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  • 名人堂
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    Mr.Harris

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            外贸新人成长之路-客户重要还是工厂重要
                       
                          Mr.Harris 朱秋城

           大家好!我是Harris城哥,首先恭祝大家2016年生意欣荣,恭喜发财! 今天我要跟大家分享我们公司一个外贸新人真实的外贸案例,希望通过这个案例,让外贸新人能正确认识并且理解供应商对于一个业务员的真正意义。今天去宁波外贸公司经过业务员办公区的时候看到一个新业务员在电话里大声呵斥一个工厂厂长,而且情绪很激动,我耐心询问这个业务员责难工厂的理由,业务员竟然回答:“都过完年了,一个工厂还不及时开工,有一个定单估计排不上了,工厂又消极应付,所以真心气愤,我给他生意做工厂竟然还如此不珍惜。”听了这个外贸新员工的表述我耐心的跟她进行了沟通,我告诉她因为工厂外地人多,新年开工的时候往往不定时,而且我们必须要尊重和理解自己的供应商,下午开业务员会议我向我们的业务新人团队分享了我在做基础业务员时候真实的一个外贸故事。


          我曾经入职于一家国资背景的大型外贸公司,第一份工作就是外贸业务员,那已经是10多年前的事情了,当时外贸行情非常好,像我们这样的大型外贸公司的业务员去工厂谈判是会受到非常高的礼遇,有一次跟我们的部门经理去宁波宁海的一个工厂采购谈判,因为是一笔非常大的美国出口定单,工厂厂长诚惶诚恐接待,我们的部门经理是一个20多年经验的老外贸,面对的工厂的高规格接待,他却表现的非常平实,无论是说话还是跟工厂老板相处都是谨小慎微彬彬有礼,价格谈判大概谈了一个下午,当最终价格谈定的时候,我们的部门经理做了一件我当时非常不理解的事情,部门经理在工厂原来的价格基础上主动提出加工厂0.2美金。因为定单比较大,工厂真心心悦诚服,送别的时候再三向部门经理承诺,我们保证会最高品质,最及时的发货。回到公司我问经理为什么要在工厂价格认可的基础上再额外送工厂这0.2美金,经理跟我说了这样一段话一直影响着我的外贸理念。他问Harris你认为做业务哪个重要:“客户还是供应商。”我说当然是客户啊,客户是我们的衣食父母啊,抱住一个大客户我什么都有了。“错了,其实一个业务员真正成功之处是拥有一个可靠的供应商” 经理说然后他跟我仔细分析了里面的深刻原因。
           
          其实一个业务员拥有了一个真正具备竞争力,高度配合的供应商,他的外贸生涯就成功了一半了。首先一个业务员要从这样多同类供应商取得客户的定单,产品价格必须要有优势,同时产品品质需要非常可靠,而且品质稳定性高,还有外贸会发生很多不确定因素,比如客户临时修改产品,客户争议,甚至客户弃货,最终都需要工厂高度的配合性,最重要好的供应商可以在支付方式,支付条款对于业务员一定的理解和支持,所以一个成功的业务员首先要懂得尊重你的供应商,这个是一个外贸新人成功的第一步。比如宁海工厂之所以给他额外加了0.2美金,是因为根据经理多年的行业经验和成本核算,工厂的价格已经到了一个极限了,工厂用这个价格接下单子,非常有可能在材料降低采购成本,最终可能产品品质不能保证,到头来吃亏的还是业务员本身。虽然表面上多给了工厂0.2美金,但是工厂会真正珍惜并且认真执行这个定单,而且这供应商潜力巨大,因为研发能力很强,适合成为长期成为合作伙伴。20多年的外贸生涯,他以前合作也过很多小作坊的工厂,看上去价格非常诱人,但是工厂往往缺少诚信,服务意识很差,产品品质也不稳定,甚至经常出现扯皮。如果遇到这样的工厂,即使再好的客户都会做坏做死,最终业务员的外贸生意也就不了了之。尊重自己的供应商这个理念我一直保持至今,很多供应商都成为了我真正的朋友,特别在这样的外贸逆升期,我们跟供应商一起努力和抱团,真正走上了共赢发展之路。这是一个老外贸人对于外贸新人最朴实和最善意的建议,永远记得尊重你们的供应商!

  • 名人堂
    1 楼#

    Mr.Harris

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  • 2 楼#

    有一个菇凉

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    很好的分享,谢谢啦

  • 3 楼#

    名人堂de小二

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  • 4 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    没有客户哪来的单子 没有单子哪来的工厂合作 祝大家春节快乐,万事如意

  • 5 楼#

    橘子橙子柚子

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    不错

  • 6 楼#

    cn1516631896sibn

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    有了好的后勤保障,才能在战斗中取得最终胜利,赞你!

  • 7 楼#

    cn1517057853vwen

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    木子

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    cn1516631896sibn:有了好的后勤保障,才能在战斗中取得最终胜利,赞你!回到原帖
    嗯~~~~~~~~

  • 9 楼#

    白兰地

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    两者都重要

  • 10 楼#

    无人可及。

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  • 11 楼#

    贸小七-王

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  • 12 楼#

    jylock

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    不得不赞,句句在理!学习了!感谢!

