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                      国际买家喜欢什么样的供应商

    图片:IMG_20150608_092852.jpg


                  (原创文章,如需转载请告知作者)
                         朱秋城
      大家好!城哥又来了,最近一直很忙,好久没来外贸圈分享文章了。这几天很多外贸圈的网友在微信朋友圈跟城哥交流: “现在外贸生意好难做啊,同行竞争压力非常大,有时候跟单了很长时间,最终客户选择了其他的供应商,到底我们的国际采购商喜欢什么样的供应商啊。”城哥做外贸10多年了,其中一份工作就是在一家法国公司担任采购主管,就是所谓的BUYER, 跟形形色色的中国供应商打了2年的交道,今天城哥就换个身份,以一个国际买家的角度来谈一下国际买家喜欢什么样的供应商。
    关于供应商的价格
    供应商价格水平处于行业内中等偏下最受国际买家青睐

    外贸圈的业务员们遇到的最大困惑,总是感觉采购商抱怨自己的报价贵,很多时候为了吸引客户,不得不被动的降低价格,甚至在毫无利润的情况下接单。其实价格不是决定一个定单的唯一的因素,也并不是每个客户都是一味追逐绝对的低价。不同地区的采购商对价格判断标准也有很大差异,比如对于欧洲和美国的买家,更多追逐的是一个合理化的价格水平,同时对于产品品质,管理能力,生产工艺等附加条件比较看重。所以吸引采购商更多应该体现企业综合优势。更多成熟的采购商最容易接受的价格水平是供应商的价格处于整个行业中等偏下的水平,但是也不要求供应商的价格最低,因为一个供应商的价格在同类供应商中低的特别多其实对于交易的稳定性和长期是不利的,理由有两点 第一:过分的低价往往产品品质和服务是有问题的,最终损害的还是采购商的利益 第二:过分的低价不利于长期稳定的供应货物,供应商没有合理的利润就不能正常发展企业。所以对于你们的产品价格单,我的建议是: 首先进行同类供应商价格分析,一般来说价格水平处于同类供应商中等偏下的水平,这样采购商就比较容易接受你的价格。
    供应商稳定可靠的产品品质
      其实对于采购商来说,稳定可靠的产品品质有时候比价格优势更重要。城哥在做国际采购商那几年, 跟很多非常小的供应商打过交道。这类企业往往产品品质非常不稳定,甚至过不了客户的第三方检测,最终延误交期让采购商损失惨重,买家判断供应商的产品品质一般会通过下面几个方法
    1:通过样品确认产品品质
    关于给客户发样品很多外贸新人都有这样的误区,为了吸引客户下单,把品质最好或者代表最佳状态的样品发给客户确认。其实这样的方法是错误的,因为这样再实际的交易中发生争议的案例很多,因为客户最终发现大货的品质比样品的品质差很多。正确的方法是给客户发送能真实代表大货品质的样品。
    2:了解供应商的行业口碑和已经进入的市场
    其实对于一个成熟的采购商,其他采购商对于这个供应商的体验和评价是非常关键的。采购商在下单之前往往会调研一个供应商的行业口碑,甚至采购商会直接问你有没有在他目的国的其他客户,通过这样的方式调研一个供应商的信誉口碑和产品品质。
    第三:委托第三方或者亲自上门检测工厂
     通过参观车间和企业的管理能力来判断企业的产品品质的优劣和稳定性,其实对于供应商来说企业管理能力和生产规范对于吸引客户,特别是大客户时候是非常重要。企业应该在日常发展中不断提升企业的管理能力,做到规范,符合国际标准。
    供应商的技术水平优势和研发能力
       阿里巴巴英文站同类供应商越来越多,很多工厂甚至都在同一个地区的同一个产业群,很多时候几个同行的产品品质都非常接近,有些甚至在设计款式上都雷同。在这样的情况下供应商的技术能力,特别是研发新样品能力是国际采购商最为看重的优势。对于国际买家来说,他在目的国的市场也面临激烈的市场竞争,而产品创新,特别是产品技术门槛无疑增加了采购商的市场竞争力。所以如果一个供应商的研发能力和技术优势强,买家会在同等价格水平和品质水平的情况下选择这个供应商。
    供应商的业务员的专业素质
     其实对于采购商来说,外贸业务员就是代表着供应商的服务和专业素质。所以一个业务员的专业素质决定了买家是不是青睐你,是不是选择下单跟你合作。对于国际买家来说一般要求外贸业务员需要这样几个业务素质
    1:诚信诚实的态度
     采购商的采购行为的判断信息来源更多源于外贸业务员,比如企业信息,产品信息,交期等。一个外贸业务员诚信的品质是最最关键的一个因素。甚至可以这样说很多时候客户下单单纯因为对这个业务员个人的品质信任。所以如果你想成为一个成功的销售员,一定要坚持诚信的原则,给客户的承诺要谨慎,一旦给客户做出的承诺和决定必须忠实的去履行,其实做生意就是做人,而诚信永远是第一位的。
    2:英文能力和国际贸易操作知识
