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  • 巡游天官
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    【今日话题】外贸菜鸟回复询盘,如何把握你的"第一次"?
         

           "外贸工作整整一个月了,每天都在发邮件,发邮件,大海捞针,刚开始不管有没有询盘,有个系统读条我就满足,现在我越来越着急了,什么时候能出单啊,外贸生活我到底能坚持多久呢?"来自一个外贸菜鸟内心的呼喊。

          我是一个新手,该如何写开发信?面对来之不易的客户,又该如何把握我的第一次回盘呢?各位亲,走过路过出出主意,帮菜鸟一把吧!

         


             下面来看看圈友针对这个话题的讨论分享:

    @洪方仁

     对于新人写开发信或者是对客户第一次邮件回复的一些想法:

      1,先搞清楚邮件开发的对象是谁?

        我们很多业务新手,守在电脑前不断的在开发客户,有些甚至是发软件,不断发送给客户的邮件。

        我比较反感发邮件,像病毒一样,不断去骚扰客户。有些极端做法一天一封邮件,写了一个星期后。客户没有回复,那就早上一封晚上一封邮件,再过了一个星期客户还是没有回复,就早中晚各一个封。连续三个星期,从每天一封,到每天三封邮件。换成你是客户你害怕不,每天有人盯着你写邮件,一个星期比一个星期多,像是着了魔,甚至怀疑是否中了病毒。这样很多客户的邮箱机会把你屏蔽,写不进去,被退回,被拉入黑名单。以后,这个客户就老死不相往来了。

       所以,我们分清楚我们的精确客户是谁。所在地域国家是在哪些地方,有什么样准入条件,有效开发客户现在已经不是邮件量越大,反馈会越多,有效询盘越多的时代了。在精准的客户群体,高效的反馈,和有力的成交。

       2,邮件收到后分类,判断,回复;

        说的精准,我们先把客户的询盘和他的信息资料弄清楚:

        分为:

        A毫无关系的客户;

        B随便看看的客户;

        C目标性质的客户;

        D重点培养类客户;

        首先,什么A是毫无关系的客户。一般来自尼日利亚,贝宁,乌干达,塞拉利昂等等的邮件第一次询盘问价格,要样品册、价格单的客户。在你回复后,马上要求来工厂实地考察,要求办理签证保函的。你要注意了,这样的客户大都是不靠谱的,毫无关系的客户。只要一张来中国的签证保函,因为中国对这样的国家签证很严格,需要我方公司出具相对的保函才可签证。签保函上我方必须写上:此人在中国所造成的经济损失由我公司承担!

       很多非洲过来犯罪的,三非人员(所谓“三非”外国人,是指那些未经合法手续而在中国非法就业、非法入境和非法居留的所有外国人的统称)。对于这样的人员,不是说都是非法的,不靠谱的商人,确实因为太多我们把他们列为毫无关系的客户。大家会问,难道哪里就没有商人,就不会有生意做。当然不是,有的,一定有生意做的,只不过我们小心点,要签证可以,先做生意在做签证。做生意,先付款后发货,时间长了,我们会邀请你来到中国走走看看,我们的生产体系和公司实力。

        其次,什么是B随便看看的客户。就是除去那些毫无关系的客户之外。还有些地域不错,发达国家的客户。他们邮件往往很简单

    也是需要你的价格单和样本册,希望与你长期合作这种。这样的邮件的客户不要急于成交,大部分是属于走马观花,走走看看不急于成交,像发现一些新产品的客户。大部分对价格不敏感的客户,有心无心的放个邮件,又做就做点,没有就拉倒的这样的客户。有一定的随意性,不要太纠结在这样的询盘上,要不我们就让费的很多时间做无效的事情。这样的邮件一定会客户产生,只是不要太平凡,但是不能弃之不理。一般在第一次回复邮件中24小时内回复,按照时差跟进,如果没有就2天后继续跟进,还是没有回复就一个星期再跟一次,然后每个月不时的问候一下建立联系机制。

