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    xiehua

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    号外号外,纺织服装外贸商圈开贴了,亲爱的各位童鞋们,多来逛逛哈。 期待各位精彩的分享哦
     
    A. 《那些年》贸系列贴,你都看了吗?
     
    1.开发信怎么写才更加有效呢?让我们来借鉴一下达人的经验吧。
    2.外贸小子的一天 动画小短片,休闲一下    
    3.客户要样品,寄还是不寄?要怎么做?要注意些什么?来看看寄样全攻略吧。waimaojiyangquangonglie.rar

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    大小:231KB

    下载:81

    描述:寄样全攻略

    [下载]


    4.[转] 外贸必备长尾关键词工具(国外的一些查询英文长尾词查询工具)
    5.关于PI的那些事儿    
    6.没有订单该做些什么?
    7.世界各国的颜色喜好和禁忌呢?跟客户打交道,能投其所好是最好,如若不能,避其所恶也是必须的。
    8.  
     
     
     
     
     
     

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    xiehua

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    开发信怎么写才更加有效呢?让我们来借鉴一下达人的经验吧。
    本来想把收藏链接直接贴上来就是,可是没想到一直都打不开,

    (亲你们试试看能不能打开,http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=2664878&extra=&page=203

    话说想把文档直接上传,却发现居然不能上传PDF格式的。

    好吧,只能在这里用原始的方法贴出来了。希望对大家有用。

    ..............................................................................................................................................................................
     
     
     
    (原创)新手如何写好开发信,加大成交率?--附上老外的建议和成交案例 (书已经上市)
     
    朋友们,本人的新书已经由中国海关出版社负责出版,书名《外贸高手客户成交技巧》,全国有售,新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。
     
    很多sales朋友常常抱怨,开发信效果很差,100封里面好几十封退信,剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
          其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下,当你一天坐在电脑面前12个小时,从google和各种黄页搜索到客人信息,一封一封开发信发出去,晚上满脸疲惫的回家,等第二天满怀希望上班的时候,邮箱里爆满各种各样的退信,你是什么感受?
          我以前也是做业务的,当年大学毕业后从业务助理、跟单做起,后来做sales和sales manager,PA to director,一直到现在做buyer,中间换了几份工作,也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间,没日没夜地发推销信,找新客人,无休止地报价,但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后,私底下聊起才发现,当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的,也会写开发信,为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率,回复率也大大高过我们?
          很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的,一般都学过外贸函电这门课,老师们反复教你们怎么写商务信函,怎么回询盘等等,其实这些教材几乎都是学院派人士编的,不是老掉牙过时的东西,就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里,连外贸都没做过,你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓?真正的好的email,必须要模仿老外的行文方式,尤其是英语为母语的客人!即使你的邮件写得四平八稳,语法精到,整篇下来没有任何错误,在大学里可以拿满分作文了,可客人收到以后,还是怎么看怎么别扭。我觉得,你给客人写邮件的时候,必须要忘记中国人的行文和思维方式,要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件,这样才能让客人把你当成同类。
          到那一天,你随便写一封邮件,当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手,你就出师了!
          我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误,大家可以看看,对比一下自己,其中的几条是自己也会有的?接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。
          1)邮件写得过长。客人的时间很宝贵,每天要收到数百封邮件,你想想,一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你,英语表述又不好,还加了好几M的附件,你会不会认真去看?而且很多老外的时间观念很强,每天都有几块固定的时间用来处理email,很多长篇大论的邮件,只要不是他的熟人发的,一般会被直接删除,或者是把你的地址设为垃圾邮件。
              我问过很多西欧客人,他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒,也就是大致扫一眼,重要的邮件,一般马上仔细阅读并回复,不是太重要的,会在outlook里标注上要处理的具体时间,然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说,只要客人的邮箱地址是对的,也是你要找的right person,你的开发信只能停留在他眼前2-3秒,就是决定命运的时刻了。这种情况下,试问你敢不敢把邮件写得很长?
          2)没有明确的主题。一个不明确的主题,会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了,内容要言简意赅,直接吸引客人通过主题去点开邮件,目的就达到了。至于他看了以后有没有反应,就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题:“we are the manufacturer of lights”,又或者“need cooperation”,或者“Guangdong *** trading company ltd”,或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等,一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信,你可能会有兴趣看看,但是如果你一天收到N封推销信,估计就会很厌烦,直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好,让客人知道这是封推销信,还是要忍不住打开看看?就要根据之际情况来判断了。
               举个例子吧,假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd,目前公司最大的客人是美国的Home Depot,尽管可能是通过贸易商做的,不是直接合作,但是完全可以当作一个开发新客人的筹码!如果我要写一封开发信给美国的ABC inc(这个名字是我编的),我从google上了解了一些这个公司的信息,知道他们是美国的进口商,有做太阳能灯系列,希望能试着开发这个客人,我一般会这样写主题,“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”
               其中,ABC inc代表了客人的公司名,你在写给他的主题上首先加上他公司名,表示对他们公司的尊重;Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商,既表明了实力,也勾起他的兴趣;最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来,假设你找对了人,这个正是ABC公司太阳能灯的buyer,又或者是他的某一个主管,突然某一天收到这么一个主题的邮件,哇,home depot的供应商找上来了,太棒了,应该看看是不是有合作机会,是不是比原有供应商更好?他打开邮件的概率会非常非常大!再说了,这个主题设置的还有一个好处,就是客人即使暂时不回你邮件,只是放在收件箱里,但是将来某一天他突然想让你报报价,很容易就能找到这封邮件!只要关键词输入home depot,保证一下子就找到。
          3)长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer,也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点,很多工厂的业务员,开发信实在写得不咋地,简直可以说是惨不忍睹,既浪费客人时间,也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件:“我们是某某照明灯具厂,地处美丽的长江三角洲东南,交通便利,风景优美,离上海和杭州仅仅2小时车程,我们公司成立于2002年,具有丰富的太阳能灯生产和开发经验,享誉全球,我们工厂获得ISO9001:2000质量体系,严格按照5S管理,真诚欢迎您来我厂参观拜访,希望和您建立起长久的业务关系,我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话,客人会看得很不耐烦,即使你是一个很好的公司或很好的工厂,第一次就收到这样一封邮件,任谁都会感到厌烦的。
               有朋友会反问,那是不是完全不写呢?我的回答是,也不一定,要看具体情况。如果你的公司有突出的优势,可以写,但是最好一笔带过就可以了。可以这样写:We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!
               简单一点,一两句话点到重点,调起老外的胃口,让他反过来问你各种问题,你的目的就达到了。做业务久了你就发现,很少有客人每封邮件长篇大论的,即使有,也是极少数的特例,或者是要确认一些细节之类的。
          4)爱炫耀英文水平。以前有个助理,英语八级,刚毕业的学生,要她给老外写email,总是喜欢把文字写得很出彩,各种语法从句层出不穷,还喜欢用冷僻词,让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点,如果你写给韩国人日本人中东人法国人,那就要他们老命了,看一封邮件还得用上字典或翻译工具,还是半懂不懂,你说客人会对你印象好么?
               丘吉尔讲过一句话,具体的内容我忘了,大致的意思是,真正的高手,你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来,全部用最简单的句子,最简单的词汇,让小学生都能看懂。
               其实把简单的东西复杂化很容易,把复杂的东西简单化就不容易了,需要多学多模仿客人的邮件,用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是,“简单简单再简单”,能用一个词表达的绝对不用两个词或短语,能用一句话写清楚的,绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思,那就是最厉害的!
               举个例子吧,我以前招助理的时候,会考他们的email水平,我把中文意思告诉他们,然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单,写一封邮件告诉客人Mike,上次收到的样品已经寄给工厂了,但工厂说材料不是ABS,而是PP,价格他们需要重新核算,但近期内原材料涨价,希望您能尽快确认,我们好采购原材料并安排生产。
               第一个应聘者是这样写的:
    Dear Mike,
     
    This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter?  
     
    I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!
     
    Looking forward to your reply. Thank you!
     
    Best regards,
    Jenny
     
               这封邮件写得好么?老实说还可以,虽然主动语态和人称多了点,但是内容都点到了,表达也算通顺,用的词汇也都是挺简单的,不难懂。但是不是有点啰嗦?如果能简单一点,是不是更好?我们看看第二位应聘者写的email:
    Dear Mike,
     
    How are you?
     
    We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.
     
    Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.
     
    Thank you in advance!
     
    Kind regards,
    Tommy
               这封呢?我个人觉得比上一封号一点,毕竟主动和被动语态结合,“We”只出现了一次,不算太枯燥。内容也稍微简单了一点,点到位了。最重要的是,他把purchase the raw material去掉了,直接用“We'll do the production asap.”这样更简洁,毕竟你要生产,能不采购原材料么?所以这是废话。缺点是,我个人感觉还是啰嗦了一点。
               我会这样写:
     
    Hi Mike,
     
    Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.
     
