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    Mr.Harris

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                                            (朱秋城原创文章,谢绝转载)
     最近我们公司的业务员团队,都在忙着准备,2017年浙江宁波消博会,浙洽会和中东欧博览会,因为今年恰逢“一带一路”的国家高峰论坛,中东欧展又侧重“一带一路”沿线国家客户,所以包括我在内的公司管理层都非常重视这次展会。

     
      最近有些外贸圈的圈友问我:Harris现在都是电子商务时代,我们还有必要再去重视传统的展会渠道吗!你们为什么依然如此重视传统的展会渠道!?

    作为一个资深外贸人,其实我们公司最早是通过广交会起家的,我也是一个“老广交”,2017年第121届的春季广交会我也亲自参加了,今年的广交会我也走访了一些中小外贸企业,在走访中小外贸企业的过程中,我也听到了这样的一种声音

    现在世界整体经济并不景气,外贸采购需求持续波动徘徊,很多中小微外贸企业通过一次展会其实效果并不好,甚至很多小微外贸企业参加一次广交会以后“颗粒无收”,现在都是电子商务的时代,广交会的投入又比较大,
    在这样的一个跨境电商时代,广交会效果越来越差,传统外贸人还有必要重视传统的广交会渠道吗,传统展会未来的趋势会是怎么样!?
    其实关于广交会的文章我这几年一直有写,作为一个老外贸人对于广交会的未来发展我也一直有思考,我的核心观点是
      无论电子商务如何发展,传统展会的价值会持续存在!越是在外贸逆行期,我们越要参加广交会,有条件的话还应该参加海外展会!
                      先来谈谈我对广交会未来的思考
    1:国家层级的展会必然会结合时代特征持续发展

    1:创立于1957年的广交会由中国商务部和广州人民政府举办,其实他对于中国外贸的意义已经远远超出了一个展会,作为中国历史最长,层次最高,规模最大和品类最全的展览会,他更像一个中国外贸经济发展的见证者,对于广交会的发展未来,虽然现在遇到了一些困顿,面临一些转型,但是我们有理由相信,作为这样一个国家层面的传统展会,会在持续变革创新中与时俱进,持续保持价值和青春。

    2:广交会仍然是发展高端客户的最佳选择


    经历了这样多年的积淀,放眼全球的展会,虽然因为电子商务和世界经济动荡,客户有一定的稀释和冲击,总体来说广交会的客户质量是非常优质的,通过几天的展会,业务员往往能接触到在线方式,几个月甚至是1年才能积累的优质高端客户,客户不在于多,而在于精,大家都知道,无论是一个外贸公司还是外贸业务员,客户构成永远是金字塔结构,金字塔顶端的客户往往决定着这家外贸企业7到8成的业绩收入,从认识高端优质客户的角度来说,广交会的价值会持续存在。


    3:展示企业形象和品牌的最佳场所。

      其实现在广交会的价值已经不是单纯的通过一次参展可以接到多少定单这样的价值衡量。特别对于一个规模企业来说,在这样一个中国最大的传统展会上,面向全球的客户展示自己的企业和最新产品,这对于企业形象和口碑的建立是最有价值的。未来外贸企业拼的更多是附加价值和品牌优势,持续参与广交会符合外贸企业的品牌建立的长期利益。

    4:联络新老客户感情的最佳场所。

    做生意核心就是人际的沟通和商业需求的满足,无论是老客户还是新客户,其实面对面的沟通交流,特别是高效率,带有情感的沟通是非常必须的,以每年的广交会为契机,我们和新老客商联络感情,互通行资讯,这对于开拓和维护市场,都是非常必须的途径和渠道。


    5:广交会能发现更好的下游生产商

        广交会上也有很多的生产商参展,他们在接待外商的同时,也希望能和外贸公司多合作,所以他们常常也出来发名片,递样本甚至样品。公司可以发现一些好的生产商,此外,还有大量的原料供应商也会来参展,通过和他们的接触,不但可以及时了解市场行情和降低成本,也对公司新品开发起到良好的促进作用。

      所以总结下来,无论电子商务如何发展,传统展会价值永远存在,电子商务和传统展会未来的关系我认为应该是融合和共赢传统展会面对面的沟通,情感的联络,现场产品的体验企业品牌的建立,还有短时期接触高端客户这样的优势不会没取代!

