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    2014阿里巴巴国际微友年会于2014年1月11日圆满画上句号!
    全国共计300余名粉丝共赴杭州,参与这场精彩纷呈的粉丝见面会。没去的小伙伴们,有图有真相噢!
    在此特别感谢现场粉丝@Sense Sun 整理的文稿
    1楼直达:《外贸创业的N种活法》老A、老麦、MRHUA
    2楼直达:《外贸何去何从》Alex、Ben、Daniel
    3楼直达:现场粉丝分享环节
    4楼直达:长得像雷军的Criss分享 《如何使用Linkedin》
    5楼直达:料S《外贸业务员如何开发小语种市场》
    6楼直达:宁波巨人汇会长李建波分享:《如何进行产品定位》
    网友心得:公子扶苏庆幸与你们相遇













  • 巡游天官
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    议题一:《外贸创业的N种活法》
    老A的经历: 大学毕业后,先是在浙江的小外贸公司做了一年单证员,之后转为外贸业务员,正式开启外贸生涯,随着自己不断地学习以及经验的累积,逐渐赚得了人生的第一桶金,于是义无反顾地辞掉工作,追寻自己的创业理想。在熬过8个月没有出单的艰难岁月后,开始初尝成功的滋味,谁知遭遇激流暗礁,第一次创业以失败的苦涩告终。之后,收拾心情,重新振作,凭借着20W元的借款,再次创业,一步一步走到今天……
    老A分享:
    (1)创业往往要经历两个阶段:
    第一个阶段:即最初创业时期——勇者无惧
    本着一颗不安分的心,既然想做就去做吧—— Just Do It!尤其是在取得一些小的成功,有了一定的资金基础之后,伴随着骄纵情绪的不断滋生和冒险欲望的愈发强烈,这一切都阻碍创业者作出正确的分析和判断,最终导致创业的失败;
    第二个阶段:即二次创业时期——仁者无敌
    擦干昔日泪水之后,抖擞精神,再次投身创业的洪流之中,昔日的挫败已成过眼云烟,告别过往,创业的脚步才会走得愈发坚定。
    (2)身为一名创业者,心态务必保持平和,无论自己的操作技巧、业务能力有多么 强,切记不可过分贪心!因为成功往往取决于能力之外的因素。对财富的渴求通常是创业的萌芽和起点,但绝非是创业的根基和归宿。积累资本的同时更须注重抵御金钱的诱惑;在向成功迅跑的时候,也须适当放缓节奏和步调,人生是一场马拉松——不在于跑得多快,关键在于能走多远。
    (3)既然选择创业就是选择去承担责任,只有坚持走下去,别无退路。记得中国企业家教父——柳传志曾说,他有次和马云等中国创业领袖谈论创业者的责任问题时,大家得出的结论是:创业者的责任不外乎“三个圈”:一是承担对家庭的责任——关心照顾爱自己的人和自己所爱的人;二是承担对企业的责任——为自己的员工谋取更多的福利;三是承担对社会的责任——为社会的进步和发展贡献自身的力量。
    (4)外贸业务员往往视野比较狭窄,建议先做好自身的产品,积累到第一桶金之后,再图转变,考虑是否去SOHO或转做其他行业。
    (5)“创业不是选择做什么,而是选择不做什么”——因为为了创业,你要选择放弃很多一般人的生活方式,选择“不做什么”——是一种自律,是为了把时间和精力集中在更关键的事情上!
    (6)创业者在自己公司中必须占有绝大部分甚至全部股份,如此自己才有最终决断权,当合伙人同自己意见有分歧时,不至于陷入完全被动,自己仍然能够主宰公司的方向。
    (7)学习借鉴西方的管理经验,做事情注重细节,精益求精。
    关于MRHUA:1.MRHUA的个人经历:典型“高富帅”,早年留学新西兰,大学时就开始从商经历,倒卖二手车,机遇巧合进入电子商务,后误入股市三起三落,在一切貌似归于平静,家庭和事业双丰收时,依然放弃国外稳定的生活,回国创业。独特的远见,“居安思危”的忧患意识,敢于拒绝平庸,放弃所有,去追寻更高的人生价值,这种精神着实令人钦佩!

