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    天空飞鱼

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    经常有外贸圈友问说,跟进客户,到底怎么跟呢?多久跟一次呢?后续跟进都是怎么进行的?跟进周期要考虑到什么因素?我想这是很多做外贸的童鞋心里一直没底的的问题。

    跟进太频繁吧,怕骚扰了客户,让客户反感。
    跟进不紧密吧,又担心客户对自己没印象,甚至好不容易到嘴的订单飞走了。

    说到对客户的跟进,每个人心里都有自己的想法,而且大多数人都觉得自己的跟进策略已经很好,习惯了,无需再改进了。我曾经也这样认为,不过后来有一次跟一位做了十年的老外贸业务员聊天,我说,我一般回复邮件,如果客户不回复,两天后我就再一封邮件,之后四天不回,我再一封邮件,然后就每周一封邮件过去,死猪不怕开水烫般地狂轰滥炸。
     
    这位前辈听我讲完笑了笑问道:那效果怎么样啊?
    我说:有时候有效,客户会回,但好像有时候效果不好。
    前辈高深莫测地说道:你这是在做任务,不是在做销售。做任务,只要完成了,不管后面怎么样,不关你的事;做销售,则是你去完成这件事,还要在完成的过程中考虑能不能
    catch order


    这让我深有所悟,知道很多时候,一套死方案是很难抓住所有的客户的。所以我们要做的是不断完善自己,完善方法,也希望我的以下分享,能够得到大家的指教,对家有用。


    在论坛上被很多人认同的客户跟进周期计划如下:
    假设第一封邮件1号发过去,跟进周期如下,3号后跟进,7号后再次跟进,之后就是一周一次跟进。
    看似很完美的跟进周期计划,而且被很多新人甚至老鸟所用。
    不过很多人用完之后会发现,好像话是很有道理,而且也付诸行动了,但就是效果不怎么样,就好像电视营销一样看着天花乱坠,买过来其实是支离破碎。这个跟进计划其实是稍显笼统的当然也有很多人知道跟进客户不能生搬硬套,而应该根据实际情况做出因人而异的跟进计划,但是却也将不太清楚到底怎么样的周期跟进才是合理的。
    在此,我先从客户跟进程度来分析,给一些跟进客户周期的建议。


    一、从客户跟进程度的角度分析跟进周期
     
    1.   初次联系的客户,如果只是简单的询盘,没有涉及到报价的,第一封邮件过去之后,
    第二封邮件最好在
    2天之后。2天一方面可以考虑到时差的因素,同时也可以给客户一定的反应时间(比如客户第二天回复了,那就不需要第二封跟进邮件了,而是直接开展进入洽谈环节)

     

    如果客户还没有任何反馈的话,对于目标明确,潜力巨大的客户,建议在第二封邮件的3天之后打电话问候(切记避开周末),打完电话之后记得一定要邮件确认(时间上精确到分钟,可以给客户更深印象,比如I called you for .five minutes ago


    如果这样之后,客户还是没有反馈的话,建议第四封邮件在第三封邮件之后的4-5天内再次发送。(因为客户有时候也许是刚好有急事,或者其他一些原因未能及时回复,再给客户一点时间处理)
     
    之后还是没有回复的客户,可以再打一次电话,然后一周后再次联系如果还是没有反馈,那就把这类目标内但无反馈的客户列入定期跟进(先一周1次,之后2周一次,之后常态化一个月一次),直到取得客户回复,或者最终舍弃这个客户。
    不过如果有看过我之前的帖子的,一般经过赛选的客户都是目标客户群的客户,建议不要轻易舍弃哦

     
    2.   对于初次联系就有回复的客户,但未涉及报价的客户,要争取早入和客户切入到报价
    和订单的主题。在客户间歇性无回复的情况下,建议邮件间隔为
    2天,5,7天这样的频率(建立在客户暂时无回复的基础上)必要时,电话联络。

     

    3.对于谈到报价的客户,在洽谈价格阶段,一定要紧追不放,确认价格,交期和客户其他
    要求等。这种情况下,建议尽可能地在最短的时间内确认价格以及交期等。除非客户明确说暂时忙,否则最好是隔天一封邮件,争取把所有细节确认好,尽早让客户下单。

    必要时,电话和邮件双重保障一起跟进客户

    但是也不要天天千篇一律地追问价格如下:
    有些人的邮件:

    Dear XXX,have you received my price? How do you think about our price ?


