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    价格,永远是生意里面最重要的决定条件,外贸b2b不可能不谈价格,因为客户买的不是一件衣服,一公斤化工品,而是买十万件衣服,几十吨化工品,每个单位省一块钱,整个采购下来就能省几万,十几万,甚至几十万!

    所以,所有人都知道,外贸里面80%以上的丢单的直接因素就是价格,价格谈判是整个外贸谈判中,最占精力,最容易谈崩的环节。

    made in china是便宜的,或许这个观念在老外的心中太过于根深蒂固了,所以无论我们给出多么低的价格,他们还是觉得水分很大,纠缠不清,咄咄相逼。

    如果按照对价格的计较程度对客户进行分类,大体可以分为三类:

    1.想贪便宜

    2.想买便宜货,但是有底线

    3.无底线的购买者

    大家想一下,是不是这三类你都遇到了。

    第三类,不是我们的目标客户,当我们用尽了全身解数,磨破了嘴皮子,给足了各种证据说明这个价格只能买垃圾他还是执迷不悟时,最好的办法是,leave him alone。

    第二类客户和第一类客户在实战中比较难以分辨,其实也没必要分辨,最好的办法就是通过我们的套路来给对方洗脑,要有正面的谆谆善诱,更要有反面的“恐吓”,如果对方依旧装傻充愣,我们也要有leave him alone的勇气。

    当然,虽然叫套路,但是要有真情在其中,虚虚实实,才能让客户信服。

    这个暴强套路的第一点,是途径,[回复并刷新后可见]

    这里,我们要提一下卖点这个概念,卖点,绝对不仅仅是产品本身,更多的是与客户的利益息息相关的部分。

    当然表述偷工减料带来的问题时,可以采用讲故事的方式。我最喜欢拿我的以前举例,情真意切,更容易让客户信服。我会说,之前我们公司也会做这种质量的产品,订单拿下了,貌似也赚到了钱,可是客户使用后,出现了大量的问题,反复投诉,我们又不能不管,于是退换货,造成了极大的损失。从那时开始,我们绝对不做偷工减料的事情了。

    很多产品会有等级,优等品价格肯定最高,中等品价格会便宜,低端品更便宜,这些都是合格品,最大的区别来自于原材料,售后,以及本身的品质。

    很多客户表面上要优等品,但是给出的价格却是低端品,我们要通过成本核算,通过分析产品带给客户的体验让他清楚的知道其中差别,如果客户还是坚持,那就主动调整配置吧。

    这类客户前面分析过,要便宜货,但是有底线,底线就是产品合格。所以,就算是低端品,也要强调我们的生产体系,质量控制体系,包装体系等,因为只有这样,才能保证质量合格且稳定。

    还有,当客户说价格高的时候,我们绝对不能靠片面的强调质量好而拒绝降价,因为质量好是一个伪概念,没用过,客户不可能知道质量如何,你怎么就知道同行的价格低是因为质量不好呢?

    ok,就算是你质量优于同行,对客户有什么实际好处吗?可以让客户的终端价格提升?可以让客户的产量提升?可以为客户显著地减少成本?没有,就不要说什么质量好!对于客户而言,够用就行。(相关阅读:有此观点,永难翻身)

    对于客户只说高,却没有说高多少的那种回复,我们的套路应该是直接电话或者即时沟通,告知客户,因为不知道对方的具体数量,货期,付款方式等要求,所以,第一个报价只能叫做参考报价,希望可以跟对方仔细聊一下,以拿出精准报价。

    跟客户聊的过程中,我们就可以得知很多原来不知道的细节,来支撑我们对客户接受能力的判断,进而作出决策。

    这个过程,往往伴随着要目标价,客户给出目标价,就回归到上面的流程;如果客户不给,就要根据我们的判断给出我们能够提供的最优组合。

    无论如何,作为外贸销售员,必须要专业,懂产品,懂市场,懂客户,只有这样,客户才会认可我们,才会愿意告诉我们一些需求点,甚至具体要求,然后我们去判断,匹配,引导,恐吓。

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    O(∩_∩)O哈哈~。。。。。。

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    腾道外贸数据 qq:2355729858

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    作为外贸销售员,必须要专业,懂产品,懂市场,懂客户,只有这样,客户才会认可我们,才会愿意告诉我们一些需求点,甚至具体要求

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    cn1520407220vbll:作为外贸销售员,必须要专业,懂产品,懂市场,懂客户,只有这样,客户才会认可我们,才会愿意告诉我们一些需求点,甚至具体要求回到原帖
    说的很对。 欢迎添加JAC私人weixin:limaozixunjac,或者关注我们的公众 号:JAC外贸实战,获取更多的外贸干货。

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    as1187791600fdlh:O(∩_∩)O哈哈~。。。。。。回到原帖
    欢迎添加JAC私人weixin:limaozixunjac,或者关注我们的公众 号:JAC外贸实战,获取更多的外贸干货。

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    谢谢分享~~~~

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    学习学习。

  • 封禁
    11 楼#

    精准开发客户 QQ3147839141

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    厉害了,楼主厉害了


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    多多交流学习




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    价格,永远是生意里面最重要的决定条件,外贸b2b不可能不谈价格,因为客户买的不是一件衣服,一公斤化工品,而是买十万件衣服,几十吨化工品,每个单位省一块钱,整个采购下来就能省几万,十几万,甚至几十万!

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    made in china是便宜的,或许这个观念在老外的心中太过于根深蒂固了,所以无论我们给出多么低的价格,他们还是觉得水分很大,纠缠不清,咄咄相逼。

    如果按照对价格的计较程度对客户进行分类,大体可以分为三类:

    1.想贪便宜

    2.想买便宜货,但是有底线

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