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    wechat公众号: Vita的外贸之旅

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    首先还是思路:

    1. 分析询盘,分析客户。

    2. 找出问题,一一对答。

    3. 介绍自己,锦上添花。

    以下均是来自阿里巴巴平台的询盘:

    Dear Sir,,

    We introduce ourselves as an AMERICAN importers and exporters based at Chicago.

    Our present requirements is of VITRIFIED floor tiles having sizes 1000x1000 & 1000x500 along with stair rests if any. Let us have availibility of the goods and your price. Price should with 10% comission.

    You are requeested to quote prices CIF any India port.

    Awaitinng your fastest resaponse.

    任何询盘,回复前第一个思路就是找关键词,这样能很快找到需要回复的内容。

    此询盘的关键词: Chicago, VITRIFIED floor tiles, sizes 1000x1000 & 1000x500, stair rests, 10% comission, prices CIF any India port

    通过关键词,我们很容易了解到,客户应该是一个贸易商,在美国,印度都有市场,但我们面对的不是终端客户,或者最终拍板的人,针对这种情况建议先不要报价,因为对方一般会发给很多个供应商,若我们马上就报价,如产品或价格不合适,第一轮就会被刷下来。

    比较建议的策略是:

    试探性地抛砖引玉

    试探什么呢?

    首先是终端客户的情况,是不是已经跟这个中间商合作过了呢?还是新的客户呢?已经合作过的客户,订单会更真实。还有客户的类型,需求产品的档次,产品用于什么用途等等能让我们了解客户需求的信息,这样能更准确的推荐产品。

    其次是中间商的实力,比如他们在当地国家做生意多久了,采购什么产品,一般是什么类型订单比较多,采购的周期等等。通过这些信息来判定,这个中间商的档次。

    通常我们会遇到以下类型的中间商:

    个体户

    即个人,这分两种情况。

    第一种:当地的人,他有门路入口,到处帮有需求但不太懂的人跑市场找产品。

    要判断这个客户的档次,我们要看他的魄力门路。像我们的产品,出口到泰国是需要TISI的,客户如果跟海关有关系,或者有办法通过特殊的途径入口的话,他能帮助一些没有tisi,而想要降低采购成本或者想自己到中国选购产品的客户。这样的中间客户值得成为我们的A类或B类客户。

    一般成交特点:突击战,速战速决,对价格不会十分敏感。

    应战要诀:快,狠,准,利益诱惑

    第二种:中国这边的业务员或soho帮助外国客户找产品。这类客户能不能成交,要看他跟客户的关系牢固度。如果牢固度不高,建议不必花费太多精力到这类客户上。

    贸易商

    即一个公司,不是个人。他们有渠道找到终端客户,然后给专门的采购或业务员负责。他们可能是专门做某个类别的产品,或者什么产品都做,只要客户有需求。如果客户主要做的产品即是我们的产品,这类客户值得归为A类或B类。

    一般成交特点:持久战,沟通周期比较长,对价格比较敏感。
    应战要诀:耐心,不抛弃不放弃。

    咨询公司

    即帮助客户做市场研究,做计划方案的。一般这类客户比较少。他们会收集很详细的信息,甚至会要求寄样板,还会支付样板费快递费。能找咨询公司做方案的公司,实力是不容忽视的,一旦成交很大可能是个大客户。但这类客户成交率也是最低的。我们把自己能做的尽量做好即可。

    然后抛什么砖引什么玉呢?

    简单来说,即抛出我们的吸引亮点,让客户主动提供核心信息。

    比如这个询盘,通常需要楼梯砖的客户,很大可能是个工程客户。工程单往往会比较复杂,采购的产品类目也很多。这时,我们可提出公司在当地国家的一些工程案例,公司的产品配套,及各项指标达标报告等来引起客户的兴趣,切记不要急于谈价格。

    而我们想要引出的"玉“是什么?