    By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.
     
    Thanks and best regards,
    C
     
               几句话点到主题,表达清楚就可以了。能用一句话表达的,千万不写两句,省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍,看哪句话可以删掉,哪句话可以换一种表达方式,少用第一人称,多用被动语态!等到你重新检查的时候,发现已经简单的不能再简单,没词可以删了,那就点“发送”吧~~
    原创于福步外贸论坛,转帖请标明出处。
     
     
          只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”,这就是一封好的email了。
          5)喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目,总喜欢用很夸张的字体,颜色,甚至放大,加粗,再用斜体等等,其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写email的人会发现,客人很少会用奇怪的字体或者粗体,甚至全部大写来写邮件,除了少数的尼日利亚、非洲客人,我还真没遇到过别的。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种:Arial,Verdana,Calibri,Times new roman,也有一些用Tahoma字体的,但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色,一般都是黑色或者蓝色,别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色,像彩虹一样,看着不舒服。
              一般客人在邮件里特别加粗,或者大写,或者用红色标注的,肯定是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下:
     
    Dear C,
     
    Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.
     
    Thanks.
     
    Rio
     
                这就很明显了,客人用大写的目的是为了提醒并强调,必须要周末前寄出!可能这封邮件很简单,你不太容易忽视,但是如果一封很长的邮件,里面详细确认各种规格的时候,突然加了一句要你周末前寄样品,是很容易被忽略的。
          6)主动语态用得太多。英文信函中,如果你仔细琢磨老外的行文方式,很少会充满We,I之类的人称的。相反要多用被动语态。
              比如说,我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We'll send you the samples tomorrow. 这句话没错,语法正确,意思清楚,但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写:Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被动语态,人称就没有了。
          7)经常会问一些毫无意义的话。比如Do you want our products?这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No,你怎么回复?那就没下文了哦。而且本身你是去推销的,你希望客人感兴趣,你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景,等于一下子就把客人逼到了绝路上,一定要说是或者否。
               还有诸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 这些都是毫无意义的话。
               开发信还是要直接一点,告诉客人你是谁,你做什么,你的优势在那里。只要清楚表述出这3点,就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。
     
    ----------------未完待续-----------------
     
     
     
    ------------------续上文-------------------
     
          8)喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好,但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片,很容易被国外的服务器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单,或者打包很多产品图片,或者发电子样本给客人,这样的成功率并不高,不是被默认为垃圾邮件,就是直接被客人删了。只有一种情况除外,当你收到一个新客人的询价的时候,那你回复的时候,就可以插入报价单或者图片了。
          第一次联系客人的时候最好全文本,不要出现任何的图片和附件。
          即使收到客人询价后第一次报价,如果不是客人指定,尽量避免用excel或word附件,最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写:
     
    Item: Solar lantern with soft handle          
    Model No.: HBC-294847/KT
    Description:.................(把详细的规格写清楚)
    Package: color box
    MOQ: 1,000pcs
    Pcs/ctn: 20pcs/ctn
    Ctn size: 50*40*60cm
    GW/NW: 20kg/18kg
    Q'ty/20': ....pcs; Q'ty/40': ...pcs
    Loading port: Shenzhen
    Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc.
    Valid time: 60 days
    FOB Shenzhen: USD2.39/pc
    CIF Valencia: USD2.45/pc
     
          以上是我随便写的,只是想说明一点,报价单少用,尽量用文字描述清楚,然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是,避免很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品,没法全部在邮件里写清楚的时候,那就只能用word或excel做报价单了,但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式,这样就不容易改。因为很多老外比较懒,你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他,他只要删掉其中price这栏,就会把它转给别的供应商报价。
          9)喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候,总是会在内容里加上自己公司的网址,或者在签名的下面加上链接,这样做,同样有很大的概率被服务器拦截掉的!最好在客人回复后,第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。
          10)语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的,在电脑面前阅读那些冰冷的字眼,和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“Pls give me reply today.” 这句话如果面对面讲,客人不会觉得有什么问题,会很高兴说ok,或者no problem;如果电话里说,也不会有大问题;但如果放在邮件里,是不是略微生硬了一点点呢?如果改成"Could you please help to give me reply today?" 用的是疑问句,加上could, help这样的字眼显得十分委婉,但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么?
           所以"please, help, kindly, could, thank you, appreciate"这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了,偶尔客套一下即可,平常就可以不需要了。
    所以在我看来,新手最容易犯的就是以上的10个错误,当然也不排除一些老业务员也有有1-2个问题。朋友们可以自己对照一下,看这10个错误中,有哪些是自己会经常犯的,或者是没有意识到的。如果某个朋友看了后发现自己一个问题都不会有,那恭喜您了,这篇帖子不适合您,但是也请您有空的话在这里多指点一下大家,让各位朋友也包括我多学习学习。这些只是我个人的一点点经验,自然希望大家的指正。
          呵呵,坦白说,我以前的email写得并不好,后来有个比较热心的老外指点过我一些,然后我开始有意识地去模仿他们的行文方式和遣词用句,尽管还是有这样那样的缺点,但比一开始已经好很多了。不怕大家笑话,我把我刚工作的时候写的开发信给大家看看:
     
    Dear Katherine:
     
    This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!
     
    Firstly, let me introduce my company in short. We're ........... (长篇大论的公司介绍,写了整整两大段,这边就不贴了)
     
    Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is......(这边是写公司的宗旨,什么质量第一,服务优良之类的,总之都是些废话)
     
    Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I'll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!
     
    If any questions, please contact me freely! Thank you!
     
    Looking forward to your early reply!
     
    Yours sincerely,
    C
     
    DEF Co. Ltd.
    ****Road, ***city, ***province, China
    Tel: ***
    Fax: ***
    Email: ***
    Website: ***      
     
          够震撼吧?我现在自己看看都想笑。这就是学校里外贸函电学出来的东西呢,实际应用中实在惨不忍睹,甚至还要教你在email的左上角写上公司名和公司地址、日期,我的妈呀,现在哪有老外这样写的,只有以前用手写的时候貌似才有。
          接下来给大家分享一封老外写的email开发信,大家看看:
     
    Hey guy,
     
    XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.
     
    Call me, let's talk details.
     
    Rgds,
     
    Rick
    Cell phone: ***
     
          这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做trading的,怎么就写的和我们不一样呢?有些人会说,哎呀,老外比较懒惰。没错,很多老外是很懒,但是你明知道他很懒,你还长篇大论的,你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么?懒是一方面,这点没错,老外通常没有中国人勤奋,但是反过来看,他们往往是言简意赅,只说最重要的话,一句废话都没有。因为在他们的文化里,时间很宝贵,不能耽误自己的时间,也不要耽误别人的时间。
          接下来我会分享自己的成功开发信经验,给大家share一个亲身经历的案例,从开发信到最后订单确认的全过程。
          我需要回家去仔细找一找以前的邮件,把来来回回的每一个回合都贴上来,供大家参考。
    -----------------------未完待续-----------------------------
     
    --------------------------续上文-------------------------------
     
    新的东西来了~ 这边先谈谈以前的一个德国客人给我的建议,我把他原文附上,但是名字和公司我删掉了,其他一字不改,大家看看,至于我说的那个案例,会陆陆续续放上来的!
     
    Dear C,
     
    As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows:
     
    1) short
    2) short
    3) short again
    4) delete all extra words
    5) make everything clear
    6) that's ok, order comes, ah~
     
    Have a nice day!
     
    N
    -----------------------未完待续-----------------------------
    ------------------------续上文---------------------------
     
          现在接着写,履行我的诺言,把以前成功的开发信案例给大家分享:
          当时的背景是,公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒,款式比较特别,包装是彩盒包装,外加白色邮购盒。老板让我找工厂,我找了,公司也投了钱打了六个样品,寄了3个给客人,很可惜,客人最终没下单,剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就想,能不能把这3个样品利用起来,开发开发别的客人看?如果别的客人有兴趣,那我也有现成的样品可以寄,只要客人能到付运费,我就免费提供样品。(当时的心态很简单,只要新客人肯提供到付帐号的,我就会认为这个客人很有诚意,我们提供免费的样品,就有成交的希望了。一直到现在,我还是报有这个心态。)
          然后我开始在google上搜索了,因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品,虽然没做成,但说明一点,这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。所以我搜索的重心也是别的欧洲客人,大概花了一下午搜索和筛选,在google各个分站去看,比如.dk(google丹麦站),.uk(google英国站),.se(google瑞典站),.it(google意大利站),.fi(google芬兰站)等等,去掉一些有网站没邮箱的,再去掉一些小的零售商和大的进口商,我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人,因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱,而且他们都是做礼品促销品的,再加上他们的网站上都有类似的手电筒,其中两个意大利的,一个英国的,一个瑞士的,一个波兰的,还有一个瑞典的。目标客户一但锁定,接下来就是开发信了。
          因为我是有特定产品要推销的,所以开发信就写的很有针对性。因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的,所以我分别写的6个人,除了名字不一样,内容完全一样。
     
    Hi Kelvin,
     
    Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.
     
