加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    水瓢

    • 粉丝
      27
    • 人气
      384
    • 积分
      10
    • 铜币
      285

    外贸销售是个千变万化、入行易精通难的行业,但太多人只看到了卖货这个表象,却不知外贸销售的核心和关键。


    其实,一个菜鸟要成为顶尖的外贸销售也并非难事——


    只要掌握了顶尖外贸销售的思维方式,像顶尖外贸销售那样去想、去做,就容易破茧成蝶,成为Top外贸销售。


    那么顶尖的外贸销售都是如何思考的?


    图片:微信图片_20180607173021.jpg





    01转换思维,和客户一起买产品
    很多人认为外贸销售的核心就是“卖产品”,但若你转换思维,就会意识到有人“买”才能“卖”,因此比起把产品“卖”给客户,销售更要懂和客户一起“买”产品。


    当你真正关心起客户如何采购,让客户觉得你是在帮他的时候,客户就会把你当成他们(采购组织)的一员,更愿意听你的建议。


    最终,客户买到了好产品,你也能顺利签单,实现了双赢。




    02让客户自己得出“必须购买”的结论
    很多销售和客户沟通时喜欢滔滔不绝,认为这样就能让客户明白产品的优势所在。但事实上,客户说得越少,他投入的思考、精力也就越少。


    想成为真正的高手,就要学会引导客户,让客户自己表达出销售想说的话,并将这些话变成客户,而非销售自己得出的结论。


    当然,要做到这一点,必须要对行业知识、销售技巧、产品方案等等有深刻认知才行。


    图片:微信图片_20180607173025.jpg





    03找到需求差异并满足
    同样的产品为什么有的销售卖得好,有的销售卖得差?因为好销售找到并满足了客户的需求差异。


    进一步讲,需求差异只是表象,客户真正找的是差异给自己带来的价值,因此真正的高手不仅要懂得寻找需求差异,还能满足不同客户的需求。


    既然每个人都不一样,你怎么能期待同一套说辞会在不同人身上都取得成功?


    04塑造客户认可的底价
    很多人认为谈判就是压价,但事实并非如此,客户在寻找的不是现实意义上的最低价格,而是心理意义上的最低价格。


    平安夜的苹果就是明显例子。同样的苹果,精美包装一番,再打出“平安果”的噱头,就能卖出高价。


    同一种苹果,为什么卖的价格不同?根本原因是客户的心理定价不同,后者包含一些了他认同的软价值。


    因此比起找到客户的心理底价,真正的高手更愿意塑造客户的心理底价。


    图片:微信图片_20180607173028.jpg





    05客户的异议,其实是负面情绪
    当客户对你或者你的产品产生异议时,除了异议本身,还藏着负面情绪,真正的高手能察觉到这些负面情绪,并从根本上解决。


    当客户再向你发表异议或抱怨问题时,你要做的不仅是解决问题,还要安抚客户的情绪。


    具体来说,就是通过分享而非认同客户的感受来消除他的负面情绪,然后再通过探索找到异议背后的原因,最后针对原因解决根本问题。


    06产品其实是解决问题的载体


    刚入门的菜鸟可能认为客户买的是产品,但高手会透过现象看到本质:客户买的不是产品,而是能够解决问题的方法,产品只是一个载体而已。


    因此真正的高手在销售时不会孤立地说产品的优势,而是结合客户想要解决的问题,针对客户关心的问题来推销。


    明白这6种外贸销售思维,并不断实践,就算是外贸销售菜鸟也能快速成长为靠谱的销售高手。

  • 1 楼#

    cn1522087849ygpt

    • 粉丝
      4
    • 人气
      537
    • 积分
      87
    • 铜币
      91




  • 外贸销售是个千变万化、入行易精通难的行业,但太多人只看到了卖货这个表象,却不知外贸销售的核心和关键。


    其实,一个菜鸟要成为顶尖的外贸销售也并非难事——


    只要掌握了顶尖外贸销售的思维方式,像顶尖外贸销售那样去想、去做,就容易破茧成蝶,成为Top外贸销售。


    那么顶尖的外贸销售都是如何思考的?


    图片:微信图片_20180607173021.jpg





    01转换思维,和客户一起买产品
    很多人认为外贸销售的核心就是“卖产品”,但若你转换思维,就会意识到有人“买”才能“卖”,因此比起把产品“卖”给客户,销售更要懂和客户一起“买”产品。


    当你真正关心起客户如何采购,让客户觉得你是在帮他的时候,客户就会把你当成他们(采购组织)的一员,更愿意听你的建议。


    最终,客户买到了好产品,你也能顺利签单,实现了双赢。




    02让客户自己得出“必须购买”的结论
    很多销售和客户沟通时喜欢滔滔不绝,认为这样就能让客户明白产品的优势所在。但事实上,客户说得越少,他投入的思考、精力也就越少。


    想成为真正的高手,就要学会引导客户,让客户自己表达出销售想说的话,并将这些话变成客户,而非销售自己得出的结论。


    当然,要做到这一点,必须要对行业知识、销售技巧、产品方案等等有深刻认知才行。


    图片:微信图片_20180607173025.jpg





    03找到需求差异并满足
    同样的产品为什么有的销售卖得好,有的销售卖得差?因为好销售找到并满足了客户的需求差异。


    进一步讲,需求差异只是表象,客户真正找的是差异给自己带来的价值,因此真正的高手不仅要懂得寻找需求差异,还能满足不同客户的需求。


    既然每个人都不一样,你怎么能期待同一套说辞会在不同人身上都取得成功?


    04塑造客户认可的底价
    很多人认为谈判就是压价,但事实并非如此,客户在寻找的不是现实意义上的最低价格,而是心理意义上的最低价格。


    平安夜的苹果就是明显例子。同样的苹果,精美包装一番,再打出“平安果”的噱头,就能卖出高价。


    同一种苹果,为什么卖的价格不同?根本原因是客户的心理定价不同,后者包含一些了他认同的软价值。


    因此比起找到客户的心理底价,真正的高手更愿意塑造客户的心理底价。


    图片:微信图片_20180607173028.jpg





    05客户的异议,其实是负面情绪
    当客户对你或者你的产品产生异议时,除了异议本身,还藏着负面情绪,真正的高手能察觉到这些负面情绪,并从根本上解决。


    当客户再向你发表异议或抱怨问题时,你要做的不仅是解决问题,还要安抚客户的情绪。


    具体来说,就是通过分享而非认同客户的感受来消除他的负面情绪,然后再通过探索找到异议背后的原因,最后针对原因解决根本问题。


    06产品其实是解决问题的载体


    刚入门的菜鸟可能认为客户买的是产品,但高手会透过现象看到本质:客户买的不是产品,而是能够解决问题的方法,产品只是一个载体而已。


    因此真正的高手在销售时不会孤立地说产品的优势,而是结合客户想要解决的问题,针对客户关心的问题来推销。


    明白这6种外贸销售思维,并不断实践,就算是外贸销售菜鸟也能快速成长为靠谱的销售高手。





2 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待