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    询盘日期:2013.11.5
    询盘内容:Hi, please give quotation, port Manila. including all accessories drill rods, etc.Thanks.
    进展情况:发了最终PI,到了最后的付款阶段
    自我感受:遇到的最谨慎,最认真,最犹豫不决,也即是最事儿的客户。
    此单还未成交,但是我已经立志要将这个客户拿下。come on baby!!!
    话说,11.5收到该客户阿里询盘,简单的一句话,要到马尼拉的价格,并且是钻机的所有配件。一般情况下,大家都会查一下客户的在阿里的后台资料,确定不是垃圾询盘后开始回复,我也是这样。不过不要看到邮箱未验证就pass了,我十月成交的就是邮箱没验证,但是15天就成交并且客户打了全款过来。
    当面对没有详细要求的客户的首次回复,我一般直接报价。内容一般是:
    1.首段感谢介绍,大家都会
    2.以图表形式或是图片+优点介绍(如果有符合客户要求的会重点表示), 最后报价
    3.告诉客户你的报价里包含哪些内容,因为我们是做钻机的,所以会有详细的配置单。一并附件。但是很多客户都不会细致的看,所以你报价一定告诉他包含了什么,很多时候的客户都只看一下价格,就来和你砍价了。
    这样做的一个好处就是回复率会高,比着你回信再问客户问题的邮件。如果你替客户找过产品就会有更深切的感受。如果客户是内行,并且有耐心,可能会回你。但是很多时候客户没有这个时间和心情,这还不说外行买家。本来就不懂,你要问一堆问题估计会吓跑他。咱们要做的就是先让客户回复你,引导客户。
    还有一点是最好要一下 客户的电话或是其他的联系方式,facebook,skype,yahoo messenger,whatsapp等等。方便以后联系。
    分几个阶段来说一下我的感受吧
    第一阶段:探讨我们的产品:钻机
    11.5客户很快回复但是么有看配置单,问我是否包含一下配件和培训,运输时间等问题我一一回答,后来客户像大多数人一样来砍价,并且问我是否卖到过他们国家多少人在用,有什么保证等。其实这需要卖家百分百的肯定,我发了一些发货图给他,有图有真相嘛。随后他又说其他家给他的价格是多少,比我的低再次要我便宜。
    我一般首次都不降价,然后说一下理由"比如我们提供的是全部部件,有认证,发货时间是多久,离港口近,服务好等。这些都是内因,很多朋友会写竞争激烈经济形势不好等外因,写是可以写,但是我不会第一次就写。外部环境是相似的,为什么别家价格低,可以做?所以还是建议从内因写。这只是我自己的一点见解。
    当然了,这个客户也和其他人一样,果断了进行了比价,然后不回复我。我发邮件打电话进行了跟进,然后得知他确实在比价中。并且提到其他供应商给他的价格比我低,并包含了更多的配件。( 当时还信了,后来发现其实就是他还价的伎俩。)我再次进行了内因的叙述。哈哈。不过得到的结果却是:客户说,也行你们的服务特别好,但是远隔千里,我觉得有更多的配件会更好。无语、、、。不过在此过程中得到了客户的详细要求,然后给他换了另一个型号的机器。同时他要求我帮他找另外的产品。
    第二阶段:帮客户找其他产品
    由于要给他找其他的产品,我们的钻机的讨论被暂时搁置了。他让我讯的是一种取土器,和钻机可以配套使用。但是在阿里上找了一圈,发现这种供应商特别少。最头疼的是这个客户的要求不明确,没有办法确定我的正确与否。(想必替客户找过产品的都会感同身受吧。)
    然后问客户要这种产品的图片,方便比对。客户发了一个外国网站的描述给我,按照他的描述终于找到一家合适的供应商。但是说实话,我自己觉得这个供应商不是十分的靠谱,每次打电话都是说他在外面没在办公室,要个资料图片的也不行,问你公司其他业务员呢?他说没有。心里一直犯嘀咕。最可恨的事儿还在后面呢。好不容易分了类型尺寸的给客户报了价格,客户选了最便宜的一种。当时我反复强调:我们不是生产这种的厂商,所以如果不合适,建议你从当地购买。可是这个客户坚持让我找。后来就作罢不劝了。
    本以为这个产品确定了。但是去给供应商谈判的时候过于心急了,导致那个供应商坐地起价,愣是给我涨价了。当时非常生气,但是也没有给客户说很多。因为考虑到这个因素,当时给客户报价的时候也加了一点进去。
    结果呢,这个客户到后来谈的时候又不干了,说啥这机器你们也不生产,不能保证它的专业性,所以我不打算从你这买这个了。你妹啊,当初都告诉你了,你不听。中间11.13-11-22号都是在讨论这个问题的。但是他告诉我这个决定是在12.3号的。这些都是后话了。你说不是逗我玩嘛,不过不买就不买了,也省的为那个供应商担风险了。自己安慰自己。
    第三阶段:回到讨价还价,我们的产品。
    从11.22号我给客户发过详细的报价单后,这个客户消失了一周。我继续邮件电话骚扰中。终于11.27号收到了客户的回复说是自己忙于各种活动之类的。
    这个客户的讨价还价表面看着不厉害,其实特别招人烦啊。我都想掉泪。在第一阶段时拿其他供应商说事儿就算了,这个属于正常。后来他开始要配件。经理也想支持我们出单,就说可以送他一套易损件。当时给他送了。结果这一送成事儿了,导致后来他继续得寸进尺。在最后的阶段他又要另一个钻头。当时我的心态也急了点,就说如果周五前付款就可以替他申请。这是我在价格方面得到的最大的一个教训:切记,不可一退再退,给客户了可以随意欺负你的印象。需要有自己的原则,不然这都是无下限啊。
    然后呢,这个客户开始了有意思的讨论。当时呢一方面是替他考虑,另一个方面也是想赚点,在最后客户都没有异议的情况下,我给他顺嘴提了一下,后面推荐的那个型号100的可以做成像200的移机。(客户询盘是200的移机的,但是根据要求给他推荐了100的不是移机的。)
    结果这货儿就直接拿着100的价格+移机的价格,和200的价格比较。说什么外观配置看着差不多之类的。我进行了回答。他信服了。
    后来呢,他又开始各种找茬般的问问题,当然遇到看我们的配置单这么认真的客户倒是不多。我一一进行了回答。当时印象其中一个邮件蛮深刻的事儿:我在给客户回复邮件的过程中提到了我的心情,大致意思就是说我为他考虑,送他什么配件等作出的努力。但是当时客户对我们的配置产生了怀疑,并且说了一句,我的心情比你的还糟糕呢,因为你没有提供给我需要的。55555555
    等看到这个回复的时候,我心情瞬间平静了,以一种不含任何情绪的口吻回了客户邮件,并且提到了感谢他之前的配合,努力等。不过当时也发现了我们配置有一定的问题,但是不能告诉客户啊。然后按照他的要求改了配置单降了价格,并一一回答了他的问题,并说明我们的配置单的原因。总之一句,不能让客户怀疑你的专业度
    我想着这下终于可以放心了,客户应该会要他自己的那个配置。谁料想,他又说,我还是要你们的原来的配置单吧。我该抱着怎样的心情来看待这个结果呢?随后他把详细的地址发给我,我发了最终的PI给他。
    第四阶段:客户非让做到门,结果他却没有进口权!!!
    后来提醒客户如果付款了发水单给我。但是从12.6到12.11号一直没有回复,在几次电话后,他终于回复了。问我要我们的清关单号。说是对关税之类的不是很了解。并问我之前的报价是否送货到门。
    我发了我们的海关证书,然后建议他做CIF条款,给他说到门运费特别高。并且感觉客户应该没有进口过,然后建议他找一家当地的有进口权代理的公司。
    结果呢,他说之前从中国进口就是送货到门的,要求我报到门的价格。大家也知道,到门的价格很难报,因为涉及到他国的运输,所以一直等货代的价格。从周四一直到过了周末。然后报到门的价格时候,再次提到:无论是做cif或是到门,必须有进口权。
    然后客户回复我,他没有进口权。这个时候我崩溃了。只能说让找一家当地的代理。但是从12.17号到现在,这个客户就没有回信儿了。不知道是不是过节去了。一会再打电话祝福一下试试吧。估计元旦前要成交的希望没了。

