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    报价中会碰到各种各样的难题“报错价了”“客户说价格贵”“客户消失了”“客户报价要几十种”“客户一次要采购几种产品”“客户没说具体要求”...这里“外贸参考”就来给大家举一些应对之道:

    报价报错的时候该怎么办?

    报价次数多了,难免有报错价格的时候,这是非常棘手的问题,处理不好,可能会导致客户永远消失不再回来。这里主要有两种情况。

    1)之前报高了,现在报低
    如果有 2-3% 左右的降幅,也许比较合适。如果你是因为失误,之前价格报的很高,现在一下子降下来,客户对你的专业性和可信度一下子大打折扣。所以心态放好一些,如果确实失误报得高了,能谈下来就谈,谈不下来下次再个理由降价诱惑客户再合作。

    图片:timg.jpg


    2)切忌之前报低了,现在报高
    客户会很反感!不关性格的问题。大客户的话,对方公司一般都很规范,会觉得你不专业,公司不规范!如果保本或者亏得不多,还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。

    如果报错了价格,只要不是亏得离谱,我都不会跟客户解释价格报错了。如果实在亏的太多,并且还是老客户的情况下,我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了,但这次不会提价。

    勇于承认报错价格的时机很重要
    一定是在给客户发 PI 的时候说,表明此时你已经知道自己报错了价格,但是还是体现恪守商业道德,承担责任,确认了订单。这样客户也容易接受些,老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了,你也体现了合作的诚意。

    如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了,无论你是否说:考虑到长期合作,此单就按照这个价格做吧,还是要重新报价,重新确认订单。客户都不会对此有任何好印象,因为是你自己价格报错了,合同已签后你才发现,说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话,客户也是一笑而过。

    当客户提出价格贵
    记住,这个很重要!不要一开口就降价,那你死定了,客户会觉得,原来水分这么大,那肯定还有更大的降价空间!人性都是贪婪的,你越是降他越是不满足。

    这时候你就要以专业的知识,告诉他为什么贵,厂家材料用的多么好,产品有多么环保之类的。当然,只是谈这些没有用,他们不关心这个,也不懂,你要把区别说出来,会有什么样子的影响。要说出具体利益,会给客户带来什么样的好处等等。
    [回复并刷新后可见]

    碰到客户要求报价几十种的报价技巧
    对待这样的询价,切忌面面俱到!有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天时间,把所有的产品都报了价格,然后发过去,没消息了。
    为什么?过犹不及!贪多反而吃不上肉。
    产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,有些产品你没有优势。把所有的价格都报上,其实很不明智。

    设想一下这个场景

    客户询 ABCDEFGHIJ 十种产品,你真正有优势的是 DGH 三种产品。

    客户收到你的报价后,打开一看:
    A 的价格奇高
    B 的价格奇高(客户眉头一皱)
    C 的价格略高
    D 的价格虽然有点优势,但是和别的供应商相比不明显。
    其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是另一个供应商的整体报价比较低。即使 DGH 三个产品报价略高,高的幅度也不大,其他产品价格也很有吸引力,也通通是白费。

    所以,真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户:
    Because we are factory so we can not make other items. Of course we also cansource other items for you ,but we think prices will be not competitive.So let's talk the items of D, G & H.

    客户询盘没说具体要求
    What is your best price......FOB Shenzhen?
    I need your price list.

    价格主动报用最普通的款式进行报价,附上价格的同时,也把数量,尺寸,包装等信息详细化,而不是简单的回复价格这个数字。
    数量区间报价。可以根据三无信息进行逆向思考,既然没有数量信息,那可以根据不同的数量区间去报区间价格。这样可以兼顾小型买家,也可以稳住对价格敏感性的大型买家。

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    谢谢分享的内容,很好

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    学习学习~

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    厉害

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    巧妇难为无米之炊

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