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    Tracy关关

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     12月份真的很忙,但忙不是不交作业的借口, 估计我又是最后一个交作业的懒同学了,错过了12月20号的课程,在可耐的四颗星老师提醒下,直接给我发课程链接,阅读完后,发现飞鱼老师的笔记不是一般的详细,再次真心感谢!MBA特训营的老师们,这堂课对我来说也是今年最有用的一堂课!干外贸也不短了,理论上说客户累计了不少,但是我发现返单客户除过几个固定的老客户外,有些寄样客户、一次订单客户开始不回头了。反思了下不是我们货质量的问题,而是我没有给他们太多的关心,缺少了沟通,现在的外贸,比价格、质量、售后、额外好处、服务,时效、付款方式、OEM、非标、更多的是创新和产品多元化. 一个环节出错,可能真的会错失,可能TA会跟你“分手”,“小三直接上位”


    今天重点探讨下做过PI的客户如何跟踪&寄过样品客户如何跟踪

    1:做过PI的客户如何跟踪?

    先说说做过PI的客户,PI过后不意外着成交,才是销售的真正开始!

    1)尤其是亚洲国家,他们动不动就做个PI,不要以为PI过来了,就等客户MONEY 了,如果你不2天一问候, PI后第三份后 2天打个电话问问详细情况,不粘着客户的话,他的钱搞不好就进去其他同行的口袋了。  今年10月份我有个美国客户,就是给我这样一个教训, PI发了,3天没理他,第四天开始问候时,他说已经下单给别人了。 我问没有收到我的PI么,他说他没看到,我查看发送成功了,不过说我的价格便宜,他还会回来订我的, 真的会回来吗?!原本成交机会很大的,偏偏由于我的大意、懒惰放走了客户。

    2)有些客户PI后,就是不给你打款,总结原因如下:
    a:公司没有进出口权,正在办、没有找到合适的报关公司。
    b:他客户还没给他打款,他也在等。
    c:客户不着急,上半年采购的是下半年或者明年的order. 这样的话最好PI价格加一个期限。免得汇率变动。造成损失!

    建议:搞清楚不下单原因,然后对症定期跟踪,不能盲目跟踪!

    2:寄过样品客户如何跟踪?


    今年我给客户寄过2次样品,失败的是他们都没给我ORDER.

    总结原因如下:

    第一个客户原因是他性价比太低,根据他的价格我们只能给他Z1质量的,他要Z2质量的,价格比这贵,他客户反应样品噪音太大。可以看出他是经销商,决定权不在他手里, 跟踪了几次,一直没回复,总结了下应该当时给他两种不同质量的样品,然后再调整价格。

    第二个寄完样品后,不反馈,问他客户使没使用,第一次说客户没使用,后来打招呼都不理我了, 索样的嫌疑很大!

    建议:寄完样品一定要催客户使用,问样品反馈!

    甜点
    3:客户跟踪表格 对于如跟进买家周期,飞鱼解析的已经很全面了,关关给大家直接上表格跟进干货!尽量别把你的老客户丢了!客户跟进表.xls

    类型:

    售价:0

    大小:206KB

    下载:498

    描述:客户跟进表

    [下载]



    描述:1-1

    图片:3-3.jpg

    1-1



    描述:1-2

    图片:1-1.jpg

    1-2





    描述:1-3

    图片:2-2.jpg

    1-3



    其他的客户类型 如何跟踪,查看天空飞鱼的帖子:
    买家跟进之路第四篇链接:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349523-1-fid-51.html
    买家跟进之路第五篇链接: http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349549-fid-51.html


  • 1 楼#

    江西通源Amy

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    沙发!不错不错!

  • 2 楼#

    江西通源Amy

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    刚刚光顾着抢沙发,没看内容,看了下,还真是的,做过PI的客户不能一直等,要主动出击

  • 3 楼#

    Susan Shu03

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    不错的分析与总结噢  看样子得主动出击

  • 4 楼#

    绿萝花

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    大大的顶一个

  • 5 楼#

    阿慧

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    主动出击很重要,关关的帖子每次都让人收获很多!

  • 6 楼#

    MaYouYou

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    优秀文章,支持

  • 7 楼#

    MaYouYou

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    优秀文章,支持

  • 8 楼#

    Jenny妮

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  • 9 楼#

    cn1000372935

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    我的几个客户就是PI发出没信了,现在有个客户正在假期,我该不该催催他呢?PI 出去后,第二天我就提醒客户付款,第四天他们就是圣诞节,现在又是元旦节,感觉时间过了好长,是不是完全没戏了啊?

  • 10 楼#

    cn1501437084

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    多谢楼主的提醒啊!

  • 11 楼#

    cn1500469029

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    可是发了PI的一般我也会定期跟踪,只是,他们还是没有回应的

  • 12 楼#

    cn1500201887

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    有几个客户发了PI,跟了但是没回复

  • 13 楼#

    Joyi

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    有样品就有希望,努力跟踪!!

  • 14 楼#

    cn220207507

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    厉害!学习了!

