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    天空飞鱼

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    前几天在阿里旺旺上,有一个外贸新人(在此称呼为A)通过我的帖子找到我,问了我一些问题,跟我交流了一些询盘,客户开发和维护的看法。此新鸟才做外贸两个月,在公司里应该是那种爹不疼妈不爱,没人管没人带的孩子,主管刚走,老业务员又忙着事情,此君一方面性格内向不太敢问,同时也是不知道该问什么,该怎么问。由于此新鸟的外贸基础实在不是很牢固,所以跟她讲了不少基础的东西。之后略有感慨,想到自己之前也是从新人走过来的,颇不容易,将对话整理分列五点,希望对外贸新人有帮助,同时也和大家分享交流。(应版主要求,对五个点进行修改扩展,全文已发,此次课程将分3个帖子发布。) 1.      英文名 A君:我的英文名就是中文名直接翻译的。 也许有人会觉得,取一个英文名似乎是纯粹赶时髦,甚至是崇洋媚外的举动,而对于一些有愤青思维,刚毕业的新人,可能甚至觉得取英文名有点爱慕虚荣的味道。其实不然。试想一下,你第一次看到一个俄罗斯客户的名字的时候,你是什么想法?是的,你会觉得别扭,感觉读起来很不顺,甚至很多俄罗斯客户的名字你读不出来,更不用说一些中东,南美客户的名字了。我甚至遇到过一个中东客户的名字有7个英文单词,而且每个单词都堪比冬瓜。如果这个人不是我的客户,我想我看到这么头大的名字我会马上转头。同理,我们中文名字直接写成英文名字,给大部分英语系国家的客户的印象也是别扭,而且客户有可能不知道怎么叫出你的名字。客户的名字再怎难读,你还得读下去,因为人家是上帝。不过假如你的名字让客户难受,读得闹心,我想客户离你而去的可能性绝对存在,这对于业务的开展不见得是一个好消息。所以取一个英文名还是蛮必要的。那么如何取好自己的英文名呢?通俗易懂的英文名字可以给客户一种熟悉的亲切感。当然,取英文名字也是一门学问。除了简单易懂易叫外,特色的英文名字能够让老外更容易记住你。比如我一个同事,中文叫明梦,英文名叫Lemon(柠檬),客户经常因为她的名字跟她打趣,无形中增加了和客户的亲近感。而好比A君,名字有一个QIAN字,中文是钱,钱的英文是money,和monica这个英文名很像,所以这个名字就比较贴切,而且以后假如有客户问你名字来源的时候,你也可以调侃地这样说起来,说自己是钱孔里走出来的,气氛说不定一下子轻松许多。所以取英文名,可以跟自己的中文名有点关系,或者跟自己外表,性格以及某些方面的引申,贴合自己,适合自己,同时又不生僻。所以,取名也是一门学问。取好英文名也许可以让你更容易地去开展业务。 2.      价格
    A君:我们的价格比别人高很多。别人2 ,我们一般是3元。我们就是做些高端客户群,质量好,怎么开发?

