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    在外贸出口工作中,当收到客户说要样品时,很多外贸人都会喜出望外,觉得接下来有戏了,一阵兴奋过后就迫不及待将样品免费给客户发过去。但是样品寄出后客户就没消息了,即便再三确认样品的规格都符合客户的要求,这是什么原因呢?分析这个问题,我们首先要从客户的询盘说起,客户有没有成交的诚意,其实从他的询盘可以看得出来,一个真实有质量的询盘应该至少有一条符合下面三种情况的:
      
    1. 客户的询盘里对该产品询价时,同时具体到数量、规格、包装产地、质量标准、交货时间、提供相关certificate、到货港口等;

    2. 在你公司没有某种相近产品的情况下,他依然询问你能不能生产,并提供了他想要的相近产品的具体款式、规格和颜色等其它方面的信息;

    3. 在他明确的情况下,直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料。

    在这里要说明一点,外贸与内销的区别在于它距离远,整个过程绝大部分都是依靠网络和社交软件去完成,但真实性和及时性显然不及内销。所以外贸的任何一笔订单的达成,都是双方经过多番沟通、询盘还盘的结果,这也就是为什么外贸要比内销的周期更长、程序更加繁琐的原因。
      
    所以很多时候客户收到我们的样品后没有音讯,绝大部分是因为我们的价格不合理,或者我们的产品规格不符合他的要求,外贸交易的不确定性以及周期长的原因更加导致客户不想花费更多的时间在他不满意的产品上。
      
    客户索要样品时很迫切,寄样后很长时间没消息,原因大概有以下:
      
    1. 他只是中间商,他还要把样品给到最终用户那边,等待他们的确认。一般而言,如果他的询盘符合上面三种之一或者说交易希望热切,你可以持续跟进,当然在此之前你需要弄明白他是不是中间商。

    2. 你的产品不符合他的要求和期待,包括质量、款式、制作工艺等等。

    3. 某些国家对进口产品安全检验非常严格,他可能要拿样品去检验,以保证他想要的产品符合标准能卖得出去。比如服装类,里面的成分都有哪些,是否对人体有害等,这些可能需要一定的时间和过程。

    4. 你遇到骗子了或者他只是想收集样品,你的样品随时都会成为备胎,只要他找到有比你的更好,价格更低的。

    5. 虽然你的样品很好,但你的交易条件令他无法接受, 比如他要FOB,你却只能CIF。

      
    碰到这种情况,我只能送大家两个词:耐心和坚持,不要患得患失,抱着平常心去跟进,外贸的影响因素本来就很多,我们不能想当然。但如果你不持续跟进,那后面所有的事都是在扯淡。
      
    所以对于一些新客户(小客户),我们可向客人说明我们很乐意随时免费寄送样品。根据客户实际情况的灵活掌握寄样情况,不管生意做不作得成,样品的价值一定要得到客户的认可。
      
    1. 大多数的样品,应该说单独打样的较批量生产的生产成本高。

    2. 无论样品的生产成本如何,总之为了促成订单而耗费在样品上的各类成本一定存在。

    3. 除了一些专门坑蒙拐骗、资信差的商人之外,几乎每一个诚信的商人,都会考虑样品的各类成本与价值。

    4. 国内工厂角度考虑,长期的索取样品而做不成几单生意,或在实际发生的订单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值,那么,久而久之,失去的不仅仅是客户和公司成本,更会失去看之较重的公司信誉。

    5. 国外客户长期或经常性的索取样品而未下单,虽然有价格,质量,付款方式等等常规及非常规的原因,但在客户选择,供应商选择,样品的索取上,做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。


    所以寄送样品是个比较棘手的问题,不寄怕失去潜在客户,我们可以采取如下处理原则:
      
    1. 如果样品不是很贵,样品可以免费,但是需要客户支出快递费用。为什么非要快递费到付呢? 这主要就是防止骗样品的,骗子的特点是免费的才要,付钱的肯定不要。所以,快递费到付,是区分骗子的分水岭,真正想做生意的没有在乎快递费的。如果客户坚持不付快递费,你可以告诉他:等你下了订单,快递费用我们从这个订单的费用里面扣除。

