2014阿里巴巴国际微友年会精华汇总！满满全是干货

2014阿里巴巴国际微友年会于2014年1月11日圆满画上句号！
全国共计300余名粉丝共赴杭州，参与这场精彩纷呈的粉丝见面会。没去的小伙伴们，有图有真相噢！
在此特别感谢现场粉丝@Sense Sun 整理的文稿
1楼直达：《外贸创业的N种活法》老A、老麦、MRHUA
2楼直达：《外贸何去何从》Alex、Ben、Daniel
3楼直达：现场粉丝分享环节
4楼直达：长得像雷军的Criss分享《如何使用Linkedin》
5楼直达：料S《外贸业务员如何开发小语种市场》
6楼直达：宁波巨人汇会长李建波分享：《如何进行产品定位》
网友心得：公子扶苏庆幸与你们相遇

议题一：《外贸创业的N种活法》

老A的经历: 大学毕业后，先是在浙江的小外贸公司做了一年单证员，之后转为外贸业务员，正式开启外贸生涯，随着自己不断地学习以及经验的累积，逐渐赚得了人生的第一桶金，于是义无反顾地辞掉工作，追寻自己的创业理想。在熬过8个月没有出单的艰难岁月后，开始初尝成功的滋味，谁知遭遇激流暗礁，第一次创业以失败的苦涩告终。之后，收拾心情，重新振作，凭借着20W元的借款，再次创业，一步一步走到今天……

老A分享：

（1）创业往往要经历两个阶段：

第一个阶段：即最初创业时期——勇者无惧

本着一颗不安分的心，既然想做就去做吧—— Just Do It！尤其是在取得一些小的成功，有了一定的资金基础之后，伴随着骄纵情绪的不断滋生和冒险欲望的愈发强烈，这一切都阻碍创业者作出正确的分析和判断，最终导致创业的失败；

第二个阶段：即二次创业时期——仁者无敌

擦干昔日泪水之后，抖擞精神，再次投身创业的洪流之中，昔日的挫败已成过眼云烟，告别过往，创业的脚步才会走得愈发坚定。

（2）身为一名创业者，心态务必保持平和，无论自己的操作技巧、业务能力有多么强，切记不可过分贪心！因为成功往往取决于能力之外的因素。对财富的渴求通常是创业的萌芽和起点，但绝非是创业的根基和归宿。积累资本的同时更须注重抵御金钱的诱惑；在向成功迅跑的时候，也须适当放缓节奏和步调，人生是一场马拉松——不在于跑得多快，关键在于能走多远。

（3）既然选择创业就是选择去承担责任，只有坚持走下去，别无退路。记得中国企业家教父——柳传志曾说，他有次和马云等中国创业领袖谈论创业者的责任问题时，大家得出的结论是：创业者的责任不外乎“三个圈”：一是承担对家庭的责任——关心照顾爱自己的人和自己所爱的人；二是承担对企业的责任——为自己的员工谋取更多的福利；三是承担对社会的责任——为社会的进步和发展贡献自身的力量。

（4）外贸业务员往往视野比较狭窄，建议先做好自身的产品，积累到第一桶金之后，再图转变，考虑是否去SOHO或转做其他行业。

（5）“创业不是选择做什么，而是选择不做什么”——因为为了创业，你要选择放弃很多一般人的生活方式，选择“不做什么”——是一种自律，是为了把时间和精力集中在更关键的事情上！

（6）创业者在自己公司中必须占有绝大部分甚至全部股份，如此自己才有最终决断权，当合伙人同自己意见有分歧时，不至于陷入完全被动，自己仍然能够主宰公司的方向。
（7）学习借鉴西方的管理经验，做事情注重细节，精益求精。

关于MRHUA：1.MRHUA的个人经历：典型“高富帅”，早年留学新西兰，大学时就开始从商经历，倒卖二手车，机遇巧合进入电子商务，后误入股市三起三落，在一切貌似归于平静，家庭和事业双丰收时，依然放弃国外稳定的生活，回国创业。独特的远见，“居安思危”的忧患意识，敢于拒绝平庸，放弃所有，去追寻更高的人生价值，这种精神着实令人钦佩！

MRHUA分享:

(1) 从事外贸的小伙伴必须花心思认真研究行业知识，了解行业的趋势。对于传统行业，产品创新能力差，行业门槛不断下降，以至于几乎不存在进入壁垒，导致竞争日益加剧，加之RMB持续升值，原材料及人工成本的急剧上涨，利润空间被压缩殆尽，使传统行业濒临窒息边缘。所以，努力找寻比较大的市场，比较创新的产品，选择上升的趋势，如此更加利于自身乃至企业的发展。

