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    桥门crane.swanlion

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    提纲:
    热情积极、强大的愿力魄力---是跟踪和成交的秘诀
     
    *大部分业务员跟踪无力低效的根本在“缺乏愿力,缺乏热情,缺乏魄力”
    *前期报价之后:“调查到死,跟踪到死”
    *跟踪要形成简单有效的流程、方法论,周期跟踪表。
    *一切决断之前,努力大胆厚脸皮多多调查,套客户的信息(文字,语气,心理)
    *明白自己公司产品的“火力优势方向”,锁定好“重点”客户是事半功倍的前提,多悟“田忌赛马”。
     
     
     

    * 筛选客户---时间管理--投入时间了就要跟踪到死
    销售有很多理论,但根本的是“结果”“事功”。销售人员的时间是有效的,开发的手段措施路径是无限的。
    所以销售的本质是“把单位时间最大的经济效益化”。很多低概率的、非重点的方向该砍掉就得砍掉。一个业务员哪怕专心做一个市场,一两个重点方向就足够了。
    有些客户基本自己公司的产品优势很难拿到,该舍得的客户要舍掉。(当然不排除你有妙招把旧思维认为的劣势,整合成优势)
    大设备研究询盘客户花10个小时,做个报价版本又可能10个小时,跟踪下去又是很多时间。---所以开始筛选的时候要果断,既然认定是好客户投入时间下去---一般情况跟踪到水落石出,说糙点就是“跟踪到死”。否则花20个小时开头,不去跟踪到底,不是浪费时间么?不如睡懒觉去。
    我自己还有很多朋友,前期报价研究做很精细,后期跟踪粗糙没到位,没有把客户热情到engage,多可惜浪费啊。
    早这样,还不如这个客户不报呢。
    (重要的决定多是不得不)
     
    ---------
    推荐看飞鱼老师“跟踪”系列的帖子:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1365396-fid-51.html
     
    --------
    内容是在群内的讨论记录,大家自己看吧,请大家多批评(中午懒洋洋的,好想睡个午觉,呵呵):
     
    1)
    大家好,对于大型设备跟踪周期长,跟踪难,大家有什么想法?
    是的,竞争大,很多时候一抹黑
    周期长
    这个跟踪大家有什么好的总结经验么?
    我也对后期跟踪很头疼,你有什么经验传授传授吧
    我今年做大设备是第3年,
    感觉是个头疼的问题
    所以想找志同道合的人一起聊聊,最近有些感悟
    现在觉得自己以前的跟踪做得很差
    准备2014,根据行业,公司情况做一个流程和跟踪规范,严密而高效,提纲挈领来做
     
     

     
    2)
    我去年11月份开始做业务,到现在一年多点,期间来了大概有七八个客户,但是跟着跟着就不联系了,目前仅有一个在谈,但是心里也没底
    飞鱼做什么产品的
    飞鱼功力很深啊,
    我大略看了飞鱼的帖子,人家认识和功夫都很扎实精深,大家要好好学习他的帖子
    东西写得真好,得多少心思才感悟出来,又写出来

    --跟踪的确是脑力活,必须有一套流程,这样做才高效。
    大家好好学习飞鱼老师的帖子。
    对呀,好恼火,跟进客户
     
    3)
    我说自己的困惑和感受吧,大家一起讨论
    我做overhead crane,一般是跟厂房配套的,所以跟踪周期半年到1年,甚至更长
    因为网上同质化竞争大,价格战厉害,客户都被宠坏了
    而且产品都是定制的,谈起来很花时间。
    后期跟踪又有点觉得使不上力气,当然也有一些国内的贸易公司
    -我觉得自己以前跟踪的几个问题:1)没有严格的体系,导致周期性,连续性不够2)没有方法论指导,导致跟踪低效3)跟踪执行不够4)电话不够多
     
    4)
    跟踪的几个感悟:
    第一,调查&筛选&自身定位是跟踪之前最重要的。自己公司的主攻优势方向要明确,才能找到业务突破重心,否则花很多力气去跟其他大公司拼自己公司没优势的地方是浪费力气时间感情。

