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    外贸基友团

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    最近遇到了两家公司,两家分别在外贸B2B上走了5年和10年的企业都提出了想要开拓B2C跨境电商的议题。



    虽然在会议的讨论中,大家都一致认为,“要不要参战跨境B2C”其实并不是这两家企业面临矛盾的本质问题,但为什么许多企业的当事人就把它作为解决当前矛盾的“最佳手段”呢?


    这个问题,本质上源于大多数传统B2B外贸企业对跨境电商的理解不足。


    是的,跨境电商很火,做得好的企业利润率也较高。相信外贸基友团的老粉都知道,老麦的公司就是一家能够把传统的B2B和跨境B2C结合起来,做得比较成功的企业,尤其是他在2016年宁波年会中提出的“用B2C带动B2B”,整嗨了一整片人。


    然而,老麦在他的文章里面也说了:“假如你是眼红了,想赚一把的话,我劝你还是悬崖勒马。你赚不了的,因为基因不对。”


    里面还举了一个真实的例子:一位传统企业的女老板在参加了一场免费的B2C招商大会后,听说宠物用品在日本非常好卖,于是立马开了平台账号,发了一个柜出去,然而到现在库存都不知道有没有清理掉.....

    图片:地地道道的.jpg

    所以今天的问题是:
    各位现在的公司有没有想过要参与B2C跨境电商的竞争?
    到底是什么因素决定着传统的B2B外贸企业能不能参战跨境电商?
    传统的B2B外贸企业要怎样赚到跨境电商这一桶金?

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    哈萨克俄罗斯专线

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    抢板凳

  • 3 楼#

    外贸基友团

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    10年前,跨境零售还是一片蓝海,第一批跨境电商的老大们(例如兰亭、DX等等)都是从那时候开始起家的。然而近些年来,这些电商老大接连亏损,跨境零售也不被看好。


    早在2015年基友团的广州年会上,华超也说跨境零售已经走到了尽头,这是什么原因呢?


    看看跨境零售业这10年的发展进程,你大概就知道了:


    一、跨境零售的前三个阶段


    10年前,跨境电商还没有多少人懂,基本上是海归和在中国工作的老外们的天下,他们凭借自己对国外电商市场的了解,把电商的理念引进了中国。熟知电商的玩法和技术(例如做SEO)的他们,很快就顺利地挖到了第一桶金。


    那个时候的eBay卖家,就像第一批阿里用户一样,基本上只要你把产品po上去,就能卖得出去,还能卖出高价,根本不用愁销量。我的老东家就是从那个时候起发家的。我记得最鼎盛的时期,每天醒来就能看见老板账户上到账一大堆美刀,简直是令人羡慕嫉妒恨。


    没错,这就是跨境零售的第一阶段,我称之为信息封闭时代。在这个信息封闭的时代,基本上只要你懂得一点电商,了解一下平台的规则,就是躺着也能赚钱啊。


    然而红利期也很快过去了——随着互联网的发展,越来越多的人接触到电商,ebay卖家每天以成百上千的速度增长,整个平台被越来越多的人开发,竞争也就越来越大。从此,一场电商大战揭开序幕。


    独立的B2C网站(例如DX,兰亭,大龙,Focalprice,Tidebuy等)开始不断地涌现。


    由于第一批卖家们已经在上一个阶段完成了资金的积累和一定的客户积累,他们在独立网站上的发展也是顺风顺水,靠着扩充品类和越发精湛的SEO技术和SEM,快速地占领市场,把销售规模做上了一个新的量级。


    这就开始了第二阶段,战国时代。这个时代的特征是:越来越多的中小企业开始加入电商的战斗,并开始蚕食电商老大们的市场份额。


    此时市场上最热门的技术是SEO,所以SEO的技术人才在那时也是尤为吃香。此时已经完成了资金积累或者资金本来就充足的企业,基本上都能通过玩Google Adwords再次实现业绩的增长。


    而到此为止,跨境零售已经完全开放,各大电商平台以及独立网站的竞争都达到了白热化的状态。


    迎面而来的是第三阶段,全民参与时代。在这个阶段,看着前面一大堆企业都在跨境零售这条道路上做得风生水起,相信你只要是个有梦想的人都会被吸引过来。


    而此时国内的跨境平台(速卖通、敦煌网等)的发展,也为电商Soho们的创业提供了便利。但是,全民的参与也必将导致竞争的愈加激烈,随之到来的就是价值战——你卖1块,我卖5毛。


    总结一下,跨境零售前三个阶段的发展靠的是什么?


    第一阶段,信息化差异。
    第二阶段,原始积累,技术领先。
    第三阶段,原始积累,技术领先,价格优势。
    至于现今的第四阶段靠什么?明天揭晓。

    二、大卖家们的战略调整


    市场上的大卖家们在这种时代趋势下,做了哪些战略调整?


