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    Trade2016

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    《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”做外贸亦是如此,当你能够了解客户的心理,你就能够更好的走进客户的心里,赢得客户的青睐。所以这一次,我们邀请了国外采购商,让我们一起听听他们的心里话!


    问:工厂的价格比贸易公司可能会更优惠,买家是不是都会选择工厂而非贸易公司?

    加拿大采购商Sophia:选择工厂还是贸易公司,这主要取决于三方面:

    价格:有时候,工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于,它可以囤积一批订单,一次性下给一个工厂,由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分,分发给各个客户。

    品质:工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系,保证产品品质达到世界级的水准。

    沟通技巧:在这一方面,大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员,或是不了解采购商的行为习惯和文化背景,而外贸公司积累了丰富的经验,他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂,他们与外商的联系也会更加紧密。

    德国Fesco贸易公司CEO Frank:我不会单纯因为对方不是工厂而不选择他,我如果没有选择你,一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己,在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比,你们的服务好,你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务,如最小起定量,贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵,所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。

    在欧洲,我也是一个贸易商,作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司,财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了,180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款,就没法做生意。

    另外MOQ很重要,然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜,马上付款”。

    问:什么样的供应商你愿意一直与之合作?

    加拿大采购商Sophia:一般情况下,采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作,这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上,与供应商沟通的时间与精力。但是,如果供应商没有出口经验,或者外贸流程的操作并不纯熟,供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。

    “诚实”是采购商的底线和坚守的原则,无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量,这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处,但仍需提前如实反馈给采购商,切忌拖到最后一刻,让采购商无可弥补,蒙受损失。更为严重的是,有些供应商明明知道存在的问题,仍然千方百计隐瞒采购商,或拖延时间。对于这样的供应商,采购商是绝对不可能再与之合作了。

    一旦发现质量问题,供应商如果勇于承认错误,并积极跟进解决,提升产品质量,重新生产一批产品补救,或是退款给买家,这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。

    所以说,犯错并不可怕,可怕的是不能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系,诚实、负责的态度是所有合作的基石。

    说到底,供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑得更长远、更全面,想到采购商没有想到的问题,提供一些固有职责之外的服务,这会给采购商留下深刻的印象。譬如,无需提醒,将合作项目的新进展不断地汇报给采购商;提供一些有用的建议;定期将产品的更新与升级告知采购商;时刻将采购商的需求列为第一。

    采购商Patrick Hayes:告诉你们一个真相:无论来自于哪个国家,无论是否是第一次来中国,目前所有在中国做贸易的买家,他们对购买中国的产品有着深深的担忧,同样,他们的客户也担心来自中国的产品是否是在恶劣的条件下生产出来。

    这也就是为什么作为一个生产商,你要百分百确保你的生产足够安全和健康。记住是百分百,而不是百分之九十九。而现实是,我去过很多的工厂,他们的工人:没有穿防护鞋;没有戴护目镜;没有穿防护服;在运转的机器旁边穿着宽松的衣服;嘈杂的机器车间没有佩戴耳护;没有戴上防护手套;在喷涂和粉尘涂层车间没有佩戴呼吸保护装置;肮脏的厕所。

    如果你的西方客户来看厂,看到以上情形,基本上他走了之后不会再跟你联系。也许现场他不会跟你说什么,也不会告诉你他看到了什么,你也就无从知道他在想什么。

    看到什么就是什么。如果我们看到一家工厂安全方面做得很糟糕,工厂肮脏、组织混乱、凌乱不堪、办公室脏兮兮、厕所肮脏发臭,我们会认为如果你的工作环境如此,你给我生产的产品也不会好到哪里去。我们会理所当然地认为你不会对你的产品上心,因为你对生产过程和环境都如此不上心。

    我真心地希望,作为工厂,你们一定要关注生产安全与社会责任,努力改善工厂的生产条件和安全。客户来看厂之前,把你的工厂安排好,打扫干净,包括车间、办公室。即使是厕所,也要打扫干净。之所以连厕所都要特地交代,是因为我真心希望你的客户看完工厂还会再回来,希望他看完你的工厂会称赞一声“WOW!今天的这家工厂真的很专业很干净!”

    贸易商Brigid English:中国的工厂老板总体来说,对生意不够用心。这个用心指的是对工厂整体条件的用心。我常常看到投资很大的工厂,机器、厂房、物料却杂乱无章的摆放,工人也乱七八糟,这样的情况对成本控制会是一个很大的风险。出现质量问题,不仅仅让一个厂子出现财务危机,也会对客户关系有很大的伤害。维护好机器,关爱工人们,对生产工具和产品都充满骄傲,这样才能解决材料、时间和金钱的浪费,从根本上防止浪费。雇佣最好的工人,对你的投资负责。那些骄傲做生产,对生意很用心的老板,才能在西方客户心里赢得好名声。

    瑞士礼品公司的采购总监Marco:有一次我去厦门一家制伞工厂看厂,工厂不大,一共有工人30名。整个厂房也很小,甚至有一点点破旧。听完老总介绍企业发展之后,我去了他们的车间,车间里一片繁忙,工人们都专心在忙自己手里的工序。我通过翻译跟几个工人聊了聊,他们说老板人很不错,所以不仅他们在这里工作了很久(有的已经工作了11年),还把亲戚朋友也介绍过来了。我喜欢这家工厂,This is a good factory. It is small, but the factory owner obviously is a good guy. Every body is happy here.

    问:作为采购商,你最喜欢跟什么样的业务员打交道?

    加拿大采购商Sophia:很多业务员会认为,做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语,这样就可以与老外畅所欲言。实际上,这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅,并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。

    说到底,英语口语只是一项工具,它与MSN、Email、Skype 一样,运用得当,那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的,是灵活运用这些工具的能力,即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累,进而形成自己的风格,也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式,为顺畅沟通打下坚实的基础。

    采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解,采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员,那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职,对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前,最好搜集一些对方公司的概况,以及该国市场概况,针对上述情况,推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。

    可以看出,采购商对于外贸业务员的职业素养有着较高的要求。建议大家在与外商的交往过程中,时刻表现出专业的一面。譬如说,在接待采购商的时候,最好穿着较为正式的职业装,表现出得体的商务礼仪。

    西班牙采购公司CEO:女人是天生的销售高手,尤其是面对国外客户。(Women are the best sales.)女人和孩子是最容易被亲近的,比男人容易取得别人的好感。利用你的魅力(make full use of your lady charm to win your clients),可以征服你的客户。

    不过我也注意到,也许是不感兴趣的原因,一些女业务员在技术层面上知识掌握的不够好,所以当我要谈到一些技术上的问题时,我会倾向于跟男业务员或技术人员谈。除此之外,it really doesn’t matter if you are a sales woman, or a sales man.

    问:供应商的哪些做法会让采购商觉得不专业,甚至会影响合作?