    This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!
     
    Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it's suitable for Europe.
     
    FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk more!
     
     Thanks and best regards,
     
    C
    *** Ltd
    Tel: ***
    Fax: ***
    Mail: ***
     
          当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信,内容完全一样,只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单,完全是编的,只是给客人一个感觉,美国佬很喜欢这款产品,下过很大的订单哦,你们看看,是不是欧洲市场也能卖一点?最后一句“Call me, let's talk more”是我故意这样写的,因为很少有客人会打电话给一个陌生人,但是这句话写上去让人感觉会大大不一样,首先就是这个人很有自信,其次就是他是有诚意的,不是群?发的邮件。这6个人里面有4个是没回的,有一个回了一句“thank you, not this time. bye.”,剩下的最后一个瑞典客人回复了,就是这个Kelvin。他的邮件如下:
     
    Looks nice! What about the price?
     
     
          就一句话,没有抬头,没有落款,语气貌似也很不客气,是吧?
     
    --------------------------未完待续-----------------------------------
    -----------------------续上文----------------------
     
          当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复,但是也是不太客气的一句话:Looks nice! What about the price?      
          尽管回复了,但并不是一个很好的现象,因为客人的邮件让我揣测到,他并不是特别感兴趣,很可能只是随口一问。但不管怎么样,总算是个不算太好的好消息,需要研究一下,看能不能进展下去。
          我当时的回复如下:
     
    Hi Kelvin,
     
    So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:
     
    Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box
    Item No.: *** (涉及到以前的公司,不方便透露)
    Bulb: 14*white LEDs
    Luminosity: more than 15,000MCD
    Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)
    Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)
    Color: all accepted, pls give us PANTONE code
    Photo: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件)
    Logo: silk printing or heat transfer printing
    Logo charge: FREE
    Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)
    Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box
    Pcs/ctn: 100pcs/ctn
    Ctn size: 75*40*65cm
    GW/NW: 12kg/11kg
    Q'ty/20'FCL: 14,000pcs; Q'ty/40'FCL: 28,000pcs
    Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight
    Loading port: Shanghai/Ningbo
    Sample charge: FREE
    Sample lead time: 1-3 days
    Order lead time: 30-35 days
    FOB price: EUR2.20/pc
     
    Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.
     
    Comments please, any questions will be appreciated!
     
    Best regards,
     
    C
     
          那一阵子人民币升值很厉害,美元又略微贬值,大家都比较恐慌,而欧元那阵子正好也在稳步升值,甚至兑人民币都出现1:12,所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价,以规避风险,我也是如此。后来几个月以后欧元大跌,比美元还不如,这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来,一直到结汇,欧元都在一个最高关头,运气算是不错了。
        我不喜欢加附件报价单,喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒,懒得去打开附件的word或excel,所以仅仅在附件里添加了几张图片,包括产品单独的图片,带包装的图片,还有一张效果图,上面标注上尺寸重量之类的重要信息!!!
        这封邮件其实比较简单,就是围绕价格的,我故意突出免费样品,和最后的报价,特意用红色标注在邮件里,就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不便宜,但是我前面的描述里也指出了,亮度是15,000MCD,而当时同类的在欧洲卖的手电筒,一般都在11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装,外加白色邮购盒,这一来就明确地突出了自己的产品定位,就是中高端市场,所以这个价格应该也是可以冲一下的,看看客人反应再说。。。
     
    -------------------------未完待续-----------------------------
    -----------------------续上文----------------------
     
        该回的都回完了,我接着写~~
        这封邮件发出去后,等了整整五天,等得我都绝望了,也没想好是不是要继续跟进一下的时候,客人的邮件终于千呼万唤始出来,还是简单的一句话,但是终于有了个抬头,也让我多烧感觉到有点欣慰。
     
    Dear C,
     
    I'm sure your product holds high quality, but the price was too high as well. Maybe next time.
     
    Rgds,
    Kelvin
     
        看来是价格的问题,也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样,既然客人有反应,自然要跟下去了。我接着回复:
     
    Hi Kelvin,
     
    Thank you so much for your kind mail!
     
    Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level in your local market! If the price is not suitable in your price range, could you pls accept to do a little change? The price will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc.
     
    Looking forward to your early reply. Thanks.
     
    Kind regards,
    C
     
        告诉客人,如果价格和您的价格范围是有差距的,我们可以略作改动,价格可以下调3个点,希望可以有机会合作。这里我故意不说明白,具体怎么改动,从而节约成本,这是故意留的一个陷阱,也可以说是悬念,就是为了吊起客人的胃口,让他主动来问我。我当时的目的就是希望能和客人多互动交流,来来往往的邮件越多,最终拿下订单的可能性就越大。果然,客人很快就回了:
     
    C,
     
    What change is ok? Will it effect the quality?
     
    Kelvin
     
        这表明客人的兴趣在增加,否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。而且他提到质量的问题,很明显客人对品质要求很高,不希望因为价格的因素而降低品质。看来有戏,客人还是在我设定好的圈子里打转。我连忙回复:
    Dear Kelvin,
     
    Pls don't worry about the quality. Price is important, but quality counts for much more!
     
    Here is just a little change, the original length of the flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved!
     
    All the luminosity and the body look the same! I think it's workable for both of us. Any comments?
     
    Best regards,
    C
        现在告诉客人,其他都不会改动,也不会影响质量,只是把电筒的长度稍微做短一点点,价格降3个点下来。接着客人没了消息,一直到两天以后,才有新的邮件过来,这次是真正的好消息!!!
    C,
    Pls give me back C&F air Stockholm.
     
    Kelvin
        客人这回明确指出需要报C&F的价格,而且是空运到斯德哥尔摩的!
    -----------------未完待续------------------
    -----------------------续上文----------------------
     
        现在再接着写瑞典客人的这个案例。(不好意思,有位朋友不喜欢紫色,觉得刺眼,我现在就换用绿色了。)
        上个回合我提出把尺寸做短,价格降3个点下来,客人两天后回复,要求我报C&F空运价格。第二天我连忙问几家货代询价,比了比价格后,决定给客人回复了:
     
    Hi Kelvin,
     
    Already checked the freight cost with forwarder, and was informed the air freight from Shanghai to Stockholm would be EUR2.9/kg. That is, EUR0.35/pc will be added on the basic price.
     
    Therefore, the C&F cost is EUR2.13+EUR0.35=EUR2.48/pc.
     
    Please confirm the above details, and I'll send you the proforma invoice.
     
    Looking forward to your reply!
     
    Thanks and best regards,
    C
     
       等了一天,客人没回,两天,还是没回,三天,还是没回。第四天我等不住了,又跟了封邮件。
     
    Dear Kelvin,
     
    Sorry to trouble you again. Because the busy order season is coming, pls confirm the details soon.
     
    We need to arrange the mass production asap, to keep the delivery on time!
     
    Thanks.
     
    Kind regards,
    C
     
        客人依然无消息。我忍不住了,打了电话过去,客人终于说,他最近比较忙,会尽快回我的,然后就挂了。过了10分钟,邮件就来了。看来电话还是有用的。  
     
    Dear C,
     
    Try the price on EUR2.20, you may consider it as an order.
     
    Rgds,
     
    Kelvin
     
        这个价格挺狠的,几乎是我的底价,也就是说,答应了,就差不多没钱赚了。我只好回复:
     
    Sorry Kelvin,
     
    Please consider more about the quality, would you like to evaluate the sample in advance? And we can talk about price later. Okay?
     
    C
     
        客人回复:
     
    Dear C,
     
    No, pretty urgent. Just photos enough. Pls do it on EUR2.25, I pursuade customer give me order.
     
    Best,
    Kelvin
     
        这封邮件让我看到了曙光,客人居然主动愿意加5分钱?奇怪了,难道订单真的很急?我当时的想法是,客人其实已经拿下订单了,但是希望谈一个好价格,所以在跟我磨。我接着回复:
     
    Dear kelvin,
     
    Thank you for your kind mail! But unfortunately, this price also unworkable for us.
     
    I sincerely hope to have business with you, pls realize our position. 2 suggestions as below:
     
    1) everything keep the same, EUR2.45/pc, C&F air Stockholm
    2) everything keep the same, EUR2.60/pc, with 3*AAA battery, C&F air Stockholm
     
    Comments, please. Thank you!
     
    Rgds,
    C
     
        这时为了绕开价格,就给客人两套方案,因为他要求2.25,而我前面报2.48,这样就只能先降一点点,给他EUR2.45/pc的价格;同时给出另一套方案,配上3节7号电池,EUR2.60/pc,看看他的反应。客人回复了:
     
    Hey C,
     
    Good idea to put the batteries together. The price would be reduced to EUR2.53/pc, my customer will confirm the order, 20,000pcs.
     
