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    Mr.Harris

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                  外贸定单成交秘诀之买家采购行为深度分析
                     
                     (原创文章,如需转载告知作者)
                           
                                 朱秋城

         大家好!我是城哥,时间过的真快,2015年的秋季广交会已经全部结束, 广交会结束了有些圈友抱怨展会的效果不好,交易会客户最终没下单。平时也有很多圈友跟Harris交流:“为什么我阿里巴巴的询盘很多,但是定单的成交率非常低 。”以前的文章Harris也分享过如何提高定单成交率,今天我们就从买家采购行为的角度来探讨一下如何提高定单的成交率。  Harris外贸职业经历中有一份工作是法国公司的采购代表,对于一个成熟的采购无论是传统的广交会还是通过阿里巴巴GOOGLE等互联网渠道,他的采购行为一般是这样的模式。

    国际采购商的采购行为模式

         首先是国外市场的调研确定有市场潜力优势的产品,其次制定采购计划包括(新品类的产品采购方式,如何选择价廉物美的新供应商),再通过渠道选择合适的供应商,目前主流的渠道有两种:传统的展会渠道(比如广交会,国外本土的著名展览会比如法兰克福展)第二就是通过互联网(BTOB网站和搜索引擎Google)最后对于大额定单一般会实地考察工厂,最终付款下单。


    国外采购商的详细分类

     无论通过传统的展会渠道还是通过阿里巴巴等电子商务渠道,我们接触到国际采购商一般分这样几类,我们可以根据买家的各自特点进行差别对待。

    1:大额的采购商。他们的特点是定单数额比较大,通常一下就几个柜子,对供应商要求比较苛刻,工厂需要有详细的体系论证系统(ISO,CE).对业务员的专业素质要求也比较高。他们一般不轻易下单,但是正式选择一个供应商有一般不会轻易换供应商, 这样的大额采购商像麦德龙和沃尔玛全球采购。

    2:专业的批发商。他们一般在本土市场经营产品多年,有一定的销售渠道和市场经验。相对于大额采购商他们无论从财力和专业度都有点欠缺,很多是小型的贸易公司,甚至是个人采购商。他们每次下的定单一般不大,基本上是1万或者几万美金一次定单,忠诚度也不高,合作期会一直的比较同行供应商价格,对价格比较敏感。

    3 :经销商,经销商一般都是一些非常小的公司和个人买家,他们一般没有资金实力参加类似于广交会这样的传统展会,基本上都是通过阿里巴巴这样的电子商务平台选择供应商,他们的特点是数量比较小,价格更为敏感,而且服务成本非常高,采购行为也不专业和成熟甚至很多采购客户英文都不标准。

    4:C类客户。C类客户在阿里巴巴英文站也非常多,基本上也分两类,百货小店,小卖部类客户,还有就是在eBay和亚马逊开店的卖家,他们的采购特点就是量比较小,价格敏感,但是定单重复率非常高。

    采购商为什么需要选择一家新的供应商

    一个国际采购商放弃以前的供应商选择新的供应商, 其实就是我们取得定单的最佳时机,国际采购选择新的供应商一般有如下几个理由。

    1:跟老供应商合作不愉快,买家跟原来的供应商在交货期,价格,业务服务方面产生了分歧,甚至产生了定单事故。业务员在跟客户谈判的时候可以尝试跟客户沟通以前供应商的情况,再对比自己的优势,并且跟客户说明自己优势的差异性,如果能真正说服客户这样接单的可能性就更大。如果跟客户合作成功,又不犯大的错误这样的客户基本上可以合作很多年。

    2:降低交易风险,很多时效性和季节性的商品,如果大额定单的话客户往往选择几家供应商分散风险,这也是新供应商的机会。但是这样的客户忠诚度不高,也不容易发展成高价值的客户。

    3: 新供应商优势特别明显,在传统的展会中很多采购商本来不想采购某种产品,但是进入展会跟业务员交流,发现产品优势特别明显,包括款式价格,采购商也可能临时采购。对于这样的客户我们要注重培养,不断给以新产品和价格优势,最终慢慢可以发展优势客户。

