9月采购节，大家一起加油

首先，先来做个选择题，大家的询盘回复时间分别是哪个？
A.2个小时以内回复；
B.12个小时以内回复；
C.24个小时以内回复；
D.48个小时以内回复；


在以上的所有选项中，无疑A项是相对来说最好的，但这需要业务非常熟练，对产品价格及贸易细节都非常熟悉才能达到，否则抢了时间可能影响了自己的专业度，效果不一定最好。


但咱们业务员中很多一部分还达不到这个水平，所以建议在业务熟练之前，先量力而行，避免因为抢时间反而暴露的自己劣势。第一次的回复，对买家印象非常重要，所以要留意。


再说其次，最好是24小时内，根据对方上班时间回复。超过了这个时间段，会被买家认为专业度不够，效率低，吃印象分的亏。
如果是比较复杂的产品，中间需要其他部门配合的话，也要控制在48小时内。


因此，以上的几个时间点，相对来说，都是越早越好。但注意3个细节：

1. 不能影响专业度；
2. 注意对方上班时间；
3. 尽量不要超过48小时

01 几种回复方式的原因


首先，马上回复对方，是这个时间对方可能还在线上，特别是那些刚上班就发询盘的，会为自己争取好很好的先机。如果时差很大，黑白颠倒。


不想这么折腾的话，就是第二种，24小时内回复，同时，在接近对方上班时间的半小时之前。可以好好利用定时发送的功能，大多数邮箱都有这个功能的，定时的时候看好时区。这是因为，多数邮箱的规则，包括邮件客户端的规则，邮件是先收时间早的，晚收时间晚的，一般来说，上班时间半小时前发的邮件会出现在客户邮箱的第一屏，不用翻页就能看见，这就是抓这个时间点的原因。
最后，48小时内回复，这是一个有效率的供应商应该具备的素质，是大多数采购商可以接受的最晚期限。

02 主题


一封回复的邮件，从主题到内容，就这么一小块空间，所以把每个细节做到极致，就显得非常重要，我们今天要讲的，就是这些事情。


翻翻你邮箱就发现，你经常会收到大批主题非常相似的邮件，特别是B2B平台上面来的询盘。


标题分为回复报价和写开发信两种情况。写开发信把客户最可能关注的信息放到标题中即可，切忌广告味道太浓，会让买家以为是普通的推销邮件。例如，查看过客户资料，客户是主营木工类工具的，那么在开发信的主题中，不妨直接说通过XX认证的木工工具供应商等。开发信属于广告的一种，但我们要做有价值的广告。有针对性的，让客户看了不反感的，你说大让利呀大促销呀，而没有具体产品信息，可能效果就不好。也可以直接写上价格区间等内容，这些都是买家最关注的。
因此，建议在开发信标题中采用的元素有：产品名称，价格，认证，企业认证，创新产品特点等这几项，不必都包括，有两到三项即可。


做为行业采购商，他们是最关注市场行情的，如果你主动提供对他们有利的信息，他们是求之不得，所以他们拒绝的不是开发信，是发邮件的方式。例如，中国供应商XX产品6月份最新报价，如果对方是负责采购的，那一定会有兴趣看，即使没单他也乐意看，这类的名称，如果对方没兴趣只能说明发错了人。
有人问开发信前直接加上RE好不好？这个做法有可取之处，但也会有弊端。我见过一个案例，这样的开发信发过去，买家回复说，你不诚实，我没有联系过你，像这样就是反效果了。另外，对合作过的大买家是不错的方法。


再来说回复型的，有很多说法会说让去掉RE，或直接修改原标题，避免与其他同行雷同，没有特点，这里大家以后注意一下，并不全是这样，有的询盘标题是客户自己写的，比较具体，例如有产品名称或特殊要求等，这样的保留原标题内容比较好，而有的可能是网站加的，或者客户写得比较大概，那就最好改一下了，让邮件的主题更具体，例如 reply to inquiry about XX price。写标题不必一定符合语法，用最简单的结构说明最核心的内容就好了。长度最长建议是7-8个单词专业的标题能让买家对你首先建立认可。写价格是不错的钩子之一。


