加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    Mike外贸说

    • 粉丝
      3589
    • 人气
      3647
    • 积分
      885
    • 铜币
      6518

           
       为什么跟进的客户总是不回复?【思维模式的提高】

    外贸工作中有一个很常见的问题,就是大多数业务员反应,说自己联系的在谈的客户突然就消失了,失去了联系,怎么发信跟进都没有回复,还有的甚至每次给你读信回执,就是不给你回复。 当然有的连打电话发短信也是不理睬的。

    (这里主要讲邮件问题,至于打电话,即时通讯在综合篇有提,不再讲解)
      
    于是业务们开始苦恼:  

    是不是客户不想搭理我了?

    是不是我的价格太高了?

    是不是客户对我的产品不感兴趣?

    是不是客户无法接受我们的付款方式 (定金)?

    是不是客户已经下单给别人?

    是不是客户发现我是贸易公司,不是工厂?

    是不是客户觉得我不够专业,不想跟我浪费时间了?

    是不是。。。




    自己好好反省一下:
    其实,你有每次认真斟酌过自己的跟进邮件内容和措辞么?
    其实,你每次报价前有认真调查过客户的背景么?
    其实,你每次联系客户,有没有了解到客户的职位是什么?
    其实,你每次跟进,有没有关注过客户国家的一些动态?
    其实,。。。

    有人可能会觉得,每一次的跟进都是不抱任何希望的尝试? 有人可能会觉得,每一次的报价都是不感奢求订单的碰运气?


    每个人脑子里都有一套系统(也许你没有,或者是低配的),客户也有(如果是高配的,你就惨了,尤其是在你没有系统,毫无章法的时候,这已经注定了你会在这场角逐中以失败告终,将客户拱手让给他人)

    想想吧,自己的工作模式是怎样的一个系统,还是根本没有系统化自己的工作? 想想吧,自己的工作模式是怎样的一个模式,还是完全模板化,根本没有自己的模式可言? 想要做到让客户回复你,一定要认清自己,更要去了解客户


    无论是报价还是跟进,或者谈判,最重要的概念就是,对方是人,不要把这个当做一场自白或者表演,抑或模板工作。

    不加思考的任何回复、跟进都是碰运气,都是小概率成功事件。


    很多人回复可能就那么几句:

    Hi, what about cooperation?

    Hi, what about the order?

    Hi, are you busy?

    Hi, have you read my email?

    Hi, have you checked my offer?

    Hi, why you don't reply?

    Hi, is our price not ok?

    Hi, what is your target price?

    Hi, can we continue our talk?

    ...

    其实上述例子说的都是废话!

    为什么说那是废话?
     
    因为这样问毫无意义,你的目的是为了让他理你,那么多次跟进都不回复,可能连你的报价或者邮件都没看么?(当地假期除外,所以说背景调查很重要)

    很多人的回复或者跟进都是以上类型或者以上方式开头的跟进模式,其实你仔细想想,如果你收到一封毫无意义的邮件,你又在和别人谈生意,你会搭理这个么?

    脾气好点的可能还会回复你,“最近忙,有时间再和你谈。”  “你价格不合适” “我需要Discount”
    这样一直发展下去,可能最好的结果就算把你做备胎,回复一再推迟,或者回复了也是顾左而言他。

    想想就算人家这么回复你,真的有意义要么?
    (搪塞敷衍的回复毫无意义)

    想想人家又为何这么回复你?
    (要在谈判中时刻注意把控大局,保持冷静,认真分析客户的每一句话背后的原因和隐藏含义)

    是不是你的猜测言辞促使对方采购下了这步棋?
    (要注意言辞,做到礼貌,专业,周到,及时)

    是不是你不懂得引导成交导致对方无从下手?
    (把握谈判节奏,引导客户成交)

    偶尔客户回复一句“我很忙” ,你就退缩了
    (忘了自己还是个销售吧,忘记自己的初衷了吧,忘记自己该做什么了吧)

    因为某些问题和客户起了争执你就不敢跟进了
    (再跟进,他还能隔着屏幕给你一顿暴揍么,永远不要做口头之争,这不是骂战)

    客户和那么多人在交流,客户能记得你是谁?
    (在乎的只有你自己,你没那么重要)
    (就算记得你,换个邮箱,继续)
     

    其实,这不仅仅是一场简单的买卖交谈,更是一场选拔赛。 因为供应商太多了!!!