    不知道大家看懂了没有,我没有打草稿,写的可能也比较随意些。然后总结一下经验教训吧
    1.* 讨价还价方面,从多方面说服客户,最好是有图有真相。不要只是说什么我们的质量很好,销量很高啊这些都在说的话,还不如发几个发货图,认证等。
    切忌无下限的给客户让步,该拒绝的时候要say no!!! 如果最后阶段我不坚持,我可能在送了客户三种他要求的配件后,还得再送上一个。但是拒绝的前提是,你知道客户会买你的账。哈哈。
    2.*帮客户找产品方面,如果客户愿意自己找是最好。如果不能,要明确客户的要求,有图片最好。方便找到合适的供应商。另外呢,和国内的供应商谈判的时候,一方面不可一种有单在手的态度沟通,另外呢,也不要透露出自己急切的态度。遇到不良的卖家,就会和我一样,被坐地涨价了。这方面的能力需要加强啊。
    3.* 产品知识方面,在和客户沟通的过程中,虽然他问题多,但是还是耐性子给他说。客户能感受到。做到让客户认为你是专业的,不能怀疑你。不然想成交就难了。最好呢,也夸赞一下客户,即使你心里不想夸他。哈哈。
    4.*做好客户背景的了解,如果我在最初就再三确认客户是否有进口权的问题的话,就不用浪费那四天时间等货代报到门的费用了。导致现在没有办法继续推进。
    暂时想到这么多了,话说我和她已经进行了100多封邮件,大家说,这货会把这单子作为新年礼物送给我吗? 哈哈。祈祷中。
    最后祝大家圣诞节快乐,2014再创佳绩,赚大钱喽。