    最具有代表性的,可谓是独立综合网站dx.com和lightinthebox.com。发展到了今天,他们的产品已经由过去的只卖3C产品,扩展到现今的衣服、家居等等类目,为什么呢?


    1. 竞争激烈迫使品类扩张。
    战国时代给他们的冲击是明显的,各大中小企业都开始冲击市场,迫使他们需要不断地通过扩展品类来获取额外的流量,增加客户粘性,使流量的价值最大化。
    或许品类扩充也是他们战略规划之内的事情,但是战国时代时期大量中小企业的涌入,使得他们不得不加速执行这种战略。
    2.亟需资金投资。
    其实电商老大们之所以需要扩展品类,主要还是因为他们想通过提升销售规模来吸引投资,不然他们就很难再往上走。但是,时代发展到了战国,每个量级的提升都是需要靠资金烧出来的。




    三、野蛮增长背后带来的危机

    那么,跨境电商这种野蛮发展的背后,危机在哪里?(除了开篇讲的连续亏损之外)
    其实,这种野蛮增长可以说是B2C的一个普遍特征。但不同都是,美国的亚马逊和中国的京东、苏宁等都是本土巨头,但Dx和兰亭却是远赴重洋的跨境零售独立站。


    1、品类的迅速扩充引起了供应链的断层。
    过去,当他们只做单一的3C产品,或者少量的品类销售时,库存完全是可以控制的。但是,当他们的品类扩充到一定数量后,库存的压力是非常大的,这也使得他们的发货时效难以保障。更重要的是,一旦扩展的品类失手了,资金的流转就成了问题,迫使他们不得不开始与供应商谈合作。


    2、没有定价权,只能跟着降价。
    综合平台卖的很多都是无品牌的产品。这也意味着,他们并没有多少定价权,只能跟着市场走。举个简单的栗子,当你卖1块钱的时候,别人卖5毛钱,威胁到你的销量了,你为了留住客户就不得不跟着降价。不像Walmart,卖的产品都有价格保障,不会存在这样的问题。


    3 没有核心的产品。
    综合性平台除了前面说的无品牌之外,还要一个最大的问题——没有核心产品。虽然后来兰亭自建衣服品牌,但也已经为时已晚了。

    4、没有核心的渠道。
    纵观各大平台的发展历程,到现在其实还是在靠SEO和SEM做营销推广。虽然后面发展了Social Media这条路,但可复制性还是太强了,很难走出一条核心渠道出来。
    而且又由于是跨境,这些综合性平台在外国本土的品牌植入能力就更弱了。相对比当地的Walmart,Homedep等零售商,这些综合性平台根本就不能做到家喻户晓。


    5、营销成本呈几何倍数式增长。
    在全民参与的时代,最悲壮的结果就是——营销成本急剧增加。每个人都有可能成为你新的竞争对手。就拿Adwords来讲,以前只有2个人竞争的,现在有10个人竞争了,那么成本也会跟着往上涨至少3-5倍。

    6、资金链断层。
    除了DX和兰亭上市了之外,之前一些拿了风投的平台在资金链断层之后都已经销声匿迹。原因?呵呵哒,我就不说了。
    以上这些,都是跨境零售野蛮式发展的产物,不能回避,只能解决。于是各大电商巨头都纷纷开始进入做减法阶段——精简供应链、产品,当然还有团队……
    此时B2C跨境零售前三个阶段的利润空间(也就是产品差价)都差不多已经被大家榨干了。这时候的状态就好比世界大战刚结束,处于战胜国一方的国家获利,处于战败国一方的国家则遭殃。
    但这也意味着,跨境B2C将经历一轮洗牌。(每一次的世界大战结束后,战败国都必须寻求发展,才能改变自身的格局,不是吗?)那么“战败国们”有哪些?
    1. 首当其冲的,当然要数电商SOHO啦。他们规模小,供应链弱,随着大卖家的挤压,获取客户的成本日益增加,利润也就越来越少。


    2. 中小型企业,由于赶上了前三个阶段的末班车,应该还是活了下来的。但是他们的模式单一,资金有限,一旦市场上的竞争加剧,就很容易被其他的卖家围剿,一夜回到解放前。


    3. 另外,做平台的羡慕做网站的,做网站的又羡慕做平台的,大家都不知道谁比谁好。
    此时马云提出了“小而美”的概念,于是大家都一窝蜂地去做垂直品类去了,说什么“要培养自己的品牌”……我就笑笑不说话,市场上有多少卖家搞清楚了什么是“小而美”,什么是“品牌”?“小而美”就等于少卖几款产品?肯定不是的。
    到此,B2C的发展经历了前面三个比较疯狂的阶段,大家都开始慢慢回归理性了。尤其是大部分做网站的卖家都会发觉:做独立B2C就是个坑,除了一些继续做仿牌的,很多人都跑回去做平台了。而平台里面做得最火的,要数美国的亚马逊。
    那么,是不是B2C独立站就没有出路,而平台就一定是最合适的道路呢?
    四、B2C平台和自建站有什么区别?

