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    jack100

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     外贸的生意是从报价开始的。报价是整个外贸的第一个环节,掌握得好与不好,直接关系到生意的延续或者消逝。现在的客人,我的感觉就象勤劳的小蜜蜂,在供应商的花海里飞来飞去,每朵花停留的时间以秒计算,甚至看一眼的时间都没有.而我们象深宫里的怨妇,望穿秋水,等一次临幸.

         ORDER 如此多娇,引无数供应商竞折腰。怎么提高采购商对我们的有效关注时间?用武媚娘驯狮子骢,引唐太宗侧目那一招是吸引眼球,但在这方面恐怕吓走客人的机会更大。扯远了,回到正题:报价

        报价的概念要清楚。报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表。报价是一个与客人互动的过程为什么那么多人抱怨说,报完价就如泥牛入海,再不见回头了?简单的答案是:你的价格不是最低的。那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准,那这行就不要混了,谁能保证自己的价格是最低的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意义?

         但事实上,客人在选择供应商的时候,确实是价格第一的,但我认为:问题不是出在客人身上,恰恰是在报价的业务人员身上。问题就是你的报价太简单了,为了报价而报价。想象下,当客人手里拿着十份不同供应的报价,除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个:价格。他当然挑便宜的。所以客人要了解和对比的信息是很多的,我们提供的信息越少,他的对比只能局限于价格。

         那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以,但还不够。(简介怎么写就不赘述,简洁明了,三句话为限)从采购商来看是有很强的戒备心理,哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信,所以简介不需要太详细,他没时间看,看完了还不信。

         从接到一个询价开始,不需要急着报价。

         1、了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估。

         2、问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件,我倾向于用电话或者语音方式,比邮件更即时,主动,并且更有利于向客人展示自己。
    在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说我做美国市场的,我可以告诉客人我的价格是合理的,并且建议他在美国的零售价是多少,美国市场上都谁在卖这些产品?,或者说我的价格是含彩盒,并且是可以通过摔箱的测试的。

         这个过程是很重要的,是象客人展示你的专业性的宝贵机会, 英语 蹩脚不要紧,要把产品的 术语 记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来。如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由。所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。

        3、确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场。了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。

        4、制作报价单。

        5、事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等。比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂们到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人,成事在天。生意不能勉强。

         我觉得业务要经常问自己一个问题:为什么客人要把订单下给我而不是别人?我的答案是:因为我比别人动了更多脑筋,花了更多时间,更努力去达到客人的要求。不论是他说出来的,还是没说出来的。我理解外贸的本质是一个服务行业。

  • 1 楼#

    cn1501433834

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    cn1510518222

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    很好

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    taiyuxing

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    讲的不错,有些道理。支持

  • 4 楼#

    jack100

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    cn1510518222:很好回到原帖
    谢谢支持

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    jack100

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    taiyuxing:讲的不错,有些道理。支持回到原帖
    谢谢支持

  • 6 楼#

    cn1500696070

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    stsenyang

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    的确是这样。人的购买心理都差不多。
    随便顶一下楼上的刘亦菲

  • 8 楼#

    cn1500696070

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    @stsenyang:谢谢嫩昂

  • 9 楼#

    cn209738530

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    不错不错

  • 10 楼#

    cn1020371673

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    楼猪 我好感动  谢谢多次分享

  • 11 楼#

    qdjuxing

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    cn1000475797

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    谢谢楼主分享。是的,回复一个询盘一定要做好功课,不可草草回复。这才能提高客户回复率。

  • 13 楼#

    sky_wee

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    很好的分享

  • 14 楼#

    jack100

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    stsenyang:的确是这样。人的购买心理都差不多。
    随便顶一下楼上的刘亦菲
    回到原帖
    我表示很受伤!

  • 15 楼#

    jack100

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    cn1020371673:楼猪 我好感动  谢谢多次分享回到原帖
    不客气

  • 16 楼#

    RR Hosiery

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    思维清晰,理由充分,赞!