会有同学有疑问，如果我标题中写价格，那价格没优势是不是反而会吃亏？价格大多数时候都不是决定客户意向的理由，但价格往往能吸引客户阅读。写价格是一种策略，但没必要一定写便宜的价格，写产品合适的价格就可以。
另外还有特色类的，例如“愤怒的小鸟”图案T恤，这样就把卖点亮化了。如果是欧美的客户，那认证是很精准的标识，但如果是中东，非洲这样的市场，那价格可能更好一点。


不过，没有什么方法一定行，也没有什么方法一定不行，只是一个相对的概念，如何做到更好一点。


所以，总的几个原则：

1. 避免与同行主题雷同；
2. 避免让客户不明所以；
3. 突出主题，体现个性；
4. 注意语气，避免让客户反感。

03 格式


格式包括内容格式和排版格式。内容格式是指你写信前心里要有框架，这封邮件我最重要的是跟客户沟通什么，其次是什么，各自的篇幅占多少。


我见过有的回复开头先来两大段公司介绍，这样就是反例。一般来讲，内容上，先给答案，再做引导和提问，如果需要公司介绍，控制在三句话内。


第一次回复，除了回答客户问题外，引导话题和问题最好不要超过五个，先提炼最中心的，容易引出客户意向的。


在内容框架上，有很多都是看一遍客户的询盘马上就回，一，没做分析，咱们之前的课程讲的内容，二，没安排邮件构架，主次不分，表述不明。大家以后避免看一遍询盘就回，除非你非常熟练了，我的建议是再简单的询盘，看三遍再回。回复询盘前，一定要找出，或者确定至少一个核心内容，再去撰写邮件。
以下几点元素是习惯性考虑的内容：称呼，问候语，正文，结束语，签名。


在正文一项，特别注意客户有在询盘里提出问题和需求的内容，这些问题都要给出解答或回应，回应是指无法正面直接给出答案的。


第一次回复如果对方没有主动提及了解公司资质的意向，忌大量公司介绍信息。正确的做法是，用三句话介绍清楚公司的业务和优势。


再说排版格式，在字体选择，颜色设置上，都要留个心眼。避免你的字体颜色太亮，或太浅，影响客户体验，如果是彩色的话，注意频率，不可过高，尽量不超过三种，还要注意不同国家的颜色喜好，特别是民族特征比较明显的。


04 报价


最后一部分，报价思路。


现在我们大多数目前的阶段是把这个问题看得太简单，你问我报，价格老板经理算好了，填好回复OK了。所以这里提醒，把现在简单的做法复杂化。


买家的身份目的都不一样，通过我们买家背景挖掘，意向分析，我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点，在这个基础上再去推荐产品和报价，这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车，我给你推荐3万一辆的专业自行车，肯定行不通的。


是否拿到询价就报呢？报价与否取决于对客户最终判断。如果在询盘中，我们已经了解到客户是寻求合作意向的，那可以先引导为主，报价非必要内容。


询价，不一定代表客户现在的问题就是价格，或者他连想要什么东西都不清楚，拿到询盘要先分析客户的真实需求点在哪里，这点非常重要。让你了解到产品选择范围后，你的问题就会更具体，也就更接近购买原真实意图。
如果客户有大概的方向，但还未明确具体产品，可以对系列做整体介绍，特别是关键的区别点，在价格，性能，产品参数等问题上，但做这些的时候你的目的要清楚，就是要挖客户的需求点，帮助他筛选他想要的东西。可以给出推荐实例产品报价，不管你要不要，我先报一个卖的好的，或能代表我们公司产品的，在这个基础上，买家更容易提出自己的具体想法。