    价格确实是一个重要因素。同等质量下,当你的价格比别人高的时候,那首先你要定位好自己的客户群。那种一味索低价的客户,就算你们的价格降到最低利润的也无法拼过别人的话,那就放弃他们,因为他们注定不是你的菜,你们终究是有缘无分。
    所以既然你要坐高端客户群,那就不要去血拼价格。
    另一方面,高端客户群里也有会比较价格的客户,但是他们更注重的是质量和服务。
    所有卖家都会说自己的产品质量好,当大家都一起晒质量证书,晒出口量,晒资历,晒知名合作客户时,眼花缭乱的买家也会有审美疲劳。
    所以,首先你要差异化营销,突出自己产品的独有优势,或者公司的独有优势。比如鞋面材料的参和了哪些别家没有的材质,纹路是不是独有的(A是做面料的),能不能提供成品供参考等等。你要找出你的卖点,别人没有的,你有的;别人有的,但是你比别人更好的东西。这个只要你肯找一定找得到。
    既然定位是面向高端客户,那么你一定要对自己的价格有自信。因为此时的价格已经不单单是价格了,而是价值,是你在整个营销服务中所提供的包括产品,服务,售后等等一体化的营销价值。我们是在做高端营销,所以经过我们的营销包装,即使同是一块相同的石头,经过包装的石头也绝对应该更贵,所以你这个价格是合理的。
    对价格自信不仅仅是说你开发客户时表现出来很自信,而是你要对自己产品的价格有自信,优质优价,我这个质量就该值这个价格,你的自信会感染客户,让客户觉得你的产品是无与伦比的美丽。
    遇到客户说别家报价比你低的,请先不要反驳,也不要心里没底,更不要马上说自己的质量比别人高之类的话,你要先让客户说出来,说出尽可能多的信息,说出其他供应商的报价如何,是什么材质的基于什么数量报价的等等,然后再针对性地告诉他,你们的报价是基于何种基础上报出的,跟其他家的不同之处在哪里。你要说服客户让他知道,你就值这个价格。假如你的产品质量很有优势的话,你可以让客户先下一个试订单,或者发样品,让样品帮你们说话。客户看了样品,比较了那些报价低的和你们家的,如果你质量真的是top one,那他就会认同你的价格。还有就算是高端客户群,也要分国家地区,根据遇到客户的实际情况去应对,比如你遇到印度的,那也许你跟客户说这样一大堆废话都未必见效,还不如价格报过去,然后降一大截价格,然后守住底线,不放低身段,这样反而印度的客户会觉得,这家伙是真有底气,自己自然而然就找上你了。所以,因地制宜,因人而异,因材施教,因客户不同而用不同的价格策略才是良策。 飞鱼新人看过来系列:新人看过来,我给新人上堂课 三个课程系列:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739155-fid-51.html
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739191-fid-51.html
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739201-fid-51.html 飞鱼其他系列帖子:你所不知道的RFQ攻略:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1086095-fid-51.html
    寻人启事之 价格和质量之外,拿什么勾住客户的心?
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-734349-fid-51.html 你是西施还是东施?买家眼里的优质供应商:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1231224-fid-51.html汇率,你真的看得懂了吗?:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1225880-fid-51.html
    买家跟进之路第一篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1234051-fid-51.html买家跟进之路第二篇链接:
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    买家跟进之路第四篇链接:
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    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349549-fid-51.html全方位剖析买家跟进之路六,电话跟进,链接如下:
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    天空飞鱼

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    沙发我来了,呵呵

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    英文名字是个好思路   现在好多马路英文名

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    好帖,谢谢楼主的分享

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    好课程  学习了

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    Wendy赵

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    风一样的女子

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    谢楼主分享

  • 10 楼#

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    衫衫

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    不错不错 很有想法

  • 12 楼#

    天空飞鱼

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    cn1501124877:不错不错 很有想法回到原帖
    呵呵,谢谢

  • 13 楼#

    cn1501585989

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    多谢,自信的一课

  • 14 楼#

    小狼~

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    My name Bruce xia,take from Bruce Lee,when i told them ,clients always remember it very clearly.

  • 15 楼#

    cn205204000

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    价格确实是一个永恒的话题,很高深

  • 16 楼#

    cn220023041

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    有个好的英文名确实可以让客户感兴趣,拉近距离,我有个同学英文名叫做 little bee . 她的外国客户有时候就会跟她打趣

  • 17 楼#

    Ninana

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    谢谢分享

  • 18 楼#

    Emma-姚姚

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    讲的挺好!

