最近在整理，看看大家反响如何，如果有价值，打算逐批分享到外贸圈。

如题，各位圈友，如果拥有2个亿的LinkedIn真实邮箱，如何变现？

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人生有终极三问：我是谁，我从何处来，我要到何处去？

人生有终极三问：我是谁，我从何处来，我要到何处去？如人生的终极三问一样，销售过程中，客户有三个终极问题。人生终极三问牵涉到人生信仰问题，不好解答，今天张俊老师尝试结合自身的销售经历，解答一下销售方面的终极三问，下面就是销售的终极三问：

我可以相信你的产品[goods]吗？
我能相信你的企业[enterprise]吗？
我能相信你[man]吗?

今天就这三个问题，来展开讨论如何应答客户的终极三问。在营销学中，“销”字是处于“营”字后面的，因此在销完成之前，需要学会“营”，所谓“无淫[营]荡，不消魂”讲的可能就是这个了。销是为了杀单，而营，是为了解决销售之前的信任问题。因此，销售的终极三问实际上是为了解决杀单前的最核心的问题：我可以相信你所说的吗？

第一问：我可以相信你的产品[goods]吗？

客人想知道的是，你的产品或（和）服务解决了我的什么问题，能证明给我看看吗？
那么，如何证明你的产品是可信任的呢？可以从以下几个方面来解答：

1.你的产品具有独一性：比如说，聚凯优宝是阿里国际站的数据魔方，解决的是行业数据和平台问题，以及如何打造爆款的数据指引问题，而不是大量发产品或代操等问题，具有独一性，因此哪怕价格是阿里国际站工具类的3倍还多，但是还是深受客户认可，就因为它的独一性。

2.你的产品具有差异性：你的产品切中客户的某个痛点或你的产品满足客户的某个需求。
如果，你的产品在市场上不具备第一性，那么请找到差异性，比如在手机市场，大多数手机都差不多，而深圳传音手机解决非洲客户的美拍问题，做到了差异化，据说从而获得非洲市场60%的市场份额，比华为还多。

3.如果产品不是亮点，所有人都可以有，那么，请尝试从第二问第三问上下功夫。

第二问：我能相信你的企业[enterprise]吗？

客人想知道的是，你的企业和你的同行相比有何优势？
那么如何让客户信任你的企业呢？这是一个很难回答的问题。我们可以尝试从以下方面作答：

1.企业的行业资历：年限，资历，行业地位等
2.企业的硬实力：企业规模，人数，年产值，生产能力等
3.企业软实力：专利，品牌，高新企业,人才储备等
4.企业的成功案例：已合作的知名合作企业的成功案例。

第三问：我能相信你[man]吗?

客人想知道的是，你这个人靠谱吗？你说的话可信吗？

很多时候，生意失败的原因不是因为产品问题，也不是企业问题，更多是因为个人问题。比如你的言行举止穿着像个乞丐，你非要说你是个富二代或红二代，只要对方不是脑袋有些二，都不会相信你。

举个真实案例，我以前的一个同事，为我们的2个英国客户和我们的美国企业CEO在广州老鼠街每人买了一块劳力士，这个产品做的很真，客户和CEO都很满意，我的前同事觉得不错，自己也买了一块戴上。在4个人出国谈生意的时候，两个英国客户和我们美国CEO都顺利出关，他却出问题了，原因是他戴了假的劳力士手表，被查到了。

那么为啥前三人没问题，而单独他被查到了呢？那是因为，他全身上下的穿着加起来不到2000元，他的气质和穿着与劳力士格格不入，然后别人就直觉判断他应该不具备购买劳力士的实力，从而重点查他。之前的几个人，从年龄到穿着搭配到气质都没有问题，自然不会被重点排查。

因此，做销售的时候，切记，你所说的话要真诚，不要说一些你自己的不相信的话，多为客户思考，争取取得客户的信任，销售的阻力就小很多。

只要我们解决了客户的终极三问，取得了客户的认可，剩下的就是销售的话术和跟踪的技巧问题了。

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粉丝经济的力量不可低估

又回到老主题，啥是营销呢？
有人说营销就是让客人买单，好像说的好有道理，花了那么大功夫，不就是为了让客人买单嘛！
不过仔细一分析好像不对啊，如果营销就是让客人买单的话，那营销和销售，推销，传销等好多的“**销”好像没有区别啊？他们不都是为了让客户买单嘛？


