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    wechat公众号: Vita的外贸之旅
    或搜索wechat号:vita_703


    好多人问,询盘来了,报了价格,但客户就是不回复,或者回复说价格很贵,怎么办?


    首先请记住,无论你做了1年还是10年,总是会遇到不回复的客户,客户永远也会觉得价格贵,每一个询盘背后的客户也不一定就下单。刚入行的外贸新人,不要着急,把所有你能想到的事情都做好,做仔细,一切自有最好的安排。工作要有目标那是好事,但被未达到而折磨是件傻事,你的焦虑没办法解决任何问题,有时候还会让你产生怀疑。


    我们要做的是找到问题,并且解决问题。


    以上,要解决的问题不是一定要让客户回复,也不是价格就要便宜。
    而是怎么提高客户回复率?和怎么让我的产品物有所值


    1. 如何提高客户回复率


    根据之前的经验,第一封邮件就报价的回复率最低!为什么?客户只能从价格得到两个片面的信息,一贵,二便宜,而没有更多的内容。价格也是我们的最后一丝神秘感,永远保持神秘感,客户才会有兴趣谈下去。


    比较建议,第一封邮件不要马上报价格。请记住,你是医生,客户是病人,没有诊断就开药,是没有效果的。
     
    完整的一个流程应该是这样的:
    介绍自己--了解客户--找到需求--提出方案--解决疑问--促成--成交
     
    首先介绍自己,怎么介绍?好多人只会说,我是某某公司,生产某某产品,这样的介绍等于没有介绍,要知道中国不缺供应商,每个人都会这样介绍,那客户为什么要选择你?你跟别人的区别在哪里?要懂得用简单几句话突出自己最大优势。无论是小公司还是大公司,总要找到自己能给人眼前一亮的介绍话语。
     
    比公司实力强的,我们是行业第一,某某产品我们首创,某某技术最新获得专利,市场份额占有率20%,是世界知名企业xxx长期合作伙伴等等。


    就算是小公司,也能介绍,公司快速发展,3年销售额增加10倍,成立以来没有任何质量投诉,专注某某市场,产品齐全丰富小至xx大至xx等等。


    同时,附上一些照片,让客户感觉到我们是真真实实的,不是骗子,建立信任。


    介绍完自己,就是提出几个问题,了解客户。怎么提问题?要让客户感觉到,我们提出的这个问题,是在他的立场给他提出解决方案的。


    不要这样问
    你年进口额多少?进口什么产品?采购预算?等等这些让人感觉是被人审问的问题


    而要这样问
    • 过去3年,我们出口到你们国家xxx产品增长xx%,你们这产品的销售情况如何呀?需要增加订单吗?
    • 目前我们这边有最新的产品,市场反应很好,你需要增加一些新产品开拓市场吗?
    • 或者这样直接问,我们的产品很多,为了减少你的时间成本,请简单告知你们的采购需求,比如xxxx等信息,这样我们能尽快给你提供合适的产品的报价。
    记住,第一封邮件竟可能介绍自己,建立客户信任,然后提出问题了解客户。

    当然也不是每一个询盘的第一封回复都要这样写。要根据实际情况,自己做出不同的邮件模板,统计每个模板的回复率,总结出最高回复率的那种模板。

    也不要以为邮件发了就够了。要知道,科技在进步,已是移动互联网时代了,更要找到客户的wechat号,whatsapp,facebook,各大社交媒体账号。通过各种方法联系上客户。相信,这样一定能提高客户回复率的。

    几个问题来回之后,也了解到客户的需求,根据需求提出对应的产品和解决方案,解决客户额疑问。成交就水到渠成了。
     
    2. 怎么让我的产品物有所值?

    客户疑问里面,价格算是最高频率的。客户永远也会觉得价格贵。但我们不要怕,不要因此没有底气,第一个念头更不要急着降价。要让他知道,除了价格以为,我们可以给他提供更多。
     
    可能是因为我们的产品特别,可能是因为我们的服务到位,可能是因为我们质量把控更好,可能也是因为你在凌晨时刻还在回复他信息,可能也是因为你做的报价表做得比别人认真细致,可能也因为你能给他提供这个市场更多的有用信息,很多很多,要找到客户除了价格以外更关注的点,提出我们在这方面的优势,让客户自己权衡。

    甚至还可以给他一些反面教材,比如你的一个客户说因为几分钱选择了另外一个供应商,结果收到货质量有问题,反而亏了很多,最后还是回来选择我们一直合作至今,就算公司没有这样的教材, 也可以借鉴别人的说出来。

    总之,贵这个问题,我们要做的就是告诉客户价格背后的因由。

    如果客户还是不为所动的话,才是最后一步,降价,并且是有条件降价。

    有条件也即,满足何种情况才降价。比如数量多少才降价,比如第二次订单返还x%的折扣,比如全款有x%折扣,等等。总之,就是让客户感觉拿到折扣是需要付出的。

    最后,当然总是会有谈不下来的客户,学会坦然处之,继续谈下一个,日积月累就会见到效果,加油。


    关于价格可以参考另外一篇文章:
    当客户说贵,请不要急着反驳!
     