       再有C目标性质的客户,目的性很强。上来就指定你网站上的某个型号,或者是夹杂着一张图片,要求你做报价。这样的邮件必须重视,跟进在2小时内回复邮件。做具体的报价性分析,从原材料,人工,利润,税收,运费等各个方面从事算价格。尽量不要玩虚的,这样的客户往往询价已经很细了,不要认为见过面,报高点总会还价的。电子商务上来的这样户一般很注重实际,有效,快速。没时间和我们讨价还价,因为他的需求很明确,不会浪费时间。记住特别是欧洲德国,法国,意大利的客户,还有北美的客户也这样。当然的,印度,巴基斯坦,斯里兰卡的客户会还价,因为他们习惯了这样的讨价还价的方式,你要抛高单价,他们属于不还价不爽的商人。南美洲也有这样的习惯,只不过比印度,巴基斯坦的稍微收敛一点。南美洲重点是巴西和墨西哥这样的国家的客户,他们和中国的双边贸易协定优惠比较多。

        最后,D重点培养类客户。一般是指成熟的业内采购,邮件中的问题很清楚。通过联系资料,发现在其网站上买的产品是我们一样的,同个系列的产品。一般留的联系方式很具体,邮件中专业的指向,零部件的要求,要求有认证的,给你一张他们采购清单的等等,大都是潜在的大客户。这样的邮件就要重点跟进。一般我会看他们的联系方式中如果有电话的,就直接按照当地客户的时差打电话。争取联系上他们的负责人,采购经理或者是老板。寻求他们的合作机会,一旦成功就用传真,快递的形式发送精美的样本册和报价单。样本册和报价邮件中启用PDF格式(他们喜欢用PDF文档)尽量少用压缩包,特别在邮件的附件中。国外很多客户不愿意下载压缩包,害怕有病毒。

      赢得这样的客户的有三方面原因:

       第一,价格有没优势。第二,质量是否有保障。第三,有没有新的产品供其选择。

       价格必须了解市场行情来做报价,不要盲目乱报,会丧失机会。

       质量保障,有没有相对应的认证,有了认证后,有什么质量体系可以维护这个认证做基础。新产品是没有价格可比性的,但是客户要的就是这个,也是客户的新利润增长点。

        3,没有回复如何有效跟进的手段;

         很多时候我们的邮件得不到回复,首先,我们先看看自己的邮件是什么样的状态。是免费,还是付费的。即使付费的企业邮局,也做个动作是反向解析,保障邮件畅通无阻到对方邮箱。(反向解析)这个协议是服务器之间的,保证邮件顺利的到达对方的。很多时候我们的邮件出去后,没有到达对方邮箱,在服务器就已经被阻止。你就是价格很便宜,新产品在牛,没用的没人看见。少用没费的邮箱,不要多次发,往往造成邮件被阻止或者过滤,还有就是被列入黑名单。跟进客户时,不要以为电子商务就是邮件商务,不是所有的邮件都是要邮件回复的。可以用电话,和视频在线沟通。比如:MSN,skype等等邮件在再次更进时候,常常跟换主题,有利于客户再次发现你的存在。或者是用醒目的标题吸引客户的眼球。等等......

    @qzuser

    首先,分析客户。收到询盘后,如何分析呢,即通过GOOGLE,YAHOO等搜索引擎去查找询盘公司的相关信息。一个一般规模的公司都会有自己的行业网站,有时还可以搜索到一些别的公司对此公司评价的新闻,从而可以了解到这个公司的信誉度,实力啊,专业度等。这方面可以上who is this、时光倒流机等网站查询。who is this 网站可以查到企业负责人的情况以及公司主要业务;时光倒流机可以看到该公司过去几个月的营业状况,比如哪些产品销量好、哪些国家的订单比较多等等。  第二,在充分了解对象的基础上,了解他的目标市场,根据市场可以进行价格定位,因为通常我们可以按价格水平分几个区域,每个区域都有他的鲜明特点。大体上是欧美以及东南亚对质量的要求相当的高,价格当然也不能低,否则他们会不相信你是好的供应商,其次是中东和南美。那里数量要求相当大,但是质量中下等,价格是最敏感的因素。非洲是个低档的市场,但是非洲有少数的富人的消费水平是很奢华的,所以对非洲的客户要多了解他们的情况后再报价格。