  • 15 楼#

    Kaida

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  • 16 楼#

    qssealing

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    跟进客户讲求方法很重要

  • 17 楼#

    cn220095369

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    谢谢分享

  • 18 楼#

    cn1500094323

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    PI发来,必须要及时跟进,问对价格的反馈,客人的具体要求等等。如果可以出样品,那样机会大很多。如果可以让客人出模具费类的有偿样品,那就更好了。出样后也要跟进,像楼主说的问客人使用样品的反馈,有什么改进意见。如果样品通过,再了解下客人的订单计划,等等。就一步步把客人引到怀里来。

  • 19 楼#

    cn1510236794

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    works hard , a inteligent man



  •  12月份真的很忙,但忙不是不交作业的借口, 估计我又是最后一个交作业的懒同学了,错过了12月20号的课程,在可耐的四颗星老师提醒下,直接给我发课程链接,阅读完后,发现飞鱼老师的笔记不是一般的详细,再次真心感谢!MBA特训营的老师们,这堂课对我来说也是今年最有用的一堂课!干外贸也不短了,理论上说客户累计了不少,但是我发现返单客户除过几个固定的老客户外,有些寄样客户、一次订单客户开始不回头了。反思了下不是我们货质量的问题,而是我没有给他们太多的关心,缺少了沟通,现在的外贸,比价格、质量、售后、额外好处、服务,时效、付款方式、OEM、非标、更多的是创新和产品多元化. 一个环节出错,可能真的会错失,可能TA会跟你“分手”,“小三直接上位”


    今天重点探讨下做过PI的客户如何跟踪&寄过样品客户如何跟踪

    1:做过PI的客户如何跟踪?

    先说说做过PI的客户,PI过后不意外着成交,才是销售的真正开始!

    1)尤其是亚洲国家,他们动不动就做个PI,不要以为PI过来了,就等客户MONEY 了,如果你不2天一问候, PI后第三份后 2天打个电话问问详细情况,不粘着客户的话,他的钱搞不好就进去其他同行的口袋了。  今年10月份我有个美国客户,就是给我这样一个教训, PI发了,3天没理他,第四天开始问候时,他说已经下单给别人了。 我问没有收到我的PI么,他说他没看到,我查看发送成功了,不过说我的价格便宜,他还会回来订我的, 真的会回来吗?!原本成交机会很大的,偏偏由于我的大意、懒惰放走了客户。

    2)有些客户PI后,就是不给你打款,总结原因如下:
    a:公司没有进出口权,正在办、没有找到合适的报关公司。
    b:他客户还没给他打款,他也在等。
    c:客户不着急,上半年采购的是下半年或者明年的order. 这样的话最好PI价格加一个期限。免得汇率变动。造成损失!

    建议:搞清楚不下单原因,然后对症定期跟踪,不能盲目跟踪!

    2:寄过样品客户如何跟踪?


    今年我给客户寄过2次样品,失败的是他们都没给我ORDER.

    总结原因如下:

    第一个客户原因是他性价比太低,根据他的价格我们只能给他Z1质量的,他要Z2质量的,价格比这贵,他客户反应样品噪音太大。可以看出他是经销商,决定权不在他手里, 跟踪了几次,一直没回复,总结了下应该当时给他两种不同质量的样品,然后再调整价格。

    第二个寄完样品后,不反馈,问他客户使没使用,第一次说客户没使用,后来打招呼都不理我了, 索样的嫌疑很大!

    建议:寄完样品一定要催客户使用,问样品反馈!

    甜点
    3:客户跟踪表格 对于如跟进买家周期,飞鱼解析的已经很全面了,关关给大家直接上表格跟进干货!尽量别把你的老客户丢了!客户跟进表.xls

    类型:

    售价:0

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    描述:客户跟进表

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    描述:1-1

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    描述:1-2

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    1-3



    其他的客户类型 如何跟踪,查看天空飞鱼的帖子:
    买家跟进之路第四篇链接:http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349523-1-fid-51.html
    买家跟进之路第五篇链接: http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1349549-fid-51.html




  • 沙发!不错不错!



  • 刚刚光顾着抢沙发,没看内容,看了下,还真是的,做过PI的客户不能一直等,要主动出击



  • 不错的分析与总结噢  看样子得主动出击



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  • 主动出击很重要,关关的帖子每次都让人收获很多!



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  • 我的几个客户就是PI发出没信了,现在有个客户正在假期,我该不该催催他呢?PI 出去后,第二天我就提醒客户付款,第四天他们就是圣诞节,现在又是元旦节,感觉时间过了好长,是不是完全没戏了啊?



  • 多谢楼主的提醒啊!



  • 可是发了PI的一般我也会定期跟踪,只是,他们还是没有回应的



  • 有几个客户发了PI,跟了但是没回复



  • 有样品就有希望,努力跟踪!!



  • 厉害!学习了!



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  • 跟进客户讲求方法很重要



  • 谢谢分享



  • PI发来,必须要及时跟进,问对价格的反馈,客人的具体要求等等。如果可以出样品,那样机会大很多。如果可以让客人出模具费类的有偿样品,那就更好了。出样后也要跟进,像楼主说的问客人使用样品的反馈,有什么改进意见。如果样品通过,再了解下客人的订单计划,等等。就一步步把客人引到怀里来。



  • works hard , a inteligent man


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