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    桥门crane.swanlion

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    目录索引A:
    (惭愧自己说得光鲜、做得糊涂、请大家多多批评,谢谢大家的鼓励支持)


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    top sales之路,秘诀11:向客户学习&11台overhead起重机订单的故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2006720-fid-51.html
    --
    top sales之路10:《道德经》教你做外贸&给菜鸟的新年红包
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2006720-fid-51.html
    ---
    从“小李飞刀”到“凡事多做1%--我的外贸生涯故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1773259-fid-274.html
    ----
    外贸新人最快涨工资到5K的“五点方法”(定、拙、恒积累、健康、谦虚)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1736168-fid-53.html
    -----
    愣青怎么处理朋友间的人际关系?(推荐《增广贤文》&有感于德国世界杯夺冠)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1641943-fid-8.html
    ------
    关于孟加拉信用证的总结帖子&风险防范
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1605291-fid-51.html
    -------
    top sales 之路,秘诀9: 学烧烤的故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1564243-fid-51.html
    --------
    top sales之路,秘诀8: 无我,烧卖的故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1560898-fid-51.html
    ---------
    top sales之路,秘诀7,不要追求完美(论时间管理,论中庸)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1553838-fid-51.html
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    top sales之路秘诀6,看厂系列,精气神&感恩
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1553103-fid-51.html
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    top sales之路:秘诀5,志气与老农(从立志到笃行之)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1550730-fid-51.html
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    top sales的秘诀4:大象、沙漠王、水果、口香糖的4个故事
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1549381-fid-51.html
    -------------
    top sales的秘诀3:内在修养,转“躁骄娇纵”为“耐谦勤律”(笃实+虚心)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1548848-fid-51.html
    --------------
    top sales的秘诀之二---忠诚可信,品格用心(我与买家的故事)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1548285-fid-51.html
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    爱惜”买家是top sales的秘诀--从货代老师体悟到的“买家心理学”
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1547316-fid-279.html
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    外贸人的时间管理&外贸3年级的做单秘诀(慢积,舍,简单,老实)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1530483-fid-51.html
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    外贸老菜鸟对外贸新朋友的5点忠告--“如何跳槽,永不抱怨,积累守正出奇,国学的滋养,端


    正做人,“五禽戏养脊椎”E
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1404391-fid-107.html
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    不一样的穷人富人观&穷人富人思维方式十二点区别的点评
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1367824-fid-247.html
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    跟踪催成的秘诀“愿力:热情魄力”,大胆调查(大设备跟踪客户探讨)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1367635-fid-51.html
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    我最近时间管理的几点总计:(行事历,左工作时间点记录。右计划备注)午果断处理要事


    安排,下午细节集中处理,晚上总结一天务虚安排。
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1361936-fid-51.html
    ---------------------
    重视对手、扎牢篱笆、早发通知----三招打赢反钓鱼骗局战争(overhead crane行业)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-448581-fid-51.html


























































    ====1)翻单的客户


    首先要真挚地感恩Mr.D老板和Ms C采购。
    元旦后我们今年的第二单也要验货发货了,这是我们今天最有进步的一单。
    2单11台起重机,虽然是小吨位单梁,也算是个好收成。
    更重要的是从第一单、到第二单,在每一次交流碰撞中,从客户身上我们感受到专业贸易人应该有的素养。


    很惭愧地说虽然说我们是供应商,但是其实“客户才是真正的专家”,对贸易我们还只是个菜鸟。


    以下的故事可以说明这样的一个道理:
    无论是起重机设备的技术要点,还是商务,还是businessmen的素养,客户都是我的好老师,他们经常让我感到惭愧。(好像史玉柱也说,用户才是真正的销售专家)


    2)
    Ms.C第一联系我是去年的元月中旬,开始之问我询价一台2吨的单梁起重机(overhead crane, bridge crane,eot crane),这是个小单,几万块的单子。我一开始有点期盼又有点麻木地应付着,真没想到最后这个客户的订单变成了11台。11月上旬,我们在宁波北仑发走了第一单4台,12月客户又跟我们签订了7台。


    机会就在我们身边、虽然总有些机会需要放弃、不得不放弃、或者最后失去了。但是我们自问从一开始我们就有没有  “慎终如初,成佛有余?”




    3)几次客户给到的心灵震动
    故事很长,简要地说,如果太啰嗦请原谅。

    第一:150个小时
    虽然是个最简单的2吨小单梁桥式起重机,但是这一年中我估计除了邮箱,与采购MS.C在网上即时聊天里彼此花费的时间要超过150个小时。做出的报价书,图纸,装箱资料,技术商务确认资料重复算在一起,要超过50份以上。


    但这不代表我有耐心,而是因为采购有耐心,人家每年要采购很多钟设备,每个设备技术完全不同。
    真心觉得采购们真是了不起。比我小好多岁的Ms.C真是个敬业认真、优秀聪慧的采购。


    第二:
    几个被客户震动到的地方,
    A.第一次震动
    夏天的时候,Ms.C找我要图纸,我们拿了以前的老图纸修改了,按要求把起重机界面的尺寸关系:上净空、主梁高度、与轨道的关系改了给Ms.C。 她说有些看不懂,问了我,我当时可能忙别的、本身自己技术上也没有彻底搞通这些尺寸,一翻解释过去。过半个小时,Ms.C打电话过来,说她自己研究懂了,我刚才的解释不对,我细细读图了2遍。Ms.C是对的,我的理解是错的----当下就惭愧得要死,非常佩服Ms.C,真的是太认真、太细致了。当下就感受到自己做贸易的态度,与这家新加坡的公司相差太远了。从这之后,从这件事情我就建立了对Ms.C对这家公司一种钦佩感。

    B.第二次震动
    过了几个月,Ms.C说他们的老板Ms.D可能不久后要到我们宁波公司来看厂,真心是欢迎。有一天Ms.C让我回复Mr.D的email.说他在非洲客户那里谈生意,给我一封邮件让我回。看了邮件,我当下心里就嫌非洲客户问得太细了,这些细节一般客户都不问的,肯定保证问题。当然也也有对Mr.D一个老板居然做事这么细致?!

    邮件问的是起重机端梁end-carriage上的轮子宽度,轮子直径与轨道Rail的正确尺寸。我大致查了一下,不认真对抱着enuough的态度发了份文件过去。结果Mr.D回复我:第一我们买的起重机是2吨,不是3吨。第二,你答复的这些数据还是不够的。


    我居然把这台设备记成是3吨的!赶紧去解释,而后把全套端梁车轮、轨道的尺寸全部找过来,又是截图、又是手画了张草图拼到一起,把客户所以可能考虑的尺寸关系、忧虑全部写进去解释。


    这次:第二次震到我了,Mr.D他们非这个专业的,居然细致到这种程度!!
    这是一种素养,一种精神!一种职业的态度,
    什么叫Professional?
    每个行当有活的人,首先扎根与他对那件“小事”的“敬业,专业,认真”!

    从此,我开始觉察到自己的麻木、不够认真、凡事做事喜欢打折“差不多"的毛病,并且从此慢慢培养,凡事多做一点,做事中慢慢有要做到超过客户预期的习惯。(把每件专业上的事做踏实做厚实,做到优秀)




    C.非洲客户邮来了H钢
    Ms.C告诉我非洲客户不确认我们准备发过去的H钢是否跟他们配套,要发过来一份样品,没过多久我们接到了一个麻袋包裹来的H钢一段,估计运费都要好几千人民币。我们公司的人都笑这讨论这件事,我也有点意外,内心更多是对非洲工程师、对买家做事认真、踏实、不怕麻烦、项目之前考虑细致笃实,厚实态度的钦佩。





    D.Mr.D来看厂,在南站等公司小车浪费了40分钟,客户咆哮
    一切都谈妥了,Mr.D那天定了10:30动车到宁波,下午4点多回上海的动车票。上午刚接另外一个老外,我对新南站路不熟,领着Mr.D出南站。我公司的司机半天找不到我们所在的停车场位置(怪我此前想当然以为司机知道我们等车的这个点,他以为知道的那个点其实不是我告诉他的那个点,怪自己没提前带司机来看这个点,火车站附近有几个停车场,我们所在的停车场又有两个出口)。我晒着Mr.D和Ms.C在路边,不停催司机。Mr.D脸色越来越难看,不断地看表,最后用英语咆哮“我从上海过来2个小时,现在在这里等你们的车子就浪费半个小时”。“你们公司怎么安排的,你们公司一点都不专业”。我都感觉客户似乎气得要回上海的样子,此前给客户留下那么多好印象,似乎此刻顷刻变乌云阵阵。


