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    外贸Alan

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    当外贸新人们进入一家新的外贸公司,首先想到的就是如何快速出单。如果你在短时间内没有拿到一个外贸单,不好意思,那你就得走出这家公司。尽管很严酷,可是这是一切外贸新人必需要面临的工作。

    其实规定数月内出单的公司往往是投了渠道,去了展会,有一大堆的营销费用的公司。老板当然急着回收本钱了。关于有满足外贸经历的老鸟来说,询盘一般不会少,否则很少有公司这么苛刻,那么对于新人来说,这快速出单的3个黄金法则,简单粗暴,实用性强!

    描述:外贸Alan

    图片:1e71fc0ebe1f288cf1f610775dddfe0a1198f039.png

    外贸Alan


    黄金法则一:找老鸟谈合作单

    这个方法快速而有效,老业务员更懂得市场行业和产品规律,新人有客户资源的时候不妨请他们出面来谈,拿下订单的几率可以提升非常多。

    很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢?很简单,不要让别人白做,事先谈好分成机制,甚至可以不要提成只要业绩,这样对老业务来说是个不小的刺激。

    原公司有个新业务员很聪明,入职后拿到询盘就找老业务员合作,提出合力拿下订单,业绩算自己的,提成对半分。于是公司几个老业务员都愿意帮她,一有空都帮她谈单,而她就在旁边默默地学着,学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验!何乐而不为?

    描述:外贸Alan

    图片:429a3a9bd49e0132b45bc109d913347302910f07.jpg

    外贸Alan


    黄金法则二:了解客户发邮件

    当没有任何人帮忙的时候,就要全部靠自己。[/p]

    新业务往往急于求成,看到询盘就兴奋,恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题,客户为什么会下订单给你呢?作为新人,你对产品不了解,行情不了解,客户几个问题就可以让你露馅,很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作,没有安全感,后续的问题太多。

    除非你有某些特质!什么特质呢?不要说自己是新人,什么都不懂,通过某些途径对客户进行分析,获知了客户一些背景,而这是其他业务所不知道的信息! 针对客户的情况,站在客户的角度去思考他的需求再一一满足,即便是新手,体现出足够的诚意,客户也会愿意对你有耐心。

    对你要客户有一定的了解,哪怕是一点点,例如姓名,例如职位,例如客户要求运输的港口,例如客户一贯要求的数量,更深入一点的信息,例如客户的喜好,例如客户的家庭情况等等。

    如何是去了解呢?

    搜索引擎!google、yahoo、bing、客户当地的搜索引擎、B2B平台、各类数据、黄页

    社交类网站,如facebook、推特、各种微博、各种博客。

    无论你怎么得到的信息,肯定有邮箱,拿着邮箱放到各个搜索引擎里进行搜索,会有很多搜索结果——当然也会存在没有任何信息的情况——你要对这些结果进行分析。

    有心的业务员不光做这两个工作,还会对现有的客户进行整理,归类,分析,然后有针对性的发邮件,虽然数量远远不如别人,效果却相对较优。

    有个同行发了一个邮件给我,说自己来自印度,询问某各产品价格,照例搜索其邮箱,居然找到了一条相关消息,明确写着某某公司,原来是同行,我假装不知道,故意发了一个极低的价格,确保这个价格他作为业务员肯定拿不到。

    回盘时特意在报价下方加了一句话,热烈欢迎各方询价,欢迎竞争对手调货,提供保密服务,提供佣金酬劳,请联系!

    结果他成了我的客户,走了很多私单!

    这些就是对客户的分析,分析不是瞎猜,是基于某些信息,而这些信息哪里来呢,就是来自于万能的互联网!正所谓知己知彼百战不殆,对客户越了解,就越能投其所好,合作起来越如鱼得水。

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    图片:461d6f7758557d8bf9aec430e927a3470070930d.jpg

    外贸Alan


    黄金法则三:找方法

    按部就班地去开发客户可能效果并不直接,不妨试试不走寻常路。

    A、用错误的PI。

    这个效果比较直观。简单来说就是利用同行刺激客户,找一个规模比较大的同行,大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。

    B、要报价,逼客户回复。

    有个客户是中间商,知道他有采购需要。曾和我们公司合作过,后来由于原料成本大幅提升,连着报了几次价,客户都嫌高,后来就再也不回复了,找了N多的话题借口,客户都不接茬。
    [回复并刷新后可见]
    C、换邮箱。

    我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。

    当真诚打动不了客户的时候,不妨试试别的方法。生意的本质是互惠互利,只要让客户有利润空间,新业务也能打开局面。

    文/外贸Alan
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    O(∩_∩)O哈哈~。。。。。。。。。。

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    看一哈啊

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  • 8 楼#

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    哈吉玛

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    回复回复回复!!!

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    blablabla

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    xuexue

  • 14 楼#

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    学习!

  • 15 楼#

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    感谢分享

  • 16 楼#

    kaixinhat

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    哇,看到精彩的地方必须回复

  • 17 楼#

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    get it

  • 18 楼#
    C

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  • 19 楼#

    qimingco

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