    有人会说平台的推广成本低,流量稳定,投入相对来说会比较少;而自建独立站投入比较大,流量又没有保障,转化相对困难。
    没错,以上观点说的都对,但我并不认为这是他们最本质的区别。他们最大的区别在于——经营时间的长短和资金的实力不同。
    1. B2C平台经过多年的发展,基本已经步入稳定发展阶段,他们拥有各自忠实的粉丝,也积累了不错的名声假如你在平台上销售,依靠这平台的优势,出单会相对比较容易。


    自建站此时还是个小baby,假如你想把自建站做大,就需要经历时间和磨砺,交大量的学费。


    2.B2C平台一般不具备公平性,一旦某个大卖家在平台上做起来了,70-80%的销售额都会被他们占据,而新进来的卖家们只能跟着吃点残羹而已。


    自建站在互联网的环境下还算相对公平。作为一个单独的个体网站,只要你有足够的综合实力,或许还有机会跟平台掰掰手腕。
    所以,其实无论是做平台,还是做自建站都有机会。

  • 4 楼#

    外贸基友团

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    如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号外贸G友团,或者个人号giyoclub1。备注:外贸圈

  • 5 楼#

    Jenifer

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    原来基因这么重要啊~~~

  • 6 楼#

    为主的祥助

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    黑夜给了我黑色眼睛,我却用它去寻找光明

  • 7 楼#

    小鸟一哥

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    不错哟 赞一个

  • 8 楼#

    cn1000523193

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    看不见危机的企业,铁定走不远

  • 9 楼#

    小慢

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    就是看几个点吧,原始资本,产品竞争力,然后市场策略

  • 10 楼#

    cn1520124057obel

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    cn1520968184xfxf

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 12 楼#

    cn1520217752lxjv

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    确实是好的分享!

  • 13 楼#

    双喜外贸搜索软件-璇

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  • 14 楼#

    cn1518247304sxon

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    看基.................

  • 15 楼#

    yibaolun

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    B2C 需要团队人数比较多吗?

  • 16 楼#

    ciaofurniture

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    先顶再看好习惯

  • 17 楼#

    服装设计、OEM/ODM加工

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    风云大变啊

  • 18 楼#

    外贸基友团

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    五、跨境零售的第四个阶段


    昨天讲到,跨境零售前三个阶段的发展靠的是什么?
    第一阶段,信息化差异。
    第二阶段,原始积累,技术领先。
    第三阶段,原始积累,技术领先,价格优势。


    而第四阶段的发展,我认为靠的是产品。


    过去多年的跨境零售,基本上都是以多元采购为主,山寨品/仿品多得是,而且门槛又低,产品价格也低,最后大家都无利可图。
    现在大家回归到理性和商业上来,就应该把重点放在产品身上,把如何打造适合跨境零售的产品作为每个企业的首要任务。


    这是由三个方面的因素决定的:一方面,跨境零售的门槛越来越低;另一方面,透明度也逐渐增加,加上随处可见的电商网络营销培训,只会引来越来越多的竞争者入圈,价格竞争愈演愈烈。


    要想打破这种低级的竞争,唯一出路就是研发自己的产品,拿回定价权。
    虽然这个话题已经被讨论了很久,并不是什么新鲜事了,很多企业早已开始研发自己的产品,做自己的品牌,但仍然有非常多的企业不敢迈出那一步。
    是的,很多事情就是这样,知易而行难,但是谁敢迈出第一步,就能在以后的竞争中优先获得先机。


    六、跨境电商未来的出路


    但是万一你现在还没有好的产品,怎么做营销才有意义呢?以下是我的一些个人观点。


    专注垂直品类,提升质量和服务

    无论是做平台还是自建站,很多人都喜欢把自己的店铺发展成一个多品类综合性商超。为什么呢?
    两个好处——长尾流量增加,客单价提高。产品种类越多,可用的长尾关键词就越多,自然流量越容易增长,于是产品/店铺排名随之提高,曝光率自然增加。