    2. 如何样品很贵,则样品费客户预付,快递你们预付。这样,双方各自承担一部分费用,显示各自的诚意,合情合理。

    3. 如果样品很贵,你们也可以和客户各自承担样品费的一半,快递费用到付。

      
    要求客户支付样品费的邮件示例:
      
    ①. 客户主动联系你的情况下

    ②. 你主动开发客户的情况下

      
    当客户不是很愿意支付样品费时的邮件示例:
      
    ①. 技巧一之价值说服法

    ②. 技巧二之运费返回测试合作诚意

    这样一说,通常客户都会接受的,所以要求到付并不是一件坏事,我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意,而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。向国外邮寄样品,如样品本身不是很昂贵的话,基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此,坚持邮费由客户支付,样品免费提供,这样,双方都承担一定的费用,对双方对有一个约束。如对方是真想做生意,一定会答应这个要求,若对方坚持费用全部有我方支付的话,就要考虑对方的诚意和信誉了。最好在寄出样品时,先向快递公司打听打听大约要多少运费,先通知客人说我们将以到付的方式寄样品,费用约多少,这样让客人心里就有个底,也可以考虑各付一半吧。
      
    不同的客户要有不同的价格策略:
      
    ▎佣金中间商
      
    就是在和你谈价格时,客户说明他有多少的COMMISSION. 比如5%。有的是明佣,就是合同中或信用证中明码标价的写明多少佣金。有的是暗佣,就是在生意成功后,你们给中间商支付多少佣金。
      
    佣金商实际是介绍生意的中间人,往往他们和买家关系非常铁,买家也非常相信他们。对这样的客户,只要满足他们的佣金要求,价格可以适当高一些,但不能无底线地高。他们对样品要求不是太高,只要质量可以就行,当然质量越好成功的可能性越大。
      

    ▎挣差价的中间商
      
    大多数中间商都是挣差价的,就是我们常说的二道贩子,他们进口我们的产品,到岸后就直接转给最终用户。这样的客户比较专业,对样品要求很严,但是对价格要求更低,因为越便宜的价格,他们的中间差价就越大。
      

    ▎最终用户

    如果你知道对方是最终用户,你的价格可以适当高一些,但是样品质量必须高过同类的竞争者。如果是最终用户,最好免费寄样品(你首先必须对自己的样品质量自信,而且样品价格不贵。)
      
      
    对于新客户的索要样品要求,应该坚持收费的做法,如果是有诚意的客户,他应该理解这种要求。外贸时间长了, 你就会发现样品寄出后没有及时的成交下文这是一种常见现象:
      
    1. 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。

    2. 客户是新起步公司,做每一件事都需要时间确认。

    3. 该产品是新项目,需时间确认。

    4. 您的产品在同行中没有竞争力。

    5. 客户的作业方式。
     

    你需要做的:
      
    1. 保持足够耐心。

    2. 进一步了解客户信息,经营模式,主营产品,而你的产品所处位置,是否提供更多信息等。

    3. 及时提醒客户。

    那么为了方便寄送样品后我们继续对客户的跟进,也是为了提高成交的机率,在最开始我们与客户沟通寄送样品的邮件就一定要严谨且有质量。
      
    样品详情确认参考邮件示例:
      
    ①. 产品需求确认

    ②. 送样时间,地址信息确认

    Warm Tips:国外客户一般不喜欢透露私人电话,我们可以在送样地址信息确认的时候,迂回的问客户手机号码,这样方便后续加客户WhatApp或有紧急事件的时候可以直接打电话给客户本人
      
    总之:在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如,再确认一下地址,寄出时给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈E-mail给他,内容精筒,不为别的,只为了加深客户对我们的印象。

    其次:尽可能多了解该公司的实力和业务范围,知已知彼,百战百胜。

    再次:经常与该客户联络,一有新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定,如果他有新产品我们可以帮他开发。
      
      
    那么我们都知道也经常遇到客户要样品先测试,因为测试好了才有可能下订单,但是很多人根本不懂怎么处理好其中的问题,比如有的朋友坚持跟客户说公司规定样品要付费,不能免费给的。还有的朋友说我们样品免费,但是运费你必须承担,这么强硬的语气,却没让客户感到你是做服务的,分分钟逼走客户的节奏,下面来详细讲讲怎么解决这类问题:
      
    每个要样品的客户都寄样吗?
      