    德国贸易商Frank:中国的很多业务员像猎人,眼睛只盯着订单。许多供应商在拿到订单前会跟我说:“选我吧,我可以提供给你一切你想要的!”当我下了订单,他就再也不联系我了。一个月,两个月,三个月……我等了又等,终于三个月后收到了他的邮件,上面说:“你好啊,好久不见,最近有没有订单下给我啊?”

    这当然不是优质的客户服务。意大利经济学家兼社会学家维弗利度•帕累托所提出的“80/20”法则的核心是,百分之八十的价值是来自百分之二十的因子,其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。

    一家企业80%的盈利来自于20%的老客户。而开发一个新客户,要比维护老客户花费5倍多的时间。我很奇怪,为什么大多数中国供应商总是忽视老客户,一旦获取订单,就再考虑老客户的需求,而将大部分的精力投入到开发新客户上去了。要知道,在当前不那么景气的经济环境中,首要的是维护老客户。

    供应商们应充分重视老客户的需求与投诉,在面对抱怨的时候,不需要在解释原因方面花太多时间,而应关注如何解决目前出现的问题。千万不要做一个“一次性订单”的“猎人”。

    贸易商Patrick Hayes:在你与客户的第一次合作中,一定要避免犯任何的错误。如果你在与客户的第一次合作中就犯了很大的错误,那么客户很难再次与你合作,特别是一些有关产品生产的错误。如果你在产品的质量上出现错误导致出现了问题,那么你很难再次获得客户订单,甚至丢掉现有的订单。问题中有的是小问题,有的却是大问题。无论你遇到什么样的问题,在遇到问题的时候,我希望你能先考虑以下几点:

    1. 找到问题的根源
    2. 立刻解决问题
    3. 及时通知客户产品或许延迟发货,给出问题的真正原因,但不要找任何借口
    4. 不要向你的客户指责任何人,包括产品经理、工人、运输司机等

    你需要了解为什么问题会发生,这也许是你产品经理的问题,或许是工人的操作失误,或许是运输工人的错误,无论谁造成的问题都不重要,重要的是你能够很好地解决这些问题。在你的客户眼里,他不关心谁造成的问题,不关心你怎样解决这些问题,他们只希望你能尽快解决问题,发送产品,而不希望听到你指责任何人。

    如果你找借口,浪费时间去指责其他人,你的客户会对你失去信心。你需要记住,你是产品的负责人,无论是样品还是成品,你都对产品负有全部的责任,处理问题也是你的责任。

    在客户眼里,你是项目的管理者,你需要确保一切正确顺利地进行。当一些事情没有按照预想的情况进行时,你需要:首先,不要惊慌害怕,更不要指责任何人,专注找到问题的解决方法,诚实地告诉客户真相。然后,才能谈到其它。

    贸易商Brigid English:有一件事让我印象很深刻:一个工厂老板接了很多的订单,开始生产后,他们发现自己的生产能力没有办法赶上交货期,甚至离交货期要晚很久。为了面子,他们没有跟客户说,暗地里使劲加快生产想悄悄把问题解决了。最后,到了需要装货的时候,他们才告诉客户交货期要迟3个月,这让客户陷入了麻烦的困境。其实不怕丢脸,应该早一点跟客户说明自己的问题,瞒着不说,最后丢了更大的脸。更糟糕的是,工厂让客户在他的终端客户那里也丢了脸,客户失去了最佳销售时间。因此,我对中国人的建议是:如果想不丢脸,有问题一定要诚实的早点说,不要因为怕丢脸把问题藏起来。有问题不怕,只要你诚实,可以跟客户一起来解决问题。

    美国采购商:我曾经收到过中国上海供应商赠送的一副非常精美的清明上河图刺绣,我带回美国拿出来给其他中国朋友看时,他们告诉我这副刺绣大概需要一万多人民币,这让我很不开心,开始怀疑上海供应商送礼品的目的,也让我怀疑是否因为对方订单赚了太多钱,后来我把这份礼物上交给公司,以示我的清白。

    加拿大买家Sophia:曾经有一位中国合作伙伴请我与一位朋友吃饭,席上有牛蛙,这一位朋友从来没有吃过牛蛙,于是就问这是什么?合作伙伴说,是鸡肉。于是那位朋友欣然下箸。他吃着吃着就产生了怀疑,为什么鸡肉里头会有细细小小的骨头呢?于是饭后,在返程的车上,他问我说,刚刚我吃了什么?我告诉他是牛蛙,于是他停下车,推开车门就吐了。

    在商务宴请时,要先向外商介绍菜肴,许多外国人有饮食的禁忌和偏好,还有会导致过敏的食物。让他们完全了解即将入口的是什么,这是对他们的尊重。此外,在商务宴请中,首先要介绍团队的每位成员,譬如说:“这位是XXX主管,他主要负责XXX”,“这一位是我的助理,她将协助我们XXX”等等,这使得团队中的分工明确,同时,也加强了彼此间了解。通常在点完餐以后,就可以开始讨论公务了。

    问:中国供应商的四个致命伤是什么?

    一位知名采购商的心里话:我的工作主要是开发供应商,跟单,物流。以前做外贸业务员时,认为采购应该比较轻松,真正做了这份工作后,感觉真不容易。中国工厂的素质参差不齐,美国那边对产品要求比较高,各种认证,交货期紧等。夹在中间,协调平衡,尽量让各方都满意。

    一年多来,感慨万千。用几个典型的案例,谈谈几点比较深的感想。

    一. 无视承诺
    2013年9月,收到销售部的邮件,要开发一款圣诞产品,我在网上找供应商报价,根据网站描述和一番看厂考察,感觉深圳一家工厂还不错, 老板Jim也很热情积极,介绍说是工厂,而且生产和研发是他们的强项,还说正计划去美国拉斯维加斯参展。

    对比过几家供应商后,综合考虑认为他是合适的供应商。于是决定把这个项目给他做。当时也是缺乏经验,没严格验证其是不是工厂,其办公室设在工业园,周边都是工厂,他就说旁边的那家工厂就是他的,在附近还有家模具厂,在一家注塑厂也入了股的,某美国大牌子也是他的客户,我们觉得挺有实力的。当我们问他生产能力时,他信誓旦旦地说给我一百万的订单也没问题。

    签了开发合同,经历了一番曲折,产品开发出来,已是2014年6月。在开发这款产品的时候,销售部就开始了对这款产品的营销,产品很有创意,价格也比较适中,反馈非常好,甚至有某连锁超市欲下200万只订单,但当我再次跟工厂确定供货能力时,那老板说组装难度超出了预期,一天只能生产1000只。当我把这个消息告诉美国那边后,负责这个项目的同事非常失望,毕竟付出了很多努力,不是拿不到订单,而是因为供货能力问题。

    8月接到一订单,50000只,再次跟工厂确认交货期时,又变卦了,说每天只能出500只,也就是一个月只能出15000只,我简直崩溃了,有这样做生意的吗?没那个金刚钻,就不要揽这个瓷器活啊,这不坑人吗,销售部知道这个消息后,失望至极,直接取消了订单。