    算挑花眼,如果你表现不够专业,不够周到,还是没你的戏份儿!

    [回复并刷新后可见]

    第十,保持冷静的头脑,不要慌,更不要妄自猜测客户的状态 (是不是嫌价格高,是不是无法接受付款方式等等)

    第十一,要懂得变通,利用多种途径,多渠道分析或行动

    第十二,你就是产品和公司的嘴,谈判中不仅要善于引导成交,更要学会主动发问 (包括询问客户信息和自我问答式引导),不要让产品和公司变成哑巴

    实例解说:
    说一个我的其中一个澳洲客户(我说过我澳洲客户居多)
    这个客户我跟进了一年,过程不说算曲折,就是上述问题:不回复
    而且是毫无征兆,一切都谈的不错,谈谈的就消失了
    而且是消失了三次!!!

    于是我想,是找到更好的产品替代品了? (是原材料)

    于是我想,是价格不行,找到更好的了?

    于是我想,是最近汇率变化太大?

    于是我想,是不是根本没订单,就是看看价格?

    于是我想,是不是订单已经下给别人了?
    (其实当时对这点还是不怎么担心,是自己谷歌自主开发的客户)

    于是我想,是不是订单期还没到,得等? (那也得跟我保持联系,礼貌性回复我一下啊)

    于是我想,。。。。

    想啥也没用,客户自己不说出来,我是不可能知道客户的实际原因的,以上也只是当时自己的想法,并没有傻了吧唧的去写邮件一遍遍试问客户,因为有时候你这样做往往就把自己带到沟里去了! 于是我产看他们的社会新闻,海关布告,汇率等等,发现没有什么大问题,于是又搜找对方的社交网络,产看他最近的社交轨迹,发现在之前还一直有更新,最近一个月一下子空了,于是我想,目前也不是他们的假期,他是去做什么了,导致网络上的东西都不刷了? 最终通过各种途径联系客户,得知客户姐姐去世了,他消沉了三个月,工厂停产,公司停业!

    当然我说的是其中一次的原因,只是想说,千万别胡乱猜测甚至说出自己的想法,很能给自己制造麻烦,对于客户也是不好。 我写的跟进就是,我一直有观察你们公司的动态和你的社交动态,发现你最近凭空蒸发了,请问那边是否一切安好,是不是遇到了什么麻烦,有没有什么可以帮忙的? 客户回复自然是表示对他关心的感谢,然后提起了他的姐姐,并且于我说了自己打算何时看厂。 之后客户也是主动与我保持联系,直至成交!(连厂都没看)

    PS: 最初的两次是因为汇率变动频繁,幅度大,我经常关注这个,所以被我猜中了,客户说是的,这样会影响我的资金流,要等稳定了再说。



    所以前面说,不要胡乱猜测,谈判也要首先定位,这是两个朋友在聊天,不是一场商业战!

    我这么说的意思是,首先要给对方印象,他是在和一个活生生的人交流,而不是在和机器人完成任务!

    你每个方面的每一分表现,都决定着客户是否会把订单给你!

    客户信任的是人,不是公司! (记住这点)

    Be A Real Person.

    当然,上述所说都是针对真实买家,并非阿猫阿狗,动不动就pls send ur price list这种。
    对付price list的,要针对性主动发问,做到知己知彼,再做产品或价格回应。

    对待真实买家,要表现的足够敬业,专业,不胡乱猜测,学会主动提问,学会调查,学会分析,因为 可能性太多了,客户非决策人(还要去问自己国内的采购方或者自己的上司),客户在度假或出差,客户在等其他供应商报价,客户在跟他人索取样品阶段(所以有时候我们可以主动提出sample问题),客户采购周期未到,客户只是想了解一下行情等等,这些情况都会存在,我们是无法准确猜测到的。

    结合谈判类目下的文章

    这些道理听起来平淡无奇,如果想不到,想到不做到,那你和别人的差距就不是一点点那么简单!
     