总之是先帮客户做筛选，确定他想要的大概产品模型，再来做报价。如果客户询价内容专业具体，那较好的做法就是直接给出有竞争力的价格，正面，直接。


报价还需要考虑以下因素：

1.买家国家地区；
2.买家类型特点；
3.对方市场特点；
4竞争热度；
5.产品独有优势等。

另外还有些报高还是报低的细节，例如，买家规模大，订单量大，这样的买家低报价优先考虑，而在询盘中强调产品功能质量细节的，还有自己产品是独特优势，创新等，可以适当高一点。


独特优势一般是少部分商家有的，大部分商家这个方面都不突出。但更多的是要靠自己去发掘出来。因为有硬性的软性的两种，硬性的例如认证，专利，品牌等，软性的例如交货期，服务态度，售后服务体系等。例如小工厂，实力差，但是灵活，重视客户的需求，能及时调整产品满足客户需求等。


今天分享的内容最重要的目的在于，告诉大家从这些因素出发，我们还有很多值得考虑的东西，大家可以在以后的工作学习中建立这方面的意识。因为今天分享的知识都是最基础，最简单的东西，业务人员最容易忽略的，让大家重新来审视这些东西，发现更多的问题，这样才能引导你思考更多，如何去做得更好。

常让外贸新人“怀疑人生”的三个疑问是：
1. 为什么客户在初次询盘后，就不回复？
2. 为什么客户在报价后就彻底没了消息？
3. 为什么聊的好好的客户说不理我就不理了？


其实这三个问题的本质都在于，在外贸销售过程中抛出信息（产品、报价、公司资质等）之后，却收不到客户的反馈。这就像蝙蝠，判断飞行轨迹的方向靠的是反射回来的超声波，外贸人没了客户的反馈，失去了成单的前提不说，也不知道应该怎么调整切入点来指导接下来的工作。这个问题一直是很多外贸人，尤其是外贸新人面临的难题。在外贸领域摸爬滚打七八年，现在也逐渐地能找到一些问题所在，并且针对性的解决之后，也的确对成单带来了很大的提升，那么今天我就简单的来说一下关于在外贸报盘中客户不回复的这个棘手问题，希望能给大家带来启发，帮助大家从“青铜狗”升“王者”的过程中避掉一些坑。

回复时机要找准

一般情况下，收到客户询盘或者邮件时，首先要做的是立即回复，即使是一个模板回复，也要告知他，我们收到他的反馈并正在处理中，这样能给客户留下一个积极的好印象。但是免不了我们经常因为一些这样那样的原因而错过最佳回复时机，此后再联系客户，却是了无音讯。这个时候，客户很有可能已经和别的供应商深入沟通了，可能不愿意再把时间浪费在其他供应商身上。如果是这种原因，我们在回复客户邮件时，可以换一个切入点。


首先可以在客户面前提一下工厂的实力或者工厂在国内国外的专业度、知名度，毕竟买卖不成仁义在，留个好印象，保不定以后哪一天客户又想起你来了。不过也不能跟的太勤，首周保持一天一封的跟进，后面十天左右发一次邮件，进行相关产品推荐，只要保持联系不断即可。这也算是放长线钓大鱼，我之前就有三个10W美元以上的大单是靠着这种长期跟进换来的。


报价的时机也需要拿捏
当客户在初次询盘时，如果其要求不详细并且身份也不明确，我们最好不要立即报价，可以先探探客户的底。因为真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后才会询价，而且价格也会提供一定的范围。还会关心发货及售后服务的情况，他们可能对市场非常了解。在回复客户第一封邮件时，我们应当立即告知客户收到反馈并正在为他处理相关事件，同时在内容中简单介绍一下自己。在第二封邮件内容，附上客户咨询的产品图片和参数，同时询问客户该产品是否能满足其需求，最后等到客户确定型号参数之后再报价。最好的策略是先引导挖掘需求后再进行报价，当然如果一个客户上来就询价，那么这个客户的实力也很让人怀疑了，让客户在知道了产品卖点的基础上再做报价，这样客户即使认为报价超出预算也有其他策略可以应对了。