    Sincerely,
    Kelvin
     
        很明显,他对配上电池兴趣很大,但是价格还是接着砍。但是我前面的邮件里故意拖了个尾巴,就是不说明用什么样的电池,虽然说AAA(中文是7号电池)但并没有说明是碱性还是碳性,价格差别可是相当大哦。碳性的只要2毛人民币,碱性要5毛多,相差1.5倍呢。如果这个时候同意客人目标价,用碳性电池,EUR0.08相当于1.2人民币呢(电池有退税哦),反而在电池上又赚了100%。我连忙回复:
     
    Dear Kelvin,
     
    Great! My boss finally confirmed your target price. You're a so good negotiator!!!
     
    Please find our PI in attachment, and sign by return today. Also pls arrange the wire transfer of 30% deposit soon!
     
    Thank you!
     
    Kind regards,
    C
     
        既然同意他目标价,PI不等他问,就第一时间发过去,让他没有借口不签。因为目标价是你给的,我同意了,那等于合同就生效了。呵呵,PI里面我就注明了3*AAA super heavy duty battery included,意思就是包含3节碳性电池,付款方式是TT(with 30% deposit),交期订40天,附件里还加了我们的银行信息。
        结果一连等了一个礼拜,客人都没有回复,如石沉大海一般。
     
    ---------------------未完待续-----------------------
    -----------------------续上文----------------------
     
        接着写下去,把这个瑞典客人的案例写完。
        上次提到,最终答应客人目标价,同时发PI过去后,客人就没消息了,没有任何回复。一个礼拜后,我等不下去了,发了封邮件过去:
     
    Hi Kelvin,
     
    No news from you for one week? Any problems?
     
    Kind regards,
    C
     
        还是没消息。第二天我算好时差,打了电话去他公司,但是一直没人接。又过了一天,我又跟进一封邮件,主题上也加了top urgent!!! 的字样。
     
    Dear Kelvin,
     
    Any update? I phoned your office yesterday, but nobody answered.
     
    What's up now? We need your urgent confirmation to arrange the mass production.
     
    By the way, did you already arrange the wire transfer of 30% deposit? Pls send me the bank receipt. Thank you!
     
    Best regards,
    C
     
        又等了整整一个礼拜,都当我绝望的时候,客人的邮件终于来了:
     
    Dear C,
     
    Here you are!
     
    Sorry for late reply. I went for travelling to Swiss and just back.
     
    Kelvin
     
        原来客人度假去了,其实订金他几天前就安排了,附件里面就是银行水单。北欧人比较懒散,能把工作丢一边就去旅行,这很正常。我让财务查了下账,原来这订金一个多礼拜前就已经到帐了,说明客人当时收到我PI,已经在安排付款了,只是后来他去度假,我没联系上他,就简单地以为他没有确认,其实不是的!当初只要我稍微让财务查一下,事情就完全清楚了!我自己需要检讨,为什么就不能想到,先通知财务,让他注意最近瑞典过来的欧元?只要有,就立刻通知我,就不会有这种顾虑了。
        这个客人真的不错,订单既然确定了,就不会再盯着,所有的事情都交给我处理,他挺放心的,什么都没有过问,样品也没有要,只是凭几张图片就确认了订单,真的不错。我到今天还觉得,这是个很好的客人。
        后来工厂发生问题,交货期拖延了下来,因为本来就是空运的,需要到欧洲法兰克福转机,5天时间到stockholm机场。但是这个时候已经超过客人交货期1个礼拜了,我联系了UPS,他们有专机,可以空运,但是价格要比普通的空运高2000欧,我问了客人,客人也同意了,而且立刻把剩下的余款和这2000欧一起TT过来,让我尽快安排出货。这个时候我很感动,毕竟货都没出呢,我已经收足了100%全款,而且因为我们的原因延期,客人不但没说什么,而且还付了2000欧的额外费用。我只是和他第一次做生意,大家都没见过,更夸张的是,客人居然下单前都没有要求看样品!出货前也仅仅凭我几张大货完成的装箱照片和唛头图片,就毫不犹豫地付了全款,还有额外的空运费。
        再后来,我找到了一家更便宜的货代,价格比原来的低很多,时间上同样需要5天左右,但是价格比原来的更便宜450欧。就是说,不但不需要额外的2000欧,原来的PI价格里还可以去掉550欧。我马上联系客人,让他选择,如果走UPS时间上快3-4天,费用高2550欧。如果走普通空运,虽然慢了3-4天,但是2550欧我会退给他,请他提供他的银行帐号。
        客人立刻回复,要求走普通空运,给了我帐号,同意手续费由他承担。后来2550欧打回过去,大概50多欧银行费用内扣,客人收到退给他的2490多欧,很满意。
        一个多月后,突然收到客人的一封感谢邮件:
     
    My friend,
     
    All the nice items are out of stock now. Customers are happy!
     
    Thank you!
     
    Kelvin
     
        后来因为克扣奖金的原因,我离开的原来的公司,但基于职业道德,这个客人我也再没有联系过。不知道他现在怎么样了,可能给老公司很多订单,变成他们的主要客人?还是说没有接着合作下去?我不知道。
        这个案例是我经历的真人真事,也是我一直记在心里的。它让我明白,只要我诚心对人,别人同样会诚心对我。
        我放在这里,同样是想让朋友们知道,开发信真的很重要,只有你用心去写了,才有可能会有回报,你用心去对客人,为他们着想,他们也会想到你的。你可以一秒钟复制粘贴发送开发信,别人也可以一秒钟把你的邮件放进垃圾箱,或拉进黑名单里。
        所以做外贸并不容易,要做得好做得专业其实很难的。不是说你赚了钱就是你做得好,这不一样,有可能是你的产品厉害,有可能是你的平台好,有各种各样的原因。但是信任就不同了,能让客人信任你,相信你,就像我前面说的,客人不是因为你的公司而跟你合作,而是因为他信任你,从而愿意和你公司合作,这才是你的个人能力!!!
        不管是开发信也好,来来去去的每一封email也好,一定要仔细揣摩每一个细节,要三思再三思!邮件可以写的很短很短,但是写的每一句话都是经过长足思考的,要考虑到客人看到后的反应,可能提出的每一个问题,以及你接下去如何应对等等。就像下围棋,普通人是走一步看一步,高手是走一步看三步,国手就是走一步看九步了。谁能考虑得越长远,越周全,谁才是真正掌握主动的人~
     
    --------------------------案例完成-----------------------------

  • 2 楼#

    Tinalin

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  • 3 楼#

    包法利夫人

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     案例分享得太棒了!  坐等看续集呀,楼主~~

  • 4 楼#

    cn1000405035

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    谢谢楼主分享,受用了。同时恭喜楼主出新书了,恭祝新书大卖!

  • 5 楼#

    cn1000405035

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  • 6 楼#

    xiehua

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    .[转] 外贸必备长尾关键词工具 05 6yhB  
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      在点石经常听到,说明很多中国站长都在用它,群众的眼睛是雪亮的,这么多人用,相信不错! ln!KL'T]  
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      7. Keyword Spy - http://www.keywordspy.com/ O "h+i>|l  
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      没有研究,待大家观察、补充。 YGn:_9  
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      1. Google Search Suggest - http://www.google.com/webhp?complete=1 K&h|r`W(  
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      2. MSN Adcenter Keyword Tools - http://adlab.msn.com/Keyword-Research.aspx #>V;ZV5"  
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      3. Google Sets - http://labs.google.com/sets btE+.V  
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      4. Google Related Keywords - http://www.gorank.com/seotools/ontology/index.php XDGZqkt  
    Xz@>sY>Jc  
      4. Keyword Research tool - http://www.webmaster-toolkit.com/keyword-research-tool.shtml 8K/lpqw  
    90!Ib~7zH  
      5. Keyword Data Miner Tool - http://www.seocompany.ca/tool/keyword-find/ ;F Bc^*q  
    1d"P) 3dQ  
      关键词趋势类工具站: 9lxT5Wg  
    SJ-Sac58r  
      1. eBay Pulse - http://pulse.ebay.com/ wGH@I_cy>  
    '3Ie0QO]"%  
      2. Yahoo! Buzz - http://buzz.yahoo.com/overall/ 5PPpX=\  
    i]z i[Zo$  
      3. Google Hot Trends - http://www.google.com/trends/hottrends i.]zq  
    p rgjU  
      4. Google Trends - http://www.google.com/trends (Nahtx!/9  
    Fe .*O`  
      5. Google Zeitgeist - http://www.google.com/press/zeitgeist.html s_LSs yqo  
    YP,PJnJU8  
      6. AOL Search Hot Searches - http://hot.aol.com/ 6pR#z@,  
    pt#[.n#f  
      7. PPydt Trends - http://www.pp9pp9.cn/ }o- P  
    "S:N- Tf%U  
      8. Ask Jeeves Interesting Queries - http://sp.ask.com/docs/about/jeevesiq.html (?y2@I}  
    h$\h PLx  
      9. Lycos Hot 50 - http://50.lycos.com/ CaBS0' n  
    V?BVk8D};  
      其他搜索引擎关键词趋势类工具: -d'|X`^nE  
    z_@zMLs  
      1. Thesaurus.com - http://thesaurus.reference.com/ d A{Jk  
    GuvF  
      2. Dependency-based Word Similarity - http://www.cs.ualberta.ca/~lindek/demos/depsim.htm e622{dfVS  
    :0/o?'s  
      3. Hitwise Search Intelligence - http://www.hitwise.com 哦 RLNuH2y;  

  • 7 楼#

    cn220124091

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    这个历史性最重要的一刻 只能说


    Very ver good !~

  • 8 楼#

    xiehua

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    cn220124091:这个历史性最重要的一刻 只能说


    Very ver good !~ (2012-06-08 18:53) 

    谢谢

  • 9 楼#

    Grace冯

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    陈毅冰老师的新客户开发,确实很厉害!

