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    经常会有老外客户问你们有出口到我们国家过吗?我想大部分人的回答都是出口过。而客户肯定紧跟的一句是你客户是谁?这句就难回答了。

    都还没跟我们合作呢,就要问我客户是谁,万一对方是同行来打探怎么办?他是国外的同行怎么办?

    图片:timsdfsg.jpg




    我前面也说过,很多老外现在都直接来工厂有开工厂,他又会到展会等各个地方转,打探各种情报。有些是工厂雇佣老外,我们防不胜防。你告诉他就等于泄露了老客户情报。但是不说,那么遇到一个真正的客户,他又觉得我们没有出口过,说出口过是欺骗他从而造成不信任。

    其实这里也分情况的,假如说你的客户是一个超级大公司,谁都知道,那么当然告诉。有很多的开发信攻略不是也提倡写成 XXX’s supplier 嘛。
    我曾经上海参展就搭讪一个老外,看他一直在展会上东张西望的,就问他Hi, Can I help you? 他说他在找他们同伴,我帮他指指路,之后交换了一下名片,发现他是嘉兴某集团公司的员工。我问他你们是怎么开发市场的,之后我也试探性问他的客户,他说IKEA,他还说了一大堆,开发这个客户确实困难啊。我以为得到了宝贝用笔写了一下IKEA在他名片上,兴冲冲回到摊位,到了摊位才意识到,IKEA居然是宜家。

    聊天半天还是没从他那得到一点信息,知道是宜家又有什么用呢?像这种大型的公司根本就不能轻易找到负责采购的那个人。就像谁都知道沃尔玛的单子比较好,这些公司信息客户不说大家也都知道。

    所以当你的客户有这些大家都知道的客户的时候,你就可以大胆的和谈判的客户说,而且这种见证会增强你在客户面前的信赖感。

    当然不是所有人都有这种客户,那么没有怎么办呢?而且有些客户你早就知道对方是想要你客户的信息,他们又是同行。

    比如前段时间几个土耳其人来我们工厂,他们自己都说他们有这样的机器。后来问到我们出口过他们国家没有,我说出口过了,之后自然问到了出口的客户是谁。

    我当然不说啊,我就委婉的说你们问客户信息是为了确定我们熟悉你们国家产品品质要求,还有操作流程吧?

    没想到这个家伙居然还来追问:没关系的,说说看。

    我真的是服了,都还没合作,我就要什么都告诉你啊,哪有这样问的。于是我又动脑筋想了一个理由,[回复并刷新后可见]
    大部分客户问你是否出口过还有客户是谁,仅仅是为了一个信赖感,确保你懂他们的产品,确保你懂他们的进出口规则。毕竟把几十万几百万几千万的订单交给一个菜鸟总是感觉很危险,到时候没有生产过我们国家的产品,对于参数、认证之类的不了解怎么办?

    图片:u=823464927,2391302408&fm=27&gp=0.jpg



    客户最好要简单一点的,他当然想找一个懂各种当地市场采购的供应商,最好是能够帮他处理好各种事情,他付钱就等收货。方说孟加拉的客户,你就要知道该国都是做LC的,再问他付款方式再说出口过了就会漏洞百出。

    所以我们得充分了解客户所在国家的市场,这样才能让客户感觉我们是真正懂客户市场的,后期各种问题才容易解决。

    图片:timsdfsdg.jpg



    就像我利用一套鸡贼的情报系统,还有我高效开发客户的方法就很容易知道目标客户市场的产品喜好,参数、名称以及各种细节。因此做了好几年的业务员都不知道我们产品的一些专用词汇,什么nubuk,bufflo之类的,而我却知道。参展时客户到我们摊位聊完后去问起边上一家,他们居然不知道这些是什么产品,客户跟他们沟通了半天对方连讨论什么产品都不知道,后来当然那个客户又回到了我们摊位。
    开发客户(见签名)+了解市场,还真的是制胜外贸的法宝。
    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
     
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。
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    谢谢老师

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    liaokecraft

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    确实如此

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    哈萨克俄罗斯专线

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    你的帖子太TM牛了!

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    fschenyin

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    谢谢楼主!

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    kingcans

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    居然还来追问:没关系的,说说看

  • 10 楼#

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    前排占楼

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    怎么回答比较恰当?

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    great

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    学习一下,66

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