    第一次如此,
    第二次还是如此
    第三次…
    .后果可想而知,煮熟的鸭子都有飞走的可能。

     
    4.还有一个情况就是价格,交期,等各个环节客户都确认了,但是就是不付款。对于这种情况,切勿像确认价格时穷追猛打,而应该是间断性地提醒客户付款,不要让客户觉得烦。同时要从客户的角度去说服客户。
    比如发PI的时候,
    Dear XXX,
    Enclosed pls see our PI, please finish the payment and then give us the bank slip.thanks


     

    第二封邮件可以说:
    Dear XXX,
    Is it possible to finish the payment at DEC.13th?Order production will be started once we receiving your payment.(
    直接提示付款具体日期,而不是问日期)


    之后如果客户还没付款可以(2-3)说:
    Dear XXX,
    After long discussing with our department manager,it is better to start order before(
    具体日期)
    As the cost of material maybe increase after this month.(
    原因要具体灵活)
    So,can you arrange the payment this week?

     
    以上邮件建议间隔周期在2-3天,如果这样客户还不付款,那应该在3-5天内再次打个电话,同时邮件里提醒价格有效期,或者明确客户的具体原因。

    补充一句,这里要根据实际情况跟进,比如你产品原材料近期是一直在下降的,结果你去跟客户说赶紧下单吧,原材料要涨了。遇上不专业的客户还好,遇上专业的客户,你的订单估计就打水漂了。

     

    而有些客户明确跟你说是资金周转的问题,那你就应该从资金上考虑出路,比如考虑先下第一批订单啊,或者总价少那么一点点,或者多送个什么之类的。

     

    5.对于订单下过来之后的客户,除了下订单时一些具体细节的再次确认外,比如颜色,包装,订舱等等,早些确认下来,之后除非有一些反馈情况,否则建议一周跟客户联系一次,不要太频繁。
    同时联系时要有针对的,不要天天就是一句,everything is going well.
    什么都很好,但是具体是怎么个好法,情况怎么样了,客户就会心里有点打鼓。

    这个要根据不同产品来跟进订单,比如仓储笼这个产品,你这次可以说现在已经成型了,下次说喷涂好了,之后说表面处理好了,在之后可以说包装都OK了,然后发张照片。差不多一个月的生产周期,一周一次,这些和客户沟通汇报的点够了,不用找其他了,然后就刷刷刷赶紧把单据确认好,发货。

     

    6.对于下过单的老客户,定期的维护跟进,在无订单期间,建议至少半个月问候一次,有新品的可以借机多增强联系,MSN,SKYPE是好工具,要充分配合利用。有时候客户生日什么的,也可以藉此增加印象分。此外,节假日的问候也是一个沟通的机会。

    总之,要让客户觉得大多数的邮件联系,你都是合情合理的。合情之处,可以和客户相互关怀,聊些生活琐事;合理之处,每次联系尽量有一个话题或者切入点,不要总是重复那几句,how are you? Have you checked my email?之类的。应该注重关联性情感营销。

     
    除了从跟进情况来分析跟进周期外,以下也简单从四种外贸业务员最经常遇到的角色人员来简单谈下跟进策略。

     
     
    二、   跟进对象的角色分析

    1.   针对boss
    除非必须重要的事件,否则,跟进周期尽量保持一定的间隔时间,比如可以一周一次,两周一次等,同时可以将主联系人(采购)的往来邮件
    CC给他。

     
    2.   针对采购
    跟进要紧密,除了根据上述进展程度进行跟进外,订单前期,跟进周期尽量保持在
    3-5天之内;订单期间要跟进紧密;订单完成后,跟进可以适当松弛,后期随着返单情况改变跟进周期(返单周期短的,跟进要密集点,可以10-15天一封;返单周期长的,一个月甚至更长时间跟进一次)