       而传统展会结合互联网,移动互联网的优势,传统外贸结合跨境电商这样的复合模式,应该会是广交会等传统展会未来发展的大趋势。

                                                  2017年第121届春季广交会外贸趋势判断
    作为一个资深外贸人,我也参加了2017年第121届广交会就像我们每个人都理解的,广交会是整个中国经济和中国外贸的“晴雨表”,对于第121届广交会,我先从一线体验者的角度来谈几个看法。

    1:定单碎片化趋势更加明显

    我们公司一直是德国麦德龙和美国沃尔玛的长期供应商,大家都知道像这样的超级大客户从来就是下大额定单,但是从今年广交会的下单趋势来看,这类大型采购商的采购趋势也慢慢朝碎片化定单发展,在广交会的现场我还专门跟我们的麦德龙客户沟通,客户对我说,小定单化趋势,首先还是对于世界经济预期的不确定性,大额定单就意味着资金风险压力增大,后期回款周期长期等问题,而随着互联网趋势越来越流行,大额定单越来越成为采购商的主流。

    2:短期单定多,长期定单少
        作为一个财经作者,广交会现场我也习惯性走访了一些企业,很多参展企业普遍反映,今年的广交会参会采购商确实比去年增加,但是采购特征是“短期定单多,长期定单少”采购商更多选择下短期定单的深层次原因还是世界整体经济还在持续波动和徘徊,采购对于市场的信心处于观望状态。
      3:广交会参展商“分化”依然明显
        我经常在分享演讲中表达我的观点,大家都说现在的外贸很难,中国的传统制造出口深度调整,其实真正的现状是“分化”。新优势的外贸企业依然发展迅猛,产业链低端的传统优势的企业依然举步维艰。
    从今年刚刚结束的广交会来看,定单明细回暖的行业是“机电”产品,有记者对于本次广交会“机电”行业的参展商进行了调研,大部分的机电企业反馈接单趋势良好。

        但是与此同时我们也看到了浙江一带的轻工产品,比如玩具,礼品,无品牌的纺织企业在广交会的接单效果并不明显,甚至部分企业依然是颗粒无收。在广交会的现场我跟一家针织服装企业的展位主沟通交流,以往几年困扰企业的包括劳动力,汇率,还有来自东南亚的更低端制造业的冲击依然让企业忧心忡忡,对于世界经济的不确定,海外采购商不敢下大额长期定单,作为中小服装企业的他们,同样不敢接大单,因为利润实在是太薄了,企业主对于未来的中国外贸走势依然是忧心忡忡!
    4:“一带一路”沿线国家采购趋势旺盛

    很多参展商反馈,今年广交会“一带一路”沿线国家的采购商采购需要比较旺盛,在广交会现场我采访了一家做机械工业配件的参展商,参展商反馈,来自哈萨克斯坦的采购定单增加了8成,同时根据广交会的官方统计,今年广交会期间,一带一路沿线国家到会人数是88574占参展采购商人数的45.08%其中俄罗斯、东盟分别增长21.72%和9.98%。出口成交额占广交会总成交额的30%。一带一路沿线国家客商的增加,这显然跟我们中国政府对于一带一路沿线国家的贸易政策方针有关联,特别是刚刚结束的一带一路高峰论坛带来的世界影响力,可以想象一带一路会是中国外贸出口未来真正的新增加点。

    5:新优势的外贸企业依然发展强劲

    从今年结束的广交会来看,目前外贸出口发展依然迅猛的是那些真正有外贸优势的企业,比如有品牌优势,持续的产品研发和产品技术门槛高的企业依然发展良好,在广交会现场我曾经跟一家广州中山的家电企业聊,企业主反馈今年的广交会他们企业生意确实非常非常好,因为企业今年研发的一款式新产品,不仅仅外观新颖,而且很多技术都申请的技术专利。