    我一下子就懵了,很明显地感觉自己的定力啊、心理素质啊,应变能力啊在这里就完全爆表不够用。
    “书到用时方恨少,事非经过不知难”,
    准备工作到了出问题的时候才知道不够充分、出状况才知道自己的心理素质、办事素质啊都太太欠缺了。
    我只有边安慰客户说sorry,边联系公司老板,联系司机。司机告诉我,我在你说的地方绕了好几圈没看到你啊,现在在堵车,一会就过来了,我觉得司机大哥也已经崩溃了,电话里说话已经开始结巴了。


    最后心一横,咬牙决断,拦下了一辆出租车。
    Mr.D嘟哝着“我们等了40分钟,最后居然坐出租车!",
    客户中午一般不吃饭,我打电话让司机别找我了,去KFC买些薯条啊、素食这类直接会公司(那段时间KFC闹福喜过期肉风波)Ms C中午总不能陪着老板挨饿吧。而后电话告诉老板我决定打车了,一坐上出租车我就明白,这个判断选择坐出租车是走对了。


    苛求完美的处理方式通常是可怕的,越是出了状况越要有静气,立得定,果断判断。
    罗泽南战死临时前写给曾国藩的最后一副字就是“乱极时站得定,方是有用之学。”
    一个项目中途出了纰漏状况,哪怕是让客户从大满意变成大不满意,也要咬牙坚持,很多事情咬牙坚持,最后往往“因病成妍,转败为功”。




    E.带客户南站跑3000米
    Mr.D到公司来了坐了,首先大刀一挥,砍价14%。
    我们最后让步了4%,其实现在想想,客户确实精明刚猛。
    虽然说我们可能坚持不让步这个订单也拿下。但是让步也好,有舍才有得的。

    客户来之前,可能要讨论的要点,我们都做了思考分析和准备,果然不出意料,全被考到了。
    (此前我没有这个好习惯)
    Mr.D好像是大咧咧地,想到哪里说一句,但最后总起来,跟我深入分析这个项目的要点全部契合。
    没有那个重要点,我们考虑到的客户没提到。
    买家才是真正的专家啊!

    最后只剩下40分钟送客户去火车站,快到南站的时候,老板还彪了车,被客户连连说no,no,no.
    到了出发层,离火车出发点只剩下几分钟了,我带着Mr.D和Ms.C猛冲,又拉着他们不要排队安检,跟安检讲我们要晚点插了队,冲到里面,目送两位头也不回的到了14号检票口,离火车出发点只有2-3分钟。


    唉,我干这种事情已经是第二次了,看来我们看厂掐表安排行程的水平还太差,搞得带客户跑了2次3000米。
    上一次南非客户护照在自动取票机上取不出票,靠我们跑腿楼上楼下跑了几个地方,最后发现负责人休息吃饭去,说了好话,一楼售票舱口隔壁好心的大姐帮操作机器才取了票的(还感谢好心大哥让我插队),也是差2-3分钟就晚点。谢谢宁波南站的工作人员们,啥也别说了,宁波火车南站就是好。
    工作人员又人性、又专业温暖为人民服务。(向他们学习!)

    带客户跑了一次3000米之后,比吃三顿饭好。好比战场上一起冲锋,心理距离是一下子缩小了非常多。
    老忘不了南非的那个客户,五十多岁了,边跑边对我孩子般地笑,瘦瘦的脸白白的牙。


    虽然有趣,却不是专业的做法,越稳妥越平常越是高明。
    所以看厂、送客户上车这件事上我们还太嫩不踏实,要总结和改进的太多。


    我让Ms.C帮我向老板解释,
    她虽然年轻却炼达而有见识,说不需要解释啊,结果是好的就行,这种事没关系的。


    F.
    Mr.D去我们北方的起重机制造工厂验货
    借鉴了第一次路边晒客户被客户咆哮的教训,跟客户确认好了行程,客户是9:40到郑州机场,我们提前一天当晚到了郑州,租好了车,把行程安排妥当。但是最后还是差点出状况再次让客户在机场等我。


    出租车公司没按我们要求配奥迪车,我们一大早5点半起床,7点在碰头点北方的冷风中看着上早班的人流,一直等到8点40才等到,这1个多小时,我一个劲地让老板催司机,还抱着怀疑精神让老板随时准备打的去机场。半路上机场附近的收费站因为刮擦事故,又差点把我们堵住了,那个时候觉得一分钟都老值钱啊。出租公司告诉我半个小时的路程,最后到机场已经是9点30,本来准备迎接客户买点东西,也没时间。


    近视眼的我诚惶诚恐在接机大厅,打量着每个人,扫描是否就是我的心上人,否则让客户出了左右两个出口,再电话里对名词你找我,我找你,又是头疼。


    还好,30分钟后第一眼就发现了客户。客户how are you之后,马上跟我要打火机抽烟,要冰水吃药。
    唉,我又忘准备水和火了。


    看厂之中,客户对工厂规模、生产实力都非常满意。客户有一个不算长的名字,还好我算记住了,临时让厂里在液晶屏幕中红字打出来,客户一看到自己的名字呵呵大笑,非常开心,还用手机拍了视频下来。我真没想到这钟“小意思”会让客户这么开心,看来以后这些温暖人心的小动作要多做,不在大道理,真让客户觉得你在意用心,有温暖到他,再小的事情也是大技巧。


    为了看厂,我写了2页纸,把我能考虑到的主要点都分析透,想透,跟公司讨论找到到办法并准备好。
    结果我最后发现,我所考虑的到的客户90%都或早或晚,这时说一会,那时说一点,全部给我交待了,或者要我拿出解释和方案。---凡事预则立,不预则废,踏实多做准备,早作准备一点都没有错。


    我跟我们老板讲“别看客户大咧咧地,很刚猛,有话藏不住,其实Mr.D是个非常细致、认真、专业的生意人“。
    他每年都要采购那么多种设备,overhead crane他是第一次采购,我们能考虑到准备到所有的点,他都谈到过,
    真不简单,学习力也非常强。老板笑着嘿嘿说“肯定啊,简单的人能当老板?”




    回程的时候客户觉得时间足够,他不愿住郑州,要当夜赶到上海回家。我们给他准备的五星级宾馆没有住,客户一看完就讲“找个地方喝威士忌?”去酒吧还是酒店?随便可以喝酒就行。在郑州新郑机场站旁的酒店里,我们心惊肉跳喝着40人民币一盎司的洋酒,喝到中间客户包里拿出一瓶自己带的小瓶的威士忌请我们喝。


    喝了酒,Mr.D有些放松了,说因为刚从美国回来,现在他的生理还是在美国时间(所以客户一直显得有点烦躁),又给我们看他在美国的女儿和他在美国的私人飞机。我又惊到了,这位有话藏不住的前新加坡兵哥哥,自己有飞机驾照!--在我的理解中,非常严谨、认真、耐烦仔细、高心理素质、高头脑的人才能自如地驾驶飞机,去碰个飞机这个神器。我不哈有钱人有飞机的人,但是我钦佩每一个飞行员。


    喝酒的时候,我把今天记下他跟我说的所有要点都写在酒店的一张信纸上跟他确认,他非常认真的看了看,说ok,继续喝酒.一会,我们又为第二单的集装内H钢11.8米是否可能而争论,我们的建议是11.6米保证可行11.8可能临时头疼装不进去,最后他说问问非洲人吧。


    送客户上飞机钱,老板趁去厕所的时间,买了点当地的特产食品,给他带回家给上海的太太和小女儿。又一次我看到了他严肃冷峻的脸上有了一些意外的感动,他觉得我们太客气了,老板说来了郑州带点小吃的给上海family吧,他笑着谢谢,换登机牌的时候他想做飞机的安全出口处,服务人员拒绝说不会讲中文规定不让安排,可爱的Mr.D又发火了,我飞机都可以自己开,这点屁事还不懂么?