（2）积极进行市场细分通过参考目标国家或地区的B2B，B2C网站信息参考产品的普遍品质和价格区间，目的是使自己的产品符合目标市场，正确的市场定位是订单长久且稳定的基本保障。

（3）创业者在创业初期如果平均分配股份，当日后出现彼此意见向左的情况时，难以做出统一决策，导致无人做主的局面，必然阻碍企业的良性发展。

（4）创业初期，尽量不采取合伙制的经营模式。以高薪聘用所需要的人，而不是给其股份，因为股权既关系到公司利润的分陪，又关系到决策权的分割。

关于老麦：阿里巴巴国际专栏作家，外贸创业十年，外贸管理者，典型的中国七零后；人生两大爱好：书法和太极。最近横跨外贸、电商、主持三界，口齿伶俐、思维敏捷，欲与老毕试比高！

老麦的分享：

（1）当创业的激情点燃时，敢于尝试，勇于冒险的精神，很可能会扭曲自己正常的创业心态，使其逐渐“变味”，当激情慢慢转化为冲动，往往会冲昏头脑，丧失理性的判断。

（2）选择创业要有“割舍自己已有肉”，甚至“吃掉自己幼崽”的勇气。始终掌握自己在企业中的最高决策权。

议题二《外贸何去何从》

Alex、Ben、Daniel的分享：

（1）数据显示：手机及其零部件，光纤通讯及通讯设备行业出口总额上升显著，是未来几年的优势行业。

（2）外贸小伙伴在向客户还盘，回答客户问题时，要有“询问意识”，尝试询问客户更多的相关信息，尤其是诸如客户的性质，采购和销售渠道，物流配送，目标市场及人群等关键信息，逐步转变单纯报价，回答客户提问的被动局面，做到有问有答化被动为主动。

（3）外贸企业尤其是小微企业不仅仅要做FOB，也要尝试做其他贸易方式；不但做美金，也可以尝试其他币种，努力夺回产品在国际市场上的定价权。因为只是在供应链的最低端徘徊游走必定不是长久之计，必须力争供应链的上游，从Promotion向Marketing转变过渡，赢得更丰厚的利润空间。

（4）将自己定义为客户的Partner，而不只是简单的卖家，从客户的角度思考分析订单，与客户共进退。

（5）不要只和客户谈Price，要体现自己成为客户Partner的价值，做真正的Sale，不是简单的英语报价员或电话客服。

（6）选准行业至关重要，传统行业缺乏创新，必然引发价格战，甚至在红海中“裸泳”。

（7）联合国网站中可以利用HS编码查询目标国家行业的进出口相关数据。

现场粉丝的分享环节

（1）曾辉《欧美市场分析》：

根据自己产品的定位，确定主要目标人群，利用Google搜索目标国家总人口数，目标人群人口数，由此估算目标人群占总人口的百分比，得出市场容量的估值，并分析500强企业在各个国家的市场比率。

（2）刘水清《如何用高于客户目标价一倍的价格成交》：

谈判时表现出自己最够的专业水平；面对客户的还价沉重冷静；争取和客户做DDU；做Sales不是求客户求订单，我们是为客户采购产品，和我们合作是客户的荣幸。

（3）李建波《如何进行产品定位》：

形象产品——高端客户（10%）；

追求利润的产品——OEM（40%）；

追求数量的产品——外贸公司，批发商（40%）；

炮灰产品——必须打赢价格战，否组不大（10%）；

Tips：很多事情要到推着去分析去做。

criss介绍：阿里巴巴国际专栏作家，五年外贸经验，擅长利用网络开发客户，热衷于寻找新的外贸工具，分享外贸工具和外贸经验，外贸分享博客crissshare.us的作者。

Criss 《如何使用Linkedin》

关于Profile：

（1）全面优化完善个人介绍；

（2）要求联系人或同事、朋友给自己写些Recommend；

（3）个人资料描述，其他版块，曝光自己企业或产品关键词，取得Linkedin站内搜索好排名；

（4）Tips：在endorsement
recommendation project 中描写自己完成订单的全过程（嵌入关键词）来推销自己；

（5）个人资料链接是可以自定义的“XXX”（根据自己的公司所在行业定义，例如“promotion gift supplier”）；

关于Contacts：

（1）使用tag分类管理所有联系人；

（2）使用tag和filter 锁定特定联系人统一发站内信；

（3）可以导出所有联系人备份或者重新整理表格导入到其他系统；

（4）类似于一个轻量的CRM管理系统，可以查找联系历史，备注。

关于Group：

（1）丰富的进出口供求信息：import & export
group;