    MRHUA分享:
    (1) 从事外贸的小伙伴必须花心思认真研究行业知识,了解行业的趋势。对于传统行业,产品创新能力差,行业门槛不断下降,以至于几乎不存在进入壁垒,导致竞争日益加剧,加之RMB持续升值,原材料及人工成本的急剧上涨,利润空间被压缩殆尽,使传统行业濒临窒息边缘。所以,努力找寻比较大的市场,比较创新的产品,选择上升的趋势,     如此更加利于自身乃至企业的发展。
    (2)积极进行市场细分通过参考目标国家或地区的B2B,B2C网站信息参考产品的普遍品质和价格区间,目的是使自己的产品符合目标市场,正确的市场定位是订单长久且稳定的基本保障。
    (3)创业者在创业初期如果平均分配股份,当日后出现彼此意见向左的情况时,难以做出统一决策,导致无人做主的局面,必然阻碍企业的良性发展。
    (4)创业初期,尽量不采取合伙制的经营模式。以高薪聘用所需要的人,而不是给其股份,因为股权既关系到公司利润的分陪,又关系到决策权的分割。
    关于老麦:阿里巴巴国际专栏作家, 外贸创业十年,外贸管理者,典型的中国七零后;人生两大爱好:书法和太极。最近横跨外贸、电商、主持三界,口齿伶俐、思维敏捷,欲与老毕试比高!
    老麦的分享:
    (1)当创业的激情点燃时,敢于尝试,勇于冒险的精神,很可能会扭曲自己正常的创业心 态,使其逐渐“变味”,当激情慢慢转化为冲动,往往会冲昏头脑,丧失理性的判断。
    (2)选择创业要有“割舍自己已有肉”,甚至“吃掉自己幼崽”的勇气。始终掌握自己在企业中的最高决策权。
  • 巡游天官
    2 楼#

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    议题二《外贸何去何从》





    Alex、Ben、Daniel的分享:
    (1)数据显示:手机及其零部件,光纤通讯及通讯设备行业出口总额上升显著,是未来几年的优势行业。
    (2)外贸小伙伴在向客户还盘,回答客户问题时,要有“询问意识”,尝试询问客户更多的相关信息,尤其是诸如客户的性质,采购和销售渠道,物流配送,目标市场及人群等关键信息,逐步转变单纯报价,回答客户提问的被动局面,做到有问有答化被动为主动。
    (3)外贸企业尤其是小微企业不仅仅要做FOB,也要尝试做其他贸易方式;不但做美金,也可以尝试其他币种,努力夺回产品在国际市场上的定价权。因为只是在供应链的最低端徘徊游走必定不是长久之计,必须力争供应链的上游,从Promotion向Marketing转变过渡,赢得更丰厚的利润空间。
    (4)将自己定义为客户的Partner,而不只是简单的卖家,从客户的角度思考分析订单,与客户共进退。
    (5)不要只和客户谈Price,要体现自己成为客户Partner的价值,做真正的Sale,不是简单的英语报价员或电话客服。
    (6)选准行业至关重要,传统行业缺乏创新,必然引发价格战,甚至在红海中“裸泳”。
    (7)联合国网站中可以利用HS编码查询目标国家行业的进出口相关数据。
  • 巡游天官
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    现场粉丝的分享环节
    (1)曾辉《欧美市场分析》 :
        根据自己产品的定位,确定主要目标人群,利用Google搜索目标国家总人口数,         目标人群人口数,由此估算目标人群占总人口的百分比,得出市场容量的估值,          并分析500强企业在各个国家的市场比率。
    (2)刘水清《如何用高于客户目标价一倍的价格成交》 :
        谈判时表现出自己最够的专业水平;面对客户的还价沉重冷静;争取和客户做DDU;      做Sales不是求客户求订单,我们是为客户采购产品,和我们合作是客户的荣幸。
    (3)李建波《如何进行产品定位》 :
        形象产品——高端客户(10%);
        追求利润的产品——OEM(40%);
        追求数量的产品——外贸公司,批发商(40%);
        炮灰产品——必须打赢价格战,否组不大(10%);
        Tips:很多事情要到推着去分析去做。
  • 巡游天官
    4 楼#

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    criss介绍: 阿里巴巴国际专栏作家,五年外贸经验,擅长利用网络开发客户,热衷于寻找新的外贸工具,分享外贸工具和外贸经验,外贸分享博客crissshare.us的作者。

    Criss 《如何使用Linkedin》
    关于Profile:
    (1)全面优化完善个人介绍;
    (2)要求联系人或同事、朋友给自己写些Recommend;
    (3)个人资料描述,其他版块,曝光自己企业或产品关键词,取得Linkedin站内搜索好排名;
    (4)Tips:在endorsement
    recommendation project 中描写自己完成订单的全过程(嵌入关键词)来推销自己;
    (5)个人资料链接是可以自定义的“XXX”(根据自己的公司所在行业定义,例如“promotion gift supplier”);
    关于Contacts:
    (1)使用tag分类管理所有联系人;
    (2)使用tag和filter 锁定特定联系人统一发站内信;
    (3)可以导出所有联系人备份或者重新整理表格导入到其他系统;
    (4)类似于一个轻量的CRM管理系统,可以查找联系历史,备注。