  • 19 楼#

    xh317

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    分享的很好,英文名字那思路很好呢



  • 前几天在阿里旺旺上,有一个外贸新人(在此称呼为A)通过我的帖子找到我,问了我一些问题,跟我交流了一些询盘,客户开发和维护的看法。此新鸟才做外贸两个月,在公司里应该是那种爹不疼妈不爱,没人管没人带的孩子,主管刚走,老业务员又忙着事情,此君一方面性格内向不太敢问,同时也是不知道该问什么,该怎么问。由于此新鸟的外贸基础实在不是很牢固,所以跟她讲了不少基础的东西。之后略有感慨,想到自己之前也是从新人走过来的,颇不容易,将对话整理分列五点,希望对外贸新人有帮助,同时也和大家分享交流。(应版主要求,对五个点进行修改扩展,全文已发,此次课程将分3个帖子发布。) 1.      英文名 A君:我的英文名就是中文名直接翻译的。 也许有人会觉得,取一个英文名似乎是纯粹赶时髦,甚至是崇洋媚外的举动,而对于一些有愤青思维,刚毕业的新人,可能甚至觉得取英文名有点爱慕虚荣的味道。其实不然。试想一下,你第一次看到一个俄罗斯客户的名字的时候,你是什么想法?是的,你会觉得别扭,感觉读起来很不顺,甚至很多俄罗斯客户的名字你读不出来,更不用说一些中东,南美客户的名字了。我甚至遇到过一个中东客户的名字有7个英文单词,而且每个单词都堪比冬瓜。如果这个人不是我的客户,我想我看到这么头大的名字我会马上转头。同理,我们中文名字直接写成英文名字,给大部分英语系国家的客户的印象也是别扭,而且客户有可能不知道怎么叫出你的名字。客户的名字再怎难读,你还得读下去,因为人家是上帝。不过假如你的名字让客户难受,读得闹心,我想客户离你而去的可能性绝对存在,这对于业务的开展不见得是一个好消息。所以取一个英文名还是蛮必要的。那么如何取好自己的英文名呢?通俗易懂的英文名字可以给客户一种熟悉的亲切感。当然,取英文名字也是一门学问。除了简单易懂易叫外,特色的英文名字能够让老外更容易记住你。比如我一个同事,中文叫明梦,英文名叫Lemon(柠檬),客户经常因为她的名字跟她打趣,无形中增加了和客户的亲近感。而好比A君,名字有一个QIAN字,中文是钱,钱的英文是money,和monica这个英文名很像,所以这个名字就比较贴切,而且以后假如有客户问你名字来源的时候,你也可以调侃地这样说起来,说自己是钱孔里走出来的,气氛说不定一下子轻松许多。所以取英文名,可以跟自己的中文名有点关系,或者跟自己外表,性格以及某些方面的引申,贴合自己,适合自己,同时又不生僻。所以,取名也是一门学问。取好英文名也许可以让你更容易地去开展业务。 2.      价格
    A君:我们的价格比别人高很多。别人2 ,我们一般是3元。我们就是做些高端客户群,质量好,怎么开发?

    价格确实是一个重要因素。同等质量下,当你的价格比别人高的时候,那首先你要定位好自己的客户群。那种一味索低价的客户,就算你们的价格降到最低利润的也无法拼过别人的话,那就放弃他们,因为他们注定不是你的菜,你们终究是有缘无分。
    所以既然你要坐高端客户群,那就不要去血拼价格。
    另一方面,高端客户群里也有会比较价格的客户,但是他们更注重的是质量和服务。
    所有卖家都会说自己的产品质量好,当大家都一起晒质量证书,晒出口量,晒资历,晒知名合作客户时,眼花缭乱的买家也会有审美疲劳。
    所以,首先你要差异化营销,突出自己产品的独有优势,或者公司的独有优势。比如鞋面材料的参和了哪些别家没有的材质,纹路是不是独有的(A是做面料的),能不能提供成品供参考等等。你要找出你的卖点,别人没有的,你有的;别人有的,但是你比别人更好的东西。这个只要你肯找一定找得到。
    既然定位是面向高端客户,那么你一定要对自己的价格有自信。因为此时的价格已经不单单是价格了,而是价值,是你在整个营销服务中所提供的包括产品,服务,售后等等一体化的营销价值。我们是在做高端营销,所以经过我们的营销包装,即使同是一块相同的石头,经过包装的石头也绝对应该更贵,所以你这个价格是合理的。
    对价格自信不仅仅是说你开发客户时表现出来很自信,而是你要对自己产品的价格有自信,优质优价,我这个质量就该值这个价格,你的自信会感染客户,让客户觉得你的产品是无与伦比的美丽。
    遇到客户说别家报价比你低的,请先不要反驳,也不要心里没底,更不要马上说自己的质量比别人高之类的话,你要先让客户说出来,说出尽可能多的信息,说出其他供应商的报价如何,是什么材质的基于什么数量报价的等等,然后再针对性地告诉他,你们的报价是基于何种基础上报出的,跟其他家的不同之处在哪里。你要说服客户让他知道,你就值这个价格。假如你的产品质量很有优势的话,你可以让客户先下一个试订单,或者发样品,让样品帮你们说话。客户看了样品,比较了那些报价低的和你们家的,如果你质量真的是top one,那他就会认同你的价格。还有就算是高端客户群,也要分国家地区,根据遇到客户的实际情况去应对,比如你遇到印度的,那也许你跟客户说这样一大堆废话都未必见效,还不如价格报过去,然后降一大截价格,然后守住底线,不放低身段,这样反而印度的客户会觉得,这家伙是真有底气,自己自然而然就找上你了。所以,因地制宜,因人而异,因材施教,因客户不同而用不同的价格策略才是良策。 飞鱼新人看过来系列:新人看过来,我给新人上堂课 三个课程系列:
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  • cn1501124877:不错不错 很有想法回到原帖
    呵呵,谢谢



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  • 有个好的英文名确实可以让客户感兴趣,拉近距离,我有个同学英文名叫做 little bee . 她的外国客户有时候就会跟她打趣



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  • 讲的挺好!



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