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    外贸Alan

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    一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

    同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。



    如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。


    在自己平时的总结中,有这么几个外贸销售规则,大家可以参考:

    1. 在你问完问题后,闭上嘴巴。注意倾听客户真正需求和购买信号。这是销售第一原则,更是礼貌!!很多人不懂。客户正要说什么你却急着想推销卖点又开始说……


    2. 集中力量在最基础的事情上,把基础性工作做扎实


    3. 要以帮助客户为目标进行销售,不要把提成或佣金当作目标


    4. 相信自己的产品和服务是最好的,这种信心客户会看得见


    5. 想尽一切办法努力建立客户关系及信任


    6. 掌握关于你产品的所有知识,武装成产品专家,表现出专业


    7. 以产品的效益,而不是产品特性为卖点(省电多少?进而省钱多少?符合环保?高能效等等。。)


    8. 说真话,永远不要把以前说过的话忘到九霄云外。客户对你说过的每一句话都会记得!


    9. 不要贬损你的竞争对手,你要做的是通过充足的准备和创造性使自己从对手中脱颖而出


    10. 对客户的拒绝重新认识,他们不是在拒绝你,而是在拒绝你的条件!


    11. 勤奋会带来幸运。一天工作十二小时以上的业务员我见过很多


    12. 有错误不要找借口,及时承认,但不要随便道歉或者长篇大论地道歉!客户不喜欢。你只需要说的是这的确是我的工作失误,希望没有带给你任何困惑或麻烦。一次错误就是一次改进的机会!


    13. 反复练习如何提问

    小论:客户希望得到怎样的12种对待?


    1.当我说话的时候,请你注意倾听。我正要告诉你我关心哪些方面,而你只是忙着推销你的产品。请闭上嘴巴听我说,OK?


    2. 不要对我拐弯抹角


    3. 告诉我事实,但不要说“实话对你说(to tell you the truth)”,这句话有负面效果,客户是老江湖了。如果你的话让客户怀疑或者撒谎被客户识破,你就出局了。


    4. 不要和我宣讲诚信道德。很多供应商甚至声称可以签质量保证,最后还是让我失望。我总是受伤害。。。能证明你诚信和道德的永远是你的优质服务和行动,而不是语言。


    5. 提供一些数据给我参考,加强我购买的信心。


    6. 告诉我并让我明白你们会提供什么样的售后服务。如果你们提供1%金额的免费配件清单,至少我要明确地知道包含哪些配件,每个配件的价格,别总是我来问你。看看我们往来的邮件,叠得象小山一样高了。看了我都头疼!


    7. 我说价格高的时候,我想知道的只是这样的价格是不是合理?合理在什么地方?同样的机器,成本高在哪里,性能差别在哪里?你要能证明给我看。


    8. 告诉我几款你们性价比最高的型号,让后让我自己做决定。别老推荐你们的高端产品让我掏高价钱。就算是1美元,也是我一分一分地挣的。


    9. 不要和我争论。即使我错了,我也不需要一个自以为聪明的销售员来告诉我这点。有一次,一个中东客户询问3T工况的机型(T is for tropical)。我告诉他应该叫T3工况,并画蛇添足地介绍了一番。结果他说come on man, if you drell on this, you can win the debate, but cannot win the business.(哥们,如果你在这点纠缠。你能赢得争论但无法赢得生意)。我向他真诚地向他表示我的行为有点过分,但没有冒犯之意后,他后来又回来向我道歉。很有感触!


    10. 尽量不要把我弄糊涂。说得越复杂,我购买的可能性越小。


    11.不要说我以前买的东西或选择的供应商是错误的决定。我希望自己感觉良好并具有较高判断力。如果我确实上当了,你也该圆滑一点告诉我别人也上了当。


    12.对我要真诚,如果你不真诚,我能感觉得出来。我讨厌天天听到一个销售员的口气,我更容易接受一个想要给我生意带来帮助的朋友般的谈话。

    文:外贸Alan,转载请联系作者。

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    很好,特别是情商方面的,我要运用起来
    谢谢

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    学习了,谢啦

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    谢谢分享,欢迎交流~~~

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    非常好!

  • 19 楼#

    zsfirstmed

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  • 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

    同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。



    如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。


    在自己平时的总结中,有这么几个外贸销售规则,大家可以参考:

    1. 在你问完问题后,闭上嘴巴。注意倾听客户真正需求和购买信号。这是销售第一原则,更是礼貌!!很多人不懂。客户正要说什么你却急着想推销卖点又开始说……


    2. 集中力量在最基础的事情上,把基础性工作做扎实


    3. 要以帮助客户为目标进行销售,不要把提成或佣金当作目标


    4. 相信自己的产品和服务是最好的,这种信心客户会看得见


    5. 想尽一切办法努力建立客户关系及信任


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    7. 以产品的效益,而不是产品特性为卖点(省电多少?进而省钱多少?符合环保?高能效等等。。)


    8. 说真话,永远不要把以前说过的话忘到九霄云外。客户对你说过的每一句话都会记得!


    9. 不要贬损你的竞争对手,你要做的是通过充足的准备和创造性使自己从对手中脱颖而出


    10. 对客户的拒绝重新认识,他们不是在拒绝你,而是在拒绝你的条件!


    11. 勤奋会带来幸运。一天工作十二小时以上的业务员我见过很多


    12. 有错误不要找借口,及时承认,但不要随便道歉或者长篇大论地道歉!客户不喜欢。你只需要说的是这的确是我的工作失误,希望没有带给你任何困惑或麻烦。一次错误就是一次改进的机会!


    13. 反复练习如何提问

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    1.当我说话的时候,请你注意倾听。我正要告诉你我关心哪些方面,而你只是忙着推销你的产品。请闭上嘴巴听我说,OK?


    2. 不要对我拐弯抹角


    3. 告诉我事实,但不要说“实话对你说(to tell you the truth)”,这句话有负面效果,客户是老江湖了。如果你的话让客户怀疑或者撒谎被客户识破,你就出局了。


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    7. 我说价格高的时候,我想知道的只是这样的价格是不是合理?合理在什么地方?同样的机器,成本高在哪里,性能差别在哪里?你要能证明给我看。


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    9. 不要和我争论。即使我错了,我也不需要一个自以为聪明的销售员来告诉我这点。有一次,一个中东客户询问3T工况的机型(T is for tropical)。我告诉他应该叫T3工况,并画蛇添足地介绍了一番。结果他说come on man, if you drell on this, you can win the debate, but cannot win the business.(哥们,如果你在这点纠缠。你能赢得争论但无法赢得生意)。我向他真诚地向他表示我的行为有点过分,但没有冒犯之意后,他后来又回来向我道歉。很有感触!


    10. 尽量不要把我弄糊涂。说得越复杂,我购买的可能性越小。


    11.不要说我以前买的东西或选择的供应商是错误的决定。我希望自己感觉良好并具有较高判断力。如果我确实上当了,你也该圆滑一点告诉我别人也上了当。


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