针对此生产量，我们如果从9月份才开始接单定做的话，我们是完全完成不了该生产计划的，这时客户因为和我们有长期合作关系，他们是了解我们的生产力的，这时他就会询问那他们现在该怎么做？紧接着我就会和客人沟通说能否按照生产计划，先让我们现在马上生产5%，（此时客户也还没有接单，量太大客人也不敢轻易冒险），这时客人一般就会同意我们的建议，马上就给我们下单。
其实这里要说的就是：你要不断给你的老客户制造些许紧张感，让他能够跟着你的步骤走。这只是其中的一个小技巧，其实每个公司的客户都有他自己的特点，我们应该根据每个人的特点，采取不同的方法。
针对新进开发客户我们对其还不够了解，那这时我们就要积极主动去尝试不同的话题借口，找到接近了解客户的方法，如：价格更新（原因说明，条件说明）、产品专业特性、公司动态、节日问候······总之，你要让你的客人和你有话可聊。
结尾处说下客户跟进频率的问题，太长会使客户厌烦，太短会使客人淡忘，不跟会失去客户，所以，我们应该在不断实践过程中，摸索出自己的跟进规律。

谢谢

一、       过硬的外语本领。一些前辈曾经说过，外贸业务员不需要太好的外语也可以做，我不反驳。因为确实很多以前的外贸业务员都是中专出身，决定因素是因为过去的外贸环境不是特别透明，加上外贸刚起步，外贸人员紧缺，导致的当时状况。然而如今外语人才队伍日益扩大，外语条件差的新人很难再找到一份外贸工作了。想要拥有过硬的外语本领，一定要多练，多说，多听。当你拥有过硬的外语技能时，你才能跟你的客户交心，交流，而不会从头到尾你都只能和你的客人讲Price,在你和你的客户成为朋友之后，你们的订单也一定会随之而来，因为任何的客户都会喜欢和自己能够做朋友的供应商合作。
二、       高度的沟通能力和说服能力。首先我们要明白我们的沟通方向应该是多向性的，从工厂到客户，从线上到线下，让工厂愿意接单，客户愿意下单，一个成功的外贸人绝对不会只是个简单的单向任务执行者，而是一位懂得圆滑处理各方关系的聪明人。
三、       扎实的业务能力。持久的外贸技能学习，不忘初心，一定要从基础的外贸技能开始学习，一步步稳扎稳打的攻克每一个外贸生涯中碰到的问题，扎实的基础一定是每个业务员走向成功的基础。

四、       电子商务知识。电商的优点就是可以有效的降低企业成本，提高效率；没有时间和地域的限制把你的客户资源巨大化；公平享用信息的资源；减少交易的中间环节；增强了买卖双方之间的互动性；另外就是可以快捷的信息传递速度。电商系统作为信息流、物流、金流的实现手段，应用极其广泛。电子商务不管对社会还是对企业还是对个人产生了极大的影响，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务师企业和个人能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必经之路。

五、       熟悉外贸流程，能够独立操作订单。业务员负责国外定单的全过程跟踪，包括接单、核价、进度跟踪、出货、接汇等，独立负责地履行外贸合同。对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。

六、        对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的就对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。

急需 来得正是时候呢

受用了

2016年华南大区KICKOFF，在惠州金海湾嘉华度假酒店举行。800多位阿里员工和另外800多位是来自不同生态的力量汇集在一起的，感受2016华南大区KICKOFF此次的主题：新生。

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华南大区总经理郭总回顾从2004年到2016年阿里巴巴中供铁军所经历的四个阶段：

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第一阶段：2004年，这时仅是萌芽。阿里提供保姆式的服务，客户经理一家一家去拜访客户。中供铁军因坚持不懈的努力而形成，中供铁军是阿里巴巴的缩影。

第二阶段：2008年金融危机，实施春雷计划和狂风计划。阿里大力降低门槛，这时是阿里出口通业务大幅增长时期，但随后2011年诚信门事件，阿里一些员工的离开，成了当时特别惨痛和黑暗的时期，但是阿里立即痛定思痛的刮骨疗伤，换来客户继续的支持，郭总动情地说：在这个时期客户仍大力支持，对客户唯有感谢！

