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产品征集令
熟悉外贸G友团的朋友可能已经发现了，除了继续在知识维度为大家提供外贸思维和实战案例外，我们最近还搞了很多的大动作。

1、组建门徒联盟（目前我们已经有销售、采购、创业等九个子联盟，人数超过3000人），目的是让有相同需求的朋友抱团取暖、共同成长。

2、和各领域的优质企业合作（欢迎目标一致的企业前来勾搭），一起从科技、物流、互联网等多个维度助力外贸成长。

3、打通内容和业务之间的通道，将更多的商机分发给我们的粉丝，以达到在利益层面为大家赋能的目的。

而在这三个正在进行时的动作中，来自【订单分发】的反响是最为热烈的。

前段时间，我们发布了询盘贴《来自美国的300万美金采购单，正在寻找供应商》后，不断地有朋友在后台问我们：

什么时候还有新的询盘啊？我们工厂已经饥渴难耐了。

而现在，万事俱备，就只差你这一缕东风了，我们的产品征集令已正式发出，请各位接稳了！

我们是谁？

隐藏在丹牛背后的男人/女人们，专业为客户提供供应链管理服务，年采购金额近亿元。

主要市场集中在北美洲、南美洲、中东地区，主要从事家电、照明、家居装饰和电子快消品。

一直在默默地为外贸G友团和门徒俱乐部提供来自于一线的实战素材。

公司网站：http://www.fetonchina.com

本次询盘的下线客户是？

美国零售渠道大客户。具体可见历史文章：

年采购300万美金的大客户，被我这样拿下了。

在年销售750万美金的客户拜访我公司之后...

最近客户开拓了新的销售渠道，生意进一步做大，正在冲击千万美金年销量。

本次询盘的供应商要求？

requirements

1、家居&礼品领域专业供应商。

2、有美国市场操作经验，或有供货给美国零售超市的优先。

3、产能足够大，货期足够好，单次订单数量基本都是10万-25万pcs。

4、有BSCI/WCA 审厂报告的优先。

5、具体产品如下。即使非下方产品，适用于美国零售渠道的家居礼品产品，也欢迎推荐。

目前有哪些产品的询盘？

Item 1  

图片：a1.png

Item 2

[/p][/p][/p][p][p][p][/p][/p][/p][p][p][p]PU Leather

图片：WechatIMG82.png

Triangle texture PU

图片：WechatIMG83.png

Item 3

Item 4

图片：a3.png

Item 5  

图片：WechatIMG84.png

Item 6

图片：WechatIMG85.png

Item 7

图片：WechatIMG86.png

Item 8

图片：WechatIMG87.png

Item 9
Canvas art

图片：WechatIMG88.png

MDF picture frame

图片：WechatIMG89.png

只要你符合以上要求，千万不要犹豫，马上发邮件到我们的业务部吧！

联系邮箱：sherry.liu@fetonchina.com
邮件主题格式：门徒+公司名+产品名（看到此标题，我们业务部的同事会优先处理）
内容必须包含：工厂简介（PPT/网站/工厂图片）+产品目录
 
另外，假如你不符合以上条件，也希望大家能够帮忙动动手指，把这些询盘转发到朋友圈。

想象一下，还有什么比帮助朋友在外贸圈找到客户更牛逼的事情呢？

所以，赶紧用邮件联系我们，或者推荐这篇文章给身边合适的朋友吧！

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在业务看来，拜访客户大多时候都只是一件费力不讨好的事情。
 
明明时间和精力都搭进去了，结果回头一看产出，我裤子都脱了，准备大干一场，你居然就给我看这个？
 
事实上，在传统观念看来，给客户发发邮件、打打cold call，再去展会上溜达溜达，就已经足够等着兔子乖乖撞上来了。
 
接下来的流程大抵也就是带着客户去看看厂，然后双方一拍即合（或者你来我往）之后，就可以达成合作了。

但是，这个流程真的一点毛病都没有吗？
 
试想一下，你去相亲的时候，对方连你家里的猫一天上几次厕所都知道，你却连他喜欢男生还是女生都不清楚。

这难道不会让你感觉到毛骨悚然吗？
 
曾经，对于实地拜访，我们公司也是不屑一顾的，一直到后来在合作客户的选择上栽了跟头后，我们才终于意识到了问题的所在。

1
实地拜访后
我看清了客户的“真面目”
 
