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    外贸Alan

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    大一开始学习网路营销,大一会做网站了,大二已经学会了seo。大学四年每天无事可做,就研究网络营销。

    11年毕业,8月份开始工作。凭借着自己的营销手段,每天都有很多的客户,每天都寄快递。不过12年那年没出单,毕竟不懂面料知识,而且每天都瞎忙,帮同事搬布,打唛头,报展会,申报展会补贴,谁让我是新人又是公司里最年轻的呢。一天跟客户聊天的时间不超过两个小时,只能晚上聊。

    一开始做,也很苦逼啊。每天快递倒寄出不少,平均一天要寄两三个国内快递一个国际快递,都是乱七八糟聊得客户,当时因为联系客户时间少,面料知识不懂,什么是真正的客户不了解,就乱寄几个月时间花了公司几万快递费,反正阿猫阿狗客户都寄。11年8月份上班到13年4月份还是0蛋。不知道谁出单时间比我长的。


    自己的经历。管他有人看没人看的,先写了。

    那个时候,正好碰到我一个高中的死党,我们都是子弟学校的,正好看到他在深圳。我就从天津来到了深圳,开始了我的深圳生活。刚来的时候,两眼一抹黑,啥也不知道。我同学那时候已经开始做外贸好久了。(现在人家也相当不错,在深圳有自己的公司,有房有车,他也跟我一样 中石化子弟)。我同学那时候住在盐田区,我要去罗湖人才市场找工作。现在想想也真是,找了三个月,当时也有那种做终端销售的,但是人家觉得我地形不熟,不要我。我也是真不想干了,呵呵。

    那个时候找了三个月,实在是没办法了。最后有一个华强北的公司找到了我,各位,别激动。不是做外贸,是做内贸。不过是找代理商。那个时候公司刚刚做一个产品,保健产品。因为没有工厂,所以需要一个跟单的负责跟工厂。和我们合作的工厂有两家,在不同的位置,一个在深圳的龙岗坪山,一个在深圳的龙华。 在深圳的朋友也可以想想一下,从坪山杀到龙华要多远??然后有的时候还要从这几个地方赶到华强北。 但是说实话那个时候,真的是干的很起劲、那个时候,我掌握了注塑,喷油丝印,电子线路等等,也接触了一些工程师,那个时候我也会负责买一些原材料找一些供应商,有的时候也相当于采购了。其实就是一个真真正正的打杂的。我当时也有在产线上加通宵,记住是通宵,眼睛不闭的那种,持续三天。只是送货的时候在车上咪一会。经常也是在工厂里过夜。


    所以,有的时候我看到有新人抱怨说,自己是打杂的。其实这是你的偏见,你要从这些打杂的事情中找到乐趣,能从点点滴滴中去学到知识。出了学校,没有人会像老师那样给你那么详细的培训,你怎么了解产品,就是要在这点滴之中去学习。

    其实也没有不错了,现在也就是能够在深圳立足而已。

    还是说那份工作,现在想想真的那份工作我学到了很多很多。我经常跟产线上的人一起去电焊,学会了用电烙铁,看他们QC如何检测,知道了什么是6C格玛,知道了什么是5S。知道什么是IQC。这些都是一笔财富啊。而且在我以后的工作当中,都会用的到。所以不要觉得,什么是打杂,什么是业务员该做的! 你要这么想,我现在做的这些能不能学到什么呢? 即使是在产线上,我能不能学点东西?知道一些产品的工艺,让我去拖地,为啥要拖地,如果拖地能使地面整洁,那么会不会影响产线上的工作? 处处留心皆学问。

    那个时候跟产线上和工程师的人打交道多了,我也渐渐的摸到一些规律了。产线上的工人真的是很辛苦,你多体谅他们,放下你的架子,跟他们一起沟通,他们也会愿意跟你交朋友,做你的货时候也会跟你多留心,千万别小看这些,也许就是产线工人的一个留心或者粗心,就能让你的货去返工或者不返工。有的时候,我还能跟他们聊天当中,得知一些内地城市的情况,比如富士康在成都和武汉的一些招聘情况,得知他们在内地的一些待遇,聊聊在广东这边的待遇,你就大概有个数,如果老外侃价的时候,你还能用上这些。

    跟工程师打交道,我得出了一个结论,就是工程师都好比是艺术家。那么所有的艺术家都会有一个通病,就是 恃才傲物,觉得自己的水平和自己研发的东西天下无敌。我相信 所有的做技术和工程的都是这个想法。那么你跟他们交流的时候,你就要想好,你是要怎么跟他说话。如何不去触碰他那敏感的神经。

    跟QC打交道,你要必须知道,按照常规来说,品保部门是直接向老总负责的。那么他们多少就会有傲气,你会怎么跟他们打交道呢》?

    这些都是为人处世的方法,我也是运用了一些 我做推销的时候的手段。各位同仁,如果你们连内部的同事都争取不到,搞不好的话,你们搞定客户又有何用呢? 没人给你好好生产,出了问题,工程不给你解决,验货有了麻烦,QC不帮你说话。。。。


    未完


    文/外贸Alan
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,见签名档。然后回复“外贸工具”免费下载

  • 1 楼#

    cn1523285634qypu

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    谢谢分享,继续,大佬

  • 2 楼#

    外贸Alan

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    忘记说了,那个时候我的工资是1300元 不包吃住,没有社保,后来加了200元,那个时候没有其他的东西,也许每个月会有3 400的奖金。我也会苦恼,怎么这么点钱。我当时为了省钱,住在关外。坂田。天天坐车去华强北上班。为了早上不挤,我就早起,那么既不会迟到也不会太挤,还能有座位坐。 。下班的时候晚走一会。或者向前多走一两站路,其实人生又何尝不是如此呢? 那个时候,我还是自己做饭,呵呵。 又想赚钱又想轻松,不付出,哪里来的得到呢? 这不是大道理,这是很浅显的道理。

    那个时候,习惯了加班。没有加班费的,纯粹的就是一个想法:我要磨练自己,要么不做,做我就去把他做好了,给老板一个交代。而且在工厂的时候,也是如此,要想别人尊重你,你就一定要比别人更勤奋,更敬业,更专业。你的客户,你的对手,你的同事才能够敬重你。

    我上班以来,除非真的病了,没有迟到过一次,没有请假过一天。所以,新人们,你们抱怨的时候,有没有想过自己做好了吗》?你真对得起这个薪资了吗?

    2011年的年底,要过年了。我留了一个心眼,委婉的跟老板表达了一下年终奖的事情。这里面也有一个技巧,你要看老板的心情,如果他心情好,你去谈那么可能事半功倍,如果偏偏那天,心情奇差,你去谈的话,你等于往枪口上撞了。但是加薪也好,奖励也好。各位不要忘了一个事实,你要明白,你有什么资格提加薪或者奖励。仅仅说加班了? 你也不是产线工人,靠工时吃饭! 你要拿出你的成绩和功绩。我记得当时我写了一份 来年的工作计划和今年的工作总结,写了一下自己今年做的事情,争取了多少时间,节约了多少费用。 同仁们,不要小看这些啊! 这些都是数据,不仅仅给你老板看的,也是你工作的总结。 做事不能像狗熊 掰玉米。

    会哭的孩子有奶吃,对于客户你们是不是也可以用这些手段呢?? 做生意本来就没有什么一成不变的道理,也没有模板和模块。要的就是持之以恒的精神和举一反三的悟性。

    那年的春节,我发了5000RMB的年终奖。一个大信封装的。 我现在还记得那个信封。

    那个时候公司参加深圳的高交会,见到过老外。所以那个时候会上去说两句,英文就是这样,你说多了用多了,自然而然的也就熟练了。语言就是一门工具,没什么大不了的。


    过完年之后,老板就打算转型不干了。我呢,也觉得做完了,也不想干了。所以就想这跳槽,因为那个时候做的是采购类的工作。也就想找一下采购类的工作。投了很多的简历,然后在一个意外的情况下,我接到了一个面试通知。是华强北附近的一个公司。

    还是惯例,我提前到了公司,才发现这个公司是一个印度的办事处,主要负责音响类产品的采购。呵呵,当时是一位非常漂亮的美女面试的,我以为她是老板娘呢,当时就谈了几句,聊了聊,用英文介绍了自己。但是我知道他们找的采购一定是要和工厂沟通的。所以我就着重介绍了采购里面和工厂打交道的一些细节。还说了说5R的原则。说的她挺高兴的。接着带着我去了一个更大的办公室,我的印度老板登场了!!

    上回说到 一个黑脸的印度佬端坐正堂。本人不知道啊。 就开始聊。这印度人 英文真不是盖的,那说话口音叫个重啊。不过现在听多了,也就习惯了,南美人的英文更是恐怖! 那个美女当时在我旁边,幸好提醒了我几下。 不过还好也算应付过去了。

    面试的时候,问了一下薪资待遇,鄙人想了一下 3000RMB。当时我一个月最多也就是1500. 然后我就下楼了,等到我要坐地铁的时候,我的电话响了。美女在电话里说:我这边已经没问题了, 你什么时候来上班吧?? OH YEAH!

    然后我回到了公司,跟老板提出辞职,记得很清楚,那是一个雷雨天,跟现在深圳的天气一样。老板(女的)相当的漂亮,当时快40了,真的是看不出来一点点! 打个比方啊,就好像深圳都市频道里的 天宇 一样。而且有过之无不及。 老板听到我要走,就那么直视我,真的 就那么直视了一分钟。没有说一句话。然后签字走了。 听说老板现在在做工程了,水处理的。做的不错。 所以我说 在中国要想发大财,你就要跟政府打交道,俗话说 guan商goujie.

    就这样 我开始了我的真正采购生涯!

  • 3 楼#

    外贸Alan

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    我刚开始上班的时候,先给我几天熟悉时间,让我去华强北找找MP3 等产品。 然后列一个报价单。现在想想那表格做的一个惨啊! 所以各位 EXCELLE一定要用好啊。 这可是能帮你大忙的。因为在第二家公司的时候我不是总用电脑,所以电脑水平基本上跟白痴一样,当然现在也是停留在笨蛋水平。 写邮件经常不写标题! 为这个那个美女主管没少说我。不过她真的是好人,每天下班了,会把我留下来,给她做一个总结。(去年在香港展会参展的时候,还见到她了,还是那么漂亮 她见到我也是很惊奇的说:是你啊 Alan,你当老板了?)

    那个公司在印度的品牌属于一线品牌,出货量那叫一个大啊,基本上是每个月30 40条货柜出货,产品除了音响还有DVD,功放,听说现在还有手机了。 那个时候刚好公司在印度的 克什米尔 要开一个音响工厂,要购买磁铁,线圈,高密度板还有胶水机。所以那个时候也经常在阿里或者百度,goole上面去寻找供应商。但是我发现阿里挺不地道的,只要我发了一个信息,立即就会发给全部做同类产品的厂家,不夸张的说,那邮件叫一个多啊!每天上百!

    我当时的做法就是找到标题是我需要的产品的,有些业务员那标题叫一个长啊,什么什么厂家来自哪里,乖乖,一个标题,你写那么长干嘛,直截了当不行啊。就写木板,磁铁等我一下就知道了,然后我才去打开邮件。 打开之后,也很搞笑,有的业务员不知道是为了卖弄英文是怎么的,一句话写个鬼长鬼长的。看都懒的看,我要的是产品,你就告诉我 你做什么,多少钱就行了,真的没工夫,听你瞎扯。

    着重说说我印象比较深的几次吧,我找到了一个卖高密度板的,觉得还行,打个电话给他要报价。等了半天,发了一个传真,两行,什么价格!乖乖里格龙的。连署名都没有。

    有一个业务员非常不错,先发了一个报价,标题也写的很简洁,然后邮件也不错,就告诉我他们做什么产品,然后列了一个大概的价格。非常到位的是,她打了一个电话给我。为什么到位呢? 因为我的邮箱里还有20多封邮件没看呢,她这一个电话就让我记住她了。然后报了一个价格。OK,不用最低价格。我们只找最合适的。

    还要说一点啊,我们那时候也有人收到供应商的邮件,发到我们公司网站上面,INFO开头的,那是我们老板看的。他自己也有一个专用邮箱用它的名字命名的。所以很多人会发一个邮件到INFO哪里,可以负责任的说,那是石牛入海,除非是你运气够好,老板心血来潮才会打开来看。 就算他看到了,也会把邮件转给我们这些采购。

    呵呵,同仁们。记住,找人一定要找关键的负责人。别看你就是跟老板接触了,到头来跟单商讨的还是采购。你不跟采购搞好关系了,呵呵,我整SI你。今天说你交期不对,明天说你。。。。。,所以不要发到后台的邮箱,没用的。那个时候谁要打我电话,我会很高兴的告诉他 我的邮箱,因为也许你就是我要找的菜。

  • 4 楼#

    外贸Alan

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    话也不能这么说,其实采购也有难处。不过现在是买方市场。没有办法。

    下面我就说说我在采购时候碰到的问题。


    1 印象最深的就是一个湛江的做高密度板的,他们是一个贸易公司。价格适中,而且在广东省内。各位,天时地利人和。你们要分析一下自己的优势。如果你的客户在中国有办事处,在祖国的南方,而你们在北方,那么除非你们的产品非常有优势,价格上,那么一般来说客户不会选择去北方采购,因为没有必要舍近求远。所以做为一个业务,你要知道自己的长处。如果没有了地利,你就要找找价格什么的优势。

    话说他们的价格不错,其实也有几家山东的厂家,但是太远。也不是说价格相差甚远,放弃之。当时我们对于密度板是一窍不通,为了装的专业点,所以我就上网查了查,但是让我不爽的是,居然有的业务,比我更不懂。放弃之。我没时间去跟一个菜鸟打交道,你连你的产品都不懂,指望我教你,开玩笑呢吧?所以各位同仁,一定要把专业知识,产品知识掌握的滚瓜烂熟,不要客户一两句话就把你问住了。那么等于把你打入冷宫了一样。至于怎么学产品知识,我前面有提到,点点滴滴打杂中去学。

    言归正传,价格我也汇报了,也上报到了印度总公司。基本意向已经定了,订金付了。老板让他们快递一个样板。但是问题来了。样品不合格。高密度板居然轻飘飘的。

    老板和美女主管急了! 让我立即打点行装,开往湛江。


    下面不是说我的历程、

    刚刚边喝酒边在看 钢铁年代 这个连续剧。 我看的流泪了。

    各位兄弟姐妹们。你们如果是条汉子,是个爷们,是个烈性女子, 是一个想要为父母为家庭过上好日子的孩子,你就把你今天受的委屈,遭受的磨难,打掉牙齿给我往肚子里咽。 想想你爹妈,为了你的学费,面朝黄体背插天。为了你的学费,省吃俭用,加班加点。 你他妈的这点困难算个屁啊??????

    别跟我说你有多委屈,跟你爹妈比,你就是个屁!别以为你大学出来有多了不起, 在社会这个大学,你还得要从头学起!! 要想当爷爷,你就要学会当孙子

    话说到印度老板和美女主管都急了,让我立即赶往湛江。我连家都没回,直接杀到汽车站。原来湛江还挺远的。下午的车,半夜才能到。这里要说一下,虽然那边出了问题,但是他们的业务积极应对,而不是拖延,这点做的非常好。 各位,当你的客户投诉了你的质量问题时候,不要慌,先写一封邮件,询问一下情况,最好让客户能够提供照片或者其他更详细的资料。自己最好用WORD或者EXCEL做一个“客户投诉书”将产品的问题点列明,呈交给公司,做出相应的解释。然后再发给客户。

    要知道采购员采购商品出了问题,可是要负责的。所以迅速及时的回复,能给到客户一个信心,要知道采购员也在等你的回复去答复他的上级呢!

    话说晚上11.30才到的湛江,对方公司派车来接我,入住宾馆。第二天一大早就赶往木材加工厂。原来湛江也是有名的木材产地。又有一个收获。到了木材厂之后,我就直接跟他们面谈,指出了产品的问题,并且当场检验。亲自监督装柜。因为我们不同意在湛江出口,要拉到深圳,所以就这个问题,我们一直拉锯。最后大家互相让一步,他们答应我们把货柜拉到深圳,我们再付10%左右的余额。期间对方公司的老总对我的印象很好,还是那句话:要想让对手或同事尊重你,你就要比他们更敬业,更专业。

    忙完之后,又立即坐车赶往深圳。第二天,老板和主管见到我都笑眯眯的跟我打招呼,对于我此行表示赞赏,提前转正。 其实通过这个事情,我要告诉大家的是: 做事人人都会做,但是要去解决问题。什么叫能力?? 就是出了问题,你能搞定,这就叫能力! 所以当出了问题的时候,别慌,想想怎么去解决。问题解决了,你的能力也提高了。你在老板和同事中的认同感也就提升了。



    人生就是这样充满了戏剧性,当我转正之后,准备安安心心的做好我的本职采购。在那时候对于采购也是有一些心得,还注册了采购员论坛。写了一篇文章,被置顶了半年,前段时间去论坛里转了转 ,好像那篇文章还在。  某日吃过午饭,忽然接到高中死党的电话,就是前面提到的,盐田区的那位。说他的以前的同事在顺德一家新开的工厂里做副总,因为工厂刚刚成立,订单很少。希望有业务能去帮忙。但是我同学那时已经在深圳买房安家,而且与前公司有过保密协议,不得再从事相关行业。所以他想到了我。

    我决定去顺德的工厂看看。那个工厂在顺德五沙,(不能写太详细了),工厂的写字楼和厂房都很新,跟那个前同事见面了。以后称他为A吧。我那个时候对于小家电一窍不通,但是我觉得同学介绍的应该不错。

    做采购的弊端就是,死工资。除非你有灰色收入。但是现制的条件比较多1 你必须要有决策权,选择供应商的决策权,2 你必须要有足够的经验找到适中的价格,然后压低他,给你自己留有空间。3 你只能在这一家公司里去做了,一旦有了风吹草动,你就要卷铺盖滚蛋。但是下一家谁也不能保证,你会有机会再去。。。。。

    所以同仁们,你们所从事的职业,是正大光明挣钱的。不会担心什么。只要坚持,好好干。会有赚钱的那一天的

    那个时候对小家电产品是一窍不通,但是我说过了,我喜欢下车间,喜欢去看工程师做实验,因为做的是小家电产品,所以时常都是用食物做测试的,炸鸡腿啊,炸薯条啊啥的,呵呵,也不能不说是一种享受。本人爱吃,所以选择厨房小家电也是缘分吧。

    那个时候,条件不好,没有空调,广东的夏天你们是知道的,只有每人一台鸿运扇。办公椅还是人造革的,弄得我都出痱子了。 。后来买了一个坐席放上去,好点了。这条件在当时我也没觉得苦,现在回想起来更不觉得了。真的,当你真心投入到一个事情当中,你就会忘记这些的。宿舍住的是民房,对着一条臭水河,盛产蚊子,一天晚上睡觉,觉得一阵奇痒,打开手机一看,蚊帐里进了6只蚊子。各个吃的跟灯笼一样。

    那个时候,也是一样,发邮件。因为我同学给了我一些资料。但是时间久了,也有很多被退信了。这里要说一下啊,退信的原因很多:1 联系人不在了 2 联系人的邮箱饱满了 3 联系人的邮箱错误。 我当时就有一个概念,我以后要做这个产品,这个行业了。所以我格外留意一些国外的一些网站,去寻找新的产品。 不得不说,那些产品真的是好看极了,至少我是这么认为的。 各位同仁,当你卖产品时,你一定要对你的产品充满热爱。试想你自己都不热爱你的产品,热爱你的行业,你还能说服客户去掏银子买你的东西??

  • 5 楼#

    外贸Alan

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    我也曾经问过我的同学,为何没有回复。但是我不是苦恼的问,我是请教的问。你们猜他怎么说? 他骂我说”如果做外贸光是机械的发邮件,那请几个初中生来就可以了,找你干嘛? 你要打电话啊!

    打电话! 一语惊醒梦中人! 对啊! 干嘛不打电话去联系客户呢?

    没错,记得第一次打电话的时候,也是非常紧张的。为了方便,就找了一个英国的客户,英语国家人士。现在还记得当时的情形。鼓足了勇气拨了号码,然后对方说了一句: hello. 我就把我准备好的词,稀里哗啦的全说出去了。 估计是人家当时没听懂,说了一句:你想找谁。 我说我想找XX 。就转接给XX了。 当时,也就是跟客户说了一下,我是谁。来自什么公司,做什么产品的,发了邮件给你。 就这么简单。


    所以现在很多人说,打电话不知道说什么。其实这也就是一个借口。 最简单的,你就介绍你自己不就完了。 说说自己的产品。 两三分钟搞定。

    记得打电话一定要把你的名字说清楚。要让客户记得你的名字!这很重要,当你确实听不懂之后,你就跟客户说,请发邮件。这是屡试不爽的招数。为的就是让客户记住你! 这时候你在发邮件,会不会几率更大呢?

