【坡哥带你飞】OPPLE, 对不起，你的客户给我下单了（1）

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记录下一次马拉松式的客户开发，也算是复盘一下，总结教训！

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2016年底，接近圣诞节，早上上班的时候，看到邮箱在前一天晚上收到一个来自东南亚国家的一个询盘，需要公司网站上展示的一款筒灯。做报价表，回复客户。因为客户所在的国家很小，所以对这个询盘也没有放在心上。之后该干啥就干啥去了。

晚上在家里加班的时候，收到了客户的回信，跟我确认了下筒灯的一些参数和认证的问题。依邮件的问题，一个一个列明的回复过去。也根据新的要求调整了一下价格。说实话，我是觉得价格调整得很猛的，反正就是一种无所谓的状态。

这其中还有另外一个原因，因为我自己也不是怎么懂筒灯，也就是看着供应商给的参数表格去应付客户。

2017年，还在家过年的时候，突然收到这个客户的邮件，客户在邮件中质问我为什么我们公司的网站没有了筒灯，只剩下面板灯。我的解释就是说公司给不同的产品线都做了一个网站去推广。但是这个说法客户不买单，只是回复了一句说我们公司太不专业了。之后就没有之后了。

2

关于网站改版这一点，具体过程是这样的。

由于身在中山古镇，所以视觉所到之处，你都能看到各种各样的灯。那么我在做网站的时候，也犯了很多人都会犯的通病，那就是把能弄到的各种各样的灯的资料都网一个网站上堆。现在想想都好笑，一个网站上，有面板灯，球泡，灯带，筒灯之类的室内的，也有路灯，投光灯，太阳能灯，工矿灯等等户外的。真的就是一个大杂烩，惨不忍睹。

这样的网站所得到的效果也是非常的差的。因为每天都有问各种各样的灯的询盘，特别是那种投标的，一个文件发过来，几十页，几百种灯，每个一到一百个不等。麻烦主要来自两个方面：第一，一个人不可能对这么多不同的灯都了如指掌，第二，也没有厂家会给你按配中药一样，一个灯一个灯的去配齐。

在和几个小伙伴，冒着寒夜在路边的臭水沟边蹲了几个晚上之后，我才意识到以上问题的严重性，也开始思考我手头上拥有的资源，怎么样去整合才是比较有效率的，我能从哪一点去做切入口。

思前想后，我选择了面板灯，虽然这也是一个已经严重通货的产品，但是它真的是我那时候能够保证的资源。确定了之后，就赶紧动手收集资料，把整个网站推倒重来。因为只推一个系列的产品，这样也使得整个网站变得更加简约，我也能把每个规格下面的资料做得更加详细。在内容推广方面，也能更加的精准。

在网站改版后不到一个月，效果就很快显现出来了。收到的询盘都是针对性非常高的，突然有一种耳根清净的感觉。因为产品单一，所以在回复客人的问题的时候，也能做得更加的专业，各种相关的文件，顺手就能提供，因为这些都是早就准备好了。

其中有一个来自目标市场的客户，是做政府工程投标的。客户的公司分工非常明确，不同的team负责不用的产品。跟这个客户周旋的一个月里，真的就是被扒了一层皮。因为他们是采购确定价格之后，就直接让工程师来联系打样。对于我这样的菜鸟来说，我是心里打鼓的，不过好在工程师也有心里预期，他说和中国的销售打交道这么多年，没有碰到过一个销售的产品知识能让他觉得意外的。在这之后的接近20天里，工程师每天都能提出一些见都没见过的问题，我只能又是找供应商问，又是各种各样的群里问，又是百度Google的。虽然最后客户投标失败，但是我对于面板灯的认识就有了一个质的飞越，也在不知不觉中更加懂得怎么去跟进工程师。

网站改版之后，还有一个来自印度C开头的品牌的询价，这是江门某个大工厂的支柱客户，主要是要整个系列的面板灯的报价，因为没有好好看邮件，就按印度市场，报了压铸铝的价格过去。几经讨价还价，确定价格之后，客户要求寄样。突然间傻眼了，客户在第一个邮件最底下写了要材料是塑料的。。。

跟客户解释之后，客户要求按这样的价格做塑料材质的，没办法，只能满古镇的找，但是后面还是没有找到我觉得合适的质量的，所以，到目前为止，这个客户还是处于点赞之交的状态。

3

[回复并刷新后可见]

既然确定是目标客户，那么，上！！！！

To Be Continued................

【坡哥带你飞】OPPLE, 对不起，你的客户给我下单了（2）

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晚上在家里加班的时候，收到了客户的回信，跟我确认了下筒灯的一些参数和认证的问题。依邮件的问题，一个一个列明的回复过去。也根据新的要求调整了一下价格。说实话，我是觉得价格调整得很猛的，反正就是一种无所谓的状态。

这其中还有另外一个原因，因为我自己也不是怎么懂筒灯，也就是看着供应商给的参数表格去应付客户。

2017年，还在家过年的时候，突然收到这个客户的邮件，客户在邮件中质问我为什么我们公司的网站没有了筒灯，只剩下面板灯。我的解释就是说公司给不同的产品线都做了一个网站去推广。但是这个说法客户不买单，只是回复了一句说我们公司太不专业了。之后就没有之后了。

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关于网站改版这一点，具体过程是这样的。

由于身在中山古镇，所以视觉所到之处，你都能看到各种各样的灯。那么我在做网站的时候，也犯了很多人都会犯的通病，那就是把能弄到的各种各样的灯的资料都网一个网站上堆。现在想想都好笑，一个网站上，有面板灯，球泡，灯带，筒灯之类的室内的，也有路灯，投光灯，太阳能灯，工矿灯等等户外的。真的就是一个大杂烩，惨不忍睹。

这样的网站所得到的效果也是非常的差的。因为每天都有问各种各样的灯的询盘，特别是那种投标的，一个文件发过来，几十页，几百种灯，每个一到一百个不等。麻烦主要来自两个方面：第一，一个人不可能对这么多不同的灯都了如指掌，第二，也没有厂家会给你按配中药一样，一个灯一个灯的去配齐。

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思前想后，我选择了面板灯，虽然这也是一个已经严重通货的产品，但是它真的是我那时候能够保证的资源。确定了之后，就赶紧动手收集资料，把整个网站推倒重来。因为只推一个系列的产品，这样也使得整个网站变得更加简约，我也能把每个规格下面的资料做得更加详细。在内容推广方面，也能更加的精准。

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网站改版之后，还有一个来自印度C开头的品牌的询价，这是江门某个大工厂的支柱客户，主要是要整个系列的面板灯的报价，因为没有好好看邮件，就按印度市场，报了压铸铝的价格过去。几经讨价还价，确定价格之后，客户要求寄样。突然间傻眼了，客户在第一个邮件最底下写了要材料是塑料的。。。

跟客户解释之后，客户要求按这样的价格做塑料材质的，没办法，只能满古镇的找，但是后面还是没有找到我觉得合适的质量的，所以，到目前为止，这个客户还是处于点赞之交的状态。

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