    第三,回复要专业。自己制作一个信息详备的报价单,给客户一个非常专业的感觉,而且不要问“请告诉我什么什么”,可以有选择的问“你是要A还是要B?”不要让客户做问答题(客观题),要给客户做选择题。客户那么忙,给他报价的厂商那么多,他哪有耐性回答你这么多为什么?  第四,及时。能够最先回复邮件者容易把握商机,对邮件的回复要准确详细,但是语言尽量简洁。如果客户没有及时回复你,要再发一个,但是千万不要FW转发过去,一要提及之前我发了一封邮件给你是关于什么内容的,二要进一步的问或告诉客户一些他可能关注的问题,比如发货期限、付款方式等等。

    第五,电话沟通,我的shashou锏。如果觉得客户是很专业很有希望成为潜在客户的话,那么第一封邮件后就立刻电话沟通一下。任何一个人都希望被别人关注和重视,而客户更是需要我们的最大的关注,You don care me why I care you !(你不关注我为什么我要关注你!)。能够以电话和客户沟通会让客户觉得你的工作是有激情的 ,你的公司是有激情的,而且你这个公司是规范的。只用邮件往来,谁知道你是不是骗子?  做外贸业务的贵在用心,坚决反对Ctrl C 、Ctrl V,复制 粘贴,客户一看就知道是复制过来的,给客户的印象很不好。要时刻保持工作的热情,对客户服务周到,那么你一定可以成功!

    @一个重新开发可户的老贸易

    把你所在的行业要注意的要点都写上,只要价格合适,客户会给你往复的邮件的。别灰心,别气馁,相信剩者为王!

    @320i~my way

    菜鸟有时候也靠运气的,我做业务不到半年,以前只是个验货员,运气好接到了沃尔玛的大单,验厂过了,产品新开模具也OK了。7月份交货,其实更多的是一份执着和对产品结构的了解。我大学专业是电子信息工程,与外贸一点搭边都没。

    @Victor Liu

    首先勤奋是必须要肯定的!如果不勤奋,等着天上掉馅饼是绝对不可取的!其次就是方法。像你说的你片面追求数量的结果就是质量不高!你的开发信是否有足够的心意让客户满意,你发开发新的时机是否恰当;在说说报价,你的报价单是不是足够美观,规范,有没有客户想了解的相关信息,如单价,价格条款,起运港,运费,交期等等。其实也很简单如果你是采购你希望供应商怎么为你服务, 你现在就为你的客人服务,换位思考很重要!

    我比较反感发邮件,像病毒一样,不断去骚扰客户。有些极端做法一天一封邮件,过了一个星期客户还是没有回复,就早中晚各一个封。这样很多客户的邮箱会把你屏蔽,写不进去,被退回,被拉入黑名单


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  • 1 楼#

    cntaidea

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    学习了

  • 2 楼#

    cn1510342744

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    分辨真假客户,上了一课

  • 3 楼#

    cn1510246905

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    我也是菜鸟一个,慢慢学习学习

  • 4 楼#

    cn1500410175

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    分析的有道理~~~~~

  • 5 楼#

    ash

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    好帖子~正在外贸学习中~~

  • 6 楼#

    Erin--AUXUS

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    写得很精彩,32个赞

  • 7 楼#

    天悦心情

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    写的很好,学到了如何分辨真假客户

  • 8 楼#

    senuo

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    学习了,谢谢LZ的分享

  • 9 楼#

    Andrew Liao

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    第一次就暂且交给自己的执着吧

  • 10 楼#

    逆鳞之鱼

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    嗯,不错,学习学习!