    9月中旬我们接了个小单——10000只,这个单无论如何也要做的,毕竟这个项目花了这么多时间和不菲的开发费用。

    交货期是付定金后20天,后来硬是拖到45天后才出货,海运改为空运,巨额的物流费用,并且过了承诺的交货期,被罚款2000美金,而Jim说他也亏钱了,没赔偿能力。

    这件事,我承认我有很大责任,就是失察,没真正搞清这个工厂的实力,只听Jim的一面之词,其实他也花了很大精力,但能力有限,搞得两败俱伤,不欢而散。教训是作为采购找供应商,不仅是看愿意配合的,还要有能力配合。还好九月我找到一家有实力的工厂,新起了模具,十月安排了一份订单,提前交货,总算挽回点面子。

    我自己做过多年业务,一个经验就是找客户要门当户对,如果我是个中小型工厂,那么我的客户最好也是中小型客户,遇到大客户的询盘,我一般都婉拒。但现在我感觉是很多工厂没有自知之明,不知道自己的供货能力,都想得到大订单,不管能否按时供应得了,先拿下订单再说,结果自然是害人害己,一锤子买卖,好不容易得到的客户就永远失去了。

    二. 崇洋媚外
    2014年2月,我们需要开发一款电子产品,美国同事给了一个工厂的联系方式,说是在美国拉斯维加斯展会上认识的,工厂老板叫Amy,看目录册和网站觉得还不错。

    到了4月,项目正式启动,我给Amy打电话,做了自我介绍,说现在有项目要开发,叫她当天来公司具体谈下,Amy说没空,工厂事情很多,等有空再说。好老板也在办公室,他拿过我的手机,问Amy,你是不是真的很忙?想不想跟他做生意? Amy立马说,有空,马上过来。一小时后就到了办公室,我很郁闷,为什么我叫她来说忙,听到讲洋文的就立马跑过来?

    进了我办公室,Amy跟老板谈得比较欢,和我几乎没什么交流,后来她送了几款她的新品,我寄到美国后,其中一款被客户看中,很快就下了单。奇怪的是有什么事情Amy总是发邮件给美国那边,只是抄送给我。但这些事情应该是我负责的,我后来忍不住给Amy打电话,叫她有什么事直接跟我说,这边的事情是我负责,Amy说,你们这边说了不算,所以才找美国那边。

    我把这个事情跟老板说了后,回复是,Stupid Woman!并发邮件给Amy,告诉她有事直接找中国的OFFICE,不要烦他,Amy怂了,对我的态度有了很大转变。

    我就搞不明白,应该同是中国人,沟通起来更方便,为什么她偏好洋人,对比她的前后态度,我非常鄙视她,其实老外也讨厌这样的人,要不是订单比较急,我肯定立马换掉。后来合作还算顺利,但在做单的时候,我就着手找其他供应商,很快找到一家很不错的,更有实力,价格也更优惠。

    9月份客户返单,因为单量比较大,我决定部分还是给Amy做,我分析了成本,Amy的毛利大约有30%,我告诉Amy,可以给她订单,但价格减掉15%,还强调了句,这个我说了可以算,我知道这个价格有点鸡肋,利润是有,但是大不如前面的滋润,同事开玩笑说我是公报私仇,我说这是教她如何做人,如何尊重人,如何尊重自己,她反省下就知道了。

    Amy没有立刻跟我确定,第二天给我电话,问有用没空,一起吃个饭,我知道她想做什么,拒绝了。后来她给我短信说,如果按以前价格,可以给我五个点返佣,我立马拒绝了,一是我的职业道德操守还不至于这样,二是我收入也还不错,用不着拿这种钱,三是以Amy的这种人品,如果我真拿了返佣,说不定什么时候她就邮件给美国那边了。

    现在越来越多的国外公司在国内设立办事处,招聘中国员工,毕竟中国人更懂如何跟中国人打交道,但有的工厂只认老外,认为老外才是真正的客人,真正会给他订单的,有时还以为我们是同行探价格的,直接拒绝报价。有的工厂会认为跟老外打交道更容易,比较直接,中国采购难缠。确实在采购这个行业,部分的中国采购没有职业操守,有时为了个人利益,故意为难工厂,或者为了让老板开心,故意压工厂的价格。

    我的做法是对于工厂的报价,只要美国那边能接受,我基本不主动压价,我知道经营工厂也不容易,只有有较好的利润了,才更有积极性,才会当我是VIP,我跟单起来就省心很多,共赢才是最好的。

    三. 缺乏信任
    从2013年初,美国同事就开始跟中山一家工厂合作了,产品很畅销,多次返单,出货比较大,我们付款方式很好,都是发货前付清,合作很顺利。

    我接手后,去这工厂多次,其实这工厂真不怎么样,管理比较混乱,老板负责技术,老板娘负责材料采购和外贸业务,下面就直接是工人了,两口子很辛苦,做得比较累,但每次都说自己有实力,暗示我更大的订单也能搞定。

    2014年10月我们下了个订单比较大,货值有20多万美金,发货前一周,老板娘就开始催尾款了,财务也很快给了我水单,但是直到发货前两天,工厂说款还没到账,非常着急,因为柜子已经订好,也知道我们给客人的交期是不能耽误的。

    装柜前两天的晚上快十二点了,工厂老板给我打电话,说合作这么久,一直都努力配合,所以希望我们这边也配合,叫美国那边查下为什么这么几天了还没到账,以前都是2-3天就到账的,我反复解释说这个钱如果美国那边付了,给了水单,肯定是安排了,这么久没到账,应该是银行的问题,我会叫美国那边尽快查。

    果然是因为大金额转账,银行会给户主打电话确认,而此时,财务去了菲律宾,没接到电话,于是银行就没放款。搞清楚后,财务打电话回美国,叫银行放款。装货前一天晚上也差不多半夜了,工厂老板娘打电话过来,说这几天他们都睡不着觉,焦头烂额,要是这笔钱收不到,他们就无法再经营下去,就要破产,后面越说越不对劲了,说我们故意耍什么花招,如果收不到款是不会装货的……

    我感觉这夫妻俩都有点失去理智了,以前不是吹牛有实力吗?十几万美金没到账就说要破产了,再说跟我们合作的两年,利润绝对不止这个数。长期合作的关系,这点信任感都没有,真是悲哀,只认钱不认人,我再三的承诺一点用都没有,宁愿跟我撕破脸发狠话。在我将信息反馈给美国同事之后,他们也表现出极其失望的情绪。

    值得庆幸的是,装柜那天早晨,款终于到了,顺利出货。但是我也开始了寻找新的供应商。

    四. 夸夸其谈
    去过一家电子厂,朋友介绍的,老板是四川人,以前在多家工厂做过工程师,后来自己开厂,负责技术,很能说。我大部分时间在听,后来实在听不下去了,他说有几个中科院的朋友想用他公司的平台,开发一款可以用意念来拍照的产品,也就是大脑想到拍照,戴在头上的摄像头就会拍,我看看他的小厂房,杂乱的生产车间,玩什么高科技啊。

    还说现在国内很火的智能手环其实也很简单,他都不屑去做。事实上,2013年我们有打算做一款智能手环的,我对这个行业有所了解,知道做这个手环绝对不简单,涉及到很多软件硬件的,有公司几十个工程师搞几年才勉强做出来。这老板胡乱吹牛,把我当小孩哄。当然我没必要揭穿他,只是没了合作的欲望。

    现在开发新的供应商,我们不仅要看生产实地,各种资质,最重要的是观察老板的谈吐如何,做生意就是做人,老板的人品很重要。作为工厂负责人,就是应该是务实,搞好管理,做好产品就行,不要夸夸其谈,乱吹牛皮。

    问:如何通过邮件打动买家,让他们回复我的开发信或报价单?