    G.北仑港发货验货
    11月上旬,我们约定的时间北仑港发货,Mr.D开车带着Ms.C来监装。
    4台设备计划装到2个40高柜(因为非洲这个国家港口都有被偷盗的危险,非洲客户坚持必须封闭柜),我们反复计算了装箱方案,内部的堆层方法,准备了工具、人员。


    这一天我们公司派出了5个人,结果又出状况:
    第一,小货车抛锚,处理方法:租了一部车。
    最要紧的,我们的货是跟霞浦一个部队单位新买的龙门吊配在一起运过来的,部队要把一艘船移到旁边去才能卸他们的货,卡车司机进了部队单位的门,没有负责人的命令他们出不了门啊。
    虽然卡车是前一天下午就到了北仑霞浦,这天一大早我们到了目的地中集仓库,发现这个问题,又头大了。
    (看来我们看似准备得充分,完全不够啊,加油总结经验改进)
    客户10点多就快到了仓库了,我们的起重机除了另外4台葫芦hoist在我们的小卡车上根本没有影子啊,一翻商量。
    我跟老板决定还是实话实说吧,老板去部队催卡车,我在仓库里等Mr.D。


    Mr.D到了听了我们的报告,看了看葫芦箱子,找了开进仓单的地方等。我让老板带着队伍去附近肯德基吃饭,叮嘱给不要吃午饭的Mr.D带一个香辣鸡腿堡。吃好饭,快下午2点了,我在一边与仓库装卸的队伍打交道、搞清楚操作和负责人(因为这4台难装,提前盯住客户指定的货代找了最有能力经验的仓库来进仓,并且把图片,箱单都发给他们确认),确实仓库这次也非常给了,还有一位司机弄破了手,感谢中集仓库,感谢这些操作工们。


    2点钟,Mr.D爆发了,where is my cranes?我等了4个小时,我根本没有看到我的起重机啊....
    幸好,这次解放军叔叔帮了大忙,2点1一刻的时候,Mr.D在进仓大门看到了自己绿油油的起重机大梁在卡车上....

    四点钟,Mr.D跟我说“我得赶回上海了,这次就不跟你们喝酒了。多拍写照片给我。每个箱子,关门,封箱号,每个动作都给我多拍照片,photo,photo,photo"。又说“你们都很专业,装箱操作也很专业,一切都很好,我很放心,我回去了,让大家注意安全。”


    我再次被感动了:
    第一:冷峻的Mr.D说“注意安全”,其实他的心一直是很温暖的。
    第二:他第一这样直接地肯定我们的用心,专业,认真,表达他的信任。
    再多的血汗也值得了。
    (朋友们,如果我们不在专业领域内,为我们的衣食父母奉献血汗,我们去哪里流血流汗,绞尽脑汁呢?为客户服务正道的赚钱,就是为社会服务,为社会创造价值。

     准备得再多都不为过。
    准备就应该凡事多做一点。
    再艰难也要咬牙坚持、承当。
    一切的见识、判断都是在苦难委屈中积累出来的。

    我2014年读了《曾胡治兵语录》,在这里我找到了,我做外贸做人做事的“心法,事法”。




    -
    G1
    这天我们一早 7:30从公司方向出发,一直忙到天黑,又加班到快晚上9点多才给柜子加铅封。
    晚上10点与公司的同事一起吃饭吹牛,大家又累又开心,
    从来大甘甜从大苦难磨砺来,心力成长从磨砺遭罪中来碾浸出。


    非常感谢仓库里很热心的负责人和操作工们,他们有新员工有朴素的热心肠,也有多年经验敬业的老员工。
    现在很多人觉得新员工的热情是有些傻气的,我更愿意把这些看成当时难得的朴素本真美德。
    很多老员工则可能更多地把自己的热情化作冷静内敛的敬业和担当,
    不管热情呆点毛糙的,还是冷眼旁观的,
    他们的内心的质地都可能不次于你,都可能比你自己更有品格,更乐于助人,奉献得更多。


    “不患人之不己知,患不知人也”:多多去理解别人,就会发现你才能更容易被他人理解和接受。
    哪个环境中一上去就挑人家的毛病,也会引发别人隐忍住不挑你毛病的导火线。
    傻傻地多付出,厚重些,吃些亏---肯吃亏的不是痴人,想变聪明的职场朋友们要常提醒自己。

    我常回首自己这些年的职场,发觉成长最快反而是那些稳重、踏实、不搞怪的人。
    年轻人阅世浅(特别是自小父母宠,吃亏少吃亏少的人)容易自大,看谁都没我高明,
    看的书多,自己手动少,担当少,不晓得自己下水水上那些傲气自大的高明完全用不上力。

    聪明人的几个通病:
    贪多不烂--反而是5年,10年勤勤恳恳,踏踏实实,普普通通做一件事的人,最后最出色。
    欲速则不达--很多人每年好多目标,每一周想做很多事,对自己没有自知之明,贪多求快,
                        不如那些朴素踏实的人,他们一个月一年只做一件事,(结果每一年都踏踏实实进步)
                        3年5年10年地坚持积累,成长蜕变。状态能量不断向上堆砌,事业人格素养日新月异脱胎换骨。

                        他们能忍得下不完美,会取舍知道放弃、
                       他们务实理性、是真正的“大聪明人”--他们比那些“自以为高明的人更高明”
                       因为他们深谙世事,明了执行的复杂性系统的微妙性,
                      他们崇信简洁高效有舍,他们拒绝“理念光滑的完美”,最后朴素地不断臻于完美。
    贪高明而浮躁--不搞怪,踏实朴素的人他们珞珞如石,比那些自以为自己是“碌碌如玉”的人更大概率地
                           修炼成真正聪明内藏的“真金璞玉”









    F.货代通知我们的货被北仑查验了。(一个报关重量数据值多少钱?4248元)
    周六下午我们知道这个消息。我们第二次有这个运气了,我跟老板决定还是配合海关一起查验,这样耽误的时间最少。(查验是国家利益,国家制度,虽然客观上讲给我们出口商多了麻烦,但是我们外贸人一定要理解和支持国家和海关。我理解这不算什么运气不好,应该理解平时没被查是运气好国家信任。)。如果一切没有问题,周一客户就顺利出货了,客户已经被非洲人催得头大了,雾霾啊什么理由都用上了。


    最担心,如果箱子被暴力开拆,非洲那边看到的是一塌糊涂。另外争取周一能走。
    海关里的故事就不说了,最后我们陪着海关里和蔼而严厉的“老师”开了2个箱子,对照着样本解释了我们的起重机配件是哪部分。一切通过,除了我们的自重写错了,误差查过10%。




    一个数据值多少钱?4248块。
    起重机的自重,我一向报价都是根据样本和轨道的理论数据,询价的时候就没有想到一开始就搞准。客户都报给非洲客户了,这单4台设备最后我们自己称重是26吨不到,但我们合同里写的是32吨,客户发货前也要求我们要跟以前一致。


    发货的时候与客户讨论这个问题,没想到越赖运气,就运气越“好”,被查到了,耽误了客户一周的时间,我们学到了教训,而且被海关压货重报关多产生的费用4248元我们最后答应自己来承当。虽然我们跟客户讲过这个查验的风险,是实际重量是26吨,但是一切的原因是我们一开始就没有给出最专业准确的总重量,所以我们认为这个责任要承当,这个亏要吃。


    更感动的,在上海客户公司、客户当我们的面给他的一个朋友打电话,介绍他们找我们买起重机。
    虽然他朋友那边说暂时还不急,但是我们都感受到Mr.D的那份真诚的心。
    这样好的客户,“为人谋而不忠乎?”这样的客户凭什么不应该诚心诚意,竭心尽力做好服务呢?

    F-2:拿到订单的秘诀?--与项目谈恋爱。
    在这2单过程中,我们越抓到了与“客户谈恋爱,忠信奉献、奉献为利”的感觉。
    为了客户我们多花了钱,改进了高档次的漂亮的免熏蒸木箱,用最好的防刮擦的材料来包裹大梁。
    资料、文档每个过程中,我们都努力地为客户着想,让他们读起来更轻松,做事更easy.
    我们努力把最难的事情留给自己,努力给客户省出集装箱的数量,虽然封闭柜装箱很难,但是我们最后拿出了方案克服了困难。


    如果你研究订单的项目到了一定的深度,你就爱上了这个订单和项目,
    哪怕你还没有得到定金,其实某种意义上你已经成功了一大半。
    爱上一个人是很难装出来的,一个供应商有没有爱上订单上的项目,有经验的买家一眼能看出来。


    每个人都爱订单的利润,但是“获得利润”的成本和政治学条件就是“爱上订单上的项目,把责任搞掂!”
    这个好比一个男人娶一个女人,“占了便宜”的道义责任就是“爱她,保护她呵护她”。
    ---否则就是“耍流氓”,再光面堂皇的理由也遮不住“耍流氓”的本质。
    (中国男人或许不是最会谈恋爱的,但是大多忠厚的中国男人都是全世界最好的丈夫!)