    关于Group:
    (1)丰富的进出口供求信息:import & export
    group;
    (2)丰富的专业知识讨论:professional group;
    (3)拓展Linkedin 人脉的重要工具;
    (4)Tips:逆向思维——用需求信息来吸引潜在客户,特别是国外的经销商,渠道商;
              加满50个Group,并不断优化,淘汰垃圾Group。

    关于Company Page:
    (1)能够增强公司的网络品牌形象;
    (2)能够提升公司品牌关键词和产品关键词在各种搜索引擎的表现;
    (3)是一个免费且高效的Production List。

    抽出15分钟高效使用Linkedin:
    (1)添加相关联系人——3分钟;
    (2)快速浏览Group信息——5分钟;
    (3)Update个人资料——2分钟;
    (4)在Company Page中添加一个产品——5分钟。
  • 巡游天官
    5 楼#

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    料神SAM:7年外贸经历,常年奋战在外贸一线,具有灵活的沟通谈判和分析能力。代表作“老鸟之路系列”。兴趣广泛,对于外贸客户开发和维护,网站建设,SEO等都有所研究。
    料S《外贸业务员如何开发小语种市场》

    基本思路:
        (1) Research: choose a right market
        (2) Learning: overcome language barrier;
    collect keywords
        (3) Acknowledge: build up a valuable &
    friendly site offer infor.
        (4) Plan & Action:
        (5) Collect: Market scale, Specification,
    Leaders in the industry, Government policy            (6) Analyze: Development strategy,
    Quality level, Competition & Complementary,
           Trends--industrial structure
        (7)Verify: Google Global Market Finder,
    Google Trends
    浏览潜在客户网站的技巧:
    (1)看页面最上面公司logo处是否有®标志,表明是否是注册商标;
    (2)看页面最下方Copyright, 看相关版权信息;
    (3)看产品分类:分类较多,品种较复杂——客户可能是分销商,对单一产品不太专业,价格敏感度不高,分类较少,品种较单一——客户可能是专业采购这类产品,比较专业,价格敏感度很高;
    (4)看产品图片:静态图片——主打产品;动态图片——一般产品
    (5)提取公司介绍中的某些信息,尤其是长句子,代入Google搜索,Google会自动          过滤无实意的词,搜索出相关有价值的信息
    Google工作流程:
    (1)Spider——抓取
    (2)Index——索引
    (3)Page Rank——排序:Crawl——Keywords
    Match——Feedback
    查找客户catalog技巧:
    因为catalog多为PDF格式,所以在Google搜索中输入以下指令可以找到相关信息,
    Site:公司名 .com filetype:PDF
    Site:公司名 .com inrul:PDF
  • 巡游天官
    6 楼#

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    宁波巨人汇会长李建波分享:《如何进行产品定位》
    我们一直有这个困惑,,尤其对于刚成立的公司,工厂、SOHO
    做大而杂,还是小而精?
    我们做生意,到底何去何全? 我们客人的最在意的是什么?
    我们应该这么来定位我们的产品?我们的销售模式?我们的策略?
    太多太多的为什么? 值得我们去思考。

    在外贸圈老麦,LUCY 基友团老师 的激励下,,我发表下面的一点浅见。
    其实问题很多很杂太,我懂的也不多,出于制造商考虑,我把我的产品规划写出来。
    希望给大家一点启示:有点小的认同。
     
    A,做产品要有品牌意识,那怕是小品牌 也不要省那些品牌维护费用。
    品牌(Brand)是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念,是品质优异的核心体现。培育和创造品牌 的过程也是不断创新的过程,自身有了创新的力量,才能在激烈的竞争中立于不败之地.
    因此我注册了2个商标: 洁邦客 IBOKE -CLEANER(清洁类目的) NICEHOME(收纳类目的)目的是提高客人的认知度。
     
    B.一个品牌是在一个类目里面, 类目里面有成百上千的产品,,要找到利基产品,找到利基产品 才能有利基市场。
    在同质化非常严重的世界经济中,定产品变的非常的重要。 定产品要问自己几个问题
    1,产品能体现的功能 2,能传达的价值 3,能不能给用户提供一种情感认可。
    你做的产品是为了实现产品的功能,,还是价值,还是给客人带来感动? 在一个程度上
    意味着你能获的多少点的利润。
     