升任业务经理后，我的市场从非洲来到了中东，最后在伊朗正式扎根了下来。
 
初次接手一个新的市场，我的首要工作就是先把大体的情况都摸清楚。


根据我的了解，在伊朗，我们当时已经有了一个品牌代理商，是一家由阿联酋公司和伊朗几位股东合作经营的贸易类公司。
 
按理说，这个代理商在我接手市场之前就已经确认下来了，我只要安心和他合作就好了。


可问题是，合作还不到两年的时间，他居然就以库存和销售不佳为由，要求大幅下调年目标。
 
要知道，当初是他信誓旦旦地保证，订单量什么的都是小case，我们才让他坐上了伊朗市场代理商的宝座。

可结果资源都给他了，他还好意思跑来哭穷？
 
意识到问题的不对劲后，我决定去实地考察一下这位合作伙伴的家境。

这不看不要紧，一看吓一跳。

原来这货在伊朗的渠道搭建，基本上是通过雇佣当地的专业销售来完成的，销售渠道薄弱，主要就是广告加地推的模式。
 
而且根据市场考察，我们品牌在主要卖场的曝光率很低，大多数时候都是被拿去做了工程类的投标订单。

可这类型的订单本身就具备不稳定性，这也难怪销售情况会这么糟糕了。

说句心里话，这一次的实地拜访，对我的触动还是非常大的。

平时我们待在国内，接触到的主要都是文字、图片和语音信息。

然而，客户其实也是有私心的，这部分能够让我们看到的内容，必然是已经被处理和筛选过的。

如果我们不走出去，就只能一直活在客户为我们打造的“温室”里。

客户说市场要求更低的价格，我们就只能乖乖降价；

客户说市场潜力小产品需求少，我们就只能给他下调销售目标。

因此，我们要到市场去，参观客户的公司，看客户的下线客户群、销售渠道等等。

这些将会让你非常直观地感受到客户的整体面貌，甚至一些他不想告诉你的信息（譬如他正在卖你竞争对手的货），你都能获取到。

就像是这次的拜访结束后，我很明显地感知到，这个代理商不能满足我们的渠道要求，而我们也完全无法接受他下调后的销售目标。

也就是说，如果我们继续合作下去，大家都会很痛苦，倒还不如一别两宽，各自欢喜呢。

2
备胎两年后
我成功拿下了这个代理商
 
那么，现在的问题就是，抛弃了他之后，我又应该去哪里寻找最佳伴侣呢？
 
谈下第一个代理商的时候，由于对伊朗市场的具体情况没有概念，所以在合作伙伴的选择上，我们基本上是蒙了个红盖头就被送入了洞房。
 
而现在，在对市场进行了详细的考察后，我发现在伊朗市场的品牌推广方面，渠道的强弱才是关键。
 
所以，在观察了整个市场的品牌代理格局后，我最终决定去勾搭渠道最强最成熟的H公司。

可能在其他人看来，我当时完全就属于是癞蛤蟆想吃天鹅肉的心态。
 
毕竟我们品牌在伊朗市场的知名度还没有打开，连市场的主流供应商都还算不上；

可H公司却是阿联酋本土知名品牌代理公司在伊朗的实际运营主体，已经做了二十年的品牌推广，代理了好几个知名品牌。
 
从这个角度来看，H公司当时还属于是我们的【非活跃客户】。

即使我们热情地把热脸贴上去，他多半也只会回应我们一个硬邦邦的冷屁股。

毕竟此时的他，还没有感觉到“痛”，对我们也没有需求。
 
而这个时候，就要邀请我的sha手锏——【有质量的骚扰】隆重登场了。
 
根据我的经验，在客户暂时还没有需求的时候，如果我们不能够帮助客户发现自己的问题（毕竟我们很难做到让每一个客户都感觉到“痛”），我们就要做好长期作战的准备。

什么意思呢？
 
也就是说，此时，我们的目的应该是成为客户的备胎，让对方记住我们，争取让客户在有需求的时候，能够第一时间想起我们。

至于如何实现有质量的骚扰，我的建议是：
[回复并刷新后可见]

