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    我们要成长为一名自救型外贸人



    前几天看到女神@紀三岁的一篇文章:《如何打造外贸业务的个人IP?》,读完颇有感触,虽然写作文笔不够好,但还是想略作分享,也算是给自己一个小小的梳理总结。


    我真正意识到需要打造个人IP是在我辞掉工作,全职SOHO后,因为当时我的产品、价格、背景等等都无法和很多同行去竞争,客户资源也非常匮乏,除了一个基础付费的阿里国际站,就只有靠一些免费的B2B平台、谷歌和一些社交网站。


    那么如何让客户愿意了解我?愿意把我当作备胎?愿意开始信任我?愿意把订单交给我?愿意持续的与我合作?甚至是让客户爱上我?离不开我?就好像我们爱上米课,离不开米课一样。


    这需要强大的“个人魅力”和持续的“形象塑造”,这也就是我初步意识到的个人IP。尤其是在越来越恶劣的外贸生存环境下,产品高度同质化的事实下,打造个人IP,塑造个人品牌,就显得尤为重要。因为它能够帮助你提升自己的竞争力,加速促进客户对你的信任程度,从而让自己占据一席之地。


    我是SOHO,对于我来说,如何打造个人IP包含了很多,笼统的往大来概括比如外贸基本功,专业性,服务意识,往小来概括比如产品网站,图片,报价单,邮件签名,社交帐号等等。各方面不仅要专业,要体贴,还要极尽所能的让你的各方面看起来都精美。因为好看的东西,客户才愿意多看几眼,才会有可能让他认真的去看,才会给他留下好的印象。



    领英的价值很多人只不过触及皮毛



    今天特别挑出社交平台LinkedIn领英来讲,因为领英是我认为最适合B端外贸的社交平台,客户质量非常高。并且你可以依托领英来展现自己的专业性和个人魅力,同时主动去通过领英积累足够多的潜在客户、吸引客户“追求你”、借助客户“曝光你”。


    关于领英的作用和重要性我就不多说了,尤其是这两年,已经被越来越多的人所意识到,虽然我不想领英这个平台被庞大的中国外贸群体给玩坏,但是我知道我无法阻止,谁让外贸人多呢!


    言归正传,我玩领英已经有3年多,将近4年时间,从最开始两个领英帐号都因为无意识的违规导致被永久限制登录,之后开始小心翼翼的摸索研究领英的规则,目前打理了两个领英帐号,一个20000+好友,一个7000+好友:


    毫不夸张的说,我现在只要更新产品相关的动态,都会有几个意向客户询问或者索要报价的,一个优秀的领英帐号是可以为自己持续性的带来客户,带来询盘,带来订单的。



    领英帐号如何注册?



    首先注册领英帐号之后需要设计好自己的头像和资料,包括工作经历,教育经历,技能专长,个人成就等等,越完善越好。


    资料里要学会“包装自己”,适当的“合理吹牛”也是基本要素,比如职位里不需要写自己是销售、业务员之类的,可以用其它的词汇替代,比如“Product Manger”。


    关于这方面的内容@颜Sir和@毅冰两位老师在过去都有说过很多,所以我不在重复,每个人可以根据自己的实际情况和个人定位去进行优化改进。


    我想要特别提醒的是根据自己试错经历所总结的关键点:


    • 1.注册领英帐号最好不要用企业邮箱。

    • 2.领英姓名一定不要用公司或者产品名称。

    • 3.领英头像一定不要用公司或者产品图片。

    • 4.做好领英帐号的隐私保护设置。

    • 5.刚注册的领英如果你要去发送添加邀请,每天不要超过30至50个,具体看自己的邀请通过情况,好的话就多点,差的话就减少,多在邀请消息上下功夫,这个时候慢慢来,是为了后期能跑起来。

    • 6.绝不添加不相关的用户,最好别加印度人,不是歧视,在领英上印度人实在是#¥>#... 具体略过,总之最好不加。前期的好友质量决定了领英对你的职业范围定位,也就决定了后续给你推荐的人脉相关度。



    领英帐号如何起步?