  • 1 楼#

    阿慧

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    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油

  • 2 楼#

    货代QQ704599259

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    祝大家圣诞快乐

  • 3 楼#

    szxfcy

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    加油加油



  • 询盘日期:2013.11.5
    询盘内容:Hi, please give quotation, port Manila. including all accessories drill rods, etc.Thanks.
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    自我感受:遇到的最谨慎,最认真,最犹豫不决,也即是最事儿的客户。
    此单还未成交,但是我已经立志要将这个客户拿下。come on baby!!!
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    3.告诉客户你的报价里包含哪些内容,因为我们是做钻机的,所以会有详细的配置单。一并附件。但是很多客户都不会细致的看,所以你报价一定告诉他包含了什么,很多时候的客户都只看一下价格,就来和你砍价了。
    这样做的一个好处就是回复率会高,比着你回信再问客户问题的邮件。如果你替客户找过产品就会有更深切的感受。如果客户是内行,并且有耐心,可能会回你。但是很多时候客户没有这个时间和心情,这还不说外行买家。本来就不懂,你要问一堆问题估计会吓跑他。咱们要做的就是先让客户回复你,引导客户。
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    第一阶段:探讨我们的产品:钻机
    11.5客户很快回复但是么有看配置单,问我是否包含一下配件和培训,运输时间等问题我一一回答,后来客户像大多数人一样来砍价,并且问我是否卖到过他们国家多少人在用,有什么保证等。其实这需要卖家百分百的肯定,我发了一些发货图给他,有图有真相嘛。随后他又说其他家给他的价格是多少,比我的低再次要我便宜。
    我一般首次都不降价,然后说一下理由"比如我们提供的是全部部件,有认证,发货时间是多久,离港口近,服务好等。这些都是内因,很多朋友会写竞争激烈经济形势不好等外因,写是可以写,但是我不会第一次就写。外部环境是相似的,为什么别家价格低,可以做?所以还是建议从内因写。这只是我自己的一点见解。
    当然了,这个客户也和其他人一样,果断了进行了比价,然后不回复我。我发邮件打电话进行了跟进,然后得知他确实在比价中。并且提到其他供应商给他的价格比我低,并包含了更多的配件。( 当时还信了,后来发现其实就是他还价的伎俩。)我再次进行了内因的叙述。哈哈。不过得到的结果却是:客户说,也行你们的服务特别好,但是远隔千里,我觉得有更多的配件会更好。无语、、、。不过在此过程中得到了客户的详细要求,然后给他换了另一个型号的机器。同时他要求我帮他找另外的产品。
    第二阶段:帮客户找其他产品
    由于要给他找其他的产品,我们的钻机的讨论被暂时搁置了。他让我讯的是一种取土器,和钻机可以配套使用。但是在阿里上找了一圈,发现这种供应商特别少。最头疼的是这个客户的要求不明确,没有办法确定我的正确与否。(想必替客户找过产品的都会感同身受吧。)
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    本以为这个产品确定了。但是去给供应商谈判的时候过于心急了,导致那个供应商坐地起价,愣是给我涨价了。当时非常生气,但是也没有给客户说很多。因为考虑到这个因素,当时给客户报价的时候也加了一点进去。
    结果呢,这个客户到后来谈的时候又不干了,说啥这机器你们也不生产,不能保证它的专业性,所以我不打算从你这买这个了。你妹啊,当初都告诉你了,你不听。中间11.13-11-22号都是在讨论这个问题的。但是他告诉我这个决定是在12.3号的。这些都是后话了。你说不是逗我玩嘛,不过不买就不买了,也省的为那个供应商担风险了。自己安慰自己。
    第三阶段:回到讨价还价,我们的产品。
    从11.22号我给客户发过详细的报价单后,这个客户消失了一周。我继续邮件电话骚扰中。终于11.27号收到了客户的回复说是自己忙于各种活动之类的。
    这个客户的讨价还价表面看着不厉害,其实特别招人烦啊。我都想掉泪。在第一阶段时拿其他供应商说事儿就算了,这个属于正常。后来他开始要配件。经理也想支持我们出单,就说可以送他一套易损件。当时给他送了。结果这一送成事儿了,导致后来他继续得寸进尺。在最后的阶段他又要另一个钻头。当时我的心态也急了点,就说如果周五前付款就可以替他申请。这是我在价格方面得到的最大的一个教训:切记,不可一退再退,给客户了可以随意欺负你的印象。需要有自己的原则,不然这都是无下限啊。
    然后呢,这个客户开始了有意思的讨论。当时呢一方面是替他考虑,另一个方面也是想赚点,在最后客户都没有异议的情况下,我给他顺嘴提了一下,后面推荐的那个型号100的可以做成像200的移机。(客户询盘是200的移机的,但是根据要求给他推荐了100的不是移机的。)
    结果这货儿就直接拿着100的价格+移机的价格,和200的价格比较。说什么外观配置看着差不多之类的。我进行了回答。他信服了。
    后来呢,他又开始各种找茬般的问问题,当然遇到看我们的配置单这么认真的客户倒是不多。我一一进行了回答。当时印象其中一个邮件蛮深刻的事儿:我在给客户回复邮件的过程中提到了我的心情,大致意思就是说我为他考虑,送他什么配件等作出的努力。但是当时客户对我们的配置产生了怀疑,并且说了一句,我的心情比你的还糟糕呢,因为你没有提供给我需要的。55555555
    等看到这个回复的时候,我心情瞬间平静了,以一种不含任何情绪的口吻回了客户邮件,并且提到了感谢他之前的配合,努力等。不过当时也发现了我们配置有一定的问题,但是不能告诉客户啊。然后按照他的要求改了配置单降了价格,并一一回答了他的问题,并说明我们的配置单的原因。总之一句,不能让客户怀疑你的专业度
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    第四阶段:客户非让做到门,结果他却没有进口权!!!
    后来提醒客户如果付款了发水单给我。但是从12.6到12.11号一直没有回复,在几次电话后,他终于回复了。问我要我们的清关单号。说是对关税之类的不是很了解。并问我之前的报价是否送货到门。
    我发了我们的海关证书,然后建议他做CIF条款,给他说到门运费特别高。并且感觉客户应该没有进口过,然后建议他找一家当地的有进口权代理的公司。
    结果呢,他说之前从中国进口就是送货到门的,要求我报到门的价格。大家也知道,到门的价格很难报,因为涉及到他国的运输,所以一直等货代的价格。从周四一直到过了周末。然后报到门的价格时候,再次提到:无论是做cif或是到门,必须有进口权。
    然后客户回复我,他没有进口权。这个时候我崩溃了。只能说让找一家当地的代理。但是从12.17号到现在,这个客户就没有回信儿了。不知道是不是过节去了。一会再打电话祝福一下试试吧。估计元旦前要成交的希望没了。