第三阶段：2012年的生态时代。大量的四宫格，高管走访，各地达人赛的举办，形成巨大的生态力量。生态推动不是一个人战斗，是一个团队在战斗！

第四阶段：2015年的数据时代。华南大区沉淀了94.9亿美金的GMV，以及汇集各方一拍挡和C拍挡，政策，物流，展会等等所有力量，打造新型外贸模式。
数据沉淀是这时转型的重点。

回顾四个阶段，毎一次都是一次新生。

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今天的主题是新生，新生是新的机会和新的经营方式，新生态，华南造 ! 这将铸造形成新的生态铁军的力量。中间有着外贸模式的变化以及不断改变外贸公司的因素，在此期间，所有人，必须抱着利他和欣赏的角度去推最美外贸人完美形成！

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最后奖励最美外贸人，全能王、风控，GMV业绩王，.....精彩纷呈
华南大区十六个区域在KICKOFF，展示生态力量，链接力量，让所有参加活动的人都感受到了：
                          铁三角 真情谊
                          新外贸 华南造 的勇敢和锐气！
                          相信2017会更好！

       中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？厦门琪诺工贸有限公司总经理、厦门琪通网络总经理、厦门市网商会常务副会长、阿里巴巴总部协议讲师，福建拓普旺网络技术有限公司联合创始人陈鲤宁女士应对外贸变局的真知灼见。
       厦门琪诺工贸有限公司坐落在美丽的中国的南方经济特区之一的城市--厦门，是一个集合策划、设计、开发、生产、营销为一体的专业化工艺品有限公司，公司以“绿色环保，开拓创新，美化生活”为理念，创新设计和开发系列的家居产品，礼品，园艺产品和工艺品。

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     天道酬勤，因时而变。”这八个字是厦门琪诺工贸有限公司陈鲤宁18年外贸生涯的一个缩影

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每个产品都是“西施”
     自己走百步，不如贵人扶一步。
     在1997年的春季交易会上，陈鲤宁（宁姐）结交了一个客户，一合作就整整16年。“这个客人是个很有想法的人，运筹帷幄、指挥若定，善于变化的个性给我留下深刻的印象。我们可以和这个客户配合这么久，跟客户的‘变化’有很大的关系，我们只有不断地拥抱变化，不断地提高公司的核心竞争力，这样才能留住客户。”

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      宁姐介绍，外贸人可以通过一切尽可能的渠道去挖掘“贵人”，例如展会、黄页、网络、朋友推荐、毛遂自荐，只要能想到的方法都要去尝试。另外对于产品，她建议要有“一日不见，如隔三秋”的精神，每个产品在自己眼里都是西施，只有爱产品、熟悉产品，才能更好、更有激情地向客户推销。
     善于转“危”为“机”
      2006年，宁姐的一个朋友约她谈心，在见到朋友的那一刻，她震住了。
      “他看上去脸色苍白，精神萎靡，那时候我也意识到问题有点严重。经过沟通，才知道他合作8年的老客户因倒闭欠款50万美元，为了讨回这个尾款，他还花了80-100万打官司，可是最后竹篮打水一场空。这个朋友的惨痛经历也给我一个警示，那就是付款方式要改变。”她说。
       据宁姐介绍，朋友的付款方式是后TT，风险太大，于是她马上调整与老客户的付款方式，全部调整为付定金30%，尽量全部前TT，付款慢的客户就少做，不付定金的客户不做。这一调整，让她妥善度过了由于金融危机导致客户倒闭造成收款困难的局面。

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        2008年金融危机也给陈鲤宁带来另一个转折，“我发现有大量连锁的客户来中国采购，因此我立即决定建立更好的产业基地，购买了8000平方的新厂房，形成新的仓储中心和开发中心，增加一条新的产品业务线，和第三方机构合作验厂等，这样大大增加我们企业价值链，提高企业的品牌。”宁姐说。
        对于公司处于的不同发展时期，陈鲤宁认为要因时因地而变。
        在公司的初期 ，她认为最重要的是积累客户，保证客户基数足够大，其次是练好内功，提高各种业务技巧；在发展期，她认为这个时期要注重公司硬件的完善，例如厂房、产品开发设计能力、产品线等，更加聚焦专业化的服务能力；公司的成长壮大期，她认为经过前期的沉淀以及市场的开拓，这个时期要注重品牌化的经营思路，全方位打造公司品牌。

大家好，新入论坛取经，听说这一行现在难熬，大家说是吗