    征服客户的正道做法就是--“爱上订单上的项目。”
    -比你的客户,比你的竞争对手更深入理解项目,更深入准备项目,
    -比你的客户有更大的企图心得到客户,用你的报价书的专业细致深度来表达你的企图心吧。


    “将欲取之必先与之”,
    有舍才有得,不讲责任和义务只管权利和享受,不付出而能拿到订单,不努力而变得优秀---这种说法多半是邪门歪道。





    ------------------
    G.
    故事讲好了,谢谢大家。
    谢谢每一个询价的中国人和老外朋友,
    谢谢每一个邀请我们投标,
    谢谢每一个给我们订单的客户。
    我永远记得我第一个订单,利比亚的客户叫Othman,我那时候不知道什么是PI,国贸专业的他帮我做的PI,直到去年,我的PI版本还是利比亚版本的。祝福利比亚,祝福Othman,希望他的家人,他的国家远离战乱,希望利比亚越来越好。


    今年我乱七八糟想了很多事情,但是“吾尝终日而思矣,不如须臾至所学也”,
    我最踏实学到的东西,都在我的客户身上,我身边的亲人身上(特别感谢我的父母,我家严厉的太太)、在我的同事身上,在我身边每一个人普通人身上。


    越是真正高深高大上的东西,越是朴素踏实接地气。
    《道德经》《中庸》所讲的道,普通的愚夫愚妇都在做都在用,反而是那些高高在上远离老百姓的“大知识分子”、大专家、空头理论家总在背弃自己所宣扬信仰的道。






    H.与客户Mr.D的合影


    Mr.D、我公司的老板还有我,在我宁波公司大门拍了张照片合影,我有几次拿过来看。
    虽然是外国人(可能是基督教徒)Mr.D的耳朵耳垂很大,用中国人的话是个有福气的人。号称自己有高血压的Mr.D面色中透出很强烈的忠诚、刚强和善良、正气--虽然他好像是个看起来严厉严峻、不饶人、你犯错他就要喊的人。
    第一次得出这个结论我有点诧异,慢慢就懂了---“严是爱,宽是害”。很多严厉严峻的人,反而比那些嘻嘻哈哈的人有这更强烈的善良、仁爱、担当、宽容。入世越深,体会这一点越厉害。一个严厉的长辈,老板,父母,老师是福,不是想法。

    ---

    在过去,让我心悦诚服地,去佩服一个人,发掘一个人的好,不容易。那是客户。


    因为,我是个自小自我感觉良好的人,吃了半辈子的苦和亏,至今这种情绪还很难改。还好,我能越来越清楚自的这个毛病了。“以其病病”,所以能制衡。加油小女,聪明可爱,但是脾气很拧难听别人意见(以前老惩罚她,其实想想我拧了几十年自己不知道)、还有些骄傲---脾气改不容易。我就趁她听话的时候,听故事的时候,不断吹风,“妞妞,你知道自己毛病在哪里吗?”,所以她虽然才6岁,也能越来越清楚自己是个身上有很多毛病的普通人爱骄傲容易偏激,也越来越认同“有错就改爸爸会高兴”。我就不大担心她将来被自己的毛病害惨,她知道自己的短处未来就一定能自我学习修复乃至变成长处的。


    因为自己自小虽然爱读书,却习气太重,做人做事根本上是背离传统文化的精神道理的。
    还好,相反相成,失败是成功之母,挫折和弯路是老成智慧之母。
    毛主席跟干部讲《毛泽东选集》是“血”的著作。那么我们平凡人普通人会走弯路、错路太正常不错了。有错就改,吸取教训,敬圣贤人读圣贤书,谦虚谨慎踏实正道做人做事就行了。
    (所以大家既要防范犯错的人,又要给他们改错的空间。)


    所以我也常念一些文绉绉的东西给女儿听“严于律己,宽以待人”,让她背王阳明大人的“幼儿曹,听训教”,跟他讲“坏人就是脾气太大控制不了自己的人变过来的,好人就是自己好也希望人家好的人”,希望她自小有一些人文精神,这些能够在她未来成长的路上成为他战胜内外黑暗歧路的灯塔。(如果我自小好好学《弟子规》,早读《论语》该多好,可以少走多少弯路?节约多少时光?)




    中国人讲“智信仁勇严”
    西方人爱读的圣经、Samuel Smiles的书里也讲“冷静理性、忠信、慈爱、勇敢、自律”
    这些是大智慧的根本。
    成功学的大佬拿破仑希尔研究成功学很多年不得其法,一次看到了钢铁大王安德鲁卡耐基的气概,就眼前一亮。
    觉得成功学的答案就是卡耐基身上。
    今天很多成功学的宣扬者讲了很多成功学的技巧方案---如果不讲人的品格“智信仁勇严”是成功学的根基,
    反而要误导人的。


    大道至简,要成功,不在技巧小聪明---
    先学“智信仁勇严”
    “冷静理性、忠信、慈爱、勇敢、自律”


    《荀子》讲人的才干不在外貌,而在德行。但是“诚于中而形于外”,相由心生,气质气概比相貌更能说明一个人。
    我老板也看上去精明强大、内敛稳重。
    呵呵,就我自己脸色最差相貌最次,是内在的力量和信念不够吧,底蕴不足所以没气场啊。
    加油吧,向Mr.D,向老板学习、







    --
    I.感恩、感悟、珍惜


    感谢大家,感谢2015,感谢2014每一个苦难
    我只是大海的一滴水,一根普普通通的小草,
    “谁言寸草心,报答三春晖”,阳光雨露的恩情是报答不尽的。


    幸福不在于有多高大上、得到很稀罕难得的东西。
    (国之贵不在珠玉,在谷物在忠信的人才。我总奇怪火车轨道上管开关闸口的铁道工脸上为什么总有一股异于常人的特别的气质呢?后来明白了,这就是担当、忠信的气概和精神!)

    幸福只在于从狭隘偏激中醒悟了、觉察了自己曾拥有、在拥有的这些最普通的吃穿住用等俗物--是多么的难得、珍贵和饱含深情厚义。
    (我们每一点收获成长幸福平安、背后是父母、是师长、是多少人的默默奉献啊。)


    你可懂,我们每一次舒适的高铁旅行,有多少铁道工、有多少人在担当压力、默默服务么?

    这个年头我们开始不信仰、不待见老实人忠诚本份人了。
    但我总愿意相信,现在享福人富贵人,他们的福报就从他或者他的祖辈勤勤恳恳地耕耘默默地奉献中积累出来的。

    ==
    =====
    =======
    后记:
    学习无止境、进步无止境。
    这一单中,我们的包装、装箱、每个环节的准备工作都比上一单有进步。
    在订单内,我们为客户的利润、方便、形象、省心着想---我们爱项目、爱客户、爱订单。
    未来的每一单,我们都要努力进步,努力让客户惊喜满意,为客户创造价值。
    更重要的是,我们从客户,从Ms.C,Mr.D身上学到了“忠诚、认真、严肃的奉献精神”。
    (赚每一分,就代表着要为客户创造价值:可靠、省心、省事)


    今年的另外一家法国公司的投标中,我们又前进了一大步。
    我们切实地感受到自己在技术上、经验上、思维上比我们2013年的西班牙项目前进了一大步。

    我们在克服每一个困难,我们在把每一个困难变成前进的一片基石。
    我们要赚钱,我们更要奉献,我们的每一份利润都代表我们对客户的忠诚。
    今天我们在说服客户、争取客户,吸引客户。
    未来5年、10年我们将越走越踏实,越做越优秀。
    我们笃信,未来5年后,我们大部分客户将是被我们的“忠信”所牢牢吸引!
    我们笃信,那时候哪怕我们的员工沉默不语,我们的客户也将为我们的“忠信和奉献精神”所感动。
    我们坚信,我们一定会坚持改进,不断超越自我,追求卓越,
    我们坚信,我们的口碑一定将会被我们的老客户不断的传播和放大。
    我们也深知,这是一个伟大的愿景,这是一个伟大的追求,
    我们愿意,在未来10年20内,
    我们ygcrane人,将会为此目标,在专业领域奉献我们的血汗,奉献我们的青春。
    我们一定要做,
    只要我们永远保持谦虚做事、至诚用心、奉献为利的精神,
    我们也一定能做到。





    祝愿我的每一位祝愿每一位sales:
    2015气概更足,能力更强,业绩更好。
    (如果你年轻,有健康有光阴,有志愿,什么都在脚下!加油!!)