  • 10 楼#

    toponegubee

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    很好

  • 11 楼#

    WillsonWen

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    cnxiehua:.[转] 外贸必备长尾关键词工具 05 6yhB  
    今天就给大家分享下国外的一些查询英文长尾词查询工具! nC/T$ #G  
    7m8:odeF  
    比较流行的关键词查询工具站: ,trh)ZZYW|  
    P K?}hz&nbs .. (2012-06-02 09:19) 

    太全了~~这个帖子真心值得收藏~~~~~~~~~~~~
    各种各样的工具,各方面的知识~~~~~千言万语只能一句话LZ辛苦了~~~~~~

  • 12 楼#

    天若一笑

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    on the way to foreign trade

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    天若一笑

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    i need the

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    天若一笑

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    art of fielding

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    天若一笑

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    base ball

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      好东西谢谢分享

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    俄巴西清关是优势-清风

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  • 号外号外,纺织服装外贸商圈开贴了,亲爱的各位童鞋们,多来逛逛哈。 期待各位精彩的分享哦
     
    A. 《那些年》贸系列贴,你都看了吗?
     
    1.开发信怎么写才更加有效呢?让我们来借鉴一下达人的经验吧。
    2.外贸小子的一天 动画小短片,休闲一下    
    3.客户要样品,寄还是不寄?要怎么做?要注意些什么?来看看寄样全攻略吧。waimaojiyangquangonglie.rar

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    描述:寄样全攻略

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    4.[转] 外贸必备长尾关键词工具(国外的一些查询英文长尾词查询工具)
    5.关于PI的那些事儿    
    6.没有订单该做些什么?
    7.世界各国的颜色喜好和禁忌呢?跟客户打交道,能投其所好是最好,如若不能,避其所恶也是必须的。
    8.  
     
     
     
     
     
     



  • 开发信怎么写才更加有效呢?让我们来借鉴一下达人的经验吧。
    本来想把收藏链接直接贴上来就是,可是没想到一直都打不开,

    (亲你们试试看能不能打开,http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=2664878&extra=&page=203

    话说想把文档直接上传,却发现居然不能上传PDF格式的。

    好吧,只能在这里用原始的方法贴出来了。希望对大家有用。

    ..............................................................................................................................................................................
     
     
     
    (原创)新手如何写好开发信,加大成交率?--附上老外的建议和成交案例 (书已经上市)
     
    朋友们,本人的新书已经由中国海关出版社负责出版,书名《外贸高手客户成交技巧》,全国有售,新华书店和卓越、京东、当当等各类购书网站同步发行。
     
    很多sales朋友常常抱怨,开发信效果很差,100封里面好几十封退信,剩下的就是石沉大海,难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
          其实大家有没有想过,这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下,当你一天坐在电脑面前12个小时,从google和各种黄页搜索到客人信息,一封一封开发信发出去,晚上满脸疲惫的回家,等第二天满怀希望上班的时候,邮箱里爆满各种各样的退信,你是什么感受?
          我以前也是做业务的,当年大学毕业后从业务助理、跟单做起,后来做sales和sales manager,PA to director,一直到现在做buyer,中间换了几份工作,也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间,没日没夜地发推销信,找新客人,无休止地报价,但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后,私底下聊起才发现,当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的,也会写开发信,为什么成交率比我们高很多?即使不说成交率,回复率也大大高过我们?
          很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的,一般都学过外贸函电这门课,老师们反复教你们怎么写商务信函,怎么回询盘等等,其实这些教材几乎都是学院派人士编的,不是老掉牙过时的东西,就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里,连外贸都没做过,你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓?真正的好的email,必须要模仿老外的行文方式,尤其是英语为母语的客人!即使你的邮件写得四平八稳,语法精到,整篇下来没有任何错误,在大学里可以拿满分作文了,可客人收到以后,还是怎么看怎么别扭。我觉得,你给客人写邮件的时候,必须要忘记中国人的行文和思维方式,要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件,这样才能让客人把你当成同类。
          到那一天,你随便写一封邮件,当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手,你就出师了!
          我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误,大家可以看看,对比一下自己,其中的几条是自己也会有的?接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。
          1)邮件写得过长。客人的时间很宝贵,每天要收到数百封邮件,你想想,一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你,英语表述又不好,还加了好几M的附件,你会不会认真去看?而且很多老外的时间观念很强,每天都有几块固定的时间用来处理email,很多长篇大论的邮件,只要不是他的熟人发的,一般会被直接删除,或者是把你的地址设为垃圾邮件。
              我问过很多西欧客人,他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒,也就是大致扫一眼,重要的邮件,一般马上仔细阅读并回复,不是太重要的,会在outlook里标注上要处理的具体时间,然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说,只要客人的邮箱地址是对的,也是你要找的right person,你的开发信只能停留在他眼前2-3秒,就是决定命运的时刻了。这种情况下,试问你敢不敢把邮件写得很长?
          2)没有明确的主题。一个不明确的主题,会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了,内容要言简意赅,直接吸引客人通过主题去点开邮件,目的就达到了。至于他看了以后有没有反应,就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题:“we are the manufacturer of lights”,又或者“need cooperation”,或者“Guangdong *** trading company ltd”,或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等,一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信,你可能会有兴趣看看,但是如果你一天收到N封推销信,估计就会很厌烦,直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好,让客人知道这是封推销信,还是要忍不住打开看看?就要根据之际情况来判断了。
               举个例子吧,假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd,目前公司最大的客人是美国的Home Depot,尽管可能是通过贸易商做的,不是直接合作,但是完全可以当作一个开发新客人的筹码!如果我要写一封开发信给美国的ABC inc(这个名字是我编的),我从google上了解了一些这个公司的信息,知道他们是美国的进口商,有做太阳能灯系列,希望能试着开发这个客人,我一般会这样写主题,“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”
               其中,ABC inc代表了客人的公司名,你在写给他的主题上首先加上他公司名,表示对他们公司的尊重;Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商,既表明了实力,也勾起他的兴趣;最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来,假设你找对了人,这个正是ABC公司太阳能灯的buyer,又或者是他的某一个主管,突然某一天收到这么一个主题的邮件,哇,home depot的供应商找上来了,太棒了,应该看看是不是有合作机会,是不是比原有供应商更好?他打开邮件的概率会非常非常大!再说了,这个主题设置的还有一个好处,就是客人即使暂时不回你邮件,只是放在收件箱里,但是将来某一天他突然想让你报报价,很容易就能找到这封邮件!只要关键词输入home depot,保证一下子就找到。
          3)长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer,也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点,很多工厂的业务员,开发信实在写得不咋地,简直可以说是惨不忍睹,既浪费客人时间,也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件:“我们是某某照明灯具厂,地处美丽的长江三角洲东南,交通便利,风景优美,离上海和杭州仅仅2小时车程,我们公司成立于2002年,具有丰富的太阳能灯生产和开发经验,享誉全球,我们工厂获得ISO9001:2000质量体系,严格按照5S管理,真诚欢迎您来我厂参观拜访,希望和您建立起长久的业务关系,我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话,客人会看得很不耐烦,即使你是一个很好的公司或很好的工厂,第一次就收到这样一封邮件,任谁都会感到厌烦的。
               有朋友会反问,那是不是完全不写呢?我的回答是,也不一定,要看具体情况。如果你的公司有突出的优势,可以写,但是最好一笔带过就可以了。可以这样写:We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!
               简单一点,一两句话点到重点,调起老外的胃口,让他反过来问你各种问题,你的目的就达到了。做业务久了你就发现,很少有客人每封邮件长篇大论的,即使有,也是极少数的特例,或者是要确认一些细节之类的。
          4)爱炫耀英文水平。以前有个助理,英语八级,刚毕业的学生,要她给老外写email,总是喜欢把文字写得很出彩,各种语法从句层出不穷,还喜欢用冷僻词,让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点,如果你写给韩国人日本人中东人法国人,那就要他们老命了,看一封邮件还得用上字典或翻译工具,还是半懂不懂,你说客人会对你印象好么?
               丘吉尔讲过一句话,具体的内容我忘了,大致的意思是,真正的高手,你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来,全部用最简单的句子,最简单的词汇,让小学生都能看懂。
               其实把简单的东西复杂化很容易,把复杂的东西简单化就不容易了,需要多学多模仿客人的邮件,用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是,“简单简单再简单”,能用一个词表达的绝对不用两个词或短语,能用一句话写清楚的,绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思,那就是最厉害的!
               举个例子吧,我以前招助理的时候,会考他们的email水平,我把中文意思告诉他们,然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单,写一封邮件告诉客人Mike,上次收到的样品已经寄给工厂了,但工厂说材料不是ABS,而是PP,价格他们需要重新核算,但近期内原材料涨价,希望您能尽快确认,我们好采购原材料并安排生产。
               第一个应聘者是这样写的:
    Dear Mike,
     
