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    记录下一次马拉松式的客户开发,也算是复盘一下,总结教训!



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    2016年底,接近圣诞节,早上上班的时候,看到邮箱在前一天晚上收到一个来自东南亚国家的一个询盘,需要公司网站上展示的一款筒灯。做报价表,回复客户。因为客户所在的国家很小,所以对这个询盘也没有放在心上。之后该干啥就干啥去了。


    晚上在家里加班的时候,收到了客户的回信,跟我确认了下筒灯的一些参数和认证的问题。依邮件的问题, 一个一个列明的回复过去。也根据新的要求调整了一下价格。说实话,我是觉得价格调整得很猛的,反正就是一种无所谓的状态。


    这其中还有另外一个原因,因为我自己也不是怎么懂筒灯,也就是看着供应商给的参数表格去应付客户。


    2017年,还在家过年的时候,突然收到这个客户的邮件,客户在邮件中质问我为什么我们公司的网站没有了筒灯,只剩下面板灯。我的解释就是说公司给不同的产品线都做了一个网站去推广。但是这个说法客户不买单,只是回复了一句说我们公司太不专业了。之后就没有之后了。
    2



    关于网站改版这一点,具体过程是这样的。


    由于身在中山古镇,所以视觉所到之处,你都能看到各种各样的灯。那么我在做网站的时候,也犯了很多人都会犯的通病,那就是把能弄到的各种各样的灯的资料都网一个网站上堆。现在想想都好笑,一个网站上,有面板灯,球泡,灯带,筒灯之类的室内的,也有路灯,投光灯,太阳能灯,工矿灯等等户外的。真的就是一个大杂烩,惨不忍睹。


    这样的网站所得到的效果也是非常的差的。因为每天都有问各种各样的灯的询盘,特别是那种投标的,一个文件发过来,几十页,几百种灯,每个一到一百个不等。麻烦主要来自两个方面:第一,一个人不可能对这么多不同的灯都了如指掌,第二,也没有厂家会给你按配中药一样,一个灯一个灯的去配齐。


    在和几个小伙伴,冒着寒夜在路边的臭水沟边蹲了几个晚上之后,我才意识到以上问题的严重性,也开始思考我手头上拥有的资源,怎么样去整合才是比较有效率的,我能从哪一点去做切入口。


    思前想后,我选择了面板灯,虽然这也是一个已经严重通货的产品,但是它真的是我那时候能够保证的资源。确定了之后,就赶紧动手收集资料,把整个网站推倒重来。因为只推一个系列的产品,这样也使得整个网站变得更加简约,我也能把每个规格下面的资料做得更加详细。在内容推广方面,也能更加的精准。


    在网站改版后不到一个月,效果就很快显现出来了。收到的询盘都是针对性非常高的,突然有一种耳根清净的感觉。因为产品单一,所以在回复客人的问题的时候,也能做得更加的专业,各种相关的文件,顺手就能提供,因为这些都是早就准备好了。


    其中有一个来自目标市场的客户,是做政府工程投标的。客户的公司分工非常明确,不同的team负责不用的产品。跟这个客户周旋的一个月里,真的就是被扒了一层皮。因为他们是采购确定价格之后,就直接让工程师来联系打样。对于我这样的菜鸟来说,我是心里打鼓的,不过好在工程师也有心里预期,他说和中国的销售打交道这么多年,没有碰到过一个销售的产品知识能让他觉得意外的。在这之后的接近20天里,工程师每天都能提出一些见都没见过的问题,我只能又是找供应商问,又是各种各样的群里问,又是百度Google的。虽然最后客户投标失败,但是我对于面板灯的认识就有了一个质的飞越,也在不知不觉中更加懂得怎么去跟进工程师。


    网站改版之后,还有一个来自印度C开头的品牌的询价,这是江门某个大工厂的支柱客户,主要是要整个系列的面板灯的报价,因为没有好好看邮件,就按印度市场,报了压铸铝的价格过去。几经讨价还价,确定价格之后,客户要求寄样。突然间傻眼了,客户在第一个邮件最底下写了要材料是塑料的。。。


    跟客户解释之后,客户要求按这样的价格做塑料材质的,没办法,只能满古镇的找,但是后面还是没有找到我觉得合适的质量的,所以,到目前为止,这个客户还是处于点赞之交的状态。
    3




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    既然确定是目标客户,那么,上!!!!


    To Be Continued................






    【坡哥带你飞】OPPLE, 对不起,你的客户给我下单了(2)

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    wang

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    厉害厉害



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    网站改版之后,还有一个来自印度C开头的品牌的询价,这是江门某个大工厂的支柱客户,主要是要整个系列的面板灯的报价,因为没有好好看邮件,就按印度市场,报了压铸铝的价格过去。几经讨价还价,确定价格之后,客户要求寄样。突然间傻眼了,客户在第一个邮件最底下写了要材料是塑料的。。。


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