    C 市场竞争是激烈的,,因此产品的利润也要分层次,不能每个产品都是相同的利润。
    水无常态,产品也要有差异化的战略 对于产品的规划,是这么来定的, 分4类。
    1,  形象产品 10% 形象产品,一定要注册专利保护。
    2,  占利产品 30% 差异化的产品,要千人千面。
    3,  求量产品 50% 同质化产品,要放价格
    4,  炮灰产品 10% 竞争激烈,但不做不行的产品
     
     
    D. 产品定好之后,,就是要卖出去, 就是要调查 ,,商务调查,就是看行情定价格
    先初步分析他要的产品,,分析他的采购意图 ,再确定产品推广策略
    1,  高端客人,对价格不是太在意,,买低了不好,,要推高品质,,新形象的产品
    2,  OEM 客人,这个是我们利润来源,我们要维护他们的形象,品质。要推占利产品
    3,  外贸公司,批发商,国内的客人,批发商,我们要推低利润的产品,做到共赢,求量产品
    4,  对于竞争力大,仿冒厉害的对手,,我们就要有0利润的产品,那个是用来打架的产品。
     
    E, 做什么,,这么做,,先要活下去,,才能求发展,那就要考虑品类的占比
    我认为品类的占比是: 4:3:3 那就足球比赛中,,进可攻,退可守的战术。
    目标性的品类 是占利产品,,可以吸引客人,得到返单。占比 40%
    常规类的品类 是求量产品,,可以维系公司的开支 占比 30%
    补充类的品类 是你没有生产的,可以外购,增加产品线,提供整合方案。 30%
     
    外贸的圈里,,能人辈出.  看了基友团的无私奉献,,我大为感动,因此写这个文章
    希望我对定产品的一些思考,能得到基友团老师们的批评 修正。
     
     
     
     

  • 7 楼#

    szxfcy

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    顶喽
  • 巡游天官
    8 楼#

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    Sense Sun感言:
     以上便是我整理的笔记,也夹杂自己一点浅见,希望对小伙伴们能有所帮助吧,当然本人也是外贸菜鸟,水平有限,难免挂一漏万,请大家多多补充,多多批评指正!


    半天的学习虽然短暂,可收获颇丰!既学到了宝贵的知识和外贸经验,又结实了许多新的朋友,让我觉得原来外贸的路上我们走得并不孤单,有老师的指点与帮助,有小伙伴鼓励和支持,这一切的正能量都源自大家无私的分享!我想——这就是阿里的精神,更是新时代的精神吧!
  • 名人堂
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    7夜 - Kim(吴剑)

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    不错严重支持一下!
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    7夜 - Kim(吴剑)

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    不错哦!支持!
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    cn1500624590:议题二《外贸何去何从》




    Alex、Ben、Daniel的分享:(1)数据显示:手机及其零部件,光纤通讯及通讯设备行业出口总额上升显著,是未来几年的优势行业。(2)外贸小伙伴在向客户还盘,回答客户问题时,要有“询问意识”,尝...
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    呵呵,强烈支持!
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    cn1500624590:现场粉丝的分享环节(1)曾辉《欧美市场分析》 :     根据自己产品的定位,确定主要目标人群,利用Google搜索目标国家总人口数,         目标人群人口数,由此估算目标人群占总人口的百分比,得出市场容量的估值,         ...回到原帖
    nice,哈哈!
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    cn1500624590:Criss 《如何使用Linkedin》关于Profile:(1)全面优化完善个人介绍;(2)要求联系人或同事、朋友给自己写些Recommend;(3)个人资料描述,其他版块,曝光自己企业或产品关键词,取得Linkedin站内搜索好排名;(...回到原帖
    很好的干活!
  • 名人堂
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    7夜 - Kim(吴剑)

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    基本思路:     (1) Research: choose a right market     (2) Learning: overcome language barrier;
    collec...
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    学习了,哈哈!
  • 名人堂
    15 楼#

    7夜 - Kim(吴剑)

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    cn1500624590:宁波巨人汇会长李建波分享:《如何进行产品定位》
    我们一直有这个困惑,,尤其对于刚成立的公司,工厂、SOHO
    做大而杂,还是小而精?
    我们做生意,到底何去何全? 我们客人的最在意的是什么?
    我们应该这么来定位我们的产品?我们的销售模式...
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    感动中!!!!!!1
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    7夜 - Kim(吴剑)

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     以上便是我整理的笔记,也夹杂自己一点浅见,希望对小伙伴们能有所帮助吧,当然本人也是外贸菜鸟,水平有限,难免挂一漏万,请大家多多补充,多多批评指正!


