cn1510541526：总结一下经验教训~~加油！！回到原帖

嗯啊

cn1001744637：这个客户碉堡了！~LZ做的很好了~！回到原帖

各种客户都有，但是自己做的还远远不够啊

cnfuning：这个应该问客户，通常自己填写好就发给客户检查的啊。。。回到原帖

最开始就是填写了他的资料让他检查，结果他说不让他签名。所以后来才做了合同

进行回访这点做的蛮好的。学习了

come on!!!

参与活动，支持一下

• 图片：QQ图片20131224172434.jpg

  

人物：赞比亚某个女客户
时间：2013-11-11接收到其询盘
发展：从平静到欣喜，从焦急到淡定，从希望到失望。
结果：圣诞节之前的big lose。。。
给大家发一下我做的客户记录：
11.11发报价fob和配置单11.12打电话跟进
11.13打电话然后发邮件跟进
11.14客户回复说不能总在电脑跟前我跟进问配置然后问到具体的深度口径，回答深度是50-100m 70-300mm口径，我随后说若无岩石即可满足要求。客户一小时后没回复，再发邮件问要是真的想买，价格可以再讨论。客户回复说价格不行型号可以，然后要到cif赞比亚价格我问港口并说明了他说的价格的问题
11.15客户回复说港口是达累斯萨拉姆随后报运费美金和cif价格客户砍价我周末降价50usd
11.18客户要求发产品的照片随后要PI我发了PI并告知付款后发给我银行水单
11.19发了跟进邮件
11.20-21打电话问是否收到pi 客户回答收到了随后发邮件跟进
11.23,24.25跟进道歉关于pi的事儿
11.27发合同给他打电话了收到他的回复说意思是必须看到书面的文件才能付款后来又说我没写他的地址
11.28问是否完成所有项目的填写请发回给我已经填写好的
12.2问不发会合同的原因是不是我理解错误客户只想签名
12.5跟进两次邮件，打了电话，发了带有客户信息的合同，让客户签名
12.9打电话没有打通，发跟进邮件问原因
12.17客户回复：i do not trust your company.我回复再次道歉，并说明了个人的努力，公司的信誉度，附上营业执照等图 。
至今未果。
从11.11到12.17中间，心情大起大落倒是没有，但是纠结无奈是真有。由于他讯的这款产品价格并不高，同类竞争大，当时报的价格属于中间。不低，但是肯定不是最高的。
他只还了一次价格，后来就让我发了pi，当时窃喜。殊不知问题在后面。最大的问题就出在了这个pi上。
我不知道大家的pi是怎么发的，我一般情况下，是让把客户的有关资料空白出来，然后发给他让他填写，随后回传给我，我盖上我们的公章，最后发最终件给他。或是把客户简单资料填写一下，发给他确认。如果一切无误盖上章发给客户。
我其他的同事也大致都是这样的做法，一直没有问题，直到我遇见了两个赞比亚的客户，一男一女。（另外一个男客户，把我的pi下载下来，进行了手签，然后扫描后发给我，这是我第一次遇见这样的，当时就懵掉了。）
这次呢，我依然如故，把带有他简单信息的pi发给他确认，并在邮件中也说了，请你检查一下，如果有任何问题请给我说。并说，如果付款了请发水单给我。
但是没有回音。中间隔了四五天，我就一直电话邮件不断，最终拨通了她的电话才得知，她觉得我没有让他签名，不是正式的文件，就让她付款了。记得当时他的一句话：this is money!!!
在知道原因后，马上做了一份合同，并特意留了他的空白，可以让他填写自己的资料和签名。想着这下子终于可以了，但是他回复邮件说，我没有填写他的地址。当时我都无语了，不是你想自己填写的嘛。想着可能是自己么有说清楚吧。又再一次给客户说明，这些东西需要他自己填写 。
邮件发过去之后就又没音儿了。我没办法，又把带有他简单资料的合同发给他。但是仍然没有回复。从11.28-12.16中间的跟进都没有回复直到12.17他来句：i do not trust your company！
我彻底无语没招儿了。再次说明了自己的努力，公司证书等硬性的东西给客户看。但是没有效果。
 
当时我自己反思了一下：做的不足之处就在于，当时没有询问客户对于pi这方面信息的填写的要求。另外就是，可能自己有点操之过急，给了客户一种不好的感觉，也继而导致了他说的不信任的存在。所以呢，亲们，最好要耐心再耐心，虽然是急着成单，但是不能让客户有种被催着的感觉。
后来朋友也提醒，也有可能是非洲那边骗pi的人，不一定真是客户。同事呢则说，客户肯定是找好下家了，找到更便宜的了，只能以这个借口来说了。
不管怎样，这也算是一个教训，也是一种经历。希望大家有则改之无则加勉吧。不知道大家有没有遇见过类似的情况呢？
2014来了，加油吧，外贸的妹纸们汉子们！！！