    说完电话了,说说我一次接待客户吧。

    我在那里上班后的第二个星期,有一个英国的客户要来我们工厂。还有一个香港的代理陪同。那个时候也比较幼稚,觉得客户来访了。就应该差不多了。跟很多人一样,觉得凭自己的口才,保证说的老外痛哭流涕,立马当场签单掏银子。

    头天晚上还喝点酒,第二天跟着司机就出发了。到了酒店找了一圈,发现一个穿球衣短裤的中年男子向我走来。我的天,这穿的也太不正式了吧?好歹我也是衬衣西裤啊! 后来才知道,那天是周日,他们觉得是休闲的日子。我的最终客户是一个印度籍的老头。看起来有点威严。

    我记得很清楚那天是父亲节,下着细雨。我在车上还跟他们聊了聊天气。到了工厂之后,大家在会议室里坐定。老头来了一句:今天是父亲节,Alan 你打算送我什么礼物?  挺幽默的一个开场白。 我当时拿起了桌子上的一个样品说:送你这个吧? 大家就算开始了。

    我印象很深刻,因为我对产品的不熟悉和市场的不熟悉,导致我很尴尬。在这里真的要劝告同仁尤其是新人,别以为自己英文好或者不好,而自傲或者自卑。其实老外看中的是你对产品的专业,更者,看中的是你对市场的了解。我清清楚楚记得,英国老头很鄙视的撇了几次嘴,到最后香港的代理用白话说:Alan.我们不中意你这么陌生的跟我们聊,希望你好好的了解你要卖的东西和我们的市场。当时我还听不懂,还看了看A。

    当时因为我们是新工厂,只有一条生产线,凄惨的很。所以我们都说如果要参观工厂就说周日没人上班。本以为客户能理解,没想到客户非常生气,我看见那个老头用力的拍了桌子,叹了一口气。这是我第一次见到鬼佬发脾气。

    最后大家还算礼貌的握手道别,连午饭也没吃,我的心情也很低落。

  • 6 楼#

    外贸Alan

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    上次见客户了,那么我就该写拿订单了。 记得那时候,也是全心全意(问心无愧的说这四个字)去发邮件,打电话。结果到了快一个月的时候,终于有客户要样品了。在我们这个行业,样品是非常重要的,而且是一定需要样品做测试的,当然各行各业的情况不同,如果要是您的产品单价高的话,那么你就要天经地义的要你的样品费,如果客户真的有兴趣,是想买的话,他会付费的。生意就是生意没啥不好意思的。而且一般来说,如果你提供了免费样品,客户应该负责运费,公平合理!一般来说客户都是有到付账号的。如果客户坚持说没有账号,也好办,问问他们在中国有没有其他的供应商需要出货,可以拼柜。或者你打听好快递价格,让他把快递费打给你。有的时候不仅仅是钱的问题。这是游戏公平! 当然有些国际大公司的话,他们是拒绝支付运费和样品费的,这是他们公司的规定。碰到这样的公司,那就要看看你们公司的态度了。 记住: 做业务没有一成不变的道理,我很反感人家问我要什么模板,或者模块。因为这个东西没有通用的,都是要结合自己的实际来操作,绝无照抄的道理。

    也就是在那个时候,认识了论坛,学到了很多,而且看到了一篇文章,介绍如何用goole来找寻客户,还有人介绍了一个德国的商务网站,那个时候还看了一个文章,说改变风水,挺有意思的。文章说如果要是想变变的话,就去买一个底部大,口小的鱼缸,养鱼。我觉得挺有道理的。真就跑到市内去买了一个鱼缸,刚开始养金鱼后来发现也挺难养的,有一天又进城(听起来像鬼子进村 )找到一家水族店,我看见了一种鱼,浑身金黄色。乖乖,漂亮啊。 就把它买了下来。后来才知道,我买的这条鱼 叫非洲王子鱼。名字够拉风吧。

    我想 那篇文章说的有点道理,如果你天天面对一成不变的办公环境,你会感到厌烦的,如果桌面上放上一个鱼缸,你眼睛累的时候还能看看它,无聊了还能抓点鱼食喂喂它。多好玩。 而且从中国人的风水上来看,水代表有才。那么底部大,口子小,不就正表示圈财吗?

    买完鱼缸和鱼之后,我的第一个准客户来了。


    那么如何接单征服客户?

  • 7 楼#

    外贸Alan

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    买了鱼缸没多久,真的遇上了一个意大利的客户。这个客户要了一个样品。我也是亲自去实验室,看他们组装,然后测试。所以各位在处理样品的时候一定要亲力亲为,多跑跑。跟做样品的工程师打打交道。聊聊天,对吧?让人家做你的东西时候也多留个心。别以为啥都是应该的。或许在人家眼里,做的好做的不好,那都是应该的。 快递走的时候,我放上了我们公司的目录并且订上了自己的名片。还打印好了产品说明书和一份报价单随同样品一起打包。 记得一定要放目录和名片,这是让客户记住你最好的方法! 我每次在包装样品的外箱上会贴上一张白纸,白纸上打印着: COMPANY , CONTACT PERSON, ITEM NAME, EMAIL。 要知道客户每天可能收到很多很多来自世界各地的样品,那么怎么让你的样品直入眼帘,让客户记住你呢? 做好这些细节,客户一收到样品,不用打开包装就知道是你了。

    发送完样品,一定记得把单号告诉客户,你也要在网上随时关注样品的情况,最好是当客户收到样品之后,发一封邮件,简简单单的说,从网上得知您收到样品了,有什么问题随时联系我。 更好的再打个电话,聊聊。 然后最好过一周在联系客户,问问样品的测试情况。如果没有消息,那就再等一周。因为客户也需要时间去比较衡量,就好像我说的全中国不可能就你们一家做这个的,也不可能就十几家。除非你们是行业的垄断经营。想想这些,你也就没啥可苦恼的了,因为你是再跟全世界的同行在比拼!

    过了大概两周的样子,客户在MSN上说,你的价格能不能再便宜一点,我顿时觉得有戏。就跟着客户往下聊,最后直接说,您的目标价格是多少,数量大概多少,估计什么时候下单。 客户说了 一个20小柜,目标价格是多少,如果OK,立即下单。 我本想立即答应,但是我紧急刹车,不能马上答应客户,我就写了一封邮件说,感谢您的支持,因为您的目标价格有点低,我要请示我们的老板,要与我们的采购部和工程开个会。

    为啥这么说呢? 因为你不要让客户觉得你一下就能接受这个价格,要让客户知道,降价是有难度的。说了请示老板,为的是告诉你,我能直接跟老板商议,不会显得我的地位太低,而且对您也是尊重啊(都直接捅到老板那里了),为啥要写那么多的部门呢?这不废话吗?我可不是单打独斗,我们是一个严密的工厂,是一个TEAM,所以各位在写邮件的时候 一定要尽量少写I ,要用we,记得你是一个团队。

    然后我真的去找了老板,诉说了这个事情。记得找老板商议价格的时候,一定要你觉得十拿九稳的时候,否则就成了 狼来了的故事。老板一听真的有订单,也就让步了一些,比客户的价格还略低了一下。

    过了大概三个小时,我联系客户,先跟客户说,我们刚刚开了会,我连饭都没吃就赶紧联系您。,,,(记得我说的不?会哭的孩子有奶吃)。然后说 我们决定接您的订单,但是您的目标价格稍微有点低,能不能加0.1美金。一般来说,客户的TARGET PRICE都是有水分的,你适当的还还价,也是可以的。

    OK.达成协议。但是更狗血的事情出现了!

  • 8 楼#

    外贸Alan

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    上回说到,终于碰上了意大利的客户。商量的都差不多了。准备要下订单了。我们这个行业,一般来说都需要给意大利客户提供高像素的图片给客户去做彩盒和其他资料。但是等到我发图片给客户之后,客户找到我说:图片不对,他要的不是这个产品,然后发给我了一个产品。MY GOD! 居然不是我们的产品!!!

    这不扯呢吗?? 我跟客户说,你们是不是发错了? 我们的产品应该是我发给你的图片啊! 客户说,他们感兴趣的是另外的产品。我当时就觉得,这下糗大了。怎么跟老板解释啊。 我就横下一条心来跟客户说:我们很重视您,为了赶您的交期,我们连物料都备齐了, (记得我说的不?会哭的孩子有奶吃)。然后就是一顿哭诉 ,当然是打字哭诉。还使出了纱手锏,记得上回说了,我让客户加了0.1美金。这次我也跟客户说了,我们愿意跟你们合作,价格都可以达到您的target price.好吧??

    最后客户同意了,但是提到了一个小小的要求,就是需要把按键的部分修改一下。因为家电产品的特殊性,所有的产品在外观上都是不同的(否则侵权啊!)那么如果修改了按键,就代表着要开一套塑胶模具。还是老话,我跟客户说:要跟工程师商议一下。也确实是事实。

    我当时点燃了一根烟,想了想。找到了工程师,先跟他侃大山,不停的吹吹他的技术。各位对你的工程师要保证足够的尊重,多夸夸他们你也没损失,即使是热脸去贴冷屁股了,又没有啥损失,有的时候别把脸啊,面子啊看的重要。然后我试探性的问了问:X工,做这个模具,对您来说应该不困难吧? 那工程师估计也是心情好,张口就说:没问题。好!等的就是你这话。然后我就拉着他一起去找老板,把今天客户的事情7788的一说,老板看有订单而且工程师也这么说,就答应了。记得搞好内部团结哦,这样你在工厂里做事才能有效率。

    赶紧找到客户说我们能做,但是交货期需要延长10天,因为要重新做模具啊,工程师答应我的是7天。但是各位同仁,跟客户说时间的时候,千万不要把工厂给你的时间不打折扣的说出去,那你保证死的很惨。记得要给自己留有余地。就好像我们去坐车一样,你要给自己留点等车的时间。工厂的意外情况是很多很多的,停电,原料不齐等等。所以作为工厂的业务应该把这些因素都考虑进去。

    最终这个客户发了PO,开了信用证。

    说说我的第二个客户吧,新加坡客户。新加坡也是一个挺好玩的国家,百分之七十左右的华人,官方语言是英文,但是基本上说汉语可以通行无阻,使用简化汉字。

    我的这个客户我发了一封推销函之后,过了很久才联系我的。那个时候也不知道有时差的问题,鄙视一下自己。有一次居然问了客户当地时间,殊不知,当地时间和北京时间是一致的。在这里也建议一下大家,好好去掌握一下基本的地理知识。不管你做的是什么产品,卖的是什么东西。最好买一个世界地图。当你做了一个客户的时候,你就在这个客户的国家上贴上一个小纸条,这样既有成就感,又能了解当地市场和品牌,何乐而不为呢?

    这个客户刚开始也是大概的聊了聊,但是我那个时候习惯了打电话沟通,经常和他保持电话联系,在MSN上也保持联系。那个时候,我知道了新加坡和马来西亚是需要CB认证,刚好我有这个认证。我就跟客户强调了这点。(要找到你的产品卖点,哪怕你自己觉得这不是卖点)。这么几个回合下来,客户有一天打电话找我要书和样品了。

    我知道我的机会来了,就赶紧联系了做样品。那个时候办了一件傻事,现如今也不怕丢人拿出来说说了。那个时候,我知道客户做的是TT付款,我就想炒单。但是认证是一个很麻烦的事情。我就改了认证,也就是传说中的PS。 结果客户发现了,奉劝各位不要做PS啊,尽量别去作假,现如今的网络太发达。弄不好就弄巧成拙。

    客户也是狠角色,发现了我作假之后。找到了工厂,我的同事。我有一天路过做样品的实验室,跟做样品的工程师吹牛。忽然发现有一张样品单,居然是我联系的那个新加坡客户。 我心里一沉,跑到楼下。抄起电话跟客户联系(很看不惯有些业务,都火烧眉毛了。还在哪里不紧不慢的去发邮件联系,真不知道怎么想的)。然后客户把我K了一顿。 接着我又是一顿弥天大谎(涉及到商业机密,勿详问,见谅!)

    然后我抽了一根烟,冷静的想了想。去找了做样品的工程师,给了一包烟。开始了我的罪恶计划。跟做样品的工程师说,把那个业务的样品推后一点,然后把外壳做的差一点。 结果那个样品推迟了将近10天,而且帮那个业务打包好了。结果那个业务也没打开看。教训啊! 同仁们。 你们能猜到客户收到样品的结果了。

    这个订单虽然拿到了,但是我把利润跟那个业务分了一半。(当然没说原因,只是找了一个由头,封了一个红包)剩下的,就是我拿来请客吃饭了。 这笔订单的提成,我基本没要。

    各位不要鄙视我,这也是当时我的想法,我可以不要钱,但是我不能不要这个客户。

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    外贸Alan

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    说说我的第三个客户吧,德国客户。这个客户那个时候刚刚当上product manager.这点要说明一下啊,一般来说,国外一般很少叫什么purchase manager,他们一般都是叫product manager,如果要是你接到名片上写的是buyer,恭喜你找到大家伙了。因为我发到那个product manager呢,刚刚接替了前任的工作,所以我发给前任的邮件也就转发给她了。 你们没有忘记我以前说的吧,记得网站后面的INFO或者SALES邮箱是没用的,要找到直接联系人,怎么找?电话找!

    跟这个客户联系了很久,估计有两个月吧。同样的也是固定的程序, 发报价---发样品---等测试。。。。。。 关于样品的一些细节,我已经说过了,有心的人自己去看,不累述了。我记得那个时候,也是这个时间。很多客户也在放假,但是各位,不要把放假做为自己开发不力的理由! 因为放假不可能说是全公司停止运转全部去休假了,不是的,放假也是一个一个放假的。如果有急事还是能找的到人的。再者说了,就算负责采购的人放假了,你问邮箱还是能问的到吧? 你也能问问这个负责人到底什么时候能回来上班。 别告诉我,这两句英文你都说不好啊!其实打电话根本是不需要你英文有多好的。能把你说的话说利索就完了,人家老外时间也比较紧张,不会有那么多时间听你瞎扯。

    这个客户也是接到了我的报价之后,联系我的。至于报价单方面的东西,我在稍后的文章里会介绍。通过这个客户我也是真的了解到了德国人的严谨。我看了客户的邮件,几乎是没有简写的,比如我们经常写的TKS,等等。他们写邮件都是规规矩矩的Dear XX. 里面的内容亦是如此,所以各位写邮件的时候也要看清对象,TKS难道就真的比thanks节约很多时间吗?

    期间发生过客户的邮箱被退信的事情,我很奇怪。我没有反复的发送了。(看到过有的文章,说有的联系人有联系,但是后来不知道什么原因没联系了,甚至退信了)要我说,你这种问题都不要拿出来问,为啥。谁知道你客户啊?我们也不是。你自己长嘴了,你自己去问客户啊。在论坛里发帖子,谁能帮你啊?

    打了电话才知道,原来客户放假了,结果我们的中国朋友(她是这么说的)把她的邮箱发爆了 。乖乖,才休假2周不到,邮箱被发爆了,各位想想是什么概念??你们作何感想,你们还指望靠邮件吃饭吗??

    想想也挺有意思的,那个时候打电话的频率到了什么地步。当对方听到是Alan.他们就会说OK,就直接转给那个经理,都不用问别的。各位你们有多少人保持了这个频率? 连前台都知道你了呢?

    结果同样,两个月之后,客户下单。说了那个公司的成功的案例,应该说说一些不成功的例子了,毕竟不能总是让你们看到太光鲜的一面。其实我一直觉得做外贸就是驴粪蛋,外面光鲜,内部草包。

    我说我的第一次见英国客户的狗血经历。其实这期间也有过很多,我讲几件我印象深刻的事情。记得有一次打电话给一个法国的香港人。我那个时候估计也是想卖弄卖弄一下自己的口才(小炫耀一下,我以前是我们学院的辩论赛的最佳辩手,都过去了)。我侃侃而谈了几分钟,那边的客户,用不太标准的普通话说了一句: 先生,不好意思。麻烦你说的慢一点,我的汉语不太好, 在这里我要提一下啊,其实香港政府的教育是采用英文和粤语教育,在他们的教育里是没有普通话的。只不过是最近几年大陆开放了自由行,他们才渐渐的去学普通话的。所以你们一定要口齿清楚的去跟客户沟通,千万不要图快。一字一句的慢慢说,包括你讲英文亦是如此。要知道很多国家的人 不是英文国家! 你说的那么快,有用吗? 所以再次驳斥了某些人说自己口语不好的理论。只有不敢说,没有不会说

    你们别看我写的说 多注意样品。其实这是血淋淋的教训。我曾经碰到过一个客户,我没有检查样品。我相信工厂,现在想想多天真啊!客户收到了样品之后,直接说: 像您这样的质量是无法与我们的品牌向匹配的。您最好将它带回去。 客户花了那多的运费,要了你的样品,如果收到了之后,是一堆垃圾会作何感想? 所以我以后跟我的跟单员,一般都是教他们如何裁剪外箱,包装样品。

  • 10 楼#

    外贸Alan

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    我们再谈谈产品和行业的问题

    听到很多人喜欢跳槽换行业,也总有人在说要换一个好的行业。 那么我一直就在思考,什么叫好行业? 在目前的中国市场,我相信都是给国外客户做贴牌,也就是我说的OEM吧。或者是出口半成品以及工业原料等等。在中国市场,做生意喜欢扎堆。当大家看到什么产品或者行业有钱赚就一窝蜂的去做。有人赚1个美金 就有人敢赚5毛,有人更敢做1毛,有人就敢只赚退税。有人就跟客户说:我敢做L/C90天。然后有人更甚:我敢做TT90天。到最后大家就竞相压价,拼命的偷工减料。而且很多的核心技术中国人并没掌握i,只是做做外壳而已。好比前几年很火的DVD,还有MP3。等等就是很好的例子。

    中国有句话:物以稀为贵。那么你做的产品要想利润好,那么想要量大就不太可能,反之亦然。中国的出口大部分都是走的,量大价低的方式,这是客观因素,不是吾辈所能改变的。

    衣食住行,这几个是生活的必须。所以找到这几个行业内,应该是不会被轻易淘汰的。所以各位,不要在幻想着什么好产品了,只要你扎扎实实的去做好,去了解透一个产品,吃透它。至于要了解到什么程度,我有过一篇文章。你们可以去看。叫---你,真的努力了吗?

    所以只要这个产品你不讨厌,你就做下去。不要想着什么产品会很好,你一发邮件,或者一报价,你的回复就会如雪片一样纷沓而至。那是很运气很运气的事情。

    有一天晚上,我没事在公司呆着上网。一个QC匆匆跑进来说: Alan,产品出现质量问题了。我赶紧跑到车间里去检查。本来这个事情,生产的人不打算通知我的。但是就好像我说的,QC觉得不妥就跑过来了,记得我说的哦! 要把公司内部搞好关系。

    我一看,这是属于产品质量问题,不能通过的。就找QC和工程师商议,决定返工。为了争取时间,就把办公室的人也拉到产线上去生产了。当时是广东的8月,生产线在厂房的最顶层,到了晚上所有的热气都下沉了,呵呵 当时感觉跟蒸笼一样。但是真的觉得产线上的工人不容易,就那么坐在产线上,流着汗干着。我们跑去返工的时候,我也没闲着,跟着大家开玩笑说笑话。终于返工完了,请大家吃雪糕喝汽水,花不了太多钱。都是便宜的东西。(记得有人问我怎么搞好关系,多简单的,呵呵。)

    那个时候,我的女朋友现在的老婆在深圳。我想该回深圳了。就辞职了。老板请吃饭。呵呵。那个时候想法很坚决,就是要做这个行业。坚决不换。连投简历亦是如此。终于有一家大型的台湾企业打电话找我了。

    去这个台湾公司之前,接到过一个同行的面试。我当时也是狗屎的很! 觉得做了一段时间的小家电外贸,应该是没问题的。结果我去的时候,只问了我几个问题:1 你做的主要是哪些市场?2 当地市场有哪些大客户 3 你对你的市场有什么特点。等等。我哑口无言。我说: 我有一定的客户资源。但是你知道人家怎么说的吗? 客户资源我们知道很珍贵,但是我们觉得我们要找的业务员应该是对市场有了解,有经验的业务。如果是找一个人专门发邮件,我们找一个高中生即可。 同仁们,看见了吗?同样的话,我的同学和这位老板都说过。你们可以想象对于市场和经验的重要性了吧?为什么要把这个公司提出来呢? 为的是我以后文章做一个铺垫。因为以后的日子,我跟他们又有了一段姻缘。

    那个时候接到了台湾企业的电话,我就坐公交车去了,还挺远的。大概下午2.30在门口登记之后。我就进去了。工厂比较大。办公楼装修的富丽堂皇的。我在前台说我是来面试的,前台扔了一张纸出来,我填写好。等待面试。呵呵,没记错的话,我等了20分钟,然后工厂的人事部的副理出来面试我。反正也就是英文介绍自己。我以为面试完毕了。没想到,副理说:等等,我去叫业务部的人下来。 我就坐在椅子上又等了半个小时左右(丝毫不夸张)。然后两个业务部的经理过来面试。我清楚的记得当时一个问题是:你最近一次发火是什么时候?我说我 昨天刚发过火。 另外一个女孩子说大概1个星期之前。然后还是老题目,英文介绍自己,提了几个英文问题。

    因为那个时候对于我做过小家电这点经验,他们还是比较喜欢的。幸好没有问我太多市场问题,不然就狗血了! 当然现在你随便问,呵呵 我能把这个国家的几个品牌和采购经理都说出来。本以为我的面试结束了。门口站着一个和蔼的老人,他又进来了。又是一通的英文介绍和聊天。等我出门的时候,工厂已经下班了。哎呦! 人还真多。后来才知道工厂有1000员工。

    上次面试完了之后,我等了大概有半个月,这期间主要是休息。呵呵,也正好赶上国庆节,有一天我正在家里炒菜,忽然电话响了。是让我复试去的。 我去了之后,见到了我以后的老大,以后简称D吧。记得当时的时候问了我:1 你以前做的产品都出现过什么质量问题(别跟我说,各位同仁现在做的产品,都是100%的合格啊!)2 你们是如何处理,如何与工程师沟通的。 各位看到了吧? 再次验证了,做为一个有经验的人,很容易识别的。就是看你对产品的理解程度,专业程度。最后问了一下,外贸的流程。 各位知道我怎么说的吗? 我说:其实很简单,就是接单,发PI,客户打款,安排生产,订船出货。 时至今日,我依然是这么认为的。在我的印象里,中国绝大部门产品都是做的FOB价格,极少有用到CIF的,甚至有很多产品是走快递的。那么不就是这样吗?所以我觉得所谓的你会 外贸流程 真的是不值一提,因为真的是你走一票货之后,你就全熟悉了。而且以后都基本类似。但是客户和专业知识却不一样。因为那是学不完的。在后来这个经理请我吃饭的时候,我曾经问过他这个问题呢。 为何要提问这个? 他回答说: 面试的产品知识都聊的差不多了,我感觉快没话说了,就问问你这个了。 听听人家是为了不冷场。 悲催的!