绕过邮件屏蔽有诀窍
很多时候当我们收到询盘立即回复了客户，可是接下来并没有收到来自对方的反馈，这种情况下，很有可能是客户没有看到或者压根没有收到邮件。国外很多邮箱都设置有垃圾邮件自动屏蔽系统，当邮件主题中出现例如price、sale、promotion等推销口吻过重的词时，邮件会被自动屏蔽；还有一种情况就是，如果第一次回复就添加了附件，则也可能会被列入垃圾邮件。在写邮件主题时一定要注意用词用语，既要吸引人又要不被系统屏蔽，主题可以选用这种格式：客户名称/目标产品，例如：Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外，尽量不在第一封邮件中添加附件，如果必须有富文本内容，可以以图片形式贴在正文中。如果我们发现疑似屏蔽情况，可以发几封测试邮件，试探邮件是否被客户收到。如果证实没收到，则应该采取其他方法联络客户，比如换个邮箱联系，或用即时通讯工具联系。

让你的邮件出现在客户最容易看到的位置

站在客户的角度思考问题，当需要采购货物时，往往会给多家供应商发送询盘，然后等待回复。所以当客户再查看邮箱时，可能邮件已经塞满回复。这个时候客户不会每一封都点开看，而是挑主题顺眼的、排在前面的、邮件发送较多的几家。相应地，我们在回复时需注意时间和频率，一般应在客户上班前一个小时回复，保证邮件在最前面。同时为了最大限度让客户能看到，我们还应适当多发几封，让邮件保持在合适的位置上。  

专业的态度是打败竞品的利器

邮件没有收到回复，原因有时候并不在客户身上，可能是因为业务员自身的不专业造成的，在回复客户邮件时，很多新人业务员的做法并不专业。客户询盘中，如果明确要求你报价，明确要求你提供产品参数、参考图片、价格、相关条款等，那你的回复，应当是全部都提供；即使不能提供，也应当阐述不能提供的原因并说明何时可提供。一种普遍错误的行为是，业务员只报价，邮件中即使有产品参数也不全面，更不用说不附参考图片或相关条款了。对大多数客户而言，客户不会猜，也不会再重复询问，你没get到重点，客户只会因你的“不专业”而不理你了，因为有比你“专业一些”的同行为客户提供了更多、更好的选择。在产品价格相差不大，质量也相当的情况下，更多比拼的就是服务了。缺乏认真态度的的推销员，如何能取得好业绩？一个优秀的外贸销售，首要的是将自身态度摆在第一位，回复任何邮件前，认真查看邮件并逐条对应回复，这是外贸回复邮件的基本要求。

最大的坑：你的邮件客户根本没看懂

除了上面这些技巧和态度层面的窍门，还有最基础的也是最被容易忽略的一点是：语言关也许才是最大的坑。外贸邮件往来的确会以英文居多，但是很多时候询盘的客户并非是以英语为母语的，对方用英文只是为了能够尽量地保障沟通顺畅，但是你回给Ta 英文的邮件，对方未必能看懂，甚至会因为存在一些专业性词汇或者参数而发蒙，无法理解。这就需要外贸人员能够细心地发现问题了，比如客户邮件中是否存在很多的语法或者拼写错误，如果是的话，就要询问下对方母语是什么，然后尽量在后面的沟通当中采用客户的母语甚至双语（母语+英文）进行沟通，也许你也会犯愁，只会英语该怎么办？其实不妨使用一些专业的在线人工翻译平台对你的产品介绍或者邮件进行翻译，这样保证信息准确的同时，也大大降低了客户的沟通成本。你可以想象如果有多个竞品的话，肯定是客户最能理解的会脱颖而出，因为Ta 也不会在自己都没搞清楚状况的时候付款，尤其是款项比较大的时候。所以，自己麻烦一些，总比让客户麻烦要好。


小结
总之，任何时候在回复客户之前，一定要先站在用户的角度来考虑问题，理解客户提出的问题，甚至理解客户没有提出的问题，再三检查邮件内容是否完全是在理解他询盘的前提下所做出的答复，邮件正文中是否有错别字，报价表是否按照了客户的要求来添加内容，所推产品是否与客户要求相匹配……只有做到了这些，我们才有资格去问客户为何不回复；相信做到了这些，也许就不存在客户不回复的问题了。希望这些能帮到外贸新人快速提升，成为外贸领域的“最强王者”。