  • 11 楼#

    灿烂千阳

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    磨刀不误砍柴工,学习牛人技巧,成长更快!谢谢分享!

  • 12 楼#

    cn1500144755

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    来过了,谢谢版主。

  • 13 楼#

    lkdeyi

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    不错  进来看看那  支持下

  • 14 楼#

    cn116462829

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    菜鸟也来学习下,以前只潜水。。

  • 15 楼#

    cn1000372382

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    分辨真假客户,上了一课

  • 16 楼#

    cn1001218070

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 17 楼#

    银月传动件

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    分辨真假客户,上了一课 看好内容回复

  • 18 楼#

    cn113657124

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    thanks very much

  • 19 楼#

    cntaipen

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    菜鸟也来学习下,挺不错的贴


  • 巡游天官

    【今日话题】外贸菜鸟回复询盘,如何把握你的"第一次"?
         

           "外贸工作整整一个月了,每天都在发邮件,发邮件,大海捞针,刚开始不管有没有询盘,有个系统读条我就满足,现在我越来越着急了,什么时候能出单啊,外贸生活我到底能坚持多久呢?"来自一个外贸菜鸟内心的呼喊。

          我是一个新手,该如何写开发信?面对来之不易的客户,又该如何把握我的第一次回盘呢?各位亲,走过路过出出主意,帮菜鸟一把吧!

         


             下面来看看圈友针对这个话题的讨论分享:

    @洪方仁

     对于新人写开发信或者是对客户第一次邮件回复的一些想法:

      1,先搞清楚邮件开发的对象是谁?

        我们很多业务新手,守在电脑前不断的在开发客户,有些甚至是发软件,不断发送给客户的邮件。

        我比较反感发邮件,像病毒一样,不断去骚扰客户。有些极端做法一天一封邮件,写了一个星期后。客户没有回复,那就早上一封晚上一封邮件,再过了一个星期客户还是没有回复,就早中晚各一个封。连续三个星期,从每天一封,到每天三封邮件。换成你是客户你害怕不,每天有人盯着你写邮件,一个星期比一个星期多,像是着了魔,甚至怀疑是否中了病毒。这样很多客户的邮箱机会把你屏蔽,写不进去,被退回,被拉入黑名单。以后,这个客户就老死不相往来了。

       所以,我们分清楚我们的精确客户是谁。所在地域国家是在哪些地方,有什么样准入条件,有效开发客户现在已经不是邮件量越大,反馈会越多,有效询盘越多的时代了。在精准的客户群体,高效的反馈,和有力的成交。

       2,邮件收到后分类,判断,回复;

        说的精准,我们先把客户的询盘和他的信息资料弄清楚:

        分为:

        A毫无关系的客户;

        B随便看看的客户;

        C目标性质的客户;

        D重点培养类客户;

        首先,什么A是毫无关系的客户。一般来自尼日利亚,贝宁,乌干达,塞拉利昂等等的邮件第一次询盘问价格,要样品册、价格单的客户。在你回复后,马上要求来工厂实地考察,要求办理签证保函的。你要注意了,这样的客户大都是不靠谱的,毫无关系的客户。只要一张来中国的签证保函,因为中国对这样的国家签证很严格,需要我方公司出具相对的保函才可签证。签保函上我方必须写上:此人在中国所造成的经济损失由我公司承担!

       很多非洲过来犯罪的,三非人员(所谓“三非”外国人,是指那些未经合法手续而在中国非法就业、非法入境和非法居留的所有外国人的统称)。对于这样的人员,不是说都是非法的,不靠谱的商人,确实因为太多我们把他们列为毫无关系的客户。大家会问,难道哪里就没有商人,就不会有生意做。当然不是,有的,一定有生意做的,只不过我们小心点,要签证可以,先做生意在做签证。做生意,先付款后发货,时间长了,我们会邀请你来到中国走走看看,我们的生产体系和公司实力。