    4:买家的新品类老供应商无法提供好的技术和价格,这样的情况在实际的外贸中经常发生,买家跟一个供应商合作多年,但是因为市场变化,买家的新产品和新要求原始供应商满足不了。如果新供应商有自己的核心优势我们就可以牢牢抓住客户。因为无论节单还是企业经营,差异化的核心竞争是根本。


    国际采购商下单的时间轨迹

      在买家采购期重点推广自己的产品和营销自己企业,会让买家更容易下单。一般来说买家的采购旺季有这样几个:传统的广交会春秋两季,1-6月份定单,秋交会后定单满足买家上半年的市场需求,9月10月寻找,12月下单,一个多月的船期,2月开始销售。买家7月份到明年的单子 3到5月份选择工厂,6月下单,8月销售期。

    如何进行采购商的企业背景分析

    其实对于一个成熟的销售员,善于分析客户,判断客户的价值,这在实际的定单成交上非常关键,我们应该把最优质的资源和精力投入给最有价值和发展潜力的客户外销员的客户构成永远是金字塔模式,塔尖的优质客户才是真正决定你业务价值的人。并且我们应该根据不同客户的情况,个性化对待,这才是定单成交的根本。

    对于如何分析客户的商业背景,一般可以通过三种方式1:阿里巴巴后台客户的记录  2:Google搜索  3:第三方行业资讯

    阿里巴巴外贸圈核心的客户来源是阿里巴巴英文站,我们可以通过阿里巴巴英文的后台判断客户的价值和客户分类

    1:买家的购买行为,这个数据可以帮助你判断这个买家是不是一个真实正常的采购商,买家最近关注的行业,如果他最近浏览和关注的行业跟你的行业相关说明他是一个专业的采购商,如果行业部分相关中间商和贸易商的可能性就比较大。

    2:通过IP地址和客户联系电话网站判断

     如果买家发送询盘的IP国际地址和注册一直,判断他业务发生地比较明确,经常不符的买家建议谨慎对待。我们在广交会收到客户名片时候如果发现客户的传真和电话是一样的,这样的客户一般比较小,资金实力比较差。如果企业网站打不开或者打开企业网站和他采购的行业类别差别比较大也谨慎,特别对于大额的定单处理。


    3:买家群FA的程度,首先自己应该对于阿里巴巴整个行业的供应商价格水平和竞争力有清楚的理解,每次看到询盘以后我们了解客户群FA的程度,如果客户群FA过于多,你接单的难度非常大,甚至机会渺茫。

    4:我们也可以分析一下客户的阿里巴巴会员注册年限,这个一非常简单又实用的方法,注册年限越高,客户真实性和专业度就越高。

    5: 进入客户的企业网站查询判断客户的专业度和真实性,无论从广交会还是互联网过来的客户,我们应该有这样的习惯,去研究客户的企业网站,在这样一个互联网时代如果一个采购商没有自己的企业网站,首先证明这个采购商不专业或者实力不佳,特别对于名片上有网站地址,但是网站打不开的客户应该特别注意。当我们进入一个采购商的企业网站我们应该重点看如下几点

    1:进入采购商的企业网站先看一下图片的产品类别是不是跟自己的产品类别相关,如果完全相关表示这个采购商是这个行业非常专业的采购商。

    2:About us-了解买家的成立时间,发展历程。这点非常重要特别对于大额的定单,其实无论是TT还是信用证,前期判断买家的实力和信用非常关键。

    3:Service-了解买家的销售途径和销售方式,比如买家有实体店渠道,互联网渠道eBay,亚马逊渠道等。

    Special design-买家关注的要点,产品设计性要好,推荐产品时选择新颖的产品

    Product-了解买家的主营产品和产品风格,推荐买家销售的产品



    二.使用各国本地的Google来查看买家信息是否真实性:

    1,Google本地搜索:如果没有网址,可以通过公司名称、地址、电话等进行查询,推荐使用买家本土国家搜索引擎查询: www.dragon-guide.net  龙之向导,收录各国本地搜索引擎,有世界各国黄页、搜索引擎,以及各国的B2B网站、外贸网站,利用各国本地搜索引擎搜索,可以查到更多更真实的买家信息:
    2:Google earth (通过详细地址,电话号码,公司名称等信息去核实买家)
    网址: http://maps.google.com/ 这个方法可以了解买家公司具体是什么样,从而判断其实力或相关信息