    祝愿ygcrane每一位客户、询价人、合作人:
    2015健康快乐、家庭幸福、事业进步、知足常乐。



    =========

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    写的真好。赞一个。

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    granfoo

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    写的好,分享的很到位

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    changmingyuju

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    态度态度态度!

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    喜欢楼主的态度 我一直都是对事差不多的习惯 得慢慢改了

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    卡瑞娜

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    谢谢分享.很喜欢楼主的分享.受益,谢谢分享.




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    ====1)翻单的客户


    首先要真挚地感恩Mr.D老板和Ms C采购。
    元旦后我们今年的第二单也要验货发货了,这是我们今天最有进步的一单。
    2单11台起重机,虽然是小吨位单梁,也算是个好收成。
    更重要的是从第一单、到第二单,在每一次交流碰撞中,从客户身上我们感受到专业贸易人应该有的素养。


    很惭愧地说虽然说我们是供应商,但是其实“客户才是真正的专家”,对贸易我们还只是个菜鸟。


    以下的故事可以说明这样的一个道理:
    无论是起重机设备的技术要点,还是商务,还是businessmen的素养,客户都是我的好老师,他们经常让我感到惭愧。(好像史玉柱也说,用户才是真正的销售专家)


    2)
    Ms.C第一联系我是去年的元月中旬,开始之问我询价一台2吨的单梁起重机(overhead crane, bridge crane,eot crane),这是个小单,几万块的单子。我一开始有点期盼又有点麻木地应付着,真没想到最后这个客户的订单变成了11台。11月上旬,我们在宁波北仑发走了第一单4台,12月客户又跟我们签订了7台。


    机会就在我们身边、虽然总有些机会需要放弃、不得不放弃、或者最后失去了。但是我们自问从一开始我们就有没有  “慎终如初,成佛有余?”




    3)几次客户给到的心灵震动
    故事很长,简要地说,如果太啰嗦请原谅。

    第一:150个小时
    虽然是个最简单的2吨小单梁桥式起重机,但是这一年中我估计除了邮箱,与采购MS.C在网上即时聊天里彼此花费的时间要超过150个小时。做出的报价书,图纸,装箱资料,技术商务确认资料重复算在一起,要超过50份以上。


    但这不代表我有耐心,而是因为采购有耐心,人家每年要采购很多钟设备,每个设备技术完全不同。
    真心觉得采购们真是了不起。比我小好多岁的Ms.C真是个敬业认真、优秀聪慧的采购。


    第二:
    几个被客户震动到的地方,
    A.第一次震动
    夏天的时候,Ms.C找我要图纸,我们拿了以前的老图纸修改了,按要求把起重机界面的尺寸关系:上净空、主梁高度、与轨道的关系改了给Ms.C。 她说有些看不懂,问了我,我当时可能忙别的、本身自己技术上也没有彻底搞通这些尺寸,一翻解释过去。过半个小时,Ms.C打电话过来,说她自己研究懂了,我刚才的解释不对,我细细读图了2遍。Ms.C是对的,我的理解是错的----当下就惭愧得要死,非常佩服Ms.C,真的是太认真、太细致了。当下就感受到自己做贸易的态度,与这家新加坡的公司相差太远了。从这之后,从这件事情我就建立了对Ms.C对这家公司一种钦佩感。

    B.第二次震动
    过了几个月,Ms.C说他们的老板Ms.D可能不久后要到我们宁波公司来看厂,真心是欢迎。有一天Ms.C让我回复Mr.D的email.说他在非洲客户那里谈生意,给我一封邮件让我回。看了邮件,我当下心里就嫌非洲客户问得太细了,这些细节一般客户都不问的,肯定保证问题。当然也也有对Mr.D一个老板居然做事这么细致?!

    邮件问的是起重机端梁end-carriage上的轮子宽度,轮子直径与轨道Rail的正确尺寸。我大致查了一下,不认真对抱着enuough的态度发了份文件过去。结果Mr.D回复我:第一我们买的起重机是2吨,不是3吨。第二,你答复的这些数据还是不够的。


    我居然把这台设备记成是3吨的!赶紧去解释,而后把全套端梁车轮、轨道的尺寸全部找过来,又是截图、又是手画了张草图拼到一起,把客户所以可能考虑的尺寸关系、忧虑全部写进去解释。


    这次:第二次震到我了,Mr.D他们非这个专业的,居然细致到这种程度!!
    这是一种素养,一种精神!一种职业的态度,
    什么叫Professional?
    每个行当有活的人,首先扎根与他对那件“小事”的“敬业,专业,认真”!

    从此,我开始觉察到自己的麻木、不够认真、凡事做事喜欢打折“差不多"的毛病,并且从此慢慢培养,凡事多做一点,做事中慢慢有要做到超过客户预期的习惯。(把每件专业上的事做踏实做厚实,做到优秀)




    C.非洲客户邮来了H钢
    Ms.C告诉我非洲客户不确认我们准备发过去的H钢是否跟他们配套,要发过来一份样品,没过多久我们接到了一个麻袋包裹来的H钢一段,估计运费都要好几千人民币。我们公司的人都笑这讨论这件事,我也有点意外,内心更多是对非洲工程师、对买家做事认真、踏实、不怕麻烦、项目之前考虑细致笃实,厚实态度的钦佩。





    D.Mr.D来看厂,在南站等公司小车浪费了40分钟,客户咆哮
    一切都谈妥了,Mr.D那天定了10:30动车到宁波,下午4点多回上海的动车票。上午刚接另外一个老外,我对新南站路不熟,领着Mr.D出南站。我公司的司机半天找不到我们所在的停车场位置(怪我此前想当然以为司机知道我们等车的这个点,他以为知道的那个点其实不是我告诉他的那个点,怪自己没提前带司机来看这个点,火车站附近有几个停车场,我们所在的停车场又有两个出口)。我晒着Mr.D和Ms.C在路边,不停催司机。Mr.D脸色越来越难看,不断地看表,最后用英语咆哮“我从上海过来2个小时,现在在这里等你们的车子就浪费半个小时”。“你们公司怎么安排的,你们公司一点都不专业”。我都感觉客户似乎气得要回上海的样子,此前给客户留下那么多好印象,似乎此刻顷刻变乌云阵阵。


    我一下子就懵了,很明显地感觉自己的定力啊、心理素质啊,应变能力啊在这里就完全爆表不够用。
    “书到用时方恨少,事非经过不知难”,
    准备工作到了出问题的时候才知道不够充分、出状况才知道自己的心理素质、办事素质啊都太太欠缺了。
    我只有边安慰客户说sorry,边联系公司老板,联系司机。司机告诉我,我在你说的地方绕了好几圈没看到你啊,现在在堵车,一会就过来了,我觉得司机大哥也已经崩溃了,电话里说话已经开始结巴了。


    最后心一横,咬牙决断,拦下了一辆出租车。
    Mr.D嘟哝着“我们等了40分钟,最后居然坐出租车!",
    客户中午一般不吃饭,我打电话让司机别找我了,去KFC买些薯条啊、素食这类直接会公司(那段时间KFC闹福喜过期肉风波)Ms C中午总不能陪着老板挨饿吧。而后电话告诉老板我决定打车了,一坐上出租车我就明白,这个判断选择坐出租车是走对了。


    苛求完美的处理方式通常是可怕的,越是出了状况越要有静气,立得定,果断判断。
    罗泽南战死临时前写给曾国藩的最后一副字就是“乱极时站得定,方是有用之学。”
    一个项目中途出了纰漏状况,哪怕是让客户从大满意变成大不满意,也要咬牙坚持,很多事情咬牙坚持,最后往往“因病成妍,转败为功”。




    E.带客户南站跑3000米
    Mr.D到公司来了坐了,首先大刀一挥,砍价14%。
    我们最后让步了4%,其实现在想想,客户确实精明刚猛。
    虽然说我们可能坚持不让步这个订单也拿下。但是让步也好,有舍才有得的。

    客户来之前,可能要讨论的要点,我们都做了思考分析和准备,果然不出意料,全被考到了。
    (此前我没有这个好习惯)
    Mr.D好像是大咧咧地,想到哪里说一句,但最后总起来,跟我深入分析这个项目的要点全部契合。
    没有那个重要点,我们考虑到的客户没提到。
    买家才是真正的专家啊!