询盘日期：2013.11.5
询盘内容：Hi, please give quotation, port Manila. including all accessories drill rods, etc.Thanks.
进展情况：发了最终PI,到了最后的付款阶段
自我感受：遇到的最谨慎，最认真，最犹豫不决，也即是最事儿的客户。
此单还未成交，但是我已经立志要将这个客户拿下。come on baby!!!
话说，11.5收到该客户阿里询盘，简单的一句话，要到马尼拉的价格，并且是钻机的所有配件。一般情况下，大家都会查一下客户的在阿里的后台资料，确定不是垃圾询盘后开始回复，我也是这样。不过不要看到邮箱未验证就pass了，我十月成交的就是邮箱没验证，但是15天就成交并且客户打了全款过来。
当面对没有详细要求的客户的首次回复，我一般直接报价。内容一般是：
1.首段感谢介绍，大家都会
2.以图表形式或是图片+优点介绍（如果有符合客户要求的会重点表示）， 最后报价
3.告诉客户你的报价里包含哪些内容，因为我们是做钻机的，所以会有详细的配置单。一并附件。但是很多客户都不会细致的看，所以你报价一定告诉他包含了什么，很多时候的客户都只看一下价格，就来和你砍价了。
这样做的一个好处就是回复率会高，比着你回信再问客户问题的邮件。如果你替客户找过产品就会有更深切的感受。如果客户是内行，并且有耐心，可能会回你。但是很多时候客户没有这个时间和心情，这还不说外行买家。本来就不懂，你要问一堆问题估计会吓跑他。咱们要做的就是先让客户回复你，引导客户。
还有一点是最好要一下 客户的电话或是其他的联系方式，facebook，skype,yahoo messenger,whatsapp等等。方便以后联系。
分几个阶段来说一下我的感受吧
第一阶段：探讨我们的产品：钻机
11.5客户很快回复但是么有看配置单，问我是否包含一下配件和培训，运输时间等问题我一一回答，后来客户像大多数人一样来砍价,并且问我是否卖到过他们国家多少人在用，有什么保证等。其实这需要卖家百分百的肯定，我发了一些发货图给他，有图有真相嘛。随后他又说其他家给他的价格是多少，比我的低再次要我便宜。
我一般首次都不降价，然后说一下理由"比如我们提供的是全部部件，有认证，发货时间是多久，离港口近，服务好等。这些都是内因，很多朋友会写竞争激烈经济形势不好等外因，写是可以写，但是我不会第一次就写。外部环境是相似的，为什么别家价格低，可以做？所以还是建议从内因写。这只是我自己的一点见解。
当然了，这个客户也和其他人一样，果断了进行了比价，然后不回复我。我发邮件打电话进行了跟进，然后得知他确实在比价中。并且提到其他供应商给他的价格比我低，并包含了更多的配件。（ 当时还信了，后来发现其实就是他还价的伎俩。）我再次进行了内因的叙述。哈哈。不过得到的结果却是：客户说，也行你们的服务特别好，但是远隔千里，我觉得有更多的配件会更好。无语、、、。不过在此过程中得到了客户的详细要求，然后给他换了另一个型号的机器。同时他要求我帮他找另外的产品。
第二阶段：帮客户找其他产品
由于要给他找其他的产品，我们的钻机的讨论被暂时搁置了。他让我讯的是一种取土器，和钻机可以配套使用。但是在阿里上找了一圈，发现这种供应商特别少。最头疼的是这个客户的要求不明确，没有办法确定我的正确与否。（想必替客户找过产品的都会感同身受吧。）
然后问客户要这种产品的图片，方便比对。客户发了一个外国网站的描述给我，按照他的描述终于找到一家合适的供应商。但是说实话，我自己觉得这个供应商不是十分的靠谱，每次打电话都是说他在外面没在办公室，要个资料图片的也不行，问你公司其他业务员呢？他说没有。心里一直犯嘀咕。最可恨的事儿还在后面呢。好不容易分了类型尺寸的给客户报了价格，客户选了最便宜的一种。当时我反复强调：我们不是生产这种的厂商，所以如果不合适，建议你从当地购买。可是这个客户坚持让我找。后来就作罢不劝了。
本以为这个产品确定了。但是去给供应商谈判的时候过于心急了，导致那个供应商坐地起价，愣是给我涨价了。当时非常生气，但是也没有给客户说很多。因为考虑到这个因素，当时给客户报价的时候也加了一点进去。
结果呢，这个客户到后来谈的时候又不干了，说啥这机器你们也不生产，不能保证它的专业性，所以我不打算从你这买这个了。你妹啊，当初都告诉你了，你不听。中间11.13-11-22号都是在讨论这个问题的。但是他告诉我这个决定是在12.3号的。这些都是后话了。你说不是逗我玩嘛，不过不买就不买了，也省的为那个供应商担风险了。自己安慰自己。
第三阶段：回到讨价还价，我们的产品。
从11.22号我给客户发过详细的报价单后，这个客户消失了一周。我继续邮件电话骚扰中。终于11.27号收到了客户的回复说是自己忙于各种活动之类的。
这个客户的讨价还价表面看着不厉害，其实特别招人烦啊。我都想掉泪。在第一阶段时拿其他供应商说事儿就算了，这个属于正常。后来他开始要配件。经理也想支持我们出单，就说可以送他一套易损件。当时给他送了。结果这一送成事儿了，导致后来他继续得寸进尺。在最后的阶段他又要另一个钻头。当时我的心态也急了点，就说如果周五前付款就可以替他申请。这是我在价格方面得到的最大的一个教训：切记，不可一退再退，给客户了可以随意欺负你的印象。需要有自己的原则，不然这都是无下限啊。
然后呢，这个客户开始了有意思的讨论。当时呢一方面是替他考虑，另一个方面也是想赚点，在最后客户都没有异议的情况下，我给他顺嘴提了一下，后面推荐的那个型号100的可以做成像200的移机。（客户询盘是200的移机的，但是根据要求给他推荐了100的不是移机的。）
结果这货儿就直接拿着100的价格+移机的价格，和200的价格比较。说什么外观配置看着差不多之类的。我进行了回答。他信服了。
后来呢，他又开始各种找茬般的问问题，当然遇到看我们的配置单这么认真的客户倒是不多。我一一进行了回答。当时印象其中一个邮件蛮深刻的事儿：我在给客户回复邮件的过程中提到了我的心情，大致意思就是说我为他考虑，送他什么配件等作出的努力。但是当时客户对我们的配置产生了怀疑，并且说了一句，我的心情比你的还糟糕呢，因为你没有提供给我需要的。55555555
等看到这个回复的时候，我心情瞬间平静了，以一种不含任何情绪的口吻回了客户邮件，并且提到了感谢他之前的配合，努力等。不过当时也发现了我们配置有一定的问题，但是不能告诉客户啊。然后按照他的要求改了配置单降了价格，并一一回答了他的问题，并说明我们的配置单的原因。总之一句，不能让客户怀疑你的专业度。
我想着这下终于可以放心了，客户应该会要他自己的那个配置。谁料想，他又说，我还是要你们的原来的配置单吧。我该抱着怎样的心情来看待这个结果呢？随后他把详细的地址发给我，我发了最终的PI给他。
第四阶段：客户非让做到门，结果他却没有进口权！！！
后来提醒客户如果付款了发水单给我。但是从12.6到12.11号一直没有回复，在几次电话后，他终于回复了。问我要我们的清关单号。说是对关税之类的不是很了解。并问我之前的报价是否送货到门。
我发了我们的海关证书，然后建议他做CIF条款，给他说到门运费特别高。并且感觉客户应该没有进口过，然后建议他找一家当地的有进口权代理的公司。
结果呢，他说之前从中国进口就是送货到门的，要求我报到门的价格。大家也知道，到门的价格很难报，因为涉及到他国的运输，所以一直等货代的价格。从周四一直到过了周末。然后报到门的价格时候，再次提到：无论是做cif或是到门，必须有进口权。
然后客户回复我，他没有进口权。这个时候我崩溃了。只能说让找一家当地的代理。但是从12.17号到现在，这个客户就没有回信儿了。不知道是不是过节去了。一会再打电话祝福一下试试吧。估计元旦前要成交的希望没了。