（2）丰富的专业知识讨论：professional group;

（3）拓展Linkedin 人脉的重要工具；

（4）Tips：逆向思维——用需求信息来吸引潜在客户，特别是国外的经销商，渠道商；

加满50个Group，并不断优化，淘汰垃圾Group。

关于Company Page：

（1）能够增强公司的网络品牌形象；

（2）能够提升公司品牌关键词和产品关键词在各种搜索引擎的表现；

（3）是一个免费且高效的Production List。

抽出15分钟高效使用Linkedin：

（1）添加相关联系人——3分钟；

（2）快速浏览Group信息——5分钟；

（3）Update个人资料——2分钟；

（4）在Company Page中添加一个产品——5分钟。

料神SAM：7年外贸经历，常年奋战在外贸一线，具有灵活的沟通谈判和分析能力。代表作“老鸟之路系列”。兴趣广泛，对于外贸客户开发和维护，网站建设，SEO等都有所研究。
料S《外贸业务员如何开发小语种市场》

基本思路：

(1) Research: choose a right market

(2) Learning: overcome language barrier;
collect keywords

(3) Acknowledge: build up a valuable &
friendly site offer infor.

(4) Plan & Action:

(5) Collect: Market scale, Specification,
Leaders in the industry, Government policy (6) Analyze: Development strategy,
Quality level, Competition & Complementary,

Trends--industrial structure

(7)Verify: Google Global Market Finder,
Google Trends

浏览潜在客户网站的技巧：

（1）看页面最上面公司logo处是否有®标志，表明是否是注册商标；

（2）看页面最下方Copyright, 看相关版权信息；

（3）看产品分类：分类较多，品种较复杂——客户可能是分销商，对单一产品不太专业，价格敏感度不高，分类较少，品种较单一——客户可能是专业采购这类产品，比较专业，价格敏感度很高；

（4）看产品图片：静态图片——主打产品；动态图片——一般产品

（5）提取公司介绍中的某些信息，尤其是长句子，代入Google搜索，Google会自动过滤无实意的词，搜索出相关有价值的信息

Google工作流程：

（1）Spider——抓取

（2）Index——索引

（3）Page Rank——排序：Crawl——Keywords
Match——Feedback

查找客户catalog技巧：

因为catalog多为PDF格式，所以在Google搜索中输入以下指令可以找到相关信息，

Site：公司名 .com filetype:PDF

Site：公司名 .com inrul:PDF

宁波巨人汇会长李建波分享：《如何进行产品定位》
我们一直有这个困惑，，尤其对于刚成立的公司，工厂、SOHO
做大而杂，还是小而精？
我们做生意，到底何去何全？我们客人的最在意的是什么？
我们应该这么来定位我们的产品？我们的销售模式？我们的策略？
太多太多的为什么？值得我们去思考。

在外贸圈老麦，LUCY 基友团老师的激励下，，我发表下面的一点浅见。
其实问题很多很杂太，我懂的也不多，出于制造商考虑，我把我的产品规划写出来。
希望给大家一点启示：有点小的认同。

A,做产品要有品牌意识，那怕是小品牌也不要省那些品牌维护费用。
品牌(Brand)是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念,是品质优异的核心体现。培育和创造品牌的过程也是不断创新的过程,自身有了创新的力量,才能在激烈的竞争中立于不败之地.
因此我注册了2个商标：洁邦客 IBOKE -CLEANER（清洁类目的） NICEHOME（收纳类目的）目的是提高客人的认知度。

B.一个品牌是在一个类目里面，类目里面有成百上千的产品，，要找到利基产品，找到利基产品才能有利基市场。
在同质化非常严重的世界经济中，定产品变的非常的重要。定产品要问自己几个问题
1，产品能体现的功能 2，能传达的价值 3，能不能给用户提供一种情感认可。
你做的产品是为了实现产品的功能，，还是价值，还是给客人带来感动？在一个程度上
意味着你能获的多少点的利润。

C 市场竞争是激烈的，，因此产品的利润也要分层次，不能每个产品都是相同的利润。
水无常态，产品也要有差异化的战略对于产品的规划，是这么来定的，分4类。
1，形象产品 10% 形象产品，一定要注册专利保护。
2，占利产品 30% 差异化的产品，要千人千面。
3，求量产品 50% 同质化产品，要放价格
4，炮灰产品 10% 竞争激烈，但不做不行的产品