    第二,跟踪要有一套合适自己行业产品的流程,体系,方法,按方法,执行表流程表执行。把事情变简单。

    *第三,找对自己的菜最重要,认识自己产品最能打开感动拿到的那个客户群体,是努力的方向,会事半功倍。
     
    *第四,跟踪的态度:奉献,尊重,谦虚心态。我觉得自己2013年对客户的态度还不够尊重,有时候有点傲慢。跟踪客户要打心底为客户着想,“爱客户才能感动客户,爱专业工作才能把工作做细致才能打动客户”,当然这里也有一个“细致度,和效率效益”的平衡,这个矛盾的解决靠个人自己的把握。
    -我自己感受,我目前做到的谈成的几个单子,基本都是,奉献心诚恳坚持做到接近极致,才拿到的,


    感觉你的产品都是大项目
     
     
    5)
    *第五,我今天最想跟大家讲得一个,我昨天感受到的
    大部分人拿不到单子,或者跟踪不彻底,好的机会跟踪失败了,2选一的机会,总是痴痴傻傻等,错过了,就基本的一个原因---我昨天突然有感触了。
    -大家先想想为什么?客户或者说,我现在在你们2家公司里选,或者说我下个月月中定供应商,我们总是无动于衷,期待好运。
    跟踪到中后期,2选一,3选一,就是临门一脚的时候,
    调查一句,大家身边公司里,内外销业务做得最好的人,一般最深刻的品质是什么?
    我想请问下,到最后2选一,3选一时,客户要求再降点价格,怎么办
    客户永远不会嫌价格够低
    因为之前有给客户降过价,说最低价了,现降也不是,不降也不是...
     
    6)
    我现在觉得最好的业务员一直的品质是“魄力大,决心大”
    西方营销的书讲的“热情,野心”,我好像昨天才明白是什么了。

    为什么流氓总能追到美女A女?
    我昨天突然想到自己以前跟踪客户的无力,单子报价跟踪很辛苦了半年,最后最关键的那1-2周,一个月,可能突然“无所谓了”“反正金额也不大”“或者软绵绵发个discount过去”,自己都感动不了

    用中国话来讲跟踪后期,最核心的东西就是“愿力”。
    “愿力"

    让客户感动这个供应商“火辣地赤诚地坚持兜售坚持”,其实最后关键时候客户2选一,3选一,倾斜天平,压死骆驼的就是这一点稻草

    (补充一下:感觉以上语言没有完全表达内心的一些感受。 基于理性判断和努力的基础上,对于希望不小于30%的单子,一定要用1000%的热情信心感染力、投入,好比打上甘岭一定,一定要守住,一定要拿下。以这样的气概魄力,去与客户和背后的竞争对手周旋。哪个世界杯冠军到4强以后,不拿出这样的态度,基本就铁定淘汰。

    其目的有三:
    第一,赤诚火辣辣的诚意热情去感染到客户的心灵深处。没有哪个美女条件好的女孩子会嫁给一个没诚意热情的男孩子,哪怕基本条件再好。 客户对于2-3家条件差不多的供应商,最大感受的差别就是“诚意,热情”上的差别。
    第二,这样热情投入的态度,才能挖掘这场争夺背后很多我们表面上没有察觉到的信息、信号、方向。
    第三,行百里者半于九十,其实很多单子谈到最后,最后10%路程是最重要的,好比马拉松的冲刺,这个时候发力去挖掘,根据棋局调查的信息做新的调整。根据情况,对报价做一些“人性化”的微调,起码会让客户觉得,这家公司与众不同,是真心想做好单子的。说严重点,可能1-2个对路的小措施,就能改变客户决策的方向。

    精诚所至,金石为开---感动老天,感动客户是一个道理。(很多微妙的东西藏在我们理性思维能觉察的更深层处,有时候我们把它们归结为“概率”“运气”“天意”“缘分”, 这些层次好比粒子是无穷尽的,我们能做的是,为公司为自己的努力更深入、更接近规律些,把成功的把握砝码再加一点)