不知道大家看懂了没有，我没有打草稿，写的可能也比较随意些。然后总结一下经验教训吧
1.* 讨价还价方面，从多方面说服客户，最好是有图有真相。不要只是说什么我们的质量很好，销量很高啊这些都在说的话，还不如发几个发货图，认证等。
切忌无下限的给客户让步，该拒绝的时候要say no!!! 如果最后阶段我不坚持，我可能在送了客户三种他要求的配件后，还得再送上一个。但是拒绝的前提是，你知道客户会买你的账。哈哈。
2.*帮客户找产品方面，如果客户愿意自己找是最好。如果不能，要明确客户的要求，有图片最好。方便找到合适的供应商。另外呢，和国内的供应商谈判的时候，一方面不可一种有单在手的态度沟通，另外呢，也不要透露出自己急切的态度。遇到不良的卖家，就会和我一样，被坐地涨价了。这方面的能力需要加强啊。
3.* 产品知识方面，在和客户沟通的过程中，虽然他问题多，但是还是耐性子给他说。客户能感受到。做到让客户认为你是专业的，不能怀疑你。不然想成交就难了。最好呢，也夸赞一下客户，即使你心里不想夸他。哈哈。
4.*做好客户背景的了解，如果我在最初就再三确认客户是否有进口权的问题的话，就不用浪费那四天时间等货代报到门的费用了。导致现在没有办法继续推进。
暂时想到这么多了，话说我和她已经进行了100多封邮件，大家说，这货会把这单子作为新年礼物送给我吗？ 哈哈。祈祷中。
最后祝大家圣诞节快乐，2014再创佳绩，赚大钱喽。

看到你说很牛气的，听着都很爽。有时候客户的无理取闹是不可容忍的，哈哈、

的确是的，遇到这种奇葩的客户，都是头疼，心疼各种不爽