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    图片:微信图片_20171101102224.png


    本文章由JAC写于2018年3月9日
    阅读完大约需要8分钟。

    生意的终极目的是成交,重复成交。

    写了很多东西,什么七大体系,卖点提炼,什么议论文谈判,三品策略,什么销售漏斗,什么地推展会标准化等等,最终都是服务于成交。


    我们今天整体的梳理一下,成交的核心要素到底有哪些。

    我是第一个提出做外贸要专业加职业加商业这个概念的人,这些层面都是针对业务员个体,真的是业务员做好了做到了就是最大化成交了吗?

    非也!

    所以,如同标题中写的,最大化成交是一个战略,而不是简单的战术,既然是战略就不可能是业务员单方面能够搞定的,是切切实实的企业层面的大事。
    很多人说,战略这个词太虚了,真的吗?

    对于一个企业而言,战略是让大家做正确的事,想一下如果你的方向都错了,或者根本不知道方向,你何时才能到达终点呢?


    现在已经没有那么多时间给我们试错!

    听过一个小故事,一场大雪之后,一位父亲带着儿子去玩雪,突然小孩子说,爸爸,你看到那里那棵树了吗?我们来比一下,走向那棵树,看看谁的脚印更直,好吗?
    父亲欣然答应。
    小孩子是这样走的,脚尖对着脚跟,非常认真的一步一步的踩着……
    而父亲,抬头看着树,一步步的走过去。
    到了终点,回头看了一下,出现了这样一个情况:

    图片:640.webp (2).jpg

    父亲的脚印虽然也会有弯曲的地方,但是没有出现太大的波动,而孩子的脚印则是有很多的转折点,因为脚尖对脚跟,低头走了一段,一抬头,不对,偏了,调整,再低头走,发现偏了,再调整……

    多少企业是这样经营的呢?没有那么长远的战略,有个阶段性全局策略总是好的吧?

    图片:640.gif



    最大化成交战略,应该包括以下五个部分:
    1专业职业商业的业务人员

    这方面可能是我文章写得最多的了,也就是有一支能够打硬仗的业务团队。

    切记,团队,而不是有这么一两个人。

    那是完全不同的概念。

    铁打的营盘,才是我们想要的,如果铁打的营盘里面有几个兵王,那就完美了。

    专业职业商业的业务员在谈判场上绝对是大杀四方,但是我今天要加一项内容,就是有温度。客户是人,我们也是人,我们不能给客户一种硬邦邦,冷冰冰的感觉,除非你是垄断,客户没有其他选择,或者你真的比同行高出了太多的段位,客户非选你不可,不然没有人喜欢没有温度的人。

    有温度,表现为用心,热心,耐心,将心比心。

    用心,也就是你要把每一个客户都当VIP,真正用心的去帮客户解决问题,例如说,我们通过网站看到了客户需要的是高端的产品,所以,我们在推荐产品,发样品的时候,一定要真正选择适合他的产品,这个说起来很简单,但是做起来往往出错,因为如果我们的审美观没有达到那个层次,或者对产品的认知达不到那个高度,就会出现问题,这叫做凭感觉做事。所以,要寻求专业帮助,例如如果产品是C端,去国际B2C看一下,SNS上瞅一下,如果是工业品,找到专业人士聊一下,多找几个,怎么找?以前说过很多次,网上有各种行业群,有了用了,例如最近进步神速,开始分享大量干货的ROC,交流的时候他就说行业群给了他太多帮助。

    热心,没事找事,多为客户想一层,采购经理等产品经理决策,实际上采购经理也是有了业绩才有提成,如果这个产品拿不下,项目被毙,收入可能会受影响,所以,我们要帮采购经理准备材料,进一步强化产品的认同,协助采购经理拿下订单,准备什么呢?那就麻烦你去看一下前两天的文章吧。

    小案例:

    [回复并刷新后可见]
    所以,要清晰自己的战略方向,到底要不要做这些低端的国家,要做,如何布局产品,如何设置价格,付款方式。
    现在太多的公司一边看着某些区域流口水,就是不做针对性工作,把梳子卖给秃子这种事不是一般人能干的了的,那不是销售工作,那是教育工作。