    7)
    -我们买东西,买衣服也一样,很多时候,东西这家买也可以,那家买也可以。最后可能促成我们掏钱的,是“无法拒绝的销售员温雅却难以拒绝的绵绵不断热情”
    --我们为货物买单只占金额的30%,为这份热情买单要占到50%+
    (国外客户买家找我们买东西,跟买衣服本质上没太大区别。最大的消费就是诚意热情心理消费)
    --我们销售人员,如果过于腼腆,无法热情起来,魄力起来。销售业绩很难改变的。
    --说到底,我觉得我以前没有成的单子,很多是因为,我打心底,就没有相信客户会下单,就没有下定决心,没有足够的热情,魄力去改变客户,让客户一直觉得我们相信他们最后下单给我。(当然也要足够的条件支撑,足够的手段去达标)--哪怕客户最后下单给对手了,客户都觉得有不好意思,这样的地方,销售基本就入境了。

    -这个感性,精神层面的东西,是基于前期理性的努力积累。基本上已经达标客户要求,客户2-3选一。 客户好比美女,有钱有条件,我们供应商去热情去追求客户,难得还让客户来倒追我们?

    8)
    我觉得现在对客户都没那么热情了,单子也少了(群友说)
    -以我们自身的体验来讲,去小店买衣服,感情相亲,再好的衣服,再好的对象,如果对方不热情,不对我们感受到正面的期待和信任,热情,我们一般不愿意下单。

    所以跟踪的一个秘诀是“跟踪到死”
     
    2选一的时候,多报1个方案,以前老家报价书再重新做漂亮点,给客户点礼物,问候,给客户1%哪怕0.5%,告诉客户自己公司的努力,哪怕再送一个螺丝。包装箱子升级一点多话200块。
    (生意的表现是货物,本质是政治,底子是人心人性)
    多打几个电话,委婉而明确让客户知道“我爱你,我爱这个单子,我需要这个单子,我相信我能成功,我相信你能给我这个单子“
    哪怕有时候措施,话讲得不妥,也没关系。关键的关键,让客户感觉到“自己在热烈的被一个优质的供应商追求”。


    当硬件和软件的条件都到位时候,一块磁铁和麻布也会说话了。
    当达标条件和客户心理感觉都到位的时候,客户就下单了。
     

    --
    9)
    但是这个热情是装不出来的,最好是发自内心的“爱”“企图”“我一定要拿到的决心“
    (客户的Inquiry,  供应商的proposal,本质上就是一个男追女,婚姻,engage的过程,英文名字都一样
    我昨天突然觉得,自己做销售这么多年,的确自己的“热情”“魄力”都不足够,自己都不能感染自己。(热情是感情直觉上的,魄力是手段行动上的)
    呵呵,时节因缘吧,昨天有3个单子在跟,坐老板车到新仓库转了一圈,脑子就有点顿悟了
    前段时间有个巴西的客户,都要我做pi了,之前明显给很多人询过价,价格压很多。我也很低,都要我做pi,我做了pi
    客户又要我改,这个那个要求的,现在想想自己这个单子太傲了,写个看似委婉的信,其实话里就是“价格这么便宜,不要太罗嗦,要不要拉倒”
    写过去,客户就不支声了。
    (热情不到,态度不到,到手的单子也要飞掉)
     
     
    10)调查到死
    前期是谈“显性”的条件,价格东西。到谈判的后期“隐形”的热情,诚意,追求才是最重要的。这单丢了,其实是我自己“没怎么想要这单”
    *不过这个“跟踪到死”之前,还有一个非常重要的东西--叫“调查到死”

    初期报价,做offer这一个月内,肯定对客户有全方位的调查,
    最近一个国外中国采购代表让我们降价,我就直接问题,现在2选1了,我们的价格是高,还是低,另外一个工厂是谁?
    虽然她拒绝回答,但是这里还是能感觉到一些东西的。
    这个时候的“调查”,对采购方的揣摩也非常要紧。不要脸皮薄,该问的,什么都要敢于去问
    这个时候的调查不彻底,后面“热情”的措施,就没有决策依据,前期努力花了上百个小时,这个时候一定不能羞涩,该讨该逼问该怎么做的都要用,把客户心理,竞争对手的图谱大概勾勒出来。知己知彼,否则最后offer怎么做都没底?