     笔者在这次广交会也采访了宁波交易团的品牌企业,包括奥克斯,慈星等企业,他们普遍反馈,因为有优势的品牌优势和技术门槛,他们的生意一直非常好。

    6:越来越多的传统外贸出口接受“跨境电商”

      目前跨境电商发展的如火如荼,已经有越来越多的传统外贸企业接受了“跨境电商”模式,在今年的广交会现场,我看到了这样的现象,很多传统外贸出口特别是外贸工厂,在广交会现场招募“跨境分销商”。其核心的目标客户就是海外做亚马逊,做eBay零售的中小卖家,从传统的大额定单到现在的接受跨境零售模式,不得不说很多传统企业的外贸人思维模式改变很多!
      广交会如何赢得定单
    展会前充分的市场调研和选品策略
       很多外贸人现在经常抱怨广交会效果越来越差了,其实我的理解广交会效果的好坏的关键还是取决于我们的产品和展会策略,如果产品款式新颖,价格有竞争力,业务员展会现场把控得力,再加摊位客户流量足,广交会接定单的效果其实一直是不差的。

         所以每次交易会前对于样品的选品,价格的制定,老客户的邀请,行业竞争资讯的调研,这样的工作一定要做充分,这类工作做的越充分你在广交会赢的机会就越大。

        我们公司的经验是在交易会的前一个月,通过开业务分析会的方式,研究探讨广交会样品选品策略,样品的款式,产品的定价是核心,这些策略的决定我们更多依靠大数据分析,可以通过阿里巴巴后台数据做参考,询盘数据,Google adwords的点击数据,我们公司甚至愿意从第三方购买有价值的行业走势和行业资讯,最重要我们一定会听取特别是重点客户对于产品和行业的判断,这都对于我们样品的选品,价格的定制都有非常重要的价值,这些工作都做好了,做的科学和系统,你的广交会效果肯定不会差。
    广交会前的细心准备步骤

    展会业务员团队建立和培训



          对于很多中小外贸公司,很多业务员参与广交会经验不足,甚至很多都是第一次参与广交会的外贸新人,所以广交会的业务团队建立和培训非常重要,广交会业务员的团队配备,一般经验丰富的业务经理带队加基层的业务员,在参加广交会前的一个月内,公司应该对于参展的业务员,特别是外贸新人做交易会展会前的培训,包括如何正确选择广交会样品,如何跟下属工厂洽谈广交会合作,展会产品知识的熟悉,邀请客户参加广交会技巧,展会接待礼仪和技巧 ,还有广交会常规语言应对,对于第一次参加交易会的新人,还应该有如何克服心理压力等注意事项,一般有经验丰富的业务经理,老业务员培训。
    通知并且邀请你的客户参加广交会


    现在是一个电子商务时代,我们普通外贸业务员平常接触最多其实还是电子商务平台的互联网渠道,比如说阿里巴巴我们每天会收到大量的询盘,我刚刚也表达了我的观点,广交会未来的发展更多是线上线下的融合,所以在参加广交会之前,通知邀请你的在线客户参加广交会,特别是重点核心客户的邀请,线上沟通广交会洽谈,这甚至可以直接决定你这次广交会的最终效果。

    广交会参展样品的准备

         广交会样品的选品真正决定了我们一次交易会的效果,对于广交会的样品的选择我刚刚也说了首先应该进行充分的调研,并且征求老客户的建议和意见,样品的数量是根据的展位面积,一般的原则是尽量多准备些,因为广交会投入不低,在不影响整体的展位效果的前提下,能多样品尽量多放,对于样品我们公司的经验是每个样品都会有一个条形码,通过扫码的方式在交易会现场对于产品价格和商品信息就可以轻松获取,而且也会给采购商一个非常专业的印象。广交会的样品特别是重要样品还有一个看上去最容易忽视的细节,那就安全包装,安全托运,这个道理大家都懂,但是切记外贸是一个苛求细节的工作。样品托运包装一定要贴上包装内样品的详细清单,便于我们布展时候做到高效率。
                    (未完待续.....................)