    This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter?  
     
    I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!
     
    Looking forward to your reply. Thank you!
     
    Best regards,
    Jenny
     
               这封邮件写得好么?老实说还可以,虽然主动语态和人称多了点,但是内容都点到了,表达也算通顺,用的词汇也都是挺简单的,不难懂。但是不是有点啰嗦?如果能简单一点,是不是更好?我们看看第二位应聘者写的email:
    Dear Mike,
     
    How are you?
     
    We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.
     
    Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.
     
    Thank you in advance!
     
    Kind regards,
    Tommy
               这封呢?我个人觉得比上一封号一点,毕竟主动和被动语态结合,“We”只出现了一次,不算太枯燥。内容也稍微简单了一点,点到位了。最重要的是,他把purchase the raw material去掉了,直接用“We'll do the production asap.”这样更简洁,毕竟你要生产,能不采购原材料么?所以这是废话。缺点是,我个人感觉还是啰嗦了一点。
               我会这样写:
     
    Hi Mike,
     
    Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.
     
    By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.
     
    Thanks and best regards,
    C
     
               几句话点到主题,表达清楚就可以了。能用一句话表达的,千万不写两句,省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍,看哪句话可以删掉,哪句话可以换一种表达方式,少用第一人称,多用被动语态!等到你重新检查的时候,发现已经简单的不能再简单,没词可以删了,那就点“发送”吧~~
    原创于福步外贸论坛,转帖请标明出处。
     
     
          只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”,这就是一封好的email了。
          5)喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目,总喜欢用很夸张的字体,颜色,甚至放大,加粗,再用斜体等等,其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写email的人会发现,客人很少会用奇怪的字体或者粗体,甚至全部大写来写邮件,除了少数的尼日利亚、非洲客人,我还真没遇到过别的。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种:Arial,Verdana,Calibri,Times new roman,也有一些用Tahoma字体的,但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色,一般都是黑色或者蓝色,别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色,像彩虹一样,看着不舒服。
              一般客人在邮件里特别加粗,或者大写,或者用红色标注的,肯定是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下:
     
    Dear C,
     
    Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.
     
    Thanks.
     
    Rio
     
                这就很明显了,客人用大写的目的是为了提醒并强调,必须要周末前寄出!可能这封邮件很简单,你不太容易忽视,但是如果一封很长的邮件,里面详细确认各种规格的时候,突然加了一句要你周末前寄样品,是很容易被忽略的。
          6)主动语态用得太多。英文信函中,如果你仔细琢磨老外的行文方式,很少会充满We,I之类的人称的。相反要多用被动语态。
              比如说,我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We'll send you the samples tomorrow. 这句话没错,语法正确,意思清楚,但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写:Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被动语态,人称就没有了。
          7)经常会问一些毫无意义的话。比如Do you want our products?这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No,你怎么回复?那就没下文了哦。而且本身你是去推销的,你希望客人感兴趣,你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景,等于一下子就把客人逼到了绝路上,一定要说是或者否。
               还有诸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 这些都是毫无意义的话。
               开发信还是要直接一点,告诉客人你是谁,你做什么,你的优势在那里。只要清楚表述出这3点,就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。
     
    ----------------未完待续-----------------
     
     
     
    ------------------续上文-------------------
     
          8)喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好,但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片,很容易被国外的服务器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单,或者打包很多产品图片,或者发电子样本给客人,这样的成功率并不高,不是被默认为垃圾邮件,就是直接被客人删了。只有一种情况除外,当你收到一个新客人的询价的时候,那你回复的时候,就可以插入报价单或者图片了。
          第一次联系客人的时候最好全文本,不要出现任何的图片和附件。
          即使收到客人询价后第一次报价,如果不是客人指定,尽量避免用excel或word附件,最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写:
     
    Item: Solar lantern with soft handle          
    Model No.: HBC-294847/KT
    Description:.................(把详细的规格写清楚)
    Package: color box
    MOQ: 1,000pcs
    Pcs/ctn: 20pcs/ctn
    Ctn size: 50*40*60cm
    GW/NW: 20kg/18kg
    Q'ty/20': ....pcs; Q'ty/40': ...pcs
    Loading port: Shenzhen
    Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc.
    Valid time: 60 days
    FOB Shenzhen: USD2.39/pc
    CIF Valencia: USD2.45/pc
     
          以上是我随便写的,只是想说明一点,报价单少用,尽量用文字描述清楚,然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是,避免很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品,没法全部在邮件里写清楚的时候,那就只能用word或excel做报价单了,但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式,这样就不容易改。因为很多老外比较懒,你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他,他只要删掉其中price这栏,就会把它转给别的供应商报价。
          9)喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候,总是会在内容里加上自己公司的网址,或者在签名的下面加上链接,这样做,同样有很大的概率被服务器拦截掉的!最好在客人回复后,第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。
          10)语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的,在电脑面前阅读那些冰冷的字眼,和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“Pls give me reply today.” 这句话如果面对面讲,客人不会觉得有什么问题,会很高兴说ok,或者no problem;如果电话里说,也不会有大问题;但如果放在邮件里,是不是略微生硬了一点点呢?如果改成"Could you please help to give me reply today?" 用的是疑问句,加上could, help这样的字眼显得十分委婉,但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么?
           所以"please, help, kindly, could, thank you, appreciate"这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了,偶尔客套一下即可,平常就可以不需要了。
    所以在我看来,新手最容易犯的就是以上的10个错误,当然也不排除一些老业务员也有有1-2个问题。朋友们可以自己对照一下,看这10个错误中,有哪些是自己会经常犯的,或者是没有意识到的。如果某个朋友看了后发现自己一个问题都不会有,那恭喜您了,这篇帖子不适合您,但是也请您有空的话在这里多指点一下大家,让各位朋友也包括我多学习学习。这些只是我个人的一点点经验,自然希望大家的指正。
          呵呵,坦白说,我以前的email写得并不好,后来有个比较热心的老外指点过我一些,然后我开始有意识地去模仿他们的行文方式和遣词用句,尽管还是有这样那样的缺点,但比一开始已经好很多了。不怕大家笑话,我把我刚工作的时候写的开发信给大家看看:
     
    Dear Katherine:
     
    This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!
     
    Firstly, let me introduce my company in short. We're ........... (长篇大论的公司介绍,写了整整两大段,这边就不贴了)
     
    Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is......(这边是写公司的宗旨,什么质量第一,服务优良之类的,总之都是些废话)
     
    Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I'll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!
     
    If any questions, please contact me freely! Thank you!
     
    Looking forward to your early reply!
     
    Yours sincerely,
    C
     
    DEF Co. Ltd.
    ****Road, ***city, ***province, China
    Tel: ***
    Fax: ***
    Email: ***
    Website: ***      
     
          够震撼吧?我现在自己看看都想笑。这就是学校里外贸函电学出来的东西呢,实际应用中实在惨不忍睹,甚至还要教你在email的左上角写上公司名和公司地址、日期,我的妈呀,现在哪有老外这样写的,只有以前用手写的时候貌似才有。
          接下来给大家分享一封老外写的email开发信,大家看看:
     
    Hey guy,
     
    XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.
     
    Call me, let's talk details.
     