     
    千万别忽略了,对客户对竞争对手的调查
     
    (泛泛而谈,大家见笑了,欢迎大家批评指导)
    ----------End-----------









    推荐看飞鱼老师“跟踪”系列的帖子:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1365396-fid-51.html
     
    有非常多具体流程,措施,操作上的经验思考和指导。

  • 1 楼#

    Amy Su

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    我们是做挤出机机械,感觉有时没从下手去跟踪客户。

  • 2 楼#

    外贸学前班

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    跟踪真的很有必要,但是对新人来说方法总是欠缺,领导也没有时间指导,只有自己慢慢学习。
    外贸圈真是个好平台。

  • 3 楼#

    桥门crane.swanlion

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    gsjx:我们是做挤出机机械,感觉有时没从下手去跟踪客户。回到原帖
    同理,因为跟踪周期长,重点客户难分,很是时候导致。“客户个体、跟踪重点周期无法锁定”---前期跟踪靠跟踪表格,后期关键时期要加大投入-----看看销售漏斗。

    我做得也不好,一定努力改进。
    --学习+思考+执行+改进

  • 4 楼#

    zjholly

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    跟踪我也很欠缺,学习下

  • 5 楼#

    cn1510316757

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    看到后面就发现自己的问题在哪里了,其实回询盘,写开发信都要有热情和坚持在里面,真跟男追女一样一样的,人家不理你还得死皮赖脸地接着追才有可能成交。脸皮薄,担忧多真心不行。

  • 6 楼#

    cn1000504590

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    了解需求 坚持下去
    谢谢分享

  • 7 楼#

    卖钢材的花花

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    学习学习。。

  • 8 楼#

    cn1001764647

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    想想我这么多没成交的订单可能最大的问题还是跟踪不到位

  • 9 楼#

    Ally Wang

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    跟踪是一定的, 但是更重要的是把当下做好, 把最专业的一面展现给客户。
    我常常会有一年前, 两年前联系的客户突然来邮件。
    如果说, 这些客户都跟着, 自己时间精力花费很大, 客户也可能被烦着。
    而我们跟踪是为了客户记住我们, 我开始跟踪的几封邮件就让客户记住我们,
    邮件可以介绍公司实力, 合作的大公司, 自身的专业素养, 对客户的建议, 某祝福等等。

  • 10 楼#

    cn1500493579

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    跟踪真是门技术和耐力的活啊!

  • 11 楼#

    xuelianhua--hanna

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    "写个看似委婉的信,其实话里就是“价格这么便宜,不要太罗嗦,要不要拉倒”
    写过去,客户就不支声了。" 自己的价格低到不能再低了,这个到底要怎么热情?

  • 12 楼#

    桥门crane.swanlion

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    cn220037353:跟踪是一定的, 但是更重要的是把当下做好, 把最专业的一面展现给客户。
    我常常会有一年前, 两年前联系的客户突然来邮件。
    如果说, 这些客户都跟着, 自己时间精力花费很大, 客户也可能被烦着。
    而我们跟踪是为了客户记住我们, 我开始跟踪的几...
    回到原帖
    Ally你讲得非常有道理,最简单高效的法子才是最好的。
    我们的产品是车间用得起重设备overhead crane,基本上客户从询价到实际采购动作要6-12个月,所以跟踪是大问题,关键的跟踪周期非常长,

  • 13 楼#

    cn1001045871

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    感谢楼主的分享,学习了

  • 14 楼#

    俄双清运输庄家-可到付

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    新年快乐 马到成功!!!!!

