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    Mr.Harris

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    (朱秋城 原创文章,谢绝转载)

    最近Harris一直在分享“如何提升阿里巴巴国际站询盘转化率“的文章,很多同学看了以后都感觉非常有价值,同时希望Harris多分享这类文章,所以我今天继续写这个选题!


    其实在我看来要提升“询盘的转化率”,前提就是对于“询盘”内容的分析和筛选,对询盘内容进行“逻辑梳理”,把我们有效的精力和资源投入给最有可能下单的那些询盘,最终产生转化。


    而客户的背景资料的分析就显的尤为重要。

    2017年阿里巴巴的核心关键词是“大数据”贸易,所以做阿里巴巴国际站的同学们,应该学会运用大数据的方式来分析调研,判断我们海外采购商的含金量!提升订单的命中率! 今天我们文章的重点跟国际站的同学分享一下


    “阿里访客详情”功能!


    在写文章之前我找了我们社群的外贸同学们做调研,发现很多外贸圈的同学们,对于国际站“阿里访客详情”这个功能运营的不多,甚至很多同学很少去运营这个功能,在Harris大叔看来,这简直太浪费阿里巴巴这个阿里访客详情功能啦。


    首先先给大家介绍一下阿里巴巴国际站“访客详情”功能的路径


    点击路径- 数据管家-知买家-访客详情






    如何通过“访客详情”分析买家背景


    1:通过“访客详情”-访客-地域 分析买家基本信息分析买家背景


    大家都知道,目的国的区别,对于我们产品报价和后期的客户跟进其实都会有很大差异,通过“访客详情”地域功能,我们可以获取访客地域的数据,去精准的分析的目标市场,这对于我们后期做产品和服务其实是有非常大的价值的。


    P4P是我们阿里巴巴运营的核心,地域的数据收集,也为我们精准的P4P投放提供最精准的指导。



    2:访客详情的,浏览量,访问总时间长,常规关键词,和网站行为


     访客详情最重要的数据就是这几点,请听Harris大叔一个一个跟大家做分析。


    其实数据是最真实的,数据甚至会比买家本身更能体现出他的采购需求,通过”访客详情”-“浏览量”,停留时间,我们不仅仅可以了解到可以对于产品的需求的强烈度,更可以对客户粘合度有一个精细化的统计。甚至也可以反映出,我们国际站页面的优质程度。


    访客详情-访问总时长


    其实这个功能就是我们做国内淘宝天猫的“跳失率”,如果一个客户进入你的页面,点击页面,你的访问总时间长度过低,你就可以去分析2个情况的问题


    1:页面的优化,包括标题的精准描述,旺铺的视觉,详情页面的设计等,访问时间短,说明客户的体验感比较差。


    2:P4P关键词不精准,客户访客时间比较短,非常有可能我们P4P的关键词精准度低,没有把最精准的客户导入店铺。产品并且不是客户真实采购的东西。


    【访客详情】-【常用搜索词】


    其实我们做P4P核心就是关键的精准,通过观察 常用搜索关键词,收集最精准的客户搜索关键词,不仅仅后期我们在P4P运营中推广成本投入有优势,通过我们后期在写客户开发信的时候,我们也可以运用这些产品关键词,吸引住客户的采购需要。


    【访客详情-】-【网站行为】


    包括客户的总浏览量,流量供应商的数量,发起反馈总数,发起RFQ的数量等。
    通过这些核心数据来判断客户的质量和价值。


    除了阿里的“访客详情”下面的数据同样非常重要






    第一步:IP地址判断:IP38.com 注册地和发询盘的地址不一样,有可能会降低我们对询盘的信任度,但是也有额外的情况,比如有一次我的一个美国客户就在广州,所以他发过来的IP地址就在中国广州,所以IP地址一般仅仅作为参考。


    第二步:公司名字输入Google或者Google地图(街景)


    第三步:免费会员多少年,客户的注册阿里巴巴的年限越久,相对来说信誉更可靠。


    第四步:已经几个会员的客户,数量越多真实性越高。


    第五步:客户的分类,比如说批发商,进口商,后期价格和跟进策略都不同。




    第六步:90天买家行为分析,包括客户浏览的产品的次数,有效询盘发出,加入黑名单次数等。


    第7步:客户是不是订单的决策人,看客户的部门和职位


    第8步:客户的网站地址是重点,一般来说正常的客户都会有企业网站,如果一个客户没有企业网站,应该说是一个规模或者实力比较小的采购商,如果客户有企业网站,我们进入客户企业网站可以获取丰富的信息,比如产品介绍,公司介绍,特别是产品介绍这栏目,看看产品图片对于自己卖的产品,流量客户网的规模等。


    第9:客户浏览点击路径参考,进入阿里后台我们可以看到客户的浏览路径,浏览次数,浏览的产品图片是不是我们对应的产品。


    公司的4S标准大法,精细化的考核!




