报价报高了是否主动降价?
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外贸中报价往往会自己遇到客户不回复了陷入自我怀疑之中,于是打算给客户主动降价这种情况。
平时价格高了该不该主动降价呢?图片:a246-fyetwsm0816744.png
主动降价就等于自杀,第一次降价之后,第二次必定要降价而且必须比第一次降价幅度还大。
曾经我一个大客户,一直都是一个价格,这个客户下单了3-4次他也没说什么。后来公司报价给小客户都低于他的价格,于是我担心啊,客户虽然客户不说但是公司给小客户的都这么低,那同行一给他个低价不就直接被同行挖走了,于是主动给他降了$0.1,但是我得找点理由啊,说了最近原料下降,价格有所调整,降价$0.1。 当时还觉得很聪明,心想这下客户跑不了了。
话说这个客户还真没跑,但是这次之后,这个客户开始每次要求降价了,至此开始几乎每次都是要折扣。理由还很多,Market very low啊,Partner你需要支持我啊等等。反正不给他降价,他就是不肯。后来半年下了2次单子,降价降了5%。数量是扩大了,从之前的一个小柜到现在两三个柜,但是现在做两三个柜,利润还是只有之前的一个柜那么多。这样的情况倒也算好,至少提成是多拿了,就是按照这样的情况来,现在都已经算接近底线价了,谈的情况越来越难,而且最近都用有个中国供应商给的价格比我们低,是因为Partner才在我这边下单子。
为何这样呢?主动降价,意味着价格还有水分,而且之后的一次次降价也佐证了你们的价格确实有水分,客户觉得亏了,他要杀价更高来弥补他以前的损失。所以无论怎样的主动降价都是不好的。
展会价格报高了该不该降价?
也是不建议降价的,展会价格报高,自动降价无异于自己给自己打脸,为什么不提前算好价格呢?既然犯了错误,经历过了,后悔过了,不能弥补,那么没必要再后悔,推荐其他产品跟进,要降价也得过段时间了,这个客户跑了也是没有办法的事情。
前面也写了很多展会的文章,《决胜广交会的5大技巧》也讲了报价策略,刚开始报价的几件扔出低价,低利润,甚至说不赚钱,后面几款报价才是赚钱的。客户展会上必定不会只问一两个产品,前面几款大多是他经常在操作的常规款,他对这几款价格非常熟悉,后面的才是他想了解的新款。就算他就是挑中前面几款常规的跟你们合做,零利润也是建议接的,能开发出一个客户,合做起来,零利润算什么呢? 以后有的是机会合作,第一单是最难的,况且展会开发客户成本本来就很高,在展会客户本来就不多的情况,能接单,就当这个是客户开发成本又如何。
其实只要你知道你们价格处在什么位置(见签名),报价不是很离谱我们根本不用因为担心而主动降价,客户觉得价格高,真正想买的客户,自然会主动跟你讨价还价。像我自己的那种情况,老客户觉得价格高,就算有其他人给他很低的价格,他觉得贵,自然是想到到原有供应商那压压价,毕竟已经合作惯了,而不是直接就转移到新供应商那了。同样展会上价格你报的高了,可能展会过后的拜访工厂轮不到你们工厂了,这一轮的订单错失掉了。但后期你跟进的过程中,潜在客户必然跟你再进行讨价还价,往期我跟进的大量客户,都隔一段时间,就会再让我更新一下价格。大部分外贸产品必然在不同时间段价格会有调整波动。
心态很重要,太多外贸销售人员由于急迫成交心理,不像失去或者业绩压力,其实做业务谁都想争取每一单,但事与愿违,就像沙子,抓得越紧,流失的越快。很多学员咨询我,我也会他提一些心态上正确的做法,以及正确的方向。
其实展会时报价高了与其降价不如[回复并刷新后可见]
什么情况下才可以主动降价?
主动降价的情况也有,就是除非是价格报的很离谱,比如1.5美金的东西报了5美金这种明显的错误,客户也知道的根本就不可能的价格。这种情况下就马上发现,指出错误,客户讲清楚。
主动降价很不好,客户压价的降价也需要技巧
要求客户也做出相应让步,在谈判中往往会遇到贪得无厌的顾客,不断的提出条件,越让步越被动,怎么办?
客户:Give me 2% sepcial discount.
销售:No problem, we can give 2% special discount , but the deposit need rising to 40%?
这样会吓退不少顾客,他再也不会提要求了,他觉得每一份收获总要付出代价,在做无用功!
提供额外价值,替代降价
额外的服务除了能让客户快速下单,还能提升忠诚度、以及帮助客户多接订单。如上面的赠送catalog,客户可以拿着这些catalog寄送他的客户,实物样品,对应集装箱里面料的每个颜色都有,自然比他剪几块布去跟客户谈,还要讨论颜色好的多。
其实降价真的是最后不得已的手段
降价的时候,为了防止客户得寸进尺、一而再,再而三砍价,确实太多客户尤其是老外,就喜欢得寸进尺,我们必须先试探让客户做出承诺。
很多人直接就说,Consider long term business, We accept your price. 那么你就活该碰到客户还会向你索要special dicount和gift 这种情况,客户很快会忘记你的降价让步!