  • 15 楼#

    cnkrhj

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     客户跟踪很需要功力,觉得自己做得很不够

  • 16 楼#

    碎石机&配件Jack 上海

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    感谢楼主无私的分享!!!

  • 17 楼#

    cn1510740024

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    热情是装不出来的

  • 18 楼#

    sdquanjia

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    咋跟踪呢?老是觉着跟客户没什么谈的。这是关键。 还有就是,有一种一厢情愿的感觉,在跟踪客户的时候。



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    热情积极、强大的愿力魄力---是跟踪和成交的秘诀
     
    *大部分业务员跟踪无力低效的根本在“缺乏愿力,缺乏热情,缺乏魄力”
    *前期报价之后:“调查到死,跟踪到死”
    *跟踪要形成简单有效的流程、方法论,周期跟踪表。
    *一切决断之前,努力大胆厚脸皮多多调查,套客户的信息(文字,语气,心理)
    *明白自己公司产品的“火力优势方向”,锁定好“重点”客户是事半功倍的前提,多悟“田忌赛马”。
     
     
     

    * 筛选客户---时间管理--投入时间了就要跟踪到死
    销售有很多理论,但根本的是“结果”“事功”。销售人员的时间是有效的,开发的手段措施路径是无限的。
    所以销售的本质是“把单位时间最大的经济效益化”。很多低概率的、非重点的方向该砍掉就得砍掉。一个业务员哪怕专心做一个市场,一两个重点方向就足够了。
    有些客户基本自己公司的产品优势很难拿到,该舍得的客户要舍掉。(当然不排除你有妙招把旧思维认为的劣势,整合成优势)
    大设备研究询盘客户花10个小时,做个报价版本又可能10个小时,跟踪下去又是很多时间。---所以开始筛选的时候要果断,既然认定是好客户投入时间下去---一般情况跟踪到水落石出,说糙点就是“跟踪到死”。否则花20个小时开头,不去跟踪到底,不是浪费时间么?不如睡懒觉去。
    我自己还有很多朋友,前期报价研究做很精细,后期跟踪粗糙没到位,没有把客户热情到engage,多可惜浪费啊。
    早这样,还不如这个客户不报呢。
    (重要的决定多是不得不)
     
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    推荐看飞鱼老师“跟踪”系列的帖子:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1365396-fid-51.html
     
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    内容是在群内的讨论记录,大家自己看吧,请大家多批评(中午懒洋洋的,好想睡个午觉,呵呵):
     
    1)
    大家好,对于大型设备跟踪周期长,跟踪难,大家有什么想法?
    是的,竞争大,很多时候一抹黑
    周期长
    这个跟踪大家有什么好的总结经验么?
    我也对后期跟踪很头疼,你有什么经验传授传授吧
    我今年做大设备是第3年,
    感觉是个头疼的问题
    所以想找志同道合的人一起聊聊,最近有些感悟
    现在觉得自己以前的跟踪做得很差
    准备2014,根据行业,公司情况做一个流程和跟踪规范,严密而高效,提纲挈领来做
     
     

     
    2)
    我去年11月份开始做业务,到现在一年多点,期间来了大概有七八个客户,但是跟着跟着就不联系了,目前仅有一个在谈,但是心里也没底
    飞鱼做什么产品的
    飞鱼功力很深啊,
    我大略看了飞鱼的帖子,人家认识和功夫都很扎实精深,大家要好好学习他的帖子
    东西写得真好,得多少心思才感悟出来,又写出来

    --跟踪的确是脑力活,必须有一套流程,这样做才高效。
    大家好好学习飞鱼老师的帖子。
    对呀,好恼火,跟进客户
     
    3)
    我说自己的困惑和感受吧,大家一起讨论
    我做overhead crane,一般是跟厂房配套的,所以跟踪周期半年到1年,甚至更长
    因为网上同质化竞争大,价格战厉害,客户都被宠坏了
    而且产品都是定制的,谈起来很花时间。
    后期跟踪又有点觉得使不上力气,当然也有一些国内的贸易公司
    -我觉得自己以前跟踪的几个问题:1)没有严格的体系,导致周期性,连续性不够2)没有方法论指导,导致跟踪低效3)跟踪执行不够4)电话不够多
     