    当然,以上说的是你比较有把握的潜在客户,不是说的同行套价或者FB等来源的非本行业的来随便问问的。(玩FB的应该深有体会)

    总之,电话+邮件+即时通讯+社交网络等综合应用,才是最好的,这里讲的是针对邮件问题作出的分析。

         
    天底下没有应该的事情,只有努力与不努力的区别。
         

         

         

     


  • 1 楼#

    专业网站制作

    • 粉丝
      8
    • 人气
      1627
    • 积分
      57
    • 铜币
      258

    不错的分享!

  • 2 楼#

    tony_ye

    • 粉丝
      57
    • 人气
      882
    • 积分
      5
    • 铜币
      962

    恩 不错

  • 3 楼#

    cn1520202542mhwk

    • 粉丝
      295
    • 人气
      4047
    • 积分
      15
    • 铜币
      1382

    谢谢分享!

  • 4 楼#

    大数据搬运工

    • 粉丝
      1
    • 人气
      192
    • 积分
      0
    • 铜币
      33

    谢谢分享

  • 5 楼#

    cn1519882532tfun

    • 粉丝
      4
    • 人气
      432
    • 积分
      0
    • 铜币
      131

    有些客户就觉得你的产品贵了,没办法!

  • 6 楼#

    cn1519458969mbdg

    • 粉丝
      2
    • 人气
      186
    • 积分
      0
    • 铜币
      28

    说到心坎里

  • 7 楼#

    cn1516826671migs

    • 粉丝
      7
    • 人气
      68
    • 积分
      70
    • 铜币
      1

    谢谢分享,喜欢这种“简单粗暴”的方式!

  • 8 楼#

    cn1520254610zjuw

    • 粉丝
      2
    • 人气
      89
    • 积分
      0
    • 铜币
      4

    良心好文,楼主辛苦啦!

  • 9 楼#

    cn1511821765

    • 粉丝
      4
    • 人气
      357
    • 积分
      113
    • 铜币
      34

    分享的不错

  • 10 楼#

    cn1513214218

    • 粉丝
      5
    • 人气
      120
    • 积分
      180
    • 铜币
      47

    感恩分享!

  • 11 楼#

    cn1520159635pbtp

    • 粉丝
      0
    • 人气
      55
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    很好

  • 12 楼#

    cn1212249682hzlh

    • 粉丝
      0
    • 人气
      75
    • 积分
      0
    • 铜币
      34

    客户选择的是人,不是公司

  • 13 楼#

    cn220002331

    • 粉丝
      0
    • 人气
      47
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    正好说中了一直不开单且瞎想的自己,很受用,谢谢博主

  • 14 楼#

    Mike外贸说

    • 粉丝
      3589
    • 人气
      3647
    • 积分
      885
    • 铜币
      6518

    Q1群已满,请加Q2群

     
    关注楼主及公众号,学习更多优质帖子




    新帖:


    外贸新人做好邮件跟踪,观察邮件是否被客户打开的外贸工具
    外贸人该如何提升自己的工作效率?
    【圣诞快乐】圣诞节知多少与撩客户全攻略
    DHL官方通知骗局
    钓鱼邮件骗局 Phishing Email Scams  
    附件是否有病毒,到底打不打开,六步走起
    【Mike外贸说】WhatsApp 知多少 (发展与应用)

    【Mike外贸说】 查询关键词的12个法宝集合
    【Mike原创分享】谷歌站长傻瓜式教学
    7款邮箱验证工具,你试过哪几个?
    12款LinkedIn神奇插件,你试过哪几个?
    【MIKE原创之开发客户】 精品谷歌扩展插件,增益你的外贸工作
    元旦在即,你想要知道的都在这里
    【CES】 CES知多少与全攻略