D. 产品定好之后，，就是要卖出去，就是要调查，，商务调查，就是看行情定价格
先初步分析他要的产品，，分析他的采购意图，再确定产品推广策略
1，高端客人，对价格不是太在意，，买低了不好，，要推高品质，，新形象的产品
2， OEM 客人，这个是我们利润来源，我们要维护他们的形象，品质。要推占利产品
3，外贸公司，批发商，国内的客人，批发商，我们要推低利润的产品，做到共赢，求量产品
4，对于竞争力大，仿冒厉害的对手，，我们就要有0利润的产品，那个是用来打架的产品。

E, 做什么，，这么做，，先要活下去，，才能求发展，那就要考虑品类的占比
我认为品类的占比是： 4:3:3 那就足球比赛中，，进可攻，退可守的战术。
目标性的品类是占利产品，，可以吸引客人，得到返单。占比 40%
常规类的品类是求量产品，，可以维系公司的开支占比 30%
补充类的品类是你没有生产的，可以外购，增加产品线，提供整合方案。 30%

外贸的圈里，，能人辈出. 看了基友团的无私奉献，，我大为感动，因此写这个文章
希望我对定产品的一些思考，能得到基友团老师们的批评修正。

顶喽

Sense Sun感言：
以上便是我整理的笔记，也夹杂自己一点浅见，希望对小伙伴们能有所帮助吧，当然本人也是外贸菜鸟，水平有限，难免挂一漏万，请大家多多补充，多多批评指正！

半天的学习虽然短暂，可收获颇丰！既学到了宝贵的知识和外贸经验，又结实了许多新的朋友，让我觉得原来外贸的路上我们走得并不孤单，有老师的指点与帮助，有小伙伴鼓励和支持，这一切的正能量都源自大家无私的分享！我想——这就是阿里的精神，更是新时代的精神吧！

不错严重支持一下！

cn1500624590：议题一：《外贸创业的N种活法》老A分享：（1）创业往往要经历两个阶段：第一个阶段：即最初创业时期——勇者无惧本着一颗不安分的心，既然想做就去做吧—— Just Do It！尤其是在取得一些小的成功，有了一定的资金基础之后，伴随着骄纵情绪的不...回到原帖

不错哦！支持！

cn1500624590：议题二《外贸何去何从》

Alex、Ben、Daniel的分享：（1）数据显示：手机及其零部件，光纤通讯及通讯设备行业出口总额上升显著，是未来几年的优势行业。（2）外贸小伙伴在向客户还盘，回答客户问题时，要有“询问意识”，尝...回到原帖

呵呵，强烈支持！

cn1500624590：现场粉丝的分享环节（1）曾辉《欧美市场分析》：根据自己产品的定位，确定主要目标人群，利用Google搜索目标国家总人口数，目标人群人口数，由此估算目标人群占总人口的百分比，得出市场容量的估值， ...回到原帖

nice，哈哈！

cn1500624590：Criss 《如何使用Linkedin》关于Profile：（1）全面优化完善个人介绍；（2）要求联系人或同事、朋友给自己写些Recommend；（3）个人资料描述，其他版块，曝光自己企业或产品关键词，取得Linkedin站内搜索好排名；（...回到原帖

很好的干活！

cn1500624590：料S《外贸业务员如何开发小语种市场》

基本思路： (1) Research: choose a right market (2) Learning: overcome language barrier;
collec...回到原帖

学习了，哈哈！

cn1500624590：宁波巨人汇会长李建波分享：《如何进行产品定位》
我们一直有这个困惑，，尤其对于刚成立的公司，工厂、SOHO
做大而杂，还是小而精？
我们做生意，到底何去何全？我们客人的最在意的是什么？
我们应该这么来定位我们的产品？我们的销售模式...回到原帖

感动中！！！！！！1

cn1500624590：Sense Sun感言：
以上便是我整理的笔记，也夹杂自己一点浅见，希望对小伙伴们能有所帮助吧，当然本人也是外贸菜鸟，水平有限，难免挂一漏万，请大家多多补充，多多批评指正！

半天的学习虽然短暂，可收获颇丰！既学到了宝贵的知识和外贸...回到原帖

很不错啊！错过可惜了，哈哈

必须支持！

cn1500624590：宁波巨人汇会长李建波分享：《如何进行产品定位》
我们一直有这个困惑，，尤其对于刚成立的公司，工厂、SOHO
做大而杂，还是小而精？
我们做生意，到底何去何全？我们客人的最在意的是什么？
我们应该这么来定位我们的产品？我们的销售模式...回到原帖

