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    本文章由JAC写于2015年12月4日
    阅读完大约需要4分钟。

    01
    今天是印度CPHI的最后一天,跑了接近四十波客户,搞定了不大的几个订单,制胜方法有三:

    [回复并刷新后可见]
    这条思路必须明确,否则可能让你的谈判,面谈,展会上谈客户流于了形式,也就是表面上看起来见了很多客户,但是所有的客户都没有什么实质性进展。因为你没有意识到有问题,或者意识到有问题却没办法解决,只能终止谈判,任由客户跑到同行那里被搞定。

    图片:640 (3).gif

    所以,无论你是上门拜访,展会见面,还是客户来访,如果订单没有签,你就要分析其中的问题,当然什么问题,其实最清楚的应该是你,毕竟你对客户,对这个订单最了解。

    02
    往往要问客户下面的问题:

    您是打算最近就买吗?大约什么时候?这一周还是下一周?

    这些问题很重要,因为决定着你要采取什么策略,如果他说是的,如果条件合适,会马上有订单。而到了最后他却根本没有下订单的打算,你就要分析是不是哪里出现了问题了。

    或许是他想在比较完其他家再决定?或许他对我们的某个条件不满意?

    可能一时间也拿不到准确的点或者说意识到了某些问题的存在,但是却没法马上解决,需要很多时间进行调整。

    例如我们曾经有个客户,试机器,第一遍失败,客户很生气的走了,问题很明显,我们要解决这个问题,客户走后,工程师花了几个小时找到了问题,那么我们要做的就是再约客户,再来试机,结果又失败了,客户无可奈何,很生气,回到了酒店,我们继续研究,继续约客户,客户不来,我们就直接去酒店等着,反正就需要脸皮厚,见了面你不可能一点面子不给,简单的说明问题,客户居然又去了,但是不巧的是,居然又失败了……

    当然我还是试着去约客户,客户却再也没来;但是失败两次客户都愿意来,说明多次邀约是有必要的,而且是有很高成功率的。

    图片:640.webp (1).jpg


    还有很多时候,我们可能真的没想到中间有什么问题,但是客户就是没有签单,走掉了,这样的客户更要多次邀约了,要知道,如果客户同意我们的二次,三次邀约,说明他对我们有最基本的好感,不然他为什么浪费时间?这个时候再好好地沟通,询问,尽量的找出问题所在,有方法,马上给出,没有方法,找到方法再去邀约。

    例如这次展会,很多时候,都是去找客户谈判的时候,客户突然变更了条件,或者加了产品,客户最常说的是,这样,你回去找一下这些产品或者重新的给我一个offer,发邮件就行了,我决定以后会告诉你。

    大部分人就走了,回去,做好,就给客户发邮件,却不再约客户,我们是一律要求再约客户见面,把修改好的,加好的新的文件给客户看,挨个产品去看,挨个条件去捋,有不理解的立马问,客户有误解立刻解释,要比其他的任何方式都快速高效。

    03
    还遇到了这种客户,谈判中客户突然提出一个问题,我一下子难以解决,当我提出我可以打电话询问的时候,他就说,我真的很忙,后面还有几个会要参加,你写邮件给我!其实我也看得到,真的有其他人在等他,继续纠缠只会把事情搞到更糟,于是收拾东西滚蛋。

    拿到答案之后,我的确会写邮件给他,但是我会再次邀约,要求哪怕五分钟,也要见面解释,大部分客户都会同意,即便你不同意,不要意思,你的展位在那,没有展位,酒店在那(每个客户我都会询问客户的酒店名称地址,这是一开始客户采集的工作)办公室在那,我厚着脸皮就去了,你还能把我赶出去?

    很多人很搞笑,说什么这是骚扰客户,你不想想,客户根本没让你发邮件,你却天天开发信,天天跟踪信,天天whatsapp,这不也是骚扰?