    终于等到了这个厂去上班的通知。我拎着大包小包的去公司报道。到了公司知道,公司的业务是没有提成的,也是不需要去主动开发业务的。很多客户是主动找上门的。各位别不相信,且听我往下讲。其实这个公司里的外贸业务员,基本上可以称之为 跟单。只不过跟单的工资稍微高一点吧。大概3500左右,不过这个是专员的价格。 当时有点点狗屁经验,所以就弄了一个专员干干。现在想起来都想找个地缝钻进去。就那点狗血的经验还值得一提,扇自己一个耳光先。!

    跟各位罗嗦一下,韩国,日本和台湾工厂或公司里的职位。一般的雇员,就叫员工,包括所谓的外贸业务。那么比一般的员工稍高一点的,就是所谓的专员。再高一个等级的,是叫组长或者拉长。再高的,就是课长、然后就是副理(副经理),再者,经理(部长),高级经理,工程师的级别是助工(助理工程师),工程师,高级工程师,工程副理,工程经理。以此类推。在我那个时候(现在可能有所改善吧),能做到经理或部长级别的基本上都是台湾人,简称台干。大陆人一般能做到的就是副理级别了。这是台资企业的通病。可能属于政治和其他问题,再次我无意对此点评。

    谈到这里呢,我想聊聊工作的事情。有人说,出了校门,最好能去世界500强,或者大型公司。或者跳槽去那些地方。也有人说:去小公司。我不想说哪个好,哪个不好。我只想说说,我对此的了解。去世界500强或者大公司,他们对于你的资质要求比较高。我们学外语的,能做的工作不多,充其量也就是外贸销售,跟单,船务之类的。那么你进到这些大公司,首先你的待遇不会太高,也许啊,比你的同学高个几百的,一般来说不会高过几千。除非你家里在里面有过硬的关系或者你是相当的出类拔萃,否则你加薪和升职的空间不大。因为比你强的人太多!在这些地方是讲究论资排辈的。我前面说过,我出生在中石化。我的父母祖父母都是中石化的职工,我从小生活在国企里,从幼儿园到高中都是子弟学校(中石化算是500强不?我也不是很清楚 )。我太了解国企了,呵呵。在大公司里,分工相当的细致,可以说把每个工作都详细分类,大家都是各干一滩。别的领域基本上接触不到。不过可以镀层金,说出来自己是从XX出来的,也比较拉风。就跟黑社会里,说我是跟着陈浩南混一样。呵呵。

    大公司里的福利待遇好,很多都是双休,也严格按照国家的法律办事,但是同时也代表你不能避税。大家都懂的。那么你工作了之后,你就会养成一个必须双休的习惯!也就很难接受单休了。

    小公司呢,刚进去门槛比较低,小公司里面没有一个系统的管理。事无巨细都要你负责。单休,很多没有保险,不过我个人觉得现在在广东,尤其是深圳,这种工厂公司应该很少了吧?这要是告到劳动部门,那可是一告一个准!不过事物都有两面性,那么你在这种”惨无人道”的环境下练就的一身本领,真的算是自成一门派了。好比亮剑里的 李云龙。根本没上过军事院校,照样能打仗。

    所以呢,选择什么样的公司,就要看你个人的水平(也不是谁想进就进去的),和你对于工作和生活的态度。如果你想安稳就去大公司,对于金钱有超乎寻常的热爱的话,就去小公司,历经磨难,百忍成钢!

  • 11 楼#

    外贸Alan

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    还有多啰嗦几点啊。毕业之后的分水岭,其实是从毕业4 5年之后才开始算起的。刚毕业一两年,除非谁的运气太好或者后台过硬,大家的水平都是差不多的。撑死了,他比你多个几百块,或者1000多。所以别在哪里吱哇乱叫的喊,我毕业一年,两年怎么没赚到钱啊。 说句实话,还没轮到你赚钱呢!

    我曾经和我的一个朋友讨论过,为何要努力。结果大家不约而同的想到一点,为了下一代。是啊,就是为了下一代不再跟我们一样那么艰辛,为了下一代不在窝在一个小地方,坐井观天。就这么简单。 甭管你怎么厌恶富二代,甭管你怎么嫉妒恨,人家的起点就是比咱们高。活的就是比咱们好!呵呵。就好像大家都很贪官,但是都想当官。都是一样的!

    好了,说点真格的吧。到了台湾厂上班之后,领导说先熟悉产品吧。去样品室打扫卫生,用文档记录一下摆放顺序。其实领导这么做,有其高招之处,通过擦拭和摆放样品能够熟知产品的编号和形状。做完这些之后,把所有的产品做一份报价单。通过这个,你就能了解产品的大概性能,装柜数量等等。但是我当时也是跟你们一样,心想随便应付过去了。等到交上去的时候。我清清楚楚的记得,老大写了几句话:stupid!请注意这是公司的形象,请重视!时隔今日,我依然记得这些严厉的措辞。我很感谢,我有一个超级严厉的领导。如果各位,有一个业务经验丰富或者产品经验丰富的领导,请你们好好珍惜,不管他怎么变态,你认为他怎么贱。你就把他当做你的磨刀石别管他怎么磨砺你,让你去打杂,骂你(潜规则除外啊)。你就去历练,去学习他的长处。 不要想太多的问题,我昨天还在跟上的一个朋友说”在这个社会上,别玩什么性格。因为你没资格玩。更没资本。话说的糙了点。但实事求是。

    我去找了老大,老大怒不可遏的大声骂我:你怎么那么蠢呢?。。。。 我们的办公室是一个大办公室,会计,后勤和业务都在一层。大概有30几号人吧。我没发火(想发来的 ),我做过推销,比这个更恶劣的我也见过。我陪着笑脸的 跟他请教到底是哪里做的不好了。

    下面我就来说说报价单的问题。我估计这是我这篇文章里比较重要的。

    1  报价单最好使用EXCEL文档,注意一定要填写,公司名称,联系人,联系电话,网站&邮箱。总之拿到报价单之后要让客户知道你是哪个公司,怎么联系你!很多人抱怨说,我发了报价单可以没有回复,那么你想想你有没有这些基本信息?如果没有,你指望采购一个一个去翻阅邮件? 就好像我说的事实,采购成千上百的邮件,吃饱了撑的去找你!


    2 注意上下字体的一致,不要把一个报价单做的太花哨!我见过有的人做的报价单,堪比杂志。字体一会大,一会小。颜色五颜六色


    3 注意你的产品,有无图片?有无详细的价格,MOQ,delivery time.FOB 港口等等详细的资料? 别指望采购回头在来问你,真没那闲工夫,跟你磨牙!


    4 注意检查,别报i错了价格,写错了最基本的单词,发出去的邮件犹如泼出去的水,那是收不回来的。


    5 也是最重要也是最容易忽略的问题,你有没有做打印预览? 别忘了你的报价单,采购拿去了,可不是自己留着看的,很有可能是要打印存档呈递上去的,好家伙的,你一个报价单打印出来成5页了。

    其实好的业务,有的时候也不是他的本领有多高强,很多时候他能做到你没有注意的细节。包括我们的日常发明。我们现在做的产品,我相信不是什么尖端科技,核武器之类的。举个例子,以前的铅笔,是圆头的。有人在上面加一个橡皮。我们以前要拷贝东西,需要一个磁盘,现在体积减少了,做成U盘了。那么在U盘上加上视听功能就是MP3,MP4。所以再次验证了一个事实,行业无好坏。关键看你怎么干。

    我的老大曾经说过,你以为你的粗心犯的错误只有你知道? 放心,客户一定会知道的。所以当你没做好的时候,骂娘说什么,尼玛尼玛的时候,你有没有想过你的细节做到位了吗?

    上次说到了,老大告诉我如何写报价单。关于这些技巧性的东西啊,我觉得没有统一的标准,就好像写开发信一样,都是各有各的说法。做业务没有固定的模板也没有固定的套路。如果你想生搬硬抄,那是没用的。做业务的都是自己悟出来的道理。

    所以那个时候,我向老大请教问题,老大一般都会说:你认为呢?如果是你的话,你会怎么处理?。。。 所以时至今日,如果有人问我问题的话,我只会说:你觉得呢?或者点到为止,因为我很偏执的认为,你一味的追求捷径,那就是懒

    懒不光指的是睡懒觉,不去工作,我觉得最大的懒是不动脑筋或者给自己的执行力打折扣。 举个例子,说到打电话,有多少人能够真真正正的抓起电话跟客户沟通? 有多少人会给自己找个理由说:唐突? 难道一定要等到客户回复你邮件了 才叫不唐突? 更多的时候是为什么? 我来说吧,是怕,怕丢人,怕伤自尊。 一办公室的人,怕自己的英文说不好,同事们嘲笑,怕英文不好,客户会笑话。 其实这就是懒。我当初也是一样,做推销的时候,走到门口了,止步不前,怕人家说我,怕人家拒绝。但是做到后来了,我就不怕了,为啥? 因为我要生活,我要吃饭!同样的道理,你如果想比别人过的好,你就要付出比别人多,人家不是笑话你吗,那你干嘛不多练习,让别人刮目相看呢? 你为什么不多联系客户l,多打电话沟通,接几个单堵住别人的嘴呢? 脸,面子,自尊是很虚幻的东西。做业务不光要加班要勤奋,更多的时候是要自己去思考,为什么没有反应,怎么做才能有更好的效果,别这么直接的发到网上或者直接问领导。先自己想想,网上找找。

    有几次我问老大,这个该怎么办?或者直接问他如何处理。老大说了一句让我铭记至今的话: 我只会做选择题,我不会做问答题。多醒目的回答。公司的领导或者老板其实是公司里的掌舵人,我们做为公司的员工或者手下。就要运用自己的智慧或者能力,做出几个选择,比如:老大,这个客户如果不给钱的话,我们会有1 2 3种办法。即使你出的主意在别人看来是多么的可笑,但是却能证明一件事情,你想办法了。你出了选择题之后,那么你的领导或者老板就要凭借他的能力去做出判断了。 就好比战场上打仗,你见过有几个将领自己抡刀砍人的? 都是指挥。 这就是领导或老板的任务。他要为他的选择负责。

    所以,以后碰到问题时候,多自己去想想办法,没有想不出来的。学会自己独立思考,也是我的一课。

    我接着写写我接触到的客户吧。刚去的时候做的是东亚市场,别说你不知道东亚是哪些国家啊! 我早说过,做外贸的人连基本的世界地理和国家常识都不知道,是绝不可能做好业务的。回家去买个世界地图挂墙上。

  • 12 楼#

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    从我做的日本客户说起吧。那个时候日本客户有两个,一个是业界比较有名的品牌,中文直译叫双鸟,另外一个客户是世界有名,叫SANYO(这个就不用我来翻译成中文了吧?)但是后者不是做的日本市场,是做的中东市场。给我的感觉,日本客户相当的专业和客气。见面不管是官阶是什么,一定是给你一个鞠躬,大家说话也是商量的口吻,大家坐下来,慢慢谈。日本客户对于质量管控是全世界闻名的,当然你非要和我抬杠说丰田的事情,那我也没辙。日本产品以质量好,高科技闻名于世。绝不轻易的去打价格战,很简单的一个现象,不知道大家注意了没有,你们什么时候发现日本品牌去打什么 特价?特价优惠? 极少吧? 由此可见一班。所以如果你们有和日本客户合作,那么这可是你们将来介绍自己的大大的一张王牌。跟日本人合作,你们的质量也是VERY的!

    日本人做生意,会先对客户的资质进行长时间的评估,这可不是走过场哦!会对你们工厂的规模,生产工艺,质量流程等等进行详详细细的考察,然后再对产品进行全方位的测试,然后会告诉你们,他们的具体要求。这个要求基本上是没有商量的余地的。那么你达到之后,客户的订单就会随之而来,由于前期的考察,客户对你们已经有了信任。所以做起来那是会相当的顺手,他们的订单 基本上都是REPEAT ORDER。所有的东西都是固定的,工厂要做的就是开足马力去生产,而且当有价格调整的时候,只要不离谱,他们都会接受。出了问题,他们比你们还着急,原因很简单,一下找不到合适的供应商啊!

    所以要是能做上日本客户尤其是大客户,我要恭喜你(红包拿来),您就只管数钱吧。但是别乐,就好像我说的,想和他们做生意,你先掂量 掂量自己的分量。否则人家也不会搭理你。明白?别干那吃力不讨好的事情,即使你们的规模和工艺达到了他们的要求,你们也会经历一个漫长而痛苦的改善过程。

    日本人做事喜欢循规蹈矩,有一件事我印象相当深刻。我们的产品的塑胶包装袋(你们买产品的时候,都会有一个塑胶袋子包着产品的)这么小的一个东西,简直就是无伤大雅,但是因为我们要印刷成九国文字,为了这个,我们要层层请示。顺便提一下啊,除非日本公司超级大,在中国有办事处,否则,日本韩国客户都会通过他们的中间商或者代理来联系。即使知道你是厂家,也会通过代理来联系。你也别幻想能把这个代理甩掉。我们的一个改动,牵动了双鸟和SANYO的日本总部里的头头,刚好那个时候他们放假(也顺带提一下啊,国外的人工作时间和休息时间分的相当的清楚,所以不是火上房,千万别打人家手机,尤其是人家的下班时间和休假中),我们的货物就做好了,放在仓库里等着这个日本领导回来,写了一个邮件OK,才出货。日本人的循规蹈矩可见一斑!

  • 13 楼#

    外贸Alan

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    韩国客户,说老实话,我不喜欢韩国人。韩国是一个自然资源极其匮乏的国家(别拍砖啊),有一次客户跟我们去吃饭,我们找了一个韩国餐厅,吃的烤牛肉。客户指着盘子里的肥牛说:在韩国,这么一盘牛肉折合人民币至少300元!乖乖里格龙的,难怪他们吃泡菜啊,感情新鲜的吃不起啊。所以我总说,这韩国人到了中国跟到了天堂一样。

    韩国人的等级制度相当的森严,上级和下级之间也是泾渭分明的。我曾多次和他们一起吃饭喝酒,他们的上级如果跟下级碰杯喝酒,下级一定是诚惶诚恐的双手捧着酒杯,毕恭毕敬的喝完。 他们也把这种等级制度带到了中国,他们做事喜欢加班,即使没事了,坐在办公室里打游戏也要呆一段时间。他们不会提出一个框架来,让你去完成。他们会让你先说出你的工艺和质量管控,然后否定他,接着你又改善了,还说达不到! 催要一个东西,可以坐在你的办公室里等着你,你还要管饭。任何一个芝麻绿豆的把柄也不能落在他们手里。他们要是来工厂了,一定是要见最高领导,最起码要经理级别。去生产线了,要最高主管,去仓库了,要最高主管。。。。。

    跟韩国人做生意,一定要小心。他们很喜欢供应商应酬他们,花天酒地。但是真正下单的很少。当然了,我针对的只是我这个行业和我接触到的客户。不代表全部。

    所以别以为碰上了韩国或日本客户是什么好事,我觉得很多时候是浪费时间。

    昨天说了一下关于报价单和客户的问题,我今天想聊聊展会的事情。 我在这个公司参加了 香港电子展。个人感觉,无论是广交会也好,还是香港电子展也好。秋季的效果都会比春季的好,当然如果春秋两季都参加,就是最好了。 为何说秋季的会比春季的好呢? 因为很多的买家都是在为圣诞节和新年的订单而寻找供应商。 我个人理解的有效沟通的排序是: 国外拜访>面谈>电话>邮件。

    一般来说,在展会前的X个星期左右,就要给客户发邮件了。告诉客户你的展位号,一般来说,我除了这样告知之外还会弄一个签名档。对于不知道签名档的人,自己回去自己问,自己学,这里不教!你也别太早发邮件也别太晚,太早了,客户容易忘记,太晚了,客户已经到中国了。这个火候自己把握。多嘴的提示一下啊,别干巴巴的就写一句话,告诉客户你在什么地方,除非你是他的老顾客了,否则没人搭理你。至于怎么写邮件,自己琢磨琢磨,我只说一句话,用你的产品写邮件。图文并茂的。欧了!点到为止。

  • 14 楼#

    外贸Alan

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    对于新人来说,参展是一次极其难得锻炼和接触客户的机会。至于前期的布展如何申请展位,我不想多说,因为各个产品不同,所以没有可借鉴性。而且我认为这属于基本功,要自己去寻找答案的。那么我就说说展会的准备吧。 签字笔,笔记本,订书机。都是要准备好的。 当客户来到你的展位时,如果驻足观看,或者稍有停留,你就应该上前,说一声: May I help you?之类的。然后顺便问一下,客户来自于哪个国家。心里就要迅速做出反应,根据客户的国家来推荐何种产品。一般来说,客户会直接询问价格,那么报价怎么办呢?各个公司有各个公司的策略,我不想妄加评论,也有公司在展会上是不报价的。拿到客户的名片就要订在笔记本上,记得要多订几个啊!别到时候掉了,就麻烦了! 然后在名片的旁边写上你报的价格,客户对于哪款产品感兴趣,一行几人,等等越详细越好!这是为什么呢? 为了你回去之后好回忆,更好的跟客户沟通,我一般连客户是什么肤色,是男是女都写清楚。 好记性不如烂笔头。别以为自己记性有多好。

    在展会上也是锻炼自己的好机会,客户会提出各种各样的问题。1 产品知识,会问你形形色色的各种各样的问题,所以啊,对于产品知识不好的业务来说,是一个非常大的打击,工程师是不太可能跟着你的,经理和老板也许刚好在忙,你怎么办? 一般来说,大多都会说,回去我给你发邮件吧。 但是客户对你的印象就会稍打折扣。没有聊下去的必要了,你都说回去写邮件了,等于下了逐客令啊,问你啥你都不知道啊!所以各位同仁一定要把你的产品摸透吃懂。书到用时方恨少。这就是平时的积累了。2 市场知识,肯定会有客户问你,你们的主要客户,你们的销售区域在哪里。诸如此类。我见过太多的业务,在这些问题上哑口无言。 所以呢,英文只是沟通的工具,哪怕你说的是磕磕巴巴,语法错误连天,这都没关系,甚至你把他说成了 She.把她说成he这都不要紧,没人会在意你的,即使你用磕磕巴巴,一个单词一个单词往外蹦,错误连天的英文能把你的产品了解通透,市场了解的门清,你觉得客户会没有跟你谈下去的意愿吗? 即使你的英文说的比外国人还顺溜,但是你对你的产品连基本的知识都没有,谁会有兴趣听你的呢? 也不是听演讲,看电影 是吧? 所以别自卑什么四级,六级,专业八级。客户不是冲着你英文好,才买你的东西的! 明白? 我甚至见过有的业务员连自己的产品型号都不清楚,还要去问周围的人。天,拜托你做好功课再来吧。

    最后谈完了,记得要给客户一本产品目录,订好你的名片,多订几个钉子,别舍不得。参加过展会的朋友都见过老外拖着箱子去参展吧? 知道那个箱子是干啥的不?就是装产品目录的!如果你连名片都没订好搞丢了,你指望人家能找到你? 有些客户会说名片用完了,想给你留一个地址,别马虎了。因为老外都习惯用电脑,很少动笔了,那比划写的,一般人看不懂,二般人看不明白。我一般在客户写完之后会在用笔跟客户重复确认一遍。一个字母一个数字的去核对。

    参展过的同仁都会有过类似的经历,总是会有做网站的,卖各种原材料的,各类加工设备的等等人等,跑到你的展位上说,我们是做这些产品的,希望能跟你们合作,然后放一张名片,拿走你一张名片。这类人的名片,一般来说的下场都是扔进垃圾桶了,他们给我们发的邮件,我相信能转给相关采购或者其他的人的几率,我相信应该不会超过1%吧? 换位思考,各位在发邮件给那些网站的SALES或者INFO的邮箱之后,所受到的礼遇,估计跟这个也是相差无几的。所以呢,想让你的邮件别进垃圾箱,唯一的办法就是找到相对应的人!