    当然不是,仅说对贵司的产品很感兴趣,且订量很大,要求寄样,而不具体指某个产品,这种客户基本无效,可以不要寄。能说出具体要求规格,数量的客户,可能是有效客户,但是仍然需要去搜索他的公司名和网址,看是不是有效客户。
      
    而且免费邮箱比如163,gmail,hotmail,foxmail,outlook,yahoo此类的大部分是无效客户,邮箱是付费的企业邮箱,@后面是以公司域名为后缀的,才一定有效客户,一定要寄样品。(具体可以参照上文写到的询盘内容分析以及要求客户支付样品费用/运费来了解客户的真实性和诚意度)
      

    样品收费问题?
      
    但是这里有个样品要不要收费的问题,很多朋友都说公司有规定,样品必须收费,而客户说我们拿了几家样品,都是免费的。这时候你要变通说,样品是付费的,但是你下单后我可以返还,这样客户就很容易理解和接受了,而不要一直强调公司规定。 (具体可参照上文写到的要求客户支付样品费用的技巧邮件示例和折中策略)
      
    如果客户是大客户,有网站,网站很多品牌,或者做自己品牌的,这种一定是寄免费样品。因为大客户的供应商都是这样操作,你要是不这样操作,可能就错失机会了。还有样品如果是低于100元以下的,建议给客户免费寄。因为现在外贸竞争这么激烈,你不寄免费样品,别人寄了,那你就彻底没机会了。如果价值高的,公司有规定要收,那就收。没规定要收的,也可以收。
      
    当然这时候客户还会问:如果样品寄错了,或者我们收到了不满意,但是我们付了样品费,咋办。这时候可以跟客户说,这个如果寄错了或者不满意,我们可以第2次给你寄免费样品,第一次付的样品费在下单后扣除。
      

    运费谁来承担?
      
    一般来说,样品免费的话,运费由客户承担。但是实际情况,却遇到些还想不付运费的客户,这时候怎么办?
      
    这时候我们可以说,考虑到你是好客户,也是很有意向的,我们珍惜和你的关系,所以给你免费寄样。但是生意是建立在有诚意的基础上的,我们给你免费样品表示了我们的诚意,那么你能不能表示下你的诚意承担运费呢?而且我们之前的客户都是这样操作和接受的,包括大客户也是。
      
    如果客户是大客户,运费又不贵的话,可以考虑和老板申请公司付运费。
      
    如果客户还是坚持不付的话,那可以退一步说。我们老板要求你要全部承担运费,但是我考虑到你是个很有意向的好客户,我尽力去争取了,最后老板同意各自付一半运费,希望你能接受。
      

    客户既不想付样品费也不付运费怎么办?
      
    这种就比较闹心了,但是首先分析客户是不是真实有效而且有成单意向的客户,然后和客户说公司规定我也没办法改变,但是我们联系这么久,我觉得你是个值得信任的朋友,这样吧,样品费我自己付,运费麻烦你承担下,这样双方各让一步,实现共赢。
      
    另外给客户寄样品之前还是要拍照确认规格颜色数量,这样避免寄错样品。运费承担要先问客户有没有DHL或FedEx到付账号,如果客户没有,那就找家代理问到便宜点的运费,让客户打运费给我们Paypal。还有就是寄样品时要立刻通知客户单号和大概几天到,如果到了要立刻通知客户去取,这样完善的服务理念,会让客户对你留下深深的印象的,对跟进工作和以后的下单有帮助。