    站外客户询盘分析大法


    第一:获取采购商社交媒体的信息(Facebook)


      其实相对于商业信息沟通,买家在社交媒体的一些信息更随意和真实,比如Facebook的信息动态,我们在获取买家信息的同时,跟买家沟通洽谈的同时可以留言买家的Facebook或者其他社交媒体的动态,这点类似于我们国内V信朋友圈,如果详细分析朋友圈其实我们很容易了解一个真实的人。


    第二:花钱找第三方买数据


      其实做生意的核心就是商业信息的精细化分析和匹配,我上一篇文章就有过这样的分享,我们在平台认识一个美国著名的礼品采购商,当我们确定他是一个大型的潜力买家,我们就通过海关数据,花钱买了他在中国一年的采购海关数据,包括通过中国信用保险公司咨询他银行信用等,最终确定他是一个真实的大买家,我们投入巨大的精力。


    第三:公司业务分析会,相信群策群力的力量。


       外贸公司的外贸业务员更多时候是非常独立的,自己做自己的业务,自己拿自己的业绩提成,因为我自己是大公司出来的,所以我们特别注重团队意识,在一套业务分配机制下,我们经常就一个大买家客户的背景进行业务会议讨论,因为群策群力的力量肯定比一个业务员单打独斗更周全,而且很多资深业务经理参与,会让我们对客户的把控更得力。




    第四:跟客户打电话会取得意想不到的效果


       客户邮件不回复,我们一般建议业务员多跟客户打电话沟通,当然电话交流首先要经过一个系列的系统培训,比如如何找定单关键人,如何避免时差,如何让客户听懂我们的英文等,通过跟客户电话沟通,判断客户的语气语调。


    第五:建立询盘管理系统,软件管理询盘邮件


         我先问问大家,你们公司有没有一套系统的话管理公司客户询盘邮件的管理软件。一定要做起来这样一套询盘管理系统软件,我们公司的做法把客户询盘都导入数据库进行系统化分类,管理,包括我们去广交会收集过来的名片,我们也会统一导入我们公司的客户数据库,定期的开发,发送价格单,回复,客户关怀等,长期积累,这会是我们公司最大资源和竞争力,如果数据库的数据充沛甚至可以通过客户管理软件做一些客户行为的分析,这是我们大数据外贸时代最常规的玩法。

    通过客户的询盘信的分析我们也可以遇到很多客户询盘信的内容其实是比较空泛,比如很多中间贸易商,或者是那些准备入市的新手采购商,他们发询盘信给你的目的不是短时间内跟你做生意,仅仅是了解一下行业资讯或者收集行业的价格水平,这类客户如果你回复客户价格单以后,也就不再给你回复,他会在他需要的时候根据你的价格竞争力再跟你联系沟通。


    在我们每天收到的客户询盘中其实也会有很多的询盘是垃圾无效率的询盘,甚至是诈骗询盘信,比如第一封邮件信就声称巨额的定单,还有些客户发给你询盘信的目的仅仅是套取你一定价值的样品,也有海外客户处于某种目的,发询盘信给的其实就是希望你发商业邀请函,甚至是钓鱼邮件都有。


     在收到询盘的第一步,通过询盘信内容的分析判断,把我们最有效的资源精力投入给最有可能下单的高质量客户,对于低产出询盘我们仅仅做一般回复,对于垃圾询盘选择性谨慎回复,久而久之询盘回复转化率自然提升。




    外贸宏观趋势篇

    2017年中国外贸真的回暖啦吗!?
    我的一线体验,外贸的痛点在哪里!?
    2017年我们如何去理解新外贸!
    2017年中国外贸走势及应对策略
    特朗普当选对于中国外贸跨境电商的影响
    [Mr.Harris]未来3年中国外贸走势和应对策略

    一线外贸业务员篇

    客户为什么不总不回复你邮件(一)
    询盘转化《客户为什么不回复你的邮件》(二)
    外贸新人写好客户开发信
    外贸女生如何应对海外客户的骚扰!
    外贸公司都欠新人一个培训机会
    2017年优质外贸业务员应该具备的素质!
    2017年外贸人如何面对职业转型困惑
    [Mr.Harris]外贸新人海外客户开发全攻略(升级版)


