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       好吧!又是来连夜赶作业。很久没有在群里静候学习了。这次依旧是课程结束了,自己看回聊天记录。这次老师分享的内容是“买家跟进周期分析”,主题真的让我受益匪浅啊。
       面对买家跟进,我的确如老师刚开始那样,客户没有回复,两天后我就再一封邮件,之后四天不回,我再一封邮件,然后就每周一封邮件过去。这样两天-四天-一周的循环后,我又根据外贸圈老鸟们的介绍,一个月分特定的几天,特定的时间点去发邮件联系。的确,最后效果也可想言之。而自己的这种做法,的确如老师提到的老外贸业务员说的一般,我是在做任务,不是在做销售。这句话一直牢牢地刻在脑海里。
       而按照老师这次的讲课内容,我把老师的方法按照自己的话语总结出来了。
            跟进客户,到底怎么跟呢?
            跟进客户,多久跟一次呢?
            跟进客户,后续跟进都是怎么进行的?
           跟进客户,跟进周期要考虑到什么因素?
           这四点是至关重要的。针对这四个point,老师有以下建议:

     一、从客户跟进程度的角度分析跟进周期
    1. 初次联系的客户,如果只是简单的询盘,没有涉及到报价的,第一封邮件过去之后,第二封邮件最好在2天之后。
    而这个跟进周期的决定因素是,2天一方面可以考虑到时差的因素,同时也可以给客户一定的反应时间(比如客户第二天回复了,那就不需要第二封跟进邮件了,而是直接开展进入洽谈环节)。如果客户还没有任何反馈的话,对于目标明确,潜力巨大的客户,建议在第二封邮件的3天之后打电话问候(切记避开周末),打完电话之后记得一定要邮件确认(时间上精确到分钟,可以给客户更深印象,比如I called you for ….five minutes ago)。
    如果这样之后,客户还是没有反馈的话,建议第四封邮件在第三封邮件之后的4-5天内再次发送。(因为客户有时候也许是刚好有急事,或者其他一些原因未能及时回复,再给客户一点时间处理)
    之后还是没有回复的客户,可以再打一次电话,然后一周后再次联系如果还是没有反馈,那就把这类长时间跟进但无反馈的客户列入定期跟进(先一周1次,之后2周一次,之后常态化一个月一次),直到取得客户回复,或者最终舍弃这个客户。
     
    2. 对于初次联系就有回复的客户,但未涉及报价的客户,要争取早入和客户切入到报价
    和订单的主题。
    在客户间歇性无回复的情况下,建议邮件间隔为2天,5天,7天这样的频率(建立在客户暂时无回复的基础上)必要时,电话联络。
     
    3. 对于谈到报价的客户,在洽谈价格阶段,一定要紧追不放,确认价格,交期和客户其他要求等。
    这种情况下,建议尽可能地在最短的时间内确认价格以及交期等。除非客户明确说暂时忙,否则最好是隔天一封邮件,争取把所有细节确认好,尽早让客户下单。必要时,电话和邮件双重保障一起跟进客户。但是也不要天天千篇一律地追问价格,这样有可能煮熟的鸭子却飞走了。
      
      4. 还有一个情况就是价格,交期,等各个环节客户都确认了,但是就是不付款。
    对于这种情况,切勿像确认价格时穷追猛打,而应该是间断性地提醒客户付款,不要让客户觉得烦。同时也要从客户的角度去说服客户。建议间隔周期在2-3天发一些直接提示付款具体日期,但不要问日期之类的邮件给客户。如果这样客户还不付款,那应该在3-5天内再次打个电话,同时邮件里提醒价格有效期,或者明确客户的具体原因。
     
    5. 对于订单下过来之后的客户,除了下订单时一些具体细节的再次确认外,比如颜色,包装,订舱等等,早些确认下来,之后除非有一些反馈情况,否则建议一周跟客户联系一次,不要太频繁。同时联系时要有针对的,不要天天就是一句,什么都很好,但是具体是怎么个好法,情况怎么样了,客户就会心里有点打鼓。
     
    6. 对于下过单的老客户,定期的维护跟进是必不可少的。
    在无订单期间,建议至少半个月问候一次,有新品的可以借机多增强联系,MSN,SKYPE是好工具,要充分配合利用。有时候客户生日什么的,也可以藉此增加印象分。此外,节假日的问候也是一个沟通的机会。
    总之,要让客户觉得大多数的邮件联系,你都是合情合理的。合情之处,可以和客户相互关怀,聊些生活琐事;合理之处,每次联系尽量有一个话题或者切入点,不要总是重复那几句,how are you? Have you checked my email之类的。应该注重关联性情感营销。
    好了,我自己写得都有点不好意思了。基本上的话语都是老师的。但是这些都是我要好好珍藏学习的。所以就基本算是转载了。希望老师不要介意。也希望能帮助到没有学好这部分的外贸新人。

  • 1 楼#
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    来,很久没有占沙发咯

  • 2 楼#

    阿慧

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    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油

  • 3 楼#
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    HT-Lee

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    cn1012502146:恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油回到原帖

  • 4 楼#

    货代QQ704599259

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    祝大家圣诞快乐

  • 5 楼#

    szxfcy

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    顶一个

  • 6 楼#

    cn1500106823

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    ,,,,,给力给力,,学习啦。。。

  • 7 楼#

    太仓欧克仓储设备有限公司

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    非常好,谢谢!!

