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    cn1520511168ggoo

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    砍价是外贸中不可避免的,往往什么都还没开始谈,一拿上来就是谈价格,就算是老客户也不例外。

    砍价是正常的,但是最尴尬的就是这种情况,价格已经降到最低了,老外还要砍价,这个时候是继续降吗?继续降连成本都不够。

    再砍都没有利润了,该怎么应对呢?

    首先我们看看为何会出现这种情况
    现在中国的产品同质化严重,光是一个产品随便转一个下午就能找出50-60家做同样产品的,网上一搜,铺天盖地一样产品的,客户同样是如此,他当然要砍价获得更大的利益,更好的销售他的产品。很多时候客户不是一定要最优惠的,就是怕吃亏习惯性的砍价,我最近去办了张健身卡,办的时候我就觉得他们的价格是可以砍价的,而且价格不一致,怕吃亏,后来他们拿出了以前办卡人员的入会协议,看到都是这个价格,我就放心了,毫不犹豫的就办了一张。

    商人逐利,我们这个时候就要在价格以外的方面下功夫。在《为何客户会选择贸易公司,而不是工厂?》文章中也提到了,不仅仅是价格。你可以丰富自己的产品、比方说推荐给客户其他替代产品,能够帮助他赚更多利润的、找出自己独特的优势。外贸公司不仅存活而且活的很滋润,就连成本很高的港澳台公司活的也很滋润。同样我们也得在这些方面下功夫。

    要多找找自己的优势,看看能用什么方法让客户多赚钱。很多人碰到客户砍价,第一反应就是找工厂算成本,降价。客户再砍,他在找工厂照老板谈价。仅仅像卖菜一样对着价格就是砍,陷入这个循环当然怎么砍客户都是觉得贵的。

    图片:timdafdsg.jpg


    有时候客户是不明白的,你得引导他。好的销售员肯定不是盯着价格,而是顾问的形式解决客户问题,客户自己只是觉得成本低才是好的,而且有些不懂,只知道单个成本低。比方我们的digital print fabric ,比paper print fabric贵很多,但是这个东西起订量小,客户数量不大的时候反而减少成本。

    再比如有些产品有认证、耐磨度高,抗拉强度大,环保材料等等比其他产品多了很多属性,能适合高端市场当然价格又上去了。你就说个质量好的话客户是不知道的,拿出测试、材料说明等等事实依据。买卖双方只有在利益范围达成最大的交集之后,才有可能成功。当价格谈不拢的时候马上转移到产品能给他带来什么样的利益来进行交流。

    如何应对:

    让对方先报价
    对方先报价,就可以根据对方报价的可接受程度进行价格谈判,抓住谈判的主动权,这样往往能争取饿到自己的最大利益。让客户自己说出这个产品值多少钱。


    得告知客户可替代的方案
    当然没利润的生意建议不要做 。有太多客户只是要这个东西,但缺少一些参数不影响使用他也不会太介意。比方说我们行业,总有那么些客户是收破烂的,只要是块布,管你是什么布,只要便宜他就要。只关注价格的客户,你要看看他的价格在工艺上面怎么调整能够做到他的价格,而不是一味地跟他砍价。做外贸不是卖菜,很多产品工艺上完全能够调整的。比如说机械产品,本身材质、工艺、设计、功能模块有很多因素影响价格。
    最近就有个学员就来问我说他给客户的价格已经是最低了,但是对方还是说要再便宜$5000美金,这根本不可能,是不是就只能这样放弃了。我让他问问客户这个机器包括点什么。他后来问了客户,客户发来图片才知道没有包含拖车和一些配件,去掉这些他们的价格是可以做的。很多时候就是这样,客户的要求不一样可以调整的。

    [回复并刷新后可见]

    要坚持自己的报价原则
    事先确定好价格底线,这个底线不是价格的成本底线,而是给予新客户的底线是多少。对于老客户多少底线。对于新客户如果给的太低,第一次合作就给底价,那么之后价格降到底线他还是觉得贵就情有可原了,都老客户了当然要给予优惠了。
    有些外贸人员因为被打击惯了就直接报最低价极力想得到合同,还有的公司认为像印度之类的国家来的价格要报的低,否则肯定走,但作为采购,不至少往下压几个点,总是感觉亏,所以初始报价必须得留有余地。订单往往是这样的,报价低,则成交价低;报价高,则成交价高;报价太低,无法成交。


    那作为销售人员该怎么说呢?
    前段时间有一个巴基斯坦客户,因为是老客户,本来就给他的价格已经是跑跑量,比市场价便宜了5%了,但是还是要求降价。跟公司商量,最多还能降5%,我跟客户说,公司现在最多给你降3%,我们也合作很久了,我为了表示诚意,自己的提成部分让给你,我自己出2%,总共再给你5%优惠,这样都没办法合作那么真的没办法。其次还可以跟他说,给你的价格已经是最低价了,这个折扣价只有3天时间,你得赶快做决定。采取对客户施压的方式,借助客户贪便宜的心态。


    要筛选客户
    并不是所有客户都是你的菜。有些老外是垃圾客户,没钱的穷人,碰到这种直接拉黑就行了,一秒钟也别浪费在他身上,极度恶心人的玩意,你亏本卖都没法成交。我碰到过很多印度佬,一种面料的报价是$3.6/kg ,结果那个家伙说$1.35/kg,对于这种垃圾客户我是没心情跟他多废话的,他有本事他去找好了,何必影响心情呢?就算是最后用了各种方法成交好了,你想想这个难度有多大?何不多开发点其他客户。

    价格只是做外贸的一方面,也是外贸人无法决定的,能决定的只有通过不断学习(见签名),提升自己,在外贸中立于不败之地。

    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
     
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。
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    学习别人的经验,能少走很多的弯路。

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    先让客户说  然后自己这边考虑一下利益关系
    不涉及到自己的底线,坚持自己的原则

  • 10 楼#

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    是啊  , 这个最头疼 , 想着竞争激烈的现在 , 还是得修炼好耐心啊。 伤心啊。

  • 14 楼#

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    如何砍价

  • 15 楼#

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    不错不错

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    Jenifer

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    掌握这6招,就什么都不怕啦

  • 17 楼#
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    caiyacraft

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    关键是客户连回信都没回,就算免费给他他都没回消息这该如何进行下文哟..

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