    大部分人兴致勃勃的注册领英,设计填写好资料,发现什么也干不了,也不知道到底该干些什么。


    在领英上我们把人与人直接的关系称之为人脉,新注册的领英帐号大部分人你是无法发送添加邀请的,所以导致了很多人可能注册了很久的领英,却一直没有发挥应有的作用,只是用来结合谷歌去做一些客户背景资料的调查。


    新注册的领英帐号我个人的经验是刚开始起步可以这样做:


    • 1.设计填写好资料后,每天坚持发布更新动态和写几篇高质量的文章,之后在进入到添加好友的工作里去会事半功倍。

    • 2.通过导入邮箱联系人来获得第一批的领英人脉。


    • 3.在领英上搜索寻找自己产品行业和潜在目标客户行业的国外名人,大V,这些人你可能还无法直接发送添加邀请,或者是对方不一定会通过你,那么你可以先关注他,包括关注一些相关的大公司,这些对自己的领英帐号塑造都会有帮助。

    • 4.公司同事之间可以相互添加成为领英好友,也就是成为领英一度人脉。

    • 5.主动搜索自我产品行业范围的关键词和自我产品应用行业范围的关键词,找到那些可以添加的国外客户,进行主动添加邀请,不需要要求过分精准,但一定要做好定位,只要是符合定位相关的客户都可以,这样才能让我们的人脉覆盖范围这个雪球滚起来。


    获得更多的领英好友是非常重要的一项工作,需要持之以恒,但一定要把控质量,绝不添加一些不相关的人为好友,因为它会影响着后续领英向你推送的用户群体,也会影响开发营销效果,定位群体不对,努力白费!


    关于添加领英好友一定要注意的关键点:


    • 1.添加好友的邀请信息一定要简练,阅读体验好,不要带任何商业推广,产品销售的意思,因为第一感觉就让对方认为你是奔着推销去的,那么你的通过率一定不会很高,领英是需要慢慢经营发酵的,这一点一定要意识到。

    • 2.添加好友的邀请信息里不要写任何网站链接,这是领英严格规定了不允许的,所以在这个基础上,我们最好也不要写其它的比如邮箱、Whatsapp等联系方式,因为我们的第一目的是与对方成为好,即使写了其它联系方式也不会有任何意义。

    • 3.每天发送添加好友的邀请数量不能过多,尤其是新注册的领英帐号,至少要养号一到两个月,后期每天的数量也要根据自己的通过率来同步,因为如果发送邀请被客户拒绝的多了,尤其是客户拒绝后反馈给领英“不认识此人”,那么领英轻则会短时间限制你在发送新的邀请时候需要输入对方邮箱,重则永久限制或者是直接限制领英帐号登录。


    • 4.不定时的撤销我们发送出去的邀请,对方没有通过处理的,我的经验告诉我,这个地方积累的数量最好是控制在1000个以下,及时清理撤销待处理的邀请非常重要。


    • 5.除了用关键词搜索人脉里的潜在客户进行添加邀请,还可以结合领英所推荐的,好友联系人,页面浏览相关联系人进行添加邀请。

    • 6.这里推荐一个我自己在用的领英辅助工具给大家,名字叫领英助理


    领英助理是一个同步领英的网页操作系统,不需要下载安装,直接在浏览器里注册登录就可以使用,整体的功能布局非常实用,是我目前用过最好的领英辅助工具。


    它能够提高效率和突破比如免费领英帐号搜索浏览商业用途的限制,另外也能帮我们避免触碰到领英的一些规则红线。同时领英助理的功能里也包含了批量添加领英好友的功能,并且在邀请消息里可以设置自动添加客户的姓名,这样能节省我们很多时间,同时有对方姓名的定制化邀请消息客户看到会更舒服,愿意加你为好友的机率也更高。


    但是我现在已经不怎么用这个功能了,因为我已经不需要在通过关键词搜索人脉去添加好友,目前我主要用的是领英助理里对领英好友消息群发和领英好友分组管理的功能,这个之后再说。



    领英帐号如何经营?