    不知道大家看懂了没有,我没有打草稿,写的可能也比较随意些。然后总结一下经验教训吧
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    切忌无下限的给客户让步,该拒绝的时候要say no!!! 如果最后阶段我不坚持,我可能在送了客户三种他要求的配件后,还得再送上一个。但是拒绝的前提是,你知道客户会买你的账。哈哈。
    2.*帮客户找产品方面,如果客户愿意自己找是最好。如果不能,要明确客户的要求,有图片最好。方便找到合适的供应商。另外呢,和国内的供应商谈判的时候,一方面不可一种有单在手的态度沟通,另外呢,也不要透露出自己急切的态度。遇到不良的卖家,就会和我一样,被坐地涨价了。这方面的能力需要加强啊。
    3.* 产品知识方面,在和客户沟通的过程中,虽然他问题多,但是还是耐性子给他说。客户能感受到。做到让客户认为你是专业的,不能怀疑你。不然想成交就难了。最好呢,也夸赞一下客户,即使你心里不想夸他。哈哈。
    4.*做好客户背景的了解,如果我在最初就再三确认客户是否有进口权的问题的话,就不用浪费那四天时间等货代报到门的费用了。导致现在没有办法继续推进。
    暂时想到这么多了,话说我和她已经进行了100多封邮件,大家说,这货会把这单子作为新年礼物送给我吗? 哈哈。祈祷中。
    最后祝大家圣诞节快乐,2014再创佳绩,赚大钱喽。





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