    半天的学习虽然短暂,可收获颇丰!既学到了宝贵的知识和外贸...
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    很不错啊!错过可惜了,哈哈

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    我们做生意,到底何去何全? 我们客人的最在意的是什么?
    我们应该这么来定位我们的产品?我们的销售模式...
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    难道是牛人盛典


  • 巡游天官

    2014阿里巴巴国际微友年会于2014年1月11日圆满画上句号!
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    1楼直达:《外贸创业的N种活法》老A、老麦、MRHUA
    2楼直达:《外贸何去何从》Alex、Ben、Daniel
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    网友心得:公子扶苏庆幸与你们相遇















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    老A的经历: 大学毕业后,先是在浙江的小外贸公司做了一年单证员,之后转为外贸业务员,正式开启外贸生涯,随着自己不断地学习以及经验的累积,逐渐赚得了人生的第一桶金,于是义无反顾地辞掉工作,追寻自己的创业理想。在熬过8个月没有出单的艰难岁月后,开始初尝成功的滋味,谁知遭遇激流暗礁,第一次创业以失败的苦涩告终。之后,收拾心情,重新振作,凭借着20W元的借款,再次创业,一步一步走到今天……
    老A分享:
    (1)创业往往要经历两个阶段:
    第一个阶段:即最初创业时期——勇者无惧
    本着一颗不安分的心,既然想做就去做吧—— Just Do It!尤其是在取得一些小的成功,有了一定的资金基础之后,伴随着骄纵情绪的不断滋生和冒险欲望的愈发强烈,这一切都阻碍创业者作出正确的分析和判断,最终导致创业的失败;
    第二个阶段:即二次创业时期——仁者无敌
    擦干昔日泪水之后,抖擞精神,再次投身创业的洪流之中,昔日的挫败已成过眼云烟,告别过往,创业的脚步才会走得愈发坚定。
    (2)身为一名创业者,心态务必保持平和,无论自己的操作技巧、业务能力有多么 强,切记不可过分贪心!因为成功往往取决于能力之外的因素。对财富的渴求通常是创业的萌芽和起点,但绝非是创业的根基和归宿。积累资本的同时更须注重抵御金钱的诱惑;在向成功迅跑的时候,也须适当放缓节奏和步调,人生是一场马拉松——不在于跑得多快,关键在于能走多远。
    (3)既然选择创业就是选择去承担责任,只有坚持走下去,别无退路。记得中国企业家教父——柳传志曾说,他有次和马云等中国创业领袖谈论创业者的责任问题时,大家得出的结论是:创业者的责任不外乎“三个圈”:一是承担对家庭的责任——关心照顾爱自己的人和自己所爱的人;二是承担对企业的责任——为自己的员工谋取更多的福利;三是承担对社会的责任——为社会的进步和发展贡献自身的力量。
    (4)外贸业务员往往视野比较狭窄,建议先做好自身的产品,积累到第一桶金之后,再图转变,考虑是否去SOHO或转做其他行业。
    (5)“创业不是选择做什么,而是选择不做什么”——因为为了创业,你要选择放弃很多一般人的生活方式,选择“不做什么”——是一种自律,是为了把时间和精力集中在更关键的事情上!
    (6)创业者在自己公司中必须占有绝大部分甚至全部股份,如此自己才有最终决断权,当合伙人同自己意见有分歧时,不至于陷入完全被动,自己仍然能够主宰公司的方向。
    (7)学习借鉴西方的管理经验,做事情注重细节,精益求精。
    关于MRHUA:1.MRHUA的个人经历:典型“高富帅”,早年留学新西兰,大学时就开始从商经历,倒卖二手车,机遇巧合进入电子商务,后误入股市三起三落,在一切貌似归于平静,家庭和事业双丰收时,依然放弃国外稳定的生活,回国创业。独特的远见,“居安思危”的忧患意识,敢于拒绝平庸,放弃所有,去追寻更高的人生价值,这种精神着实令人钦佩!

    MRHUA分享:
    (1) 从事外贸的小伙伴必须花心思认真研究行业知识,了解行业的趋势。对于传统行业,产品创新能力差,行业门槛不断下降,以至于几乎不存在进入壁垒,导致竞争日益加剧,加之RMB持续升值,原材料及人工成本的急剧上涨,利润空间被压缩殆尽,使传统行业濒临窒息边缘。所以,努力找寻比较大的市场,比较创新的产品,选择上升的趋势,     如此更加利于自身乃至企业的发展。
    (2)积极进行市场细分通过参考目标国家或地区的B2B,B2C网站信息参考产品的普遍品质和价格区间,目的是使自己的产品符合目标市场,正确的市场定位是订单长久且稳定的基本保障。
    (3)创业者在创业初期如果平均分配股份,当日后出现彼此意见向左的情况时,难以做出统一决策,导致无人做主的局面,必然阻碍企业的良性发展。
    (4)创业初期,尽量不采取合伙制的经营模式。以高薪聘用所需要的人,而不是给其股份,因为股权既关系到公司利润的分陪,又关系到决策权的分割。
    关于老麦:阿里巴巴国际专栏作家, 外贸创业十年,外贸管理者,典型的中国七零后;人生两大爱好:书法和太极。最近横跨外贸、电商、主持三界,口齿伶俐、思维敏捷,欲与老毕试比高!
    老麦的分享:
    (1)当创业的激情点燃时,敢于尝试,勇于冒险的精神,很可能会扭曲自己正常的创业心 态,使其逐渐“变味”,当激情慢慢转化为冲动,往往会冲昏头脑,丧失理性的判断。
    (2)选择创业要有“割舍自己已有肉”,甚至“吃掉自己幼崽”的勇气。始终掌握自己在企业中的最高决策权。