    跨境B2C篇

    跨境电商人才应该具备的核心素质(跨境B2C)
    脸书客户开发和引流
    跨境小额支付工具全攻略(城哥升级版)
    2017年传统制造企业如何转型做跨境零售出口
    [Mr.Harris]速卖通新手卖家如何快速店铺引流
    跨境电商如何高效选品和爆款打造!
    跨境电商如何提升转化率
    2017年速卖通深度分析
    [Mr.Harris]中小卖家如何应对跨境零售平台品牌封闭管理
    2017年跨境电商平台爆款选品和优化

    脸书营销系列

    [Mr.Harris]手把手教你脸书海外客户开发
    【Mr.Harris 原创】 手把手教你“脸书”引流和大客户开发(一)



    资深业务员提升篇

    外贸业务员如何高效催单!
    提单丢啦,如何高效处理
    Harris教你如何应对海外客户不提货
    海关数据营销你们都会吗!

    展会营销(广交会系列)

    决胜广交会系列(一)
    我看2016年春季广交会
    Mr.Harris]赢在广交会系列之《海外客户喜欢什么样的供应商》升级版


    样品策略篇

    外贸新人如何给海外客户送样品技巧全攻略

    品牌篇

    [Mr.Harris]2016年跨境电商如何做品牌(上篇)


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    哈萨克俄罗斯专线

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    小谢2017

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    老师,你用的什么询盘管理软件,能否说下

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    vvvv

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    大数据时代,就是要看数据说话

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    优贸网首席客服官

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    是的,大数据分析非常重要

  • 11 楼#

    Linda 姐

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    谢谢Mr. Harris 的分享!

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    icatalog智目录

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    最近Harris一直在分享“如何提升阿里巴巴国际站询盘转化率“的文章,很多同学看了以后都感觉非常有价值,同时希望Harris多分享这类文章,所以我今天继续写这个选题!


    其实在我看来要提升“询盘的转化率”,前提就是对于“询盘”内容的分析和筛选,对询盘内容进行“逻辑梳理”,把我们有效的精力和资源投入给最有可能下单的那些询盘,最终产生转化。


    而客户的背景资料的分析就显的尤为重要。

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    “阿里访客详情”功能!


    在写文章之前我找了我们社群的外贸同学们做调研,发现很多外贸圈的同学们,对于国际站“阿里访客详情”这个功能运营的不多,甚至很多同学很少去运营这个功能,在Harris大叔看来,这简直太浪费阿里巴巴这个阿里访客详情功能啦。


    首先先给大家介绍一下阿里巴巴国际站“访客详情”功能的路径


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    如何通过“访客详情”分析买家背景


    1:通过“访客详情”-访客-地域 分析买家基本信息分析买家背景


    大家都知道,目的国的区别,对于我们产品报价和后期的客户跟进其实都会有很大差异,通过“访客详情”地域功能,我们可以获取访客地域的数据,去精准的分析的目标市场,这对于我们后期做产品和服务其实是有非常大的价值的。


    P4P是我们阿里巴巴运营的核心,地域的数据收集,也为我们精准的P4P投放提供最精准的指导。



    2:访客详情的,浏览量,访问总时间长,常规关键词,和网站行为


     访客详情最重要的数据就是这几点,请听Harris大叔一个一个跟大家做分析。


    其实数据是最真实的,数据甚至会比买家本身更能体现出他的采购需求,通过”访客详情”-“浏览量”,停留时间,我们不仅仅可以了解到可以对于产品的需求的强烈度,更可以对客户粘合度有一个精细化的统计。甚至也可以反映出,我们国际站页面的优质程度。


    访客详情-访问总时长


    其实这个功能就是我们做国内淘宝天猫的“跳失率”,如果一个客户进入你的页面,点击页面,你的访问总时间长度过低,你就可以去分析2个情况的问题


    1:页面的优化,包括标题的精准描述,旺铺的视觉,详情页面的设计等,访问时间短,说明客户的体验感比较差。


    2:P4P关键词不精准,客户访客时间比较短,非常有可能我们P4P的关键词精准度低,没有把最精准的客户导入店铺。产品并且不是客户真实采购的东西。


    【访客详情】-【常用搜索词】


    其实我们做P4P核心就是关键的精准,通过观察 常用搜索关键词,收集最精准的客户搜索关键词,不仅仅后期我们在P4P运营中推广成本投入有优势,通过我们后期在写客户开发信的时候,我们也可以运用这些产品关键词,吸引住客户的采购需要。


    【访客详情-】-【网站行为】


    包括客户的总浏览量,流量供应商的数量,发起反馈总数,发起RFQ的数量等。
    通过这些核心数据来判断客户的质量和价值。


    除了阿里的“访客详情”下面的数据同样非常重要






    第一步:IP地址判断:IP38.com 注册地和发询盘的地址不一样,有可能会降低我们对询盘的信任度,但是也有额外的情况,比如有一次我的一个美国客户就在广州,所以他发过来的IP地址就在中国广州,所以IP地址一般仅仅作为参考。


