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    我们会碰到有很多网上询盘要catalog和price list的情况,还有一些就是展会上一下子挑个几十个产品,每个都让你报价。

    一般情况下,很多人是直接发catalog和price list给客户,或者把网址发给他,或者挑选优势产品发给他,当然不排除有一些很勤奋的人老老实实的把客户挑选的产品认证做好price list发给客户。

    据我的经验,基本上你真的老老实实都发给客户的反馈并不是很好,甚至说没回复了。

    要了解怎么解决我们首先肯定是看原因。

    图片:Inquiry2_Blog.jpg


    为何客户要你发catalog 和price list

    1、看到你的产品确实不错,想每个都了解一下,现在这些人非常多,无聊嘛,就会网上乱逛,就像展会上很多小姑娘他们根本就不是买家,但是无聊就乱逛,还会问问价格,这是他们的本能反应。

    2、在经营这个行业产品,觉得你们的产品在他的市场能够有商机,了解一下价格,这也是商人的直觉。

    3、他的客户在做这个产品,他以前没有,现在也想找个供应商并需要计算出利润,以便这个产品也能卖给他客户

    4、他的同行开始做这个产品了,他要跟卖,像一些零售产品这些情况就很多,比如平衡车那阵风,他卖我也卖。

    5、想和现有供应商比较一下价格,并且想看看有什么新产品。

    6、同行打探情报,索要报价材料信息

    图片:timdfasfdag.jpg


    为何发了catalog和price list 客户不会买而且还会消失

    对于第一种情况很明显的,他不是一个意向客户,仅仅随便问问看看,看完就过去了,这和你逛街看到个新奇的东西了解一下之后就放在一边是一样的道理。

    对于第二种第三种第四种情况其实都是一样的,客户其实是不懂这个产品的,他也并不了解当地市场行情,没有确定好进口哪些品种,确定不好利润,你的catlaog和price list发给他,他研究几十个品种搞的晕头转向,这样是毫无意义的。

    对于第五种情况[回复并刷新后可见]
    当然询问也是为了测试对方,一上来就要catalog,你问他,他也是答非所问不肯正面回答,就是盯着send me your catalog, send me your price list 目的性非常强,那么就要小心是同行的情况。

    针对上述情况,在了解客户信息之后,根据他的需要、当地市场情况,筛选一些跟他匹配的产品,并且自己有优势的产品给他报价即可,没必要几十个一起发给他。做了外贸超过半年你就必须知道每个产品适合的国家,客户类型。像我们面料有几百种类型,我就知道在土耳其那么最畅销的几种,哪些新产品适合推荐给他。客户问你要price list和catalog你早就知道了对方市场就那么几个产品,你自然不用很慌张。

    了解当地市场你可以用问客户的方式,终端产品可以采用查询当地购物网站的形式。在谷歌中输入price+item(产品名)+site:au  找到比如amazon,ebay,等等零售网站,还可以用当地语言搜索。这样能大致知道当地市场的产品规格、包装、售价等等。

    你主动推荐产品,提出客户市场哪些产品比较畅销、什么规格、包装如何,在该地可以卖多少钱,提供一些专业性的意见,不仅仅我们减少了做price list和catalog的时间,还能让客户有更好的信任感。

    最主要的就是你得了解市场,很多人做外贸因为没有好的方法了解市场就错失很多机会,要知道该国家适合什么产品,这个产品在该国名称叫什么。

    看各行业资料是一个学习的途径《跟进没话题?常聊这些客户自然下单---顶级干货》文章中有提到过,利用一套鸡贼的情报系统、行业调查系统(可以加我见签名)就能迅速知道该国内容以及同行的各种信息。
    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
     
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