    三:第三方商业资讯的查询

     如果对于特别大的交易金额,我们也可以选择第三方的行业资讯公司查询客户的背景,比如说行业网站和美国黄也查询,中国出口信用保险公司也有类似的付费查询服务。国家黄也http://www.howseek.com 美国黄页: www.superpages.com



    国际采购商选择供应商的10大核心因素

    无论从广交会还是阿里巴巴网络订单,一般来说成熟的采购商选择供应商会有如下几个考虑,大家也可以对比自己的实际情况做出思考和选择
    1:产品品质,虽然现在是互联网时代,大家都在强调价格优势,因为价格优势是最直接和最直观的表现,但是作为一个成熟的采购商,特别是大的采购商产品品质永远是第一位的,因为产品品质是一切采购的基础,Harris在做采购代表的时候经常遇到价格特别低的小作坊供应商,最终因为品质不过关整个定单事故和放弃。
    2:产品价格和成本优势,作为中国制造很长时间内还是靠廉价优势吸引客户,所以你的产品价格沟通应该有很大的优势,一般来说价格水平在行业内中等偏下的价格水平还会比较吸引客户。
    3:企业规模和生产能力,这是大额采购商最为关心的问题,企业的生产能力生产规模,广交会后很多客户都需要考察工厂也是为了检测供应商的生产能力。规范的企业和生产能力是吸引客户下单最佳的手段
    4供应商的信用,通常指的是供应商的行业口碑,所以经常会有客户问我们,有没有在所在国家有类似的供应商,采购商就是通过这样的方式判断供应商的信用和品质的专业度。
    5:设计和研发能力,对于专业的采购商来说,设计和研发能也非常看重,很多采购商需要工厂有自己的设计能力,从OEM到ODM的转变
    6:最后也是最重要的事情是业务员的沟通能力,业务能力,专业度和对于客户把控能力。这是一个定单成交的核心和关键。

    为什么你总被采购商拒绝

    很多圈友经常问Harris,客户为什么拒绝我,我跟了很长时间的询盘为什么最终不了了之,其实客户下单的唯一理由就是你需要真实的满足客户需求,那我们的客户到底需要什么呢,为什么你总被拒绝,我们如何处理客户拒绝。

    首先Harris一直强调心态和抗挫折能力,作为一个销售特别是电子商务的销售,被拒绝非常正常,核心是我们应该做出调研和统计找到我们被拒绝的原因。一般来说你被拒绝会有如下几个原因

    1:专业度不够,目前阿里巴巴平台海量的供应商信息,买家需要的是真正可以满足他采购需求的供应商,同时具备差异化,所以专业度非常重要,专业度包括业务员能力的专业度,企业产品的专业度。

    2:产品价格,刚刚也说了价格价格在网络营销非常关键,一般建议价格水平在行业内中等偏下的水平。如果你的价格水平比你的行业水平过高,客户基本会不理你。

    3:业务员的专业能力和素质,特别是业务员的沟通能力,业务员能通过自己的业务能力真正解决客户的采购需求,通过自己的经验判断客户的采购意向,发生争议时候能力真正解决客户的问题,这都需要业务员在日常的贸易中慢慢积累。
    最后做个总结,其实无论广交会还是阿里巴巴过来客户,真正要取得定单,核心要了解分析客户,同时对自己的优势有自己的理解,善于沟通,把握客户心态和心理,真实满足客户需求,差异化的满足客户需求,永远是一个定单成交的核心!
  • 名人堂
    1 楼#

    Mr.Harris

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    欢迎大家和我交流,  如果是宁波的朋友注明是宁波外贸人 谢谢大家

  • 2 楼#

    名人堂de小二

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    牛人!希望继续分享!

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    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享干货

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    Cecil

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    来学习,谢谢老师分享

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    luck girl

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    多谢分享啦,谢谢

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    FFFFFionaChen

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    很好的分享

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    us1110399386ihrh

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    很漂亮的飞机哦
    谢谢分享

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    贸小七-王

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 9 楼#

    wanderer

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    前排

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    学到能用到就是赚到

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    gcetex

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    谢谢分享,好好学习!