    开完展会了,慢慢的搜罗了一大堆的名片。觉得收获不小吧。给你泼一盆冷水啊,这里面能成交10%,算你厉害了,能成交20% ,您是奇迹了。别问为啥,因为跟你竞争的人太多,可供选择的供应商也太多。也不用自责。等你做一类产品超过3年之后,你就会发现,其实你根本不可能做到全部的市场份额,有些客户你始终是做不了的。你那个时候要做的只是要根据公司的实际情况来建议公司开发什么新产品,抢占更多的客户。这个话题,我们以后再说。这是一个比较大的话题。

    回到公司之后,别着急发邮件,先整理名片,安排展会上的样品,为啥不发邮件,客户有的还在中国,有的还在旅途当中呢。所以我说,什么7 8月份是淡季可以休息,都是扯淡。最好的休息时候是开完展会之后和圣诞节的时候。你问我,什么时候发邮件合适? 您最好免开尊口,自己去问客户。还有啊,发邮件了,也别写一句话,我是XX公司的,在展会上与您见面,我们公司的网址是XX。这类邮件也基本属于无用邮件,想怎么写好?四个字,图文并茂。

    其实说来惭愧,我不觉得我吃了什么苦,我没有面朝黄土背朝天的去干过农活,也没有因为交不起学费而苦恼过。更没有为了找工作而露宿街头,我其实是一个挺幸运的人。前面说到的那些经历,我觉得这个是工作中正常的事情。

  • 15 楼#

    外贸Alan

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    前面说到了一些我以前的经理教过我的一些经验,我现在想说说这个台湾工厂里的很多细致的东西。台湾人和香港人做事很喜欢报表,EXCEL表格玩的是出神入化。而且做事也是喜欢有条不紊。以前我们的公司也是有ERP系统的,但是还是需要把生产制造单打印三份,三份都要业务经理,生管经理,主办业务签字,并且人手一份连同客户的PI都要留底。如果中途订单需要做更改,要填写订单更改通知单,包括一些工期的延迟还有一些关键问题的来往邮件都是要保留,这些资料会打印好,装装订成册。在公司里专门有一个叫稽查的部门。会随机挑选两三个客户,邮件通知你,十分钟之内将所有的书面资料交给他们做审查。所以那个时候我们的资料都是装订好的,一个一个用文件夹保存好。为了怕丢失,我们所有的电脑里都会按照区域,然后再按照国家,再到每个客户做出详详细细的文件夹。如果要是一时找不到了,不要紧,电脑里有,打印出来即可。 这些习惯我保留至今。而且电脑里的资料不能保留在C盘。我见过很多人的电脑,整个桌面布满了各种各样的资料,我都怀疑他自己能分得清楚吗? 别以为这些都是小事,一个清晰完备的资料能让你的工作,事半功倍。

    公司里的内部沟通,全部采用邮件沟通,并全部CC给自己的直接负责人。哪怕有的时候只是一句话的问题(例如确定交期等等),哪怕你只打OK两个字母,都必须要做出回复,否则就当不确认处理。包括跟客户也是如此。不过以我的经验,好像国外比我们还看中邮件中的确认性。 这样做的好处,说好听点是怕对方忘记,其实就是白纸黑字,你懂得!

    我们那个时候使用OUTLOOK,所有的邮件也是按照国家和客户进行分类(子文件夹)这样哪个客户,哪个部门来的邮件都能知道,且绝不会混淆。当然这些习惯我也保留了。我现在连客户资料都是按照欧洲,美洲,中东,香港贸易公司等进行分类,然后再按照国家建档。发了一遍邮件的我就会用颜色标注,有什么问题的,我就会在表格上标注。 这么做虽然是费事了,但是我在天津推销保健品的时候,我的一个客户说的好“今天省事,明天费事”试想一下,如果你没有分类明确,你要查找某一封邮件,想去找到某个资料,你如何寻找?那个时候我们每个业务员都有一本小纸贴,有什么事情没完成,或者要紧的事情都会写好贴在电脑上提醒自己。差不多每个人也或多或少的会记录明天要做的事情。所以要学会记录和整理!

    这些细节在公司里都是有明文规定的,所以整个公司里好像一个机器,谁要是走了,接任者甚至可以在没有交接的情况下去接手工作,当然这种情况很少。公司里除了不能没有老板,谁缺少都可以说无所谓。这就是制度管理的结果。

    很多人说,这个公司如何如何垃圾,如何如何变态,先想想你能在这个公司学到什么。哪怕你学会了使用EXCEL里面的小数点,这些都算是进步,算是学习。这些都是基本功。千万别小看这些细节,你慢慢就会知道,就是这些细节决定了你有无订单,你如何胜出!

  • 16 楼#

    外贸Alan

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    前段时间,有一位朋友加我的MSN。询问我如何了解产品,我说产品不同,这位朋友说:做销售的精髓是一样的。这话我想了许久,我这人脑子比较笨,反应慢,我觉得做业务的精髓就是,想办法把东西卖出去,把钱收回来。这就是精髓也是所有业务工作的共同点。除此之外,我真的没发现有别的共同点。就拿我们家电来说,都有大家电,小家电之分。而小家电里又分为护理小家电和厨卫小家电。据我了解服装也分为外装和内衣之分吧。等等,所以我坚信,闻道有先后,术业有专攻。我很难想象,一年时间做家电,一年时间改作家具,一年时间换成服装。这能做的好??其实我挺佩服这样的,我是没有这种勇气的。

    试想一下啊,你花了一年的时间去了解产品(就是再简单的产品,我觉得花上半年的时间也是要的),了解市场,寻找客户。然后再放弃,重新跨入一个新的行业,然后再重复昨天的故事。这样两三年之后不还是新手吗?除了说 你会用GOOGLE去搜索客户,会用什么阿里巴巴排名,你还会啥?有参展的经验? 。所以说,滚石不生苔,转业不聚财。古人说的话都是经过了千百年的验证才流传到今天的。也许有人会说了,老话不是说了吗?人挪活,树挪死。是啊,但是咱们不是为了简单的活吧?是为了更好的生活,对不?跳槽跳槽,我个人认为只有往上跳,往高了走才是跳槽。首先薪资要高吧,如果薪资不变的情况下,你的平台有提升了,比如说你原来只做欧洲市场,但是新的公司能让你做全世界,那你的市场就扩大了,客户也就相应扩大了。也就代表你能接更多的订单,拿更多的提成。所以我是坚决不赞成换行业的。试想你如果在这个行业做的时间长了,你的人脉就广了。很简单的一个例子,你在A工厂做的时间长了,业绩好了。那么如果A工厂的工程师跳槽去了B工厂了,那么B工厂刚好缺少好业务,这个工程师就会想到你,介绍你去B工厂,那么到时候你的待遇等等就有了讨价还价的资本了,这种例子很多。就是猎头公司也只会找有同行业相当工作经验的人,也绝不会找什么有多年外贸经验的人吧?

    在这个台湾厂的时候,曾经发生过产线工人罢工。这不稀奇,前段时间,有一家世界500强企业,也是因为薪资问题,员工罢工。所以说罢工这事不分什么500强还是国内小厂,都是一样。那个时候我的一个业务同事也在愤恨不平的说:如果我们业务部也罢工,他们也会妥协的。我听了之后,很不以为然。工人罢工,产线就会停顿,生产就会延期,客户会要求索赔。业务罢工,能有什么后果?我想大不了就是主管们辛苦一点,加个班去回个邮件就完了。然后再发布一个招聘信息,我相信大把的人会来面试应聘的。 不要有什么悲哀,也别叹息,中国目前的现状就是如此。也别感慨,换个角度想想,做为一个业务,老板可以给你三个月的时间去接订单,这三个月别管多少,老板都是要给你工资的。但是普工不同啊,他们哪里能有缓冲的时间呢?他们上来就是要干活的。做为i一个业务,你只有接到订单,对于公司来说,聘用你才不亏本,而且订单还必须是源源不断的,才能保持平衡。这么换位思考一下,我相信你也就会对 普工的工资比你高而释然了吧? 当然对于那些不给员工购买社保,拖欠员工工资的老板是坚决不能妥协的,我觉得就算走人也要到劳动局去告他们,维护自己的合法权益。

    也有人问我,如何在公司里上下通吃。其实这不难,就八个字:插科打诨,吃亏是福。做为一个新人来到公司好比新兵到了军营,老兵欺负你,在正常不过了。或许根本没欺负,你问他问题,他就是不愿意说。怎么办? 看见老员工的杯子空了,要去倒水,你能不能过去主动帮一下?看见老员工要去发传真或者干别的,但是正在接电话,一时脱不开身,你能不能主动过去帮一下?早上来公司里,擦自己的办公桌的时候,能不能顺便帮别人干一下?公司领导骂你了,讽刺你了,你就一定要针锋相对一下在公开场合跟他吵一遍?能不能私下里跟他聊聊。给你提个建议了,说你邮件怎么写的不好了,你就非要说:我英文八级,跟他藐视一下?中国有句俗话叫伸手不打笑脸人。你多做点,多谦虚点,卑微一点能吃多大的亏?但是你要是扯到什么个性,自尊上了,那我就无言以对了。

    做生意也好,做什么都好,关键是做人,先把人做好了再做其他的,这句话也是说给我自己的,共勉,共勉!

  • 17 楼#

    外贸Alan

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    其实说了这么多,我就是想说我很感谢我先前的台湾公司。我觉得如果是刚毕业或者刚从事外贸销售的,不妨去台湾和香港公司从跟单做起。不要要求太多,多了解产品和市场。然后在从事相关的行业,我觉得上手会更快一些。如果现在在公司已经从事了外贸工作也没啥,多去学习一下产品知识,市场知识。

    至于找不到突破口,我就提示一下:
    1 说出你现在产品的英文介绍
    2 说出你们公司所有产品的编码和英文名称
    3 说出你们产品的原料,加工工艺
    4 你们产品有哪些不安全因素
    5 有无可替代的产品能替代你们目前的产品
    6 你们公司的产品需要什么认证?大概的费用?
    7 你们的产品大概的体积,装柜数量
    8 你们的产品有没有什么设计缺陷?能否改善?费用是否会增加?
    9 你们的产品最核心的部件是什么?是否是自己生产?市场价格大概是多少?
    10 你们的工厂哪些部件能自己做?哪些是外购的?
    11 生产周期大概是多久?什么部件生产周期最长?

    市场信息

    1 你们的产品在哪些区域更畅销?欧洲,美洲?亚洲?
    2 各个区域是否有单独的认证?会不会有费用的增加?
    3 各个区域对于你们的产品有无特殊喜好?
    4 你们的产品主要是面向进口商?零售商?还是品牌客户?
    5 你们的产品是否在客户的国家有进口现制
    6 你们的产品在世界上有哪些知名品牌?都分布在哪些国家?
    7 你们的产品在每个国家是否有特殊的包装要求?
    8 在中国你们的产品主要生产区域在哪里?
    9 你们的主要竞争对手有哪些?大概的价格?

    其实要了解的方面很多,我只是稍微列举了一些。我相信如果要了解这些知识,你每天估计也会够忙的,也就不会发感慨说无聊没事干了。至于说怎么去寻找这些答案,我想这个不应该来问我了,对吧?

    当初做采购的时候,了解了什么叫:5R原则,5R就是, right price,right quantity,right place,right quality,right time.直译就是合适的价格,数量,地点,质量,时间。价格是采购永恒不变的追究,如果说销售是为了公司创造利益赚钱的话,那么采购就是为公司节约成本省钱的(right price)。因为每个公司的实力不同,情况不同,也就决定了采购量不同,打个比方,一个社区里的小超市的采购量肯定没办法比得上家乐福或者沃尔玛(right quantity)。中国的地域广阔,如果我处在东南亚或者香港,那么对于我来说,广东地区就是我的首选,因为近啊(right place)。做为一个采购绝对不是说光是采购便宜的东西,也是要对产品的品质负责的,如果采购了一批次品,那么首当其冲的就是采购要问责,当然这个质量,不光光指的是产品的品质也是指的产品的设计等诸多方面(right quality).因为做为一个采购,我所有的采购都是要有计划性的,比如我要完成圣诞节的促销,我就要在差不多10月份进行采购,如果我要为下半年的销售做采购的话,那么时间就会选择上半年,如果我要生产夏季服装,那么我采购服装配料就要选择在春季。太晚了就赶不上,太早了就会有库存,造成浪费,要知道堆放仓库也是要成本的(right time).

    所以做为一个销售就要善于找到自己产品的优势也可以说卖点,1 你的价格比别人低,2 你的MOQ比别人少,别告诉我你不知道MOQ啊。3你的质量或者设计比别人好,别人做的AQL是2.0你能做到1.5,或者你的设计非常符合欧洲,美洲或者亚洲的风格(别告诉我你不知道AQL啊,也别告诉我你不了解你客户的喜好,如果真不知道就去自己查查,做好基本功)4 你的地理位置,这不是特别重要的,这个因素只是在价格相差无几的情况下。当然如果客户在你所在的省份有办事处或者分公司,那就是一个优势了,5 你的交期非常快,一般来说别人能20天交货,你能15天,这也是卖点。我相信一个公司或者工厂能立足,能活下去,就一定在哪些方面有优势,存在即是道理。如果真的真的你感觉以上这几条你什么都没有的话,那你就多多的发邮件开发客户,看看能不能有客户不经常在中国采购,对你们能感兴趣,你做好服务,回复及时,这也是一个优势。

    做业务是有一定的运气存在的,比如说客户正好库存不多了,刚好跟他以前的供应商有了点分歧,或者要开发新的产品了,你正好赶上了。就对接上了,但是相信运气更要凭实力,不要让客户觉得你不专业,否则即是你真的碰上运气了,你也留不住。

    多啰嗦几句啊,前几天有朋友问我说,在网上找客户效果不好,我就问她是怎么找的,她说 她的产品是蕾丝,她就输入关键词蕾丝。我在这里要说一下啊,这就是对产品的不熟悉,对行业的不了解。为何不输入服饰配件呢?这个蕾丝是衣服的原料吧?那为何不能输入女士服装呢?如果能运用到女士内衣上,为何不能使用女士内衣这个关键词呢? 扩大开来,好比我们做小家电的,搅拌机。如果你单纯输入搅拌机,肯定客户不会太多啊,那你在试试small home appliance.然后再试试kitchen appliance.再往大了试试电器。 同样的,做U盘的,可以选择输入U盘,也可以选择存贮设备,也可以选择消费电子,更可以选择礼品和促销品等等这些关键词。

    所以做业务千万不能懒!不能别人说一点,你就只做一点。你要根据这一个点,自己去举一反三,把这个点连成一条线,再组成一张网。做业务不是教出来的,是自己努力碰壁去悟出来的。如果要是能手把手的教出来,中国的大学早就教出来一大片的富翁了。

  • 18 楼#

    外贸Alan

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    台湾厂,那个时候虽然工厂有一千多人,但是还是会经常因为交期和品质问题,常常要跟客户沟通,纠正一点啊,千万不要认为大工厂或者什么世界500强企业生产就是交期准时,质量上乘。错,大错特错,越是大工厂交期或者品质就越有问题,估计小工厂一个月能做成的东西,大工厂能拖到两个月。也不要认为大工厂生产的产品就是100%全部通过,哪里有那么好的事情。我们经常会因为客户的QC(不知道QC的人,去查百度)来工厂验货不过,而开会。各个部门争相推卸责任,生产说是采购的责任,采购说是物控的责任,物控说是其它部门,反正就是吵成一锅粥,最后还是落回业务的身上,去跟客户沟通。我曾经就这个问题问过我的老大“为什么他们总是在争吵推卸责任,为何不是去找寻解决问题的方法?”我的老大很轻蔑的说了一句,我现在一字不差,记忆清晰的话“所以他们做了一辈子才是课长甚至是组长啊!”所以啊,各位同仁,不是光是只有你们工厂才是有交期晚,质量不过关被客户投诉的问题,我们这个行业里的名牌:美的。我相信所有人都听说过吧?我的一个客户说,他们的一个高柜延期了三个月。我们做业务的是干什么的? 说好听点叫 工厂和客户之间的桥梁,说直接点就是和稀泥的。 出了问题,别慌别烦别急。你逃避也好,抱怨也好,骂人也罢,你都是要面对这个问题的。它是客观存在躲不掉的,去到外面吹吹风冷静冷静,你会想到很多办法的。而且你处理的问题越多,你的经验就越丰富。这就是你的能力。 做事人人都会,但是解决事情就不是人人都会了。

    在这个台湾工厂里我学到了很多,我现在还心存感激。我曾经和我以前的同事,现在也做小家电。但是他们已经开公司了。我们都有一个共同的感觉,都是后悔没有在公司i里多呆一段时间。其实你说那个台湾公司好不好呢?变态不变态呢? 我就说一个事情, 我们办公室里是喝的桶装水,这个桶装水是要我们自己掏钱的。每个月总共多少钱,平摊到每个人!呵呵,你们很难想象吧?在公司办公,喝水要自己掏钱。所以,只要你觉得在现在的公司能学到东西,你就不要轻易不要动。直到你得到你该得到的东西。

  • 19 楼#

    外贸Alan

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    2012我们那个时候分为:美洲组,欧洲组,亚非组。每个组有一个高级经理和两个副理,不是台湾人就是香港人。为了节约经费,公司把所有的台湾和香港的经理副理都辞退了。大企业辞退人一般不会直接炒掉,那样会有一笔数目可观的赔偿金。一般来说都是把人逼走。要么是把你调离到一个陌生的岗位,要么是给你放长假只发基本的生活费。在经济危机面前,不管大企业小企业都是为了自保!所以还是那句话,大企业真的不是天堂,除非是中国的垄断企业或者公务员。虽然经理副理们走了,但是我们的薪资却没有一分增加。工作量倒是增加了不少。

    记得曾经在我的老大走的时候请我吃饭,我问过他做外贸的几点心得,他只说了:恒心,耐心,细心,信心。没有具体的说清楚,当时我也不是很懂,现在我只能说说大概,大家姑妄听之

    恒心,这我不用多解释了。做外贸就是从别人的口袋里拿钱。光想想这个就知道有多难了。钱在人家口袋里。说服别人掏钱买。而你又不是唯一甚至不是唯二,唯三的选择。不说是万里挑一,也是百里挑一吧。根本就不可能说,你发出去的东西根本就不可能说,马上就有回复。即使发出去了PI,客户没有付款,这个PI也只是P啊。没有恒心,做不了一段时间就抱怨怎么没有回复?

    耐心,在没有什么资源的情况下,运用GOOGLE或者其他黄页搜索客户,前几页也不太可能找得到客户的,总是要多翻翻几页,甚至几十页。刚翻了3页就说:哎呦,找不到啊!怎么办呢?要放弃了吧?在论坛里至少有上百种方法去搜索客户,为何不一一尝试?我曾经不止一次的建议我认识的几个女孩子,去买一个十字绣去练练自己的耐性。既可以锻炼耐性又可以做一个手工艺品送人,还能打发闲暇时间。何乐而不为?当然不一定非要做十字绣,也可以做别的,比如下围棋之类的。总之把身上的耐性磨练出来。

    细心,做报价发邮件之前养成检查的习惯。千万不要犯一些低级错误。更不要给自己的失误去找借口。往往你的一个失误,可能要去花几倍甚至更多的精力时间去弥补。还不一定能够弥补的了。其实这并不难,好记性不如烂笔头。把每天要做的,明天该做的,都写下来。然后一条一条的去打勾。为什么,我建议大家买一个世界地图呢?一方面要了解世界国家,另一个方面也是为了找寻客户。用搜索的时候,最好按照国家来,一个一个国家去搜索,搜索出来了,用表格列清楚,做出一个客户了,就在客户的国家上贴一个小纸条,写上客户的名称。这样一来有成就感,二来呢,也是对市场更好的了解

    信心,其实我早说过,外贸业务员其实就是说英文的推销员,除了坐在电脑前的时间长点,说点英文之外,真的和做内贸的推销员没有区别。要给自己一个信心,领导给你压力也好,自己有压力也好,为什么不能把这个压力化为动力呢?领导催你,老板骂你,你就做个订单给他看看啊,然后你再想走也不晚啊。不蒸馒头也要争口气啊!

    其实我总觉得,为何总有外贸人埋怨自己的邮件没有回复,其实这有两点:



    1 邮件没写好,就写了一个我是做什么的,有什么需要上我们网站自己看。仔细想想这样的邮件跟卖jia发票的有啥区别?


    2 心里没有一个概念,就好像我说的,不是只有你一个人能找到客户,不是只有你一个人发报价给客户。不是一个人,十几个人,或者几十个人,而是上百个甚至几千个人抢一个订单。 如果真的有订单压力的话,其实不妨做做国内的贸易公司,我觉得有的外贸,把自己想的太外了,根本就不想国内的事情。殊不知,国内的贸易商也是客户啊,很多很多的贸易商的量是很大的。 至于怎么找贸易公司,其实跟我们找寻国外客户一样,甚至用百度都可以。 还有一个偏门的方法,从招聘网站上寻找。举个例子,如果在深圳的公司,他们的地址上只有关内的办公地址而无生产地址,那必是外贸公司无疑。 他们如果在招聘采购或者外贸业务,怎么可能会忽略货源呢?