    领英开发客户并不只是主动或者被动获取领英好友那么简单,一个能持续给自己带来客户,带来询盘,带来订单,促进客户了解你和信任你的领英,是需要积极的与客户沟通互动,以及更新发布Post。


    积极的与客户沟通大家都能理解,也就是我们日常和意向客户对话跟进,邀请通过成为好友后及时问候等。但是重要的是前面也说过了,在领英上开发客户是一个慢慢经营发酵的过程,大部分客户都是需要非常非常漫长的个人信息、产品信息曝光植入、加深印象、开始了解、获取信任这样一个过程。


    所以我们一定要对自己的领英好友做好归类分组管理,就和我们管理自己手里的客户资料一样,哪些是开发信有一次回复的,哪些二次回复,哪些报价过,哪些询问过某某产品,哪些是成交的,哪些是开发信一直没回复的。我们只有好归类分类管理工作,才能保证之后能有序的对客户进行开发跟进,以获得沟通机会,销售机会,成交机会。


    但由于现在的领英是没有好友管理这样的功能,很久以前是有的,后来改版更新后就没有了。所以我们也要用到领英辅助工具领英助理


    在对自己的领英好友做好归类分组管理后,我们可以不定期的群发一些产品推广信息,节日问候等,比如圣诞节快来了,就可以群发节日祝福信息,注意同样可以在发送的消息里设置自动添加客户的姓名,这点非常重要。


    像这种批量的群发消息我一般都是辅导完小孩作业,快睡觉的时候勾选发送对象提交任务,电脑关机了也没关系,会自动一条条的发出去,还是很省心的,要不然几千、上万条信息,根本没力气,也没时间去做。


    所以如果你想要深度利用领英来拓展开发客户,把领英正式化、持续化、有效化的运营起来,领英助理是我极力推荐的一个领英辅助工具。在我使用的两年多的时间里,它们跟着领英做了很多次的更新和调整,我个人是非常喜欢的,主要是因为它不需要下载安装,随时随地电脑浏览器打开就能登录使用,日常使用操作也很简单。其次是无论做什么领英批量操作,只要提交任务就可以了,不需要守在电脑边,这个太契合我的工作需求了,效率也非常高 。


    其实只要我们用心去观察自己身边那些优秀的外贸人,他们一定是善于借力,善于利用工具为自己争取时间和空间,把精力用在分析、调查、跟进、谈判、维护等重点工作里,从而创造更多的价值和收益


    另外领英的通知里经常会告诉你某个客户入职纪念日,某个客户生日,某个客户跳槽新的岗位等等。



    这些都是很好的话题线索,并且价值更高,可以趁机“撩”客户,但是最好别用系统自动默认的信息,还是点对点的去写一些更富有个人标签和情感的话比较好。


    更新发布Post同样重要,首先无论发布什么Write an article,Images,一定要保证“美观”的原则,其次就是要多维度,全方位的传递自己产品的价值和自己的专业性,比如可以是自己产品应用的案例,设计的效果图,办公生产环境的展示等等。


    而不仅仅是干巴巴的产品图片,产品信息,要想着你自己的客户可能关心什么,可能对什么感兴趣,可能愿意看什么。


    也可以用开放式互动问题的动态来吸引评论留言,你吸引的越多客户对你的Post进行任何的互动,都等于你借用了对方的领英人脉圈进行裂变式传播。


    值得一提的是,更新发布Post很多人都知道Write an article和Images,却不知道领英上也可以发布视频,要知道一份制作精美的视频,传播效果会更好。


    要想在领英上发布视频,首先第一步需要我们将自己的领英界面语言设置为英文界面,同时需要电脑在科学上网的路线状态下登录,之后你就会看到:


    如果你还是看不到Video,可以尝试更换科学上网的IP路线以及更新自己的浏览器版本。



    领英的作用还有哪些?



    这是我自己的经验总结,注册,起步,经营一个领英帐号,这个过程一定是漫长的,并且前期是极度痛苦的,但只要能坚持不屑的打理,结果一定是甜蜜的。


    领英现在对于我来说,不仅仅是获得更多的潜在客户,不仅仅是用来主动开发客户,不仅仅是帮助维系客户关系... ...


    更重要的是它能让我依托在这个全球最大的职场社交平台上,建立一个专业优秀的个人形象展示,传播一个富有魅力的个人品牌价值,也算是打造个人IP的一项吧。


    这一切的一切,也是从零开始,也是经历了两个领英帐号被封,也是从第一个好友,第一个Post,第一个询盘,第一个订单开始。


    把领英用好并没有太多的技巧,做好定位,坚持,直到花开!


    骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍;

    锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。


    外贸,我们都要从心出发!