    美国采购公司老总:首先,我建议花些小钱,请专业的外籍人士来给公司写好邮件模板。

    其次,省掉寒暄,不需要过多个人化(How are you doing之类的自来熟就不要用了)。一般用Hope this email finds you well就很好了(意思类似“见信安”)。但是如果对方你从来不认识,就不要用这句,直接说明来意即可。中国人喜欢寒暄,所以邮件写了半天都还没有进入正文。在跟老外的商业邮件中,建议直截了当说明来意,别浪费对方的时间。你可以这么说:I am writing for the possible corporation between…; I am writing for …商务邮件不同于私人邮件。如果你的职位不高,没必要在一开始介绍自己是谁,你的信息对方会在邮件落款看到这些信息。如果你是Director,那么就可以说This is Becky, Sales Director of XXX company.

    第三,想清楚你要写的这封邮件的目的。是项目总结?项目计划?报告?自我介绍?你应该想清楚你每封邮件的目的,你不可能在一封邮件把所有的目的都实现,因此,应该细分每一封邮件的目的,做到言之有物。很多人写邮件,没有想好这封邮件到底起什么作用。永远别指望第一封邮件就跟别人做生意,就如同你跟一个姑娘第一次见面就说“希望你能嫁给我”。第一次见面,第一封邮件,只不过是要给对方留个好印象,然后顺势告诉对方接下来要干什么(电话详细沟通/样品索取/见面,等等)。

    西班牙贸易公司老总:买家不回复开发信,需要看你对应的买家是大公司还是小公司。首先,买家有文化的差异,工作效率也不一样。另外,一般来说,小公司比较灵活,邮件也没有那么多,回复会比较及时。而规模较大的公司,大量的邮件需要梳理,最重要的邮件最先回复,次要的邮件会往后回复。

    如果确实发了很多邮件,买家也不回复你,可以打个电话给买家而不是死板的邮件,买家如果觉得你很有趣,就会回复你。

    欧洲买家的采购系统是非常封闭的,只有采购经理才能做决定。采购人员联系你只是按程序办事,如果不回复你,说明他们不需要。

    你可以催他们回复你,我一般发两封邮件,如果没有回复,我会跟他们开玩笑或用其他方式引起其注意。

    回复邮件时,注意邮件的内容是否直中买家要害。在后续跟进中,不要发一样内容的邮件,可以通过开玩笑、谈论该国的经济、热点等内容来破冰。

    如果你发的邮件很长,但客户回复很短,也不要立刻就怀疑客户的诚意,因为很有可能客户在用的手机回复。那么你的回复也不用太长,对于复杂的沟通,可以跟他约定开个电话会议 (set up a conference call to discuss)。其次,你也要快速回复。

    加拿大采购商Sophia:有时候我们不会在第一时间回复报价单,不得不说,球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权,同时,我们在做重大决定之前,往往要考虑很长一段时间。在通常情况下,我们要仔细考量自身的情况:“我们是否需要再订购一批商品呢?”“比起我们现有的供货商,这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢?”如此等等。

    在这样的情况下,供应商唯一能做的就是等待,并做好准备,回答采购商提出的任何问题,探讨采购商的任何需求。或者也可以直接写一封邮件,提醒一下采购商。

    问:我们每天收到的询盘数量不少,但是报价过去,真正回复的很少,请问什么原因呢?

    西班牙采购公司老总:原因有很多可能,有可能他只是在collect information(收集信息),可能他在等他的买家答复,也可能你的价格报的不好。

    个人建议,如果有电话号码,不妨给他打个电话,直接问原因,这样更高效。

    问:我给展会上认识的买家发了四封邮件,最后他说:we don't buy your products.怎么办?

    德国厨具公司采购经理Dominic:你犯了四次错。Never use email to sell especially after the trade show.人家可能会给你错误的邮箱。不如直接打电话,call builds more trust than emails.另外一个问题。很多销售认为我的责任就是sell,所以所有跟客户沟通的重心都只在price, payment, delivery上,其实我的建议是:you should go more about your products. Only when you have trust in your own products, you can get your customer trust you and your company.

    问:我遇到一个丹麦的客户发来询盘,询盘中表示他需要采购大批量、多类型的产品。我非常重视这个买家,回复邮件很及时。跟他来回几次邮件后,价格都报给他了。但报价完之后,他就没再回复我。我再发了几次邮件,都没消息。能给我一点建议吗?

    德国Fesco贸易公司CEO Frank:首先需要确保你价格信息是否专业,是否符合他的需求,你可以通过了解买家的信息和市场等,确定。其次,他不回复你未必不是件好事,也许他只是想收集价格信息。再者,建议你给price range(价格范围),而不是某固定的价格,这样他可以有更多的选择。

    问:如何在众多同行中脱颖而出赢得采购商的青睐?

    德国Fesco贸易公司CEO Frank:那就要先请问,你的目标市场在哪里?
    供应商A:全世界都是我的目标市场,我们的产品哪儿都卖。
    答:请你严肃地思考这个问题,没有一个工厂能真正意义上说他的产品全世界都卖。
    供应商B:我的产品质量好,所以只卖到欧洲市场。
    答:如果你的质量好,那么价格一定不会太低,这点逻辑采购商都明白。你需要向采购商解释你的产品质量到底好在哪里。

    问:我在B2B上找到一个客户。对方每次都很热情,他对电话邮件的回复都很热情,但是就是不下单。我觉得要么就说不行,不要拖着我。我觉得很困扰,你能给我一些建议吗?

    澳大利亚在华太阳能公司CEO、兼澳洲销售总监Michael:可能他不好意思拒绝,可能你的声音很好听,不好意思拒绝。也许他的公司比较小,他比较忙。可能性有很多种。澳大利亚人普遍比较礼貌,但是每个人都不一样。他可能现在跟你联系,但是不一定手上就有现成的项目可以做。你可以跟他说“你如果需要我的帮助,请知会,如果暂时没有需要,我也比较忙,等你有需求再来找我。”你要学会礼貌同时坚决的表达自己。

    问:有人会回复邮件要价格,当我给他价格,他又总说价格太高。我是该降价呢?还是该坚持原有的价格?