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    Mr.Harris

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    更多跨境外贸问题欢迎加harris的 V 号 :908644640 沟通产生价值,期待你们的沟通!

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                                            (朱秋城原创文章,谢绝转载)
     最近我们公司的业务员团队,都在忙着准备,2017年浙江宁波消博会,浙洽会和中东欧博览会,因为今年恰逢“一带一路”的国家高峰论坛,中东欧展又侧重“一带一路”沿线国家客户,所以包括我在内的公司管理层都非常重视这次展会。

     
      最近有些外贸圈的圈友问我:Harris现在都是电子商务时代,我们还有必要再去重视传统的展会渠道吗!你们为什么依然如此重视传统的展会渠道!?

    作为一个资深外贸人,其实我们公司最早是通过广交会起家的,我也是一个“老广交”,2017年第121届的春季广交会我也亲自参加了,今年的广交会我也走访了一些中小外贸企业,在走访中小外贸企业的过程中,我也听到了这样的一种声音

    现在世界整体经济并不景气,外贸采购需求持续波动徘徊,很多中小微外贸企业通过一次展会其实效果并不好,甚至很多小微外贸企业参加一次广交会以后“颗粒无收”,现在都是电子商务的时代,广交会的投入又比较大,
    在这样的一个跨境电商时代,广交会效果越来越差,传统外贸人还有必要重视传统的广交会渠道吗,传统展会未来的趋势会是怎么样!?
    其实关于广交会的文章我这几年一直有写,作为一个老外贸人对于广交会的未来发展我也一直有思考,我的核心观点是
      无论电子商务如何发展,传统展会的价值会持续存在!越是在外贸逆行期,我们越要参加广交会,有条件的话还应该参加海外展会!
                      先来谈谈我对广交会未来的思考
    1:国家层级的展会必然会结合时代特征持续发展

    1:创立于1957年的广交会由中国商务部和广州人民政府举办,其实他对于中国外贸的意义已经远远超出了一个展会,作为中国历史最长,层次最高,规模最大和品类最全的展览会,他更像一个中国外贸经济发展的见证者,对于广交会的发展未来,虽然现在遇到了一些困顿,面临一些转型,但是我们有理由相信,作为这样一个国家层面的传统展会,会在持续变革创新中与时俱进,持续保持价值和青春。

    2:广交会仍然是发展高端客户的最佳选择


    经历了这样多年的积淀,放眼全球的展会,虽然因为电子商务和世界经济动荡,客户有一定的稀释和冲击,总体来说广交会的客户质量是非常优质的,通过几天的展会,业务员往往能接触到在线方式,几个月甚至是1年才能积累的优质高端客户,客户不在于多,而在于精,大家都知道,无论是一个外贸公司还是外贸业务员,客户构成永远是金字塔结构,金字塔顶端的客户往往决定着这家外贸企业7到8成的业绩收入,从认识高端优质客户的角度来说,广交会的价值会持续存在。


    3:展示企业形象和品牌的最佳场所。

      其实现在广交会的价值已经不是单纯的通过一次参展可以接到多少定单这样的价值衡量。特别对于一个规模企业来说,在这样一个中国最大的传统展会上,面向全球的客户展示自己的企业和最新产品,这对于企业形象和口碑的建立是最有价值的。未来外贸企业拼的更多是附加价值和品牌优势,持续参与广交会符合外贸企业的品牌建立的长期利益。

    4:联络新老客户感情的最佳场所。

    做生意核心就是人际的沟通和商业需求的满足,无论是老客户还是新客户,其实面对面的沟通交流,特别是高效率,带有情感的沟通是非常必须的,以每年的广交会为契机,我们和新老客商联络感情,互通行资讯,这对于开拓和维护市场,都是非常必须的途径和渠道。


    5:广交会能发现更好的下游生产商

        广交会上也有很多的生产商参展,他们在接待外商的同时,也希望能和外贸公司多合作,所以他们常常也出来发名片,递样本甚至样品。公司可以发现一些好的生产商,此外,还有大量的原料供应商也会来参展,通过和他们的接触,不但可以及时了解市场行情和降低成本,也对公司新品开发起到良好的促进作用。

      所以总结下来,无论电子商务如何发展,传统展会价值永远存在,电子商务和传统展会未来的关系我认为应该是融合和共赢传统展会面对面的沟通,情感的联络,现场产品的体验企业品牌的建立,还有短时期接触高端客户这样的优势不会没取代!