    而且,由于产品选择多样,使得你可以在同一家店铺购买多种产品,于是客单价也跟着提高了。另外,售卖多种商品的店铺还能够给人一种“大超市”的感觉,客户对你的信任度也随之提升。
    专注做垂直品类店铺,有哪些优势呢?
    1、产品质量可以得到有效控制;
    2、供应链更好被把控,提高库存运转率;
    3、推广难度降低,产品更容易爆发;
    4、品牌效应较易形成;
    5、利润得到提高。
    举个简单的栗子,Kanger是一个被国外客户熟知的国内电子烟品牌,虽然只有少量几个产品,但无论是线上的推广,还是线上线下的分销,都做得很不错。假如你做它的国内分销商,最低投资都要好几十万。
    所以说,大家都不要被所谓的销售额蒙住眼睛了,追求销售额的背后必定要付出多品类和高库存的代价。
    国内的情况大多是这样的:A产品开始打价格战了,大家就开始发展B,C,D,E,F,G……产品,刚开始还做的时候还挺欢乐的,但这种“横向发展”的隐患(例如:积压库存)会慢慢慢慢地爆发出来,直至后勤运作跟不上节奏,最后瘫痪。


    本土化运营与国内制造相互协调发展
    国内企业要想转型做B2C,最大问题就是——不知道怎么做运营,也不知怎么营销。
    毕竟市场在国外,无论是想了解原生的文化差异,还是要知晓变化的市场动态,对国内的大多数人来说都是一项难度极高的技术活。这也是为什么国内的许多企业都还在用低层次的烧钱推广来维持销售额的原因。
    但是,假如你拥有国外本土团队的支持,你的产品就能快速进入市场,融入当地。这样一来,你的烧钱才会变得有意义,而不是像其他B2C一样“盲目白烧”——烧到没钱的时候,自然倒闭。
    怎么做?下面是我认为比较可行的三个方法
    招聘国外员工。
    一线城市的老外比较多,招聘也相对容易。老外可以帮你解决什么问题呢?写文案,做当地市场的调研,跟当地市场沟通,等等。聘用老外的成本虽然高,但假如你能运用得当,绝对是物超所值。通过老外的圈子,慢慢地把你的产品打进当地市场,是最自然的方式之一。
    外包团队,但必须要做好沟通与实时管控。
    很多人以为,只要把运营外包出去,自己就能做甩手掌柜,高枕无忧了。我也是只能笑笑不说话……运营的技术再牛逼,他也只是一个执行。好的外包团队,都是经过长时间的磨合、管控,做出来的。
    ⒊收购当地一家做跟自己产品一样的独立站,作为前端店铺,结合自己拥有的后端供应链,专注一个品类做好垂直化运营。
    在当地做得还不错的一些小网站,他们的运营团队也必定具备本土基因,运营起来会更加得心应手,也更容易被本地客户所信赖和接受。加上你所拥有的中国供应链资源,大可以专注为店铺提供高质量的产品,同时提高服务质量。


    这样,大众不知道老板是你有什么所谓,你只要负责在后面数钱就好啦。
    多渠道运作,提升品牌影响力
    垂直品类的发展必然是要涉及品牌运营的。假如品牌影响力做不起来,你的垂直网站也终究会被其他更有实力的竞争者给干掉。
    举个简单的栗子, Anker是移动电源里面一个比较出名的品牌,这也意味着“Anker”这个品牌在市场有一定的影响力,那么其他还不出名的移动电源想抢占它的市场就非常困难了。
    那么我们要怎么把影响力做起来呢?
    1、多平台运营。
    除了在Amazon开店之外,还可以在eBay、Alixpress、Wish, 和一些自建网站上大量铺店,甚至还可以进入一些大型垂直类自建网站的货架,例如Walmart, Homedep等等。目的,就是要让大众去哪里都能看见你的产品。
    2、多渠道推广。
    很多人一提到推广,眼睛就只会盯着Google不放。唉,其实互联网那么大,那也只是一亩三分地而已嘛。推广的渠道还有很多,例如SEO、SEM、SOCIAL、PR、VISUAL、PODCAST……尤其是,假如你想要品牌在当地做本土化运营,单单在Google上做推广是远远不足的。
    其实,我刚提到的收购本土化团队,这一做法对于多渠道运作的意义是非常大的。
    开拓线下,渗透本土市场
    只有线上交易才叫外贸B2C?你是从来没想过走线下吧?
    其实对于外贸B2C来说,我们更应该的考虑是如何渗透到本地的零售市场,而不是仅仅把目光局限于线上。


    也许你会想,线上都已经这般惨淡了,还去开拓线下?
    你看,又固定思维了吧。
    其实,任何一个外来品牌对于当地人来说,都是需要一段适应期的,何况你仅仅只是通过线上渠道去销售,这样消费者的适应期就更长了,也很难对你的品牌产生信任,更不用提客户粘性了。
    所以,要想发挥品牌的影响力,线下渠道其实是一条必走之路。
    跨境零售的难点正是在于文化差异和信用危机。只有线上线下相结合,专注一个产品做开发,提高产品质量和服务水平,扩大品牌影响力,才是最好的外贸B2C做法。