    最后只剩下40分钟送客户去火车站,快到南站的时候,老板还彪了车,被客户连连说no,no,no.
    到了出发层,离火车出发点只剩下几分钟了,我带着Mr.D和Ms.C猛冲,又拉着他们不要排队安检,跟安检讲我们要晚点插了队,冲到里面,目送两位头也不回的到了14号检票口,离火车出发点只有2-3分钟。


    唉,我干这种事情已经是第二次了,看来我们看厂掐表安排行程的水平还太差,搞得带客户跑了2次3000米。
    上一次南非客户护照在自动取票机上取不出票,靠我们跑腿楼上楼下跑了几个地方,最后发现负责人休息吃饭去,说了好话,一楼售票舱口隔壁好心的大姐帮操作机器才取了票的(还感谢好心大哥让我插队),也是差2-3分钟就晚点。谢谢宁波南站的工作人员们,啥也别说了,宁波火车南站就是好。
    工作人员又人性、又专业温暖为人民服务。(向他们学习!)

    带客户跑了一次3000米之后,比吃三顿饭好。好比战场上一起冲锋,心理距离是一下子缩小了非常多。
    老忘不了南非的那个客户,五十多岁了,边跑边对我孩子般地笑,瘦瘦的脸白白的牙。


    虽然有趣,却不是专业的做法,越稳妥越平常越是高明。
    所以看厂、送客户上车这件事上我们还太嫩不踏实,要总结和改进的太多。


    我让Ms.C帮我向老板解释,
    她虽然年轻却炼达而有见识,说不需要解释啊,结果是好的就行,这种事没关系的。


    F.
    Mr.D去我们北方的起重机制造工厂验货
    借鉴了第一次路边晒客户被客户咆哮的教训,跟客户确认好了行程,客户是9:40到郑州机场,我们提前一天当晚到了郑州,租好了车,把行程安排妥当。但是最后还是差点出状况再次让客户在机场等我。


    出租车公司没按我们要求配奥迪车,我们一大早5点半起床,7点在碰头点北方的冷风中看着上早班的人流,一直等到8点40才等到,这1个多小时,我一个劲地让老板催司机,还抱着怀疑精神让老板随时准备打的去机场。半路上机场附近的收费站因为刮擦事故,又差点把我们堵住了,那个时候觉得一分钟都老值钱啊。出租公司告诉我半个小时的路程,最后到机场已经是9点30,本来准备迎接客户买点东西,也没时间。


    近视眼的我诚惶诚恐在接机大厅,打量着每个人,扫描是否就是我的心上人,否则让客户出了左右两个出口,再电话里对名词你找我,我找你,又是头疼。


    还好,30分钟后第一眼就发现了客户。客户how are you之后,马上跟我要打火机抽烟,要冰水吃药。
    唉,我又忘准备水和火了。


    看厂之中,客户对工厂规模、生产实力都非常满意。客户有一个不算长的名字,还好我算记住了,临时让厂里在液晶屏幕中红字打出来,客户一看到自己的名字呵呵大笑,非常开心,还用手机拍了视频下来。我真没想到这钟“小意思”会让客户这么开心,看来以后这些温暖人心的小动作要多做,不在大道理,真让客户觉得你在意用心,有温暖到他,再小的事情也是大技巧。


    为了看厂,我写了2页纸,把我能考虑到的主要点都分析透,想透,跟公司讨论找到到办法并准备好。
    结果我最后发现,我所考虑的到的客户90%都或早或晚,这时说一会,那时说一点,全部给我交待了,或者要我拿出解释和方案。---凡事预则立,不预则废,踏实多做准备,早作准备一点都没有错。


    我跟我们老板讲“别看客户大咧咧地,很刚猛,有话藏不住,其实Mr.D是个非常细致、认真、专业的生意人“。
    他每年都要采购那么多种设备,overhead crane他是第一次采购,我们能考虑到准备到所有的点,他都谈到过,
    真不简单,学习力也非常强。老板笑着嘿嘿说“肯定啊,简单的人能当老板?”




    回程的时候客户觉得时间足够,他不愿住郑州,要当夜赶到上海回家。我们给他准备的五星级宾馆没有住,客户一看完就讲“找个地方喝威士忌?”去酒吧还是酒店?随便可以喝酒就行。在郑州新郑机场站旁的酒店里,我们心惊肉跳喝着40人民币一盎司的洋酒,喝到中间客户包里拿出一瓶自己带的小瓶的威士忌请我们喝。


    喝了酒,Mr.D有些放松了,说因为刚从美国回来,现在他的生理还是在美国时间(所以客户一直显得有点烦躁),又给我们看他在美国的女儿和他在美国的私人飞机。我又惊到了,这位有话藏不住的前新加坡兵哥哥,自己有飞机驾照!--在我的理解中,非常严谨、认真、耐烦仔细、高心理素质、高头脑的人才能自如地驾驶飞机,去碰个飞机这个神器。我不哈有钱人有飞机的人,但是我钦佩每一个飞行员。


    喝酒的时候,我把今天记下他跟我说的所有要点都写在酒店的一张信纸上跟他确认,他非常认真的看了看,说ok,继续喝酒.一会,我们又为第二单的集装内H钢11.8米是否可能而争论,我们的建议是11.6米保证可行11.8可能临时头疼装不进去,最后他说问问非洲人吧。


    送客户上飞机钱,老板趁去厕所的时间,买了点当地的特产食品,给他带回家给上海的太太和小女儿。又一次我看到了他严肃冷峻的脸上有了一些意外的感动,他觉得我们太客气了,老板说来了郑州带点小吃的给上海family吧,他笑着谢谢,换登机牌的时候他想做飞机的安全出口处,服务人员拒绝说不会讲中文规定不让安排,可爱的Mr.D又发火了,我飞机都可以自己开,这点屁事还不懂么?




    G.北仑港发货验货
    11月上旬,我们约定的时间北仑港发货,Mr.D开车带着Ms.C来监装。
    4台设备计划装到2个40高柜(因为非洲这个国家港口都有被偷盗的危险,非洲客户坚持必须封闭柜),我们反复计算了装箱方案,内部的堆层方法,准备了工具、人员。


    这一天我们公司派出了5个人,结果又出状况:
    第一,小货车抛锚,处理方法:租了一部车。
    最要紧的,我们的货是跟霞浦一个部队单位新买的龙门吊配在一起运过来的,部队要把一艘船移到旁边去才能卸他们的货,卡车司机进了部队单位的门,没有负责人的命令他们出不了门啊。
    虽然卡车是前一天下午就到了北仑霞浦,这天一大早我们到了目的地中集仓库,发现这个问题,又头大了。
    (看来我们看似准备得充分,完全不够啊,加油总结经验改进)
    客户10点多就快到了仓库了,我们的起重机除了另外4台葫芦hoist在我们的小卡车上根本没有影子啊,一翻商量。
    我跟老板决定还是实话实说吧,老板去部队催卡车,我在仓库里等Mr.D。


    Mr.D到了听了我们的报告,看了看葫芦箱子,找了开进仓单的地方等。我让老板带着队伍去附近肯德基吃饭,叮嘱给不要吃午饭的Mr.D带一个香辣鸡腿堡。吃好饭,快下午2点了,我在一边与仓库装卸的队伍打交道、搞清楚操作和负责人(因为这4台难装,提前盯住客户指定的货代找了最有能力经验的仓库来进仓,并且把图片,箱单都发给他们确认),确实仓库这次也非常给了,还有一位司机弄破了手,感谢中集仓库,感谢这些操作工们。


    2点钟,Mr.D爆发了,where is my cranes?我等了4个小时,我根本没有看到我的起重机啊....
    幸好,这次解放军叔叔帮了大忙,2点1一刻的时候,Mr.D在进仓大门看到了自己绿油油的起重机大梁在卡车上....