     这个业务素质也非常关键,业务员的沟通能力,英文表达能力直接关系到贸易的顺畅。对国际贸易操作知识的娴熟理解和运用也对定单的顺畅完成起到关键作用,所以我们业务员平时应该在这2个点上不断的提升完善自己。
    3:积极争取的态度最重要
     其实对于采购商来说,一个大额定单争取定单的工厂应该有很多个,选择供应商的时候除了刚刚谈的价格品质优势外,其实业务员的积极争取的态度最重要。有些业务员看到价格条款不适合自己的企业,品质要求达不到就放弃了。其实只要多去想办法解决,多跟采购商沟通,还是有周转和运作的空间的。供应商也是非常喜欢积极争取态度的业务员。正所谓天道酬勤,你越是积极,越是努力付出。采购商越喜欢。
    供应商的售后服务能力
     其实这个对于采购商来说也是最为看重的,我们公司一直有一个非常稳定的欧洲客户,有一次就是因为一票货出现了设计修改的问题,我们积极帮助客户解决问题,并且体现了责任心。这个客户一直长期跟我们做生意,这样的生意已经持续了10多年时间。特别是遇到交易争议的时候,更多站在买家的利益考虑问题,体现出责任心和诚信。其实这个道理大家都知道,但是真正不折不扣的去做的供应商非常少。
    选择优质的电子商务平台推广
       中国外贸电子商务平台现在基本上是三驾马车,阿里巴巴,中国制造网,和环球资源。应该说各有各的优势和特点,你应该结合自己的企业特点,产品优势选择符合自己的推广平台。 对于轻工日用品这样产品的供应商,选择阿里巴巴这样个平台最为合适,阿里巴巴的论证体系,在线数据和其他贸易服务都可以为买家显示一个清晰可靠的供应商信息。
    信任你们的采购商
      城哥做采购商的时候,跟很多的小供应商打过交道,因为都是通过网络认识的,很多供应商对于网络买家的信任度比较低,甚至很多都是非常谨慎和怀疑的态度,比如要求供应商提供样品,很多时候采购商在付了样品费的情况下,也有供应商怀疑是不是在骗样品,还有对于付款条款。一般的付款条款是先付30%,其他付款提单COPY件确认付款。但是也有很多供应商的付款方式非常苛刻要求采购商在出货前全部付清余款,其实这样的付款方式,对于采购商来说是处于别动,也不利于长期的合作方式。虽然有些采购商会有欺诈行为,但是总体来说大部分的采购商,特别是欧洲和美国的采购商是诚信的。就像支付宝的一句广告语,因为信任所以简单,你要信任大部分的生意人是诚信的,就像你信任这个世界是美好的一样,信任是任何交易的基础。
    完善的认证体系
    现在采购商通过互联网选择供应商,如果供应商有完善的企业论证体系,这样对于采购商选择供应商角度是非常有利的,其实成熟的采购商对于供应商的体系论证还是非常看重的。比如ISO,SGS论证等,这样可以让采购商省去很多时间和精力做判断,同时因为中国市场的规范,现在越来越多的国内论证也受到国际采购商的认可,比如CQC,CCIC,CCC等。对企业来说,拥有规范的体系论证是企业走向规范和成功的标志。
    工厂和贸易商的优势
    最近接受一个网友提问,说到这样的一个问题,网友的企业明明是贸易公司,但是为了吸引客户谎称自己是工厂,其实对于采购商来说只要你有明显的优势,无论是工厂还是贸易商都是可以接受的。
    工厂的优势就是减少交易流程和环境,价格最低化,拥有优势的技术资源,能更好的掌握技术资源,完成客户的定单任务。
    贸易商的优势在于对于外贸知识,外贸服务有非常好的专业性,并且能解决客户的一揽子的贸易问题。
    所以核心不是在于工厂和贸易商,吸引客户的核心是你对于客户有独特的价值。
    规模化的出口生产能力
    对于一个成熟的采购商来说,还是希望他的供应商的拥有规模化的生产优势,所以客户会在邮件中询问业务员你企业的员工数量,销售额,目标市场的占有率等问题。其实这是客户判断一个企业规模化的主要指标,对于这样的信息供应商应该真实诚实的反馈给客户,中国业务员有一个致命的缺点就是对于这个问题往往夸大和吹牛,给客户的信息往往与现实不符,为定单进行的顺畅埋下争议。
    积极进取的心态,不断的满足采购商需求
     2015年很多中小供应商反应日子难过,其实本质上是因为这些企业很长时间内过着“温水煮青蛙”的生活,很多供应商有了几个客户,就习惯客户的定单模式,客户给样工厂下单,不主动去进取开发新产品,不主动去研发,其实这样的供应商是最容易被客户抛弃的,比如长时间的款式陈旧,对于市场缺失新意最终客户选择放弃。
    接受新型的商业环境和商业模式
      现在国际经济环境不好,其实采购商也承受着巨大的压力。现在的采购商的采购模式也发生了一些变化,最直接的表现来说,采购商愿意采购小批量,多频率的采购模式。很多供应商如果可以顺应这样的新的采购模式,就会非常受采购商的喜欢,但是很多供应商还是采用小单不接,只接大单的模式,这样就会在竞争中慢慢处于弱势,同时现在的采购商希望供应商的交期要快,要高效率,这样方便采购商的资金流转率。所以供应商要不断的顺应潮流,这样才可以持续发展。
    就像每篇文章的最后城哥还是要鼓励一下大家,现在虽然说外贸不景气,但是如果大家努力提升自己,我们还是应该相信会有美好的外贸春天,加油!