    4)
    跟踪的几个感悟:
    第一,调查&筛选&自身定位是跟踪之前最重要的。自己公司的主攻优势方向要明确,才能找到业务突破重心,否则花很多力气去跟其他大公司拼自己公司没优势的地方是浪费力气时间感情。

    第二,跟踪要有一套合适自己行业产品的流程,体系,方法,按方法,执行表流程表执行。把事情变简单。

    *第三,找对自己的菜最重要,认识自己产品最能打开感动拿到的那个客户群体,是努力的方向,会事半功倍。
     
    *第四,跟踪的态度:奉献,尊重,谦虚心态。我觉得自己2013年对客户的态度还不够尊重,有时候有点傲慢。跟踪客户要打心底为客户着想,“爱客户才能感动客户,爱专业工作才能把工作做细致才能打动客户”,当然这里也有一个“细致度,和效率效益”的平衡,这个矛盾的解决靠个人自己的把握。
    -我自己感受,我目前做到的谈成的几个单子,基本都是,奉献心诚恳坚持做到接近极致,才拿到的,


    感觉你的产品都是大项目
     
     
    5)
    *第五,我今天最想跟大家讲得一个,我昨天感受到的
    大部分人拿不到单子,或者跟踪不彻底,好的机会跟踪失败了,2选一的机会,总是痴痴傻傻等,错过了,就基本的一个原因---我昨天突然有感触了。
    -大家先想想为什么?客户或者说,我现在在你们2家公司里选,或者说我下个月月中定供应商,我们总是无动于衷,期待好运。
    跟踪到中后期,2选一,3选一,就是临门一脚的时候,
    调查一句,大家身边公司里,内外销业务做得最好的人,一般最深刻的品质是什么?
    我想请问下,到最后2选一,3选一时,客户要求再降点价格,怎么办
    客户永远不会嫌价格够低
    因为之前有给客户降过价,说最低价了,现降也不是,不降也不是...
     
    6)
    我现在觉得最好的业务员一直的品质是“魄力大,决心大”
    西方营销的书讲的“热情,野心”,我好像昨天才明白是什么了。

    为什么流氓总能追到美女A女?
    我昨天突然想到自己以前跟踪客户的无力,单子报价跟踪很辛苦了半年,最后最关键的那1-2周,一个月,可能突然“无所谓了”“反正金额也不大”“或者软绵绵发个discount过去”,自己都感动不了

    用中国话来讲跟踪后期,最核心的东西就是“愿力”。
    “愿力"

    让客户感动这个供应商“火辣地赤诚地坚持兜售坚持”,其实最后关键时候客户2选一,3选一,倾斜天平,压死骆驼的就是这一点稻草

    (补充一下:感觉以上语言没有完全表达内心的一些感受。 基于理性判断和努力的基础上,对于希望不小于30%的单子,一定要用1000%的热情信心感染力、投入,好比打上甘岭一定,一定要守住,一定要拿下。以这样的气概魄力,去与客户和背后的竞争对手周旋。哪个世界杯冠军到4强以后,不拿出这样的态度,基本就铁定淘汰。

    其目的有三:
    第一,赤诚火辣辣的诚意热情去感染到客户的心灵深处。没有哪个美女条件好的女孩子会嫁给一个没诚意热情的男孩子,哪怕基本条件再好。 客户对于2-3家条件差不多的供应商,最大感受的差别就是“诚意,热情”上的差别。
    第二,这样热情投入的态度,才能挖掘这场争夺背后很多我们表面上没有察觉到的信息、信号、方向。
    第三,行百里者半于九十,其实很多单子谈到最后,最后10%路程是最重要的,好比马拉松的冲刺,这个时候发力去挖掘,根据棋局调查的信息做新的调整。根据情况,对报价做一些“人性化”的微调,起码会让客户觉得,这家公司与众不同,是真心想做好单子的。说严重点,可能1-2个对路的小措施,就能改变客户决策的方向。

