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    对于许多外贸人来说,B2B平台(尤其是展会)依然是客户和订单的最主要来源,因此每当订单低迷或者想要开拓某一个新市场的时候,心中涌现出来的第一个念头就是:要不我去参加个展会试试看吧?

    可是,许多人除了对客户和订单的渴望之外,对于为什么要参加展会,怎么参加展会,以及参加展会到底要达成一个什么样的目的,都是是迷茫的。

    例如有同学就曾经咨询过我这样的一个问题:

    他想要开发某个市场,但是由于自己对这个市场并没有多少了解,于是就想参加该市场内的某个专业展会,去调研市场和了解客户。可是他的老板对此并不感冒,老板认为既然要参展,就必须确保客户和订单效果,得把参展的费用给挣回来。于是这位同学就迷惑了:我在这个市场完全没有客户,怎么确保这个所谓的效果,难不成最终没有足够的订单利润来覆盖费用,我还自掏腰包不成?

    其实这个问题,我们可以从如下几个方面来分析:
    一、.参展的目的是什么?


    很明显,在这个案例里面,同学和他老板的想法是不一致的,同学想要的是市场调研,而老板想要的是订单,我们并不能说谁对说错,可是营销本来的目的就是为了促进销售,即使你想要市场调研,有没有考虑过调研之后的下一步我们应该怎么做?又应该如何促进销售的形成?

    这就有点像“朝三暮四”故事了:老人养了一群猴子,一开始每天都给每只猴子八颗栗子。然而渐渐地,经济变得没那么宽裕,于是老人就想每天早上少给一颗,然后大圣们就不高兴了,各种撒泼打闹。老人一看不得了,赶紧改口,说“好吧好吧,早上还是维持不变,下午给三颗”,结果猴子们认为早上维持不变这个目标已经达成,于是也就消停了。

    例子里,猴子们一开始的目标是要保住每天的8颗栗子,然而在老人的话术引导下,目标却变成了保护每天早上的4颗栗子。但是,大家在笑猴子的同时,难道不也在犯跟猴子一样的错误吗?

    就像我们去参加广交会,一开始的目的肯定是冲着拿订单去的,一个3*3的展位费就要十来二十万,不拿订单纯粹去刷存在感?然而我们渐渐地发现,拿订单并不是一件很容易的事情,于是我们退而求其次,说要不我们就去拿名片、做调研!于是一场展会下来,我们揣着满满一口袋的名片和调研表,高高兴兴地回家了。

    试问!这个时候的我们,和猴子们有本质上的区别吗?

    所以说,我们在做任何一项工作的时候,都要把目光看得远一些,知道最终的目的是什么;即使这项工作比较复杂,我们不得不去采取一些迂回的手段,但是在这迂回的过程中,也千万不能忘记我们一开始做这项工作的目标。




    二、什么是调研?


    假设我们一届展会遇到了10个愿意坐下来好好聊一聊的访客,10个访客都告诉你市场竞争很激烈,需要更低的价格,我们能够得出“这是一个竞争激烈的价格导向型市场”的结论吗?

    不能吧。

    假设展会上其他的竞争对手们,摆出来的机型都是高端漂亮高性能的,我们能够得出“竞争对手今年的市场策略是从高端切入”的结论吗?

    也不能吧。

    因为客户让我们看到的,可能只是他愿意让我们看到的一面;竞争对手让我们看到的,可能也只是他不怕被别人看到的一面。

    最重要的是,脱离样品数量谈调研,都是耍流氓。

    三、老板到底在想什么?

    站在销售的角度,我当然会恨不得公司给我开十个阿里巴巴,全球每一个展会都去参加,;可是站在老板的角度,我们就要考虑投资回报率,考虑性价比的问题了,毕竟我们没有无穷无尽的资源可供挥霍,钱总是要用到刀刃上的对吧?营销是不可能脱离经营单独存在的。

    更何况,假如我们的目的仅仅只是市场调研,为什么不可以在展前就通过互联网或者买海关数据的手段,对目标市场的信息先做初步的了解呢?

    四、什么才是科学的参展?