    以上仅仅是我个人的一些建议,仅供参考。



    (未完,请移至52楼)



  • 大一开始学习网路营销,大一会做网站了,大二已经学会了seo。大学四年每天无事可做,就研究网络营销。

    11年毕业,8月份开始工作。凭借着自己的营销手段,每天都有很多的客户,每天都寄快递。不过12年那年没出单,毕竟不懂面料知识,而且每天都瞎忙,帮同事搬布,打唛头,报展会,申报展会补贴,谁让我是新人又是公司里最年轻的呢。一天跟客户聊天的时间不超过两个小时,只能晚上聊。

    一开始做,也很苦逼啊。每天快递倒寄出不少,平均一天要寄两三个国内快递一个国际快递,都是乱七八糟聊得客户,当时因为联系客户时间少,面料知识不懂,什么是真正的客户不了解,就乱寄几个月时间花了公司几万快递费,反正阿猫阿狗客户都寄。11年8月份上班到13年4月份还是0蛋。不知道谁出单时间比我长的。


    自己的经历。管他有人看没人看的,先写了。

    那个时候,正好碰到我一个高中的死党,我们都是子弟学校的,正好看到他在深圳。我就从天津来到了深圳,开始了我的深圳生活。刚来的时候,两眼一抹黑,啥也不知道。我同学那时候已经开始做外贸好久了。(现在人家也相当不错,在深圳有自己的公司,有房有车,他也跟我一样 中石化子弟)。我同学那时候住在盐田区,我要去罗湖人才市场找工作。现在想想也真是,找了三个月,当时也有那种做终端销售的,但是人家觉得我地形不熟,不要我。我也是真不想干了,呵呵。

    那个时候找了三个月,实在是没办法了。最后有一个华强北的公司找到了我,各位,别激动。不是做外贸,是做内贸。不过是找代理商。那个时候公司刚刚做一个产品,保健产品。因为没有工厂,所以需要一个跟单的负责跟工厂。和我们合作的工厂有两家,在不同的位置,一个在深圳的龙岗坪山,一个在深圳的龙华。 在深圳的朋友也可以想想一下,从坪山杀到龙华要多远??然后有的时候还要从这几个地方赶到华强北。 但是说实话那个时候,真的是干的很起劲、那个时候,我掌握了注塑,喷油丝印,电子线路等等,也接触了一些工程师,那个时候我也会负责买一些原材料找一些供应商,有的时候也相当于采购了。其实就是一个真真正正的打杂的。我当时也有在产线上加通宵,记住是通宵,眼睛不闭的那种,持续三天。只是送货的时候在车上咪一会。经常也是在工厂里过夜。


    所以,有的时候我看到有新人抱怨说,自己是打杂的。其实这是你的偏见,你要从这些打杂的事情中找到乐趣,能从点点滴滴中去学到知识。出了学校,没有人会像老师那样给你那么详细的培训,你怎么了解产品,就是要在这点滴之中去学习。

    其实也没有不错了,现在也就是能够在深圳立足而已。

    还是说那份工作,现在想想真的那份工作我学到了很多很多。我经常跟产线上的人一起去电焊,学会了用电烙铁,看他们QC如何检测,知道了什么是6C格玛,知道了什么是5S。知道什么是IQC。这些都是一笔财富啊。而且在我以后的工作当中,都会用的到。所以不要觉得,什么是打杂,什么是业务员该做的! 你要这么想,我现在做的这些能不能学到什么呢? 即使是在产线上,我能不能学点东西?知道一些产品的工艺,让我去拖地,为啥要拖地,如果拖地能使地面整洁,那么会不会影响产线上的工作? 处处留心皆学问。

    那个时候跟产线上和工程师的人打交道多了,我也渐渐的摸到一些规律了。产线上的工人真的是很辛苦,你多体谅他们,放下你的架子,跟他们一起沟通,他们也会愿意跟你交朋友,做你的货时候也会跟你多留心,千万别小看这些,也许就是产线工人的一个留心或者粗心,就能让你的货去返工或者不返工。有的时候,我还能跟他们聊天当中,得知一些内地城市的情况,比如富士康在成都和武汉的一些招聘情况,得知他们在内地的一些待遇,聊聊在广东这边的待遇,你就大概有个数,如果老外侃价的时候,你还能用上这些。

    跟工程师打交道,我得出了一个结论,就是工程师都好比是艺术家。那么所有的艺术家都会有一个通病,就是 恃才傲物,觉得自己的水平和自己研发的东西天下无敌。我相信 所有的做技术和工程的都是这个想法。那么你跟他们交流的时候,你就要想好,你是要怎么跟他说话。如何不去触碰他那敏感的神经。

    跟QC打交道,你要必须知道,按照常规来说,品保部门是直接向老总负责的。那么他们多少就会有傲气,你会怎么跟他们打交道呢》?

    这些都是为人处世的方法,我也是运用了一些 我做推销的时候的手段。各位同仁,如果你们连内部的同事都争取不到,搞不好的话,你们搞定客户又有何用呢? 没人给你好好生产,出了问题,工程不给你解决,验货有了麻烦,QC不帮你说话。。。。


    未完


    文/外贸Alan
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,见签名档。然后回复“外贸工具”免费下载



  • 谢谢分享,继续,大佬



  • 忘记说了,那个时候我的工资是1300元 不包吃住,没有社保,后来加了200元,那个时候没有其他的东西,也许每个月会有3 400的奖金。我也会苦恼,怎么这么点钱。我当时为了省钱,住在关外。坂田。天天坐车去华强北上班。为了早上不挤,我就早起,那么既不会迟到也不会太挤,还能有座位坐。 。下班的时候晚走一会。或者向前多走一两站路,其实人生又何尝不是如此呢? 那个时候,我还是自己做饭,呵呵。 又想赚钱又想轻松,不付出,哪里来的得到呢? 这不是大道理,这是很浅显的道理。

    那个时候,习惯了加班。没有加班费的,纯粹的就是一个想法:我要磨练自己,要么不做,做我就去把他做好了,给老板一个交代。而且在工厂的时候,也是如此,要想别人尊重你,你就一定要比别人更勤奋,更敬业,更专业。你的客户,你的对手,你的同事才能够敬重你。

    我上班以来,除非真的病了,没有迟到过一次,没有请假过一天。所以,新人们,你们抱怨的时候,有没有想过自己做好了吗》?你真对得起这个薪资了吗?

    2011年的年底,要过年了。我留了一个心眼,委婉的跟老板表达了一下年终奖的事情。这里面也有一个技巧,你要看老板的心情,如果他心情好,你去谈那么可能事半功倍,如果偏偏那天,心情奇差,你去谈的话,你等于往枪口上撞了。但是加薪也好,奖励也好。各位不要忘了一个事实,你要明白,你有什么资格提加薪或者奖励。仅仅说加班了? 你也不是产线工人,靠工时吃饭! 你要拿出你的成绩和功绩。我记得当时我写了一份 来年的工作计划和今年的工作总结,写了一下自己今年做的事情,争取了多少时间,节约了多少费用。 同仁们,不要小看这些啊! 这些都是数据,不仅仅给你老板看的,也是你工作的总结。 做事不能像狗熊 掰玉米。

    会哭的孩子有奶吃,对于客户你们是不是也可以用这些手段呢?? 做生意本来就没有什么一成不变的道理,也没有模板和模块。要的就是持之以恒的精神和举一反三的悟性。

    那年的春节,我发了5000RMB的年终奖。一个大信封装的。 我现在还记得那个信封。

    那个时候公司参加深圳的高交会,见到过老外。所以那个时候会上去说两句,英文就是这样,你说多了用多了,自然而然的也就熟练了。语言就是一门工具,没什么大不了的。


    过完年之后,老板就打算转型不干了。我呢,也觉得做完了,也不想干了。所以就想这跳槽,因为那个时候做的是采购类的工作。也就想找一下采购类的工作。投了很多的简历,然后在一个意外的情况下,我接到了一个面试通知。是华强北附近的一个公司。

    还是惯例,我提前到了公司,才发现这个公司是一个印度的办事处,主要负责音响类产品的采购。呵呵,当时是一位非常漂亮的美女面试的,我以为她是老板娘呢,当时就谈了几句,聊了聊,用英文介绍了自己。但是我知道他们找的采购一定是要和工厂沟通的。所以我就着重介绍了采购里面和工厂打交道的一些细节。还说了说5R的原则。说的她挺高兴的。接着带着我去了一个更大的办公室,我的印度老板登场了!!

    上回说到 一个黑脸的印度佬端坐正堂。本人不知道啊。 就开始聊。这印度人 英文真不是盖的,那说话口音叫个重啊。不过现在听多了,也就习惯了,南美人的英文更是恐怖! 那个美女当时在我旁边,幸好提醒了我几下。 不过还好也算应付过去了。

    面试的时候,问了一下薪资待遇,鄙人想了一下 3000RMB。当时我一个月最多也就是1500. 然后我就下楼了,等到我要坐地铁的时候,我的电话响了。美女在电话里说:我这边已经没问题了, 你什么时候来上班吧?? OH YEAH!

    然后我回到了公司,跟老板提出辞职,记得很清楚,那是一个雷雨天,跟现在深圳的天气一样。老板(女的)相当的漂亮,当时快40了,真的是看不出来一点点! 打个比方啊,就好像深圳都市频道里的 天宇 一样。而且有过之无不及。 老板听到我要走,就那么直视我,真的 就那么直视了一分钟。没有说一句话。然后签字走了。 听说老板现在在做工程了,水处理的。做的不错。 所以我说 在中国要想发大财,你就要跟政府打交道,俗话说 guan商goujie.

    就这样 我开始了我的真正采购生涯!



  • 我刚开始上班的时候,先给我几天熟悉时间,让我去华强北找找MP3 等产品。 然后列一个报价单。现在想想那表格做的一个惨啊! 所以各位 EXCELLE一定要用好啊。 这可是能帮你大忙的。因为在第二家公司的时候我不是总用电脑,所以电脑水平基本上跟白痴一样,当然现在也是停留在笨蛋水平。 写邮件经常不写标题! 为这个那个美女主管没少说我。不过她真的是好人,每天下班了,会把我留下来,给她做一个总结。(去年在香港展会参展的时候,还见到她了,还是那么漂亮 她见到我也是很惊奇的说:是你啊 Alan,你当老板了?)

    那个公司在印度的品牌属于一线品牌,出货量那叫一个大啊,基本上是每个月30 40条货柜出货,产品除了音响还有DVD,功放,听说现在还有手机了。 那个时候刚好公司在印度的 克什米尔 要开一个音响工厂,要购买磁铁,线圈,高密度板还有胶水机。所以那个时候也经常在阿里或者百度,goole上面去寻找供应商。但是我发现阿里挺不地道的,只要我发了一个信息,立即就会发给全部做同类产品的厂家,不夸张的说,那邮件叫一个多啊!每天上百!

    我当时的做法就是找到标题是我需要的产品的,有些业务员那标题叫一个长啊,什么什么厂家来自哪里,乖乖,一个标题,你写那么长干嘛,直截了当不行啊。就写木板,磁铁等我一下就知道了,然后我才去打开邮件。 打开之后,也很搞笑,有的业务员不知道是为了卖弄英文是怎么的,一句话写个鬼长鬼长的。看都懒的看,我要的是产品,你就告诉我 你做什么,多少钱就行了,真的没工夫,听你瞎扯。

    着重说说我印象比较深的几次吧,我找到了一个卖高密度板的,觉得还行,打个电话给他要报价。等了半天,发了一个传真,两行,什么价格!乖乖里格龙的。连署名都没有。

    有一个业务员非常不错,先发了一个报价,标题也写的很简洁,然后邮件也不错,就告诉我他们做什么产品,然后列了一个大概的价格。非常到位的是,她打了一个电话给我。为什么到位呢? 因为我的邮箱里还有20多封邮件没看呢,她这一个电话就让我记住她了。然后报了一个价格。OK,不用最低价格。我们只找最合适的。

    还要说一点啊,我们那时候也有人收到供应商的邮件,发到我们公司网站上面,INFO开头的,那是我们老板看的。他自己也有一个专用邮箱用它的名字命名的。所以很多人会发一个邮件到INFO哪里,可以负责任的说,那是石牛入海,除非是你运气够好,老板心血来潮才会打开来看。 就算他看到了,也会把邮件转给我们这些采购。

    呵呵,同仁们。记住,找人一定要找关键的负责人。别看你就是跟老板接触了,到头来跟单商讨的还是采购。你不跟采购搞好关系了,呵呵,我整SI你。今天说你交期不对,明天说你。。。。。,所以不要发到后台的邮箱,没用的。那个时候谁要打我电话,我会很高兴的告诉他 我的邮箱,因为也许你就是我要找的菜。



  • 话也不能这么说,其实采购也有难处。不过现在是买方市场。没有办法。

    下面我就说说我在采购时候碰到的问题。


    1 印象最深的就是一个湛江的做高密度板的,他们是一个贸易公司。价格适中,而且在广东省内。各位,天时地利人和。你们要分析一下自己的优势。如果你的客户在中国有办事处,在祖国的南方,而你们在北方,那么除非你们的产品非常有优势,价格上,那么一般来说客户不会选择去北方采购,因为没有必要舍近求远。所以做为一个业务,你要知道自己的长处。如果没有了地利,你就要找找价格什么的优势。

    话说他们的价格不错,其实也有几家山东的厂家,但是太远。也不是说价格相差甚远,放弃之。当时我们对于密度板是一窍不通,为了装的专业点,所以我就上网查了查,但是让我不爽的是,居然有的业务,比我更不懂。放弃之。我没时间去跟一个菜鸟打交道,你连你的产品都不懂,指望我教你,开玩笑呢吧?所以各位同仁,一定要把专业知识,产品知识掌握的滚瓜烂熟,不要客户一两句话就把你问住了。那么等于把你打入冷宫了一样。至于怎么学产品知识,我前面有提到,点点滴滴打杂中去学。

    言归正传,价格我也汇报了,也上报到了印度总公司。基本意向已经定了,订金付了。老板让他们快递一个样板。但是问题来了。样品不合格。高密度板居然轻飘飘的。

    老板和美女主管急了! 让我立即打点行装,开往湛江。


    下面不是说我的历程、

    刚刚边喝酒边在看 钢铁年代 这个连续剧。 我看的流泪了。

    各位兄弟姐妹们。你们如果是条汉子,是个爷们,是个烈性女子, 是一个想要为父母为家庭过上好日子的孩子,你就把你今天受的委屈,遭受的磨难,打掉牙齿给我往肚子里咽。 想想你爹妈,为了你的学费,面朝黄体背插天。为了你的学费,省吃俭用,加班加点。 你他妈的这点困难算个屁啊??????

    别跟我说你有多委屈,跟你爹妈比,你就是个屁!别以为你大学出来有多了不起, 在社会这个大学,你还得要从头学起!! 要想当爷爷,你就要学会当孙子

    话说到印度老板和美女主管都急了,让我立即赶往湛江。我连家都没回,直接杀到汽车站。原来湛江还挺远的。下午的车,半夜才能到。这里要说一下,虽然那边出了问题,但是他们的业务积极应对,而不是拖延,这点做的非常好。 各位,当你的客户投诉了你的质量问题时候,不要慌,先写一封邮件,询问一下情况,最好让客户能够提供照片或者其他更详细的资料。自己最好用WORD或者EXCEL做一个“客户投诉书”将产品的问题点列明,呈交给公司,做出相应的解释。然后再发给客户。

    要知道采购员采购商品出了问题,可是要负责的。所以迅速及时的回复,能给到客户一个信心,要知道采购员也在等你的回复去答复他的上级呢!

    话说晚上11.30才到的湛江,对方公司派车来接我,入住宾馆。第二天一大早就赶往木材加工厂。原来湛江也是有名的木材产地。又有一个收获。到了木材厂之后,我就直接跟他们面谈,指出了产品的问题,并且当场检验。亲自监督装柜。因为我们不同意在湛江出口,要拉到深圳,所以就这个问题,我们一直拉锯。最后大家互相让一步,他们答应我们把货柜拉到深圳,我们再付10%左右的余额。期间对方公司的老总对我的印象很好,还是那句话:要想让对手或同事尊重你,你就要比他们更敬业,更专业。

    忙完之后,又立即坐车赶往深圳。第二天,老板和主管见到我都笑眯眯的跟我打招呼,对于我此行表示赞赏,提前转正。 其实通过这个事情,我要告诉大家的是: 做事人人都会做,但是要去解决问题。什么叫能力?? 就是出了问题,你能搞定,这就叫能力! 所以当出了问题的时候,别慌,想想怎么去解决。问题解决了,你的能力也提高了。你在老板和同事中的认同感也就提升了。



    人生就是这样充满了戏剧性,当我转正之后,准备安安心心的做好我的本职采购。在那时候对于采购也是有一些心得,还注册了采购员论坛。写了一篇文章,被置顶了半年,前段时间去论坛里转了转 ,好像那篇文章还在。  某日吃过午饭,忽然接到高中死党的电话,就是前面提到的,盐田区的那位。说他的以前的同事在顺德一家新开的工厂里做副总,因为工厂刚刚成立,订单很少。希望有业务能去帮忙。但是我同学那时已经在深圳买房安家,而且与前公司有过保密协议,不得再从事相关行业。所以他想到了我。

    我决定去顺德的工厂看看。那个工厂在顺德五沙,(不能写太详细了),工厂的写字楼和厂房都很新,跟那个前同事见面了。以后称他为A吧。我那个时候对于小家电一窍不通,但是我觉得同学介绍的应该不错。

    做采购的弊端就是,死工资。除非你有灰色收入。但是现制的条件比较多1 你必须要有决策权,选择供应商的决策权,2 你必须要有足够的经验找到适中的价格,然后压低他,给你自己留有空间。3 你只能在这一家公司里去做了,一旦有了风吹草动,你就要卷铺盖滚蛋。但是下一家谁也不能保证,你会有机会再去。。。。。

    所以同仁们,你们所从事的职业,是正大光明挣钱的。不会担心什么。只要坚持,好好干。会有赚钱的那一天的

    那个时候对小家电产品是一窍不通,但是我说过了,我喜欢下车间,喜欢去看工程师做实验,因为做的是小家电产品,所以时常都是用食物做测试的,炸鸡腿啊,炸薯条啊啥的,呵呵,也不能不说是一种享受。本人爱吃,所以选择厨房小家电也是缘分吧。

    那个时候,条件不好,没有空调,广东的夏天你们是知道的,只有每人一台鸿运扇。办公椅还是人造革的,弄得我都出痱子了。 。后来买了一个坐席放上去,好点了。这条件在当时我也没觉得苦,现在回想起来更不觉得了。真的,当你真心投入到一个事情当中,你就会忘记这些的。宿舍住的是民房,对着一条臭水河,盛产蚊子,一天晚上睡觉,觉得一阵奇痒,打开手机一看,蚊帐里进了6只蚊子。各个吃的跟灯笼一样。

    那个时候,也是一样,发邮件。因为我同学给了我一些资料。但是时间久了,也有很多被退信了。这里要说一下啊,退信的原因很多:1 联系人不在了 2 联系人的邮箱饱满了 3 联系人的邮箱错误。 我当时就有一个概念,我以后要做这个产品,这个行业了。所以我格外留意一些国外的一些网站,去寻找新的产品。 不得不说,那些产品真的是好看极了,至少我是这么认为的。 各位同仁,当你卖产品时,你一定要对你的产品充满热爱。试想你自己都不热爱你的产品,热爱你的行业,你还能说服客户去掏银子买你的东西??



  • 我也曾经问过我的同学,为何没有回复。但是我不是苦恼的问,我是请教的问。你们猜他怎么说? 他骂我说”如果做外贸光是机械的发邮件,那请几个初中生来就可以了,找你干嘛? 你要打电话啊!

    打电话! 一语惊醒梦中人! 对啊! 干嘛不打电话去联系客户呢?

    没错,记得第一次打电话的时候,也是非常紧张的。为了方便,就找了一个英国的客户,英语国家人士。现在还记得当时的情形。鼓足了勇气拨了号码,然后对方说了一句: hello. 我就把我准备好的词,稀里哗啦的全说出去了。 估计是人家当时没听懂,说了一句:你想找谁。 我说我想找XX 。就转接给XX了。 当时,也就是跟客户说了一下,我是谁。来自什么公司,做什么产品的,发了邮件给你。 就这么简单。


    所以现在很多人说,打电话不知道说什么。其实这也就是一个借口。 最简单的,你就介绍你自己不就完了。 说说自己的产品。 两三分钟搞定。

    记得打电话一定要把你的名字说清楚。要让客户记得你的名字!这很重要,当你确实听不懂之后,你就跟客户说,请发邮件。这是屡试不爽的招数。为的就是让客户记住你! 这时候你在发邮件,会不会几率更大呢?

