我的采购兄弟酒桌上透露给我的一些采购故事

一次和一个认识多年的国外老友吃饭聊天，我们各自讲述了自己的职业生涯，Tom是美国一家医疗产品的采购总监，在过去十几年里，Tom公司从初创到后来发展起来，Tom一直都有在中国做采购，与中国的供应商相杀相爱多年，也有了不少故事，在酒桌上外贸参考（公众号：外贸参考）就听他就道出了他当采购这么多年的一些故事。

时间是最好的谈判工具
在中国，没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户，就是立马改变价格。所以你永远不能让他们知道自己需要什么东西，也不能让他们知道自己的工期很紧迫。

图片：timg.jpg

我们会尽早的锁定交易和产品，这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说，有一次适逢奥运会，市场上有大屏幕电视的需求，我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。那时当时的价格我们已经可以接受了，但是我们故意保持沉默到2月。厂家的老板知道我们需要这批货，却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商，虽然还有进一步的降价空间，但我们没有其他的供应商可供选择了，于是我们骗他说：“我们有更好的供货商。”后来他们在2月份的时候把价格降低了超过10%！

3月份的时候，我们继续告诉他，我们找到了价格更低的供货商，问他能不能给个更低的价格？他说这个价格做不到，因此我们进入了新一轮的冷战。几个星期的沉默后，我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。[回复并刷新后可见]

后来在许多与供应商的谈判中，经常这样被问：“为什么不接收我们的供货？我们能给你们更好的价格！”而我会告诉他们：“我不接收这个供货是因为你们价格偏离是正常市场价，这样的价格拿到的货物肯定会有问题的。而我需要一个长期的合作伙伴！我要保证他们的利润！有利润才能保证质量和数量的稳定”
一个靠谱的的买家不但会想到关心自己的利润，同时也会为合作伙伴即供应商着想，因为只有这样才能达成双赢局面。

时刻寻找后备供货商
确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你离不开他们，这样会使得他们变得骄傲自大。我们的底线是，不管合约是否到期，只要对方不能满足我们的要求就会立刻中指合作关系。在任何时候，我们都有计划B和计划C，并且要让供应商意识到这点。因为我们总是到处寻找新的合作伙伴，供货商也倍感压力，因此他们为我们提供了更棒的价格和服务，我们也因此获得了更好的市场竞争优势。
在寻找供应商的时候，如果想要获得绝对价格优势的话，就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是，没有人会承认自己是一个中间人，他们都声称自己是工厂，但是还是有方法来确认他们的身份的。
1、查看他们的电子邮件的地址是不是工厂后缀。但这个方法但是这并不是对所有的公司都奏效，因为一些巨头公司的员工依然喜欢用hotmail.com邮箱帐号。
2、拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。
3、检查员工的制服——注意衣服上的品牌。
4、向货物生产单位询问是否认识向自己介绍产品的人。
就凭着以上简单的方法，就可以分辨出是不是中间商了。

老外有老外的套路分享给老外，外贸参考（公众号：外贸参考）有我们的套路分享给各位外贸人，外贸中并不是一个人在战斗，而是整个民族间的战斗。

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很真实

受教了

死精的老外都是国内供应商惯出来的

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中国的厂家就是这样被价格战玩残了。自己先慌了，先降价了。最后就算做成，也是那么点微薄的利润。老外最开心了

感谢分享，很真实，很有用。

看看。知己知彼

谢谢分享。

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时间是最好的谈判工具
在中国，没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户，就是立马改变价格。所以你永远不能让他们知道自己需要什么东西，也不能让他们知道自己的工期很紧迫。

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我们会尽早的锁定交易和产品，这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说，有一次适逢奥运会，市场上有大屏幕电视的需求，我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。那时当时的价格我们已经可以接受了，但是我们故意保持沉默到2月。厂家的老板知道我们需要这批货，却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商，虽然还有进一步的降价空间，但我们没有其他的供应商可供选择了，于是我们骗他说：“我们有更好的供货商。”后来他们在2月份的时候把价格降低了超过10%！

3月份的时候，我们继续告诉他，我们找到了价格更低的供货商，问他能不能给个更低的价格？他说这个价格做不到，因此我们进入了新一轮的冷战。几个星期的沉默后，我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。[回复并刷新后可见]

后来在许多与供应商的谈判中，经常这样被问：“为什么不接收我们的供货？我们能给你们更好的价格！”而我会告诉他们：“我不接收这个供货是因为你们价格偏离是正常市场价，这样的价格拿到的货物肯定会有问题的。而我需要一个长期的合作伙伴！我要保证他们的利润！有利润才能保证质量和数量的稳定”
一个靠谱的的买家不但会想到关心自己的利润，同时也会为合作伙伴即供应商着想，因为只有这样才能达成双赢局面。

时刻寻找后备供货商
确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你离不开他们，这样会使得他们变得骄傲自大。我们的底线是，不管合约是否到期，只要对方不能满足我们的要求就会立刻中指合作关系。在任何时候，我们都有计划B和计划C，并且要让供应商意识到这点。因为我们总是到处寻找新的合作伙伴，供货商也倍感压力，因此他们为我们提供了更棒的价格和服务，我们也因此获得了更好的市场竞争优势。
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1、查看他们的电子邮件的地址是不是工厂后缀。但这个方法但是这并不是对所有的公司都奏效，因为一些巨头公司的员工依然喜欢用hotmail.com邮箱帐号。
2、拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。
3、检查员工的制服——注意衣服上的品牌。
4、向货物生产单位询问是否认识向自己介绍产品的人。
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