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    cn1520511168ggoo

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    新人收到开发信回复欣喜落狂,结果发现对方写着,已经有供应商。这其实就是客户对于你这个推销的供应商没有需求。

    图片:timdfafdg.jpg



    其实大可不必这么消极,现在一个买家,除非他是新到这个行业,否则的话肯定会有供应商,他不可能等到你出现才开始采购吧,所以反而你应该庆幸,你找到了一个意向客户。

    那些没有供应商的反而是你应该警惕的,以前我就上过当,一个印度佬,没有进口过说想要进口,他也每天很有意向,我也当时不懂,以为这样的客户容易,所以就每天跟他联系,教他怎么算进口税。他说进口要什么手续,我也告诉他需要办理进口手续,需要哪些证件。结果跟了半年我发现他还是没有做好准备。最容易的单子肯定是来自于已经做这个产品的客户而不是新手。你想想你想从事一个新行业我们不算钱的因素好了,要多久时间准备。

    现在做外贸已经不是以前,很多老前辈早就已经把市场开发好了把没有采购的客户培养好了,我们碰到的几乎所有的客户都有中国供应商。都说现在外贸难做,我感觉比以前好做,以前老前辈们仅仅靠个展会靠跑市场培养客户才难呢。


    跟你说已经有供应商了,一是和现在的供应商合作很愉快,利润有保证,不想更换供应商,所以无需求,对推销的还反感。二是,跟你不太熟,也不是知名大公司,没有信赖感。当然还有其他人为因素人是复杂的,各种情况都有,我们根本无法捉摸每个人的情况。

    那么碰到客户说已经有供应商了该怎么做呢?


    首先我们做的是摸清楚他供应商的情况

    比方说:质量、价格、付款方式,交期等各种情况,同时做一个对比,打仗也好销售也好知己知彼是必须的,这个是必要的,做销售的推荐都去看一下《孙子兵法》。怎么知道他的供应商?可以用问的,我前面《 学会向客户提问,最快得到我们需要的信息》文章中有提到过,当然你也可以利用海关数据。怎么打探该供应商的情况?可以加我(见签名)。分析是必要的,当你发现对方是个大公司,价格又好,交期又快,产品又丰富,你根本比不过他们,那么就果断放弃,或者说不能把这个客户当成重点跟,而是有空跟跟。当今时代的情况,公司与公司之间的差距比公司与作坊的差距还大。


    免费样品往往是撒手锏
    开发客户是需要成本的,既然知道这是一个意向客户,也已经摸清了他的情况,那么接下去你就可以提供免费样品寄过去。还是建议所有公司每年都要有一个免费寄样的额度,很多公司可能刚刚开起来,资金不是很充足,说那么就不用了吧?错,越是这样越要免费样品,嫌贵,发个邮政小包啊,一年能花多少钱。本身就没给业务员提供展会和各种平台,业务员类似累活发几千封开发信回复了几个客户,结果又在快递费上纠结了,得不偿失。


    涨价、旺季多跟进

    越是涨价生意越是好做,这个是有道理的。最近不是都在涨价吗?为何你就盯着几个老客户在纠结怎么跟他谈涨价呢?原来的潜在客户为什么不去跟进呢?别人涨价的时候,你就抛出一个好的价格给潜在客户,有时候涨价客户会认为是没有道理的,看到你没有涨,原有供应商涨了,他们相互就产生分歧了,潜在客户当客户和原有供应商有了分歧的时候正式你打入的好机会。


    从小单子做起

    不要给潜在客户太大的压力,逼单是对的,当时不能逼他一下子把订单全部转移到你这里。像《 外贸小订单做不做?别小看小单客户》文章中提到的。你告诉客户可以在我们这试试质量,这样在旺季的时候有个保障,同时可以拿我们的价格去跟原有供应商谈价格。只要是个意向客户,订单的转移势必有一个过程,我们对付这种客户只能小刀伐大树。


    打好感情牌

    前面也《想接大单?开发中东这片土豪市场的详细攻略》也写道了,他们也是和中国一样讲究感情因素的,成交=人情做透+利益驱动。对方在你这有利可图,双方都能赚到钱,你在加入感情因素,让客户觉得和你合作比较放心,你这个人比较好说话,容易沟通,自然而然客户就会主动提出一些疑问,也会主动问你报报价,你解决了一些疑问,那么就可以容易的接到订单。

    处理好暗箱操作

    [回复并刷新后可见]

    碰到客户说已经有供应商了主要原因还是推销的原因,我基本上不会碰到对方说已有供应商的情况,因为老外客户都是主动找我,这些主动来找我的老外肯定是有采购需求的,当然不会主动来找我再说个我已经有供应商吧。
    如果你是一个充满正能量的人,是一个爱学习想提高自己的人,对于真正想提高自己的人,可以加我(见签名)
    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
     
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。
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    欢迎加我,Wechat:202855218

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    哈萨克俄罗斯专线

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    小鸟一哥

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    给你一个赞,不错哟。。。。。。。。。

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    hello

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    打好感情牌 不错

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    来看一下啊

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    做个备胎

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    谢谢分享。。。。。。。

  • 11 楼#

    Jenifer

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    不管客户怎么说,我们总有对策

  • 12 楼#

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    摸清楚供应商的情况下才好谈

  • 13 楼#

    baiduntool

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    每天发这些抢自己国内其他工厂的客户有啥意思。。。。。。。。。。。

  • 14 楼#

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    无稽之谈

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    Julia是我啦

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  • 17 楼#

    lq_peggy

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    孙子兵法!

  • 19 楼#

    ahyt

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    以前看到说有供应商了 就觉得无从下手,真的是自己思维有问题。。。

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