    最后,虽然跨境零售的热度已退,但不代表跨境零售没有前景。线上零售市场必然是在增长的,但我们如何在未来的发展中脱颖而出呢?
    跨境零售的真正目的是追求利润最大化。因为零售的体量是无论如何都不如批发的。大部分人都应该回归理性——追求利润才是大部分企业的目标,不要为了不切实际的销售额而头脑发热,回归到正常轨道上来运作跨境零售绝对是有利可图的,还能活得更加轻松简单,不是挺好吗?
    以上。祝大家都能在外贸B2C这条道路上走得更远。

  • 19 楼#

    关于Facebook开店3344046770

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    虽然在会议的讨论中,大家都一致认为,“要不要参战跨境B2C”其实并不是这两家企业面临矛盾的本质问题,但为什么许多企业的当事人就把它作为解决当前矛盾的“最佳手段”呢?


    这个问题,本质上源于大多数传统B2B外贸企业对跨境电商的理解不足。


    是的,跨境电商很火,做得好的企业利润率也较高。相信外贸基友团的老粉都知道,老麦的公司就是一家能够把传统的B2B和跨境B2C结合起来,做得比较成功的企业,尤其是他在2016年宁波年会中提出的“用B2C带动B2B”,整嗨了一整片人。


    然而,老麦在他的文章里面也说了:“假如你是眼红了,想赚一把的话,我劝你还是悬崖勒马。你赚不了的,因为基因不对。”


    里面还举了一个真实的例子:一位传统企业的女老板在参加了一场免费的B2C招商大会后,听说宠物用品在日本非常好卖,于是立马开了平台账号,发了一个柜出去,然而到现在库存都不知道有没有清理掉.....

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    所以今天的问题是:
    各位现在的公司有没有想过要参与B2C跨境电商的竞争?
    到底是什么因素决定着传统的B2B外贸企业能不能参战跨境电商?
    传统的B2B外贸企业要怎样赚到跨境电商这一桶金?






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    早在2015年基友团的广州年会上,华超也说跨境零售已经走到了尽头,这是什么原因呢?


    看看跨境零售业这10年的发展进程,你大概就知道了:


    一、跨境零售的前三个阶段


    10年前,跨境电商还没有多少人懂,基本上是海归和在中国工作的老外们的天下,他们凭借自己对国外电商市场的了解,把电商的理念引进了中国。熟知电商的玩法和技术(例如做SEO)的他们,很快就顺利地挖到了第一桶金。


    那个时候的eBay卖家,就像第一批阿里用户一样,基本上只要你把产品po上去,就能卖得出去,还能卖出高价,根本不用愁销量。我的老东家就是从那个时候起发家的。我记得最鼎盛的时期,每天醒来就能看见老板账户上到账一大堆美刀,简直是令人羡慕嫉妒恨。


    没错,这就是跨境零售的第一阶段,我称之为信息封闭时代。在这个信息封闭的时代,基本上只要你懂得一点电商,了解一下平台的规则,就是躺着也能赚钱啊。


    然而红利期也很快过去了——随着互联网的发展,越来越多的人接触到电商,ebay卖家每天以成百上千的速度增长,整个平台被越来越多的人开发,竞争也就越来越大。从此,一场电商大战揭开序幕。


    独立的B2C网站(例如DX,兰亭,大龙,Focalprice,Tidebuy等)开始不断地涌现。


    由于第一批卖家们已经在上一个阶段完成了资金的积累和一定的客户积累,他们在独立网站上的发展也是顺风顺水,靠着扩充品类和越发精湛的SEO技术和SEM,快速地占领市场,把销售规模做上了一个新的量级。


    这就开始了第二阶段,战国时代。这个时代的特征是:越来越多的中小企业开始加入电商的战斗,并开始蚕食电商老大们的市场份额。


    此时市场上最热门的技术是SEO,所以SEO的技术人才在那时也是尤为吃香。此时已经完成了资金积累或者资金本来就充足的企业,基本上都能通过玩Google Adwords再次实现业绩的增长。


    而到此为止,跨境零售已经完全开放,各大电商平台以及独立网站的竞争都达到了白热化的状态。


    迎面而来的是第三阶段,全民参与时代。在这个阶段,看着前面一大堆企业都在跨境零售这条道路上做得风生水起,相信你只要是个有梦想的人都会被吸引过来。


    而此时国内的跨境平台(速卖通、敦煌网等)的发展,也为电商Soho们的创业提供了便利。但是,全民的参与也必将导致竞争的愈加激烈,随之到来的就是价值战——你卖1块,我卖5毛。


    总结一下,跨境零售前三个阶段的发展靠的是什么?