    也许你还会说,基于行业和市场的特殊性,在去之前我们没有任何其他的渠道去了解市场和客户情况。好的,那就请你拿出数据来说服老板,给他解释说市场调研固然只是初级目标,可是这个目标无法跳过,必须通过这种方式的投入来实现,然后根据你的预计告诉他这种投入能够产生什么样的效果。

    记住,不要想着仅仅只是空白白牙的一句“市场调研”就想让老板掏出白花花的银子出来,毕竟几乎每一个老板都是理性的,现实的,目标导向的。

    那么,我们应该怎样拿出科学的数据模型来说服老板呢?

    在这里,我建议用一种“倒推”模型来模拟市场营销活动,最后达到验证工作效果的目的。

    市场营销倒推模型:

    1,设定我们本次展会的目标,最好还是一个利润目标,因为老板需要考核投资回报率。

    2,根据我们的平均利润率,设定我们的订单金额目标。

    3,把订单目标分解到每一天和每一个参展的人员。

    4,根据每个业务员的平均转化率,设定每个业务员的客户接待数量目标。

    5,根据过往潜在客户/总人流的平均比例,设定每天经过摊位的总人流目标。

    6,为了达到这个人流目标,或者提高潜在客户的比例,我们需要对摊位进行怎样的调整设置,包括地点、装饰。

    7,假如业务员固守摊位无法实现这个目标,该如何主动出击获取更多的客户数量,或者该如何提高客户转化率。

    8,假如无论怎么调整都无法实现最初的利润目标,我们是该考虑调整初始目标,还是该考虑索性不去了。


    另外,假如我们实在没有办法完成利润目标,还是以市场调查作为主要目的的话,那么为了得到一份满意的报告,又应该怎么去“倒推”呢?

    1. 首先要预计你对市场和客户达到什么程度的了解,最终能够形成一份什么样的报告?

    2. 考虑要做这种程度的报告,你每天需要接待多少个客户?拜访多少个同行?询问哪些问题?甚至在展会之余,我该去走访多少个市场?

    3. 最后,还要告诉你的老板,你会如何根据这些情报去跟进客户。


    注意了,什么是科学呢?我个人认为:如何明确既定的目标,将不同的方案以数据化和可视化的方式呈现,称为科学。

    而在至少两个的备选方案中,分析哪个方案能够以更小的投入,更大的效果实现既定目标的过程,就称之为决策。

    以一个老板的角度看,所有的这些都应该是在出发之前就已经做好规划的,否则哪个老板愿意掏钱呢?

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    厉害了

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    感谢楼主


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    可是,许多人除了对客户和订单的渴望之外,对于为什么要参加展会,怎么参加展会,以及参加展会到底要达成一个什么样的目的,都是是迷茫的。

    例如有同学就曾经咨询过我这样的一个问题:

    他想要开发某个市场,但是由于自己对这个市场并没有多少了解,于是就想参加该市场内的某个专业展会,去调研市场和了解客户。可是他的老板对此并不感冒,老板认为既然要参展,就必须确保客户和订单效果,得把参展的费用给挣回来。于是这位同学就迷惑了:我在这个市场完全没有客户,怎么确保这个所谓的效果,难不成最终没有足够的订单利润来覆盖费用,我还自掏腰包不成?

    其实这个问题,我们可以从如下几个方面来分析:
    一、.参展的目的是什么?


    很明显,在这个案例里面,同学和他老板的想法是不一致的,同学想要的是市场调研,而老板想要的是订单,我们并不能说谁对说错,可是营销本来的目的就是为了促进销售,即使你想要市场调研,有没有考虑过调研之后的下一步我们应该怎么做?又应该如何促进销售的形成?

    这就有点像“朝三暮四”故事了:老人养了一群猴子,一开始每天都给每只猴子八颗栗子。然而渐渐地,经济变得没那么宽裕,于是老人就想每天早上少给一颗,然后大圣们就不高兴了,各种撒泼打闹。老人一看不得了,赶紧改口,说“好吧好吧,早上还是维持不变,下午给三颗”,结果猴子们认为早上维持不变这个目标已经达成,于是也就消停了。

    例子里,猴子们一开始的目标是要保住每天的8颗栗子,然而在老人的话术引导下,目标却变成了保护每天早上的4颗栗子。但是,大家在笑猴子的同时,难道不也在犯跟猴子一样的错误吗?