     

    3.针对市场经理
    有些外贸业务员直接面对贸易公司的市场部销售员或者销售经理。这种情况的,我建议可以不用过于主动。因为同是销售,市场人员都会有自己的供应商联络计划。所以除了长期(比如一个月)没联系的,适当提醒问候外,其余的尽量跟着对方的节奏走。


     
    4.针对技术人员
    技术人员,除非有一些技术问题,或者与技术相关的邮件CC给对方外,其他的时间可以在定期(比如一个月)或者节假日问候即可。


    考虑到篇幅的因素,三四大点将作为第五篇合在一起。
      买家跟进系类帖子:买家跟进之路第一篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1234051-fid-51.html买家跟进之路第二篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1246762-1-fid-51.html#3169468
    买家跟进之路第三篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1296463-1-fid-51.html
    买家跟进之路第四篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349523-1-fid-51.html
    买家跟进之路第五篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349549-fid-51.html
    全方位剖析买家跟进之路六,电话跟进,链接如下:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1365396-fid-51.html

     新人看过来,我给新人上堂课 三个课程系列:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739155-fid-51.html
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739191-fid-51.html
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-739201-fid-51.html


      
    你是西施还是东施?买家眼里的优质供应商:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1231224-fid-51.html
      
    汇率,你真的看得懂了吗?:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1225880-fid-51.html
      
    你所不知道的RFQ攻略:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1086095-fid-51.html

    寻人启事之 价格和质量之外,拿什么勾住客户的心?
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-734349-fid-51.html

  • 1 楼#

    外贸新手2013

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    沙发~~顶一个

  • 2 楼#

    cn1510489539

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  • 8 楼#

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  • 10 楼#

    cn209769821

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    很不错的分享哈!值得思考。

  • 11 楼#

    jihengfeng

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    好帖子,群里看过,接着看五去啦。

  • 12 楼#

    青春小妹

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    不错

  • 13 楼#

    天空飞鱼

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    cn1510495072:就是喜欢你的帖子 没办法回到原帖
    呵呵呵,谢谢你的支持

  • 14 楼#

    Summer_crazy

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    15 楼#

    cn1510534866

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  • 16 楼#

    cn1510566481

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    很精典,谢谢! 难得的好贴

  • 17 楼#

    cn1510540513

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    继续关注一下这方面的信息

  • 18 楼#

    cn1510537752

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  • 19 楼#

    cn1500421913

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    好好学习了,谢谢!



  • 经常有外贸圈友问说,跟进客户,到底怎么跟呢?多久跟一次呢?后续跟进都是怎么进行的?跟进周期要考虑到什么因素?我想这是很多做外贸的童鞋心里一直没底的的问题。

    跟进太频繁吧,怕骚扰了客户,让客户反感。
    跟进不紧密吧,又担心客户对自己没印象,甚至好不容易到嘴的订单飞走了。

    说到对客户的跟进,每个人心里都有自己的想法,而且大多数人都觉得自己的跟进策略已经很好,习惯了,无需再改进了。我曾经也这样认为,不过后来有一次跟一位做了十年的老外贸业务员聊天,我说,我一般回复邮件,如果客户不回复,两天后我就再一封邮件,之后四天不回,我再一封邮件,然后就每周一封邮件过去,死猪不怕开水烫般地狂轰滥炸。
     
    这位前辈听我讲完笑了笑问道:那效果怎么样啊?
    我说:有时候有效,客户会回,但好像有时候效果不好。
    前辈高深莫测地说道:你这是在做任务,不是在做销售。做任务,只要完成了,不管后面怎么样,不关你的事;做销售,则是你去完成这件事,还要在完成的过程中考虑能不能
    catch order