    第一阶段,信息化差异。
    第二阶段,原始积累,技术领先。
    第三阶段,原始积累,技术领先,价格优势。
    至于现今的第四阶段靠什么?明天揭晓。

    二、大卖家们的战略调整


    市场上的大卖家们在这种时代趋势下,做了哪些战略调整?


    最具有代表性的,可谓是独立综合网站dx.com和lightinthebox.com。发展到了今天,他们的产品已经由过去的只卖3C产品,扩展到现今的衣服、家居等等类目,为什么呢?


    1. 竞争激烈迫使品类扩张。
    战国时代给他们的冲击是明显的,各大中小企业都开始冲击市场,迫使他们需要不断地通过扩展品类来获取额外的流量,增加客户粘性,使流量的价值最大化。
    或许品类扩充也是他们战略规划之内的事情,但是战国时代时期大量中小企业的涌入,使得他们不得不加速执行这种战略。
    2.亟需资金投资。
    其实电商老大们之所以需要扩展品类,主要还是因为他们想通过提升销售规模来吸引投资,不然他们就很难再往上走。但是,时代发展到了战国,每个量级的提升都是需要靠资金烧出来的。




    三、野蛮增长背后带来的危机

    那么,跨境电商这种野蛮发展的背后,危机在哪里?(除了开篇讲的连续亏损之外)
    其实,这种野蛮增长可以说是B2C的一个普遍特征。但不同都是,美国的亚马逊和中国的京东、苏宁等都是本土巨头,但Dx和兰亭却是远赴重洋的跨境零售独立站。


    1、品类的迅速扩充引起了供应链的断层。
    过去,当他们只做单一的3C产品,或者少量的品类销售时,库存完全是可以控制的。但是,当他们的品类扩充到一定数量后,库存的压力是非常大的,这也使得他们的发货时效难以保障。更重要的是,一旦扩展的品类失手了,资金的流转就成了问题,迫使他们不得不开始与供应商谈合作。


    2、没有定价权,只能跟着降价。
    综合平台卖的很多都是无品牌的产品。这也意味着,他们并没有多少定价权,只能跟着市场走。举个简单的栗子,当你卖1块钱的时候,别人卖5毛钱,威胁到你的销量了,你为了留住客户就不得不跟着降价。不像Walmart,卖的产品都有价格保障,不会存在这样的问题。


    3 没有核心的产品。
    综合性平台除了前面说的无品牌之外,还要一个最大的问题——没有核心产品。虽然后来兰亭自建衣服品牌,但也已经为时已晚了。

    4、没有核心的渠道。
    纵观各大平台的发展历程,到现在其实还是在靠SEO和SEM做营销推广。虽然后面发展了Social Media这条路,但可复制性还是太强了,很难走出一条核心渠道出来。
    而且又由于是跨境,这些综合性平台在外国本土的品牌植入能力就更弱了。相对比当地的Walmart,Homedep等零售商,这些综合性平台根本就不能做到家喻户晓。


    5、营销成本呈几何倍数式增长。
    在全民参与的时代,最悲壮的结果就是——营销成本急剧增加。每个人都有可能成为你新的竞争对手。就拿Adwords来讲,以前只有2个人竞争的,现在有10个人竞争了,那么成本也会跟着往上涨至少3-5倍。

    6、资金链断层。
    除了DX和兰亭上市了之外,之前一些拿了风投的平台在资金链断层之后都已经销声匿迹。原因?呵呵哒,我就不说了。
    以上这些,都是跨境零售野蛮式发展的产物,不能回避,只能解决。于是各大电商巨头都纷纷开始进入做减法阶段——精简供应链、产品,当然还有团队……
    此时B2C跨境零售前三个阶段的利润空间(也就是产品差价)都差不多已经被大家榨干了。这时候的状态就好比世界大战刚结束,处于战胜国一方的国家获利,处于战败国一方的国家则遭殃。
    但这也意味着,跨境B2C将经历一轮洗牌。(每一次的世界大战结束后,战败国都必须寻求发展,才能改变自身的格局,不是吗?)那么“战败国们”有哪些?
    1. 首当其冲的,当然要数电商SOHO啦。他们规模小,供应链弱,随着大卖家的挤压,获取客户的成本日益增加,利润也就越来越少。


    2. 中小型企业,由于赶上了前三个阶段的末班车,应该还是活了下来的。但是他们的模式单一,资金有限,一旦市场上的竞争加剧,就很容易被其他的卖家围剿,一夜回到解放前。