    第二步:公司名字输入Google或者Google地图(街景)


    第三步:免费会员多少年,客户的注册阿里巴巴的年限越久,相对来说信誉更可靠。


    第四步:已经几个会员的客户,数量越多真实性越高。


    第五步:客户的分类,比如说批发商,进口商,后期价格和跟进策略都不同。




    第六步:90天买家行为分析,包括客户浏览的产品的次数,有效询盘发出,加入黑名单次数等。


    第7步:客户是不是订单的决策人,看客户的部门和职位


    第8步:客户的网站地址是重点,一般来说正常的客户都会有企业网站,如果一个客户没有企业网站,应该说是一个规模或者实力比较小的采购商,如果客户有企业网站,我们进入客户企业网站可以获取丰富的信息,比如产品介绍,公司介绍,特别是产品介绍这栏目,看看产品图片对于自己卖的产品,流量客户网的规模等。


    第9:客户浏览点击路径参考,进入阿里后台我们可以看到客户的浏览路径,浏览次数,浏览的产品图片是不是我们对应的产品。


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    第一:获取采购商社交媒体的信息(Facebook)


      其实相对于商业信息沟通,买家在社交媒体的一些信息更随意和真实,比如Facebook的信息动态,我们在获取买家信息的同时,跟买家沟通洽谈的同时可以留言买家的Facebook或者其他社交媒体的动态,这点类似于我们国内V信朋友圈,如果详细分析朋友圈其实我们很容易了解一个真实的人。


    第二:花钱找第三方买数据


      其实做生意的核心就是商业信息的精细化分析和匹配,我上一篇文章就有过这样的分享,我们在平台认识一个美国著名的礼品采购商,当我们确定他是一个大型的潜力买家,我们就通过海关数据,花钱买了他在中国一年的采购海关数据,包括通过中国信用保险公司咨询他银行信用等,最终确定他是一个真实的大买家,我们投入巨大的精力。


    第三:公司业务分析会,相信群策群力的力量。


       外贸公司的外贸业务员更多时候是非常独立的,自己做自己的业务,自己拿自己的业绩提成,因为我自己是大公司出来的,所以我们特别注重团队意识,在一套业务分配机制下,我们经常就一个大买家客户的背景进行业务会议讨论,因为群策群力的力量肯定比一个业务员单打独斗更周全,而且很多资深业务经理参与,会让我们对客户的把控更得力。




    第四:跟客户打电话会取得意想不到的效果


       客户邮件不回复,我们一般建议业务员多跟客户打电话沟通,当然电话交流首先要经过一个系列的系统培训,比如如何找定单关键人,如何避免时差,如何让客户听懂我们的英文等,通过跟客户电话沟通,判断客户的语气语调。


    第五:建立询盘管理系统,软件管理询盘邮件


         我先问问大家,你们公司有没有一套系统的话管理公司客户询盘邮件的管理软件。一定要做起来这样一套询盘管理系统软件,我们公司的做法把客户询盘都导入数据库进行系统化分类,管理,包括我们去广交会收集过来的名片,我们也会统一导入我们公司的客户数据库,定期的开发,发送价格单,回复,客户关怀等,长期积累,这会是我们公司最大资源和竞争力,如果数据库的数据充沛甚至可以通过客户管理软件做一些客户行为的分析,这是我们大数据外贸时代最常规的玩法。

    通过客户的询盘信的分析我们也可以遇到很多客户询盘信的内容其实是比较空泛,比如很多中间贸易商,或者是那些准备入市的新手采购商,他们发询盘信给你的目的不是短时间内跟你做生意,仅仅是了解一下行业资讯或者收集行业的价格水平,这类客户如果你回复客户价格单以后,也就不再给你回复,他会在他需要的时候根据你的价格竞争力再跟你联系沟通。


    在我们每天收到的客户询盘中其实也会有很多的询盘是垃圾无效率的询盘,甚至是诈骗询盘信,比如第一封邮件信就声称巨额的定单,还有些客户发给你询盘信的目的仅仅是套取你一定价值的样品,也有海外客户处于某种目的,发询盘信给的其实就是希望你发商业邀请函,甚至是钓鱼邮件都有。


     在收到询盘的第一步,通过询盘信内容的分析判断,把我们最有效的资源精力投入给最有可能下单的高质量客户,对于低产出询盘我们仅仅做一般回复,对于垃圾询盘选择性谨慎回复,久而久之询盘回复转化率自然提升。




    外贸宏观趋势篇

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