最后，通过今天的这个案例，我想告诉大家的是：

国际贸易发展到今天，战线正在慢慢地前移，我们也时候要走出去看看了。

实地拜访，除了能够帮助我们更好地拿下客户外，更重要的是，它还可以帮助我们看清客户（甚至是整个市场）的真面目，减少我们在不匹配客户身上浪费的时间，把最好的状态都留给最优质的客户。
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01

开发客户就如同往枪支上装弹药，只有枪口火力够猛，企业才能在商业战场上百战不殆。

这是企业主tony根深蒂固的想法。

于是，他在所有的工作会议上都大张旗鼓地鼓励自己的员工去积极地开发客户。

把公司的所有资源都向新客户开发倾斜。

在他眼里，能够源源不断开发客户的员工才算是企业真正的战士，而只能维护老客户的员工，不过是无才无艺的草夫。

在tony强有力的决策执行下，公司上下的业务员都忙着应对新客户。

至于那些已经“上钩”的老客户，业务员们则摆出一副爱搭不理的姿态。

tony相信集中火力专攻于开发端的做法，一定会促进公司总销售额的增长。

可当他回顾过往两年的客户数据时，结果却让他大跌眼镜：



tony没有想到，老客户的流失，竟会对企业造成如此大的打击。

他想不通，为什么会这样？
02

包括tony在内，大多数的企业主其实都是重销售轻经营的。

就像追女孩，很多男生享受的不是把女孩追到手的那一刻，而是追求女孩的过程。

可是，两个人在一起久了，发生冷战了。

很多人宁愿约兄弟去大排档喝酒谈心事，也不愿花一分钟的时间，哄自己的对象开心。

他们不懂，重新找到一个合适的人在一起，过程中需要花费约会的精力、相互习惯的时间以及无数朵展开攻势的玫瑰花。

但让对象与自己重归于好，也许一个拥抱就能够解决。

恋爱的道理，其实和客户经营是一样的。

事实上，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5倍左右，开发新客户（让客户变多）和维护老客户（让客户变大），是一件必须双管齐下的事情。