学习了

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外贸A：我现在有一个很大的困惑。最近公司KPI业绩考核压力非常大，我也非常努力，但是业绩一直很差。上个月联系了一个意大利客户，沟通交流已经很长时间了，应该说下单意向非常明显，但是客户一直迟迟不打款，我也不知道如何跟客户有效催单。

答：别急，仔细谈一下你这个客户更详细的情况。

外贸A：我这个客户的进程是这样的，客户已经在邮件里明确告知她要下单了，甚至已经说了要付款打钱，但是却一直没有实际的行动，最近我一直在催款客户，但是客户一直没有回复，在SYPER跟客户沟通客户也保持沉默，发邮件给客户客户也不回复，也不知道客户具体什么意思。
我们今天就来仔细聊一聊：关于外贸订单催款（催单）的那些事。

1、心态，心态，还是心态
外贸业务员接单的过程其实是一场利益博弈的过程，而且外贸销售永远靠结果说话，所以无论你的客户如何承诺，甚至有时候都已经签订了定单合同做了PI，客户钱没到账公司，一切就有可能归零，同时对于每个有业绩压力的外贸业务员来说，就像一个饥肠辘辘的人看着一顿美味佳肴不能吃，又急又躁，这样的心情确实非常难受。但是催单的前提就是你需要一个非常平静忍耐的心态，记得要有耐心，要沉得住气。面对这样的催单期，很多没有经验的外贸新人往往会表现的比较急躁，几乎一天好几封邮件，好几个电话催促客户早点付款，本来可以犹豫不付款肯定是有原因的，这样不顾客户感受的催促，客户对于你的印象更差，更反感，更不利于客户正式付款下单，记得沉得住气，该是你的就是你的，首先心态要好。

2、真诚交流，更多的去了解客户的真实心态是什么
一票本来打算下单付款的订单，客户最终犹豫或者长时间保持沉默，里面肯定是有他的原因的，这时候对于外贸业务员来说，最核心的问题就是可以跟客户进行有效的沟通。其实这里面有一个非常重要的沟通技巧，首先你要沉得住气，同时把客户承诺付款的这事情先放一放，忘掉这事情。试图从侧面问一下客户的工作情况，对于我们工厂，产品和项目的看法，其实这是非常需要智慧和技巧的，因为看上去漫不经心，但是本质上我们是在揣摩客户的真实心态。无论客户愿意不愿意你都应该了解客户延迟付款，拖单的真正核心是什么。

3、认清问题的核心，真实的给客户创造价值和利益
很多外贸新人都很抱怨客户为什么说话不算数，仇日反日，不是说外贸客户都非常诚信吗。其实我告诉你客户下单的终结理由就一个，那就是真正让客户获得利益。在我看了客户不下单的原因一般有下面几点：

No1. 客户找到了更具备优势的供应商。
虽然给你达成初步的意向，但是客户找到了更便宜和得利的新的供应商，他正在犹豫和谈判，这是客户爽单最常发生的原因。如果通过沟通交流，确实客户因为找到更有优势的供应商合作，这样你一定要据理力争，因为这样失去定单的概率会非常大，你可以运用你最大的经验精力，真正去说服客户，你可以强调你的品质，你的企业规模，你的服务，甚至强调跟客户的交流感情等等，怎么谈，怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。

No2.客户的资金链紧张
其实跟我们接触的很多客户都是中小采购商，他们跟我们一样都是普通的中小生意人，所以在交易的过程中遇到资金链紧张付不了钱也非常正常。如果通过跟客户的真诚交流沟通，确实是客户因为资金链紧张付不了钱，我们就应该真诚的理解客户。而且根据我的经验越是在这个时期理解客户，客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人，人是讲情感的，在困境给客户以支持，客户自然对于我们会有好感，同时记得耐心等待。