    那些下单前你必须做的事

    样品是脸,不是脚底板
    巧遇客户的客户,是怼是留?
    临门一脚,客户要求降价,降还是不降?( 附邮件 )
    客户要求OA,谈判如何切入
    圣纪节 Maulid Al-Nabi
    感恩节,你想知道的都在这里
    如何高大上你的商务英语
    有效谈判基于提供有价值的信息
    外贸谈判,莫做奴隶
    国庆假期,别忘记提醒客户
    【Mike外贸说】长假归来,该做些什么
    国庆通知,内容、标题模板任你选
    如何写一篇具有转化率的邮件
    客户转存他人货物,我们是否收取费用

    下单占仓玩消失,一封邮件怼醒他
    百万订单的曲折数月

    吴京的《战狼》系列电影引发的谈判感想
    【MIKE原创之外贸谈判】 关于询盘回复

    【MIKE原创之外贸谈判】六步法门,赢在谈判
    【MIKE原创之外贸谈判】为什么你跟进的客户总是不回复?https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-3090281-fid-309.html

    【Mike原创之外贸谈判】翻了脸的客户还要不要了?
    【MIKE原创之外贸谈判】如何分析竞争对手【客户亦适用】https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-3091625-fid-.html


    外贸建站,何去何从
    排名与关键词的秘密
    【MIKE原创之搜索引擎优化】SEO小细节,搜索引擎大流量
    MIKE原创之搜索引擎优化】玩转关键词,激发海流量

    Facebook被封杀,新注册账户又被封?

    LinkedIn营销要素

    Instagram 知多少 {实战教学全攻略}

    LinkedIn召回未被接受的好友申请

    如何防止他人找到我Connected客户?
    【MIKE原创之社会化营销】 10步心法,教你玩转 LinkedIn
    【MIKE原创之社会化营销】LinkedIn之创建公司主页

    【MIKE原创之社会化营销】破除领英免费账号加人限ZHI


    空手套白狼,你行不行?
    外贸该如何开发客户
    客户怪圈:距下一波客户到达还差10秒,请做好准备
    【MIKE原创之开发客户】开发澳洲客户的高阶手段
    开发非洲市场不可不知的网址
    扔出去的钱,赚得回来么
    真相,良知,必将拷打每一个践踏他们的人
    转行做外贸,我迷茫了
    继续做业务,还是创业?
    带好团队,从系统化开始
    当所有人都觉得你疯了,你离成功就更近了一步
    我想要做一件有意义的事
    要么大汗淋漓的出众,要么小心翼翼的出局
    【Mike原创分享】 WhatsApp升级废了解决方案
    【MIKE原创分享】论正确的外贸思维模式
    【MIKE原创分享】 为什么外贸新人总是觉得很迷茫?https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-3092480-fid-353.html
    没有付费软件一样群FA
    Facebook被封了? 新注册还是被封?
    别把英语不好当做借口甚至骄傲
    环保大潮来袭,工厂相继倒闭

    [cn1512962717于2018-01-30 12:19编辑了帖子]


  • 15 楼#

    Mike外贸说

    • 粉丝
      3589
    • 人气
      3647
    • 积分
      885
    • 铜币
      6518

    cn1520202542mhwk:谢谢分享!回到原帖

  • 16 楼#

    Mike外贸说

    • 粉丝
      3589
    • 人气
      3647
    • 积分
      885
    • 铜币
      6518


  • 17 楼#

    Mike外贸说

    • 粉丝
      3589
    • 人气
      3647
    • 积分
      885
    • 铜币
      6518

    cn1519882532tfun:有些客户就觉得你的产品贵了,没办法!回到原帖
    综合谈判 单独拿出任何一部分都不好谈

  • 18 楼#

    Mike外贸说

    • 粉丝
      3589
    • 人气
      3647
    • 积分
      885
    • 铜币
      6518

    cn1519458969mbdg:说到心坎里回到原帖
    加油

  • 19 楼#

    Mike外贸说

    • 粉丝
      3589
    • 人气
      3647
    • 积分
      885
    • 铜币
      6518

    cn1516826671migs:谢谢分享,喜欢这种“简单粗暴”的方式!回到原帖
    木客气 加油

2203 回复

与 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待