就像追女孩要用心，把女孩追到手后更是要负责到底。

而且除非企业对销售目标有硬性要求，否则经营客户的资源投入比重，还应该更大一些。
02

那么，到底什么是客户经营呢？

其实就是与客户过好成单后的“婚后生活”。

很多人说，婚姻是爱情的坟墓，所有对另一半的新鲜感和浪漫，都会在互换戒指的那一刻宣告死亡。

但现实恰恰相反，真正的爱情是从双方领取小红本那一刻开始起航的。

为了在同一个屋檐下生活得更愉快，双方时不时地也需要制造点小浪漫，关心对方遇到的困难，共同分担对方的压力。

让两个人变得更好，才是结婚的意义。

客户经营也是一样，下单只是起点，客户把货卖出去收回了钱，且没有质量问题才算是一个循环的结束。

因此，我们要站在客户的角度，去关心对方到底卖得怎么样，有没有遇到什么问题，有什么需要我们帮忙的地方。

而不是平时漠不关心，想起对方时，就轻飘飘地来一句，“how’s your sales”。

然后迅速地切进自己最关心的话题：什么时候有新订单？

这和结婚后呆在家里什么事不干，只会喝酒打麻将，没钱花时才想起向对象要钱有什么区别呢？

喜欢是开发，而爱是经营。

经营是一个从1到N的过程，是需要付出的，不要等到客户流失了，才气急败坏地想着如何把对方重新抢回来。

03

那么，客户经营到底应该怎么做呢？

分为两个重点步骤：“私人情谊的经营”和“伙伴关系的经营”。

私人情谊的经营

在成交之前，基于利益的冲突，我们与客户只是在谈判桌对立面的陌生人。

但在成交之后，我们与客户就成了同一阵营的好战友，双方建立私人情谊的基础才会成立。

而经营与客户之间的私人情谊，就是让我们像对待真正的朋友一样，对待他们。

譬如，可以隔三差五地向客户问个好，聊聊天。

譬如，可以送一些客户喜欢的小礼品给他们。

让客户感受到我们不仅仅只是利益上面的往来，而是真真切切地把他当作朋友。

所以，私人情谊的经营应是不掺杂利益目的的，也就是说，像逢年过节qun发几百条祝福v信的事情千万不要做。

这样只会让客户觉得我们不用心，又或是别有用心。

伙伴关系的经营

而伙伴关系的经营，就是[回复并刷新后可见]04


最后，客户经营需要付出，但并非单方面的付出。

如同婚姻一样，假如长期只有一方在付出，那么双方的地位肯定是不平等的。

所谓经营，一定是双方为了一个共同目标一起付出。

根据“沉没成本”和“宜家效应”，我们可以得知：

人类并不是越爱一个人就会越付出，而是越付出才会越爱一个人。

如果无法让客户为你的私人情谊或伙伴关系做出付出，那么这种经营注定是要失败的。

那么，可以让客户付出什么呢？譬如：

时间（例如陪同去见线下客户）
金钱（例如付钱开个专有模具）
精力（一起做明年的市场计划和企业预算）
信息（市场和竞争对手的信息）
...

综上所述，客户开发是从0到1的过程，而客户经营是从1到N的过程。

两者都需要被企业主所重视。

因此，作为企业管理者的tony，应该要针对不同人群进行工作和流程上的分工，不能一味地集中火力于开发端。

这样才能达到企业资源最大化的目的。


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按下发送键的时候，Joe在心里默默地记下了一个数字。
 
19，这已经是他离职后发出去的第19封求职信了，也是他即将石沉大海的第19封求职信。
 
Joe想不明白，为什么隔壁家的二狗子和翠花，他们都被心仪的公司录取了，只留下自己一个人在大环境里沉沦？
 
想到这里，Joe重新审视起了自己的求职流程。
 
在销售经理的岗位上呆了5年多，突然被命运的大手给推到了HR的面前，对于求职，Joe其实是没有太多概念的。

或者说，他的认知还停留在了“只要我足够好，对方就会招聘我”的层次上。
 
然而，求职它就是一个自我销售的过程，每个人都是自己的Sales man。

如果Joe能够用销售的思维来看待自己的求职过程，很多坑他其实都可以不用踩的。
 
“客户怎么买我们就怎么卖”，在和客户打交道的时候，我们知道要去寻找客户的实际需求。

可场景稍微变化一下，思维怎么又立刻退化了呢？

因此今天这篇文章，我们将从求职流程的第一步——简历投递说起。

（至于简历投递后的具体操作，包括面试前的准备，面试中的提问应对等流程，扫描下方的二维码，就可以获取具体的实操指南哦）

图片：WechatIMG87.png

一、提炼关键词
 
如同在写开发信的时候，我们总是喜欢把自己的优点一箩筐地全部罗列出来一样。

在写简历的时候，我们也会习惯于把自己的工作经历全部摆在台面上，让HR慢慢挑选。
 
但设身处地想一想，对方凭什么要花大把的时间帮你提炼卖点啊？
 
研究表明，HR在看到一封简历后，到做出最终决定，平均用时只有6秒。
 
在这么短的时间内，他根本就不可能把你牛逼轰轰的简历从头看到尾。
 
另外，“理性的说服是后天的学习成果，而感性的诱惑是先天的本能”。

这封简历的第一步，就应该是激发客户的购买欲，让他迅速“种草”。
 
所以，我们应该在最短的时间内，用最简洁的语言让HR了解你是谁、你能做什么、你是否适合招聘岗位。
 
以我自己的简历为例，开头除了基础的个人信息外，我还对自己的工作经历做了关键词的提炼：

[回复并刷新后可见]