        其次,什么是B随便看看的客户。就是除去那些毫无关系的客户之外。还有些地域不错,发达国家的客户。他们邮件往往很简单

    也是需要你的价格单和样本册,希望与你长期合作这种。这样的邮件的客户不要急于成交,大部分是属于走马观花,走走看看不急于成交,像发现一些新产品的客户。大部分对价格不敏感的客户,有心无心的放个邮件,又做就做点,没有就拉倒的这样的客户。有一定的随意性,不要太纠结在这样的询盘上,要不我们就让费的很多时间做无效的事情。这样的邮件一定会客户产生,只是不要太平凡,但是不能弃之不理。一般在第一次回复邮件中24小时内回复,按照时差跟进,如果没有就2天后继续跟进,还是没有回复就一个星期再跟一次,然后每个月不时的问候一下建立联系机制。

       再有C目标性质的客户,目的性很强。上来就指定你网站上的某个型号,或者是夹杂着一张图片,要求你做报价。这样的邮件必须重视,跟进在2小时内回复邮件。做具体的报价性分析,从原材料,人工,利润,税收,运费等各个方面从事算价格。尽量不要玩虚的,这样的客户往往询价已经很细了,不要认为见过面,报高点总会还价的。电子商务上来的这样户一般很注重实际,有效,快速。没时间和我们讨价还价,因为他的需求很明确,不会浪费时间。记住特别是欧洲德国,法国,意大利的客户,还有北美的客户也这样。当然的,印度,巴基斯坦,斯里兰卡的客户会还价,因为他们习惯了这样的讨价还价的方式,你要抛高单价,他们属于不还价不爽的商人。南美洲也有这样的习惯,只不过比印度,巴基斯坦的稍微收敛一点。南美洲重点是巴西和墨西哥这样的国家的客户,他们和中国的双边贸易协定优惠比较多。

        最后,D重点培养类客户。一般是指成熟的业内采购,邮件中的问题很清楚。通过联系资料,发现在其网站上买的产品是我们一样的,同个系列的产品。一般留的联系方式很具体,邮件中专业的指向,零部件的要求,要求有认证的,给你一张他们采购清单的等等,大都是潜在的大客户。这样的邮件就要重点跟进。一般我会看他们的联系方式中如果有电话的,就直接按照当地客户的时差打电话。争取联系上他们的负责人,采购经理或者是老板。寻求他们的合作机会,一旦成功就用传真,快递的形式发送精美的样本册和报价单。样本册和报价邮件中启用PDF格式(他们喜欢用PDF文档)尽量少用压缩包,特别在邮件的附件中。国外很多客户不愿意下载压缩包,害怕有病毒。

      赢得这样的客户的有三方面原因:

       第一,价格有没优势。第二,质量是否有保障。第三,有没有新的产品供其选择。

       价格必须了解市场行情来做报价,不要盲目乱报,会丧失机会。

       质量保障,有没有相对应的认证,有了认证后,有什么质量体系可以维护这个认证做基础。新产品是没有价格可比性的,但是客户要的就是这个,也是客户的新利润增长点。

        3,没有回复如何有效跟进的手段;

         很多时候我们的邮件得不到回复,首先,我们先看看自己的邮件是什么样的状态。是免费,还是付费的。即使付费的企业邮局,也做个动作是反向解析,保障邮件畅通无阻到对方邮箱。(反向解析)这个协议是服务器之间的,保证邮件顺利的到达对方的。很多时候我们的邮件出去后,没有到达对方邮箱,在服务器就已经被阻止。你就是价格很便宜,新产品在牛,没用的没人看见。少用没费的邮箱,不要多次发,往往造成邮件被阻止或者过滤,还有就是被列入黑名单。跟进客户时,不要以为电子商务就是邮件商务,不是所有的邮件都是要邮件回复的。可以用电话,和视频在线沟通。比如:MSN,skype等等邮件在再次更进时候,常常跟换主题,有利于客户再次发现你的存在。或者是用醒目的标题吸引客户的眼球。等等......