那么什么是营销呢？
营销可以有很多种解读，从字面意思来说，分为营和销两个阶段，但是现在绝大多数人都只关注在销字上，在销字上下了很多功夫。比如说，在做官网的时候，没有"加入购物车"就不叫营销，没有询盘框就不叫营销，没有留下即时消息联系方式就不叫营销等等。


其实，这些都不是营销，这些只是营销当中的“销”字部分，重不重要呢？当然重要，套用上面的话说:


花了那么大功夫，不就是为了让客人买单嘛！


但是，这个不叫营销，咱们国人很多时候太过急功急利，不懂“营”，也不想“营”，最好是直奔主题，到销去了。因此，如果阿里平台没有询盘，那就问客户经理，“我花了十几万开了个阿里，没有询盘真的好吗？”，开了个官网，没见到询盘，就问软件公司：“我花了多少多少钱，没有询盘真的好吗？”。


但是，诸位有没有想过一个问题，你不研究营销中的“营”字，直奔“销”字，真的好吗？再来一个很无聊的比喻：
你追一个女孩子的终极目的，肯定是想结婚了（如果不是的，请自己打脸，或者暴出来，我帮你打），但是你没有像张俊老师一样费尽心思的想赢得美人的认可，整天就想着如何将美人弄上床，这真的好吗？其实，现在大多数国人心态大概如是：能投机绝不投资，能直奔主题最好省略过程。


回头想想，如果没有流量过来，那肯定是阿里平台的错或做官网软件公司的错，但是流量来了，没有形成转化，那就是你的不是了。那是因为，你想象中的营销需要具备的所有功能，别人都已经给你做到了，比如询盘框，比如你需要的在线交易按钮，比如你需要的在线即时沟通工具，都已经做到了你的要求，而且流量也引入到你的平台了，你不成交，却怪阿里，怪软件公司，却从来不在自己身上找问题。

先来看看营销的“营”，你真的做到了吗？

什么是营销的营呢？那就是取得目标客户的认可，也就是让客户成为你的粉丝，你需要在某一专业领域树立自己的权威。比如马克老师，那么多年来，每天兢兢业业分享，讲课，到处解答问题，这些都是在做“营”的工作，而取得粉丝的认可之后，销还是问题吗？


再比如逻辑思维的老板罗振宇，多年如一日的每天60秒的无偿付出，积累的多少粉丝，他要销售啥东西分分钟的事情。只要你提供的产品或服务是粉丝需要的，而价格也很合理，我想粉丝买的你东西一点问题都没有。


有人会问：“张俊老师，这个粉丝经济在外贸上真的好有吗？”，答案是肯定的，互联网发展到今天，不管内贸还是外贸，不管是实体还是电商，都已经发展到了社区电商时代，这个时代的典型特征就是粉丝经济，典型代表就是社区红人。不管你是做B还是做C，尤其是做B2C的或批发的企业，未来的外贸销售靠的绝对不是产品，而是信任，而信任来自于营销。

那些抱怨阿里或官网没有询盘的同学，问几个简单的问题，如果你能肯定的给出答案，那么就一定是阿里或软件的问题：


1.你的产品的消费者是谁？他们的性别，年龄，工种，爱好是啥，他们愿意问你的产品付出多少代价购买？
2.他们平时在什么地方出现？上不上facebook？他们在他们出现的地方看到过你的品牌和产品的信息吗？
3.他们了解你的企业和信任你的企业吗？你的企业规模，主营产品，技术水平如何？有多少项专利？有哪些品牌？
4.他们了解你的企业历史吗？了解你的企业未来方向吗？了解你的企业能为他们带来何种利益吗？
5.他们的痛点在哪？你能解决他们的痛点吗？你在他们出现的时候或地方告诉他们你的解决方案了吗？他们认可吗？他们信任吗？
6.他们的痒点在哪？你能满足吗？你在他们出现的时候或地方告诉他们你的解决方案了吗？他们认可吗？他们信任吗？
7.你有在他们经常出现的社区圈子出现吗？为他们的感兴趣的话题点赞了吗？偶尔为之还是经常做？
8.你和他们在圈子的沟通是以广告位目的还是以输出有价值的内容为目的？
9.你有为他们的圈子做出过贡献了吗？比如你是卖摩托赛车的，你有加入你客户的摩托赛车的圈子吗？有没有为这个圈子做出一些无偿贡献？还是天天在打小广告？
10.中国有各种群，有微博，甚至有各种线下专业圈子，国外也如是，你有加入过几个？
......
还有很多这样的问题，如果你都做好了，那么你只需要在适当的时候将流量引入官网平台，或当客户在官网或阿里平台看到你的品牌的时候第一时间想到了你，因为你已经花费很长的时间取得了对方的认可，销售已经变得水到渠成。