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    很棒哦,楼主很棒




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    在外贸出口工作中,当收到客户说要样品时,很多外贸人都会喜出望外,觉得接下来有戏了,一阵兴奋过后就迫不及待将样品免费给客户发过去。但是样品寄出后客户就没消息了,即便再三确认样品的规格都符合客户的要求,这是什么原因呢?分析这个问题,我们首先要从客户的询盘说起,客户有没有成交的诚意,其实从他的询盘可以看得出来,一个真实有质量的询盘应该至少有一条符合下面三种情况的:
      
    1. 客户的询盘里对该产品询价时,同时具体到数量、规格、包装产地、质量标准、交货时间、提供相关certificate、到货港口等;

    2. 在你公司没有某种相近产品的情况下,他依然询问你能不能生产,并提供了他想要的相近产品的具体款式、规格和颜色等其它方面的信息;

    3. 在他明确的情况下,直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料。

    在这里要说明一点,外贸与内销的区别在于它距离远,整个过程绝大部分都是依靠网络和社交软件去完成,但真实性和及时性显然不及内销。所以外贸的任何一笔订单的达成,都是双方经过多番沟通、询盘还盘的结果,这也就是为什么外贸要比内销的周期更长、程序更加繁琐的原因。
      
    所以很多时候客户收到我们的样品后没有音讯,绝大部分是因为我们的价格不合理,或者我们的产品规格不符合他的要求,外贸交易的不确定性以及周期长的原因更加导致客户不想花费更多的时间在他不满意的产品上。
      
    客户索要样品时很迫切,寄样后很长时间没消息,原因大概有以下:
      
    1. 他只是中间商,他还要把样品给到最终用户那边,等待他们的确认。一般而言,如果他的询盘符合上面三种之一或者说交易希望热切,你可以持续跟进,当然在此之前你需要弄明白他是不是中间商。

    2. 你的产品不符合他的要求和期待,包括质量、款式、制作工艺等等。

    3. 某些国家对进口产品安全检验非常严格,他可能要拿样品去检验,以保证他想要的产品符合标准能卖得出去。比如服装类,里面的成分都有哪些,是否对人体有害等,这些可能需要一定的时间和过程。

    4. 你遇到骗子了或者他只是想收集样品,你的样品随时都会成为备胎,只要他找到有比你的更好,价格更低的。

    5. 虽然你的样品很好,但你的交易条件令他无法接受, 比如他要FOB,你却只能CIF。

      
    碰到这种情况,我只能送大家两个词:耐心和坚持,不要患得患失,抱着平常心去跟进,外贸的影响因素本来就很多,我们不能想当然。但如果你不持续跟进,那后面所有的事都是在扯淡。
      
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    1. 大多数的样品,应该说单独打样的较批量生产的生产成本高。

    2. 无论样品的生产成本如何,总之为了促成订单而耗费在样品上的各类成本一定存在。

    3. 除了一些专门坑蒙拐骗、资信差的商人之外,几乎每一个诚信的商人,都会考虑样品的各类成本与价值。

    4. 国内工厂角度考虑,长期的索取样品而做不成几单生意,或在实际发生的订单当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值,那么,久而久之,失去的不仅仅是客户和公司成本,更会失去看之较重的公司信誉。

    5. 国外客户长期或经常性的索取样品而未下单,虽然有价格,质量,付款方式等等常规及非常规的原因,但在客户选择,供应商选择,样品的索取上,做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。


    所以寄送样品是个比较棘手的问题,不寄怕失去潜在客户,我们可以采取如下处理原则:
      
    1. 如果样品不是很贵,样品可以免费,但是需要客户支出快递费用。为什么非要快递费到付呢? 这主要就是防止骗样品的,骗子的特点是免费的才要,付钱的肯定不要。所以,快递费到付,是区分骗子的分水岭,真正想做生意的没有在乎快递费的。如果客户坚持不付快递费,你可以告诉他:等你下了订单,快递费用我们从这个订单的费用里面扣除。