  • 17 楼#

    jack100

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    cn1000475797:谢谢楼主分享。是的,回复一个询盘一定要做好功课,不可草草回复。这才能提高客户回复率。回到原帖
    是呀,希望增高成交率

  • 18 楼#

    jack100

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    cn1510700850:很好的分享回到原帖
    谢谢支持!

  • 19 楼#

    超新星

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    说得很好~



  •  外贸的生意是从报价开始的。报价是整个外贸的第一个环节,掌握得好与不好,直接关系到生意的延续或者消逝。现在的客人,我的感觉就象勤劳的小蜜蜂,在供应商的花海里飞来飞去,每朵花停留的时间以秒计算,甚至看一眼的时间都没有.而我们象深宫里的怨妇,望穿秋水,等一次临幸.

         ORDER 如此多娇,引无数供应商竞折腰。怎么提高采购商对我们的有效关注时间?用武媚娘驯狮子骢,引唐太宗侧目那一招是吸引眼球,但在这方面恐怕吓走客人的机会更大。扯远了,回到正题:报价

        报价的概念要清楚。报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表。报价是一个与客人互动的过程为什么那么多人抱怨说,报完价就如泥牛入海,再不见回头了?简单的答案是:你的价格不是最低的。那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准,那这行就不要混了,谁能保证自己的价格是最低的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意义?

         但事实上,客人在选择供应商的时候,确实是价格第一的,但我认为:问题不是出在客人身上,恰恰是在报价的业务人员身上。问题就是你的报价太简单了,为了报价而报价。想象下,当客人手里拿着十份不同供应的报价,除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个:价格。他当然挑便宜的。所以客人要了解和对比的信息是很多的,我们提供的信息越少,他的对比只能局限于价格。

         那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以,但还不够。(简介怎么写就不赘述,简洁明了,三句话为限)从采购商来看是有很强的戒备心理,哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信,所以简介不需要太详细,他没时间看,看完了还不信。

         从接到一个询价开始,不需要急着报价。

         1、了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估。

         2、问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件,我倾向于用电话或者语音方式,比邮件更即时,主动,并且更有利于向客人展示自己。
    在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说我做美国市场的,我可以告诉客人我的价格是合理的,并且建议他在美国的零售价是多少,美国市场上都谁在卖这些产品?,或者说我的价格是含彩盒,并且是可以通过摔箱的测试的。

         这个过程是很重要的,是象客人展示你的专业性的宝贵机会, 英语 蹩脚不要紧,要把产品的 术语 记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来。如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由。所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。

        3、确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场。了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。

        4、制作报价单。

        5、事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等。比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂们到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人,成事在天。生意不能勉强。

         我觉得业务要经常问自己一个问题:为什么客人要把订单下给我而不是别人?我的答案是:因为我比别人动了更多脑筋,花了更多时间,更努力去达到客人的要求。不论是他说出来的,还是没说出来的。我理解外贸的本质是一个服务行业。






  • 很好



  • 讲的不错,有些道理。支持



  • cn1510518222:很好回到原帖
    谢谢支持



  • taiyuxing:讲的不错,有些道理。支持回到原帖
    谢谢支持






  • 的确是这样。人的购买心理都差不多。
    随便顶一下楼上的刘亦菲



  • @stsenyang:谢谢嫩昂



  • 不错不错



  • 楼猪 我好感动  谢谢多次分享






  • 谢谢楼主分享。是的,回复一个询盘一定要做好功课,不可草草回复。这才能提高客户回复率。



  • 很好的分享



  • stsenyang:的确是这样。人的购买心理都差不多。
    随便顶一下楼上的刘亦菲
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    我表示很受伤!



  • cn1020371673:楼猪 我好感动  谢谢多次分享回到原帖
    不客气



  • 思维清晰,理由充分,赞!



  • cn1000475797:谢谢楼主分享。是的,回复一个询盘一定要做好功课,不可草草回复。这才能提高客户回复率。回到原帖
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  • cn1510700850:很好的分享回到原帖
    谢谢支持!



  • 说得很好~


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