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    外贸GOGOGO

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    我还是对客户的分析不够,学到了,谢啦

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    马云耶!

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    学习了,造福了外贸人!

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    感谢分享~~

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    谢谢分享

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    分析顾客,分析顾客,分析顾客

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    在放弃与继续坚持之间挣扎


  • 名人堂

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                  外贸定单成交秘诀之买家采购行为深度分析
                     
                     (原创文章,如需转载告知作者)
                           
                                 朱秋城

         大家好!我是城哥,时间过的真快,2015年的秋季广交会已经全部结束, 广交会结束了有些圈友抱怨展会的效果不好,交易会客户最终没下单。平时也有很多圈友跟Harris交流:“为什么我阿里巴巴的询盘很多,但是定单的成交率非常低 。”以前的文章Harris也分享过如何提高定单成交率,今天我们就从买家采购行为的角度来探讨一下如何提高定单的成交率。  Harris外贸职业经历中有一份工作是法国公司的采购代表,对于一个成熟的采购无论是传统的广交会还是通过阿里巴巴GOOGLE等互联网渠道,他的采购行为一般是这样的模式。

    国际采购商的采购行为模式

         首先是国外市场的调研确定有市场潜力优势的产品,其次制定采购计划包括(新品类的产品采购方式,如何选择价廉物美的新供应商),再通过渠道选择合适的供应商,目前主流的渠道有两种:传统的展会渠道(比如广交会,国外本土的著名展览会比如法兰克福展)第二就是通过互联网(BTOB网站和搜索引擎Google)最后对于大额定单一般会实地考察工厂,最终付款下单。


    国外采购商的详细分类

     无论通过传统的展会渠道还是通过阿里巴巴等电子商务渠道,我们接触到国际采购商一般分这样几类,我们可以根据买家的各自特点进行差别对待。

    1:大额的采购商。他们的特点是定单数额比较大,通常一下就几个柜子,对供应商要求比较苛刻,工厂需要有详细的体系论证系统(ISO,CE).对业务员的专业素质要求也比较高。他们一般不轻易下单,但是正式选择一个供应商有一般不会轻易换供应商, 这样的大额采购商像麦德龙和沃尔玛全球采购。

    2:专业的批发商。他们一般在本土市场经营产品多年,有一定的销售渠道和市场经验。相对于大额采购商他们无论从财力和专业度都有点欠缺,很多是小型的贸易公司,甚至是个人采购商。他们每次下的定单一般不大,基本上是1万或者几万美金一次定单,忠诚度也不高,合作期会一直的比较同行供应商价格,对价格比较敏感。

    3 :经销商,经销商一般都是一些非常小的公司和个人买家,他们一般没有资金实力参加类似于广交会这样的传统展会,基本上都是通过阿里巴巴这样的电子商务平台选择供应商,他们的特点是数量比较小,价格更为敏感,而且服务成本非常高,采购行为也不专业和成熟甚至很多采购客户英文都不标准。

    4:C类客户。C类客户在阿里巴巴英文站也非常多,基本上也分两类,百货小店,小卖部类客户,还有就是在eBay和亚马逊开店的卖家,他们的采购特点就是量比较小,价格敏感,但是定单重复率非常高。

    采购商为什么需要选择一家新的供应商

    一个国际采购商放弃以前的供应商选择新的供应商, 其实就是我们取得定单的最佳时机,国际采购选择新的供应商一般有如下几个理由。

    1:跟老供应商合作不愉快,买家跟原来的供应商在交货期,价格,业务服务方面产生了分歧,甚至产生了定单事故。业务员在跟客户谈判的时候可以尝试跟客户沟通以前供应商的情况,再对比自己的优势,并且跟客户说明自己优势的差异性,如果能真正说服客户这样接单的可能性就更大。如果跟客户合作成功,又不犯大的错误这样的客户基本上可以合作很多年。

    2:降低交易风险,很多时效性和季节性的商品,如果大额定单的话客户往往选择几家供应商分散风险,这也是新供应商的机会。但是这样的客户忠诚度不高,也不容易发展成高价值的客户。