    2. 如何样品很贵,则样品费客户预付,快递你们预付。这样,双方各自承担一部分费用,显示各自的诚意,合情合理。

    3. 如果样品很贵,你们也可以和客户各自承担样品费的一半,快递费用到付。

      
    要求客户支付样品费的邮件示例:
      
    ①. 客户主动联系你的情况下

    ②. 你主动开发客户的情况下

      
    当客户不是很愿意支付样品费时的邮件示例:
      
    ①. 技巧一之价值说服法

    ②. 技巧二之运费返回测试合作诚意

    这样一说,通常客户都会接受的,所以要求到付并不是一件坏事,我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意,而对方承担样品运费另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。向国外邮寄样品,如样品本身不是很昂贵的话,基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此,坚持邮费由客户支付,样品免费提供,这样,双方都承担一定的费用,对双方对有一个约束。如对方是真想做生意,一定会答应这个要求,若对方坚持费用全部有我方支付的话,就要考虑对方的诚意和信誉了。最好在寄出样品时,先向快递公司打听打听大约要多少运费,先通知客人说我们将以到付的方式寄样品,费用约多少,这样让客人心里就有个底,也可以考虑各付一半吧。
      
    不同的客户要有不同的价格策略:
      
    ▎佣金中间商
      
    就是在和你谈价格时,客户说明他有多少的COMMISSION. 比如5%。有的是明佣,就是合同中或信用证中明码标价的写明多少佣金。有的是暗佣,就是在生意成功后,你们给中间商支付多少佣金。
      
    佣金商实际是介绍生意的中间人,往往他们和买家关系非常铁,买家也非常相信他们。对这样的客户,只要满足他们的佣金要求,价格可以适当高一些,但不能无底线地高。他们对样品要求不是太高,只要质量可以就行,当然质量越好成功的可能性越大。
      

    ▎挣差价的中间商
      
    大多数中间商都是挣差价的,就是我们常说的二道贩子,他们进口我们的产品,到岸后就直接转给最终用户。这样的客户比较专业,对样品要求很严,但是对价格要求更低,因为越便宜的价格,他们的中间差价就越大。
      

    ▎最终用户

    如果你知道对方是最终用户,你的价格可以适当高一些,但是样品质量必须高过同类的竞争者。如果是最终用户,最好免费寄样品(你首先必须对自己的样品质量自信,而且样品价格不贵。)
      
      
    对于新客户的索要样品要求,应该坚持收费的做法,如果是有诚意的客户,他应该理解这种要求。外贸时间长了, 你就会发现样品寄出后没有及时的成交下文这是一种常见现象:
      
    1. 客户是Trading, 需要收集样品或等待他的客户回答。

    2. 客户是新起步公司,做每一件事都需要时间确认。

    3. 该产品是新项目,需时间确认。

    4. 您的产品在同行中没有竞争力。

    5. 客户的作业方式。
     

    你需要做的:
      
    1. 保持足够耐心。

    2. 进一步了解客户信息,经营模式,主营产品,而你的产品所处位置,是否提供更多信息等。

    3. 及时提醒客户。

    那么为了方便寄送样品后我们继续对客户的跟进,也是为了提高成交的机率,在最开始我们与客户沟通寄送样品的邮件就一定要严谨且有质量。
      
    样品详情确认参考邮件示例:
      
    ①. 产品需求确认

    ②. 送样时间,地址信息确认

    Warm Tips:国外客户一般不喜欢透露私人电话,我们可以在送样地址信息确认的时候,迂回的问客户手机号码,这样方便后续加客户WhatApp或有紧急事件的时候可以直接打电话给客户本人
      
    总之:在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如,再确认一下地址,寄出时给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈E-mail给他,内容精筒,不为别的,只为了加深客户对我们的印象。

    其次:尽可能多了解该公司的实力和业务范围,知已知彼,百战百胜。

    再次:经常与该客户联络,一有新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定,如果他有新产品我们可以帮他开发。
      
      
    那么我们都知道也经常遇到客户要样品先测试,因为测试好了才有可能下订单,但是很多人根本不懂怎么处理好其中的问题,比如有的朋友坚持跟客户说公司规定样品要付费,不能免费给的。还有的朋友说我们样品免费,但是运费你必须承担,这么强硬的语气,却没让客户感到你是做服务的,分分钟逼走客户的节奏,下面来详细讲讲怎么解决这类问题:
      
    每个要样品的客户都寄样吗?
      