二、匹配买点
 
在提炼关键词的过程中，有一点是需要我们注意的，即“完美并不等同于匹配”。
 
什么意思呢？
 
工作这么多年，我相信很多朋友的工作经验都是非常丰富的。

然而，在把自己的工作经验拿出来炫耀之前，我们必须弄清楚，目标企业的真实需求到底是什么？
 
举个简单的例子：
 
A公司和B公司最近都在招聘销售经理。
 
A公司的招聘要求是：负责开拓市场，完成公司客户的开发工作等。
 
B公司的招聘要求是：负责市场拓展、客户维护及建设工作等。
 
那么，在投递简历时，即使这两家公司的招聘岗位是相同的，你投递出去的简历也必然是不同的。

很明显，A公司需要的是一个开拓型的人才。

那么，在提炼关键词时，你就应该侧重于自己过往在开拓市场时的数字增长情况；
 
至于B公司，它需要的是一个能够对渠道进行深耕、具备老客户再开发能力的人才。

那么，在提炼关键词时，你就应该重点突出你的经销商管理和渠道管理等数据。
 
通过对岗位描述的解读，我们可以抓取到关键的信息，判断企业的实际需求，然后再反馈到简历上去。
 
另外，在阐述自己的工作经历时，我们也需要注意层次和轻重。
 
人的精力都是有限的，HR也只会关心他们觉得重要的东西。

譬如，你上一份工作，你在职时间最长的一份工作，你和这一岗位最匹配的一份工作。

举个简单的例子：

我现在的公司是做音频行业的，如果我还要找一份音频相关的工作，那我绝对要把这份工作经历写得更加detailed一些。

至于其它的工作经历则大可以用一句话带过。

企业关心的，才是我们要展示的，千万不要因为在某个岗位上呆的时间比较久，就对这份经历大写特写。

记住，不要用自己的认知来代替企业的需求。

三、用数字和证据说话
 
在进行人才招聘的时候，我有幸看过一些深得“政府工作报告”精髓的简历。
 
仿佛生怕用词不够威武雄壮不够气势磅礴一样，这些简历全都是一些溢美之词，一句话中必然会带有好几个形容词。
 
虽然看起来，这么写没有什么错，却也并没有什么用。
 
就像是一盘从微波炉里端出来的半成品菜一样，这些形容词的堆砌是没有灵魂的。

它们不生动、不诱人、不精彩，食之无味，弃之却并不可惜。
 
毕竟这年头，吹牛谁不会，关键是，你得给这些高大上的形容词，提供案例和证据的支撑啊。
 
因此，我们不能只写“我做过什么”，而要写“我做了什么，我是怎么做的，由此产生了哪些成绩”。
 
这些才是抓住HR眼球，并激发他们的进一步兴趣的利器。

另外，我们的简历也需要做到一个逻辑的自洽。

譬如，如果你的某段经历重点是要突出你的市场开拓能力。

那么，在阐述的时候，你就可以从外部做了哪些事情，支持到了自己的市场开拓；

以及团队内部的哪些优势，又给你提供了帮助这两个方面来写。

如果你的简历毫无目的性和逻辑性可言，HR也很难能够get到你想要传递的讯息。

四、跟进简历的投递
 
在报价结束之后，我们一般都会有一个跟进的动作。

但为什么在发出简历之后，我们就只能消沉地等待HR的同意和沉默呢？
 
在我看来，简历投递后的一通电话，可以帮助我们更好地获取企业的招聘需求。
 
譬如，写在网页上的招聘信息都是精简过后的，并不能准确地传达出企业的真实需求；
 
譬如，企业的一些潜在需求，可能在后期被某些求职者激发出来了，却很难会在招聘网站上实时更新。

而通过询问HR，我们可以获取到以上这部分的讯息。
 
一般来说，在简历投递出去之后，不管是否拿到了面试的机会，我都会主动地和HR取得联系。
 
如果得到了面试机会，这一通电话，我主要的目的就是为面试做准备，所以我的主要问题会是：
 
1、这个岗位是新增还是扩编；
2、人员的结构如何；
3、找我面试的人是谁；
4、我需要准备一些什么资料等。
 
如果在简历投出三至五天后，我没有获得回复（根据HR的工作流程，这时候的沉默就等同于是拒绝）。

这一通电话的主要目的就是获取被拒绝的原因，所以我的主要问题会是：
 
1、是否有收到我的简历；
2、当前的招聘情况如何；
3、PASS我的主要原因是什么等。

简历说穿了也只是一张薄纸，它能承载的东西是有限的。

在传递信息的过程中，无论是求职方还是招聘方，都可能会MISS掉一些需求，而这通电话就是对这部分信息的补充和说明。
 
最后，虽然简历的准备看起来只是一件无足轻重的小事。

但当你在一件事情上付出得越多时，对方也愈发能感知到你对这件事情的重视。

每一位用心的职场人，都值得更丰富精彩的职业发展。
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