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    人都会有犯错误的时候,而且有时候你是躺着中枪,是别人报错价格比如说你的供应商或者老板,导致你报错价格。这在外贸生意中都是难免的。新手报错价格往往就会丢失客户,而老手可能就是故意报错价格,故意报个低价,然后吸引客户回复。当然我们今天讨论的不是有意报错价格这种情况。

    图片:tdfafd.jpg




    比如最近有人问我,有个客户要来看厂,他想要元XXX产品,我们厂没有,然后我从别人家买的样品,前几天那家厂给我报价啦,我已经报价给客户了,但是今天突然那家厂业务员告诉我报错价格了,要涨4元,要不要今天告诉客户,还是让他明天来告诉比较好?他也问如果告诉客户价格报错了,客户会不会就不过来看厂了。很显然通过她的语气我看得出他是很紧张的,搞不好的话这个好不容易争取来的客户就砸了。

    那么如何把价格改成正确的又保住这个好不容易争取来的客户呢?这里要分三种阶段,还没正式谈判,已经正式开始谈判和已经下单了。



    还没正式谈判


    像这种还没有成交的情况,双方还没有签合同,对方甚至还没来面对面谈判,只是询盘刚刚回复阶段,那么立即跟客户联系,主动承认错误并道歉,当然得讲究技巧,可以这么说,我们把A产品另一个C产品搞混了,相信你也知道的,这个产品不可能那么低的,当然肯定会被客户骂,而且客户可能不来了。

    [回复并刷新后可见]
    发现后当然是越早告诉客户越好,这样也能让对方理解,确实不是故意忽悠他。


    已经正式开始谈判


    那么假如上面的客户已经来工厂了,你跟他重点谈判细节的时候发现价格错了怎么办呢?还有的就是邮件里已经谈到付款方式等等深入的问题的时候,已经不是谈价格,是谈细节的时候,这时候解释承认价格错误不如给他一个接受不了的条件,比方你跟客户说这个月因为促销,价格低,所以单子很多,已经排满了,你的产品要生产就要等到下个月之后,而且大家都是100%前T/T的,现金订货。

    还真的,有时候旺季的时候我们的某些面料产品就是现款,钱先付过来再给你排货。

    这样的话客户可能接受不了,那么这次你们可能合作不了,但是比你们直接说价格报错好的多啊,至少下次跟进的时候可以说最近已经可以接受上次的付款凡是,之后谈到了价格,涨价了也是合理的。

    为什么这里就不解释了呢?首先价格报错客户就觉得你这个业务员不专业啊,对产品都不了解或者说你这个业务人员很马虎啊,交给你单子到时候生产错了怎么办?其次,现在前面开头也说了,很多老手是故意报错价格吸引来客户,很多人都是这么干的,客户已经习以为常,那么几个月之后,你上次谈的客户接受不了的条件跟客户说已经能接受了,价格稍微调整一下,是XXX。客户比较一下看看你们相比其他家的产品性价比还是不错的,那么你也还有机会,当然这里涉及一个就是你需要知道同行的价格,对行情了解。


    已经签了合同


    假如说你们已经签了合同了怎么办呢?这种是最麻烦的,都已经谈到这一步了,双方都付出了很多,一旦处理不好,那么好不容易快谈下的客户以后就不来了。我曾经也有几次,本来价格说好了,签了合同了,突然之间发现价格不对,给他解释,重新报一个价格,客户就消失了,再也没出现过。客户也是怕的啊,随随便便的改动价格,以后生产了再随随便便改动怎么办?


    这种情况确实难搞,我们还是首先算一算成本,如果这是个大客户,在开发客户方面,你们公司如果一直是展会开发的,获客成本一个很高的话,那么看看这批货物是有的赚,是保本还是亏本,如果亏,亏多少,相比开发一个新客户来说是赚的还是亏的。做生意就要是算成本啊,所有成本都要算上,而不仅仅是盯着眼前一点货物的成本。当然不能让客户觉得我们本来就是这个价格,要不发现这个价格有漏洞他大量收怎么办?必须跟他说明,这个是错误的价格,实际价格应为XXX,比成交价高XXX,既然都签了合同,我们也是很诚意的跟你长期合作的,

    当然价格算错确实难弄,平时一定要报价之前好好算算价格所以做外贸还是自己要知道一点价格的《想做好外贸千万别当“外贸传话筒”》,就算是别人家报的,也要稍微思考一下价格是否正常。

    当然能高效开发客户,获客成本低那么就相对来说处理起来从容一些,可以加我(见签名)

    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
      
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