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    希望与你一同进步

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    谢谢分享~~~~

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    价格谈判一直是弱项

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    cn1523859213hkck:价格谈判一直是弱项回到原帖
    嗯,谈判也是很重要

  • 4 楼#

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    学习了。。。。

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    通向金字塔的蜗牛

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    90%的供应商都知道为自己产品增加附加值,服务,备货,售后等等,
    可能客户收到的邮件也是普遍都是这种说辞,如何让自己在上百封甚至上千封相似邮件凸显自己的特点才能赢得客户青睐,是这样么

  • 6 楼#

    cn1001626813

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    很精辟的文章

  • 7 楼#
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    cn1000268152:90%的供应商都知道为自己产品增加附加值,服务,备货,售后等等,
    可能客户收到的邮件也是普遍都是这种说辞,如何让自己在上百封甚至上千封相似邮件凸显自己的特点才能赢得客户青睐,是这样么
    回到原帖
    是的,第一步是建立信任,不是谈价格。让客户看到我们是很靠谱的,值得信赖的。

  • 8 楼#

    Facebook全年运营

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    客户有合作好的供应商,说破天人家也不会冒风险和你合作的。。。

  • 10 楼#

    cn1001531968

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    很多客户会说价格贵 或者运费贵 看下如何处理

  • 11 楼#

    ykjinyi

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    公司成立至今没有收到质量投诉。。。。
    任何一个行业里的TOP1都不敢这么说

  • 12 楼#

    cn1511021080

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    cn1001531968:很多客户会说价格贵 或者运费贵 看下如何处理回到原帖
    给客户便宜的

  • 13 楼#

    cn1511021080

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    纠结于价格,都是小客户

  • 14 楼#

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    学习一下

  • 15 楼#

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    总结到位。

  • 16 楼#

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    看前先回复,保持好态度

  • 17 楼#

    水往上流

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    谢谢分享!

  • 18 楼#

    cn****135

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    没干货。

  • 19 楼#

    lanton01

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    很牛很牛喔



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    好多人问,询盘来了,报了价格,但客户就是不回复,或者回复说价格很贵,怎么办?


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    我们要做的是找到问题,并且解决问题。


    以上,要解决的问题不是一定要让客户回复,也不是价格就要便宜。
    而是怎么提高客户回复率?和怎么让我的产品物有所值


    1. 如何提高客户回复率


    根据之前的经验,第一封邮件就报价的回复率最低!为什么?客户只能从价格得到两个片面的信息,一贵,二便宜,而没有更多的内容。价格也是我们的最后一丝神秘感,永远保持神秘感,客户才会有兴趣谈下去。


    比较建议,第一封邮件不要马上报价格。请记住,你是医生,客户是病人,没有诊断就开药,是没有效果的。
     
    完整的一个流程应该是这样的:
    介绍自己--了解客户--找到需求--提出方案--解决疑问--促成--成交
     
    首先介绍自己,怎么介绍?好多人只会说,我是某某公司,生产某某产品,这样的介绍等于没有介绍,要知道中国不缺供应商,每个人都会这样介绍,那客户为什么要选择你?你跟别人的区别在哪里?要懂得用简单几句话突出自己最大优势。无论是小公司还是大公司,总要找到自己能给人眼前一亮的介绍话语。
     
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    同时,附上一些照片,让客户感觉到我们是真真实实的,不是骗子,建立信任。


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    而要这样问
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    • 目前我们这边有最新的产品,市场反应很好,你需要增加一些新产品开拓市场吗?
    • 或者这样直接问,我们的产品很多,为了减少你的时间成本,请简单告知你们的采购需求,比如xxxx等信息,这样我们能尽快给你提供合适的产品的报价。
    记住,第一封邮件竟可能介绍自己,建立客户信任,然后提出问题了解客户。

    当然也不是每一个询盘的第一封回复都要这样写。要根据实际情况,自己做出不同的邮件模板,统计每个模板的回复率,总结出最高回复率的那种模板。

    也不要以为邮件发了就够了。要知道,科技在进步,已是移动互联网时代了,更要找到客户的wechat号,whatsapp,facebook,各大社交媒体账号。通过各种方法联系上客户。相信,这样一定能提高客户回复率的。

    几个问题来回之后,也了解到客户的需求,根据需求提出对应的产品和解决方案,解决客户额疑问。成交就水到渠成了。
     
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    客户疑问里面,价格算是最高频率的。客户永远也会觉得价格贵。但我们不要怕,不要因此没有底气,第一个念头更不要急着降价。要让他知道,除了价格以为,我们可以给他提供更多。
     
    可能是因为我们的产品特别,可能是因为我们的服务到位,可能是因为我们质量把控更好,可能也是因为你在凌晨时刻还在回复他信息,可能也是因为你做的报价表做得比别人认真细致,可能也因为你能给他提供这个市场更多的有用信息,很多很多,要找到客户除了价格以外更关注的点,提出我们在这方面的优势,让客户自己权衡。

    甚至还可以给他一些反面教材,比如你的一个客户说因为几分钱选择了另外一个供应商,结果收到货质量有问题,反而亏了很多,最后还是回来选择我们一直合作至今,就算公司没有这样的教材, 也可以借鉴别人的说出来。

    总之,贵这个问题,我们要做的就是告诉客户价格背后的因由。

    如果客户还是不为所动的话,才是最后一步,降价,并且是有条件降价。

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    嗯,谈判也是很重要



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    可能客户收到的邮件也是普遍都是这种说辞,如何让自己在上百封甚至上千封相似邮件凸显自己的特点才能赢得客户青睐,是这样么



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    给客户便宜的



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