    就现在的市场状况而言,绝大部分企业不具备改变一个市场现状的能力,这是由目的国家的社会环境变化的,利贸咨询接触过很多企业,产品畅销欧美,但是欧美已经是红海,再往前走遇到了很多困难,2018年规划里面,强化欧美市场的优势是一项工作,另一项就是寻求新兴市场,分析来分析去,发现相关产品在非洲卖的极其火爆,济南一家公司居然一年卖到非洲大陆的货值到了3个多亿,蠢蠢欲动啊。

    但是,他们一直有非洲市场开拓部,却无论如何推不动,根据我们的分析和调研,几个原因:

    1.营销方案不对

    2.产品不对,定位高端,非洲市场消费不起;

    所以,得出的结论是公司做决策,到底要不要在供应链方面向这个市场发力,问题变的清晰,解决起来也就容易许多。

    就算是工厂,也不需要什么都自己生产,借力,已经是现在企业发展必须走的路。

    5匹配公司发展的资源支持

    虽然我把这一项放在了最后,但是不代表这项工作不重要,恰恰相反,可能会决定成败。

    资源支持我从两个角度来看:

    1.投放的营销资源(直接宣传产品)
    2.供应链管理

    我们一项项的分析:
    投放的营销资源

    营销,分为线上和线下,线上无非就是B2B平台,以阿里和中国制造网为代表;google的SEO优化和SEM(也即adwords等点击付费);EDM邮件营销;SNS社交平台推广(包括视频营销),至少到现在还没有出现什么新的形式;

    线下就是展会和地推。

    没有营销资源支持的业务团队如同无源之水,虽然有很多公司不需要任何投入,让业务员自己搜客户,发开发信,也会慢慢有成交,但是这样的团队流动性大,极不稳定,不是长远之计。

    但是,营销的投放绝对不是一件简单的事情,绝对不是看到别人做什么自己就做什么,而是根据自己的战略部署,产品特点,团队规模,资金实力来进行权衡选择。

    我就是个小公司谈什么战略部署,又来了,小公司,不谈战略部署,不谈机制管理,不谈长远发展,谈谈怎么关门大吉?越是小公司资金实力越差,能够拿来投资的钱越少,应该投放的越精准,不是吗?

    你投放哪些市场,这些市场是网络比较发达呢,还是相反,谷歌在这个区域的占用率有多少,线下有没有比较集中的展会,有没有比较集中的市场,这些从google上都可以搜到,然后你的产品是传统产品还是新兴产品,购买群体按照你的经验大部分在哪个年龄阶段,他们是喜欢上网还是面谈,哪种更有效率,团队几个人,处理一条询盘需要多久,成交率如何,这些因素才是让你选择营销途径的决定因素。

    不要再追问了,能讲的全都讲了,其他的就是利贸咨询服务的核心内容了,不方便透露了。

    图片:640 (3).gif



    不过有两个现象可以分享给大家,很多老板会找我们咨询更多更好的营销途径,说是自己咨询不够多,真正深入了解之后发现,他的资源很多,公司就5个业务,每个业务每天都有询盘,产品略微有些复杂,一个询盘可以忙活一天,老员工本身就有客户,有的居然询盘都不会用心处理。

    类似的现象很多,实际上是员工转化能力不够或者不用心,而不是资源不够。但是老板产生了错觉,所以想尽办法找新的营销渠道。

    资源越多越好吗?

    错!

    这是另外一个现象,我们利贸咨询服务中有70家存在资源超载的情况,也就是业务员每天有1条甚至若干条询盘,有20多家,每天每人询盘超过2条,利贸咨询进去之后进行了资源稀释,也就是加入了新的业务,稀释掉了他们的询盘,根据他们的工作量,用心程度,处理速度,产出率(权重比较小)重新分配,做到一条一条询盘,甚至两天一条询盘,有个公司产品略微复杂,三条一条询盘,结果,产出大幅提升。