难道是牛人盛典

我是圈妹

2014阿里巴巴国际微友年会于2014年1月11日圆满画上句号！
全国共计300余名粉丝共赴杭州，参与这场精彩纷呈的粉丝见面会。没去的小伙伴们，有图有真相噢！
在此特别感谢现场粉丝@Sense Sun 整理的文稿
1楼直达：《外贸创业的N种活法》老A、老麦、MRHUA
2楼直达：《外贸何去何从》Alex、Ben、Daniel
3楼直达：现场粉丝分享环节
4楼直达：长得像雷军的Criss分享《如何使用Linkedin》
5楼直达：料S《外贸业务员如何开发小语种市场》
6楼直达：宁波巨人汇会长李建波分享：《如何进行产品定位》
网友心得：公子扶苏庆幸与你们相遇

我是圈妹

议题一：《外贸创业的N种活法》

老A的经历: 大学毕业后，先是在浙江的小外贸公司做了一年单证员，之后转为外贸业务员，正式开启外贸生涯，随着自己不断地学习以及经验的累积，逐渐赚得了人生的第一桶金，于是义无反顾地辞掉工作，追寻自己的创业理想。在熬过8个月没有出单的艰难岁月后，开始初尝成功的滋味，谁知遭遇激流暗礁，第一次创业以失败的苦涩告终。之后，收拾心情，重新振作，凭借着20W元的借款，再次创业，一步一步走到今天……

老A分享：

（1）创业往往要经历两个阶段：

第一个阶段：即最初创业时期——勇者无惧

本着一颗不安分的心，既然想做就去做吧—— Just Do It！尤其是在取得一些小的成功，有了一定的资金基础之后，伴随着骄纵情绪的不断滋生和冒险欲望的愈发强烈，这一切都阻碍创业者作出正确的分析和判断，最终导致创业的失败；

第二个阶段：即二次创业时期——仁者无敌

擦干昔日泪水之后，抖擞精神，再次投身创业的洪流之中，昔日的挫败已成过眼云烟，告别过往，创业的脚步才会走得愈发坚定。

（2）身为一名创业者，心态务必保持平和，无论自己的操作技巧、业务能力有多么强，切记不可过分贪心！因为成功往往取决于能力之外的因素。对财富的渴求通常是创业的萌芽和起点，但绝非是创业的根基和归宿。积累资本的同时更须注重抵御金钱的诱惑；在向成功迅跑的时候，也须适当放缓节奏和步调，人生是一场马拉松——不在于跑得多快，关键在于能走多远。

（3）既然选择创业就是选择去承担责任，只有坚持走下去，别无退路。记得中国企业家教父——柳传志曾说，他有次和马云等中国创业领袖谈论创业者的责任问题时，大家得出的结论是：创业者的责任不外乎“三个圈”：一是承担对家庭的责任——关心照顾爱自己的人和自己所爱的人；二是承担对企业的责任——为自己的员工谋取更多的福利；三是承担对社会的责任——为社会的进步和发展贡献自身的力量。

（4）外贸业务员往往视野比较狭窄，建议先做好自身的产品，积累到第一桶金之后，再图转变，考虑是否去SOHO或转做其他行业。

（5）“创业不是选择做什么，而是选择不做什么”——因为为了创业，你要选择放弃很多一般人的生活方式，选择“不做什么”——是一种自律，是为了把时间和精力集中在更关键的事情上！

（6）创业者在自己公司中必须占有绝大部分甚至全部股份，如此自己才有最终决断权，当合伙人同自己意见有分歧时，不至于陷入完全被动，自己仍然能够主宰公司的方向。
（7）学习借鉴西方的管理经验，做事情注重细节，精益求精。

关于MRHUA：1.MRHUA的个人经历：典型“高富帅”，早年留学新西兰，大学时就开始从商经历，倒卖二手车，机遇巧合进入电子商务，后误入股市三起三落，在一切貌似归于平静，家庭和事业双丰收时，依然放弃国外稳定的生活，回国创业。独特的远见，“居安思危”的忧患意识，敢于拒绝平庸，放弃所有，去追寻更高的人生价值，这种精神着实令人钦佩！

MRHUA分享:

(1) 从事外贸的小伙伴必须花心思认真研究行业知识，了解行业的趋势。对于传统行业，产品创新能力差，行业门槛不断下降，以至于几乎不存在进入壁垒，导致竞争日益加剧，加之RMB持续升值，原材料及人工成本的急剧上涨，利润空间被压缩殆尽，使传统行业濒临窒息边缘。所以，努力找寻比较大的市场，比较创新的产品，选择上升的趋势，如此更加利于自身乃至企业的发展。

（2）积极进行市场细分通过参考目标国家或地区的B2B，B2C网站信息参考产品的普遍品质和价格区间，目的是使自己的产品符合目标市场，正确的市场定位是订单长久且稳定的基本保障。