正确的方法是:If we accept give you 2% discount ,can you make order today?这里你并没有答应,只是试探,这样的好处让客户先承诺你,只要再提出其他要求,你可以连这2%的discount 都可以收回。
文/外贸jackson(转载请联系作者授权)Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。
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外贸jackson更多原创文章,有兴趣可看看:
外贸开发技巧
鱼塘在这,客户你要不要?
只有公司名怎么找到邮箱-如此简单
利用询盘分析,一封询盘居然接了5个客户
嘿!别急,先分析一下再开发客户吧
国外电影站你看视频我找客户
开发信发到手软却还是成了单机版,谁的错?
这样写邮件标题老外一定打开
邮件写的规范,订单成功一半
在instagram既看美女又找客户
开发世界各国参展大客户仅需这一招
阿里新规之下产品标题和关键词的设置
小LOGO挖出大客户
老名单变出新客户
想接大单?开发中东这片土豪市场的详细攻略
跟进技巧
跟进没话题?常聊这些客户自然下单---顶级干货
客户消失激活有妙招,1年多消失客户激活
询盘后为何客户消失了?这类客户该如何跟进
为何海关数据开发难,新客户不愿换供应商
为何回复询盘后打个电话好处多多?
如何维护老客户获得外贸高收入
没去展会,展会后分配的客户该如何跟进
不得不说的外贸跟进成单技巧
谈判须知
寄样后这样跟进才高效
忽视这两个小陷进,小单子多花5000元
大单变小单,这种忽悠得预防
和老外谈的很好为何他只下了一单
外贸老司机接待老外百人接待经验总结分享
不提货怎么收钱,客户迟迟不提货怎么办?
从24万美金订单看大单操作方式
外贸销售中不得不说的佣金这摊水
别只会和客户谈价,真正决定接单的内部谈价你会吗?
对付客户压价的几个技巧外贸干货
一年外贸道路从0到销量千万
老外突然打来电话,外贸新手英文差如何应对?
轻松拿下大订单,就靠多做这一步
要去参展了,设置个自动回复吧!
装柜哪几张照片必须要拍?超详细解析
客户为什么不回你?你真的知道吗
国际铁路运输,柜子为何被提走了
外贸想要高转化,报价就该这么做
潜在客户变订单的10个步骤
做好外贸寄样反馈,接单率提高50%
遇到耍赖老外,是要这样跟他催款了(附邮件模板)
决战同行,周围都是同行怎么赢客户?
拯救我的时间,外贸人是该用这些高科技工具了
心得分享
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个人Wechat:202855218,想学习,欢迎添加 -
学习 -
用户被禁言,该主题自动屏蔽! -
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6666666666 -
值得学习 -
学习了 -
666666666666666521010 -
是有点尴尬,临时对策采用附加值好像也不管用啊,毕竟还是cash来的实惠 -
感谢分享 -
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555555555555555555 -
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学习 学习 学习 -
Thanks -
不错哟 -
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报价报高了是否主动降价?
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曾经我一个大客户,一直都是一个价格,这个客户下单了3-4次他也没说什么。后来公司报价给小客户都低于他的价格,于是我担心啊,客户虽然客户不说但是公司给小客户的都这么低,那同行一给他个低价不就直接被同行挖走了,于是主动给他降了$0.1,但是我得找点理由啊,说了最近原料下降,价格有所调整,降价$0.1。 当时还觉得很聪明,心想这下客户跑不了了。
话说这个客户还真没跑,但是这次之后,这个客户开始每次要求降价了,至此开始几乎每次都是要折扣。理由还很多,Market very low啊,Partner你需要支持我啊等等。反正不给他降价,他就是不肯。后来半年下了2次单子,降价降了5%。数量是扩大了,从之前的一个小柜到现在两三个柜,但是现在做两三个柜,利润还是只有之前的一个柜那么多。这样的情况倒也算好,至少提成是多拿了,就是按照这样的情况来,现在都已经算接近底线价了,谈的情况越来越难,而且最近都用有个中国供应商给的价格比我们低,是因为Partner才在我这边下单子。
为何这样呢?主动降价,意味着价格还有水分,而且之后的一次次降价也佐证了你们的价格确实有水分,客户觉得亏了,他要杀价更高来弥补他以前的损失。所以无论怎样的主动降价都是不好的。
展会价格报高了该不该降价?
也是不建议降价的,展会价格报高,自动降价无异于自己给自己打脸,为什么不提前算好价格呢?既然犯了错误,经历过了,后悔过了,不能弥补,那么没必要再后悔,推荐其他产品跟进,要降价也得过段时间了,这个客户跑了也是没有办法的事情。
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