    3. 另外,做平台的羡慕做网站的,做网站的又羡慕做平台的,大家都不知道谁比谁好。
    此时马云提出了“小而美”的概念,于是大家都一窝蜂地去做垂直品类去了,说什么“要培养自己的品牌”……我就笑笑不说话,市场上有多少卖家搞清楚了什么是“小而美”,什么是“品牌”?“小而美”就等于少卖几款产品?肯定不是的。
    到此,B2C的发展经历了前面三个比较疯狂的阶段,大家都开始慢慢回归理性了。尤其是大部分做网站的卖家都会发觉:做独立B2C就是个坑,除了一些继续做仿牌的,很多人都跑回去做平台了。而平台里面做得最火的,要数美国的亚马逊。
    那么,是不是B2C独立站就没有出路,而平台就一定是最合适的道路呢?
    四、B2C平台和自建站有什么区别?

    有人会说平台的推广成本低,流量稳定,投入相对来说会比较少;而自建独立站投入比较大,流量又没有保障,转化相对困难。
    没错,以上观点说的都对,但我并不认为这是他们最本质的区别。他们最大的区别在于——经营时间的长短和资金的实力不同。
    1. B2C平台经过多年的发展,基本已经步入稳定发展阶段,他们拥有各自忠实的粉丝,也积累了不错的名声假如你在平台上销售,依靠这平台的优势,出单会相对比较容易。


    自建站此时还是个小baby,假如你想把自建站做大,就需要经历时间和磨砺,交大量的学费。


    2.B2C平台一般不具备公平性,一旦某个大卖家在平台上做起来了,70-80%的销售额都会被他们占据,而新进来的卖家们只能跟着吃点残羹而已。


    自建站在互联网的环境下还算相对公平。作为一个单独的个体网站,只要你有足够的综合实力,或许还有机会跟平台掰掰手腕。
    所以,其实无论是做平台,还是做自建站都有机会。



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  • 五、跨境零售的第四个阶段


    昨天讲到,跨境零售前三个阶段的发展靠的是什么?
    第一阶段,信息化差异。
    第二阶段,原始积累,技术领先。
    第三阶段,原始积累,技术领先,价格优势。


    而第四阶段的发展,我认为靠的是产品。


    过去多年的跨境零售,基本上都是以多元采购为主,山寨品/仿品多得是,而且门槛又低,产品价格也低,最后大家都无利可图。
    现在大家回归到理性和商业上来,就应该把重点放在产品身上,把如何打造适合跨境零售的产品作为每个企业的首要任务。


    这是由三个方面的因素决定的:一方面,跨境零售的门槛越来越低;另一方面,透明度也逐渐增加,加上随处可见的电商网络营销培训,只会引来越来越多的竞争者入圈,价格竞争愈演愈烈。


    要想打破这种低级的竞争,唯一出路就是研发自己的产品,拿回定价权。
    虽然这个话题已经被讨论了很久,并不是什么新鲜事了,很多企业早已开始研发自己的产品,做自己的品牌,但仍然有非常多的企业不敢迈出那一步。
    是的,很多事情就是这样,知易而行难,但是谁敢迈出第一步,就能在以后的竞争中优先获得先机。


    六、跨境电商未来的出路


    但是万一你现在还没有好的产品,怎么做营销才有意义呢?以下是我的一些个人观点。


    专注垂直品类,提升质量和服务

    无论是做平台还是自建站,很多人都喜欢把自己的店铺发展成一个多品类综合性商超。为什么呢?
    两个好处——长尾流量增加,客单价提高。产品种类越多,可用的长尾关键词就越多,自然流量越容易增长,于是产品/店铺排名随之提高,曝光率自然增加。


    而且,由于产品选择多样,使得你可以在同一家店铺购买多种产品,于是客单价也跟着提高了。另外,售卖多种商品的店铺还能够给人一种“大超市”的感觉,客户对你的信任度也随之提升。
    专注做垂直品类店铺,有哪些优势呢?
    1、产品质量可以得到有效控制;
    2、供应链更好被把控,提高库存运转率;
    3、推广难度降低,产品更容易爆发;
    4、品牌效应较易形成;
    5、利润得到提高。
    举个简单的栗子,Kanger是一个被国外客户熟知的国内电子烟品牌,虽然只有少量几个产品,但无论是线上的推广,还是线上线下的分销,都做得很不错。假如你做它的国内分销商,最低投资都要好几十万。
    所以说,大家都不要被所谓的销售额蒙住眼睛了,追求销售额的背后必定要付出多品类和高库存的代价。
    国内的情况大多是这样的:A产品开始打价格战了,大家就开始发展B,C,D,E,F,G……产品,刚开始还做的时候还挺欢乐的,但这种“横向发展”的隐患(例如:积压库存)会慢慢慢慢地爆发出来,直至后勤运作跟不上节奏,最后瘫痪。