    西班牙贸易公司老总:这个完全取决于你个人。买手总是会说你的价格高,那是他的工作,你得尽量去和他讨论你的价格。


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    《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。”做外贸亦是如此,当你能够了解客户的心理,你就能够更好的走进客户的心里,赢得客户的青睐。所以这一次,我们邀请了国外采购商,让我们一起听听他们的心里话!


    问:工厂的价格比贸易公司可能会更优惠,买家是不是都会选择工厂而非贸易公司?

    加拿大采购商Sophia:选择工厂还是贸易公司,这主要取决于三方面:

    价格:有时候,工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于,它可以囤积一批订单,一次性下给一个工厂,由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分,分发给各个客户。

    品质:工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系,保证产品品质达到世界级的水准。

    沟通技巧:在这一方面,大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员,或是不了解采购商的行为习惯和文化背景,而外贸公司积累了丰富的经验,他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂,他们与外商的联系也会更加紧密。

    德国Fesco贸易公司CEO Frank:我不会单纯因为对方不是工厂而不选择他,我如果没有选择你,一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己,在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比,你们的服务好,你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务,如最小起定量,贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵,所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。

    在欧洲,我也是一个贸易商,作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司,财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了,180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款,就没法做生意。

    另外MOQ很重要,然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜,马上付款”。

    问:什么样的供应商你愿意一直与之合作?

    加拿大采购商Sophia:一般情况下,采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作,这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上,与供应商沟通的时间与精力。但是,如果供应商没有出口经验,或者外贸流程的操作并不纯熟,供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。

    “诚实”是采购商的底线和坚守的原则,无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量,这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处,但仍需提前如实反馈给采购商,切忌拖到最后一刻,让采购商无可弥补,蒙受损失。更为严重的是,有些供应商明明知道存在的问题,仍然千方百计隐瞒采购商,或拖延时间。对于这样的供应商,采购商是绝对不可能再与之合作了。

    一旦发现质量问题,供应商如果勇于承认错误,并积极跟进解决,提升产品质量,重新生产一批产品补救,或是退款给买家,这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。

    所以说,犯错并不可怕,可怕的是不能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系,诚实、负责的态度是所有合作的基石。

    说到底,供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑得更长远、更全面,想到采购商没有想到的问题,提供一些固有职责之外的服务,这会给采购商留下深刻的印象。譬如,无需提醒,将合作项目的新进展不断地汇报给采购商;提供一些有用的建议;定期将产品的更新与升级告知采购商;时刻将采购商的需求列为第一。

    采购商Patrick Hayes:告诉你们一个真相:无论来自于哪个国家,无论是否是第一次来中国,目前所有在中国做贸易的买家,他们对购买中国的产品有着深深的担忧,同样,他们的客户也担心来自中国的产品是否是在恶劣的条件下生产出来。

    这也就是为什么作为一个生产商,你要百分百确保你的生产足够安全和健康。记住是百分百,而不是百分之九十九。而现实是,我去过很多的工厂,他们的工人:没有穿防护鞋;没有戴护目镜;没有穿防护服;在运转的机器旁边穿着宽松的衣服;嘈杂的机器车间没有佩戴耳护;没有戴上防护手套;在喷涂和粉尘涂层车间没有佩戴呼吸保护装置;肮脏的厕所。

    如果你的西方客户来看厂,看到以上情形,基本上他走了之后不会再跟你联系。也许现场他不会跟你说什么,也不会告诉你他看到了什么,你也就无从知道他在想什么。

    看到什么就是什么。如果我们看到一家工厂安全方面做得很糟糕,工厂肮脏、组织混乱、凌乱不堪、办公室脏兮兮、厕所肮脏发臭,我们会认为如果你的工作环境如此,你给我生产的产品也不会好到哪里去。我们会理所当然地认为你不会对你的产品上心,因为你对生产过程和环境都如此不上心。

    我真心地希望,作为工厂,你们一定要关注生产安全与社会责任,努力改善工厂的生产条件和安全。客户来看厂之前,把你的工厂安排好,打扫干净,包括车间、办公室。即使是厕所,也要打扫干净。之所以连厕所都要特地交代,是因为我真心希望你的客户看完工厂还会再回来,希望他看完你的工厂会称赞一声“WOW!今天的这家工厂真的很专业很干净!”

    贸易商Brigid English:中国的工厂老板总体来说,对生意不够用心。这个用心指的是对工厂整体条件的用心。我常常看到投资很大的工厂,机器、厂房、物料却杂乱无章的摆放,工人也乱七八糟,这样的情况对成本控制会是一个很大的风险。出现质量问题,不仅仅让一个厂子出现财务危机,也会对客户关系有很大的伤害。维护好机器,关爱工人们,对生产工具和产品都充满骄傲,这样才能解决材料、时间和金钱的浪费,从根本上防止浪费。雇佣最好的工人,对你的投资负责。那些骄傲做生产,对生意很用心的老板,才能在西方客户心里赢得好名声。

    瑞士礼品公司的采购总监Marco:有一次我去厦门一家制伞工厂看厂,工厂不大,一共有工人30名。整个厂房也很小,甚至有一点点破旧。听完老总介绍企业发展之后,我去了他们的车间,车间里一片繁忙,工人们都专心在忙自己手里的工序。我通过翻译跟几个工人聊了聊,他们说老板人很不错,所以不仅他们在这里工作了很久(有的已经工作了11年),还把亲戚朋友也介绍过来了。我喜欢这家工厂,This is a good factory. It is small, but the factory owner obviously is a good guy. Every body is happy here.

    问:作为采购商,你最喜欢跟什么样的业务员打交道?

    加拿大采购商Sophia:很多业务员会认为,做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语,这样就可以与老外畅所欲言。实际上,这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅,并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。

    说到底,英语口语只是一项工具,它与MSN、Email、Skype 一样,运用得当,那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的,是灵活运用这些工具的能力,即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累,进而形成自己的风格,也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式,为顺畅沟通打下坚实的基础。

    采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解,采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员,那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职,对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前,最好搜集一些对方公司的概况,以及该国市场概况,针对上述情况,推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。

    可以看出,采购商对于外贸业务员的职业素养有着较高的要求。建议大家在与外商的交往过程中,时刻表现出专业的一面。譬如说,在接待采购商的时候,最好穿着较为正式的职业装,表现出得体的商务礼仪。

    西班牙采购公司CEO:女人是天生的销售高手,尤其是面对国外客户。(Women are the best sales.)女人和孩子是最容易被亲近的,比男人容易取得别人的好感。利用你的魅力(make full use of your lady charm to win your clients),可以征服你的客户。

    不过我也注意到,也许是不感兴趣的原因,一些女业务员在技术层面上知识掌握的不够好,所以当我要谈到一些技术上的问题时,我会倾向于跟男业务员或技术人员谈。除此之外,it really doesn’t matter if you are a sales woman, or a sales man.

    问:供应商的哪些做法会让采购商觉得不专业,甚至会影响合作?