    这让我深有所悟,知道很多时候,一套死方案是很难抓住所有的客户的。所以我们要做的是不断完善自己,完善方法,也希望我的以下分享,能够得到大家的指教,对家有用。


    在论坛上被很多人认同的客户跟进周期计划如下:
    假设第一封邮件1号发过去,跟进周期如下,3号后跟进,7号后再次跟进,之后就是一周一次跟进。
    看似很完美的跟进周期计划,而且被很多新人甚至老鸟所用。
    不过很多人用完之后会发现,好像话是很有道理,而且也付诸行动了,但就是效果不怎么样,就好像电视营销一样看着天花乱坠,买过来其实是支离破碎。这个跟进计划其实是稍显笼统的当然也有很多人知道跟进客户不能生搬硬套,而应该根据实际情况做出因人而异的跟进计划,但是却也将不太清楚到底怎么样的周期跟进才是合理的。
    在此,我先从客户跟进程度来分析,给一些跟进客户周期的建议。


    一、从客户跟进程度的角度分析跟进周期
     
    1.   初次联系的客户,如果只是简单的询盘,没有涉及到报价的,第一封邮件过去之后,
    第二封邮件最好在
    2天之后。2天一方面可以考虑到时差的因素,同时也可以给客户一定的反应时间(比如客户第二天回复了,那就不需要第二封跟进邮件了,而是直接开展进入洽谈环节)

     

    如果客户还没有任何反馈的话,对于目标明确,潜力巨大的客户,建议在第二封邮件的3天之后打电话问候(切记避开周末),打完电话之后记得一定要邮件确认(时间上精确到分钟,可以给客户更深印象,比如I called you for .five minutes ago


    如果这样之后,客户还是没有反馈的话,建议第四封邮件在第三封邮件之后的4-5天内再次发送。(因为客户有时候也许是刚好有急事,或者其他一些原因未能及时回复,再给客户一点时间处理)
     
    之后还是没有回复的客户,可以再打一次电话,然后一周后再次联系如果还是没有反馈,那就把这类目标内但无反馈的客户列入定期跟进(先一周1次,之后2周一次,之后常态化一个月一次),直到取得客户回复,或者最终舍弃这个客户。
    不过如果有看过我之前的帖子的,一般经过赛选的客户都是目标客户群的客户,建议不要轻易舍弃哦

     
    2.   对于初次联系就有回复的客户,但未涉及报价的客户,要争取早入和客户切入到报价
    和订单的主题。在客户间歇性无回复的情况下,建议邮件间隔为
    2天,5,7天这样的频率(建立在客户暂时无回复的基础上)必要时,电话联络。

     

    3.对于谈到报价的客户,在洽谈价格阶段,一定要紧追不放,确认价格,交期和客户其他
    要求等。这种情况下,建议尽可能地在最短的时间内确认价格以及交期等。除非客户明确说暂时忙,否则最好是隔天一封邮件,争取把所有细节确认好,尽早让客户下单。

    必要时,电话和邮件双重保障一起跟进客户

    但是也不要天天千篇一律地追问价格如下:
    有些人的邮件:

    Dear XXX,have you received my price? How do you think about our price ?


    第一次如此,
    第二次还是如此
    第三次…
    .后果可想而知,煮熟的鸭子都有飞走的可能。

     
    4.还有一个情况就是价格,交期,等各个环节客户都确认了,但是就是不付款。对于这种情况,切勿像确认价格时穷追猛打,而应该是间断性地提醒客户付款,不要让客户觉得烦。同时要从客户的角度去说服客户。
    比如发PI的时候,
    Dear XXX,
    Enclosed pls see our PI, please finish the payment and then give us the bank slip.thanks


     

    第二封邮件可以说:
    Dear XXX,
    Is it possible to finish the payment at DEC.13th?Order production will be started once we receiving your payment.(
    直接提示付款具体日期,而不是问日期)


    之后如果客户还没付款可以(2-3)说:
    Dear XXX,
    After long discussing with our department manager,it is better to start order before(
    具体日期)
    As the cost of material maybe increase after this month.(
    原因要具体灵活)
    So,can you arrange the payment this week?

