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    跨过去是订单,跨不过去是询盘,订单和询盘看似一点点的距离,实则相差十万八千里,中间必定经过九九八十一难。

    从询盘到订单,其中很明显要经过跟进与谈判这两步,其中涉及到的内容这里做一个细分。

    跟进过程技巧细分

    跟进过程不断建立信赖感

    一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

    图片:timg.jpg



    同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。

    如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。

    建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?

    第一,要做一个善于倾听的人。

    第二,要赞美。

    赞美一个人的行为,他就会重复不断地加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞美。

    第三,不断认同他。前面讲过一个原则,每个人都认为自己是重要的,所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同,有道理你讲得是没错,很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。

    第四,模仿客户。人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当你像客户的时候,他感觉你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你进而才会信赖你。邮件语言,都要模仿客户的方法。

    第五,对产品的专业知识的了解。

    第六,彻底地准备了解客户的背景。

    第七,使用客户见证。使用客户见证是最重要的,是用第三者来替你发言,而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好,别人会说王婆卖瓜自卖自夸,还不如让客户来替你讲话。如果你善用这个方法的话,你的生意一定会节节高升。
    使用客户见证的第一个方法,让消费者替你现身说法。让客户来讲给你的潜在客户听,在你的潜在客户听完之后,对你的信赖感大幅度提升。
    [回复并刷新后可见]
    最后一项,你一定要彻底地了解客户的背景,对客户的背景做准备。

    找出客户现在所拥有的问题,这个问题也就是他的伤口,找到了,你要扩大他的问题,于是问题越大就激发出他越大的需求,于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案,所以你所销售的不是产品,你所销售的是某一个问题的解答方案,你是在帮客户解决问题。找出客户的问题,然后去扩大这个问题,让客户想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望,让他知道有多么需要马上解决的问题。

    关于这一点有几个原则。

    第一个原则:问题是需求的前身,找到客户的问题才能刺激他的需求。

    第二个原则:客户是基于问题而不是基于需求才做决定。

    第三个原则:人不解决小问题,人只解决大问题。

    在谈判过程中客户会感觉贵,就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当客户内心已经有渴望想要买你东西的时候,这时候你要介绍产品,然而我不称它为产品介绍,我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大,于是价值大于价格的时候,客户就会迫不及待想买,并且掏这个钱。

    谈判中你的客户一定有某些不买的原因,比方讲是对产品的原因,如品质不好,你们公司服务不好,你们公司太小了,或者他自己的原因,太贵了我没钱我要考虑考虑,我没有时间我要问我家人,种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道,客户会有哪些抗拒点,把它全部列出来,大部分客户抗拒点其实加起来不超过六个。

    从询盘到订单,要经历九九八十一难,所以遇到挫折是很正常的,路漫漫其修远兮。

    更多内容关注:
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    算少了价格,客户逼着我自己承担
    从新人到soho,一年接百万订单
    客户拒绝后,我用这5招成功挽回
    开发客户,3大实战方法
    没订单时,思维如何转变?
    客户看厂后就溜了,原因何在?
    分析客户难吗?很容易!
    延迟发货,客户投诉了我们,如何大事化小
    如何分辨识别出高质量客户?
    你要的客户最详细接待流程,收好了!
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    因美国关税增加,货物到港客户余款不付怎么催他?
    新人纠结的7个外贸问题,外贸经理是如何解答的?
    想询盘高回复、高成交,你得这样做
    不可不知的“外贸守恒定律”
    选工厂还是贸易公司,看看老外怎么说?
    跟进老客户话题参考,这回总算知道聊什么了
    他接到10个柜,只因做到了这些
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  • 3 楼#

    文丽设计..

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    谢谢分享6666

  • 5 楼#

    e助手国际版

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    要有订单,开发精准客户很重要~~
    智能抓取国际站访客的客户信息,联系电话及邮箱,你需要更有效的第三方辅助工具

    http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4

  • 6 楼#

    yxcxfs

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    很独特的见解,学习了666

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    更好的办法

  • 15 楼#

    cn1523821570zcgg

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  • 16 楼#

    yomier

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    17 楼#

    精准开发客户 QQ3147839141

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    值得学习


  • 18 楼#

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