    本土化运营与国内制造相互协调发展
    国内企业要想转型做B2C,最大问题就是——不知道怎么做运营,也不知怎么营销。
    毕竟市场在国外,无论是想了解原生的文化差异,还是要知晓变化的市场动态,对国内的大多数人来说都是一项难度极高的技术活。这也是为什么国内的许多企业都还在用低层次的烧钱推广来维持销售额的原因。
    但是,假如你拥有国外本土团队的支持,你的产品就能快速进入市场,融入当地。这样一来,你的烧钱才会变得有意义,而不是像其他B2C一样“盲目白烧”——烧到没钱的时候,自然倒闭。
    怎么做?下面是我认为比较可行的三个方法
    招聘国外员工。
    一线城市的老外比较多,招聘也相对容易。老外可以帮你解决什么问题呢?写文案,做当地市场的调研,跟当地市场沟通,等等。聘用老外的成本虽然高,但假如你能运用得当,绝对是物超所值。通过老外的圈子,慢慢地把你的产品打进当地市场,是最自然的方式之一。
    外包团队,但必须要做好沟通与实时管控。
    很多人以为,只要把运营外包出去,自己就能做甩手掌柜,高枕无忧了。我也是只能笑笑不说话……运营的技术再牛逼,他也只是一个执行。好的外包团队,都是经过长时间的磨合、管控,做出来的。
    ⒊收购当地一家做跟自己产品一样的独立站,作为前端店铺,结合自己拥有的后端供应链,专注一个品类做好垂直化运营。
    在当地做得还不错的一些小网站,他们的运营团队也必定具备本土基因,运营起来会更加得心应手,也更容易被本地客户所信赖和接受。加上你所拥有的中国供应链资源,大可以专注为店铺提供高质量的产品,同时提高服务质量。


    这样,大众不知道老板是你有什么所谓,你只要负责在后面数钱就好啦。
    多渠道运作,提升品牌影响力
    垂直品类的发展必然是要涉及品牌运营的。假如品牌影响力做不起来,你的垂直网站也终究会被其他更有实力的竞争者给干掉。
    举个简单的栗子, Anker是移动电源里面一个比较出名的品牌,这也意味着“Anker”这个品牌在市场有一定的影响力,那么其他还不出名的移动电源想抢占它的市场就非常困难了。
    那么我们要怎么把影响力做起来呢?
    1、多平台运营。
    除了在Amazon开店之外,还可以在eBay、Alixpress、Wish, 和一些自建网站上大量铺店,甚至还可以进入一些大型垂直类自建网站的货架,例如Walmart, Homedep等等。目的,就是要让大众去哪里都能看见你的产品。
    2、多渠道推广。
    很多人一提到推广,眼睛就只会盯着Google不放。唉,其实互联网那么大,那也只是一亩三分地而已嘛。推广的渠道还有很多,例如SEO、SEM、SOCIAL、PR、VISUAL、PODCAST……尤其是,假如你想要品牌在当地做本土化运营,单单在Google上做推广是远远不足的。
    其实,我刚提到的收购本土化团队,这一做法对于多渠道运作的意义是非常大的。
    开拓线下,渗透本土市场
    只有线上交易才叫外贸B2C?你是从来没想过走线下吧?
    其实对于外贸B2C来说,我们更应该的考虑是如何渗透到本地的零售市场,而不是仅仅把目光局限于线上。


    也许你会想,线上都已经这般惨淡了,还去开拓线下?
    你看,又固定思维了吧。
    其实,任何一个外来品牌对于当地人来说,都是需要一段适应期的,何况你仅仅只是通过线上渠道去销售,这样消费者的适应期就更长了,也很难对你的品牌产生信任,更不用提客户粘性了。
    所以,要想发挥品牌的影响力,线下渠道其实是一条必走之路。
    跨境零售的难点正是在于文化差异和信用危机。只有线上线下相结合,专注一个产品做开发,提高产品质量和服务水平,扩大品牌影响力,才是最好的外贸B2C做法。


    最后,虽然跨境零售的热度已退,但不代表跨境零售没有前景。线上零售市场必然是在增长的,但我们如何在未来的发展中脱颖而出呢?
    跨境零售的真正目的是追求利润最大化。因为零售的体量是无论如何都不如批发的。大部分人都应该回归理性——追求利润才是大部分企业的目标,不要为了不切实际的销售额而头脑发热,回归到正常轨道上来运作跨境零售绝对是有利可图的,还能活得更加轻松简单,不是挺好吗?
    以上。祝大家都能在外贸B2C这条道路上走得更远。



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