    德国贸易商Frank:中国的很多业务员像猎人,眼睛只盯着订单。许多供应商在拿到订单前会跟我说:“选我吧,我可以提供给你一切你想要的!”当我下了订单,他就再也不联系我了。一个月,两个月,三个月……我等了又等,终于三个月后收到了他的邮件,上面说:“你好啊,好久不见,最近有没有订单下给我啊?”

    这当然不是优质的客户服务。意大利经济学家兼社会学家维弗利度•帕累托所提出的“80/20”法则的核心是,百分之八十的价值是来自百分之二十的因子,其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。

    一家企业80%的盈利来自于20%的老客户。而开发一个新客户,要比维护老客户花费5倍多的时间。我很奇怪,为什么大多数中国供应商总是忽视老客户,一旦获取订单,就再考虑老客户的需求,而将大部分的精力投入到开发新客户上去了。要知道,在当前不那么景气的经济环境中,首要的是维护老客户。

    供应商们应充分重视老客户的需求与投诉,在面对抱怨的时候,不需要在解释原因方面花太多时间,而应关注如何解决目前出现的问题。千万不要做一个“一次性订单”的“猎人”。

    贸易商Patrick Hayes:在你与客户的第一次合作中,一定要避免犯任何的错误。如果你在与客户的第一次合作中就犯了很大的错误,那么客户很难再次与你合作,特别是一些有关产品生产的错误。如果你在产品的质量上出现错误导致出现了问题,那么你很难再次获得客户订单,甚至丢掉现有的订单。问题中有的是小问题,有的却是大问题。无论你遇到什么样的问题,在遇到问题的时候,我希望你能先考虑以下几点:

    1. 找到问题的根源
    2. 立刻解决问题
    3. 及时通知客户产品或许延迟发货,给出问题的真正原因,但不要找任何借口
    4. 不要向你的客户指责任何人,包括产品经理、工人、运输司机等

    你需要了解为什么问题会发生,这也许是你产品经理的问题,或许是工人的操作失误,或许是运输工人的错误,无论谁造成的问题都不重要,重要的是你能够很好地解决这些问题。在你的客户眼里,他不关心谁造成的问题,不关心你怎样解决这些问题,他们只希望你能尽快解决问题,发送产品,而不希望听到你指责任何人。

    如果你找借口,浪费时间去指责其他人,你的客户会对你失去信心。你需要记住,你是产品的负责人,无论是样品还是成品,你都对产品负有全部的责任,处理问题也是你的责任。

    在客户眼里,你是项目的管理者,你需要确保一切正确顺利地进行。当一些事情没有按照预想的情况进行时,你需要:首先,不要惊慌害怕,更不要指责任何人,专注找到问题的解决方法,诚实地告诉客户真相。然后,才能谈到其它。

    贸易商Brigid English:有一件事让我印象很深刻:一个工厂老板接了很多的订单,开始生产后,他们发现自己的生产能力没有办法赶上交货期,甚至离交货期要晚很久。为了面子,他们没有跟客户说,暗地里使劲加快生产想悄悄把问题解决了。最后,到了需要装货的时候,他们才告诉客户交货期要迟3个月,这让客户陷入了麻烦的困境。其实不怕丢脸,应该早一点跟客户说明自己的问题,瞒着不说,最后丢了更大的脸。更糟糕的是,工厂让客户在他的终端客户那里也丢了脸,客户失去了最佳销售时间。因此,我对中国人的建议是:如果想不丢脸,有问题一定要诚实的早点说,不要因为怕丢脸把问题藏起来。有问题不怕,只要你诚实,可以跟客户一起来解决问题。

    美国采购商:我曾经收到过中国上海供应商赠送的一副非常精美的清明上河图刺绣,我带回美国拿出来给其他中国朋友看时,他们告诉我这副刺绣大概需要一万多人民币,这让我很不开心,开始怀疑上海供应商送礼品的目的,也让我怀疑是否因为对方订单赚了太多钱,后来我把这份礼物上交给公司,以示我的清白。

    加拿大买家Sophia:曾经有一位中国合作伙伴请我与一位朋友吃饭,席上有牛蛙,这一位朋友从来没有吃过牛蛙,于是就问这是什么?合作伙伴说,是鸡肉。于是那位朋友欣然下箸。他吃着吃着就产生了怀疑,为什么鸡肉里头会有细细小小的骨头呢?于是饭后,在返程的车上,他问我说,刚刚我吃了什么?我告诉他是牛蛙,于是他停下车,推开车门就吐了。

    在商务宴请时,要先向外商介绍菜肴,许多外国人有饮食的禁忌和偏好,还有会导致过敏的食物。让他们完全了解即将入口的是什么,这是对他们的尊重。此外,在商务宴请中,首先要介绍团队的每位成员,譬如说:“这位是XXX主管,他主要负责XXX”,“这一位是我的助理,她将协助我们XXX”等等,这使得团队中的分工明确,同时,也加强了彼此间了解。通常在点完餐以后,就可以开始讨论公务了。

    问:中国供应商的四个致命伤是什么?

    一位知名采购商的心里话:我的工作主要是开发供应商,跟单,物流。以前做外贸业务员时,认为采购应该比较轻松,真正做了这份工作后,感觉真不容易。中国工厂的素质参差不齐,美国那边对产品要求比较高,各种认证,交货期紧等。夹在中间,协调平衡,尽量让各方都满意。

    一年多来,感慨万千。用几个典型的案例,谈谈几点比较深的感想。

    一. 无视承诺
    2013年9月,收到销售部的邮件,要开发一款圣诞产品,我在网上找供应商报价,根据网站描述和一番看厂考察,感觉深圳一家工厂还不错, 老板Jim也很热情积极,介绍说是工厂,而且生产和研发是他们的强项,还说正计划去美国拉斯维加斯参展。

    对比过几家供应商后,综合考虑认为他是合适的供应商。于是决定把这个项目给他做。当时也是缺乏经验,没严格验证其是不是工厂,其办公室设在工业园,周边都是工厂,他就说旁边的那家工厂就是他的,在附近还有家模具厂,在一家注塑厂也入了股的,某美国大牌子也是他的客户,我们觉得挺有实力的。当我们问他生产能力时,他信誓旦旦地说给我一百万的订单也没问题。

    签了开发合同,经历了一番曲折,产品开发出来,已是2014年6月。在开发这款产品的时候,销售部就开始了对这款产品的营销,产品很有创意,价格也比较适中,反馈非常好,甚至有某连锁超市欲下200万只订单,但当我再次跟工厂确定供货能力时,那老板说组装难度超出了预期,一天只能生产1000只。当我把这个消息告诉美国那边后,负责这个项目的同事非常失望,毕竟付出了很多努力,不是拿不到订单,而是因为供货能力问题。

    8月接到一订单,50000只,再次跟工厂确认交货期时,又变卦了,说每天只能出500只,也就是一个月只能出15000只,我简直崩溃了,有这样做生意的吗?没那个金刚钻,就不要揽这个瓷器活啊,这不坑人吗,销售部知道这个消息后,失望至极,直接取消了订单。