       而传统展会结合互联网,移动互联网的优势,传统外贸结合跨境电商这样的复合模式,应该会是广交会等传统展会未来发展的大趋势。

                                                  2017年第121届春季广交会外贸趋势判断
    作为一个资深外贸人,我也参加了2017年第121届广交会就像我们每个人都理解的,广交会是整个中国经济和中国外贸的“晴雨表”,对于第121届广交会,我先从一线体验者的角度来谈几个看法。

    1:定单碎片化趋势更加明显

    我们公司一直是德国麦德龙和美国沃尔玛的长期供应商,大家都知道像这样的超级大客户从来就是下大额定单,但是从今年广交会的下单趋势来看,这类大型采购商的采购趋势也慢慢朝碎片化定单发展,在广交会的现场我还专门跟我们的麦德龙客户沟通,客户对我说,小定单化趋势,首先还是对于世界经济预期的不确定性,大额定单就意味着资金风险压力增大,后期回款周期长期等问题,而随着互联网趋势越来越流行,大额定单越来越成为采购商的主流。

    2:短期单定多,长期定单少
        作为一个财经作者,广交会现场我也习惯性走访了一些企业,很多参展企业普遍反映,今年的广交会参会采购商确实比去年增加,但是采购特征是“短期定单多,长期定单少”采购商更多选择下短期定单的深层次原因还是世界整体经济还在持续波动和徘徊,采购对于市场的信心处于观望状态。
      3:广交会参展商“分化”依然明显
        我经常在分享演讲中表达我的观点,大家都说现在的外贸很难,中国的传统制造出口深度调整,其实真正的现状是“分化”。新优势的外贸企业依然发展迅猛,产业链低端的传统优势的企业依然举步维艰。
    从今年刚刚结束的广交会来看,定单明细回暖的行业是“机电”产品,有记者对于本次广交会“机电”行业的参展商进行了调研,大部分的机电企业反馈接单趋势良好。

        但是与此同时我们也看到了浙江一带的轻工产品,比如玩具,礼品,无品牌的纺织企业在广交会的接单效果并不明显,甚至部分企业依然是颗粒无收。在广交会的现场我跟一家针织服装企业的展位主沟通交流,以往几年困扰企业的包括劳动力,汇率,还有来自东南亚的更低端制造业的冲击依然让企业忧心忡忡,对于世界经济的不确定,海外采购商不敢下大额长期定单,作为中小服装企业的他们,同样不敢接大单,因为利润实在是太薄了,企业主对于未来的中国外贸走势依然是忧心忡忡!
    4:“一带一路”沿线国家采购趋势旺盛

    很多参展商反馈,今年广交会“一带一路”沿线国家的采购商采购需要比较旺盛,在广交会现场我采访了一家做机械工业配件的参展商,参展商反馈,来自哈萨克斯坦的采购定单增加了8成,同时根据广交会的官方统计,今年广交会期间,一带一路沿线国家到会人数是88574占参展采购商人数的45.08%其中俄罗斯、东盟分别增长21.72%和9.98%。出口成交额占广交会总成交额的30%。一带一路沿线国家客商的增加,这显然跟我们中国政府对于一带一路沿线国家的贸易政策方针有关联,特别是刚刚结束的一带一路高峰论坛带来的世界影响力,可以想象一带一路会是中国外贸出口未来真正的新增加点。

    5:新优势的外贸企业依然发展强劲

    从今年结束的广交会来看,目前外贸出口发展依然迅猛的是那些真正有外贸优势的企业,比如有品牌优势,持续的产品研发和产品技术门槛高的企业依然发展良好,在广交会现场我曾经跟一家广州中山的家电企业聊,企业主反馈今年的广交会他们企业生意确实非常非常好,因为企业今年研发的一款式新产品,不仅仅外观新颖,而且很多技术都申请的技术专利。