    3: 新供应商优势特别明显,在传统的展会中很多采购商本来不想采购某种产品,但是进入展会跟业务员交流,发现产品优势特别明显,包括款式价格,采购商也可能临时采购。对于这样的客户我们要注重培养,不断给以新产品和价格优势,最终慢慢可以发展优势客户。

    4:买家的新品类老供应商无法提供好的技术和价格,这样的情况在实际的外贸中经常发生,买家跟一个供应商合作多年,但是因为市场变化,买家的新产品和新要求原始供应商满足不了。如果新供应商有自己的核心优势我们就可以牢牢抓住客户。因为无论节单还是企业经营,差异化的核心竞争是根本。


    国际采购商下单的时间轨迹

      在买家采购期重点推广自己的产品和营销自己企业,会让买家更容易下单。一般来说买家的采购旺季有这样几个:传统的广交会春秋两季,1-6月份定单,秋交会后定单满足买家上半年的市场需求,9月10月寻找,12月下单,一个多月的船期,2月开始销售。买家7月份到明年的单子 3到5月份选择工厂,6月下单,8月销售期。

    如何进行采购商的企业背景分析

    其实对于一个成熟的销售员,善于分析客户,判断客户的价值,这在实际的定单成交上非常关键,我们应该把最优质的资源和精力投入给最有价值和发展潜力的客户外销员的客户构成永远是金字塔模式,塔尖的优质客户才是真正决定你业务价值的人。并且我们应该根据不同客户的情况,个性化对待,这才是定单成交的根本。

    对于如何分析客户的商业背景,一般可以通过三种方式1:阿里巴巴后台客户的记录  2:Google搜索  3:第三方行业资讯

    阿里巴巴外贸圈核心的客户来源是阿里巴巴英文站,我们可以通过阿里巴巴英文的后台判断客户的价值和客户分类

    1:买家的购买行为,这个数据可以帮助你判断这个买家是不是一个真实正常的采购商,买家最近关注的行业,如果他最近浏览和关注的行业跟你的行业相关说明他是一个专业的采购商,如果行业部分相关中间商和贸易商的可能性就比较大。

    2:通过IP地址和客户联系电话网站判断

     如果买家发送询盘的IP国际地址和注册一直,判断他业务发生地比较明确,经常不符的买家建议谨慎对待。我们在广交会收到客户名片时候如果发现客户的传真和电话是一样的,这样的客户一般比较小,资金实力比较差。如果企业网站打不开或者打开企业网站和他采购的行业类别差别比较大也谨慎,特别对于大额的定单处理。


    3:买家群FA的程度,首先自己应该对于阿里巴巴整个行业的供应商价格水平和竞争力有清楚的理解,每次看到询盘以后我们了解客户群FA的程度,如果客户群FA过于多,你接单的难度非常大,甚至机会渺茫。

    4:我们也可以分析一下客户的阿里巴巴会员注册年限,这个一非常简单又实用的方法,注册年限越高,客户真实性和专业度就越高。

    5: 进入客户的企业网站查询判断客户的专业度和真实性,无论从广交会还是互联网过来的客户,我们应该有这样的习惯,去研究客户的企业网站,在这样一个互联网时代如果一个采购商没有自己的企业网站,首先证明这个采购商不专业或者实力不佳,特别对于名片上有网站地址,但是网站打不开的客户应该特别注意。当我们进入一个采购商的企业网站我们应该重点看如下几点

    1:进入采购商的企业网站先看一下图片的产品类别是不是跟自己的产品类别相关,如果完全相关表示这个采购商是这个行业非常专业的采购商。

    2:About us-了解买家的成立时间,发展历程。这点非常重要特别对于大额的定单,其实无论是TT还是信用证,前期判断买家的实力和信用非常关键。

    3:Service-了解买家的销售途径和销售方式,比如买家有实体店渠道,互联网渠道eBay,亚马逊渠道等。

    Special design-买家关注的要点,产品设计性要好,推荐产品时选择新颖的产品

    Product-了解买家的主营产品和产品风格,推荐买家销售的产品



    二.使用各国本地的Google来查看买家信息是否真实性:

    1,Google本地搜索:如果没有网址,可以通过公司名称、地址、电话等进行查询,推荐使用买家本土国家搜索引擎查询: www.dragon-guide.net  龙之向导,收录各国本地搜索引擎,有世界各国黄页、搜索引擎,以及各国的B2B网站、外贸网站,利用各国本地搜索引擎搜索,可以查到更多更真实的买家信息:
    2:Google earth (通过详细地址,电话号码,公司名称等信息去核实买家)
    网址: http://maps.google.com/ 这个方法可以了解买家公司具体是什么样,从而判断其实力或相关信息

    三:第三方商业资讯的查询

     如果对于特别大的交易金额,我们也可以选择第三方的行业资讯公司查询客户的背景,比如说行业网站和美国黄也查询,中国出口信用保险公司也有类似的付费查询服务。国家黄也http://www.howseek.com 美国黄页: www.superpages.com



    国际采购商选择供应商的10大核心因素

    无论从广交会还是阿里巴巴网络订单,一般来说成熟的采购商选择供应商会有如下几个考虑,大家也可以对比自己的实际情况做出思考和选择
    1:产品品质,虽然现在是互联网时代,大家都在强调价格优势,因为价格优势是最直接和最直观的表现,但是作为一个成熟的采购商,特别是大的采购商产品品质永远是第一位的,因为产品品质是一切采购的基础,Harris在做采购代表的时候经常遇到价格特别低的小作坊供应商,最终因为品质不过关整个定单事故和放弃。
    2:产品价格和成本优势,作为中国制造很长时间内还是靠廉价优势吸引客户,所以你的产品价格沟通应该有很大的优势,一般来说价格水平在行业内中等偏下的价格水平还会比较吸引客户。
    3:企业规模和生产能力,这是大额采购商最为关心的问题,企业的生产能力生产规模,广交会后很多客户都需要考察工厂也是为了检测供应商的生产能力。规范的企业和生产能力是吸引客户下单最佳的手段
    4供应商的信用,通常指的是供应商的行业口碑,所以经常会有客户问我们,有没有在所在国家有类似的供应商,采购商就是通过这样的方式判断供应商的信用和品质的专业度。
    5:设计和研发能力,对于专业的采购商来说,设计和研发能也非常看重,很多采购商需要工厂有自己的设计能力,从OEM到ODM的转变
    6:最后也是最重要的事情是业务员的沟通能力,业务能力,专业度和对于客户把控能力。这是一个定单成交的核心和关键。

    为什么你总被采购商拒绝

    很多圈友经常问Harris,客户为什么拒绝我,我跟了很长时间的询盘为什么最终不了了之,其实客户下单的唯一理由就是你需要真实的满足客户需求,那我们的客户到底需要什么呢,为什么你总被拒绝,我们如何处理客户拒绝。

    首先Harris一直强调心态和抗挫折能力,作为一个销售特别是电子商务的销售,被拒绝非常正常,核心是我们应该做出调研和统计找到我们被拒绝的原因。一般来说你被拒绝会有如下几个原因

    1:专业度不够,目前阿里巴巴平台海量的供应商信息,买家需要的是真正可以满足他采购需求的供应商,同时具备差异化,所以专业度非常重要,专业度包括业务员能力的专业度,企业产品的专业度。

    2:产品价格,刚刚也说了价格价格在网络营销非常关键,一般建议价格水平在行业内中等偏下的水平。如果你的价格水平比你的行业水平过高,客户基本会不理你。

    3:业务员的专业能力和素质,特别是业务员的沟通能力,业务员能通过自己的业务能力真正解决客户的采购需求,通过自己的经验判断客户的采购意向,发生争议时候能力真正解决客户的问题,这都需要业务员在日常的贸易中慢慢积累。
    最后做个总结,其实无论广交会还是阿里巴巴过来客户,真正要取得定单,核心要了解分析客户,同时对自己的优势有自己的理解,善于沟通,把握客户心态和心理,真实满足客户需求,差异化的满足客户需求,永远是一个定单成交的核心!


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  • 我还是对客户的分析不够,学到了,谢啦



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