（3）创业者在创业初期如果平均分配股份，当日后出现彼此意见向左的情况时，难以做出统一决策，导致无人做主的局面，必然阻碍企业的良性发展。

（4）创业初期，尽量不采取合伙制的经营模式。以高薪聘用所需要的人，而不是给其股份，因为股权既关系到公司利润的分陪，又关系到决策权的分割。

关于老麦：阿里巴巴国际专栏作家，外贸创业十年，外贸管理者，典型的中国七零后；人生两大爱好：书法和太极。最近横跨外贸、电商、主持三界，口齿伶俐、思维敏捷，欲与老毕试比高！

老麦的分享：

（1）当创业的激情点燃时，敢于尝试，勇于冒险的精神，很可能会扭曲自己正常的创业心态，使其逐渐“变味”，当激情慢慢转化为冲动，往往会冲昏头脑，丧失理性的判断。

（2）选择创业要有“割舍自己已有肉”，甚至“吃掉自己幼崽”的勇气。始终掌握自己在企业中的最高决策权。

我是圈妹

议题二《外贸何去何从》

Alex、Ben、Daniel的分享：

（1）数据显示：手机及其零部件，光纤通讯及通讯设备行业出口总额上升显著，是未来几年的优势行业。

（2）外贸小伙伴在向客户还盘，回答客户问题时，要有“询问意识”，尝试询问客户更多的相关信息，尤其是诸如客户的性质，采购和销售渠道，物流配送，目标市场及人群等关键信息，逐步转变单纯报价，回答客户提问的被动局面，做到有问有答化被动为主动。

（3）外贸企业尤其是小微企业不仅仅要做FOB，也要尝试做其他贸易方式；不但做美金，也可以尝试其他币种，努力夺回产品在国际市场上的定价权。因为只是在供应链的最低端徘徊游走必定不是长久之计，必须力争供应链的上游，从Promotion向Marketing转变过渡，赢得更丰厚的利润空间。

（4）将自己定义为客户的Partner，而不只是简单的卖家，从客户的角度思考分析订单，与客户共进退。

（5）不要只和客户谈Price，要体现自己成为客户Partner的价值，做真正的Sale，不是简单的英语报价员或电话客服。

（6）选准行业至关重要，传统行业缺乏创新，必然引发价格战，甚至在红海中“裸泳”。

（7）联合国网站中可以利用HS编码查询目标国家行业的进出口相关数据。

我是圈妹

现场粉丝的分享环节

（1）曾辉《欧美市场分析》：

根据自己产品的定位，确定主要目标人群，利用Google搜索目标国家总人口数，目标人群人口数，由此估算目标人群占总人口的百分比，得出市场容量的估值，并分析500强企业在各个国家的市场比率。

（2）刘水清《如何用高于客户目标价一倍的价格成交》：

谈判时表现出自己最够的专业水平；面对客户的还价沉重冷静；争取和客户做DDU；做Sales不是求客户求订单，我们是为客户采购产品，和我们合作是客户的荣幸。

（3）李建波《如何进行产品定位》：

形象产品——高端客户（10%）；

追求利润的产品——OEM（40%）；

追求数量的产品——外贸公司，批发商（40%）；

炮灰产品——必须打赢价格战，否组不大（10%）；

Tips：很多事情要到推着去分析去做。

我是圈妹

criss介绍：阿里巴巴国际专栏作家，五年外贸经验，擅长利用网络开发客户，热衷于寻找新的外贸工具，分享外贸工具和外贸经验，外贸分享博客crissshare.us的作者。

Criss 《如何使用Linkedin》

关于Profile：

（1）全面优化完善个人介绍；

（2）要求联系人或同事、朋友给自己写些Recommend；

（3）个人资料描述，其他版块，曝光自己企业或产品关键词，取得Linkedin站内搜索好排名；

（4）Tips：在endorsement
recommendation project 中描写自己完成订单的全过程（嵌入关键词）来推销自己；

（5）个人资料链接是可以自定义的“XXX”（根据自己的公司所在行业定义，例如“promotion gift supplier”）；

关于Contacts：

（1）使用tag分类管理所有联系人；

（2）使用tag和filter 锁定特定联系人统一发站内信；

（3）可以导出所有联系人备份或者重新整理表格导入到其他系统；

（4）类似于一个轻量的CRM管理系统，可以查找联系历史，备注。

关于Group：

（1）丰富的进出口供求信息：import & export
group;

（2）丰富的专业知识讨论：professional group;