    物以稀为贵,加上没有新询盘对于正在跟进的客户就会更加用心,利贸咨询输入了更加有效的方法,三个层面,产出结果。

    所以,企业没必要过度的追求资源充沛,首先没有几家企业完全没有老资源,这么多年,邮箱,名片,没有几万也有几千吧(特殊产品除外),充分利用好这些宝藏,也可以有大规模产出,我们在利贸咨询服务的一家客户做了试点,成立了老资源挖掘小组,不分配任何询盘,只挖掘老资源,也是可以完成设定的目标。

    资源过载,团队无法承受,实际上就是浪费,而且会让团队的绝大部分成员变得挑剔,不再是严肃的对待每一个客户,而是凭借感觉挑来挑去,上面第二个现象中有一组数据我可以分享给大家:

    上海有一家企业,一个公司17个业务员,分为三队,其中有一队5人,我们入驻前有询盘数量一个季度714条,成交23条,入驻稀释询盘后,一个季度询盘421条,成交37条。

    所以,B2B,流量,询盘很重要,最重要的是后期成交,也就是团队!

    当你的团队能力不够的时候,给过载的资源并不利于他们的成长。

    供应链管理

    这个模块是利贸咨询2018年主推的模块,因为我们发现,业务发展越大的公司,到了最后出现的问题全是供应端,要么是供应不及时,产能不够,要么是工厂开始不给力,质量问题逐渐增多,新产品开发缓慢,等等。

    供应链管理,内部团队管理,业务开拓,这三块是一个公司的三大核心职能,缺一不可。

    所以,最大化成交的最后一块拼图,就是供应链管理。
    这个我们暂且卖一个关子,因为供应链管理的话题太大,这篇文章已经容纳不下,请允许我另开话题,详细阐述。

    终于把最大化成交战略写完了,不关你是业务员还是老板,都能从其中找到自己需要改进或者提升的点,外贸难做已是不争的事实,拼的越来越多的是综合实力,上述的所有环节都是必须补强的环节,因为根本没法假手于人。

    被淘汰的都是一堆借口的,踏实肯干的最容易被人认为是傻子,可是傻人的傻福就是来自于此。

    不要浮躁,找到自己的强项,同样找到自己的弱点,补强,学习,改进,提升,其他路不通!

    图片:215_2629711_efa2a653b1753ff.png



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    屁桃妹

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    不要浮躁,找到自己的强项,同样找到自己的弱点,补强,学习,改进,提升,受益匪浅

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    哈萨克俄罗斯专线

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    本文章由JAC写于2018年3月9日
    阅读完大约需要8分钟。

    生意的终极目的是成交,重复成交。

    写了很多东西,什么七大体系,卖点提炼,什么议论文谈判,三品策略,什么销售漏斗,什么地推展会标准化等等,最终都是服务于成交。


    我们今天整体的梳理一下,成交的核心要素到底有哪些。

    我是第一个提出做外贸要专业加职业加商业这个概念的人,这些层面都是针对业务员个体,真的是业务员做好了做到了就是最大化成交了吗?

    非也!

    所以,如同标题中写的,最大化成交是一个战略,而不是简单的战术,既然是战略就不可能是业务员单方面能够搞定的,是切切实实的企业层面的大事。
    很多人说,战略这个词太虚了,真的吗?

    对于一个企业而言,战略是让大家做正确的事,想一下如果你的方向都错了,或者根本不知道方向,你何时才能到达终点呢?


    现在已经没有那么多时间给我们试错!

    听过一个小故事,一场大雪之后,一位父亲带着儿子去玩雪,突然小孩子说,爸爸,你看到那里那棵树了吗?我们来比一下,走向那棵树,看看谁的脚印更直,好吗?
    父亲欣然答应。
    小孩子是这样走的,脚尖对着脚跟,非常认真的一步一步的踩着……
    而父亲,抬头看着树,一步步的走过去。
    到了终点,回头看了一下,出现了这样一个情况:

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    父亲的脚印虽然也会有弯曲的地方,但是没有出现太大的波动,而孩子的脚印则是有很多的转折点,因为脚尖对脚跟,低头走了一段,一抬头,不对,偏了,调整,再低头走,发现偏了,再调整……

    多少企业是这样经营的呢?没有那么长远的战略,有个阶段性全局策略总是好的吧?