    精诚所至,金石为开---感动老天,感动客户是一个道理。(很多微妙的东西藏在我们理性思维能觉察的更深层处,有时候我们把它们归结为“概率”“运气”“天意”“缘分”, 这些层次好比粒子是无穷尽的,我们能做的是,为公司为自己的努力更深入、更接近规律些,把成功的把握砝码再加一点)

    7)
    -我们买东西,买衣服也一样,很多时候,东西这家买也可以,那家买也可以。最后可能促成我们掏钱的,是“无法拒绝的销售员温雅却难以拒绝的绵绵不断热情”
    --我们为货物买单只占金额的30%,为这份热情买单要占到50%+
    (国外客户买家找我们买东西,跟买衣服本质上没太大区别。最大的消费就是诚意热情心理消费)
    --我们销售人员,如果过于腼腆,无法热情起来,魄力起来。销售业绩很难改变的。
    --说到底,我觉得我以前没有成的单子,很多是因为,我打心底,就没有相信客户会下单,就没有下定决心,没有足够的热情,魄力去改变客户,让客户一直觉得我们相信他们最后下单给我。(当然也要足够的条件支撑,足够的手段去达标)--哪怕客户最后下单给对手了,客户都觉得有不好意思,这样的地方,销售基本就入境了。

    -这个感性,精神层面的东西,是基于前期理性的努力积累。基本上已经达标客户要求,客户2-3选一。 客户好比美女,有钱有条件,我们供应商去热情去追求客户,难得还让客户来倒追我们?

    8)
    我觉得现在对客户都没那么热情了,单子也少了(群友说)
    -以我们自身的体验来讲,去小店买衣服,感情相亲,再好的衣服,再好的对象,如果对方不热情,不对我们感受到正面的期待和信任,热情,我们一般不愿意下单。

    所以跟踪的一个秘诀是“跟踪到死”
     
    2选一的时候,多报1个方案,以前老家报价书再重新做漂亮点,给客户点礼物,问候,给客户1%哪怕0.5%,告诉客户自己公司的努力,哪怕再送一个螺丝。包装箱子升级一点多话200块。
    (生意的表现是货物,本质是政治,底子是人心人性)
    多打几个电话,委婉而明确让客户知道“我爱你,我爱这个单子,我需要这个单子,我相信我能成功,我相信你能给我这个单子“
    哪怕有时候措施,话讲得不妥,也没关系。关键的关键,让客户感觉到“自己在热烈的被一个优质的供应商追求”。


    当硬件和软件的条件都到位时候,一块磁铁和麻布也会说话了。
    当达标条件和客户心理感觉都到位的时候,客户就下单了。
     

    --
    9)
    但是这个热情是装不出来的,最好是发自内心的“爱”“企图”“我一定要拿到的决心“
    (客户的Inquiry,  供应商的proposal,本质上就是一个男追女,婚姻,engage的过程,英文名字都一样
    我昨天突然觉得,自己做销售这么多年,的确自己的“热情”“魄力”都不足够,自己都不能感染自己。(热情是感情直觉上的,魄力是手段行动上的)
    呵呵,时节因缘吧,昨天有3个单子在跟,坐老板车到新仓库转了一圈,脑子就有点顿悟了
    前段时间有个巴西的客户,都要我做pi了,之前明显给很多人询过价,价格压很多。我也很低,都要我做pi,我做了pi
    客户又要我改,这个那个要求的,现在想想自己这个单子太傲了,写个看似委婉的信,其实话里就是“价格这么便宜,不要太罗嗦,要不要拉倒”
    写过去,客户就不支声了。
    (热情不到,态度不到,到手的单子也要飞掉)
     
     
    10)调查到死
    前期是谈“显性”的条件,价格东西。到谈判的后期“隐形”的热情,诚意,追求才是最重要的。这单丢了,其实是我自己“没怎么想要这单”
    *不过这个“跟踪到死”之前,还有一个非常重要的东西--叫“调查到死”