No3.前期的市场销售表现不好，对于未来市场失去信心
客户是拿我们的货物去二次甚至是三次销售的，特别是一个老客户，本来合作的比较顺畅，又答应了付款最终不了了之，很有可能客户的前期市场销售出现了问题，卖的比较慢，甚至是工厂的前期产品出现了质量问题。如果客户犹豫付款的理由是因为这点，外贸业务员应该及时跟工厂经理和老板公共沟通，也可以通过适当让利老客户的的方式，维护维持老客户的利益，平时要多和客户沟通，多了解客户一线销售情况，真实真诚的帮助客户去解决定单的问题，对于工厂来说应该持续的研发新产品，去产品创业，持续的给客户创造价值才是维护客户的根本。

4、对于产品设计，产品规格有新的变化和要求
这种情况也经常会发生，订单的过程其实充满变数，有时候客户会在原来确认好的订单基础上修改款式，主要的原因可能是市场的调整和反馈，如果真是因为这个原因客户延迟付款，我们一定要跟客户保持非常好沟通和配合，因为订单没付款，工厂也没有正式开始安排生产，作为业务员来说，无非是沟通交流上的精力投入，跟客户好好沟通，跟工厂好好沟通，只要真正帮助客户把问题解决，客户自然会下单付款。

5、客户延迟付款的其他原因
客户承认付款最终一直延迟不付款的原因还有包括，客户做生意的习惯就是非常拖沓，客户去度假等，其实我认为解决客户及时付款，高效催单的核心还是跟客户多沟通，充分理解了解客户的心态，真正去解决客户问题的核心。

6、外贸业务员催单付款的锦囊妙计
我们总结出来的关于外贸业务员催单的一些锦囊妙计， 这些做法都是业务员在一线实践中获得，所以非常有效果，你们如果有兴趣也可以尝试一下看看：
No1. 给客户制造紧迫感给客户压力
呵呵，这是最常规的催单套路了，大概的思路是这样的，如果客户犹豫不决不付款，我们就告诉客户，本来答应给你安排的生产计划和生产周期，因为新客户的新定单，如果你再不付款的话，工厂那边很可能会取消和调整你的生产计划，这样即使你真的付款，你的定单也不能如期完成了..............通过这样的压力来敲打客户下单的诚恳度真实性。

No2. 客观真实的向客户分析企业的核心优势竞争力
我们刚刚文章也谈了，客户下单的唯一理由是让客户真正得到利益，客户之所以在这样多供应商中选择了你，无非是看重了你的核心优势和核心价值，所以跟客户催单的过程本质就是强化这些优势并且让客户真正信任这些优势的过程，你可以摆事实，讲道理，你也可以把你同行的价格数据跟自己的价格数据做比较，把同类供应商的产品跟你们的产品做比较，不断的强化如何客户下单会有什么好处，比如说交货期快，服务好，后期的产品研发能力强，规模化带来的交易可靠性等。

No3. 优质的服务高效的解决问题引导客户付款下单
在催单的过程中我们应该及时发现客户真实的心态，业务员要真诚真实高效率的帮助客户去解决问题，比如说客户对于定单的争议，对交货期等其他问题的疑问，问题真正解决了，客户自然付款买单。

No4. 啄木鸟的精神
如果发现可以要流单，业务员也可以发挥啄木鸟的精神，咬定客户不放手，全力以赴，持之以恒，该沟通的沟通，该交流的交流，用业务员的坚持感动客户。

No5. 跟客户打感情牌
这点是很多女外贸业务员经常套路，比如客户不下单，业务员就诉苦，说我们工厂是如何如何的不容易，我们业务员跟你这订单是如何如何的难，也可以聊聊跟客户交流沟通的经历和心路历程，比如说业务员为这个定单付出了多少努力，一个普通的外贸业务员是如何如何不容易，有时候这样的感情牌会有效果。

