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    candy he

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    外贸样品递送的问题,到现在为止还没有发现比较好的处理方式,个人认为这是一个无解、无规律的问题。但是近日看到有外贸人提出观点:“把免费要样品,不付快递费的人直接拉黑”,对此我不同意,因为我有几个外贸客户就是这样开发得来的,去年还有一个印度客户也是通过免费的样品谈下来的!  
    简单分析几点样品递送问题:  
    1.样品的性质,有些产品是玩具,衣服,拿出可以玩可以穿,但是对于某些化学产品来说,拿去干啥呢?  
    2.成本说,凡事都有成本的,你可以为了做广告花掉十万二十万,也不是立竿见影,一个小样品,几百块不愿意花吗?  
    3.推测客户的心理是从客户的种种行为就行判断,但是不能仅仅从表面行为进行判断,也不能单单从一个片段上进行判断。  
    某些客户很大,很强势,就是不付样品费,快递费,但是的确是很大的客户,我会努力争取一下,如果实在对方不想付,我会免费发,我们的样品很不值钱,几百块十多块,主要是快递费,如果对方真的就是不付,我们看重对方的实力,也会免费发;  
    某些客户本不想付样品费,告诉你出单后给你补上,你却始终不相信对方是真实采购,认为对方是骗子,在客户的心理上不仅仅是钱的问题,不被信任造成的伤害更大一些,因此很多客户拿到样品,付了钱,也失踪了!  
    这是一个矛盾的问题,我也希望客户出快递费,样品费,痛快的客户也有,但是大部分都是想免费拿到,直接打入骗子一个行列?那么我外贸不能做了;直接免费给他?总觉得吃亏,于是也是拼命地找各种理由劝说客户,希望客户能稍微的出一点,表示诚意,失败者多,成功者少!  
    所以单单从免费要样品,不付快递费来推测客户是不是骗子是不合理的,单子能否成交不在于怎么寄样品,而在于发样品前的判断和发样品后的跟踪。  
    判断:  
    既然是判断就有对有错,我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通,来往的交流来判断。  
    1.客户对产品的了解程度  
    2.能否从网络上查到客户是否真正有求购信息,或者网站的经营信息  
    3.如果客户不具备前两点,就要仔细的问问,您是自己用还是中间商,终端客户的用量有多少,对参数什么要求,之类的,确认一下对方需要的真正是自己的产品,化工类客户尤其如此  
    对于我们公司,如果基于对以上三点的判断,如果客户要样品,我们是会发的,争取一下付样品费,无非就不会逃出下面几种说法:  
    1.样品免费,但是快递得收费,这个费用,如果有了订单,我们会从订单的总值中扣除  
    2.样品免费,但是快递得到付,这样各自承担一部分。公平合理  
    3.样品免费,但是快递费用公司规定要您承担。(中间双方讨价还价,不能达成一致)要不这样,咱们各自承担一半,也没有多少钱,我也好跟公司交代,这样您也显示了诚意,以后合作的时候我向经理申请价格优惠,经理也会考虑大您的诚意……  
    用尽浑身解数,还是不行,那也没辙了,基于以上判断,客户真的有需求,也就得发了!  
    有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器,例如,某个单子,僵持很久,对方的价格我们接受不了,我们的价格客户也是不想接受,我会主动提出,这样吧,先给您发个样品,您看看,检测一下,就可以看到我们公司产品的质量,我们不是生产次等货,所以我们的价格不能再低!  
    跟踪:  
    所谓样品的后期跟踪实际上是个伪命题,很多人发了样品后,客户不再理你,不外乎以下原因:  
    1.中间商,他们拿到后要做展览用,或者给最终客户,他决定不了最终的结果,所以你总催他也没用,不要跟的太紧,要让他感觉跟你是一条战线,我们是一起来拿下最终客户!我催中间商从来不问样品的检验如何,我会告诉客户,有什么需要我配合的吗?有什么需要我做的吗?可能检验标准不一样,我给你一个我们的检验标准,你给客户,或许能减少很多误会!  
    2.不满意,不合格,客户不理你,这种往往很难回头。唯一的办法是,试着重新发样,费用我们承担,要求客户重新检验,但是由于客户已经从第一轮中拿到了满意的样品,客户是否会同意还是两说。  
    3.检验需要过程。这个不多说,同第一点,不要一发邮件就是样品怎么样,有检验结果了吗?要给对方一定的时间去检验。  
    4.收集样品,某些产品,客户想收集样品而已,拿到手了,就不理你了,这种其实不好判断,还是要跟踪  
    5.样品合格,但是条件不满意,这一条尤为关键,其实样品如何,后期的跟踪如何,很大程度受交易条件制约,如果你的价格,付款方式很有诱惑力,即便不合格,客户也不会完全不理你,你稍微解释一下,客户或许还会接受你发第二次样品。但是如果交易条件谈不妥,样品再好,也白搭,因为客户的样品不光你的,他可以从其他家拿到同样的样品,更好的条件。你,只能出局!  
    6.要学会跟踪的转换,样品发送后,一开始是所谓的样品的跟踪,到了后期,实际上还是我们常说的跟踪客户。你提样品客户一直不回复,就不要再提了,换话题。