    9月中旬我们接了个小单——10000只,这个单无论如何也要做的,毕竟这个项目花了这么多时间和不菲的开发费用。

    交货期是付定金后20天,后来硬是拖到45天后才出货,海运改为空运,巨额的物流费用,并且过了承诺的交货期,被罚款2000美金,而Jim说他也亏钱了,没赔偿能力。

    这件事,我承认我有很大责任,就是失察,没真正搞清这个工厂的实力,只听Jim的一面之词,其实他也花了很大精力,但能力有限,搞得两败俱伤,不欢而散。教训是作为采购找供应商,不仅是看愿意配合的,还要有能力配合。还好九月我找到一家有实力的工厂,新起了模具,十月安排了一份订单,提前交货,总算挽回点面子。

    我自己做过多年业务,一个经验就是找客户要门当户对,如果我是个中小型工厂,那么我的客户最好也是中小型客户,遇到大客户的询盘,我一般都婉拒。但现在我感觉是很多工厂没有自知之明,不知道自己的供货能力,都想得到大订单,不管能否按时供应得了,先拿下订单再说,结果自然是害人害己,一锤子买卖,好不容易得到的客户就永远失去了。

    二. 崇洋媚外
    2014年2月,我们需要开发一款电子产品,美国同事给了一个工厂的联系方式,说是在美国拉斯维加斯展会上认识的,工厂老板叫Amy,看目录册和网站觉得还不错。

    到了4月,项目正式启动,我给Amy打电话,做了自我介绍,说现在有项目要开发,叫她当天来公司具体谈下,Amy说没空,工厂事情很多,等有空再说。好老板也在办公室,他拿过我的手机,问Amy,你是不是真的很忙?想不想跟他做生意? Amy立马说,有空,马上过来。一小时后就到了办公室,我很郁闷,为什么我叫她来说忙,听到讲洋文的就立马跑过来?

    进了我办公室,Amy跟老板谈得比较欢,和我几乎没什么交流,后来她送了几款她的新品,我寄到美国后,其中一款被客户看中,很快就下了单。奇怪的是有什么事情Amy总是发邮件给美国那边,只是抄送给我。但这些事情应该是我负责的,我后来忍不住给Amy打电话,叫她有什么事直接跟我说,这边的事情是我负责,Amy说,你们这边说了不算,所以才找美国那边。

    我把这个事情跟老板说了后,回复是,Stupid Woman!并发邮件给Amy,告诉她有事直接找中国的OFFICE,不要烦他,Amy怂了,对我的态度有了很大转变。

    我就搞不明白,应该同是中国人,沟通起来更方便,为什么她偏好洋人,对比她的前后态度,我非常鄙视她,其实老外也讨厌这样的人,要不是订单比较急,我肯定立马换掉。后来合作还算顺利,但在做单的时候,我就着手找其他供应商,很快找到一家很不错的,更有实力,价格也更优惠。

    9月份客户返单,因为单量比较大,我决定部分还是给Amy做,我分析了成本,Amy的毛利大约有30%,我告诉Amy,可以给她订单,但价格减掉15%,还强调了句,这个我说了可以算,我知道这个价格有点鸡肋,利润是有,但是大不如前面的滋润,同事开玩笑说我是公报私仇,我说这是教她如何做人,如何尊重人,如何尊重自己,她反省下就知道了。

    Amy没有立刻跟我确定,第二天给我电话,问有用没空,一起吃个饭,我知道她想做什么,拒绝了。后来她给我短信说,如果按以前价格,可以给我五个点返佣,我立马拒绝了,一是我的职业道德操守还不至于这样,二是我收入也还不错,用不着拿这种钱,三是以Amy的这种人品,如果我真拿了返佣,说不定什么时候她就邮件给美国那边了。

    现在越来越多的国外公司在国内设立办事处,招聘中国员工,毕竟中国人更懂如何跟中国人打交道,但有的工厂只认老外,认为老外才是真正的客人,真正会给他订单的,有时还以为我们是同行探价格的,直接拒绝报价。有的工厂会认为跟老外打交道更容易,比较直接,中国采购难缠。确实在采购这个行业,部分的中国采购没有职业操守,有时为了个人利益,故意为难工厂,或者为了让老板开心,故意压工厂的价格。

    我的做法是对于工厂的报价,只要美国那边能接受,我基本不主动压价,我知道经营工厂也不容易,只有有较好的利润了,才更有积极性,才会当我是VIP,我跟单起来就省心很多,共赢才是最好的。

    三. 缺乏信任
    从2013年初,美国同事就开始跟中山一家工厂合作了,产品很畅销,多次返单,出货比较大,我们付款方式很好,都是发货前付清,合作很顺利。

    我接手后,去这工厂多次,其实这工厂真不怎么样,管理比较混乱,老板负责技术,老板娘负责材料采购和外贸业务,下面就直接是工人了,两口子很辛苦,做得比较累,但每次都说自己有实力,暗示我更大的订单也能搞定。

    2014年10月我们下了个订单比较大,货值有20多万美金,发货前一周,老板娘就开始催尾款了,财务也很快给了我水单,但是直到发货前两天,工厂说款还没到账,非常着急,因为柜子已经订好,也知道我们给客人的交期是不能耽误的。

    装柜前两天的晚上快十二点了,工厂老板给我打电话,说合作这么久,一直都努力配合,所以希望我们这边也配合,叫美国那边查下为什么这么几天了还没到账,以前都是2-3天就到账的,我反复解释说这个钱如果美国那边付了,给了水单,肯定是安排了,这么久没到账,应该是银行的问题,我会叫美国那边尽快查。

    果然是因为大金额转账,银行会给户主打电话确认,而此时,财务去了菲律宾,没接到电话,于是银行就没放款。搞清楚后,财务打电话回美国,叫银行放款。装货前一天晚上也差不多半夜了,工厂老板娘打电话过来,说这几天他们都睡不着觉,焦头烂额,要是这笔钱收不到,他们就无法再经营下去,就要破产,后面越说越不对劲了,说我们故意耍什么花招,如果收不到款是不会装货的……

    我感觉这夫妻俩都有点失去理智了,以前不是吹牛有实力吗?十几万美金没到账就说要破产了,再说跟我们合作的两年,利润绝对不止这个数。长期合作的关系,这点信任感都没有,真是悲哀,只认钱不认人,我再三的承诺一点用都没有,宁愿跟我撕破脸发狠话。在我将信息反馈给美国同事之后,他们也表现出极其失望的情绪。

    值得庆幸的是,装柜那天早晨,款终于到了,顺利出货。但是我也开始了寻找新的供应商。

    四. 夸夸其谈
    去过一家电子厂,朋友介绍的,老板是四川人,以前在多家工厂做过工程师,后来自己开厂,负责技术,很能说。我大部分时间在听,后来实在听不下去了,他说有几个中科院的朋友想用他公司的平台,开发一款可以用意念来拍照的产品,也就是大脑想到拍照,戴在头上的摄像头就会拍,我看看他的小厂房,杂乱的生产车间,玩什么高科技啊。

    还说现在国内很火的智能手环其实也很简单,他都不屑去做。事实上,2013年我们有打算做一款智能手环的,我对这个行业有所了解,知道做这个手环绝对不简单,涉及到很多软件硬件的,有公司几十个工程师搞几年才勉强做出来。这老板胡乱吹牛,把我当小孩哄。当然我没必要揭穿他,只是没了合作的欲望。

    现在开发新的供应商,我们不仅要看生产实地,各种资质,最重要的是观察老板的谈吐如何,做生意就是做人,老板的人品很重要。作为工厂负责人,就是应该是务实,搞好管理,做好产品就行,不要夸夸其谈,乱吹牛皮。

    问:如何通过邮件打动买家,让他们回复我的开发信或报价单?

