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    演绎人生

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    在和客户谈判拿下订单的过程中,客户说“your price too high”用脚趾头想都知道,他一定会提出来的。

    这里分享一个我最近与客户谈判周旋,最终拿下订单的故事。

    几乎所有外贸人吧,肯定和我一样,产品都是价格很敏感的,现在没有办法,跟国内的同行比完,还要和孟加拉等东南亚的同行比。

    图片:2018-08-10_094542.png



    客户说价格贵,我回复客户邮件:
    Dear Harry,
    Thanks a lot for your prompt reply.
    Refer to last email, you told me our price is a little high. Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?

    直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的产品价格比较呢?
    Last month the price ……was 1.6USD/yard fob shanghai. Nowadays because of the material price increasing, the price of our product increased about 0.6usd/yard. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.

    这是为了告诉客户时间不同了。很多客户就会这样,他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以要引导他一下!

    I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price,  but also you will consider the cost when you are using these purchased products.

    赞扬客户比较懂行,您不仅仅会考虑到采购产品本身的价格,您还会考虑采购过程中的综合成本,向他表明我知道他是行家,是不敢乱报价坑他的。

    I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers'. The decomposing temperature of our product is 190-195 degrees. But all the others' are above 210 degrees.……

    这部分是核心,列出了我们产品上面的优势,具体分析了我们产品价格高的原因,我自始至终没说产品的质量好,但是所说的这些都反映出我们产品的高质量。说产品质量好绝对不是王婆卖瓜自卖自夸,自己说quality is good,谁信你呢?

    I don’t know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.

    [回复并刷新后可见]
    3、把球踢回给你,让我们说出自己的价格
    客户怕多花钱,会把皮球踢过来,那就看你对自己产品的把握了,你如果真能降,就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解),伴以设置一个条件,例如我可以给 1 个点的折扣,但是预付款需要上调百分之十,诸如此类,让客户知道我让步 ok,但是没有白吃的午餐,这样让客户一方面不会没谱的砍价,一方面注意力会转移一些。

    如果你已经在底线(这个底线可以是公司规定的最低价,也可以是你的心理最低价格,你认为对方应该可以接受的价格),直截了当的告知客户,我们已经是最低价了,实在无法再降。很多人不敢说这种话,怕丢客户。既然你都不能降了,还有什么害怕的,注定不是你的客户,万一客户实际上已经接受了你的报价,只是试探着再让你降一点呢?

    我就有若干个这样的客户,每次报价就是条件反射,能便宜多少?我一开始还给他降,后来我发现我降了之后他马上接受,我猜不降应该也可以,于是我就开始拒绝降价,果不其然,客户看我拒绝,最后还是说,给我合同吧。

    面对有些客户谈判的时候也要爽快一点,有可能只是一两个小时客户就下单到别人那里了,如果遇到这样的客户,就要求你的反应必须迅速,能做就做,不能做就直接告诉对方不能做。到了最关键的成交阶段,要在短时间内马上回复,抢在同行之前跟客户确定合作很重要。因为如果他跟同行确定了,你就追悔莫及了。

    面对价格问题,根据这么多年的经验来看,技巧是一方面,遇到的客户也是一方面,有的客户就直接稍微谈谈就下单了,有的客户则是要低价再低价,只有更低没有最低永远满足不了他的要求,客户的匹配度也是一个非常重要的方面,放好心态,追求值得我们追求的,放弃我们不该追求的。

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    谢谢分享~~·

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    小谢2017

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    看一看啦。。。。。。。。。。。。。。

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    很有实用性

  • 18 楼#

    cnbathmall

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    cn200086031

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