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    Mr.Harris

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    欢迎加城哥的微信交流外贸问题 ,微信号 HISHIP

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    purehoney824

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    多谢分享,学习了

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    cnjinglitinboxes

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    很好,感谢楼主的分享

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    我们的采购商要是如城哥所说,那就非常好了

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    Bowin

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    挺好的 站在采购商角度想问题更直观

  • 9 楼#

    cn220132346

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    奇葩界的一枝花。

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    cn1514212096

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    说的真在理。

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    yoyooo168

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    zhab

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    其实,诚哥,其实每个国家的买家都会有点小小的不一样。比如有些伊斯兰教的国家的买家就是说 I don't care about the quality, i  need the lowest price。 这种巴基斯坦的询盘,我能给个白眼不。。。丫的

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    beautifulbag

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    xingyucarbon

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    cnszbaoquan

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    学习了  谢谢


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                      国际买家喜欢什么样的供应商

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                  (原创文章,如需转载请告知作者)
                         朱秋城
      大家好!城哥又来了,最近一直很忙,好久没来外贸圈分享文章了。这几天很多外贸圈的网友在微信朋友圈跟城哥交流: “现在外贸生意好难做啊,同行竞争压力非常大,有时候跟单了很长时间,最终客户选择了其他的供应商,到底我们的国际采购商喜欢什么样的供应商啊。”城哥做外贸10多年了,其中一份工作就是在一家法国公司担任采购主管,就是所谓的BUYER, 跟形形色色的中国供应商打了2年的交道,今天城哥就换个身份,以一个国际买家的角度来谈一下国际买家喜欢什么样的供应商。
    关于供应商的价格
    供应商价格水平处于行业内中等偏下最受国际买家青睐