  • 巡游天官

    议题二《外贸何去何从》





    Alex、Ben、Daniel的分享:
    (1)数据显示:手机及其零部件,光纤通讯及通讯设备行业出口总额上升显著,是未来几年的优势行业。
    (2)外贸小伙伴在向客户还盘,回答客户问题时,要有“询问意识”,尝试询问客户更多的相关信息,尤其是诸如客户的性质,采购和销售渠道,物流配送,目标市场及人群等关键信息,逐步转变单纯报价,回答客户提问的被动局面,做到有问有答化被动为主动。
    (3)外贸企业尤其是小微企业不仅仅要做FOB,也要尝试做其他贸易方式;不但做美金,也可以尝试其他币种,努力夺回产品在国际市场上的定价权。因为只是在供应链的最低端徘徊游走必定不是长久之计,必须力争供应链的上游,从Promotion向Marketing转变过渡,赢得更丰厚的利润空间。
    (4)将自己定义为客户的Partner,而不只是简单的卖家,从客户的角度思考分析订单,与客户共进退。
    (5)不要只和客户谈Price,要体现自己成为客户Partner的价值,做真正的Sale,不是简单的英语报价员或电话客服。
    (6)选准行业至关重要,传统行业缺乏创新,必然引发价格战,甚至在红海中“裸泳”。
    (7)联合国网站中可以利用HS编码查询目标国家行业的进出口相关数据。


  • 巡游天官

    现场粉丝的分享环节
    (1)曾辉《欧美市场分析》 :
        根据自己产品的定位,确定主要目标人群,利用Google搜索目标国家总人口数,         目标人群人口数,由此估算目标人群占总人口的百分比,得出市场容量的估值,          并分析500强企业在各个国家的市场比率。
    (2)刘水清《如何用高于客户目标价一倍的价格成交》 :
        谈判时表现出自己最够的专业水平;面对客户的还价沉重冷静;争取和客户做DDU;      做Sales不是求客户求订单,我们是为客户采购产品,和我们合作是客户的荣幸。
    (3)李建波《如何进行产品定位》 :
        形象产品——高端客户(10%);
        追求利润的产品——OEM(40%);
        追求数量的产品——外贸公司,批发商(40%);
        炮灰产品——必须打赢价格战,否组不大(10%);
        Tips:很多事情要到推着去分析去做。


  • 巡游天官

    criss介绍: 阿里巴巴国际专栏作家,五年外贸经验,擅长利用网络开发客户,热衷于寻找新的外贸工具,分享外贸工具和外贸经验,外贸分享博客crissshare.us的作者。

    Criss 《如何使用Linkedin》
    关于Profile:
    (1)全面优化完善个人介绍;
    (2)要求联系人或同事、朋友给自己写些Recommend;
    (3)个人资料描述,其他版块,曝光自己企业或产品关键词,取得Linkedin站内搜索好排名;
    (4)Tips:在endorsement
    recommendation project 中描写自己完成订单的全过程(嵌入关键词)来推销自己;
    (5)个人资料链接是可以自定义的“XXX”(根据自己的公司所在行业定义,例如“promotion gift supplier”);
    关于Contacts:
    (1)使用tag分类管理所有联系人;
    (2)使用tag和filter 锁定特定联系人统一发站内信;
    (3)可以导出所有联系人备份或者重新整理表格导入到其他系统;
    (4)类似于一个轻量的CRM管理系统,可以查找联系历史,备注。

    关于Group:
    (1)丰富的进出口供求信息:import & export
    group;
    (2)丰富的专业知识讨论:professional group;
    (3)拓展Linkedin 人脉的重要工具;
    (4)Tips:逆向思维——用需求信息来吸引潜在客户,特别是国外的经销商,渠道商;
              加满50个Group,并不断优化,淘汰垃圾Group。