    孙子兵法有道,“知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”

    所以“玉”即上文的客户情况及实力。

    以上找到思路之后,再来看其他关键词

    CIF india any port, 没有提及港口信息,继续追问。可以适当给客户一个整柜的CIF总价参考范围,试探以下客户的接受能力。

    10% commission, 一般佣金有两种计算方法:

    若我们报价是:不含佣价*1.1

    那么佣金计算办法:不含佣价*0.1

    若我们报价是:不含佣价/0.9

    那么佣金计算办法: 总订单金额*0.1

    一般我会建议这种方法计算佣金,这样只需要根据订单总金额换算即可,而不必再另外翻查不含佣价。

    importer & exporter,这个词代表,客户的客户不只一个,客户的产品不只一种。我们应当适当提出问题了解客户情况,并且主动推荐更多合适的产品。

    但是很多人说啊,提那么多问题,我都还未来得及引起客户兴趣就引起他的反感了。是的,问题越多,客户越不耐烦。可是我们有没有想过,根本的原因是什么?

    想想我们到店里面买东西,如果对方不停的在硬生生的提出问题,比如你买什么呀?你要什么价格呀?你的预算多少呀?你会不会有防备心理?是的,这就是核心的问题,我们觉得对方要来赚我们的钱。

    所以如何才能舒服的向客户提出问题才是我要解决的核心问题。

    要让客户觉得我们是在帮助他而不是要赚他的钱

    我觉得销售的目的是,给客户提供最优的购买方案,而不是单纯的买卖关系。我们要做他的采购助理。站在帮助客户的立场上,我们就能很好地提出问题,比如,

    一般数量达到多少多少,费用就会大大降低,不知到你需要多少数量呢?

    这个产品通常生产周期比较长,你们一般的采购周期多久呀?我能提早给你做计划。

    不知你购买这个产品是什么用途呢?一般工程的客户,他们喜欢挑选什么什么产品,批发的客户喜欢挑选什么什么产品。

    能不能告诉我你的whatsapp号码呀?这样就算我下厂了或者晚上不在办公室也可以及时的回答你的问题,提高你的效率。

    等等

    不能为了卖而卖,把自己当成是客户的采助理问来谈订单吧。

    现在来看看这个询盘的回复示范,因为行业不同有些地方作修改:

    Hello Mr. XXX

    Thanks for your inquiry. This is xx form xxx Ceramics. Our company established at 2003, annual export volume reach 20 million USD. American market accounts for 20% while India 10%.

    Regarding vitrified floor tile size 1000x1000mm and 1000x500mm and stair tiles, below are some hot sale items for some of our economical projects in india.

    • polycrystal white color,project xxxx, cover area xxx sqm
    • pulati beige color, project xxxx, cover area xxx sqm
    • carrara white marble porcelain tile, project xxxx, cover area xxx sqm

    For CIF price, which is the POD? if to port New Delhi, the amount for a one full container  (about 1300sqm) of above mentioned items is about USD xxx ~ USD xxx.

    Are thoses items suitable? We also get many tiles at different level. In order to give your the most suitable tiles and proposal, could you advise more about your target market? Like price range, customer type, main products, ect.?

    You can also invite me by whatsapp to have faster communication.

    Thanks and we look forward to your reply soon.

    --以上--

    如果觉得对你有帮助就点赞吧
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    谢谢!

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    通用模板的询盘怎么分析呢?

  • 6 楼#

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    真正有干货的文章会引人回复。最烦那种回复可见的之后又没有干货的文章。谢谢分享

  • 7 楼#

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    谢谢楼主分享

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    技巧不錯的 謝謝分享!!

  • 9 楼#

    cn1020181949

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    思路是可以的,但上面那个范文就不敢苟同了。一大堆长篇大论,不能一下子看到重点,抓不住眼球。

  • 10 楼#

    cn1000674123

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    Awesome!!!

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    cn1000674123

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 12 楼#

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    谢谢分享

  • 13 楼#

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    收益啊。

  • 14 楼#

    besternasia

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    有帮助,谢谢

  • 15 楼#

    cn1521219209jwkd

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    谢谢,挺好的

  • 16 楼#

    cn1520284179snkm

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    谢谢分享!

  • 17 楼#

    mingfaxing

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    cn****sql

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    很实用

  • 19 楼#

    cn1512286299

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    若我们报价是:不含佣价*1.1

    那么佣金计算办法:不含佣价*0.1

    若我们报价是:不含佣价/0.9

    那么佣金计算办法: 总订单金额*0.1

    一般我会建议这种方法计算佣金,这样只需要根据订单总金额换算即可,而不必再另外翻查不含佣价。

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