     笔者在这次广交会也采访了宁波交易团的品牌企业,包括奥克斯,慈星等企业,他们普遍反馈,因为有优势的品牌优势和技术门槛,他们的生意一直非常好。

    6:越来越多的传统外贸出口接受“跨境电商”

      目前跨境电商发展的如火如荼,已经有越来越多的传统外贸企业接受了“跨境电商”模式,在今年的广交会现场,我看到了这样的现象,很多传统外贸出口特别是外贸工厂,在广交会现场招募“跨境分销商”。其核心的目标客户就是海外做亚马逊,做eBay零售的中小卖家,从传统的大额定单到现在的接受跨境零售模式,不得不说很多传统企业的外贸人思维模式改变很多!
      广交会如何赢得定单
    展会前充分的市场调研和选品策略
       很多外贸人现在经常抱怨广交会效果越来越差了,其实我的理解广交会效果的好坏的关键还是取决于我们的产品和展会策略,如果产品款式新颖,价格有竞争力,业务员展会现场把控得力,再加摊位客户流量足,广交会接定单的效果其实一直是不差的。

         所以每次交易会前对于样品的选品,价格的制定,老客户的邀请,行业竞争资讯的调研,这样的工作一定要做充分,这类工作做的越充分你在广交会赢的机会就越大。

        我们公司的经验是在交易会的前一个月,通过开业务分析会的方式,研究探讨广交会样品选品策略,样品的款式,产品的定价是核心,这些策略的决定我们更多依靠大数据分析,可以通过阿里巴巴后台数据做参考,询盘数据,Google adwords的点击数据,我们公司甚至愿意从第三方购买有价值的行业走势和行业资讯,最重要我们一定会听取特别是重点客户对于产品和行业的判断,这都对于我们样品的选品,价格的定制都有非常重要的价值,这些工作都做好了,做的科学和系统,你的广交会效果肯定不会差。
    广交会前的细心准备步骤

    展会业务员团队建立和培训



          对于很多中小外贸公司,很多业务员参与广交会经验不足,甚至很多都是第一次参与广交会的外贸新人,所以广交会的业务团队建立和培训非常重要,广交会业务员的团队配备,一般经验丰富的业务经理带队加基层的业务员,在参加广交会前的一个月内,公司应该对于参展的业务员,特别是外贸新人做交易会展会前的培训,包括如何正确选择广交会样品,如何跟下属工厂洽谈广交会合作,展会产品知识的熟悉,邀请客户参加广交会技巧,展会接待礼仪和技巧 ,还有广交会常规语言应对,对于第一次参加交易会的新人,还应该有如何克服心理压力等注意事项,一般有经验丰富的业务经理,老业务员培训。
    通知并且邀请你的客户参加广交会


    现在是一个电子商务时代,我们普通外贸业务员平常接触最多其实还是电子商务平台的互联网渠道,比如说阿里巴巴我们每天会收到大量的询盘,我刚刚也表达了我的观点,广交会未来的发展更多是线上线下的融合,所以在参加广交会之前,通知邀请你的在线客户参加广交会,特别是重点核心客户的邀请,线上沟通广交会洽谈,这甚至可以直接决定你这次广交会的最终效果。

    广交会参展样品的准备

         广交会样品的选品真正决定了我们一次交易会的效果,对于广交会的样品的选择我刚刚也说了首先应该进行充分的调研,并且征求老客户的建议和意见,样品的数量是根据的展位面积,一般的原则是尽量多准备些,因为广交会投入不低,在不影响整体的展位效果的前提下,能多样品尽量多放,对于样品我们公司的经验是每个样品都会有一个条形码,通过扫码的方式在交易会现场对于产品价格和商品信息就可以轻松获取,而且也会给采购商一个非常专业的印象。广交会的样品特别是重要样品还有一个看上去最容易忽视的细节,那就安全包装,安全托运,这个道理大家都懂,但是切记外贸是一个苛求细节的工作。样品托运包装一定要贴上包装内样品的详细清单,便于我们布展时候做到高效率。
                    (未完待续.....................)


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