     
    以上邮件建议间隔周期在2-3天,如果这样客户还不付款,那应该在3-5天内再次打个电话,同时邮件里提醒价格有效期,或者明确客户的具体原因。

    补充一句,这里要根据实际情况跟进,比如你产品原材料近期是一直在下降的,结果你去跟客户说赶紧下单吧,原材料要涨了。遇上不专业的客户还好,遇上专业的客户,你的订单估计就打水漂了。

     

    而有些客户明确跟你说是资金周转的问题,那你就应该从资金上考虑出路,比如考虑先下第一批订单啊,或者总价少那么一点点,或者多送个什么之类的。

     

    5.对于订单下过来之后的客户,除了下订单时一些具体细节的再次确认外,比如颜色,包装,订舱等等,早些确认下来,之后除非有一些反馈情况,否则建议一周跟客户联系一次,不要太频繁。
    同时联系时要有针对的,不要天天就是一句,everything is going well.
    什么都很好,但是具体是怎么个好法,情况怎么样了,客户就会心里有点打鼓。

    这个要根据不同产品来跟进订单,比如仓储笼这个产品,你这次可以说现在已经成型了,下次说喷涂好了,之后说表面处理好了,在之后可以说包装都OK了,然后发张照片。差不多一个月的生产周期,一周一次,这些和客户沟通汇报的点够了,不用找其他了,然后就刷刷刷赶紧把单据确认好,发货。

     

    6.对于下过单的老客户,定期的维护跟进,在无订单期间,建议至少半个月问候一次,有新品的可以借机多增强联系,MSN,SKYPE是好工具,要充分配合利用。有时候客户生日什么的,也可以藉此增加印象分。此外,节假日的问候也是一个沟通的机会。

    总之,要让客户觉得大多数的邮件联系,你都是合情合理的。合情之处,可以和客户相互关怀,聊些生活琐事;合理之处,每次联系尽量有一个话题或者切入点,不要总是重复那几句,how are you? Have you checked my email?之类的。应该注重关联性情感营销。

     
    除了从跟进情况来分析跟进周期外,以下也简单从四种外贸业务员最经常遇到的角色人员来简单谈下跟进策略。

     
     
    二、   跟进对象的角色分析

    1.   针对boss
    除非必须重要的事件,否则,跟进周期尽量保持一定的间隔时间,比如可以一周一次,两周一次等,同时可以将主联系人(采购)的往来邮件
    CC给他。

     
    2.   针对采购
    跟进要紧密,除了根据上述进展程度进行跟进外,订单前期,跟进周期尽量保持在
    3-5天之内;订单期间要跟进紧密;订单完成后,跟进可以适当松弛,后期随着返单情况改变跟进周期(返单周期短的,跟进要密集点,可以10-15天一封;返单周期长的,一个月甚至更长时间跟进一次)

     

    3.针对市场经理
    有些外贸业务员直接面对贸易公司的市场部销售员或者销售经理。这种情况的,我建议可以不用过于主动。因为同是销售,市场人员都会有自己的供应商联络计划。所以除了长期(比如一个月)没联系的,适当提醒问候外,其余的尽量跟着对方的节奏走。


     
    4.针对技术人员
    技术人员,除非有一些技术问题,或者与技术相关的邮件CC给对方外,其他的时间可以在定期(比如一个月)或者节假日问候即可。


    考虑到篇幅的因素,三四大点将作为第五篇合在一起。
      买家跟进系类帖子:买家跟进之路第一篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1234051-fid-51.html买家跟进之路第二篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1246762-1-fid-51.html#3169468
    买家跟进之路第三篇链接:
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    买家跟进之路第四篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349523-1-fid-51.html
    买家跟进之路第五篇链接:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349549-fid-51.html
    全方位剖析买家跟进之路六,电话跟进,链接如下:
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     新人看过来,我给新人上堂课 三个课程系列:
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    你是西施还是东施?买家眼里的优质供应商:
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    寻人启事之 价格和质量之外,拿什么勾住客户的心?
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  • 沙发~~顶一个



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  • 很不错的分享哈!值得思考。



  • 好帖子,群里看过,接着看五去啦。



  • 不错



  • cn1510495072:就是喜欢你的帖子 没办法回到原帖
    呵呵呵,谢谢你的支持



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  • 很精典,谢谢! 难得的好贴



  • 继续关注一下这方面的信息



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  • 好好学习了,谢谢!


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