No6. 了解客户的性格特征
业务员通过跟客户沟通交流，了解客户的性格特征，什么样的性格，业务员说什么样的话，通过对于客户性格的掌握更好的了解理解客户，更容易促进客户下单。

No7. 告知客户著名客户和著名同行的案例
如果客户一直犹豫不下单，告知客户你的某个著名客户已经在我们地方下单，客户会有急迫感。

订单的成交过程其实就一次次利益的真实博弈，客户催单的过程也是充满着技巧和智慧，催单的原则首先是有沉着耐心的心态，真实真诚的解决客户的争议和定单问题，客户在资金链等遇到问题，真诚的理解客户，并且跟客户保持沟通，最终让客户下单付款。

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外贸开发信，应该说是所有外贸人每天都要面对的事情。老外做sale的也很多，但是为什么它们的效果要比我们好很多呢？

有几个点，一定要多加注意：

1.贴近欧美人的表达、思考方式
我们很多外贸从业者都是英文专业或者是国贸专业的同学，应该也都是学过一门课：外贸函电。这些其实都是学院派人编写出来的，这些老师几乎都是没有做过外贸的，纯靠自己想出来的对话场景，其实并不靠谱，甚至老外很难理解。

宁愿写“Your letter has been received”，“Your complaint is being looked into”而不是“I have received your letter”或者“We are looking into your complaint”。其实我们简单的来理解一下，每次信函的往来不就是跟对方进行了一次交谈吗？只不过是把交谈的内容写到了纸上而已。多用一些简单明了的语句，用我/我们做主语，这样才能让我们的信函读起来热情，友好，就象两个朋友之间的谈话那样简单，自然，人性化。

很重要的就是，平时就该多模仿老外的表达方式、思考方式，才能让人家把你当成他们的同类，哪天你写出来的文章，看不出来是中国人写的，那你就出师了。

2.邮件标题是重点
1. 用产品报价
比如，Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian。这个题目，买家一看就知道产品的具体报价，但是毕竟是国外买家，很多是更注重产品质量、性能的。而且，这封邮件发出去，很有可能被系统以垃圾广告以拦截、删除，白费力气。
这个时候，如果你用Quotations offer one percent less than your target prices，接着在正文中列出产品的价格区间、性能等，也许效果更好一些。

2. 产品名称
以产品名称为标题，买家是看不出来产品的具体属性或者优势、特点的，如果卖点不够明显，很难获得买家的注意。

3. 标题可以直接勇敢的表达
如: Are you satisfy with your present supplier? Are you tired of buying inferior *** product? Are you not satisfied with your supplier service? 其他的等等。

4. 引用法
找到买家的公司或网站后，是需要了解买家公司的情况，slogan等等。这个时候在标题上就可以把重点的东西放上去，一般人看到与自己公司比较相近或者就是自己公司的表达的时候，比较容易点开浏览，也不失为一个方法。

3.自然、诚恳是非常重要的
经常看到一些soho的外贸朋友，是经过自己工作时建立起来的老客户来进行自营。他们也会问，为什么选择会和一个soho人合作？对方第一句就会回：I trust you。


4.短小精悍，浓缩要点
在表达接地气，语言平实的基础上，浓缩要点，言简意赅。每个人都工作很忙，没时间看你长篇大论，要尽量把邮件控制在30秒内能阅读完的字数，还要突出重点、特色来吸引买家，就看你的表达功底了。


5.回复要快
一般买家比较产品，最多也就找4-5家，回复速度，是决定你是否能挤进去的关键。

最后，敲黑板，划重点！
其实发出大量的开发信，有很多没有回复的，但也有一些是回复：No, thanks等等的。没有回复，那没有办法，有回复的，可以要一下联系方式，以后可以工作之余联系了解下。Sale products就是Sale people，是人与人之间的沟通，只有沟通多了，别人才会信任你。在工作之余的交流中，你可以交朋友，也可以学到更多的东西，对于工作更加有帮助，其实这些才是干货，才是精华，希望大家关切这一点。

以前看不怎么明白的，在看一遍思维很清晰了