    四点钟,Mr.D跟我说“我得赶回上海了,这次就不跟你们喝酒了。多拍写照片给我。每个箱子,关门,封箱号,每个动作都给我多拍照片,photo,photo,photo"。又说“你们都很专业,装箱操作也很专业,一切都很好,我很放心,我回去了,让大家注意安全。”


    我再次被感动了:
    第一:冷峻的Mr.D说“注意安全”,其实他的心一直是很温暖的。
    第二:他第一这样直接地肯定我们的用心,专业,认真,表达他的信任。
    再多的血汗也值得了。
    (朋友们,如果我们不在专业领域内,为我们的衣食父母奉献血汗,我们去哪里流血流汗,绞尽脑汁呢?为客户服务正道的赚钱,就是为社会服务,为社会创造价值。

     准备得再多都不为过。
    准备就应该凡事多做一点。
    再艰难也要咬牙坚持、承当。
    一切的见识、判断都是在苦难委屈中积累出来的。

    我2014年读了《曾胡治兵语录》,在这里我找到了,我做外贸做人做事的“心法,事法”。




    -
    G1
    这天我们一早 7:30从公司方向出发,一直忙到天黑,又加班到快晚上9点多才给柜子加铅封。
    晚上10点与公司的同事一起吃饭吹牛,大家又累又开心,
    从来大甘甜从大苦难磨砺来,心力成长从磨砺遭罪中来碾浸出。


    非常感谢仓库里很热心的负责人和操作工们,他们有新员工有朴素的热心肠,也有多年经验敬业的老员工。
    现在很多人觉得新员工的热情是有些傻气的,我更愿意把这些看成当时难得的朴素本真美德。
    很多老员工则可能更多地把自己的热情化作冷静内敛的敬业和担当,
    不管热情呆点毛糙的,还是冷眼旁观的,
    他们的内心的质地都可能不次于你,都可能比你自己更有品格,更乐于助人,奉献得更多。


    “不患人之不己知,患不知人也”:多多去理解别人,就会发现你才能更容易被他人理解和接受。
    哪个环境中一上去就挑人家的毛病,也会引发别人隐忍住不挑你毛病的导火线。
    傻傻地多付出,厚重些,吃些亏---肯吃亏的不是痴人,想变聪明的职场朋友们要常提醒自己。

    我常回首自己这些年的职场,发觉成长最快反而是那些稳重、踏实、不搞怪的人。
    年轻人阅世浅(特别是自小父母宠,吃亏少吃亏少的人)容易自大,看谁都没我高明,
    看的书多,自己手动少,担当少,不晓得自己下水水上那些傲气自大的高明完全用不上力。

    聪明人的几个通病:
    贪多不烂--反而是5年,10年勤勤恳恳,踏踏实实,普普通通做一件事的人,最后最出色。
    欲速则不达--很多人每年好多目标,每一周想做很多事,对自己没有自知之明,贪多求快,
                        不如那些朴素踏实的人,他们一个月一年只做一件事,(结果每一年都踏踏实实进步)
                        3年5年10年地坚持积累,成长蜕变。状态能量不断向上堆砌,事业人格素养日新月异脱胎换骨。

                        他们能忍得下不完美,会取舍知道放弃、
                       他们务实理性、是真正的“大聪明人”--他们比那些“自以为高明的人更高明”
                       因为他们深谙世事,明了执行的复杂性系统的微妙性,
                      他们崇信简洁高效有舍,他们拒绝“理念光滑的完美”,最后朴素地不断臻于完美。
    贪高明而浮躁--不搞怪,踏实朴素的人他们珞珞如石,比那些自以为自己是“碌碌如玉”的人更大概率地
                           修炼成真正聪明内藏的“真金璞玉”









    F.货代通知我们的货被北仑查验了。(一个报关重量数据值多少钱?4248元)
    周六下午我们知道这个消息。我们第二次有这个运气了,我跟老板决定还是配合海关一起查验,这样耽误的时间最少。(查验是国家利益,国家制度,虽然客观上讲给我们出口商多了麻烦,但是我们外贸人一定要理解和支持国家和海关。我理解这不算什么运气不好,应该理解平时没被查是运气好国家信任。)。如果一切没有问题,周一客户就顺利出货了,客户已经被非洲人催得头大了,雾霾啊什么理由都用上了。


    最担心,如果箱子被暴力开拆,非洲那边看到的是一塌糊涂。另外争取周一能走。
    海关里的故事就不说了,最后我们陪着海关里和蔼而严厉的“老师”开了2个箱子,对照着样本解释了我们的起重机配件是哪部分。一切通过,除了我们的自重写错了,误差查过10%。




    一个数据值多少钱?4248块。
    起重机的自重,我一向报价都是根据样本和轨道的理论数据,询价的时候就没有想到一开始就搞准。客户都报给非洲客户了,这单4台设备最后我们自己称重是26吨不到,但我们合同里写的是32吨,客户发货前也要求我们要跟以前一致。


    发货的时候与客户讨论这个问题,没想到越赖运气,就运气越“好”,被查到了,耽误了客户一周的时间,我们学到了教训,而且被海关压货重报关多产生的费用4248元我们最后答应自己来承当。虽然我们跟客户讲过这个查验的风险,是实际重量是26吨,但是一切的原因是我们一开始就没有给出最专业准确的总重量,所以我们认为这个责任要承当,这个亏要吃。


    更感动的,在上海客户公司、客户当我们的面给他的一个朋友打电话,介绍他们找我们买起重机。
    虽然他朋友那边说暂时还不急,但是我们都感受到Mr.D的那份真诚的心。
    这样好的客户,“为人谋而不忠乎?”这样的客户凭什么不应该诚心诚意,竭心尽力做好服务呢?

    F-2:拿到订单的秘诀?--与项目谈恋爱。
    在这2单过程中,我们越抓到了与“客户谈恋爱,忠信奉献、奉献为利”的感觉。
    为了客户我们多花了钱,改进了高档次的漂亮的免熏蒸木箱,用最好的防刮擦的材料来包裹大梁。
    资料、文档每个过程中,我们都努力地为客户着想,让他们读起来更轻松,做事更easy.
    我们努力把最难的事情留给自己,努力给客户省出集装箱的数量,虽然封闭柜装箱很难,但是我们最后拿出了方案克服了困难。


    如果你研究订单的项目到了一定的深度,你就爱上了这个订单和项目,
    哪怕你还没有得到定金,其实某种意义上你已经成功了一大半。
    爱上一个人是很难装出来的,一个供应商有没有爱上订单上的项目,有经验的买家一眼能看出来。


    每个人都爱订单的利润,但是“获得利润”的成本和政治学条件就是“爱上订单上的项目,把责任搞掂!”
    这个好比一个男人娶一个女人,“占了便宜”的道义责任就是“爱她,保护她呵护她”。
    ---否则就是“耍流氓”,再光面堂皇的理由也遮不住“耍流氓”的本质。
    (中国男人或许不是最会谈恋爱的,但是大多忠厚的中国男人都是全世界最好的丈夫!)


    征服客户的正道做法就是--“爱上订单上的项目。”
    -比你的客户,比你的竞争对手更深入理解项目,更深入准备项目,
    -比你的客户有更大的企图心得到客户,用你的报价书的专业细致深度来表达你的企图心吧。


    “将欲取之必先与之”,
    有舍才有得,不讲责任和义务只管权利和享受,不付出而能拿到订单,不努力而变得优秀---这种说法多半是邪门歪道。





    ------------------
    G.
    故事讲好了,谢谢大家。
    谢谢每一个询价的中国人和老外朋友,
    谢谢每一个邀请我们投标,
    谢谢每一个给我们订单的客户。
    我永远记得我第一个订单,利比亚的客户叫Othman,我那时候不知道什么是PI,国贸专业的他帮我做的PI,直到去年,我的PI版本还是利比亚版本的。祝福利比亚,祝福Othman,希望他的家人,他的国家远离战乱,希望利比亚越来越好。


    今年我乱七八糟想了很多事情,但是“吾尝终日而思矣,不如须臾至所学也”,
    我最踏实学到的东西,都在我的客户身上,我身边的亲人身上(特别感谢我的父母,我家严厉的太太)、在我的同事身上,在我身边每一个人普通人身上。


    越是真正高深高大上的东西,越是朴素踏实接地气。
    《道德经》《中庸》所讲的道,普通的愚夫愚妇都在做都在用,反而是那些高高在上远离老百姓的“大知识分子”、大专家、空头理论家总在背弃自己所宣扬信仰的道。