    外贸圈的业务员们遇到的最大困惑,总是感觉采购商抱怨自己的报价贵,很多时候为了吸引客户,不得不被动的降低价格,甚至在毫无利润的情况下接单。其实价格不是决定一个定单的唯一的因素,也并不是每个客户都是一味追逐绝对的低价。不同地区的采购商对价格判断标准也有很大差异,比如对于欧洲和美国的买家,更多追逐的是一个合理化的价格水平,同时对于产品品质,管理能力,生产工艺等附加条件比较看重。所以吸引采购商更多应该体现企业综合优势。更多成熟的采购商最容易接受的价格水平是供应商的价格处于整个行业中等偏下的水平,但是也不要求供应商的价格最低,因为一个供应商的价格在同类供应商中低的特别多其实对于交易的稳定性和长期是不利的,理由有两点 第一:过分的低价往往产品品质和服务是有问题的,最终损害的还是采购商的利益 第二:过分的低价不利于长期稳定的供应货物,供应商没有合理的利润就不能正常发展企业。所以对于你们的产品价格单,我的建议是: 首先进行同类供应商价格分析,一般来说价格水平处于同类供应商中等偏下的水平,这样采购商就比较容易接受你的价格。
    供应商稳定可靠的产品品质
      其实对于采购商来说,稳定可靠的产品品质有时候比价格优势更重要。城哥在做国际采购商那几年, 跟很多非常小的供应商打过交道。这类企业往往产品品质非常不稳定,甚至过不了客户的第三方检测,最终延误交期让采购商损失惨重,买家判断供应商的产品品质一般会通过下面几个方法
    1:通过样品确认产品品质
    关于给客户发样品很多外贸新人都有这样的误区,为了吸引客户下单,把品质最好或者代表最佳状态的样品发给客户确认。其实这样的方法是错误的,因为这样再实际的交易中发生争议的案例很多,因为客户最终发现大货的品质比样品的品质差很多。正确的方法是给客户发送能真实代表大货品质的样品。
    2:了解供应商的行业口碑和已经进入的市场
    其实对于一个成熟的采购商,其他采购商对于这个供应商的体验和评价是非常关键的。采购商在下单之前往往会调研一个供应商的行业口碑,甚至采购商会直接问你有没有在他目的国的其他客户,通过这样的方式调研一个供应商的信誉口碑和产品品质。
    第三:委托第三方或者亲自上门检测工厂
     通过参观车间和企业的管理能力来判断企业的产品品质的优劣和稳定性,其实对于供应商来说企业管理能力和生产规范对于吸引客户,特别是大客户时候是非常重要。企业应该在日常发展中不断提升企业的管理能力,做到规范,符合国际标准。
    供应商的技术水平优势和研发能力
       阿里巴巴英文站同类供应商越来越多,很多工厂甚至都在同一个地区的同一个产业群,很多时候几个同行的产品品质都非常接近,有些甚至在设计款式上都雷同。在这样的情况下供应商的技术能力,特别是研发新样品能力是国际采购商最为看重的优势。对于国际买家来说,他在目的国的市场也面临激烈的市场竞争,而产品创新,特别是产品技术门槛无疑增加了采购商的市场竞争力。所以如果一个供应商的研发能力和技术优势强,买家会在同等价格水平和品质水平的情况下选择这个供应商。
    供应商的业务员的专业素质
     其实对于采购商来说,外贸业务员就是代表着供应商的服务和专业素质。所以一个业务员的专业素质决定了买家是不是青睐你,是不是选择下单跟你合作。对于国际买家来说一般要求外贸业务员需要这样几个业务素质
    1:诚信诚实的态度
     采购商的采购行为的判断信息来源更多源于外贸业务员,比如企业信息,产品信息,交期等。一个外贸业务员诚信的品质是最最关键的一个因素。甚至可以这样说很多时候客户下单单纯因为对这个业务员个人的品质信任。所以如果你想成为一个成功的销售员,一定要坚持诚信的原则,给客户的承诺要谨慎,一旦给客户做出的承诺和决定必须忠实的去履行,其实做生意就是做人,而诚信永远是第一位的。
    2:英文能力和国际贸易操作知识
     这个业务素质也非常关键,业务员的沟通能力,英文表达能力直接关系到贸易的顺畅。对国际贸易操作知识的娴熟理解和运用也对定单的顺畅完成起到关键作用,所以我们业务员平时应该在这2个点上不断的提升完善自己。
    3:积极争取的态度最重要
     其实对于采购商来说,一个大额定单争取定单的工厂应该有很多个,选择供应商的时候除了刚刚谈的价格品质优势外,其实业务员的积极争取的态度最重要。有些业务员看到价格条款不适合自己的企业,品质要求达不到就放弃了。其实只要多去想办法解决,多跟采购商沟通,还是有周转和运作的空间的。供应商也是非常喜欢积极争取态度的业务员。正所谓天道酬勤,你越是积极,越是努力付出。采购商越喜欢。