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    外贸样品递送的问题,到现在为止还没有发现比较好的处理方式,个人认为这是一个无解、无规律的问题。但是近日看到有外贸人提出观点:“把免费要样品,不付快递费的人直接拉黑”,对此我不同意,因为我有几个外贸客户就是这样开发得来的,去年还有一个印度客户也是通过免费的样品谈下来的!  
    简单分析几点样品递送问题:  
    1.样品的性质,有些产品是玩具,衣服,拿出可以玩可以穿,但是对于某些化学产品来说,拿去干啥呢?  
    2.成本说,凡事都有成本的,你可以为了做广告花掉十万二十万,也不是立竿见影,一个小样品,几百块不愿意花吗?  
    3.推测客户的心理是从客户的种种行为就行判断,但是不能仅仅从表面行为进行判断,也不能单单从一个片段上进行判断。  
    某些客户很大,很强势,就是不付样品费,快递费,但是的确是很大的客户,我会努力争取一下,如果实在对方不想付,我会免费发,我们的样品很不值钱,几百块十多块,主要是快递费,如果对方真的就是不付,我们看重对方的实力,也会免费发;  
    某些客户本不想付样品费,告诉你出单后给你补上,你却始终不相信对方是真实采购,认为对方是骗子,在客户的心理上不仅仅是钱的问题,不被信任造成的伤害更大一些,因此很多客户拿到样品,付了钱,也失踪了!  
    这是一个矛盾的问题,我也希望客户出快递费,样品费,痛快的客户也有,但是大部分都是想免费拿到,直接打入骗子一个行列?那么我外贸不能做了;直接免费给他?总觉得吃亏,于是也是拼命地找各种理由劝说客户,希望客户能稍微的出一点,表示诚意,失败者多,成功者少!  
    所以单单从免费要样品,不付快递费来推测客户是不是骗子是不合理的,单子能否成交不在于怎么寄样品,而在于发样品前的判断和发样品后的跟踪。  
    判断:  
    既然是判断就有对有错,我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通,来往的交流来判断。  
    1.客户对产品的了解程度  
    2.能否从网络上查到客户是否真正有求购信息,或者网站的经营信息  
    3.如果客户不具备前两点,就要仔细的问问,您是自己用还是中间商,终端客户的用量有多少,对参数什么要求,之类的,确认一下对方需要的真正是自己的产品,化工类客户尤其如此  
    对于我们公司,如果基于对以上三点的判断,如果客户要样品,我们是会发的,争取一下付样品费,无非就不会逃出下面几种说法:  
    1.样品免费,但是快递得收费,这个费用,如果有了订单,我们会从订单的总值中扣除  
    2.样品免费,但是快递得到付,这样各自承担一部分。公平合理  
    3.样品免费,但是快递费用公司规定要您承担。(中间双方讨价还价,不能达成一致)要不这样,咱们各自承担一半,也没有多少钱,我也好跟公司交代,这样您也显示了诚意,以后合作的时候我向经理申请价格优惠,经理也会考虑大您的诚意……  
    用尽浑身解数,还是不行,那也没辙了,基于以上判断,客户真的有需求,也就得发了!  
    有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器,例如,某个单子,僵持很久,对方的价格我们接受不了,我们的价格客户也是不想接受,我会主动提出,这样吧,先给您发个样品,您看看,检测一下,就可以看到我们公司产品的质量,我们不是生产次等货,所以我们的价格不能再低!  
    跟踪:  
    所谓样品的后期跟踪实际上是个伪命题,很多人发了样品后,客户不再理你,不外乎以下原因:  
    1.中间商,他们拿到后要做展览用,或者给最终客户,他决定不了最终的结果,所以你总催他也没用,不要跟的太紧,要让他感觉跟你是一条战线,我们是一起来拿下最终客户!我催中间商从来不问样品的检验如何,我会告诉客户,有什么需要我配合的吗?有什么需要我做的吗?可能检验标准不一样,我给你一个我们的检验标准,你给客户,或许能减少很多误会!  
    2.不满意,不合格,客户不理你,这种往往很难回头。唯一的办法是,试着重新发样,费用我们承担,要求客户重新检验,但是由于客户已经从第一轮中拿到了满意的样品,客户是否会同意还是两说。  
    3.检验需要过程。这个不多说,同第一点,不要一发邮件就是样品怎么样,有检验结果了吗?要给对方一定的时间去检验。  
    4.收集样品,某些产品,客户想收集样品而已,拿到手了,就不理你了,这种其实不好判断,还是要跟踪  
    5.样品合格,但是条件不满意,这一条尤为关键,其实样品如何,后期的跟踪如何,很大程度受交易条件制约,如果你的价格,付款方式很有诱惑力,即便不合格,客户也不会完全不理你,你稍微解释一下,客户或许还会接受你发第二次样品。但是如果交易条件谈不妥,样品再好,也白搭,因为客户的样品不光你的,他可以从其他家拿到同样的样品,更好的条件。你,只能出局!  
    6.要学会跟踪的转换,样品发送后,一开始是所谓的样品的跟踪,到了后期,实际上还是我们常说的跟踪客户。你提样品客户一直不回复,就不要再提了,换话题。


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