（3）拓展Linkedin 人脉的重要工具；

（4）Tips：逆向思维——用需求信息来吸引潜在客户，特别是国外的经销商，渠道商；

加满50个Group，并不断优化，淘汰垃圾Group。

关于Company Page：

（1）能够增强公司的网络品牌形象；

（2）能够提升公司品牌关键词和产品关键词在各种搜索引擎的表现；

（3）是一个免费且高效的Production List。

抽出15分钟高效使用Linkedin：

（1）添加相关联系人——3分钟；

（2）快速浏览Group信息——5分钟；

（3）Update个人资料——2分钟；

（4）在Company Page中添加一个产品——5分钟。

我是圈妹

料神SAM：7年外贸经历，常年奋战在外贸一线，具有灵活的沟通谈判和分析能力。代表作“老鸟之路系列”。兴趣广泛，对于外贸客户开发和维护，网站建设，SEO等都有所研究。
料S《外贸业务员如何开发小语种市场》

基本思路：

(1) Research: choose a right market

(2) Learning: overcome language barrier;
collect keywords

(3) Acknowledge: build up a valuable &
friendly site offer infor.

(4) Plan & Action:

(5) Collect: Market scale, Specification,
Leaders in the industry, Government policy (6) Analyze: Development strategy,
Quality level, Competition & Complementary,

Trends--industrial structure

(7)Verify: Google Global Market Finder,
Google Trends

浏览潜在客户网站的技巧：

（1）看页面最上面公司logo处是否有®标志，表明是否是注册商标；

（2）看页面最下方Copyright, 看相关版权信息；

（3）看产品分类：分类较多，品种较复杂——客户可能是分销商，对单一产品不太专业，价格敏感度不高，分类较少，品种较单一——客户可能是专业采购这类产品，比较专业，价格敏感度很高；

（4）看产品图片：静态图片——主打产品；动态图片——一般产品

（5）提取公司介绍中的某些信息，尤其是长句子，代入Google搜索，Google会自动过滤无实意的词，搜索出相关有价值的信息

Google工作流程：

（1）Spider——抓取

（2）Index——索引

（3）Page Rank——排序：Crawl——Keywords
Match——Feedback

查找客户catalog技巧：

因为catalog多为PDF格式，所以在Google搜索中输入以下指令可以找到相关信息，

Site：公司名 .com filetype:PDF

Site：公司名 .com inrul:PDF

我是圈妹

宁波巨人汇会长李建波分享：《如何进行产品定位》
我们一直有这个困惑，，尤其对于刚成立的公司，工厂、SOHO
做大而杂，还是小而精？
我们做生意，到底何去何全？我们客人的最在意的是什么？
我们应该这么来定位我们的产品？我们的销售模式？我们的策略？
太多太多的为什么？值得我们去思考。

在外贸圈老麦，LUCY 基友团老师的激励下，，我发表下面的一点浅见。
其实问题很多很杂太，我懂的也不多，出于制造商考虑，我把我的产品规划写出来。
希望给大家一点启示：有点小的认同。

A,做产品要有品牌意识，那怕是小品牌也不要省那些品牌维护费用。
品牌(Brand)是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念,是品质优异的核心体现。培育和创造品牌的过程也是不断创新的过程,自身有了创新的力量,才能在激烈的竞争中立于不败之地.
因此我注册了2个商标：洁邦客 IBOKE -CLEANER（清洁类目的） NICEHOME（收纳类目的）目的是提高客人的认知度。

B.一个品牌是在一个类目里面，类目里面有成百上千的产品，，要找到利基产品，找到利基产品才能有利基市场。
在同质化非常严重的世界经济中，定产品变的非常的重要。定产品要问自己几个问题
1，产品能体现的功能 2，能传达的价值 3，能不能给用户提供一种情感认可。
你做的产品是为了实现产品的功能，，还是价值，还是给客人带来感动？在一个程度上
意味着你能获的多少点的利润。

C 市场竞争是激烈的，，因此产品的利润也要分层次，不能每个产品都是相同的利润。
水无常态，产品也要有差异化的战略对于产品的规划，是这么来定的，分4类。
1，形象产品 10% 形象产品，一定要注册专利保护。
2，占利产品 30% 差异化的产品，要千人千面。
3，求量产品 50% 同质化产品，要放价格
4，炮灰产品 10% 竞争激烈，但不做不行的产品

D. 产品定好之后，，就是要卖出去，就是要调查，，商务调查，就是看行情定价格
先初步分析他要的产品，，分析他的采购意图，再确定产品推广策略
1，高端客人，对价格不是太在意，，买低了不好，，要推高品质，，新形象的产品
2， OEM 客人，这个是我们利润来源，我们要维护他们的形象，品质。要推占利产品
3，外贸公司，批发商，国内的客人，批发商，我们要推低利润的产品，做到共赢，求量产品
4，对于竞争力大，仿冒厉害的对手，，我们就要有0利润的产品，那个是用来打架的产品。