    就像我们去参加广交会,一开始的目的肯定是冲着拿订单去的,一个3*3的展位费就要十来二十万,不拿订单纯粹去刷存在感?然而我们渐渐地发现,拿订单并不是一件很容易的事情,于是我们退而求其次,说要不我们就去拿名片、做调研!于是一场展会下来,我们揣着满满一口袋的名片和调研表,高高兴兴地回家了。

    试问!这个时候的我们,和猴子们有本质上的区别吗?

    所以说,我们在做任何一项工作的时候,都要把目光看得远一些,知道最终的目的是什么;即使这项工作比较复杂,我们不得不去采取一些迂回的手段,但是在这迂回的过程中,也千万不能忘记我们一开始做这项工作的目标。




    二、什么是调研?


    假设我们一届展会遇到了10个愿意坐下来好好聊一聊的访客,10个访客都告诉你市场竞争很激烈,需要更低的价格,我们能够得出“这是一个竞争激烈的价格导向型市场”的结论吗?

    不能吧。

    假设展会上其他的竞争对手们,摆出来的机型都是高端漂亮高性能的,我们能够得出“竞争对手今年的市场策略是从高端切入”的结论吗?

    也不能吧。

    因为客户让我们看到的,可能只是他愿意让我们看到的一面;竞争对手让我们看到的,可能也只是他不怕被别人看到的一面。

    最重要的是,脱离样品数量谈调研,都是耍流氓。

    三、老板到底在想什么?

    站在销售的角度,我当然会恨不得公司给我开十个阿里巴巴,全球每一个展会都去参加,;可是站在老板的角度,我们就要考虑投资回报率,考虑性价比的问题了,毕竟我们没有无穷无尽的资源可供挥霍,钱总是要用到刀刃上的对吧?营销是不可能脱离经营单独存在的。

    更何况,假如我们的目的仅仅只是市场调研,为什么不可以在展前就通过互联网或者买海关数据的手段,对目标市场的信息先做初步的了解呢?

    四、什么才是科学的参展?

    也许你还会说,基于行业和市场的特殊性,在去之前我们没有任何其他的渠道去了解市场和客户情况。好的,那就请你拿出数据来说服老板,给他解释说市场调研固然只是初级目标,可是这个目标无法跳过,必须通过这种方式的投入来实现,然后根据你的预计告诉他这种投入能够产生什么样的效果。

    记住,不要想着仅仅只是空白白牙的一句“市场调研”就想让老板掏出白花花的银子出来,毕竟几乎每一个老板都是理性的,现实的,目标导向的。

    那么,我们应该怎样拿出科学的数据模型来说服老板呢?

    在这里,我建议用一种“倒推”模型来模拟市场营销活动,最后达到验证工作效果的目的。

    市场营销倒推模型:

    1,设定我们本次展会的目标,最好还是一个利润目标,因为老板需要考核投资回报率。

    2,根据我们的平均利润率,设定我们的订单金额目标。

    3,把订单目标分解到每一天和每一个参展的人员。

    4,根据每个业务员的平均转化率,设定每个业务员的客户接待数量目标。

    5,根据过往潜在客户/总人流的平均比例,设定每天经过摊位的总人流目标。

    6,为了达到这个人流目标,或者提高潜在客户的比例,我们需要对摊位进行怎样的调整设置,包括地点、装饰。

    7,假如业务员固守摊位无法实现这个目标,该如何主动出击获取更多的客户数量,或者该如何提高客户转化率。

    8,假如无论怎么调整都无法实现最初的利润目标,我们是该考虑调整初始目标,还是该考虑索性不去了。


    另外,假如我们实在没有办法完成利润目标,还是以市场调查作为主要目的的话,那么为了得到一份满意的报告,又应该怎么去“倒推”呢?

    1. 首先要预计你对市场和客户达到什么程度的了解,最终能够形成一份什么样的报告?

    2. 考虑要做这种程度的报告,你每天需要接待多少个客户?拜访多少个同行?询问哪些问题?甚至在展会之余,我该去走访多少个市场?

    3. 最后,还要告诉你的老板,你会如何根据这些情报去跟进客户。


    注意了,什么是科学呢?我个人认为:如何明确既定的目标,将不同的方案以数据化和可视化的方式呈现,称为科学。

    而在至少两个的备选方案中,分析哪个方案能够以更小的投入,更大的效果实现既定目标的过程,就称之为决策。

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