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    最大化成交战略,应该包括以下五个部分:
    1专业职业商业的业务人员

    这方面可能是我文章写得最多的了,也就是有一支能够打硬仗的业务团队。

    切记,团队,而不是有这么一两个人。

    那是完全不同的概念。

    铁打的营盘,才是我们想要的,如果铁打的营盘里面有几个兵王,那就完美了。

    专业职业商业的业务员在谈判场上绝对是大杀四方,但是我今天要加一项内容,就是有温度。客户是人,我们也是人,我们不能给客户一种硬邦邦,冷冰冰的感觉,除非你是垄断,客户没有其他选择,或者你真的比同行高出了太多的段位,客户非选你不可,不然没有人喜欢没有温度的人。

    有温度,表现为用心,热心,耐心,将心比心。

    用心,也就是你要把每一个客户都当VIP,真正用心的去帮客户解决问题,例如说,我们通过网站看到了客户需要的是高端的产品,所以,我们在推荐产品,发样品的时候,一定要真正选择适合他的产品,这个说起来很简单,但是做起来往往出错,因为如果我们的审美观没有达到那个层次,或者对产品的认知达不到那个高度,就会出现问题,这叫做凭感觉做事。所以,要寻求专业帮助,例如如果产品是C端,去国际B2C看一下,SNS上瞅一下,如果是工业品,找到专业人士聊一下,多找几个,怎么找?以前说过很多次,网上有各种行业群,有了用了,例如最近进步神速,开始分享大量干货的ROC,交流的时候他就说行业群给了他太多帮助。

    热心,没事找事,多为客户想一层,采购经理等产品经理决策,实际上采购经理也是有了业绩才有提成,如果这个产品拿不下,项目被毙,收入可能会受影响,所以,我们要帮采购经理准备材料,进一步强化产品的认同,协助采购经理拿下订单,准备什么呢?那就麻烦你去看一下前两天的文章吧。

    小案例:

    [回复并刷新后可见]
    所以,要清晰自己的战略方向,到底要不要做这些低端的国家,要做,如何布局产品,如何设置价格,付款方式。
    现在太多的公司一边看着某些区域流口水,就是不做针对性工作,把梳子卖给秃子这种事不是一般人能干的了的,那不是销售工作,那是教育工作。

    就现在的市场状况而言,绝大部分企业不具备改变一个市场现状的能力,这是由目的国家的社会环境变化的,利贸咨询接触过很多企业,产品畅销欧美,但是欧美已经是红海,再往前走遇到了很多困难,2018年规划里面,强化欧美市场的优势是一项工作,另一项就是寻求新兴市场,分析来分析去,发现相关产品在非洲卖的极其火爆,济南一家公司居然一年卖到非洲大陆的货值到了3个多亿,蠢蠢欲动啊。

    但是,他们一直有非洲市场开拓部,却无论如何推不动,根据我们的分析和调研,几个原因:

    1.营销方案不对

    2.产品不对,定位高端,非洲市场消费不起;

    所以,得出的结论是公司做决策,到底要不要在供应链方面向这个市场发力,问题变的清晰,解决起来也就容易许多。

    就算是工厂,也不需要什么都自己生产,借力,已经是现在企业发展必须走的路。

    5匹配公司发展的资源支持

    虽然我把这一项放在了最后,但是不代表这项工作不重要,恰恰相反,可能会决定成败。

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    1.投放的营销资源(直接宣传产品)
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    我们一项项的分析:
    投放的营销资源

    营销,分为线上和线下,线上无非就是B2B平台,以阿里和中国制造网为代表;google的SEO优化和SEM(也即adwords等点击付费);EDM邮件营销;SNS社交平台推广(包括视频营销),至少到现在还没有出现什么新的形式;

    线下就是展会和地推。

    没有营销资源支持的业务团队如同无源之水,虽然有很多公司不需要任何投入,让业务员自己搜客户,发开发信,也会慢慢有成交,但是这样的团队流动性大,极不稳定,不是长远之计。

    但是,营销的投放绝对不是一件简单的事情,绝对不是看到别人做什么自己就做什么,而是根据自己的战略部署,产品特点,团队规模,资金实力来进行权衡选择。

    我就是个小公司谈什么战略部署,又来了,小公司,不谈战略部署,不谈机制管理,不谈长远发展,谈谈怎么关门大吉?越是小公司资金实力越差,能够拿来投资的钱越少,应该投放的越精准,不是吗?