    说完电话了,说说我一次接待客户吧。

    我在那里上班后的第二个星期,有一个英国的客户要来我们工厂。还有一个香港的代理陪同。那个时候也比较幼稚,觉得客户来访了。就应该差不多了。跟很多人一样,觉得凭自己的口才,保证说的老外痛哭流涕,立马当场签单掏银子。

    头天晚上还喝点酒,第二天跟着司机就出发了。到了酒店找了一圈,发现一个穿球衣短裤的中年男子向我走来。我的天,这穿的也太不正式了吧?好歹我也是衬衣西裤啊! 后来才知道,那天是周日,他们觉得是休闲的日子。我的最终客户是一个印度籍的老头。看起来有点威严。

    我记得很清楚那天是父亲节,下着细雨。我在车上还跟他们聊了聊天气。到了工厂之后,大家在会议室里坐定。老头来了一句:今天是父亲节,Alan 你打算送我什么礼物?  挺幽默的一个开场白。 我当时拿起了桌子上的一个样品说:送你这个吧? 大家就算开始了。

    我印象很深刻,因为我对产品的不熟悉和市场的不熟悉,导致我很尴尬。在这里真的要劝告同仁尤其是新人,别以为自己英文好或者不好,而自傲或者自卑。其实老外看中的是你对产品的专业,更者,看中的是你对市场的了解。我清清楚楚记得,英国老头很鄙视的撇了几次嘴,到最后香港的代理用白话说:Alan.我们不中意你这么陌生的跟我们聊,希望你好好的了解你要卖的东西和我们的市场。当时我还听不懂,还看了看A。

    当时因为我们是新工厂,只有一条生产线,凄惨的很。所以我们都说如果要参观工厂就说周日没人上班。本以为客户能理解,没想到客户非常生气,我看见那个老头用力的拍了桌子,叹了一口气。这是我第一次见到鬼佬发脾气。

    最后大家还算礼貌的握手道别,连午饭也没吃,我的心情也很低落。



  • 上次见客户了,那么我就该写拿订单了。 记得那时候,也是全心全意(问心无愧的说这四个字)去发邮件,打电话。结果到了快一个月的时候,终于有客户要样品了。在我们这个行业,样品是非常重要的,而且是一定需要样品做测试的,当然各行各业的情况不同,如果要是您的产品单价高的话,那么你就要天经地义的要你的样品费,如果客户真的有兴趣,是想买的话,他会付费的。生意就是生意没啥不好意思的。而且一般来说,如果你提供了免费样品,客户应该负责运费,公平合理!一般来说客户都是有到付账号的。如果客户坚持说没有账号,也好办,问问他们在中国有没有其他的供应商需要出货,可以拼柜。或者你打听好快递价格,让他把快递费打给你。有的时候不仅仅是钱的问题。这是游戏公平! 当然有些国际大公司的话,他们是拒绝支付运费和样品费的,这是他们公司的规定。碰到这样的公司,那就要看看你们公司的态度了。 记住: 做业务没有一成不变的道理,我很反感人家问我要什么模板,或者模块。因为这个东西没有通用的,都是要结合自己的实际来操作,绝无照抄的道理。

    也就是在那个时候,认识了论坛,学到了很多,而且看到了一篇文章,介绍如何用goole来找寻客户,还有人介绍了一个德国的商务网站,那个时候还看了一个文章,说改变风水,挺有意思的。文章说如果要是想变变的话,就去买一个底部大,口小的鱼缸,养鱼。我觉得挺有道理的。真就跑到市内去买了一个鱼缸,刚开始养金鱼后来发现也挺难养的,有一天又进城(听起来像鬼子进村 )找到一家水族店,我看见了一种鱼,浑身金黄色。乖乖,漂亮啊。 就把它买了下来。后来才知道,我买的这条鱼 叫非洲王子鱼。名字够拉风吧。

    我想 那篇文章说的有点道理,如果你天天面对一成不变的办公环境,你会感到厌烦的,如果桌面上放上一个鱼缸,你眼睛累的时候还能看看它,无聊了还能抓点鱼食喂喂它。多好玩。 而且从中国人的风水上来看,水代表有才。那么底部大,口子小,不就正表示圈财吗?

    买完鱼缸和鱼之后,我的第一个准客户来了。


    那么如何接单征服客户?



  • 买了鱼缸没多久,真的遇上了一个意大利的客户。这个客户要了一个样品。我也是亲自去实验室,看他们组装,然后测试。所以各位在处理样品的时候一定要亲力亲为,多跑跑。跟做样品的工程师打打交道。聊聊天,对吧?让人家做你的东西时候也多留个心。别以为啥都是应该的。或许在人家眼里,做的好做的不好,那都是应该的。 快递走的时候,我放上了我们公司的目录并且订上了自己的名片。还打印好了产品说明书和一份报价单随同样品一起打包。 记得一定要放目录和名片,这是让客户记住你最好的方法! 我每次在包装样品的外箱上会贴上一张白纸,白纸上打印着: COMPANY , CONTACT PERSON, ITEM NAME, EMAIL。 要知道客户每天可能收到很多很多来自世界各地的样品,那么怎么让你的样品直入眼帘,让客户记住你呢? 做好这些细节,客户一收到样品,不用打开包装就知道是你了。

    发送完样品,一定记得把单号告诉客户,你也要在网上随时关注样品的情况,最好是当客户收到样品之后,发一封邮件,简简单单的说,从网上得知您收到样品了,有什么问题随时联系我。 更好的再打个电话,聊聊。 然后最好过一周在联系客户,问问样品的测试情况。如果没有消息,那就再等一周。因为客户也需要时间去比较衡量,就好像我说的全中国不可能就你们一家做这个的,也不可能就十几家。除非你们是行业的垄断经营。想想这些,你也就没啥可苦恼的了,因为你是再跟全世界的同行在比拼!

    过了大概两周的样子,客户在MSN上说,你的价格能不能再便宜一点,我顿时觉得有戏。就跟着客户往下聊,最后直接说,您的目标价格是多少,数量大概多少,估计什么时候下单。 客户说了 一个20小柜,目标价格是多少,如果OK,立即下单。 我本想立即答应,但是我紧急刹车,不能马上答应客户,我就写了一封邮件说,感谢您的支持,因为您的目标价格有点低,我要请示我们的老板,要与我们的采购部和工程开个会。

    为啥这么说呢? 因为你不要让客户觉得你一下就能接受这个价格,要让客户知道,降价是有难度的。说了请示老板,为的是告诉你,我能直接跟老板商议,不会显得我的地位太低,而且对您也是尊重啊(都直接捅到老板那里了),为啥要写那么多的部门呢?这不废话吗?我可不是单打独斗,我们是一个严密的工厂,是一个TEAM,所以各位在写邮件的时候 一定要尽量少写I ,要用we,记得你是一个团队。

    然后我真的去找了老板,诉说了这个事情。记得找老板商议价格的时候,一定要你觉得十拿九稳的时候,否则就成了 狼来了的故事。老板一听真的有订单,也就让步了一些,比客户的价格还略低了一下。

    过了大概三个小时,我联系客户,先跟客户说,我们刚刚开了会,我连饭都没吃就赶紧联系您。,,,(记得我说的不?会哭的孩子有奶吃)。然后说 我们决定接您的订单,但是您的目标价格稍微有点低,能不能加0.1美金。一般来说,客户的TARGET PRICE都是有水分的,你适当的还还价,也是可以的。

    OK.达成协议。但是更狗血的事情出现了!



  • 上回说到,终于碰上了意大利的客户。商量的都差不多了。准备要下订单了。我们这个行业,一般来说都需要给意大利客户提供高像素的图片给客户去做彩盒和其他资料。但是等到我发图片给客户之后,客户找到我说:图片不对,他要的不是这个产品,然后发给我了一个产品。MY GOD! 居然不是我们的产品!!!

    这不扯呢吗?? 我跟客户说,你们是不是发错了? 我们的产品应该是我发给你的图片啊! 客户说,他们感兴趣的是另外的产品。我当时就觉得,这下糗大了。怎么跟老板解释啊。 我就横下一条心来跟客户说:我们很重视您,为了赶您的交期,我们连物料都备齐了, (记得我说的不?会哭的孩子有奶吃)。然后就是一顿哭诉 ,当然是打字哭诉。还使出了纱手锏,记得上回说了,我让客户加了0.1美金。这次我也跟客户说了,我们愿意跟你们合作,价格都可以达到您的target price.好吧??

    最后客户同意了,但是提到了一个小小的要求,就是需要把按键的部分修改一下。因为家电产品的特殊性,所有的产品在外观上都是不同的(否则侵权啊!)那么如果修改了按键,就代表着要开一套塑胶模具。还是老话,我跟客户说:要跟工程师商议一下。也确实是事实。

    我当时点燃了一根烟,想了想。找到了工程师,先跟他侃大山,不停的吹吹他的技术。各位对你的工程师要保证足够的尊重,多夸夸他们你也没损失,即使是热脸去贴冷屁股了,又没有啥损失,有的时候别把脸啊,面子啊看的重要。然后我试探性的问了问:X工,做这个模具,对您来说应该不困难吧? 那工程师估计也是心情好,张口就说:没问题。好!等的就是你这话。然后我就拉着他一起去找老板,把今天客户的事情7788的一说,老板看有订单而且工程师也这么说,就答应了。记得搞好内部团结哦,这样你在工厂里做事才能有效率。

    赶紧找到客户说我们能做,但是交货期需要延长10天,因为要重新做模具啊,工程师答应我的是7天。但是各位同仁,跟客户说时间的时候,千万不要把工厂给你的时间不打折扣的说出去,那你保证死的很惨。记得要给自己留有余地。就好像我们去坐车一样,你要给自己留点等车的时间。工厂的意外情况是很多很多的,停电,原料不齐等等。所以作为工厂的业务应该把这些因素都考虑进去。

    最终这个客户发了PO,开了信用证。

    说说我的第二个客户吧,新加坡客户。新加坡也是一个挺好玩的国家,百分之七十左右的华人,官方语言是英文,但是基本上说汉语可以通行无阻,使用简化汉字。

    我的这个客户我发了一封推销函之后,过了很久才联系我的。那个时候也不知道有时差的问题,鄙视一下自己。有一次居然问了客户当地时间,殊不知,当地时间和北京时间是一致的。在这里也建议一下大家,好好去掌握一下基本的地理知识。不管你做的是什么产品,卖的是什么东西。最好买一个世界地图。当你做了一个客户的时候,你就在这个客户的国家上贴上一个小纸条,这样既有成就感,又能了解当地市场和品牌,何乐而不为呢?

    这个客户刚开始也是大概的聊了聊,但是我那个时候习惯了打电话沟通,经常和他保持电话联系,在MSN上也保持联系。那个时候,我知道了新加坡和马来西亚是需要CB认证,刚好我有这个认证。我就跟客户强调了这点。(要找到你的产品卖点,哪怕你自己觉得这不是卖点)。这么几个回合下来,客户有一天打电话找我要书和样品了。

    我知道我的机会来了,就赶紧联系了做样品。那个时候办了一件傻事,现如今也不怕丢人拿出来说说了。那个时候,我知道客户做的是TT付款,我就想炒单。但是认证是一个很麻烦的事情。我就改了认证,也就是传说中的PS。 结果客户发现了,奉劝各位不要做PS啊,尽量别去作假,现如今的网络太发达。弄不好就弄巧成拙。

    客户也是狠角色,发现了我作假之后。找到了工厂,我的同事。我有一天路过做样品的实验室,跟做样品的工程师吹牛。忽然发现有一张样品单,居然是我联系的那个新加坡客户。 我心里一沉,跑到楼下。抄起电话跟客户联系(很看不惯有些业务,都火烧眉毛了。还在哪里不紧不慢的去发邮件联系,真不知道怎么想的)。然后客户把我K了一顿。 接着我又是一顿弥天大谎(涉及到商业机密,勿详问,见谅!)

    然后我抽了一根烟,冷静的想了想。去找了做样品的工程师,给了一包烟。开始了我的罪恶计划。跟做样品的工程师说,把那个业务的样品推后一点,然后把外壳做的差一点。 结果那个样品推迟了将近10天,而且帮那个业务打包好了。结果那个业务也没打开看。教训啊! 同仁们。 你们能猜到客户收到样品的结果了。

    这个订单虽然拿到了,但是我把利润跟那个业务分了一半。(当然没说原因,只是找了一个由头,封了一个红包)剩下的,就是我拿来请客吃饭了。 这笔订单的提成,我基本没要。

    各位不要鄙视我,这也是当时我的想法,我可以不要钱,但是我不能不要这个客户。



  • 说说我的第三个客户吧,德国客户。这个客户那个时候刚刚当上product manager.这点要说明一下啊,一般来说,国外一般很少叫什么purchase manager,他们一般都是叫product manager,如果要是你接到名片上写的是buyer,恭喜你找到大家伙了。因为我发到那个product manager呢,刚刚接替了前任的工作,所以我发给前任的邮件也就转发给她了。 你们没有忘记我以前说的吧,记得网站后面的INFO或者SALES邮箱是没用的,要找到直接联系人,怎么找?电话找!

    跟这个客户联系了很久,估计有两个月吧。同样的也是固定的程序, 发报价---发样品---等测试。。。。。。 关于样品的一些细节,我已经说过了,有心的人自己去看,不累述了。我记得那个时候,也是这个时间。很多客户也在放假,但是各位,不要把放假做为自己开发不力的理由! 因为放假不可能说是全公司停止运转全部去休假了,不是的,放假也是一个一个放假的。如果有急事还是能找的到人的。再者说了,就算负责采购的人放假了,你问邮箱还是能问的到吧? 你也能问问这个负责人到底什么时候能回来上班。 别告诉我,这两句英文你都说不好啊!其实打电话根本是不需要你英文有多好的。能把你说的话说利索就完了,人家老外时间也比较紧张,不会有那么多时间听你瞎扯。

    这个客户也是接到了我的报价之后,联系我的。至于报价单方面的东西,我在稍后的文章里会介绍。通过这个客户我也是真的了解到了德国人的严谨。我看了客户的邮件,几乎是没有简写的,比如我们经常写的TKS,等等。他们写邮件都是规规矩矩的Dear XX. 里面的内容亦是如此,所以各位写邮件的时候也要看清对象,TKS难道就真的比thanks节约很多时间吗?

    期间发生过客户的邮箱被退信的事情,我很奇怪。我没有反复的发送了。(看到过有的文章,说有的联系人有联系,但是后来不知道什么原因没联系了,甚至退信了)要我说,你这种问题都不要拿出来问,为啥。谁知道你客户啊?我们也不是。你自己长嘴了,你自己去问客户啊。在论坛里发帖子,谁能帮你啊?

    打了电话才知道,原来客户放假了,结果我们的中国朋友(她是这么说的)把她的邮箱发爆了 。乖乖,才休假2周不到,邮箱被发爆了,各位想想是什么概念??你们作何感想,你们还指望靠邮件吃饭吗??

    想想也挺有意思的,那个时候打电话的频率到了什么地步。当对方听到是Alan.他们就会说OK,就直接转给那个经理,都不用问别的。各位你们有多少人保持了这个频率? 连前台都知道你了呢?

    结果同样,两个月之后,客户下单。说了那个公司的成功的案例,应该说说一些不成功的例子了,毕竟不能总是让你们看到太光鲜的一面。其实我一直觉得做外贸就是驴粪蛋,外面光鲜,内部草包。

    我说我的第一次见英国客户的狗血经历。其实这期间也有过很多,我讲几件我印象深刻的事情。记得有一次打电话给一个法国的香港人。我那个时候估计也是想卖弄卖弄一下自己的口才(小炫耀一下,我以前是我们学院的辩论赛的最佳辩手,都过去了)。我侃侃而谈了几分钟,那边的客户,用不太标准的普通话说了一句: 先生,不好意思。麻烦你说的慢一点,我的汉语不太好, 在这里我要提一下啊,其实香港政府的教育是采用英文和粤语教育,在他们的教育里是没有普通话的。只不过是最近几年大陆开放了自由行,他们才渐渐的去学普通话的。所以你们一定要口齿清楚的去跟客户沟通,千万不要图快。一字一句的慢慢说,包括你讲英文亦是如此。要知道很多国家的人 不是英文国家! 你说的那么快,有用吗? 所以再次驳斥了某些人说自己口语不好的理论。只有不敢说,没有不会说

    你们别看我写的说 多注意样品。其实这是血淋淋的教训。我曾经碰到过一个客户,我没有检查样品。我相信工厂,现在想想多天真啊!客户收到了样品之后,直接说: 像您这样的质量是无法与我们的品牌向匹配的。您最好将它带回去。 客户花了那多的运费,要了你的样品,如果收到了之后,是一堆垃圾会作何感想? 所以我以后跟我的跟单员,一般都是教他们如何裁剪外箱,包装样品。



  • 我们再谈谈产品和行业的问题

    听到很多人喜欢跳槽换行业,也总有人在说要换一个好的行业。 那么我一直就在思考,什么叫好行业? 在目前的中国市场,我相信都是给国外客户做贴牌,也就是我说的OEM吧。或者是出口半成品以及工业原料等等。在中国市场,做生意喜欢扎堆。当大家看到什么产品或者行业有钱赚就一窝蜂的去做。有人赚1个美金 就有人敢赚5毛,有人更敢做1毛,有人就敢只赚退税。有人就跟客户说:我敢做L/C90天。然后有人更甚:我敢做TT90天。到最后大家就竞相压价,拼命的偷工减料。而且很多的核心技术中国人并没掌握i,只是做做外壳而已。好比前几年很火的DVD,还有MP3。等等就是很好的例子。

    中国有句话:物以稀为贵。那么你做的产品要想利润好,那么想要量大就不太可能,反之亦然。中国的出口大部分都是走的,量大价低的方式,这是客观因素,不是吾辈所能改变的。

    衣食住行,这几个是生活的必须。所以找到这几个行业内,应该是不会被轻易淘汰的。所以各位,不要在幻想着什么好产品了,只要你扎扎实实的去做好,去了解透一个产品,吃透它。至于要了解到什么程度,我有过一篇文章。你们可以去看。叫---你,真的努力了吗?

    所以只要这个产品你不讨厌,你就做下去。不要想着什么产品会很好,你一发邮件,或者一报价,你的回复就会如雪片一样纷沓而至。那是很运气很运气的事情。

    有一天晚上,我没事在公司呆着上网。一个QC匆匆跑进来说: Alan,产品出现质量问题了。我赶紧跑到车间里去检查。本来这个事情,生产的人不打算通知我的。但是就好像我说的,QC觉得不妥就跑过来了,记得我说的哦! 要把公司内部搞好关系。

    我一看,这是属于产品质量问题,不能通过的。就找QC和工程师商议,决定返工。为了争取时间,就把办公室的人也拉到产线上去生产了。当时是广东的8月,生产线在厂房的最顶层,到了晚上所有的热气都下沉了,呵呵 当时感觉跟蒸笼一样。但是真的觉得产线上的工人不容易,就那么坐在产线上,流着汗干着。我们跑去返工的时候,我也没闲着,跟着大家开玩笑说笑话。终于返工完了,请大家吃雪糕喝汽水,花不了太多钱。都是便宜的东西。(记得有人问我怎么搞好关系,多简单的,呵呵。)

    那个时候,我的女朋友现在的老婆在深圳。我想该回深圳了。就辞职了。老板请吃饭。呵呵。那个时候想法很坚决,就是要做这个行业。坚决不换。连投简历亦是如此。终于有一家大型的台湾企业打电话找我了。

    去这个台湾公司之前,接到过一个同行的面试。我当时也是狗屎的很! 觉得做了一段时间的小家电外贸,应该是没问题的。结果我去的时候,只问了我几个问题:1 你做的主要是哪些市场?2 当地市场有哪些大客户 3 你对你的市场有什么特点。等等。我哑口无言。我说: 我有一定的客户资源。但是你知道人家怎么说的吗? 客户资源我们知道很珍贵,但是我们觉得我们要找的业务员应该是对市场有了解,有经验的业务。如果是找一个人专门发邮件,我们找一个高中生即可。 同仁们,看见了吗?同样的话,我的同学和这位老板都说过。你们可以想象对于市场和经验的重要性了吧?为什么要把这个公司提出来呢? 为的是我以后文章做一个铺垫。因为以后的日子,我跟他们又有了一段姻缘。

    那个时候接到了台湾企业的电话,我就坐公交车去了,还挺远的。大概下午2.30在门口登记之后。我就进去了。工厂比较大。办公楼装修的富丽堂皇的。我在前台说我是来面试的,前台扔了一张纸出来,我填写好。等待面试。呵呵,没记错的话,我等了20分钟,然后工厂的人事部的副理出来面试我。反正也就是英文介绍自己。我以为面试完毕了。没想到,副理说:等等,我去叫业务部的人下来。 我就坐在椅子上又等了半个小时左右(丝毫不夸张)。然后两个业务部的经理过来面试。我清楚的记得当时一个问题是:你最近一次发火是什么时候?我说我 昨天刚发过火。 另外一个女孩子说大概1个星期之前。然后还是老题目,英文介绍自己,提了几个英文问题。

    因为那个时候对于我做过小家电这点经验,他们还是比较喜欢的。幸好没有问我太多市场问题,不然就狗血了! 当然现在你随便问,呵呵 我能把这个国家的几个品牌和采购经理都说出来。本以为我的面试结束了。门口站着一个和蔼的老人,他又进来了。又是一通的英文介绍和聊天。等我出门的时候,工厂已经下班了。哎呦! 人还真多。后来才知道工厂有1000员工。

    上次面试完了之后,我等了大概有半个月,这期间主要是休息。呵呵,也正好赶上国庆节,有一天我正在家里炒菜,忽然电话响了。是让我复试去的。 我去了之后,见到了我以后的老大,以后简称D吧。记得当时的时候问了我:1 你以前做的产品都出现过什么质量问题(别跟我说,各位同仁现在做的产品,都是100%的合格啊!)2 你们是如何处理,如何与工程师沟通的。 各位看到了吧? 再次验证了,做为一个有经验的人,很容易识别的。就是看你对产品的理解程度,专业程度。最后问了一下,外贸的流程。 各位知道我怎么说的吗? 我说:其实很简单,就是接单,发PI,客户打款,安排生产,订船出货。 时至今日,我依然是这么认为的。在我的印象里,中国绝大部门产品都是做的FOB价格,极少有用到CIF的,甚至有很多产品是走快递的。那么不就是这样吗?所以我觉得所谓的你会 外贸流程 真的是不值一提,因为真的是你走一票货之后,你就全熟悉了。而且以后都基本类似。但是客户和专业知识却不一样。因为那是学不完的。在后来这个经理请我吃饭的时候,我曾经问过他这个问题呢。 为何要提问这个? 他回答说: 面试的产品知识都聊的差不多了,我感觉快没话说了,就问问你这个了。 听听人家是为了不冷场。 悲催的!