  • 8 楼#

    Felite

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  • 9 楼#

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  • 10 楼#

    cn1500106806

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    good

  • 11 楼#
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    HT-Lee

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    szxfcy:顶一个回到原帖

  • 12 楼#

    cn220165849

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    我需要这样的帖子,谢谢

  • 13 楼#
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    cn1500106823:,,,,,给力给力,,学习啦。。。回到原帖

  • 14 楼#
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    HT-Lee

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    aukebott:非常好,谢谢!!回到原帖

  • 15 楼#
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  • 16 楼#
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  • 17 楼#
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    HT-Lee

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  • 18 楼#

    cn1501302545

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    呵呵,真的不错哦

  • 19 楼#

    cn1510546784

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    经验啊... 向楼主学习



  •    好吧!又是来连夜赶作业。很久没有在群里静候学习了。这次依旧是课程结束了,自己看回聊天记录。这次老师分享的内容是“买家跟进周期分析”,主题真的让我受益匪浅啊。
       面对买家跟进,我的确如老师刚开始那样,客户没有回复,两天后我就再一封邮件,之后四天不回,我再一封邮件,然后就每周一封邮件过去。这样两天-四天-一周的循环后,我又根据外贸圈老鸟们的介绍,一个月分特定的几天,特定的时间点去发邮件联系。的确,最后效果也可想言之。而自己的这种做法,的确如老师提到的老外贸业务员说的一般,我是在做任务,不是在做销售。这句话一直牢牢地刻在脑海里。
       而按照老师这次的讲课内容,我把老师的方法按照自己的话语总结出来了。
            跟进客户,到底怎么跟呢?
            跟进客户,多久跟一次呢?
            跟进客户,后续跟进都是怎么进行的?
           跟进客户,跟进周期要考虑到什么因素?
           这四点是至关重要的。针对这四个point,老师有以下建议:

     一、从客户跟进程度的角度分析跟进周期
    1. 初次联系的客户,如果只是简单的询盘,没有涉及到报价的,第一封邮件过去之后,第二封邮件最好在2天之后。
    而这个跟进周期的决定因素是,2天一方面可以考虑到时差的因素,同时也可以给客户一定的反应时间(比如客户第二天回复了,那就不需要第二封跟进邮件了,而是直接开展进入洽谈环节)。如果客户还没有任何反馈的话,对于目标明确,潜力巨大的客户,建议在第二封邮件的3天之后打电话问候(切记避开周末),打完电话之后记得一定要邮件确认(时间上精确到分钟,可以给客户更深印象,比如I called you for ….five minutes ago)。
    如果这样之后,客户还是没有反馈的话,建议第四封邮件在第三封邮件之后的4-5天内再次发送。(因为客户有时候也许是刚好有急事,或者其他一些原因未能及时回复,再给客户一点时间处理)
    之后还是没有回复的客户,可以再打一次电话,然后一周后再次联系如果还是没有反馈,那就把这类长时间跟进但无反馈的客户列入定期跟进(先一周1次,之后2周一次,之后常态化一个月一次),直到取得客户回复,或者最终舍弃这个客户。
     
    2. 对于初次联系就有回复的客户,但未涉及报价的客户,要争取早入和客户切入到报价
    和订单的主题。
    在客户间歇性无回复的情况下,建议邮件间隔为2天,5天,7天这样的频率(建立在客户暂时无回复的基础上)必要时,电话联络。
     
    3. 对于谈到报价的客户,在洽谈价格阶段,一定要紧追不放,确认价格,交期和客户其他要求等。
    这种情况下,建议尽可能地在最短的时间内确认价格以及交期等。除非客户明确说暂时忙,否则最好是隔天一封邮件,争取把所有细节确认好,尽早让客户下单。必要时,电话和邮件双重保障一起跟进客户。但是也不要天天千篇一律地追问价格,这样有可能煮熟的鸭子却飞走了。
      
      4. 还有一个情况就是价格,交期,等各个环节客户都确认了,但是就是不付款。
    对于这种情况,切勿像确认价格时穷追猛打,而应该是间断性地提醒客户付款,不要让客户觉得烦。同时也要从客户的角度去说服客户。建议间隔周期在2-3天发一些直接提示付款具体日期,但不要问日期之类的邮件给客户。如果这样客户还不付款,那应该在3-5天内再次打个电话,同时邮件里提醒价格有效期,或者明确客户的具体原因。
     
    5. 对于订单下过来之后的客户,除了下订单时一些具体细节的再次确认外,比如颜色,包装,订舱等等,早些确认下来,之后除非有一些反馈情况,否则建议一周跟客户联系一次,不要太频繁。同时联系时要有针对的,不要天天就是一句,什么都很好,但是具体是怎么个好法,情况怎么样了,客户就会心里有点打鼓。
     
    6. 对于下过单的老客户,定期的维护跟进是必不可少的。
    在无订单期间,建议至少半个月问候一次,有新品的可以借机多增强联系,MSN,SKYPE是好工具,要充分配合利用。有时候客户生日什么的,也可以藉此增加印象分。此外,节假日的问候也是一个沟通的机会。
    总之,要让客户觉得大多数的邮件联系,你都是合情合理的。合情之处,可以和客户相互关怀,聊些生活琐事;合理之处,每次联系尽量有一个话题或者切入点,不要总是重复那几句,how are you? Have you checked my email之类的。应该注重关联性情感营销。
    好了,我自己写得都有点不好意思了。基本上的话语都是老师的。但是这些都是我要好好珍藏学习的。所以就基本算是转载了。希望老师不要介意。也希望能帮助到没有学好这部分的外贸新人。



  • 来,很久没有占沙发咯



  • 恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油



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  • 祝大家圣诞快乐



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  • 非常好,谢谢!!









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  • 我需要这样的帖子,谢谢



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  • aukebott:非常好,谢谢!!回到原帖












  • 呵呵,真的不错哦



  • 经验啊... 向楼主学习


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