    关于Company Page:
    (1)能够增强公司的网络品牌形象;
    (2)能够提升公司品牌关键词和产品关键词在各种搜索引擎的表现;
    (3)是一个免费且高效的Production List。

    抽出15分钟高效使用Linkedin:
    (1)添加相关联系人——3分钟;
    (2)快速浏览Group信息——5分钟;
    (3)Update个人资料——2分钟;
    (4)在Company Page中添加一个产品——5分钟。


  • 巡游天官

    料神SAM:7年外贸经历,常年奋战在外贸一线,具有灵活的沟通谈判和分析能力。代表作“老鸟之路系列”。兴趣广泛,对于外贸客户开发和维护,网站建设,SEO等都有所研究。
    料S《外贸业务员如何开发小语种市场》

    基本思路:
        (1) Research: choose a right market
        (2) Learning: overcome language barrier;
    collect keywords
        (3) Acknowledge: build up a valuable &
    friendly site offer infor.
        (4) Plan & Action:
        (5) Collect: Market scale, Specification,
    Leaders in the industry, Government policy            (6) Analyze: Development strategy,
    Quality level, Competition & Complementary,
           Trends--industrial structure
        (7)Verify: Google Global Market Finder,
    Google Trends
    浏览潜在客户网站的技巧:
    (1)看页面最上面公司logo处是否有®标志,表明是否是注册商标;
    (2)看页面最下方Copyright, 看相关版权信息;
    (3)看产品分类:分类较多,品种较复杂——客户可能是分销商,对单一产品不太专业,价格敏感度不高,分类较少,品种较单一——客户可能是专业采购这类产品,比较专业,价格敏感度很高;
    (4)看产品图片:静态图片——主打产品;动态图片——一般产品
    (5)提取公司介绍中的某些信息,尤其是长句子,代入Google搜索,Google会自动          过滤无实意的词,搜索出相关有价值的信息
    Google工作流程:
    (1)Spider——抓取
    (2)Index——索引
    (3)Page Rank——排序:Crawl——Keywords
    Match——Feedback
    查找客户catalog技巧:
    因为catalog多为PDF格式,所以在Google搜索中输入以下指令可以找到相关信息,
    Site:公司名 .com filetype:PDF
    Site:公司名 .com inrul:PDF


  • 巡游天官


    宁波巨人汇会长李建波分享:《如何进行产品定位》
    我们一直有这个困惑,,尤其对于刚成立的公司,工厂、SOHO
    做大而杂,还是小而精?
    我们做生意,到底何去何全? 我们客人的最在意的是什么?
    我们应该这么来定位我们的产品?我们的销售模式?我们的策略?
    太多太多的为什么? 值得我们去思考。

    在外贸圈老麦,LUCY 基友团老师 的激励下,,我发表下面的一点浅见。
    其实问题很多很杂太,我懂的也不多,出于制造商考虑,我把我的产品规划写出来。
    希望给大家一点启示:有点小的认同。
     
    A,做产品要有品牌意识,那怕是小品牌 也不要省那些品牌维护费用。
    品牌(Brand)是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念,是品质优异的核心体现。培育和创造品牌 的过程也是不断创新的过程,自身有了创新的力量,才能在激烈的竞争中立于不败之地.
    因此我注册了2个商标: 洁邦客 IBOKE -CLEANER(清洁类目的) NICEHOME(收纳类目的)目的是提高客人的认知度。
     
    B.一个品牌是在一个类目里面, 类目里面有成百上千的产品,,要找到利基产品,找到利基产品 才能有利基市场。
    在同质化非常严重的世界经济中,定产品变的非常的重要。 定产品要问自己几个问题
    1,产品能体现的功能 2,能传达的价值 3,能不能给用户提供一种情感认可。
    你做的产品是为了实现产品的功能,,还是价值,还是给客人带来感动? 在一个程度上
    意味着你能获的多少点的利润。
     
    C 市场竞争是激烈的,,因此产品的利润也要分层次,不能每个产品都是相同的利润。
    水无常态,产品也要有差异化的战略 对于产品的规划,是这么来定的, 分4类。
    1,  形象产品 10% 形象产品,一定要注册专利保护。
    2,  占利产品 30% 差异化的产品,要千人千面。
    3,  求量产品 50% 同质化产品,要放价格
    4,  炮灰产品 10% 竞争激烈,但不做不行的产品
     