    你投放哪些市场,这些市场是网络比较发达呢,还是相反,谷歌在这个区域的占用率有多少,线下有没有比较集中的展会,有没有比较集中的市场,这些从google上都可以搜到,然后你的产品是传统产品还是新兴产品,购买群体按照你的经验大部分在哪个年龄阶段,他们是喜欢上网还是面谈,哪种更有效率,团队几个人,处理一条询盘需要多久,成交率如何,这些因素才是让你选择营销途径的决定因素。

    不要再追问了,能讲的全都讲了,其他的就是利贸咨询服务的核心内容了,不方便透露了。

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    不过有两个现象可以分享给大家,很多老板会找我们咨询更多更好的营销途径,说是自己咨询不够多,真正深入了解之后发现,他的资源很多,公司就5个业务,每个业务每天都有询盘,产品略微有些复杂,一个询盘可以忙活一天,老员工本身就有客户,有的居然询盘都不会用心处理。

    类似的现象很多,实际上是员工转化能力不够或者不用心,而不是资源不够。但是老板产生了错觉,所以想尽办法找新的营销渠道。

    资源越多越好吗?

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    这是另外一个现象,我们利贸咨询服务中有70家存在资源超载的情况,也就是业务员每天有1条甚至若干条询盘,有20多家,每天每人询盘超过2条,利贸咨询进去之后进行了资源稀释,也就是加入了新的业务,稀释掉了他们的询盘,根据他们的工作量,用心程度,处理速度,产出率(权重比较小)重新分配,做到一条一条询盘,甚至两天一条询盘,有个公司产品略微复杂,三条一条询盘,结果,产出大幅提升。

    物以稀为贵,加上没有新询盘对于正在跟进的客户就会更加用心,利贸咨询输入了更加有效的方法,三个层面,产出结果。

    所以,企业没必要过度的追求资源充沛,首先没有几家企业完全没有老资源,这么多年,邮箱,名片,没有几万也有几千吧(特殊产品除外),充分利用好这些宝藏,也可以有大规模产出,我们在利贸咨询服务的一家客户做了试点,成立了老资源挖掘小组,不分配任何询盘,只挖掘老资源,也是可以完成设定的目标。

    资源过载,团队无法承受,实际上就是浪费,而且会让团队的绝大部分成员变得挑剔,不再是严肃的对待每一个客户,而是凭借感觉挑来挑去,上面第二个现象中有一组数据我可以分享给大家:

    上海有一家企业,一个公司17个业务员,分为三队,其中有一队5人,我们入驻前有询盘数量一个季度714条,成交23条,入驻稀释询盘后,一个季度询盘421条,成交37条。

    所以,B2B,流量,询盘很重要,最重要的是后期成交,也就是团队!

    当你的团队能力不够的时候,给过载的资源并不利于他们的成长。

    供应链管理

    这个模块是利贸咨询2018年主推的模块,因为我们发现,业务发展越大的公司,到了最后出现的问题全是供应端,要么是供应不及时,产能不够,要么是工厂开始不给力,质量问题逐渐增多,新产品开发缓慢,等等。

    供应链管理,内部团队管理,业务开拓,这三块是一个公司的三大核心职能,缺一不可。

    所以,最大化成交的最后一块拼图,就是供应链管理。
    这个我们暂且卖一个关子,因为供应链管理的话题太大,这篇文章已经容纳不下,请允许我另开话题,详细阐述。

    终于把最大化成交战略写完了,不关你是业务员还是老板,都能从其中找到自己需要改进或者提升的点,外贸难做已是不争的事实,拼的越来越多的是综合实力,上述的所有环节都是必须补强的环节,因为根本没法假手于人。

    被淘汰的都是一堆借口的,踏实肯干的最容易被人认为是傻子,可是傻人的傻福就是来自于此。

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