    当然不是,仅说对贵司的产品很感兴趣,且订量很大,要求寄样,而不具体指某个产品,这种客户基本无效,可以不要寄。能说出具体要求规格,数量的客户,可能是有效客户,但是仍然需要去搜索他的公司名和网址,看是不是有效客户。
      
    而且免费邮箱比如163,gmail,hotmail,foxmail,outlook,yahoo此类的大部分是无效客户,邮箱是付费的企业邮箱,@后面是以公司域名为后缀的,才一定有效客户,一定要寄样品。(具体可以参照上文写到的询盘内容分析以及要求客户支付样品费用/运费来了解客户的真实性和诚意度)
      

    样品收费问题?
      
    但是这里有个样品要不要收费的问题,很多朋友都说公司有规定,样品必须收费,而客户说我们拿了几家样品,都是免费的。这时候你要变通说,样品是付费的,但是你下单后我可以返还,这样客户就很容易理解和接受了,而不要一直强调公司规定。 (具体可参照上文写到的要求客户支付样品费用的技巧邮件示例和折中策略)
      
    如果客户是大客户,有网站,网站很多品牌,或者做自己品牌的,这种一定是寄免费样品。因为大客户的供应商都是这样操作,你要是不这样操作,可能就错失机会了。还有样品如果是低于100元以下的,建议给客户免费寄。因为现在外贸竞争这么激烈,你不寄免费样品,别人寄了,那你就彻底没机会了。如果价值高的,公司有规定要收,那就收。没规定要收的,也可以收。
      
    当然这时候客户还会问:如果样品寄错了,或者我们收到了不满意,但是我们付了样品费,咋办。这时候可以跟客户说,这个如果寄错了或者不满意,我们可以第2次给你寄免费样品,第一次付的样品费在下单后扣除。
      

    运费谁来承担?
      
    一般来说,样品免费的话,运费由客户承担。但是实际情况,却遇到些还想不付运费的客户,这时候怎么办?
      
    这时候我们可以说,考虑到你是好客户,也是很有意向的,我们珍惜和你的关系,所以给你免费寄样。但是生意是建立在有诚意的基础上的,我们给你免费样品表示了我们的诚意,那么你能不能表示下你的诚意承担运费呢?而且我们之前的客户都是这样操作和接受的,包括大客户也是。
      
    如果客户是大客户,运费又不贵的话,可以考虑和老板申请公司付运费。
      
    如果客户还是坚持不付的话,那可以退一步说。我们老板要求你要全部承担运费,但是我考虑到你是个很有意向的好客户,我尽力去争取了,最后老板同意各自付一半运费,希望你能接受。
      

    客户既不想付样品费也不付运费怎么办?
      
    这种就比较闹心了,但是首先分析客户是不是真实有效而且有成单意向的客户,然后和客户说公司规定我也没办法改变,但是我们联系这么久,我觉得你是个值得信任的朋友,这样吧,样品费我自己付,运费麻烦你承担下,这样双方各让一步,实现共赢。
      
    另外给客户寄样品之前还是要拍照确认规格颜色数量,这样避免寄错样品。运费承担要先问客户有没有DHL或FedEx到付账号,如果客户没有,那就找家代理问到便宜点的运费,让客户打运费给我们Paypal。还有就是寄样品时要立刻通知客户单号和大概几天到,如果到了要立刻通知客户去取,这样完善的服务理念,会让客户对你留下深深的印象的,对跟进工作和以后的下单有帮助。


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    很棒哦,楼主很棒



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