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    多多交流呢


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    这个guanggao给满分


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    像大佬学习


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    厉害了,发帖的人


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    楼主辛苦了





  • 我们要成长为一名自救型外贸人



    前几天看到女神@紀三岁的一篇文章:《如何打造外贸业务的个人IP?》,读完颇有感触,虽然写作文笔不够好,但还是想略作分享,也算是给自己一个小小的梳理总结。


    我真正意识到需要打造个人IP是在我辞掉工作,全职SOHO后,因为当时我的产品、价格、背景等等都无法和很多同行去竞争,客户资源也非常匮乏,除了一个基础付费的阿里国际站,就只有靠一些免费的B2B平台、谷歌和一些社交网站。


    那么如何让客户愿意了解我?愿意把我当作备胎?愿意开始信任我?愿意把订单交给我?愿意持续的与我合作?甚至是让客户爱上我?离不开我?就好像我们爱上米课,离不开米课一样。


    这需要强大的“个人魅力”和持续的“形象塑造”,这也就是我初步意识到的个人IP。尤其是在越来越恶劣的外贸生存环境下,产品高度同质化的事实下,打造个人IP,塑造个人品牌,就显得尤为重要。因为它能够帮助你提升自己的竞争力,加速促进客户对你的信任程度,从而让自己占据一席之地。


    我是SOHO,对于我来说,如何打造个人IP包含了很多,笼统的往大来概括比如外贸基本功,专业性,服务意识,往小来概括比如产品网站,图片,报价单,邮件签名,社交帐号等等。各方面不仅要专业,要体贴,还要极尽所能的让你的各方面看起来都精美。因为好看的东西,客户才愿意多看几眼,才会有可能让他认真的去看,才会给他留下好的印象。



    领英的价值很多人只不过触及皮毛



    今天特别挑出社交平台LinkedIn领英来讲,因为领英是我认为最适合B端外贸的社交平台,客户质量非常高。并且你可以依托领英来展现自己的专业性和个人魅力,同时主动去通过领英积累足够多的潜在客户、吸引客户“追求你”、借助客户“曝光你”。


    关于领英的作用和重要性我就不多说了,尤其是这两年,已经被越来越多的人所意识到,虽然我不想领英这个平台被庞大的中国外贸群体给玩坏,但是我知道我无法阻止,谁让外贸人多呢!


    言归正传,我玩领英已经有3年多,将近4年时间,从最开始两个领英帐号都因为无意识的违规导致被永久限制登录,之后开始小心翼翼的摸索研究领英的规则,目前打理了两个领英帐号,一个20000+好友,一个7000+好友:


    毫不夸张的说,我现在只要更新产品相关的动态,都会有几个意向客户询问或者索要报价的,一个优秀的领英帐号是可以为自己持续性的带来客户,带来询盘,带来订单的。



    领英帐号如何注册?



    首先注册领英帐号之后需要设计好自己的头像和资料,包括工作经历,教育经历,技能专长,个人成就等等,越完善越好。


    资料里要学会“包装自己”,适当的“合理吹牛”也是基本要素,比如职位里不需要写自己是销售、业务员之类的,可以用其它的词汇替代,比如“Product Manger”。


    关于这方面的内容@颜Sir和@毅冰两位老师在过去都有说过很多,所以我不在重复,每个人可以根据自己的实际情况和个人定位去进行优化改进。


    我想要特别提醒的是根据自己试错经历所总结的关键点:


    • 1.注册领英帐号最好不要用企业邮箱。

    • 2.领英姓名一定不要用公司或者产品名称。

    • 3.领英头像一定不要用公司或者产品图片。

    • 4.做好领英帐号的隐私保护设置。

    • 5.刚注册的领英如果你要去发送添加邀请,每天不要超过30至50个,具体看自己的邀请通过情况,好的话就多点,差的话就减少,多在邀请消息上下功夫,这个时候慢慢来,是为了后期能跑起来。

    • 6.绝不添加不相关的用户,最好别加印度人,不是歧视,在领英上印度人实在是#¥>#... 具体略过,总之最好不加。前期的好友质量决定了领英对你的职业范围定位,也就决定了后续给你推荐的人脉相关度。



    领英帐号如何起步?