每一次互联网的迭代，都伴随着一批企业的跌倒，也意味着另一批新生企业的机会。在移动互联网红利时代，社区营销和粉丝经济作为时代主题，而外贸上有很多企业已经开始做出了创新，比如很多传统B2B企业已经走向了B2C，走向了社区电商。


我一个很好的做LED灯厂的朋友就通过在facebook做营销，然后引流到amazon平台做成交，企业发展很快，同时也看到了很多做LED的大小外贸企业天天在破产倒闭。


套句话做今天的总结--“90%的利润来自于后端”，也就是说，在你的销售前的工作氛围营造的足够好之后，通过销售来创造利润就不是问题。

好了，今天就分享到这样，若文章对你有帮助，动动手指，分享出去，让更多人学习到！


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内容无处不在

当我们想到“内容”，我们通常认为是文章，图片，视频，这是在内容营销失败的最大原因之一。用老鬼凯文的话，内容无处不在：
· 你企业里的员工是内容。
· 你的店铺/办公室的设计是内容。
· 你的产品和服务是内容。
· 你的衣服，车，帽子，电话是内容。
· 你公司的价值观是内容。
· 你的客户是内容。
· 你的卫生间是内容。
· 内容就是一切。
让你的员工创造内容
大多数企业致力于为客户提供高水平的服务，员工在服务中也得到很多积极的反馈。这里存在一个惊人的产生优质内容的过程，这将提高你品牌知名度和服务的质量。
比如一个饭店，在服务生提供优质服务的过程中，有一个小的细节让顾客十分感动，服务生就可以在闲暇之余把这个细节和顾客的反馈分享到社会化媒体，这不仅起到了品牌的宣传，而且为更好的服务提供了依据。同样如果我们的服务真正感动了顾客，顾客也会不吝惜的把自己的感受分享到社会化媒体。
鼓励有创意的员工

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鼓励有创意的员工，不是让他们穿个大裤衩或者全裸在马路牙子上溜达而去博得眼球，而是，发挥每一个员工独特的优势，使他们一块创意内容。例如，一家咖啡厅，一些工作人员的裙子上有一个大的二维码，上面说：“扫我可以得到更多呦!” 当你扫描二维码，你就登陆了他们的主页，你可以和每一个工作人员对话聊天并且你获得一个不错的折扣，然后… 真棒
重新设计你的办公室
与你的员工一样，你的营业场所也是一个不错的内容。以一个咖啡馆为例，它很容易用一个小的预算创造出独特的风格并且获得关注。办公室最好的风格是让人们为你办公室创意尖叫，让每一个客户都不由的来讨论你的设计。
设计你独一无二的办公室，它可能会成为一个最好的绿色内容资产，让它成为世界上出镜率最高的办公室，这样可以省掉你无法想象的广告费。

图片：tim1g.jpg

你的产品是内容
您所提供的产品和服务都可以被赋予创意内容。您不需要有世界上最独特的产品，有时候你的产品可能和别人一模一样。但只需加入一点点创意，它将变的与众不同。
比方说，我们的咖啡店卖了一系列不同的咖啡，你会想到的第一件事情，用质量和口味使它们脱颖而出。这里的问题是，它很难显示出这些产品的质量和口味，关键你的竞争对手也声称有“最优质的产品”，你怎么能脱颖而出呢。考虑到这一点，为什么不尝试的点别的东东…