    美国采购公司老总:首先,我建议花些小钱,请专业的外籍人士来给公司写好邮件模板。

    其次,省掉寒暄,不需要过多个人化(How are you doing之类的自来熟就不要用了)。一般用Hope this email finds you well就很好了(意思类似“见信安”)。但是如果对方你从来不认识,就不要用这句,直接说明来意即可。中国人喜欢寒暄,所以邮件写了半天都还没有进入正文。在跟老外的商业邮件中,建议直截了当说明来意,别浪费对方的时间。你可以这么说:I am writing for the possible corporation between…; I am writing for …商务邮件不同于私人邮件。如果你的职位不高,没必要在一开始介绍自己是谁,你的信息对方会在邮件落款看到这些信息。如果你是Director,那么就可以说This is Becky, Sales Director of XXX company.

    第三,想清楚你要写的这封邮件的目的。是项目总结?项目计划?报告?自我介绍?你应该想清楚你每封邮件的目的,你不可能在一封邮件把所有的目的都实现,因此,应该细分每一封邮件的目的,做到言之有物。很多人写邮件,没有想好这封邮件到底起什么作用。永远别指望第一封邮件就跟别人做生意,就如同你跟一个姑娘第一次见面就说“希望你能嫁给我”。第一次见面,第一封邮件,只不过是要给对方留个好印象,然后顺势告诉对方接下来要干什么(电话详细沟通/样品索取/见面,等等)。

    西班牙贸易公司老总:买家不回复开发信,需要看你对应的买家是大公司还是小公司。首先,买家有文化的差异,工作效率也不一样。另外,一般来说,小公司比较灵活,邮件也没有那么多,回复会比较及时。而规模较大的公司,大量的邮件需要梳理,最重要的邮件最先回复,次要的邮件会往后回复。

    如果确实发了很多邮件,买家也不回复你,可以打个电话给买家而不是死板的邮件,买家如果觉得你很有趣,就会回复你。

    欧洲买家的采购系统是非常封闭的,只有采购经理才能做决定。采购人员联系你只是按程序办事,如果不回复你,说明他们不需要。

    你可以催他们回复你,我一般发两封邮件,如果没有回复,我会跟他们开玩笑或用其他方式引起其注意。

    回复邮件时,注意邮件的内容是否直中买家要害。在后续跟进中,不要发一样内容的邮件,可以通过开玩笑、谈论该国的经济、热点等内容来破冰。

    如果你发的邮件很长,但客户回复很短,也不要立刻就怀疑客户的诚意,因为很有可能客户在用的手机回复。那么你的回复也不用太长,对于复杂的沟通,可以跟他约定开个电话会议 (set up a conference call to discuss)。其次,你也要快速回复。

    加拿大采购商Sophia:有时候我们不会在第一时间回复报价单,不得不说,球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权,同时,我们在做重大决定之前,往往要考虑很长一段时间。在通常情况下,我们要仔细考量自身的情况:“我们是否需要再订购一批商品呢?”“比起我们现有的供货商,这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢?”如此等等。

    在这样的情况下,供应商唯一能做的就是等待,并做好准备,回答采购商提出的任何问题,探讨采购商的任何需求。或者也可以直接写一封邮件,提醒一下采购商。

    问:我们每天收到的询盘数量不少,但是报价过去,真正回复的很少,请问什么原因呢?

    西班牙采购公司老总:原因有很多可能,有可能他只是在collect information(收集信息),可能他在等他的买家答复,也可能你的价格报的不好。

    个人建议,如果有电话号码,不妨给他打个电话,直接问原因,这样更高效。

    问:我给展会上认识的买家发了四封邮件,最后他说:we don't buy your products.怎么办?

    德国厨具公司采购经理Dominic:你犯了四次错。Never use email to sell especially after the trade show.人家可能会给你错误的邮箱。不如直接打电话,call builds more trust than emails.另外一个问题。很多销售认为我的责任就是sell,所以所有跟客户沟通的重心都只在price, payment, delivery上,其实我的建议是:you should go more about your products. Only when you have trust in your own products, you can get your customer trust you and your company.

    问:我遇到一个丹麦的客户发来询盘,询盘中表示他需要采购大批量、多类型的产品。我非常重视这个买家,回复邮件很及时。跟他来回几次邮件后,价格都报给他了。但报价完之后,他就没再回复我。我再发了几次邮件,都没消息。能给我一点建议吗?

    德国Fesco贸易公司CEO Frank:首先需要确保你价格信息是否专业,是否符合他的需求,你可以通过了解买家的信息和市场等,确定。其次,他不回复你未必不是件好事,也许他只是想收集价格信息。再者,建议你给price range(价格范围),而不是某固定的价格,这样他可以有更多的选择。

    问:如何在众多同行中脱颖而出赢得采购商的青睐?

    德国Fesco贸易公司CEO Frank:那就要先请问,你的目标市场在哪里?
    供应商A:全世界都是我的目标市场,我们的产品哪儿都卖。
    答:请你严肃地思考这个问题,没有一个工厂能真正意义上说他的产品全世界都卖。
    供应商B:我的产品质量好,所以只卖到欧洲市场。
    答:如果你的质量好,那么价格一定不会太低,这点逻辑采购商都明白。你需要向采购商解释你的产品质量到底好在哪里。

    问:我在B2B上找到一个客户。对方每次都很热情,他对电话邮件的回复都很热情,但是就是不下单。我觉得要么就说不行,不要拖着我。我觉得很困扰,你能给我一些建议吗?

    澳大利亚在华太阳能公司CEO、兼澳洲销售总监Michael:可能他不好意思拒绝,可能你的声音很好听,不好意思拒绝。也许他的公司比较小,他比较忙。可能性有很多种。澳大利亚人普遍比较礼貌,但是每个人都不一样。他可能现在跟你联系,但是不一定手上就有现成的项目可以做。你可以跟他说“你如果需要我的帮助,请知会,如果暂时没有需要,我也比较忙,等你有需求再来找我。”你要学会礼貌同时坚决的表达自己。

    问:有人会回复邮件要价格,当我给他价格,他又总说价格太高。我是该降价呢?还是该坚持原有的价格?

    西班牙贸易公司老总:这个完全取决于你个人。买手总是会说你的价格高,那是他的工作,你得尽量去和他讨论你的价格。


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