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    要报价的时候, 很着急的问我们什么时候能给报价,显得很着急,对于我们的提问也是能够回答,但是一旦要了价格,客户就好像跑了,这到底是什么情况?是不是说这个客户就是来套价格的?


    其实情况因素很多,一种情况就是因为他只是询价阶段,并没有实单,这里要知道客户的所处阶段:


    需求形成阶段,客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求,其次才轮到费用/成本。
    方案评估阶段,客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题,实现目标,对于价格的关注度反而是最低的。
    采购决策阶段,客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险,至于价格则是能压下去最好,压不下去也不影响采购。

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    外贸参考(公众号:外贸参考)举一个简单的原因不是很多采购都是非常清楚产品的,就像你做了好几年外贸,也仅仅是对自己行业的某部分产品专业。


    在客户刚刚跟我们接触,且对我们一无所知的情况下,客户是没有什么预期价值的,这个时候他唯一能看的就只有价格。但是假如客户在跟我们接触之前,就已经通过了官方网站、B2B平台、市场口碑或者行业声誉知道了我们在行业的领先地位,[回复并刷新后可见]


    1)对方到底是不是我的目标客户?定位是否匹配?
    2)继续跟进下去的价值到底有多大?还是只是在增加我的沉没成本?
    3)假如我把时间和精力用在开发其他客户上,结果又会怎样?


    3、切忌胡思乱想。


    人类有一个通病叫做“消极偏好”,说的是相比正面的信息,人类的大脑对于负面信息要敏感得多,假设你在某一天同时收到两个客户的邮件,一封是要下单,另外一封是要投诉,即使这两件事情的分量是相同的,你的心情可能还是会更加偏向于糟糕的那一面。同样道理,在遭遇客户沉默的时候,人们也总是偏向于把事情朝着不好的方向联想,例如“价格贵啦”“产品不好啦”“客户不满意啦”“我出错啦”诸如此类。


    STOP!一定要强行制止自己的胡思乱想,把思维拉回理性的层面,先再认真剖析一下客户当前所处的采购阶段,对方的需求我们是否清晰,对方的问题在我们的方案中是否已经明确可以解决。


    空想千次,不如行动一次,客户的想法我们是没有办法左右他的,我们能做的就是做好自己的工作,客户下不下单是他的事情,我们做好我们的事情,这就够了。


    关注公众号: 外贸参考  获得不一样的外贸思路
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    好好学习中,希望大大的进步!

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    BCS

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    感觉不错。学习学习

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    内容很好,感谢分享哒

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    讲的很实际可以借鉴

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    想开发国外客户的请联系我,我手上有越南,泰国,俄罗斯等东南亚中东 非洲 欧美 国家的资源,不会英文 没有外贸经验都可以 想自己做外贸的加我VX  Anitamisskid

  • 10 楼#

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    内容很好,感谢分享

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    P/I发了不见了

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    分析的挺好

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    qweqweqw

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  • 好好学习中,希望大大的进步!



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  • 感觉不错。学习学习



  • 内容很好,感谢分享哒



  • 讲的很实际可以借鉴



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  • 想开发国外客户的请联系我,我手上有越南,泰国,俄罗斯等东南亚中东 非洲 欧美 国家的资源,不会英文 没有外贸经验都可以 想自己做外贸的加我VX  Anitamisskid



  • 内容很好,感谢分享



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  • P/I发了不见了



  • xuexi yixia



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  • 分析的挺好



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