     
    D. 产品定好之后,,就是要卖出去, 就是要调查 ,,商务调查,就是看行情定价格
    先初步分析他要的产品,,分析他的采购意图 ,再确定产品推广策略
    1,  高端客人,对价格不是太在意,,买低了不好,,要推高品质,,新形象的产品
    2,  OEM 客人,这个是我们利润来源,我们要维护他们的形象,品质。要推占利产品
    3,  外贸公司,批发商,国内的客人,批发商,我们要推低利润的产品,做到共赢,求量产品
    4,  对于竞争力大,仿冒厉害的对手,,我们就要有0利润的产品,那个是用来打架的产品。
     
    E, 做什么,,这么做,,先要活下去,,才能求发展,那就要考虑品类的占比
    我认为品类的占比是: 4:3:3 那就足球比赛中,,进可攻,退可守的战术。
    目标性的品类 是占利产品,,可以吸引客人,得到返单。占比 40%
    常规类的品类 是求量产品,,可以维系公司的开支 占比 30%
    补充类的品类 是你没有生产的,可以外购,增加产品线,提供整合方案。 30%
     
    外贸的圈里,,能人辈出.  看了基友团的无私奉献,,我大为感动,因此写这个文章
    希望我对定产品的一些思考,能得到基友团老师们的批评 修正。
     
     
     
     



  • 顶喽


  • 巡游天官

    Sense Sun感言:
     以上便是我整理的笔记,也夹杂自己一点浅见,希望对小伙伴们能有所帮助吧,当然本人也是外贸菜鸟,水平有限,难免挂一漏万,请大家多多补充,多多批评指正!


    半天的学习虽然短暂,可收获颇丰!既学到了宝贵的知识和外贸经验,又结实了许多新的朋友,让我觉得原来外贸的路上我们走得并不孤单,有老师的指点与帮助,有小伙伴鼓励和支持,这一切的正能量都源自大家无私的分享!我想——这就是阿里的精神,更是新时代的精神吧!


  • 名人堂

    不错严重支持一下!


  • 名人堂

    cn1500624590:议题一:《外贸创业的N种活法》老A分享:(1)创业往往要经历两个阶段:第一个阶段:即最初创业时期——勇者无惧本着一颗不安分的心,既然想做就去做吧—— Just Do It!尤其是在取得一些小的成功,有了一定的资金基础之后,伴随着骄纵情绪的不...回到原帖
    不错哦!支持!


  • 名人堂

    cn1500624590:议题二《外贸何去何从》




    Alex、Ben、Daniel的分享:(1)数据显示:手机及其零部件,光纤通讯及通讯设备行业出口总额上升显著,是未来几年的优势行业。(2)外贸小伙伴在向客户还盘,回答客户问题时,要有“询问意识”,尝...
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    呵呵,强烈支持!


  • 名人堂

    cn1500624590:现场粉丝的分享环节(1)曾辉《欧美市场分析》 :     根据自己产品的定位,确定主要目标人群,利用Google搜索目标国家总人口数,         目标人群人口数,由此估算目标人群占总人口的百分比,得出市场容量的估值,         ...回到原帖
    nice,哈哈!


  • 名人堂

    cn1500624590:Criss 《如何使用Linkedin》关于Profile:(1)全面优化完善个人介绍;(2)要求联系人或同事、朋友给自己写些Recommend;(3)个人资料描述,其他版块,曝光自己企业或产品关键词,取得Linkedin站内搜索好排名;(...回到原帖
    很好的干活!


  • 名人堂

    cn1500624590:料S《外贸业务员如何开发小语种市场》

    基本思路:     (1) Research: choose a right market     (2) Learning: overcome language barrier;
    collec...
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    学习了,哈哈!


  • 名人堂

    cn1500624590:宁波巨人汇会长李建波分享:《如何进行产品定位》
    我们一直有这个困惑,,尤其对于刚成立的公司,工厂、SOHO
    做大而杂,还是小而精?
    我们做生意,到底何去何全? 我们客人的最在意的是什么?
    我们应该这么来定位我们的产品?我们的销售模式...
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    感动中!!!!!!1


  • 名人堂

    cn1500624590:Sense Sun感言:
     以上便是我整理的笔记,也夹杂自己一点浅见,希望对小伙伴们能有所帮助吧,当然本人也是外贸菜鸟,水平有限,难免挂一漏万,请大家多多补充,多多批评指正!


    半天的学习虽然短暂,可收获颇丰!既学到了宝贵的知识和外贸...
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    很不错啊!错过可惜了,哈哈






  • 必须支持!



  • cn1500624590:宁波巨人汇会长李建波分享:《如何进行产品定位》
    我们一直有这个困惑,,尤其对于刚成立的公司,工厂、SOHO
    做大而杂,还是小而精?
    我们做生意,到底何去何全? 我们客人的最在意的是什么?
    我们应该这么来定位我们的产品?我们的销售模式...
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    难道是牛人盛典


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