    初期报价,做offer这一个月内,肯定对客户有全方位的调查,
    最近一个国外中国采购代表让我们降价,我就直接问题,现在2选1了,我们的价格是高,还是低,另外一个工厂是谁?
    虽然她拒绝回答,但是这里还是能感觉到一些东西的。
    这个时候的“调查”,对采购方的揣摩也非常要紧。不要脸皮薄,该问的,什么都要敢于去问
    这个时候的调查不彻底,后面“热情”的措施,就没有决策依据,前期努力花了上百个小时,这个时候一定不能羞涩,该讨该逼问该怎么做的都要用,把客户心理,竞争对手的图谱大概勾勒出来。知己知彼,否则最后offer怎么做都没底?

     
    千万别忽略了,对客户对竞争对手的调查
     
    (泛泛而谈,大家见笑了,欢迎大家批评指导)
    ----------End-----------









    推荐看飞鱼老师“跟踪”系列的帖子:
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1365396-fid-51.html
     
    有非常多具体流程,措施,操作上的经验思考和指导。



  • 我们是做挤出机机械,感觉有时没从下手去跟踪客户。



  • 跟踪真的很有必要,但是对新人来说方法总是欠缺,领导也没有时间指导,只有自己慢慢学习。
    外贸圈真是个好平台。



  • gsjx:我们是做挤出机机械,感觉有时没从下手去跟踪客户。回到原帖
    同理,因为跟踪周期长,重点客户难分,很是时候导致。“客户个体、跟踪重点周期无法锁定”---前期跟踪靠跟踪表格,后期关键时期要加大投入-----看看销售漏斗。

    我做得也不好,一定努力改进。
    --学习+思考+执行+改进



  • 跟踪我也很欠缺,学习下



  • 看到后面就发现自己的问题在哪里了,其实回询盘,写开发信都要有热情和坚持在里面,真跟男追女一样一样的,人家不理你还得死皮赖脸地接着追才有可能成交。脸皮薄,担忧多真心不行。



  • 了解需求 坚持下去
    谢谢分享



  • 学习学习。。



  • 想想我这么多没成交的订单可能最大的问题还是跟踪不到位



  • 跟踪是一定的, 但是更重要的是把当下做好, 把最专业的一面展现给客户。
    我常常会有一年前, 两年前联系的客户突然来邮件。
    如果说, 这些客户都跟着, 自己时间精力花费很大, 客户也可能被烦着。
    而我们跟踪是为了客户记住我们, 我开始跟踪的几封邮件就让客户记住我们,
    邮件可以介绍公司实力, 合作的大公司, 自身的专业素养, 对客户的建议, 某祝福等等。



  • 跟踪真是门技术和耐力的活啊!



  • "写个看似委婉的信,其实话里就是“价格这么便宜,不要太罗嗦,要不要拉倒”
    写过去,客户就不支声了。" 自己的价格低到不能再低了,这个到底要怎么热情?



  • cn220037353:跟踪是一定的, 但是更重要的是把当下做好, 把最专业的一面展现给客户。
    我常常会有一年前, 两年前联系的客户突然来邮件。
    如果说, 这些客户都跟着, 自己时间精力花费很大, 客户也可能被烦着。
    而我们跟踪是为了客户记住我们, 我开始跟踪的几...
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    Ally你讲得非常有道理,最简单高效的法子才是最好的。
    我们的产品是车间用得起重设备overhead crane,基本上客户从询价到实际采购动作要6-12个月,所以跟踪是大问题,关键的跟踪周期非常长,



  • 感谢楼主的分享,学习了



  • 新年快乐 马到成功!!!!!



  •  客户跟踪很需要功力,觉得自己做得很不够



  • 感谢楼主无私的分享!!!



  • 热情是装不出来的



  • 咋跟踪呢?老是觉着跟客户没什么谈的。这是关键。 还有就是,有一种一厢情愿的感觉,在跟踪客户的时候。


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