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    我前面也写过很多老客户的重要性从长远来看,老客户对外贸企业来说非常重要,因为新客户挖掘难,老客户就是一笔非常优质的企业资源,但是我们也不是说惯着老客户。犹太人就教育子要把每一次交易当成第一次交易。

    老客户并不是万无一失,有时候老客户对公司是致命的,对于老客户我们也还是要管理风险。那么今天就来讨论的就是应对老客户要做到的安全防范。

    图片:u=1199096398,2683251722&fm=26&gp=0.jpg

    老客户的风险有哪些

    拖延付款慢
    有位朋友Tony最近跟我说他们有个非洲老客户,双方一致合作很愉快,他们也去非洲客户那边拜访过几次,非洲客户也来了他们工厂几次,之前都是T/T 30%定金,货发出后70%见提单复印件付余款。之后,他们大概合作了一年之后,非洲客户的订单还是依旧,说是最近市场比较低迷,让Tony公司配合,并答应多少天之后付款,也还好每次都在承诺期限内付清了。

    一次机器有点质量问题,非洲客户就提出,既然是机器,Tony工厂自己也说质量问题一年内都是保证的,那么既然如此,就干脆到港后运行3个月,这样的话双方都容易操作一些,也避免款子来回汇导致的银行手续费了。想着是老客户,每次付款也都很讲信用,去非洲公司看了也确实一个规模可以的公司。于是就答应了他们的要求。

    最近一批货出去了,3个月过去了,因为Tony那边也有了心理准备也没有多催促客户,结果又一个月过去了,每次催客户就是说在积极准备,下个月支付之类的,但是就迟迟不见有付款。半年过去了Tony这边才开始着急,中信保报险时间也过了,显得很被动。

    确实,面对老客户拖延货款,我们往往不好意思开口,采用的大多为通融的方式,久而久之就会让买家养成习惯性拖欠的坏毛病,这里面的风险很大,因为不是说公司信用不会发生变化,现在有些老外外贸公司摊子铺的很大,采用欠款等各种方式,本来几个人的公司就弄了几千万的货物,很多公司资金发生困难,到了年底的时候都在低价抛售,抛售不掉的就倒闭了。


    付款方式变被动
    我最早合作的几个客户都是30% deposit ,70%balance, 但是渐渐的客户就自作主张少发一些deposit来,有几个客户就直接发些生产样来,让我们直接生产。 甚至付款方式想变成O/A多少天之后结算。当然直到现在我们还是做20% deposit最低,他们少发的几次还是让他们稍微多发一些之后才合作的。[回复并刷新后可见]
    至于说O/A那就更被动,货物到了客户手里就只能凭借客户的信誉来算了。往往赖账的都是老客户而不是新客户。


    生意过分集中产生依赖

    客户放假变成淡季、客户忙的时候产能有限来不及生产。而且往往伴随着老客户生意的好坏而影响自己生意的好坏。太多人因为有了老客户渐渐的就安于现状了,感到满足了,渐渐有了疲惫感,不愿意再到处奔波开发客户。我身边有很多这样的朋友,他们原来是亲戚有个大厂,他们开个小型加工厂,他们也因此不开发新客户,就给亲戚工厂加工并且渐渐的规模也上来了,后来亲戚家生意不好了,他们也跟着纷纷关厂,卖掉机器,又去公司打工去了。近年来有很多工厂也就是因为依靠一位大客户生存,这位大客户一倒,工厂也跟着倒闭。


    还有一位最近来找我的Cheri, Cheri在一个公司去年是销售冠军,但是从今年开始,他的业绩不断下降,无论他怎么努力都没有太大的起色,一开始Cheri还没有意识到,就一心想把客户跟踪好,就能让业绩跟上去。公司开发一些新品,让Cheri开发,Cheri也仅仅给老客户寄过去。去年大客户一下子下了十几个高柜,Cheri业绩就占了一半。
    今年恰好大客户销量不好,上一年的库存没有消化,资金周转不灵,订单一再缩小。当Cheri意识到问题的时候就开始乱了阵脚,开发新客户没有方法,Cheri心态一下子调整不过来,一直对大单念念不忘,希望能通过这位客户继续把订单提升上来。虽然大客户重要,可他却忽略了,今年上半年失败是因为业绩来源完全靠一个客户,最近他跟我学习开发客户,潜在客户数量已经多了很多,已经有了很大的改观。可能有朋友很幸运,刚到公司就拿到大单了,可是殊不知一个大单可以靠运气,2个大单或者长期大单就要靠实力了。




    如何规避老客户的风险


    不能把所有生意放在那么一两个客户身上
    很多外贸人特别是soho,凭借着一两个大客户,这一两个大客户的单子就够他吃的了,因此只维护好这一两个大客户,老客户做做日子过的很安逸,这其实是很大的一个陷阱。

    一两个客户之后你就会把大量精力都花在老客户身上了。因此对于他们的付款方式都是老客户说什么就按照什么来的,遇到问题也在老客户那边开不了口,明明有时候是老客户的错误也不知道如何拒绝。而且外贸情况是复杂多变的,像最近的涨价风波,就老客户做做你都不好意思跟他说涨价很多时候自己担着到真的涨价涨到没利润了才敢跟客户提出来,生怕一说错这一两个老客户跑了你就没饭吃。而一些大工厂客户多的,仅仅就发了条涨价通知而已,很从容。确实如此,大公司把客户看成是合作者,小公司把客户当成是上帝。

    几个老客户做做也会让你一年总有一段时间是淡季。



    做事讲究原则
    老客户可以如《 如何维护老客户获得外贸高收入》文章中讲的一样,给予他们各种优惠条件,但是根据合同中签署的付款期限,付款条件必须得遵守。我们太多公司就是太讲究情面了,而老外往往不讲究情面,你给他们签了合同,达不到的,他们会找你麻烦。每次下单子要签好合同并严格按照合同办。这几天就有人跟我聊天,说客户变动收货地,让他们损失很大,本来一次出货现在变成好几次出货了像《忽视这两个小陷进,小单子多花5000元》文章中提到的一样,问他合同签了没有,说没有。很多人对待老客户就是口头或者邮件来来回回,却没有正式的合同,这会让你遇问题的时候造成多多损失只能自己承担。



    不断开发新客户
    我们往往听到很多人说,这个老板已经赚了很多钱了,都用不完了,真想不通为何他还这么每天这么拼命工作。这个公司已经很多客户了,生产都来不及,为何还投入大量推广费用,投入大量展会。我曾经打工的时候也这么想,家里人也经常说这样的话。当我收入渐渐增加的时候我发现这真的是错的。


    逆水行舟,不进则退。大家都在进步,你原地不动就是退步,客户今天还在你把酒言欢,明天可能就到了竞争对手那里。我们发现越是大的工厂越会在展会时投入大量的费用,即使不赚钱,也要多开发客户。老客户的流失是一定的,不可避免的。不开发新客户,就会导致自己的业务越来越少。特别是工厂规模上来之后,突然之间几个大客户流失了,工厂费用没有减少,甚至还有很多工厂每个月还有固定贷款要还,就及有可能造成资金周转困难等各种问题。

    老客户谋生存,新客户谋发展。学习高效开发新客户可以加我(见签名)


    /外贸jackson(转载请联系作者授权)
      
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