    终于等到了这个厂去上班的通知。我拎着大包小包的去公司报道。到了公司知道,公司的业务是没有提成的,也是不需要去主动开发业务的。很多客户是主动找上门的。各位别不相信,且听我往下讲。其实这个公司里的外贸业务员,基本上可以称之为 跟单。只不过跟单的工资稍微高一点吧。大概3500左右,不过这个是专员的价格。 当时有点点狗屁经验,所以就弄了一个专员干干。现在想起来都想找个地缝钻进去。就那点狗血的经验还值得一提,扇自己一个耳光先。!

    跟各位罗嗦一下,韩国,日本和台湾工厂或公司里的职位。一般的雇员,就叫员工,包括所谓的外贸业务。那么比一般的员工稍高一点的,就是所谓的专员。再高一个等级的,是叫组长或者拉长。再高的,就是课长、然后就是副理(副经理),再者,经理(部长),高级经理,工程师的级别是助工(助理工程师),工程师,高级工程师,工程副理,工程经理。以此类推。在我那个时候(现在可能有所改善吧),能做到经理或部长级别的基本上都是台湾人,简称台干。大陆人一般能做到的就是副理级别了。这是台资企业的通病。可能属于政治和其他问题,再次我无意对此点评。

    谈到这里呢,我想聊聊工作的事情。有人说,出了校门,最好能去世界500强,或者大型公司。或者跳槽去那些地方。也有人说:去小公司。我不想说哪个好,哪个不好。我只想说说,我对此的了解。去世界500强或者大公司,他们对于你的资质要求比较高。我们学外语的,能做的工作不多,充其量也就是外贸销售,跟单,船务之类的。那么你进到这些大公司,首先你的待遇不会太高,也许啊,比你的同学高个几百的,一般来说不会高过几千。除非你家里在里面有过硬的关系或者你是相当的出类拔萃,否则你加薪和升职的空间不大。因为比你强的人太多!在这些地方是讲究论资排辈的。我前面说过,我出生在中石化。我的父母祖父母都是中石化的职工,我从小生活在国企里,从幼儿园到高中都是子弟学校(中石化算是500强不?我也不是很清楚 )。我太了解国企了,呵呵。在大公司里,分工相当的细致,可以说把每个工作都详细分类,大家都是各干一滩。别的领域基本上接触不到。不过可以镀层金,说出来自己是从XX出来的,也比较拉风。就跟黑社会里,说我是跟着陈浩南混一样。呵呵。

    大公司里的福利待遇好,很多都是双休,也严格按照国家的法律办事,但是同时也代表你不能避税。大家都懂的。那么你工作了之后,你就会养成一个必须双休的习惯!也就很难接受单休了。

    小公司呢,刚进去门槛比较低,小公司里面没有一个系统的管理。事无巨细都要你负责。单休,很多没有保险,不过我个人觉得现在在广东,尤其是深圳,这种工厂公司应该很少了吧?这要是告到劳动部门,那可是一告一个准!不过事物都有两面性,那么你在这种”惨无人道”的环境下练就的一身本领,真的算是自成一门派了。好比亮剑里的 李云龙。根本没上过军事院校,照样能打仗。

    所以呢,选择什么样的公司,就要看你个人的水平(也不是谁想进就进去的),和你对于工作和生活的态度。如果你想安稳就去大公司,对于金钱有超乎寻常的热爱的话,就去小公司,历经磨难,百忍成钢!



  • 还有多啰嗦几点啊。毕业之后的分水岭,其实是从毕业4 5年之后才开始算起的。刚毕业一两年,除非谁的运气太好或者后台过硬,大家的水平都是差不多的。撑死了,他比你多个几百块,或者1000多。所以别在哪里吱哇乱叫的喊,我毕业一年,两年怎么没赚到钱啊。 说句实话,还没轮到你赚钱呢!

    我曾经和我的一个朋友讨论过,为何要努力。结果大家不约而同的想到一点,为了下一代。是啊,就是为了下一代不再跟我们一样那么艰辛,为了下一代不在窝在一个小地方,坐井观天。就这么简单。 甭管你怎么厌恶富二代,甭管你怎么嫉妒恨,人家的起点就是比咱们高。活的就是比咱们好!呵呵。就好像大家都很贪官,但是都想当官。都是一样的!

    好了,说点真格的吧。到了台湾厂上班之后,领导说先熟悉产品吧。去样品室打扫卫生,用文档记录一下摆放顺序。其实领导这么做,有其高招之处,通过擦拭和摆放样品能够熟知产品的编号和形状。做完这些之后,把所有的产品做一份报价单。通过这个,你就能了解产品的大概性能,装柜数量等等。但是我当时也是跟你们一样,心想随便应付过去了。等到交上去的时候。我清清楚楚的记得,老大写了几句话:stupid!请注意这是公司的形象,请重视!时隔今日,我依然记得这些严厉的措辞。我很感谢,我有一个超级严厉的领导。如果各位,有一个业务经验丰富或者产品经验丰富的领导,请你们好好珍惜,不管他怎么变态,你认为他怎么贱。你就把他当做你的磨刀石别管他怎么磨砺你,让你去打杂,骂你(潜规则除外啊)。你就去历练,去学习他的长处。 不要想太多的问题,我昨天还在跟上的一个朋友说”在这个社会上,别玩什么性格。因为你没资格玩。更没资本。话说的糙了点。但实事求是。

    我去找了老大,老大怒不可遏的大声骂我:你怎么那么蠢呢?。。。。 我们的办公室是一个大办公室,会计,后勤和业务都在一层。大概有30几号人吧。我没发火(想发来的 ),我做过推销,比这个更恶劣的我也见过。我陪着笑脸的 跟他请教到底是哪里做的不好了。

    下面我就来说说报价单的问题。我估计这是我这篇文章里比较重要的。

    1  报价单最好使用EXCEL文档,注意一定要填写,公司名称,联系人,联系电话,网站&邮箱。总之拿到报价单之后要让客户知道你是哪个公司,怎么联系你!很多人抱怨说,我发了报价单可以没有回复,那么你想想你有没有这些基本信息?如果没有,你指望采购一个一个去翻阅邮件? 就好像我说的事实,采购成千上百的邮件,吃饱了撑的去找你!


    2 注意上下字体的一致,不要把一个报价单做的太花哨!我见过有的人做的报价单,堪比杂志。字体一会大,一会小。颜色五颜六色


    3 注意你的产品,有无图片?有无详细的价格,MOQ,delivery time.FOB 港口等等详细的资料? 别指望采购回头在来问你,真没那闲工夫,跟你磨牙!


    4 注意检查,别报i错了价格,写错了最基本的单词,发出去的邮件犹如泼出去的水,那是收不回来的。


    5 也是最重要也是最容易忽略的问题,你有没有做打印预览? 别忘了你的报价单,采购拿去了,可不是自己留着看的,很有可能是要打印存档呈递上去的,好家伙的,你一个报价单打印出来成5页了。

    其实好的业务,有的时候也不是他的本领有多高强,很多时候他能做到你没有注意的细节。包括我们的日常发明。我们现在做的产品,我相信不是什么尖端科技,核武器之类的。举个例子,以前的铅笔,是圆头的。有人在上面加一个橡皮。我们以前要拷贝东西,需要一个磁盘,现在体积减少了,做成U盘了。那么在U盘上加上视听功能就是MP3,MP4。所以再次验证了一个事实,行业无好坏。关键看你怎么干。

    我的老大曾经说过,你以为你的粗心犯的错误只有你知道? 放心,客户一定会知道的。所以当你没做好的时候,骂娘说什么,尼玛尼玛的时候,你有没有想过你的细节做到位了吗?

    上次说到了,老大告诉我如何写报价单。关于这些技巧性的东西啊,我觉得没有统一的标准,就好像写开发信一样,都是各有各的说法。做业务没有固定的模板也没有固定的套路。如果你想生搬硬抄,那是没用的。做业务的都是自己悟出来的道理。

    所以那个时候,我向老大请教问题,老大一般都会说:你认为呢?如果是你的话,你会怎么处理?。。。 所以时至今日,如果有人问我问题的话,我只会说:你觉得呢?或者点到为止,因为我很偏执的认为,你一味的追求捷径,那就是懒

    懒不光指的是睡懒觉,不去工作,我觉得最大的懒是不动脑筋或者给自己的执行力打折扣。 举个例子,说到打电话,有多少人能够真真正正的抓起电话跟客户沟通? 有多少人会给自己找个理由说:唐突? 难道一定要等到客户回复你邮件了 才叫不唐突? 更多的时候是为什么? 我来说吧,是怕,怕丢人,怕伤自尊。 一办公室的人,怕自己的英文说不好,同事们嘲笑,怕英文不好,客户会笑话。 其实这就是懒。我当初也是一样,做推销的时候,走到门口了,止步不前,怕人家说我,怕人家拒绝。但是做到后来了,我就不怕了,为啥? 因为我要生活,我要吃饭!同样的道理,你如果想比别人过的好,你就要付出比别人多,人家不是笑话你吗,那你干嘛不多练习,让别人刮目相看呢? 你为什么不多联系客户l,多打电话沟通,接几个单堵住别人的嘴呢? 脸,面子,自尊是很虚幻的东西。做业务不光要加班要勤奋,更多的时候是要自己去思考,为什么没有反应,怎么做才能有更好的效果,别这么直接的发到网上或者直接问领导。先自己想想,网上找找。

    有几次我问老大,这个该怎么办?或者直接问他如何处理。老大说了一句让我铭记至今的话: 我只会做选择题,我不会做问答题。多醒目的回答。公司的领导或者老板其实是公司里的掌舵人,我们做为公司的员工或者手下。就要运用自己的智慧或者能力,做出几个选择,比如:老大,这个客户如果不给钱的话,我们会有1 2 3种办法。即使你出的主意在别人看来是多么的可笑,但是却能证明一件事情,你想办法了。你出了选择题之后,那么你的领导或者老板就要凭借他的能力去做出判断了。 就好比战场上打仗,你见过有几个将领自己抡刀砍人的? 都是指挥。 这就是领导或老板的任务。他要为他的选择负责。

    所以,以后碰到问题时候,多自己去想想办法,没有想不出来的。学会自己独立思考,也是我的一课。

    我接着写写我接触到的客户吧。刚去的时候做的是东亚市场,别说你不知道东亚是哪些国家啊! 我早说过,做外贸的人连基本的世界地理和国家常识都不知道,是绝不可能做好业务的。回家去买个世界地图挂墙上。



  • 从我做的日本客户说起吧。那个时候日本客户有两个,一个是业界比较有名的品牌,中文直译叫双鸟,另外一个客户是世界有名,叫SANYO(这个就不用我来翻译成中文了吧?)但是后者不是做的日本市场,是做的中东市场。给我的感觉,日本客户相当的专业和客气。见面不管是官阶是什么,一定是给你一个鞠躬,大家说话也是商量的口吻,大家坐下来,慢慢谈。日本客户对于质量管控是全世界闻名的,当然你非要和我抬杠说丰田的事情,那我也没辙。日本产品以质量好,高科技闻名于世。绝不轻易的去打价格战,很简单的一个现象,不知道大家注意了没有,你们什么时候发现日本品牌去打什么 特价?特价优惠? 极少吧? 由此可见一班。所以如果你们有和日本客户合作,那么这可是你们将来介绍自己的大大的一张王牌。跟日本人合作,你们的质量也是VERY的!

    日本人做生意,会先对客户的资质进行长时间的评估,这可不是走过场哦!会对你们工厂的规模,生产工艺,质量流程等等进行详详细细的考察,然后再对产品进行全方位的测试,然后会告诉你们,他们的具体要求。这个要求基本上是没有商量的余地的。那么你达到之后,客户的订单就会随之而来,由于前期的考察,客户对你们已经有了信任。所以做起来那是会相当的顺手,他们的订单 基本上都是REPEAT ORDER。所有的东西都是固定的,工厂要做的就是开足马力去生产,而且当有价格调整的时候,只要不离谱,他们都会接受。出了问题,他们比你们还着急,原因很简单,一下找不到合适的供应商啊!

    所以要是能做上日本客户尤其是大客户,我要恭喜你(红包拿来),您就只管数钱吧。但是别乐,就好像我说的,想和他们做生意,你先掂量 掂量自己的分量。否则人家也不会搭理你。明白?别干那吃力不讨好的事情,即使你们的规模和工艺达到了他们的要求,你们也会经历一个漫长而痛苦的改善过程。

    日本人做事喜欢循规蹈矩,有一件事我印象相当深刻。我们的产品的塑胶包装袋(你们买产品的时候,都会有一个塑胶袋子包着产品的)这么小的一个东西,简直就是无伤大雅,但是因为我们要印刷成九国文字,为了这个,我们要层层请示。顺便提一下啊,除非日本公司超级大,在中国有办事处,否则,日本韩国客户都会通过他们的中间商或者代理来联系。即使知道你是厂家,也会通过代理来联系。你也别幻想能把这个代理甩掉。我们的一个改动,牵动了双鸟和SANYO的日本总部里的头头,刚好那个时候他们放假(也顺带提一下啊,国外的人工作时间和休息时间分的相当的清楚,所以不是火上房,千万别打人家手机,尤其是人家的下班时间和休假中),我们的货物就做好了,放在仓库里等着这个日本领导回来,写了一个邮件OK,才出货。日本人的循规蹈矩可见一斑!



  • 韩国客户,说老实话,我不喜欢韩国人。韩国是一个自然资源极其匮乏的国家(别拍砖啊),有一次客户跟我们去吃饭,我们找了一个韩国餐厅,吃的烤牛肉。客户指着盘子里的肥牛说:在韩国,这么一盘牛肉折合人民币至少300元!乖乖里格龙的,难怪他们吃泡菜啊,感情新鲜的吃不起啊。所以我总说,这韩国人到了中国跟到了天堂一样。

    韩国人的等级制度相当的森严,上级和下级之间也是泾渭分明的。我曾多次和他们一起吃饭喝酒,他们的上级如果跟下级碰杯喝酒,下级一定是诚惶诚恐的双手捧着酒杯,毕恭毕敬的喝完。 他们也把这种等级制度带到了中国,他们做事喜欢加班,即使没事了,坐在办公室里打游戏也要呆一段时间。他们不会提出一个框架来,让你去完成。他们会让你先说出你的工艺和质量管控,然后否定他,接着你又改善了,还说达不到! 催要一个东西,可以坐在你的办公室里等着你,你还要管饭。任何一个芝麻绿豆的把柄也不能落在他们手里。他们要是来工厂了,一定是要见最高领导,最起码要经理级别。去生产线了,要最高主管,去仓库了,要最高主管。。。。。

    跟韩国人做生意,一定要小心。他们很喜欢供应商应酬他们,花天酒地。但是真正下单的很少。当然了,我针对的只是我这个行业和我接触到的客户。不代表全部。

    所以别以为碰上了韩国或日本客户是什么好事,我觉得很多时候是浪费时间。

    昨天说了一下关于报价单和客户的问题,我今天想聊聊展会的事情。 我在这个公司参加了 香港电子展。个人感觉,无论是广交会也好,还是香港电子展也好。秋季的效果都会比春季的好,当然如果春秋两季都参加,就是最好了。 为何说秋季的会比春季的好呢? 因为很多的买家都是在为圣诞节和新年的订单而寻找供应商。 我个人理解的有效沟通的排序是: 国外拜访>面谈>电话>邮件。

    一般来说,在展会前的X个星期左右,就要给客户发邮件了。告诉客户你的展位号,一般来说,我除了这样告知之外还会弄一个签名档。对于不知道签名档的人,自己回去自己问,自己学,这里不教!你也别太早发邮件也别太晚,太早了,客户容易忘记,太晚了,客户已经到中国了。这个火候自己把握。多嘴的提示一下啊,别干巴巴的就写一句话,告诉客户你在什么地方,除非你是他的老顾客了,否则没人搭理你。至于怎么写邮件,自己琢磨琢磨,我只说一句话,用你的产品写邮件。图文并茂的。欧了!点到为止。



  • 对于新人来说,参展是一次极其难得锻炼和接触客户的机会。至于前期的布展如何申请展位,我不想多说,因为各个产品不同,所以没有可借鉴性。而且我认为这属于基本功,要自己去寻找答案的。那么我就说说展会的准备吧。 签字笔,笔记本,订书机。都是要准备好的。 当客户来到你的展位时,如果驻足观看,或者稍有停留,你就应该上前,说一声: May I help you?之类的。然后顺便问一下,客户来自于哪个国家。心里就要迅速做出反应,根据客户的国家来推荐何种产品。一般来说,客户会直接询问价格,那么报价怎么办呢?各个公司有各个公司的策略,我不想妄加评论,也有公司在展会上是不报价的。拿到客户的名片就要订在笔记本上,记得要多订几个啊!别到时候掉了,就麻烦了! 然后在名片的旁边写上你报的价格,客户对于哪款产品感兴趣,一行几人,等等越详细越好!这是为什么呢? 为了你回去之后好回忆,更好的跟客户沟通,我一般连客户是什么肤色,是男是女都写清楚。 好记性不如烂笔头。别以为自己记性有多好。

    在展会上也是锻炼自己的好机会,客户会提出各种各样的问题。1 产品知识,会问你形形色色的各种各样的问题,所以啊,对于产品知识不好的业务来说,是一个非常大的打击,工程师是不太可能跟着你的,经理和老板也许刚好在忙,你怎么办? 一般来说,大多都会说,回去我给你发邮件吧。 但是客户对你的印象就会稍打折扣。没有聊下去的必要了,你都说回去写邮件了,等于下了逐客令啊,问你啥你都不知道啊!所以各位同仁一定要把你的产品摸透吃懂。书到用时方恨少。这就是平时的积累了。2 市场知识,肯定会有客户问你,你们的主要客户,你们的销售区域在哪里。诸如此类。我见过太多的业务,在这些问题上哑口无言。 所以呢,英文只是沟通的工具,哪怕你说的是磕磕巴巴,语法错误连天,这都没关系,甚至你把他说成了 She.把她说成he这都不要紧,没人会在意你的,即使你用磕磕巴巴,一个单词一个单词往外蹦,错误连天的英文能把你的产品了解通透,市场了解的门清,你觉得客户会没有跟你谈下去的意愿吗? 即使你的英文说的比外国人还顺溜,但是你对你的产品连基本的知识都没有,谁会有兴趣听你的呢? 也不是听演讲,看电影 是吧? 所以别自卑什么四级,六级,专业八级。客户不是冲着你英文好,才买你的东西的! 明白? 我甚至见过有的业务员连自己的产品型号都不清楚,还要去问周围的人。天,拜托你做好功课再来吧。

    最后谈完了,记得要给客户一本产品目录,订好你的名片,多订几个钉子,别舍不得。参加过展会的朋友都见过老外拖着箱子去参展吧? 知道那个箱子是干啥的不?就是装产品目录的!如果你连名片都没订好搞丢了,你指望人家能找到你? 有些客户会说名片用完了,想给你留一个地址,别马虎了。因为老外都习惯用电脑,很少动笔了,那比划写的,一般人看不懂,二般人看不明白。我一般在客户写完之后会在用笔跟客户重复确认一遍。一个字母一个数字的去核对。

    参展过的同仁都会有过类似的经历,总是会有做网站的,卖各种原材料的,各类加工设备的等等人等,跑到你的展位上说,我们是做这些产品的,希望能跟你们合作,然后放一张名片,拿走你一张名片。这类人的名片,一般来说的下场都是扔进垃圾桶了,他们给我们发的邮件,我相信能转给相关采购或者其他的人的几率,我相信应该不会超过1%吧? 换位思考,各位在发邮件给那些网站的SALES或者INFO的邮箱之后,所受到的礼遇,估计跟这个也是相差无几的。所以呢,想让你的邮件别进垃圾箱,唯一的办法就是找到相对应的人!