E, 做什么，，这么做，，先要活下去，，才能求发展，那就要考虑品类的占比
我认为品类的占比是： 4:3:3 那就足球比赛中，，进可攻，退可守的战术。
目标性的品类是占利产品，，可以吸引客人，得到返单。占比 40%
常规类的品类是求量产品，，可以维系公司的开支占比 30%
补充类的品类是你没有生产的，可以外购，增加产品线，提供整合方案。 30%

外贸的圈里，，能人辈出. 看了基友团的无私奉献，，我大为感动，因此写这个文章
希望我对定产品的一些思考，能得到基友团老师们的批评修正。

szxfcy

顶喽

我是圈妹

Sense Sun感言：
以上便是我整理的笔记，也夹杂自己一点浅见，希望对小伙伴们能有所帮助吧，当然本人也是外贸菜鸟，水平有限，难免挂一漏万，请大家多多补充，多多批评指正！

半天的学习虽然短暂，可收获颇丰！既学到了宝贵的知识和外贸经验，又结实了许多新的朋友，让我觉得原来外贸的路上我们走得并不孤单，有老师的指点与帮助，有小伙伴鼓励和支持，这一切的正能量都源自大家无私的分享！我想——这就是阿里的精神，更是新时代的精神吧！

7夜 - Kim（吴剑）

不错严重支持一下！

7夜 - Kim（吴剑）

cn1500624590：议题一：《外贸创业的N种活法》老A分享：（1）创业往往要经历两个阶段：第一个阶段：即最初创业时期——勇者无惧本着一颗不安分的心，既然想做就去做吧—— Just Do It！尤其是在取得一些小的成功，有了一定的资金基础之后，伴随着骄纵情绪的不...回到原帖

不错哦！支持！

7夜 - Kim（吴剑）

cn1500624590：议题二《外贸何去何从》

Alex、Ben、Daniel的分享：（1）数据显示：手机及其零部件，光纤通讯及通讯设备行业出口总额上升显著，是未来几年的优势行业。（2）外贸小伙伴在向客户还盘，回答客户问题时，要有“询问意识”，尝...回到原帖

呵呵，强烈支持！

7夜 - Kim（吴剑）

cn1500624590：现场粉丝的分享环节（1）曾辉《欧美市场分析》：根据自己产品的定位，确定主要目标人群，利用Google搜索目标国家总人口数，目标人群人口数，由此估算目标人群占总人口的百分比，得出市场容量的估值， ...回到原帖

nice，哈哈！

7夜 - Kim（吴剑）

cn1500624590：Criss 《如何使用Linkedin》关于Profile：（1）全面优化完善个人介绍；（2）要求联系人或同事、朋友给自己写些Recommend；（3）个人资料描述，其他版块，曝光自己企业或产品关键词，取得Linkedin站内搜索好排名；（...回到原帖

很好的干活！

7夜 - Kim（吴剑）

cn1500624590：料S《外贸业务员如何开发小语种市场》

基本思路： (1) Research: choose a right market (2) Learning: overcome language barrier;
collec...回到原帖

学习了，哈哈！

7夜 - Kim（吴剑）

cn1500624590：宁波巨人汇会长李建波分享：《如何进行产品定位》
我们一直有这个困惑，，尤其对于刚成立的公司，工厂、SOHO
做大而杂，还是小而精？
我们做生意，到底何去何全？我们客人的最在意的是什么？
我们应该这么来定位我们的产品？我们的销售模式...回到原帖

感动中！！！！！！1

7夜 - Kim（吴剑）

cn1500624590：Sense Sun感言：
以上便是我整理的笔记，也夹杂自己一点浅见，希望对小伙伴们能有所帮助吧，当然本人也是外贸菜鸟，水平有限，难免挂一漏万，请大家多多补充，多多批评指正！

半天的学习虽然短暂，可收获颇丰！既学到了宝贵的知识和外贸...回到原帖

很不错啊！错过可惜了，哈哈

爱喝柠檬水的女子

summer717

必须支持！

Fsclv_Jimmy

cn1500624590：宁波巨人汇会长李建波分享：《如何进行产品定位》
我们一直有这个困惑，，尤其对于刚成立的公司，工厂、SOHO
做大而杂，还是小而精？
我们做生意，到底何去何全？我们客人的最在意的是什么？
我们应该这么来定位我们的产品？我们的销售模式...回到原帖

难道是牛人盛典

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