    H.与客户Mr.D的合影


    Mr.D、我公司的老板还有我,在我宁波公司大门拍了张照片合影,我有几次拿过来看。
    虽然是外国人(可能是基督教徒)Mr.D的耳朵耳垂很大,用中国人的话是个有福气的人。号称自己有高血压的Mr.D面色中透出很强烈的忠诚、刚强和善良、正气--虽然他好像是个看起来严厉严峻、不饶人、你犯错他就要喊的人。
    第一次得出这个结论我有点诧异,慢慢就懂了---“严是爱,宽是害”。很多严厉严峻的人,反而比那些嘻嘻哈哈的人有这更强烈的善良、仁爱、担当、宽容。入世越深,体会这一点越厉害。一个严厉的长辈,老板,父母,老师是福,不是想法。

    ---

    在过去,让我心悦诚服地,去佩服一个人,发掘一个人的好,不容易。那是客户。


    因为,我是个自小自我感觉良好的人,吃了半辈子的苦和亏,至今这种情绪还很难改。还好,我能越来越清楚自的这个毛病了。“以其病病”,所以能制衡。加油小女,聪明可爱,但是脾气很拧难听别人意见(以前老惩罚她,其实想想我拧了几十年自己不知道)、还有些骄傲---脾气改不容易。我就趁她听话的时候,听故事的时候,不断吹风,“妞妞,你知道自己毛病在哪里吗?”,所以她虽然才6岁,也能越来越清楚自己是个身上有很多毛病的普通人爱骄傲容易偏激,也越来越认同“有错就改爸爸会高兴”。我就不大担心她将来被自己的毛病害惨,她知道自己的短处未来就一定能自我学习修复乃至变成长处的。


    因为自己自小虽然爱读书,却习气太重,做人做事根本上是背离传统文化的精神道理的。
    还好,相反相成,失败是成功之母,挫折和弯路是老成智慧之母。
    毛主席跟干部讲《毛泽东选集》是“血”的著作。那么我们平凡人普通人会走弯路、错路太正常不错了。有错就改,吸取教训,敬圣贤人读圣贤书,谦虚谨慎踏实正道做人做事就行了。
    (所以大家既要防范犯错的人,又要给他们改错的空间。)


    所以我也常念一些文绉绉的东西给女儿听“严于律己,宽以待人”,让她背王阳明大人的“幼儿曹,听训教”,跟他讲“坏人就是脾气太大控制不了自己的人变过来的,好人就是自己好也希望人家好的人”,希望她自小有一些人文精神,这些能够在她未来成长的路上成为他战胜内外黑暗歧路的灯塔。(如果我自小好好学《弟子规》,早读《论语》该多好,可以少走多少弯路?节约多少时光?)




    中国人讲“智信仁勇严”
    西方人爱读的圣经、Samuel Smiles的书里也讲“冷静理性、忠信、慈爱、勇敢、自律”
    这些是大智慧的根本。
    成功学的大佬拿破仑希尔研究成功学很多年不得其法,一次看到了钢铁大王安德鲁卡耐基的气概,就眼前一亮。
    觉得成功学的答案就是卡耐基身上。
    今天很多成功学的宣扬者讲了很多成功学的技巧方案---如果不讲人的品格“智信仁勇严”是成功学的根基,
    反而要误导人的。


    大道至简,要成功,不在技巧小聪明---
    先学“智信仁勇严”
    “冷静理性、忠信、慈爱、勇敢、自律”


    《荀子》讲人的才干不在外貌,而在德行。但是“诚于中而形于外”,相由心生,气质气概比相貌更能说明一个人。
    我老板也看上去精明强大、内敛稳重。
    呵呵,就我自己脸色最差相貌最次,是内在的力量和信念不够吧,底蕴不足所以没气场啊。
    加油吧,向Mr.D,向老板学习、







    --
    I.感恩、感悟、珍惜


    感谢大家,感谢2015,感谢2014每一个苦难
    我只是大海的一滴水,一根普普通通的小草,
    “谁言寸草心,报答三春晖”,阳光雨露的恩情是报答不尽的。


    幸福不在于有多高大上、得到很稀罕难得的东西。
    (国之贵不在珠玉,在谷物在忠信的人才。我总奇怪火车轨道上管开关闸口的铁道工脸上为什么总有一股异于常人的特别的气质呢?后来明白了,这就是担当、忠信的气概和精神!)

    幸福只在于从狭隘偏激中醒悟了、觉察了自己曾拥有、在拥有的这些最普通的吃穿住用等俗物--是多么的难得、珍贵和饱含深情厚义。
    (我们每一点收获成长幸福平安、背后是父母、是师长、是多少人的默默奉献啊。)


    你可懂,我们每一次舒适的高铁旅行,有多少铁道工、有多少人在担当压力、默默服务么?

    这个年头我们开始不信仰、不待见老实人忠诚本份人了。
    但我总愿意相信,现在享福人富贵人,他们的福报就从他或者他的祖辈勤勤恳恳地耕耘默默地奉献中积累出来的。

    ==
    =====
    =======
    后记:
    学习无止境、进步无止境。
    这一单中,我们的包装、装箱、每个环节的准备工作都比上一单有进步。
    在订单内,我们为客户的利润、方便、形象、省心着想---我们爱项目、爱客户、爱订单。
    未来的每一单,我们都要努力进步,努力让客户惊喜满意,为客户创造价值。
    更重要的是,我们从客户,从Ms.C,Mr.D身上学到了“忠诚、认真、严肃的奉献精神”。
    (赚每一分,就代表着要为客户创造价值:可靠、省心、省事)


    今年的另外一家法国公司的投标中,我们又前进了一大步。
    我们切实地感受到自己在技术上、经验上、思维上比我们2013年的西班牙项目前进了一大步。

    我们在克服每一个困难,我们在把每一个困难变成前进的一片基石。
    我们要赚钱,我们更要奉献,我们的每一份利润都代表我们对客户的忠诚。
    今天我们在说服客户、争取客户,吸引客户。
    未来5年、10年我们将越走越踏实,越做越优秀。
    我们笃信,未来5年后,我们大部分客户将是被我们的“忠信”所牢牢吸引!
    我们笃信,那时候哪怕我们的员工沉默不语,我们的客户也将为我们的“忠信和奉献精神”所感动。
    我们坚信,我们一定会坚持改进,不断超越自我,追求卓越,
    我们坚信,我们的口碑一定将会被我们的老客户不断的传播和放大。
    我们也深知,这是一个伟大的愿景,这是一个伟大的追求,
    我们愿意,在未来10年20内,
    我们ygcrane人,将会为此目标,在专业领域奉献我们的血汗,奉献我们的青春。
    我们一定要做,
    只要我们永远保持谦虚做事、至诚用心、奉献为利的精神,
    我们也一定能做到。





    祝愿我的每一位祝愿每一位sales:
    2015气概更足,能力更强,业绩更好。
    (如果你年轻,有健康有光阴,有志愿,什么都在脚下!加油!!)

    祝愿ygcrane每一位客户、询价人、合作人:
    2015健康快乐、家庭幸福、事业进步、知足常乐。



    =========

    目录索引A:
    (惭愧自己说得光鲜、做得糊涂、请大家多多批评,谢谢大家的鼓励支持)


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    top sales之路,秘诀11:向客户学习&11台overhead起重机订单的故事
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    top sales之路秘诀6,看厂系列,精气神&感恩
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    top sales的秘诀3:内在修养,转“躁骄娇纵”为“耐谦勤律”(笃实+虚心)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1548848-fid-51.html
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    top sales的秘诀之二---忠诚可信,品格用心(我与买家的故事)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1548285-fid-51.html
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    外贸人的时间管理&外贸3年级的做单秘诀(慢积,舍,简单,老实)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1530483-fid-51.html
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    跟踪催成的秘诀“愿力:热情魄力”,大胆调查(大设备跟踪客户探讨)
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    我最近时间管理的几点总计:(行事历,左工作时间点记录。右计划备注)午果断处理要事


    安排,下午细节集中处理,晚上总结一天务虚安排。
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1361936-fid-51.html
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    重视对手、扎牢篱笆、早发通知----三招打赢反钓鱼骗局战争(overhead crane行业)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-448581-fid-51.html



  • 写的真好。赞一个。



  • 写的好,分享的很到位



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  • 看完了 没看的很懂



  • 喜欢楼主的态度 我一直都是对事差不多的习惯 得慢慢改了



  • 谢谢分享.很喜欢楼主的分享.受益,谢谢分享.


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