    供应商的售后服务能力
     其实这个对于采购商来说也是最为看重的,我们公司一直有一个非常稳定的欧洲客户,有一次就是因为一票货出现了设计修改的问题,我们积极帮助客户解决问题,并且体现了责任心。这个客户一直长期跟我们做生意,这样的生意已经持续了10多年时间。特别是遇到交易争议的时候,更多站在买家的利益考虑问题,体现出责任心和诚信。其实这个道理大家都知道,但是真正不折不扣的去做的供应商非常少。
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       中国外贸电子商务平台现在基本上是三驾马车,阿里巴巴,中国制造网,和环球资源。应该说各有各的优势和特点,你应该结合自己的企业特点,产品优势选择符合自己的推广平台。 对于轻工日用品这样产品的供应商,选择阿里巴巴这样个平台最为合适,阿里巴巴的论证体系,在线数据和其他贸易服务都可以为买家显示一个清晰可靠的供应商信息。
    信任你们的采购商
      城哥做采购商的时候,跟很多的小供应商打过交道,因为都是通过网络认识的,很多供应商对于网络买家的信任度比较低,甚至很多都是非常谨慎和怀疑的态度,比如要求供应商提供样品,很多时候采购商在付了样品费的情况下,也有供应商怀疑是不是在骗样品,还有对于付款条款。一般的付款条款是先付30%,其他付款提单COPY件确认付款。但是也有很多供应商的付款方式非常苛刻要求采购商在出货前全部付清余款,其实这样的付款方式,对于采购商来说是处于别动,也不利于长期的合作方式。虽然有些采购商会有欺诈行为,但是总体来说大部分的采购商,特别是欧洲和美国的采购商是诚信的。就像支付宝的一句广告语,因为信任所以简单,你要信任大部分的生意人是诚信的,就像你信任这个世界是美好的一样,信任是任何交易的基础。
    完善的认证体系
    现在采购商通过互联网选择供应商,如果供应商有完善的企业论证体系,这样对于采购商选择供应商角度是非常有利的,其实成熟的采购商对于供应商的体系论证还是非常看重的。比如ISO,SGS论证等,这样可以让采购商省去很多时间和精力做判断,同时因为中国市场的规范,现在越来越多的国内论证也受到国际采购商的认可,比如CQC,CCIC,CCC等。对企业来说,拥有规范的体系论证是企业走向规范和成功的标志。
    工厂和贸易商的优势
    最近接受一个网友提问,说到这样的一个问题,网友的企业明明是贸易公司,但是为了吸引客户谎称自己是工厂,其实对于采购商来说只要你有明显的优势,无论是工厂还是贸易商都是可以接受的。
    工厂的优势就是减少交易流程和环境,价格最低化,拥有优势的技术资源,能更好的掌握技术资源,完成客户的定单任务。
    贸易商的优势在于对于外贸知识,外贸服务有非常好的专业性,并且能解决客户的一揽子的贸易问题。
    所以核心不是在于工厂和贸易商,吸引客户的核心是你对于客户有独特的价值。
    规模化的出口生产能力
    对于一个成熟的采购商来说,还是希望他的供应商的拥有规模化的生产优势,所以客户会在邮件中询问业务员你企业的员工数量,销售额,目标市场的占有率等问题。其实这是客户判断一个企业规模化的主要指标,对于这样的信息供应商应该真实诚实的反馈给客户,中国业务员有一个致命的缺点就是对于这个问题往往夸大和吹牛,给客户的信息往往与现实不符,为定单进行的顺畅埋下争议。
    积极进取的心态,不断的满足采购商需求
     2015年很多中小供应商反应日子难过,其实本质上是因为这些企业很长时间内过着“温水煮青蛙”的生活,很多供应商有了几个客户,就习惯客户的定单模式,客户给样工厂下单,不主动去进取开发新产品,不主动去研发,其实这样的供应商是最容易被客户抛弃的,比如长时间的款式陈旧,对于市场缺失新意最终客户选择放弃。
    接受新型的商业环境和商业模式
      现在国际经济环境不好,其实采购商也承受着巨大的压力。现在的采购商的采购模式也发生了一些变化,最直接的表现来说,采购商愿意采购小批量,多频率的采购模式。很多供应商如果可以顺应这样的新的采购模式,就会非常受采购商的喜欢,但是很多供应商还是采用小单不接,只接大单的模式,这样就会在竞争中慢慢处于弱势,同时现在的采购商希望供应商的交期要快,要高效率,这样方便采购商的资金流转率。所以供应商要不断的顺应潮流,这样才可以持续发展。
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