    只要你提供的信息有价值,客户是不会反感的,什么是有价值的信息,客户问了啊,你的答案就是有价值的信息。


    04
    还有的客户扔下一个目标价就走了,说如果可以做,发邮件,会给我们确认是否给我们订单,这样的客户我们绝对不会去邮件确认,一定是再次约见,能做不能做,摊开来说明白,客户不会不给你机会的。
    还有一些客户,中间谈了很多重要的问题,但是却没有文件对应,虽然客户一时记得很清楚,但是无论是拜访,来访,还是展会,可能每天都有大量的事,现在记清楚的问题,可能一个小时后就模糊了,一天之后就忘掉了。

    图片:640.webp (2).jpg

    所以,我们要做备忘录,发到客户的邮箱一份,再次邀约,就跟客户强调,昨天谈到了很多重要的问题,关乎到您的利益,我想当面再跟你确认一下,只需要十分钟。

    带着做好的备忘录,或者重新整理的很多文件,再谈,再逼单。来访的客户或者参加展会的客户,可能第一天就见了你,但是客户还想多比较几家,就离开了。你永远不知道同行提供了什么样的条件,永远不知道客户会投靠谁,所以,在客户行程的最后几天或者展会的最后一天,一定要再次约见客户,询问客户有没有做出最终的决定,或者有没有什么重大收获之类,也会帮助我们避免掉一些不明不白的丢单。

    图片:215_2629711_efa2a653b1753ff.png


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    这条思路必须明确,否则可能让你的谈判,面谈,展会上谈客户流于了形式,也就是表面上看起来见了很多客户,但是所有的客户都没有什么实质性进展。因为你没有意识到有问题,或者意识到有问题却没办法解决,只能终止谈判,任由客户跑到同行那里被搞定。

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    所以,无论你是上门拜访,展会见面,还是客户来访,如果订单没有签,你就要分析其中的问题,当然什么问题,其实最清楚的应该是你,毕竟你对客户,对这个订单最了解。

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    往往要问客户下面的问题:

    您是打算最近就买吗?大约什么时候?这一周还是下一周?

    这些问题很重要,因为决定着你要采取什么策略,如果他说是的,如果条件合适,会马上有订单。而到了最后他却根本没有下订单的打算,你就要分析是不是哪里出现了问题了。

    或许是他想在比较完其他家再决定?或许他对我们的某个条件不满意?

    可能一时间也拿不到准确的点或者说意识到了某些问题的存在,但是却没法马上解决,需要很多时间进行调整。

    例如我们曾经有个客户,试机器,第一遍失败,客户很生气的走了,问题很明显,我们要解决这个问题,客户走后,工程师花了几个小时找到了问题,那么我们要做的就是再约客户,再来试机,结果又失败了,客户无可奈何,很生气,回到了酒店,我们继续研究,继续约客户,客户不来,我们就直接去酒店等着,反正就需要脸皮厚,见了面你不可能一点面子不给,简单的说明问题,客户居然又去了,但是不巧的是,居然又失败了……

    当然我还是试着去约客户,客户却再也没来;但是失败两次客户都愿意来,说明多次邀约是有必要的,而且是有很高成功率的。

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    例如这次展会,很多时候,都是去找客户谈判的时候,客户突然变更了条件,或者加了产品,客户最常说的是,这样,你回去找一下这些产品或者重新的给我一个offer,发邮件就行了,我决定以后会告诉你。

    大部分人就走了,回去,做好,就给客户发邮件,却不再约客户,我们是一律要求再约客户见面,把修改好的,加好的新的文件给客户看,挨个产品去看,挨个条件去捋,有不理解的立马问,客户有误解立刻解释,要比其他的任何方式都快速高效。

    03
    还遇到了这种客户,谈判中客户突然提出一个问题,我一下子难以解决,当我提出我可以打电话询问的时候,他就说,我真的很忙,后面还有几个会要参加,你写邮件给我!其实我也看得到,真的有其他人在等他,继续纠缠只会把事情搞到更糟,于是收拾东西滚蛋。

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