图片：23g.jpg

很棒吧，拿铁艺术品来说，如果是我，我第一件事就是拍摄一张照片，并分享在微博。

图片：55.jpg

其实给你的产品加一些创意，目的就是让它们成为社交媒体讨论的话题，如果你做到了，说明你的创意真的打动了消费者的心。
公司的价值观内容
贵公司的价值观，文化和愿景，口号都是最重要的内容资产之一。如果我说今年不收礼你肯定会想起脑白金，如果我说洗洗更健康，你肯定会想起妇炎洁，如果我说不作恶，你肯定能想起谷歌，如果拿大锤砸冰箱，你肯定会想起海尔。诸如此类，一句话，一个段子，一个故事，已经紧紧的和公司联系在一起，它已经成为语言的一部分，生活的一部分，此乃最优秀的价值观内容。
你的客户是内容
这个应该好理解，客户产生口碑，口碑就是内容，但怎么让用户产生优质内容，这就是一个大问题。
第一种：感动客户，这个似乎有点难，你想感动他除非你真的了解他，这就需要大数据的支持，只有你了解他的癖好，他的生日，他的种种，并依此提供个性化的服务，他不被你感动才怪。感动后再产生口碑内容就容易了，不过这个成本有点高。
另一种战术，这个简单，找一群吃货，让他们免费吃，以换取他们写一个吃饭经验的博客。最重要的是要保持公正，不是因为免费吃了，就一定全写好的，如果写出来变成软文那就没有意义了。
内容就是一切
正如你现在可能已经意识到，内容并不仅仅意味着博客文章或网站图文。内容可以来自各种事情，包括最最细小的公司细节。关键是要了解你的内容营销策略的最终目标，内容营销，搜索引擎优化和社会化媒体营销并不烧钱，当你把他们整合在一起，并发挥内容的最大作用，将获得意想不到的收益。
那么具体如何做内容营销呢？将在下一篇文章进行讲解。

内容营销的内容下篇为大家揭晓

内容营销这个概念喊了好多年了，但是一直以来，好像都只是一部分营销人用来装逼的利器。


在信息相对不透明，物资相对匮乏时代，内容营销显得有些太过高大上，有些曲高和寡的感觉。就像明明躺着就能挣钱，你偏要奔跑，这不会显得你多高端，只会让人觉得你是个二货。


但是，随着大数据泛滥，垃圾信息充斥，群众集体犯了选择困难症的时候，也许，与众不同的内容营销就会凸显自身的价值。


举个例子，如果我到处去贴墙纸发小广告，或者大量发消息说“阿里单品180询盘/月爆款打造攻略，加群免费学”，你们看过了，也就算了，顶多也就“呵呵”冷笑两下。

老干妈里没干妈，我认…
 鱼香肉丝没有鱼，我认了…
 老婆饼里没老婆，我也认了…
 雷峰塔里没雷锋，都情有可原…
 但如果阿里平台操作半年却还没有出爆款，

那我觉得，我们是不是应该加群好好聊一聊了？

事实证明，加群的人数上升了很多，这个属于一种内容营销。换种方式，将铺天盖地的没有任何营养的广告，换种方式说出来，这是内容营销的一种：标新立异，创造性的内容或方法。


当然内容营销这个话题很深，可以写一本专著来讨论。今天我们不讨论理论，借助几个来源于百科的实际案例来探讨一下内容营销该如何做。


案例1：逻辑思维-用内容占领心智

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比如你打算买一本诗集，你会为了哪个平台更划算而在淘宝或当当或亚马逊各大平台奔波劳碌，而因为大家价格都差不多，内容也差不多，不知道高选择谁，结果，对于有选择困难症的人来说，可能三天过去还没有选到需要的诗集。而在你的概念中，一本诗集200元，那可能是不可接受的。


而如果你经过逻辑思维的忽悠，你会突然间觉得，读诗这么高雅的事情，怎么能和铜臭味挂钩呢？因此哪怕有套诗集标价2000元，你也会去买回来，而且会觉得很值。


不管你信不信，反正我是信了，还不信？不信你关注逻辑思维试试。


案例2：独特的产品需要内容

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第一次看到这玩意，第一反应是：这是什么鬼？如果有人告诉你，这是个风扇。你可能觉得，这是在侮辱你的智商，更别说去购买了。


但是，如果使用内容营销，比如像公众号“一条”一样，写一篇《把手伸进风扇的感觉，真好！》，详细介绍无叶风扇相对于传统风扇的优势：安全、节能、舒适、美观等等，使用户加深对产品的了解，解除风险顾虑，就能有效说服用户购买。

内容营销最大的难关，应该就是内容本身了。
那么什么才是内容呢？
用老鬼凯文的话说，
答案可以告诉是很远很远，内容就在身边，内容无处不在。


关于如何提取内容营销的内容，将在下一篇文字进行讲述。


往期分享文章：

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