    大部分人兴致勃勃的注册领英,设计填写好资料,发现什么也干不了,也不知道到底该干些什么。


    在领英上我们把人与人直接的关系称之为人脉,新注册的领英帐号大部分人你是无法发送添加邀请的,所以导致了很多人可能注册了很久的领英,却一直没有发挥应有的作用,只是用来结合谷歌去做一些客户背景资料的调查。


    新注册的领英帐号我个人的经验是刚开始起步可以这样做:


    • 1.设计填写好资料后,每天坚持发布更新动态和写几篇高质量的文章,之后在进入到添加好友的工作里去会事半功倍。

    • 2.通过导入邮箱联系人来获得第一批的领英人脉。


    • 3.在领英上搜索寻找自己产品行业和潜在目标客户行业的国外名人,大V,这些人你可能还无法直接发送添加邀请,或者是对方不一定会通过你,那么你可以先关注他,包括关注一些相关的大公司,这些对自己的领英帐号塑造都会有帮助。

    • 4.公司同事之间可以相互添加成为领英好友,也就是成为领英一度人脉。

    • 5.主动搜索自我产品行业范围的关键词和自我产品应用行业范围的关键词,找到那些可以添加的国外客户,进行主动添加邀请,不需要要求过分精准,但一定要做好定位,只要是符合定位相关的客户都可以,这样才能让我们的人脉覆盖范围这个雪球滚起来。


    获得更多的领英好友是非常重要的一项工作,需要持之以恒,但一定要把控质量,绝不添加一些不相关的人为好友,因为它会影响着后续领英向你推送的用户群体,也会影响开发营销效果,定位群体不对,努力白费!


    关于添加领英好友一定要注意的关键点:


    • 1.添加好友的邀请信息一定要简练,阅读体验好,不要带任何商业推广,产品销售的意思,因为第一感觉就让对方认为你是奔着推销去的,那么你的通过率一定不会很高,领英是需要慢慢经营发酵的,这一点一定要意识到。

    • 2.添加好友的邀请信息里不要写任何网站链接,这是领英严格规定了不允许的,所以在这个基础上,我们最好也不要写其它的比如邮箱、Whatsapp等联系方式,因为我们的第一目的是与对方成为好,即使写了其它联系方式也不会有任何意义。

    • 3.每天发送添加好友的邀请数量不能过多,尤其是新注册的领英帐号,至少要养号一到两个月,后期每天的数量也要根据自己的通过率来同步,因为如果发送邀请被客户拒绝的多了,尤其是客户拒绝后反馈给领英“不认识此人”,那么领英轻则会短时间限制你在发送新的邀请时候需要输入对方邮箱,重则永久限制或者是直接限制领英帐号登录。


    • 4.不定时的撤销我们发送出去的邀请,对方没有通过处理的,我的经验告诉我,这个地方积累的数量最好是控制在1000个以下,及时清理撤销待处理的邀请非常重要。


    • 5.除了用关键词搜索人脉里的潜在客户进行添加邀请,还可以结合领英所推荐的,好友联系人,页面浏览相关联系人进行添加邀请。

    • 6.这里推荐一个我自己在用的领英辅助工具给大家,名字叫领英助理


    领英助理是一个同步领英的网页操作系统,不需要下载安装,直接在浏览器里注册登录就可以使用,整体的功能布局非常实用,是我目前用过最好的领英辅助工具。


    它能够提高效率和突破比如免费领英帐号搜索浏览商业用途的限制,另外也能帮我们避免触碰到领英的一些规则红线。同时领英助理的功能里也包含了批量添加领英好友的功能,并且在邀请消息里可以设置自动添加客户的姓名,这样能节省我们很多时间,同时有对方姓名的定制化邀请消息客户看到会更舒服,愿意加你为好友的机率也更高。


    但是我现在已经不怎么用这个功能了,因为我已经不需要在通过关键词搜索人脉去添加好友,目前我主要用的是领英助理里对领英好友消息群发和领英好友分组管理的功能,这个之后再说。



    领英帐号如何经营?