  • 13 楼#

    cn1001207561

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    dana21727

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  • 15 楼#

    cn1001635064

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    学习了,客户重要,但是没有好的供应商,最终也难留住我们的客人,谢谢老师。

  • 16 楼#

    cn1517344026ocle

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    cn1515507947bvbs:两者都重要回到原帖
    同等重要

  • 17 楼#

    yhjixie

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    非常有道理

  • 18 楼#

    dgjiushang

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    说得非常对,凡事都是共双赢的!我现在对我的供应商非常客气,所以很多时候他都不收我费用!

  • 19 楼#

    cn220303161

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  • 名人堂


                       
            外贸新人成长之路-客户重要还是工厂重要
                       
                          Mr.Harris 朱秋城

           大家好!我是Harris城哥,首先恭祝大家2016年生意欣荣,恭喜发财! 今天我要跟大家分享我们公司一个外贸新人真实的外贸案例,希望通过这个案例,让外贸新人能正确认识并且理解供应商对于一个业务员的真正意义。今天去宁波外贸公司经过业务员办公区的时候看到一个新业务员在电话里大声呵斥一个工厂厂长,而且情绪很激动,我耐心询问这个业务员责难工厂的理由,业务员竟然回答:“都过完年了,一个工厂还不及时开工,有一个定单估计排不上了,工厂又消极应付,所以真心气愤,我给他生意做工厂竟然还如此不珍惜。”听了这个外贸新员工的表述我耐心的跟她进行了沟通,我告诉她因为工厂外地人多,新年开工的时候往往不定时,而且我们必须要尊重和理解自己的供应商,下午开业务员会议我向我们的业务新人团队分享了我在做基础业务员时候真实的一个外贸故事。


          我曾经入职于一家国资背景的大型外贸公司,第一份工作就是外贸业务员,那已经是10多年前的事情了,当时外贸行情非常好,像我们这样的大型外贸公司的业务员去工厂谈判是会受到非常高的礼遇,有一次跟我们的部门经理去宁波宁海的一个工厂采购谈判,因为是一笔非常大的美国出口定单,工厂厂长诚惶诚恐接待,我们的部门经理是一个20多年经验的老外贸,面对的工厂的高规格接待,他却表现的非常平实,无论是说话还是跟工厂老板相处都是谨小慎微彬彬有礼,价格谈判大概谈了一个下午,当最终价格谈定的时候,我们的部门经理做了一件我当时非常不理解的事情,部门经理在工厂原来的价格基础上主动提出加工厂0.2美金。因为定单比较大,工厂真心心悦诚服,送别的时候再三向部门经理承诺,我们保证会最高品质,最及时的发货。回到公司我问经理为什么要在工厂价格认可的基础上再额外送工厂这0.2美金,经理跟我说了这样一段话一直影响着我的外贸理念。他问Harris你认为做业务哪个重要:“客户还是供应商。”我说当然是客户啊,客户是我们的衣食父母啊,抱住一个大客户我什么都有了。“错了,其实一个业务员真正成功之处是拥有一个可靠的供应商” 经理说然后他跟我仔细分析了里面的深刻原因。
           
          其实一个业务员拥有了一个真正具备竞争力,高度配合的供应商,他的外贸生涯就成功了一半了。首先一个业务员要从这样多同类供应商取得客户的定单,产品价格必须要有优势,同时产品品质需要非常可靠,而且品质稳定性高,还有外贸会发生很多不确定因素,比如客户临时修改产品,客户争议,甚至客户弃货,最终都需要工厂高度的配合性,最重要好的供应商可以在支付方式,支付条款对于业务员一定的理解和支持,所以一个成功的业务员首先要懂得尊重你的供应商,这个是一个外贸新人成功的第一步。比如宁海工厂之所以给他额外加了0.2美金,是因为根据经理多年的行业经验和成本核算,工厂的价格已经到了一个极限了,工厂用这个价格接下单子,非常有可能在材料降低采购成本,最终可能产品品质不能保证,到头来吃亏的还是业务员本身。虽然表面上多给了工厂0.2美金,但是工厂会真正珍惜并且认真执行这个定单,而且这供应商潜力巨大,因为研发能力很强,适合成为长期成为合作伙伴。20多年的外贸生涯,他以前合作也过很多小作坊的工厂,看上去价格非常诱人,但是工厂往往缺少诚信,服务意识很差,产品品质也不稳定,甚至经常出现扯皮。如果遇到这样的工厂,即使再好的客户都会做坏做死,最终业务员的外贸生意也就不了了之。尊重自己的供应商这个理念我一直保持至今,很多供应商都成为了我真正的朋友,特别在这样的外贸逆升期,我们跟供应商一起努力和抱团,真正走上了共赢发展之路。这是一个老外贸人对于外贸新人最朴实和最善意的建议,永远记得尊重你们的供应商!



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    同等重要



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