    Rgds,
     
    Rick
    Cell phone: ***
     
          这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做trading的,怎么就写的和我们不一样呢?有些人会说,哎呀,老外比较懒惰。没错,很多老外是很懒,但是你明知道他很懒,你还长篇大论的,你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么?懒是一方面,这点没错,老外通常没有中国人勤奋,但是反过来看,他们往往是言简意赅,只说最重要的话,一句废话都没有。因为在他们的文化里,时间很宝贵,不能耽误自己的时间,也不要耽误别人的时间。
          接下来我会分享自己的成功开发信经验,给大家share一个亲身经历的案例,从开发信到最后订单确认的全过程。
          我需要回家去仔细找一找以前的邮件,把来来回回的每一个回合都贴上来,供大家参考。
    -----------------------未完待续-----------------------------
     
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    新的东西来了~ 这边先谈谈以前的一个德国客人给我的建议,我把他原文附上,但是名字和公司我删掉了,其他一字不改,大家看看,至于我说的那个案例,会陆陆续续放上来的!
     
    Dear C,
     
    As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows:
     
    1) short
    2) short
    3) short again
    4) delete all extra words
    5) make everything clear
    6) that's ok, order comes, ah~
     
    Have a nice day!
     
    N
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    ------------------------续上文---------------------------
     
          现在接着写,履行我的诺言,把以前成功的开发信案例给大家分享:
          当时的背景是,公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒,款式比较特别,包装是彩盒包装,外加白色邮购盒。老板让我找工厂,我找了,公司也投了钱打了六个样品,寄了3个给客人,很可惜,客人最终没下单,剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就想,能不能把这3个样品利用起来,开发开发别的客人看?如果别的客人有兴趣,那我也有现成的样品可以寄,只要客人能到付运费,我就免费提供样品。(当时的心态很简单,只要新客人肯提供到付帐号的,我就会认为这个客人很有诚意,我们提供免费的样品,就有成交的希望了。一直到现在,我还是报有这个心态。)
          然后我开始在google上搜索了,因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品,虽然没做成,但说明一点,这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。所以我搜索的重心也是别的欧洲客人,大概花了一下午搜索和筛选,在google各个分站去看,比如.dk(google丹麦站),.uk(google英国站),.se(google瑞典站),.it(google意大利站),.fi(google芬兰站)等等,去掉一些有网站没邮箱的,再去掉一些小的零售商和大的进口商,我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人,因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱,而且他们都是做礼品促销品的,再加上他们的网站上都有类似的手电筒,其中两个意大利的,一个英国的,一个瑞士的,一个波兰的,还有一个瑞典的。目标客户一但锁定,接下来就是开发信了。
          因为我是有特定产品要推销的,所以开发信就写的很有针对性。因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的,所以我分别写的6个人,除了名字不一样,内容完全一样。
     
    Hi Kelvin,
     
    Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.
     
    This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!
     
    Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it's suitable for Europe.
     
    FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk more!
     
     Thanks and best regards,
     
    C
    *** Ltd
    Tel: ***
    Fax: ***
    Mail: ***
     
          当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信,内容完全一样,只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单,完全是编的,只是给客人一个感觉,美国佬很喜欢这款产品,下过很大的订单哦,你们看看,是不是欧洲市场也能卖一点?最后一句“Call me, let's talk more”是我故意这样写的,因为很少有客人会打电话给一个陌生人,但是这句话写上去让人感觉会大大不一样,首先就是这个人很有自信,其次就是他是有诚意的,不是群?发的邮件。这6个人里面有4个是没回的,有一个回了一句“thank you, not this time. bye.”,剩下的最后一个瑞典客人回复了,就是这个Kelvin。他的邮件如下:
     
    Looks nice! What about the price?
     
     
          就一句话,没有抬头,没有落款,语气貌似也很不客气,是吧?
     
    --------------------------未完待续-----------------------------------
    -----------------------续上文----------------------
     
          当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复,但是也是不太客气的一句话:Looks nice! What about the price?      
          尽管回复了,但并不是一个很好的现象,因为客人的邮件让我揣测到,他并不是特别感兴趣,很可能只是随口一问。但不管怎么样,总算是个不算太好的好消息,需要研究一下,看能不能进展下去。
          我当时的回复如下:
     
    Hi Kelvin,
     
    So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:
     
    Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box
    Item No.: *** (涉及到以前的公司,不方便透露)
    Bulb: 14*white LEDs
    Luminosity: more than 15,000MCD
    Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)
    Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)
    Color: all accepted, pls give us PANTONE code
    Photo: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件)
    Logo: silk printing or heat transfer printing
    Logo charge: FREE
    Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)
    Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box
    Pcs/ctn: 100pcs/ctn
    Ctn size: 75*40*65cm
    GW/NW: 12kg/11kg
    Q'ty/20'FCL: 14,000pcs; Q'ty/40'FCL: 28,000pcs
    Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight
    Loading port: Shanghai/Ningbo
    Sample charge: FREE
    Sample lead time: 1-3 days
    Order lead time: 30-35 days
    FOB price: EUR2.20/pc
     
    Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.
     
    Comments please, any questions will be appreciated!
     
    Best regards,
     
    C
     
          那一阵子人民币升值很厉害,美元又略微贬值,大家都比较恐慌,而欧元那阵子正好也在稳步升值,甚至兑人民币都出现1:12,所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价,以规避风险,我也是如此。后来几个月以后欧元大跌,比美元还不如,这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来,一直到结汇,欧元都在一个最高关头,运气算是不错了。
        我不喜欢加附件报价单,喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒,懒得去打开附件的word或excel,所以仅仅在附件里添加了几张图片,包括产品单独的图片,带包装的图片,还有一张效果图,上面标注上尺寸重量之类的重要信息!!!
        这封邮件其实比较简单,就是围绕价格的,我故意突出免费样品,和最后的报价,特意用红色标注在邮件里,就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不便宜,但是我前面的描述里也指出了,亮度是15,000MCD,而当时同类的在欧洲卖的手电筒,一般都在11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装,外加白色邮购盒,这一来就明确地突出了自己的产品定位,就是中高端市场,所以这个价格应该也是可以冲一下的,看看客人反应再说。。。
     
    -------------------------未完待续-----------------------------
    -----------------------续上文----------------------
     
        该回的都回完了,我接着写~~
        这封邮件发出去后,等了整整五天,等得我都绝望了,也没想好是不是要继续跟进一下的时候,客人的邮件终于千呼万唤始出来,还是简单的一句话,但是终于有了个抬头,也让我多烧感觉到有点欣慰。
     
    Dear C,
     
    I'm sure your product holds high quality, but the price was too high as well. Maybe next time.
     
    Rgds,
    Kelvin
     
        看来是价格的问题,也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样,既然客人有反应,自然要跟下去了。我接着回复:
     
    Hi Kelvin,
     
    Thank you so much for your kind mail!
     
    Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level in your local market! If the price is not suitable in your price range, could you pls accept to do a little change? The price will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc.
     
    Looking forward to your early reply. Thanks.
     
    Kind regards,
    C
     
        告诉客人,如果价格和您的价格范围是有差距的,我们可以略作改动,价格可以下调3个点,希望可以有机会合作。这里我故意不说明白,具体怎么改动,从而节约成本,这是故意留的一个陷阱,也可以说是悬念,就是为了吊起客人的胃口,让他主动来问我。我当时的目的就是希望能和客人多互动交流,来来往往的邮件越多,最终拿下订单的可能性就越大。果然,客人很快就回了:
     
    C,
     
    What change is ok? Will it effect the quality?
     
    Kelvin
     
        这表明客人的兴趣在增加,否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。而且他提到质量的问题,很明显客人对品质要求很高,不希望因为价格的因素而降低品质。看来有戏,客人还是在我设定好的圈子里打转。我连忙回复:
    Dear Kelvin,
     
    Pls don't worry about the quality. Price is important, but quality counts for much more!
     
    Here is just a little change, the original length of the flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved!
     
    All the luminosity and the body look the same! I think it's workable for both of us. Any comments?
     
    Best regards,
    C
        现在告诉客人,其他都不会改动,也不会影响质量,只是把电筒的长度稍微做短一点点,价格降3个点下来。接着客人没了消息,一直到两天以后,才有新的邮件过来,这次是真正的好消息!!!
    C,
    Pls give me back C&F air Stockholm.
     
    Kelvin
        客人这回明确指出需要报C&F的价格,而且是空运到斯德哥尔摩的!
    -----------------未完待续------------------
    -----------------------续上文----------------------
     
        现在再接着写瑞典客人的这个案例。(不好意思,有位朋友不喜欢紫色,觉得刺眼,我现在就换用绿色了。)
        上个回合我提出把尺寸做短,价格降3个点下来,客人两天后回复,要求我报C&F空运价格。第二天我连忙问几家货代询价,比了比价格后,决定给客人回复了:
     
    Hi Kelvin,
     
    Already checked the freight cost with forwarder, and was informed the air freight from Shanghai to Stockholm would be EUR2.9/kg. That is, EUR0.35/pc will be added on the basic price.
     
    Therefore, the C&F cost is EUR2.13+EUR0.35=EUR2.48/pc.
     