    领英开发客户并不只是主动或者被动获取领英好友那么简单,一个能持续给自己带来客户,带来询盘,带来订单,促进客户了解你和信任你的领英,是需要积极的与客户沟通互动,以及更新发布Post。


    积极的与客户沟通大家都能理解,也就是我们日常和意向客户对话跟进,邀请通过成为好友后及时问候等。但是重要的是前面也说过了,在领英上开发客户是一个慢慢经营发酵的过程,大部分客户都是需要非常非常漫长的个人信息、产品信息曝光植入、加深印象、开始了解、获取信任这样一个过程。


    所以我们一定要对自己的领英好友做好归类分组管理,就和我们管理自己手里的客户资料一样,哪些是开发信有一次回复的,哪些二次回复,哪些报价过,哪些询问过某某产品,哪些是成交的,哪些是开发信一直没回复的。我们只有好归类分类管理工作,才能保证之后能有序的对客户进行开发跟进,以获得沟通机会,销售机会,成交机会。


    但由于现在的领英是没有好友管理这样的功能,很久以前是有的,后来改版更新后就没有了。所以我们也要用到领英辅助工具领英助理


    在对自己的领英好友做好归类分组管理后,我们可以不定期的群发一些产品推广信息,节日问候等,比如圣诞节快来了,就可以群发节日祝福信息,注意同样可以在发送的消息里设置自动添加客户的姓名,这点非常重要。


    像这种批量的群发消息我一般都是辅导完小孩作业,快睡觉的时候勾选发送对象提交任务,电脑关机了也没关系,会自动一条条的发出去,还是很省心的,要不然几千、上万条信息,根本没力气,也没时间去做。


    所以如果你想要深度利用领英来拓展开发客户,把领英正式化、持续化、有效化的运营起来,领英助理是我极力推荐的一个领英辅助工具。在我使用的两年多的时间里,它们跟着领英做了很多次的更新和调整,我个人是非常喜欢的,主要是因为它不需要下载安装,随时随地电脑浏览器打开就能登录使用,日常使用操作也很简单。其次是无论做什么领英批量操作,只要提交任务就可以了,不需要守在电脑边,这个太契合我的工作需求了,效率也非常高 。


    其实只要我们用心去观察自己身边那些优秀的外贸人,他们一定是善于借力,善于利用工具为自己争取时间和空间,把精力用在分析、调查、跟进、谈判、维护等重点工作里,从而创造更多的价值和收益


    另外领英的通知里经常会告诉你某个客户入职纪念日,某个客户生日,某个客户跳槽新的岗位等等。



    这些都是很好的话题线索,并且价值更高,可以趁机“撩”客户,但是最好别用系统自动默认的信息,还是点对点的去写一些更富有个人标签和情感的话比较好。


    更新发布Post同样重要,首先无论发布什么Write an article,Images,一定要保证“美观”的原则,其次就是要多维度,全方位的传递自己产品的价值和自己的专业性,比如可以是自己产品应用的案例,设计的效果图,办公生产环境的展示等等。


    而不仅仅是干巴巴的产品图片,产品信息,要想着你自己的客户可能关心什么,可能对什么感兴趣,可能愿意看什么。


    也可以用开放式互动问题的动态来吸引评论留言,你吸引的越多客户对你的Post进行任何的互动,都等于你借用了对方的领英人脉圈进行裂变式传播。


    值得一提的是,更新发布Post很多人都知道Write an article和Images,却不知道领英上也可以发布视频,要知道一份制作精美的视频,传播效果会更好。


    要想在领英上发布视频,首先第一步需要我们将自己的领英界面语言设置为英文界面,同时需要电脑在科学上网的路线状态下登录,之后你就会看到:


    如果你还是看不到Video,可以尝试更换科学上网的IP路线以及更新自己的浏览器版本。



    领英的作用还有哪些?



    这是我自己的经验总结,注册,起步,经营一个领英帐号,这个过程一定是漫长的,并且前期是极度痛苦的,但只要能坚持不屑的打理,结果一定是甜蜜的。


    领英现在对于我来说,不仅仅是获得更多的潜在客户,不仅仅是用来主动开发客户,不仅仅是帮助维系客户关系... ...


    更重要的是它能让我依托在这个全球最大的职场社交平台上,建立一个专业优秀的个人形象展示,传播一个富有魅力的个人品牌价值,也算是打造个人IP的一项吧。


    这一切的一切,也是从零开始,也是经历了两个领英帐号被封,也是从第一个好友,第一个Post,第一个询盘,第一个订单开始。


    把领英用好并没有太多的技巧,做好定位,坚持,直到花开!


    骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍;

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