    @qzuser

    首先,分析客户。收到询盘后,如何分析呢,即通过GOOGLE,YAHOO等搜索引擎去查找询盘公司的相关信息。一个一般规模的公司都会有自己的行业网站,有时还可以搜索到一些别的公司对此公司评价的新闻,从而可以了解到这个公司的信誉度,实力啊,专业度等。这方面可以上who is this、时光倒流机等网站查询。who is this 网站可以查到企业负责人的情况以及公司主要业务;时光倒流机可以看到该公司过去几个月的营业状况,比如哪些产品销量好、哪些国家的订单比较多等等。  第二,在充分了解对象的基础上,了解他的目标市场,根据市场可以进行价格定位,因为通常我们可以按价格水平分几个区域,每个区域都有他的鲜明特点。大体上是欧美以及东南亚对质量的要求相当的高,价格当然也不能低,否则他们会不相信你是好的供应商,其次是中东和南美。那里数量要求相当大,但是质量中下等,价格是最敏感的因素。非洲是个低档的市场,但是非洲有少数的富人的消费水平是很奢华的,所以对非洲的客户要多了解他们的情况后再报价格。

    第三,回复要专业。自己制作一个信息详备的报价单,给客户一个非常专业的感觉,而且不要问“请告诉我什么什么”,可以有选择的问“你是要A还是要B?”不要让客户做问答题(客观题),要给客户做选择题。客户那么忙,给他报价的厂商那么多,他哪有耐性回答你这么多为什么?  第四,及时。能够最先回复邮件者容易把握商机,对邮件的回复要准确详细,但是语言尽量简洁。如果客户没有及时回复你,要再发一个,但是千万不要FW转发过去,一要提及之前我发了一封邮件给你是关于什么内容的,二要进一步的问或告诉客户一些他可能关注的问题,比如发货期限、付款方式等等。

    第五,电话沟通,我的shashou锏。如果觉得客户是很专业很有希望成为潜在客户的话,那么第一封邮件后就立刻电话沟通一下。任何一个人都希望被别人关注和重视,而客户更是需要我们的最大的关注,You don care me why I care you !(你不关注我为什么我要关注你!)。能够以电话和客户沟通会让客户觉得你的工作是有激情的 ,你的公司是有激情的,而且你这个公司是规范的。只用邮件往来,谁知道你是不是骗子?  做外贸业务的贵在用心,坚决反对Ctrl C 、Ctrl V,复制 粘贴,客户一看就知道是复制过来的,给客户的印象很不好。要时刻保持工作的热情,对客户服务周到,那么你一定可以成功!

    @一个重新开发可户的老贸易

    把你所在的行业要注意的要点都写上,只要价格合适,客户会给你往复的邮件的。别灰心,别气馁,相信剩者为王!

    @320i~my way

    菜鸟有时候也靠运气的,我做业务不到半年,以前只是个验货员,运气好接到了沃尔玛的大单,验厂过了,产品新开模具也OK了。7月份交货,其实更多的是一份执着和对产品结构的了解。我大学专业是电子信息工程,与外贸一点搭边都没。

    @Victor Liu

    首先勤奋是必须要肯定的!如果不勤奋,等着天上掉馅饼是绝对不可取的!其次就是方法。像你说的你片面追求数量的结果就是质量不高!你的开发信是否有足够的心意让客户满意,你发开发新的时机是否恰当;在说说报价,你的报价单是不是足够美观,规范,有没有客户想了解的相关信息,如单价,价格条款,起运港,运费,交期等等。其实也很简单如果你是采购你希望供应商怎么为你服务, 你现在就为你的客人服务,换位思考很重要!

    我比较反感发邮件,像病毒一样,不断去骚扰客户。有些极端做法一天一封邮件,过了一个星期客户还是没有回复,就早中晚各一个封。这样很多客户的邮箱会把你屏蔽,写不进去,被退回,被拉入黑名单


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  • 分辨真假客户,上了一课



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  • 菜鸟也来学习下,以前只潜水。。



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