    Please confirm the above details, and I'll send you the proforma invoice.
     
    Looking forward to your reply!
     
    Thanks and best regards,
    C
     
       等了一天,客人没回,两天,还是没回,三天,还是没回。第四天我等不住了,又跟了封邮件。
     
    Dear Kelvin,
     
    Sorry to trouble you again. Because the busy order season is coming, pls confirm the details soon.
     
    We need to arrange the mass production asap, to keep the delivery on time!
     
    Thanks.
     
    Kind regards,
    C
     
        客人依然无消息。我忍不住了,打了电话过去,客人终于说,他最近比较忙,会尽快回我的,然后就挂了。过了10分钟,邮件就来了。看来电话还是有用的。  
     
    Dear C,
     
    Try the price on EUR2.20, you may consider it as an order.
     
    Rgds,
     
    Kelvin
     
        这个价格挺狠的,几乎是我的底价,也就是说,答应了,就差不多没钱赚了。我只好回复:
     
    Sorry Kelvin,
     
    Please consider more about the quality, would you like to evaluate the sample in advance? And we can talk about price later. Okay?
     
    C
     
        客人回复:
     
    Dear C,
     
    No, pretty urgent. Just photos enough. Pls do it on EUR2.25, I pursuade customer give me order.
     
    Best,
    Kelvin
     
        这封邮件让我看到了曙光,客人居然主动愿意加5分钱?奇怪了,难道订单真的很急?我当时的想法是,客人其实已经拿下订单了,但是希望谈一个好价格,所以在跟我磨。我接着回复:
     
    Dear kelvin,
     
    Thank you for your kind mail! But unfortunately, this price also unworkable for us.
     
    I sincerely hope to have business with you, pls realize our position. 2 suggestions as below:
     
    1) everything keep the same, EUR2.45/pc, C&F air Stockholm
    2) everything keep the same, EUR2.60/pc, with 3*AAA battery, C&F air Stockholm
     
    Comments, please. Thank you!
     
    Rgds,
    C
     
        这时为了绕开价格,就给客人两套方案,因为他要求2.25,而我前面报2.48,这样就只能先降一点点,给他EUR2.45/pc的价格;同时给出另一套方案,配上3节7号电池,EUR2.60/pc,看看他的反应。客人回复了:
     
    Hey C,
     
    Good idea to put the batteries together. The price would be reduced to EUR2.53/pc, my customer will confirm the order, 20,000pcs.
     
    Sincerely,
    Kelvin
     
        很明显,他对配上电池兴趣很大,但是价格还是接着砍。但是我前面的邮件里故意拖了个尾巴,就是不说明用什么样的电池,虽然说AAA(中文是7号电池)但并没有说明是碱性还是碳性,价格差别可是相当大哦。碳性的只要2毛人民币,碱性要5毛多,相差1.5倍呢。如果这个时候同意客人目标价,用碳性电池,EUR0.08相当于1.2人民币呢(电池有退税哦),反而在电池上又赚了100%。我连忙回复:
     
    Dear Kelvin,
     
    Great! My boss finally confirmed your target price. You're a so good negotiator!!!
     
    Please find our PI in attachment, and sign by return today. Also pls arrange the wire transfer of 30% deposit soon!
     
    Thank you!
     
    Kind regards,
    C
     
        既然同意他目标价,PI不等他问,就第一时间发过去,让他没有借口不签。因为目标价是你给的,我同意了,那等于合同就生效了。呵呵,PI里面我就注明了3*AAA super heavy duty battery included,意思就是包含3节碳性电池,付款方式是TT(with 30% deposit),交期订40天,附件里还加了我们的银行信息。
        结果一连等了一个礼拜,客人都没有回复,如石沉大海一般。
     
    ---------------------未完待续-----------------------
    -----------------------续上文----------------------
     
        接着写下去,把这个瑞典客人的案例写完。
        上次提到,最终答应客人目标价,同时发PI过去后,客人就没消息了,没有任何回复。一个礼拜后,我等不下去了,发了封邮件过去:
     
    Hi Kelvin,
     
    No news from you for one week? Any problems?
     
    Kind regards,
    C
     
        还是没消息。第二天我算好时差,打了电话去他公司,但是一直没人接。又过了一天,我又跟进一封邮件,主题上也加了top urgent!!! 的字样。
     
    Dear Kelvin,
     
    Any update? I phoned your office yesterday, but nobody answered.
     
    What's up now? We need your urgent confirmation to arrange the mass production.
     
    By the way, did you already arrange the wire transfer of 30% deposit? Pls send me the bank receipt. Thank you!
     
    Best regards,
    C
     
        又等了整整一个礼拜,都当我绝望的时候,客人的邮件终于来了:
     
    Dear C,
     
    Here you are!
     
    Sorry for late reply. I went for travelling to Swiss and just back.
     
    Kelvin
     
        原来客人度假去了,其实订金他几天前就安排了,附件里面就是银行水单。北欧人比较懒散,能把工作丢一边就去旅行,这很正常。我让财务查了下账,原来这订金一个多礼拜前就已经到帐了,说明客人当时收到我PI,已经在安排付款了,只是后来他去度假,我没联系上他,就简单地以为他没有确认,其实不是的!当初只要我稍微让财务查一下,事情就完全清楚了!我自己需要检讨,为什么就不能想到,先通知财务,让他注意最近瑞典过来的欧元?只要有,就立刻通知我,就不会有这种顾虑了。
        这个客人真的不错,订单既然确定了,就不会再盯着,所有的事情都交给我处理,他挺放心的,什么都没有过问,样品也没有要,只是凭几张图片就确认了订单,真的不错。我到今天还觉得,这是个很好的客人。
        后来工厂发生问题,交货期拖延了下来,因为本来就是空运的,需要到欧洲法兰克福转机,5天时间到stockholm机场。但是这个时候已经超过客人交货期1个礼拜了,我联系了UPS,他们有专机,可以空运,但是价格要比普通的空运高2000欧,我问了客人,客人也同意了,而且立刻把剩下的余款和这2000欧一起TT过来,让我尽快安排出货。这个时候我很感动,毕竟货都没出呢,我已经收足了100%全款,而且因为我们的原因延期,客人不但没说什么,而且还付了2000欧的额外费用。我只是和他第一次做生意,大家都没见过,更夸张的是,客人居然下单前都没有要求看样品!出货前也仅仅凭我几张大货完成的装箱照片和唛头图片,就毫不犹豫地付了全款,还有额外的空运费。
        再后来,我找到了一家更便宜的货代,价格比原来的低很多,时间上同样需要5天左右,但是价格比原来的更便宜450欧。就是说,不但不需要额外的2000欧,原来的PI价格里还可以去掉550欧。我马上联系客人,让他选择,如果走UPS时间上快3-4天,费用高2550欧。如果走普通空运,虽然慢了3-4天,但是2550欧我会退给他,请他提供他的银行帐号。
        客人立刻回复,要求走普通空运,给了我帐号,同意手续费由他承担。后来2550欧打回过去,大概50多欧银行费用内扣,客人收到退给他的2490多欧,很满意。
        一个多月后,突然收到客人的一封感谢邮件:
     
    My friend,
     
    All the nice items are out of stock now. Customers are happy!
     
    Thank you!
     
    Kelvin
     
        后来因为克扣奖金的原因,我离开的原来的公司,但基于职业道德,这个客人我也再没有联系过。不知道他现在怎么样了,可能给老公司很多订单,变成他们的主要客人?还是说没有接着合作下去?我不知道。
        这个案例是我经历的真人真事,也是我一直记在心里的。它让我明白,只要我诚心对人,别人同样会诚心对我。
        我放在这里,同样是想让朋友们知道,开发信真的很重要,只有你用心去写了,才有可能会有回报,你用心去对客人,为他们着想,他们也会想到你的。你可以一秒钟复制粘贴发送开发信,别人也可以一秒钟把你的邮件放进垃圾箱,或拉进黑名单里。
        所以做外贸并不容易,要做得好做得专业其实很难的。不是说你赚了钱就是你做得好,这不一样,有可能是你的产品厉害,有可能是你的平台好,有各种各样的原因。但是信任就不同了,能让客人信任你,相信你,就像我前面说的,客人不是因为你的公司而跟你合作,而是因为他信任你,从而愿意和你公司合作,这才是你的个人能力!!!
        不管是开发信也好,来来去去的每一封email也好,一定要仔细揣摩每一个细节,要三思再三思!邮件可以写的很短很短,但是写的每一句话都是经过长足思考的,要考虑到客人看到后的反应,可能提出的每一个问题,以及你接下去如何应对等等。就像下围棋,普通人是走一步看一步,高手是走一步看三步,国手就是走一步看九步了。谁能考虑得越长远,越周全,谁才是真正掌握主动的人~
     
    --------------------------案例完成-----------------------------



  •  



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