    开完展会了,慢慢的搜罗了一大堆的名片。觉得收获不小吧。给你泼一盆冷水啊,这里面能成交10%,算你厉害了,能成交20% ,您是奇迹了。别问为啥,因为跟你竞争的人太多,可供选择的供应商也太多。也不用自责。等你做一类产品超过3年之后,你就会发现,其实你根本不可能做到全部的市场份额,有些客户你始终是做不了的。你那个时候要做的只是要根据公司的实际情况来建议公司开发什么新产品,抢占更多的客户。这个话题,我们以后再说。这是一个比较大的话题。

    回到公司之后,别着急发邮件,先整理名片,安排展会上的样品,为啥不发邮件,客户有的还在中国,有的还在旅途当中呢。所以我说,什么7 8月份是淡季可以休息,都是扯淡。最好的休息时候是开完展会之后和圣诞节的时候。你问我,什么时候发邮件合适? 您最好免开尊口,自己去问客户。还有啊,发邮件了,也别写一句话,我是XX公司的,在展会上与您见面,我们公司的网址是XX。这类邮件也基本属于无用邮件,想怎么写好?四个字,图文并茂。

    其实说来惭愧,我不觉得我吃了什么苦,我没有面朝黄土背朝天的去干过农活,也没有因为交不起学费而苦恼过。更没有为了找工作而露宿街头,我其实是一个挺幸运的人。前面说到的那些经历,我觉得这个是工作中正常的事情。



  • 前面说到了一些我以前的经理教过我的一些经验,我现在想说说这个台湾工厂里的很多细致的东西。台湾人和香港人做事很喜欢报表,EXCEL表格玩的是出神入化。而且做事也是喜欢有条不紊。以前我们的公司也是有ERP系统的,但是还是需要把生产制造单打印三份,三份都要业务经理,生管经理,主办业务签字,并且人手一份连同客户的PI都要留底。如果中途订单需要做更改,要填写订单更改通知单,包括一些工期的延迟还有一些关键问题的来往邮件都是要保留,这些资料会打印好,装装订成册。在公司里专门有一个叫稽查的部门。会随机挑选两三个客户,邮件通知你,十分钟之内将所有的书面资料交给他们做审查。所以那个时候我们的资料都是装订好的,一个一个用文件夹保存好。为了怕丢失,我们所有的电脑里都会按照区域,然后再按照国家,再到每个客户做出详详细细的文件夹。如果要是一时找不到了,不要紧,电脑里有,打印出来即可。 这些习惯我保留至今。而且电脑里的资料不能保留在C盘。我见过很多人的电脑,整个桌面布满了各种各样的资料,我都怀疑他自己能分得清楚吗? 别以为这些都是小事,一个清晰完备的资料能让你的工作,事半功倍。

    公司里的内部沟通,全部采用邮件沟通,并全部CC给自己的直接负责人。哪怕有的时候只是一句话的问题(例如确定交期等等),哪怕你只打OK两个字母,都必须要做出回复,否则就当不确认处理。包括跟客户也是如此。不过以我的经验,好像国外比我们还看中邮件中的确认性。 这样做的好处,说好听点是怕对方忘记,其实就是白纸黑字,你懂得!

    我们那个时候使用OUTLOOK,所有的邮件也是按照国家和客户进行分类(子文件夹)这样哪个客户,哪个部门来的邮件都能知道,且绝不会混淆。当然这些习惯我也保留了。我现在连客户资料都是按照欧洲,美洲,中东,香港贸易公司等进行分类,然后再按照国家建档。发了一遍邮件的我就会用颜色标注,有什么问题的,我就会在表格上标注。 这么做虽然是费事了,但是我在天津推销保健品的时候,我的一个客户说的好“今天省事,明天费事”试想一下,如果你没有分类明确,你要查找某一封邮件,想去找到某个资料,你如何寻找?那个时候我们每个业务员都有一本小纸贴,有什么事情没完成,或者要紧的事情都会写好贴在电脑上提醒自己。差不多每个人也或多或少的会记录明天要做的事情。所以要学会记录和整理!

    这些细节在公司里都是有明文规定的,所以整个公司里好像一个机器,谁要是走了,接任者甚至可以在没有交接的情况下去接手工作,当然这种情况很少。公司里除了不能没有老板,谁缺少都可以说无所谓。这就是制度管理的结果。

    很多人说,这个公司如何如何垃圾,如何如何变态,先想想你能在这个公司学到什么。哪怕你学会了使用EXCEL里面的小数点,这些都算是进步,算是学习。这些都是基本功。千万别小看这些细节,你慢慢就会知道,就是这些细节决定了你有无订单,你如何胜出!



  • 前段时间,有一位朋友加我的MSN。询问我如何了解产品,我说产品不同,这位朋友说:做销售的精髓是一样的。这话我想了许久,我这人脑子比较笨,反应慢,我觉得做业务的精髓就是,想办法把东西卖出去,把钱收回来。这就是精髓也是所有业务工作的共同点。除此之外,我真的没发现有别的共同点。就拿我们家电来说,都有大家电,小家电之分。而小家电里又分为护理小家电和厨卫小家电。据我了解服装也分为外装和内衣之分吧。等等,所以我坚信,闻道有先后,术业有专攻。我很难想象,一年时间做家电,一年时间改作家具,一年时间换成服装。这能做的好??其实我挺佩服这样的,我是没有这种勇气的。

    试想一下啊,你花了一年的时间去了解产品(就是再简单的产品,我觉得花上半年的时间也是要的),了解市场,寻找客户。然后再放弃,重新跨入一个新的行业,然后再重复昨天的故事。这样两三年之后不还是新手吗?除了说 你会用GOOGLE去搜索客户,会用什么阿里巴巴排名,你还会啥?有参展的经验? 。所以说,滚石不生苔,转业不聚财。古人说的话都是经过了千百年的验证才流传到今天的。也许有人会说了,老话不是说了吗?人挪活,树挪死。是啊,但是咱们不是为了简单的活吧?是为了更好的生活,对不?跳槽跳槽,我个人认为只有往上跳,往高了走才是跳槽。首先薪资要高吧,如果薪资不变的情况下,你的平台有提升了,比如说你原来只做欧洲市场,但是新的公司能让你做全世界,那你的市场就扩大了,客户也就相应扩大了。也就代表你能接更多的订单,拿更多的提成。所以我是坚决不赞成换行业的。试想你如果在这个行业做的时间长了,你的人脉就广了。很简单的一个例子,你在A工厂做的时间长了,业绩好了。那么如果A工厂的工程师跳槽去了B工厂了,那么B工厂刚好缺少好业务,这个工程师就会想到你,介绍你去B工厂,那么到时候你的待遇等等就有了讨价还价的资本了,这种例子很多。就是猎头公司也只会找有同行业相当工作经验的人,也绝不会找什么有多年外贸经验的人吧?

    在这个台湾厂的时候,曾经发生过产线工人罢工。这不稀奇,前段时间,有一家世界500强企业,也是因为薪资问题,员工罢工。所以说罢工这事不分什么500强还是国内小厂,都是一样。那个时候我的一个业务同事也在愤恨不平的说:如果我们业务部也罢工,他们也会妥协的。我听了之后,很不以为然。工人罢工,产线就会停顿,生产就会延期,客户会要求索赔。业务罢工,能有什么后果?我想大不了就是主管们辛苦一点,加个班去回个邮件就完了。然后再发布一个招聘信息,我相信大把的人会来面试应聘的。 不要有什么悲哀,也别叹息,中国目前的现状就是如此。也别感慨,换个角度想想,做为一个业务,老板可以给你三个月的时间去接订单,这三个月别管多少,老板都是要给你工资的。但是普工不同啊,他们哪里能有缓冲的时间呢?他们上来就是要干活的。做为i一个业务,你只有接到订单,对于公司来说,聘用你才不亏本,而且订单还必须是源源不断的,才能保持平衡。这么换位思考一下,我相信你也就会对 普工的工资比你高而释然了吧? 当然对于那些不给员工购买社保,拖欠员工工资的老板是坚决不能妥协的,我觉得就算走人也要到劳动局去告他们,维护自己的合法权益。

    也有人问我,如何在公司里上下通吃。其实这不难,就八个字:插科打诨,吃亏是福。做为一个新人来到公司好比新兵到了军营,老兵欺负你,在正常不过了。或许根本没欺负,你问他问题,他就是不愿意说。怎么办? 看见老员工的杯子空了,要去倒水,你能不能过去主动帮一下?看见老员工要去发传真或者干别的,但是正在接电话,一时脱不开身,你能不能主动过去帮一下?早上来公司里,擦自己的办公桌的时候,能不能顺便帮别人干一下?公司领导骂你了,讽刺你了,你就一定要针锋相对一下在公开场合跟他吵一遍?能不能私下里跟他聊聊。给你提个建议了,说你邮件怎么写的不好了,你就非要说:我英文八级,跟他藐视一下?中国有句俗话叫伸手不打笑脸人。你多做点,多谦虚点,卑微一点能吃多大的亏?但是你要是扯到什么个性,自尊上了,那我就无言以对了。

    做生意也好,做什么都好,关键是做人,先把人做好了再做其他的,这句话也是说给我自己的,共勉,共勉!



  • 其实说了这么多,我就是想说我很感谢我先前的台湾公司。我觉得如果是刚毕业或者刚从事外贸销售的,不妨去台湾和香港公司从跟单做起。不要要求太多,多了解产品和市场。然后在从事相关的行业,我觉得上手会更快一些。如果现在在公司已经从事了外贸工作也没啥,多去学习一下产品知识,市场知识。

    至于找不到突破口,我就提示一下:
    1 说出你现在产品的英文介绍
    2 说出你们公司所有产品的编码和英文名称
    3 说出你们产品的原料,加工工艺
    4 你们产品有哪些不安全因素
    5 有无可替代的产品能替代你们目前的产品
    6 你们公司的产品需要什么认证?大概的费用?
    7 你们的产品大概的体积,装柜数量
    8 你们的产品有没有什么设计缺陷?能否改善?费用是否会增加?
    9 你们的产品最核心的部件是什么?是否是自己生产?市场价格大概是多少?
    10 你们的工厂哪些部件能自己做?哪些是外购的?
    11 生产周期大概是多久?什么部件生产周期最长?

    市场信息

    1 你们的产品在哪些区域更畅销?欧洲,美洲?亚洲?
    2 各个区域是否有单独的认证?会不会有费用的增加?
    3 各个区域对于你们的产品有无特殊喜好?
    4 你们的产品主要是面向进口商?零售商?还是品牌客户?
    5 你们的产品是否在客户的国家有进口现制
    6 你们的产品在世界上有哪些知名品牌?都分布在哪些国家?
    7 你们的产品在每个国家是否有特殊的包装要求?
    8 在中国你们的产品主要生产区域在哪里?
    9 你们的主要竞争对手有哪些?大概的价格?

    其实要了解的方面很多,我只是稍微列举了一些。我相信如果要了解这些知识,你每天估计也会够忙的,也就不会发感慨说无聊没事干了。至于说怎么去寻找这些答案,我想这个不应该来问我了,对吧?

    当初做采购的时候,了解了什么叫:5R原则,5R就是, right price,right quantity,right place,right quality,right time.直译就是合适的价格,数量,地点,质量,时间。价格是采购永恒不变的追究,如果说销售是为了公司创造利益赚钱的话,那么采购就是为公司节约成本省钱的(right price)。因为每个公司的实力不同,情况不同,也就决定了采购量不同,打个比方,一个社区里的小超市的采购量肯定没办法比得上家乐福或者沃尔玛(right quantity)。中国的地域广阔,如果我处在东南亚或者香港,那么对于我来说,广东地区就是我的首选,因为近啊(right place)。做为一个采购绝对不是说光是采购便宜的东西,也是要对产品的品质负责的,如果采购了一批次品,那么首当其冲的就是采购要问责,当然这个质量,不光光指的是产品的品质也是指的产品的设计等诸多方面(right quality).因为做为一个采购,我所有的采购都是要有计划性的,比如我要完成圣诞节的促销,我就要在差不多10月份进行采购,如果我要为下半年的销售做采购的话,那么时间就会选择上半年,如果我要生产夏季服装,那么我采购服装配料就要选择在春季。太晚了就赶不上,太早了就会有库存,造成浪费,要知道堆放仓库也是要成本的(right time).

    所以做为一个销售就要善于找到自己产品的优势也可以说卖点,1 你的价格比别人低,2 你的MOQ比别人少,别告诉我你不知道MOQ啊。3你的质量或者设计比别人好,别人做的AQL是2.0你能做到1.5,或者你的设计非常符合欧洲,美洲或者亚洲的风格(别告诉我你不知道AQL啊,也别告诉我你不了解你客户的喜好,如果真不知道就去自己查查,做好基本功)4 你的地理位置,这不是特别重要的,这个因素只是在价格相差无几的情况下。当然如果客户在你所在的省份有办事处或者分公司,那就是一个优势了,5 你的交期非常快,一般来说别人能20天交货,你能15天,这也是卖点。我相信一个公司或者工厂能立足,能活下去,就一定在哪些方面有优势,存在即是道理。如果真的真的你感觉以上这几条你什么都没有的话,那你就多多的发邮件开发客户,看看能不能有客户不经常在中国采购,对你们能感兴趣,你做好服务,回复及时,这也是一个优势。

    做业务是有一定的运气存在的,比如说客户正好库存不多了,刚好跟他以前的供应商有了点分歧,或者要开发新的产品了,你正好赶上了。就对接上了,但是相信运气更要凭实力,不要让客户觉得你不专业,否则即是你真的碰上运气了,你也留不住。

    多啰嗦几句啊,前几天有朋友问我说,在网上找客户效果不好,我就问她是怎么找的,她说 她的产品是蕾丝,她就输入关键词蕾丝。我在这里要说一下啊,这就是对产品的不熟悉,对行业的不了解。为何不输入服饰配件呢?这个蕾丝是衣服的原料吧?那为何不能输入女士服装呢?如果能运用到女士内衣上,为何不能使用女士内衣这个关键词呢? 扩大开来,好比我们做小家电的,搅拌机。如果你单纯输入搅拌机,肯定客户不会太多啊,那你在试试small home appliance.然后再试试kitchen appliance.再往大了试试电器。 同样的,做U盘的,可以选择输入U盘,也可以选择存贮设备,也可以选择消费电子,更可以选择礼品和促销品等等这些关键词。

    所以做业务千万不能懒!不能别人说一点,你就只做一点。你要根据这一个点,自己去举一反三,把这个点连成一条线,再组成一张网。做业务不是教出来的,是自己努力碰壁去悟出来的。如果要是能手把手的教出来,中国的大学早就教出来一大片的富翁了。



  • 台湾厂,那个时候虽然工厂有一千多人,但是还是会经常因为交期和品质问题,常常要跟客户沟通,纠正一点啊,千万不要认为大工厂或者什么世界500强企业生产就是交期准时,质量上乘。错,大错特错,越是大工厂交期或者品质就越有问题,估计小工厂一个月能做成的东西,大工厂能拖到两个月。也不要认为大工厂生产的产品就是100%全部通过,哪里有那么好的事情。我们经常会因为客户的QC(不知道QC的人,去查百度)来工厂验货不过,而开会。各个部门争相推卸责任,生产说是采购的责任,采购说是物控的责任,物控说是其它部门,反正就是吵成一锅粥,最后还是落回业务的身上,去跟客户沟通。我曾经就这个问题问过我的老大“为什么他们总是在争吵推卸责任,为何不是去找寻解决问题的方法?”我的老大很轻蔑的说了一句,我现在一字不差,记忆清晰的话“所以他们做了一辈子才是课长甚至是组长啊!”所以啊,各位同仁,不是光是只有你们工厂才是有交期晚,质量不过关被客户投诉的问题,我们这个行业里的名牌:美的。我相信所有人都听说过吧?我的一个客户说,他们的一个高柜延期了三个月。我们做业务的是干什么的? 说好听点叫 工厂和客户之间的桥梁,说直接点就是和稀泥的。 出了问题,别慌别烦别急。你逃避也好,抱怨也好,骂人也罢,你都是要面对这个问题的。它是客观存在躲不掉的,去到外面吹吹风冷静冷静,你会想到很多办法的。而且你处理的问题越多,你的经验就越丰富。这就是你的能力。 做事人人都会,但是解决事情就不是人人都会了。

    在这个台湾工厂里我学到了很多,我现在还心存感激。我曾经和我以前的同事,现在也做小家电。但是他们已经开公司了。我们都有一个共同的感觉,都是后悔没有在公司i里多呆一段时间。其实你说那个台湾公司好不好呢?变态不变态呢? 我就说一个事情, 我们办公室里是喝的桶装水,这个桶装水是要我们自己掏钱的。每个月总共多少钱,平摊到每个人!呵呵,你们很难想象吧?在公司办公,喝水要自己掏钱。所以,只要你觉得在现在的公司能学到东西,你就不要轻易不要动。直到你得到你该得到的东西。



  • 2012我们那个时候分为:美洲组,欧洲组,亚非组。每个组有一个高级经理和两个副理,不是台湾人就是香港人。为了节约经费,公司把所有的台湾和香港的经理副理都辞退了。大企业辞退人一般不会直接炒掉,那样会有一笔数目可观的赔偿金。一般来说都是把人逼走。要么是把你调离到一个陌生的岗位,要么是给你放长假只发基本的生活费。在经济危机面前,不管大企业小企业都是为了自保!所以还是那句话,大企业真的不是天堂,除非是中国的垄断企业或者公务员。虽然经理副理们走了,但是我们的薪资却没有一分增加。工作量倒是增加了不少。

    记得曾经在我的老大走的时候请我吃饭,我问过他做外贸的几点心得,他只说了:恒心,耐心,细心,信心。没有具体的说清楚,当时我也不是很懂,现在我只能说说大概,大家姑妄听之

    恒心,这我不用多解释了。做外贸就是从别人的口袋里拿钱。光想想这个就知道有多难了。钱在人家口袋里。说服别人掏钱买。而你又不是唯一甚至不是唯二,唯三的选择。不说是万里挑一,也是百里挑一吧。根本就不可能说,你发出去的东西根本就不可能说,马上就有回复。即使发出去了PI,客户没有付款,这个PI也只是P啊。没有恒心,做不了一段时间就抱怨怎么没有回复?

    耐心,在没有什么资源的情况下,运用GOOGLE或者其他黄页搜索客户,前几页也不太可能找得到客户的,总是要多翻翻几页,甚至几十页。刚翻了3页就说:哎呦,找不到啊!怎么办呢?要放弃了吧?在论坛里至少有上百种方法去搜索客户,为何不一一尝试?我曾经不止一次的建议我认识的几个女孩子,去买一个十字绣去练练自己的耐性。既可以锻炼耐性又可以做一个手工艺品送人,还能打发闲暇时间。何乐而不为?当然不一定非要做十字绣,也可以做别的,比如下围棋之类的。总之把身上的耐性磨练出来。

    细心,做报价发邮件之前养成检查的习惯。千万不要犯一些低级错误。更不要给自己的失误去找借口。往往你的一个失误,可能要去花几倍甚至更多的精力时间去弥补。还不一定能够弥补的了。其实这并不难,好记性不如烂笔头。把每天要做的,明天该做的,都写下来。然后一条一条的去打勾。为什么,我建议大家买一个世界地图呢?一方面要了解世界国家,另一个方面也是为了找寻客户。用搜索的时候,最好按照国家来,一个一个国家去搜索,搜索出来了,用表格列清楚,做出一个客户了,就在客户的国家上贴一个小纸条,写上客户的名称。这样一来有成就感,二来呢,也是对市场更好的了解

    信心,其实我早说过,外贸业务员其实就是说英文的推销员,除了坐在电脑前的时间长点,说点英文之外,真的和做内贸的推销员没有区别。要给自己一个信心,领导给你压力也好,自己有压力也好,为什么不能把这个压力化为动力呢?领导催你,老板骂你,你就做个订单给他看看啊,然后你再想走也不晚啊。不蒸馒头也要争口气啊!

    其实我总觉得,为何总有外贸人埋怨自己的邮件没有回复,其实这有两点:



    1 邮件没写好,就写了一个我是做什么的,有什么需要上我们网站自己看。仔细想想这样的邮件跟卖jia发票的有啥区别?


    2 心里没有一个概念,就好像我说的,不是只有你一个人能找到客户,不是只有你一个人发报价给客户。不是一个人,十几个人,或者几十个人,而是上百个甚至几千个人抢一个订单。 如果真的有订单压力的话,其实不妨做做国内的贸易公司,我觉得有的外贸,把自己想的太外了,根本就不想国内的事情。殊不知,国内的贸易商也是客户啊,很多很多的贸易商的量是很大的。 至于怎么找贸易公司,其实跟我们找寻国外客户一样,甚至用百度都可以。 还有一个偏门的方法,从招聘网站上寻找。举个例子,如果在深圳的公司,他们的地址上只有关内的办公地址而无生产地址,那必是外贸公司无疑。 他们如果在招聘采购或者外贸业务,怎么可能会忽略货源呢?

    以上仅仅是我个人的一些建议,仅供参考。



    (未完,请移至52楼)


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